張敬華的招商引資方法論

1、張敬華的招商引資方法論導(dǎo)讀：他山之石。今天，筆者和大家分享一篇江蘇省委副書(shū)記、原南京市委書(shū)記張敬華的招商引資方法論。張敬華長(zhǎng)期在江蘇工作，歷任徐州市市長(zhǎng)，鎮(zhèn)江市委書(shū)記等職；2017年張敬華出任江蘇省委常委、南京市委書(shū)記兼江北新區(qū)黨工委書(shū)記，長(zhǎng)期主政地方的張敬華對(duì)招商引資工作有十分獨(dú)特的見(jiàn)解。今天，筆者分享張敬華的招商引資方法論，以饗讀者。正文：六個(gè)更重要在去年的南京招商突破年動(dòng)員大會(huì)上，張敬華提出了六個(gè)更重要的招商思路。1、質(zhì)量比總量更重要要進(jìn)一步強(qiáng)化高質(zhì)量發(fā)展的鮮明導(dǎo)向，不能只關(guān)注規(guī)模、關(guān)注總量，而且要注重質(zhì)量；不能只關(guān)注得到，而且要考慮舍棄。要在嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、聚焦主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的大前提下，加強(qiáng)對(duì)

2、招引項(xiàng)目的論證研究，該放棄的要下決心放棄，確保招來(lái)的都是靠得住的好項(xiàng)目。今天的質(zhì)量就是明天的總量、明天的效益，只有高質(zhì)量的項(xiàng)目才能成就將來(lái)更大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模、更高的產(chǎn)出總量。2、落地比簽約更重要項(xiàng)目不落地等于空招商。不能只滿足于簽合同，更要把后續(xù)跟進(jìn)和落地建設(shè)擺上突出位置，每個(gè)板塊都要力爭(zhēng)有一批當(dāng)年洽談、當(dāng)年簽約、當(dāng)年落地、當(dāng)年開(kāi)工的招商項(xiàng)目。到年底要靠統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和落地成果說(shuō)話，這比現(xiàn)在一些轟轟烈烈的活動(dòng)更有說(shuō)服力。3、鏈條比單體更重要城市的發(fā)展靠產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)靠鏈條。抓招商工作，不能零打碎敲、滿足于招一個(gè)個(gè)的單體項(xiàng)目，而是要圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)加強(qiáng)通盤(pán)考量、鏈?zhǔn)秸猩蹋纬杉扔写箜?xiàng)目帶動(dòng)、又有中小微支撐的

3、產(chǎn)業(yè)梯隊(duì)，更好發(fā)揮項(xiàng)目集中、企業(yè)集聚、產(chǎn)業(yè)集群的乘數(shù)效應(yīng)。簡(jiǎn)單個(gè)體的加法，與鏈條的乘法、乘方有著天壤之別。4、創(chuàng)新比套路更重要時(shí)代在發(fā)展、形勢(shì)在變化，很多傳統(tǒng)的招商套路已經(jīng)行不通了，必須與時(shí)俱進(jìn)解放思想、創(chuàng)新思路。比如，在疫情背景下，由于我們樹(shù)立防疫+思維，加大線上招商力度，保持了招商引資的加速度。比如，有些項(xiàng)目招引采用了對(duì)賭協(xié)議的辦法，上海的特斯拉項(xiàng)目就是這樣，這是我們招商引資的一個(gè)很好思路。再比如，圍繞土地要素瓶頸的破解，一些板塊進(jìn)行了低效用地盤(pán)整，有的園區(qū)還探索了聯(lián)合開(kāi)發(fā)、集中托管的模式。此外，在路徑創(chuàng)新上，我們還要加強(qiáng)市場(chǎng)化招商，善于運(yùn)用中介招商、以商引商、資本招商等手段；要抓好本地挖

4、潛招商，推動(dòng)新研機(jī)構(gòu)孵化項(xiàng)目等就地落戶，絕不能讓眼皮底下的好項(xiàng)目流失掉。一招鮮吃遍天的套路已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)，唯有與時(shí)俱進(jìn)、銳意創(chuàng)新，才能把牢主動(dòng)權(quán)、贏得好項(xiàng)目。5、誠(chéng)信比成果更重要招商引資不是一錘子買賣，必須要有細(xì)水長(zhǎng)流的心態(tài)、重義守信的姿態(tài)，切實(shí)用長(zhǎng)久的努力鑄造長(zhǎng)期的信任、贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。比如有時(shí)對(duì)接的一些客商，雖然暫時(shí)沒(méi)有達(dá)成合作，但如果相互之間建立了密切的互動(dòng)、良好的友誼、穩(wěn)定的信賴，當(dāng)他再次投資項(xiàng)目或者向別人推薦投資目的地，大概率就會(huì)選擇南京。誠(chéng)信是一筆長(zhǎng)久的招商儲(chǔ)值，是隱性資源，未來(lái)必定有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為重要的顯性項(xiàng)目和現(xiàn)實(shí)成果。6、服務(wù)比政策更重要對(duì)于真正市場(chǎng)化的企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)遠(yuǎn)勝過(guò)政策比

5、拼，而且越是高質(zhì)量的企業(yè)，越是看中城市的營(yíng)商環(huán)境。要只爭(zhēng)朝夕、加壓奮進(jìn)，把招商突破年和企業(yè)服務(wù)年有機(jī)統(tǒng)籌起來(lái)，圍繞企業(yè)發(fā)展全生命周期提供源源不斷的全方位服務(wù)。不能只埋頭拉車，而且要注重修路，切實(shí)用一流的營(yíng)商環(huán)境，讓廣大企業(yè)在南京發(fā)展得順心、舒心。五個(gè)100%，創(chuàng)造最優(yōu)環(huán)境條件先進(jìn)制造業(yè)項(xiàng)目100%確保供地市級(jí)層面要成立專門(mén)協(xié)調(diào)小組，由市投促工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室牽頭，市發(fā)改委、規(guī)劃資源局、工信局、生態(tài)環(huán)境局等部門(mén)參加，圍繞項(xiàng)目選址、用地保障等，及時(shí)研究會(huì)商，做到應(yīng)保盡保。重要論壇活動(dòng)100%嵌入招商對(duì)在南京舉辦的重要論壇、賽事、展會(huì)等活動(dòng)，都要加強(qiáng)信息搜集和研究分析，有針對(duì)性地嵌入招商環(huán)節(jié)、開(kāi)展招

6、商對(duì)接、做好招商推介。簽約承諾事項(xiàng)100%跟蹤落實(shí)一方面，招商簽約時(shí)要從實(shí)際出發(fā)，理性承諾，絕不能開(kāi)空頭支票；另一方面，也不能搞前熱后冷，對(duì)承諾的各項(xiàng)政策和服務(wù)，都要實(shí)打?qū)崈冬F(xiàn)，形成常態(tài)化機(jī)制，用言出必行、有諾必踐的實(shí)際行動(dòng)，彰顯南京干部的好作風(fēng)、南京發(fā)展的好環(huán)境。重大產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目100%專班服務(wù)對(duì)旗艦型龍頭型產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，要組建市、區(qū)領(lǐng)導(dǎo)掛鉤負(fù)責(zé)的工作專班，落實(shí)一對(duì)一、一條龍的專人服務(wù)。項(xiàng)目落戶建設(shè)時(shí)，手續(xù)要能簡(jiǎn)則簡(jiǎn)、推進(jìn)要能快則快；項(xiàng)目竣工投產(chǎn)后，對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，也要堅(jiān)持包容審慎監(jiān)管，切實(shí)做到有求必應(yīng)、無(wú)事不擾。重點(diǎn)項(xiàng)目企業(yè)高管人才100%優(yōu)先保障落戶項(xiàng)目的投資人和高管人才，是城市發(fā)展的功臣，對(duì)于

7、他們?cè)谧优雽W(xué)、醫(yī)療服務(wù)、住房安居等方面的訴求，要及時(shí)研究回應(yīng)、積極協(xié)調(diào)解決；市委1號(hào)文、營(yíng)商環(huán)境100條、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)30條等政策中可以享受的條款，都要優(yōu)先予以兌現(xiàn)。抓經(jīng)濟(jì)必須抓項(xiàng)目，抓項(xiàng)目必須抓招商做好新時(shí)期招商引資工作，必須按照高質(zhì)量發(fā)展的要求，堅(jiān)持?jǐn)?shù)量規(guī)模與質(zhì)量效益并重、招大引強(qiáng)與育苗造林并重、擴(kuò)大增量與挖掘存量并重、招商引資與招才引智并重、洽談簽約與落地建設(shè)并重，不斷提高招商引資的質(zhì)量和水平。要?jiǎng)?chuàng)新方式方法，加強(qiáng)對(duì)標(biāo)找差，優(yōu)化招商路徑，用好市場(chǎng)手段，內(nèi)資外資、國(guó)資民資等多種資本一起引，以商招商、校友招商、資本招商、網(wǎng)絡(luò)招商等多種方式一起用。要搭建招商載體，精心組織金洽會(huì)等品牌招商活動(dòng)，建

8、設(shè)招商服務(wù)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，發(fā)揮好園區(qū)的主力軍作用。要加強(qiáng)招商力量，把精兵強(qiáng)將充實(shí)到招商一線，做到主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭招商、專業(yè)隊(duì)伍高效招商、條塊聯(lián)動(dòng)合力招商。要優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，為人才引進(jìn)、項(xiàng)目落地和企業(yè)發(fā)展提供最優(yōu)的政策環(huán)境、政務(wù)環(huán)境、法治環(huán)境。要加強(qiáng)工作調(diào)度，強(qiáng)化目標(biāo)引領(lǐng)，抓好統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，嚴(yán)格督查考核，確保全面完成年度各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。堅(jiān)持管行業(yè)就要管招商、管產(chǎn)業(yè)就要管招商投資促進(jìn)工作是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的生命線，是推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵抓手。穩(wěn)中求進(jìn)需要投資促進(jìn)的新突破，動(dòng)能轉(zhuǎn)換需要投資促進(jìn)的強(qiáng)支撐，擴(kuò)大開(kāi)放需要投資促進(jìn)的大作為，提高省會(huì)城市功能和中心城市首位度需要投資促進(jìn)的新貢獻(xiàn)。要明確主攻方向，聚焦創(chuàng)新名城建設(shè)和主導(dǎo)

9、產(chǎn)業(yè)培育，大力招引新型研發(fā)機(jī)構(gòu)、高新技術(shù)企業(yè)和全球創(chuàng)新資源，不斷提升先進(jìn)制造業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平。要加強(qiáng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，堅(jiān)持管行業(yè)就要管招商、管產(chǎn)業(yè)就要管招商，落實(shí)各部門(mén)的投資促進(jìn)任務(wù)，壓緊各部門(mén)的招商引資責(zé)任。要強(qiáng)化督促指導(dǎo)，引導(dǎo)各板塊緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)發(fā)展和自身定位，切實(shí)提升投資和招商工作質(zhì)效，實(shí)現(xiàn)特色發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。要深入開(kāi)展對(duì)標(biāo)找差，完善招商服務(wù)體系，凝聚全市招商合力，形成大抓項(xiàng)目的濃厚氛圍，以投資促進(jìn)和招商引資的新突破。抓好六大舉措，推動(dòng)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展一要培育龍頭企業(yè)，篩選和梳理每個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的重點(diǎn)企業(yè)，通過(guò)精準(zhǔn)化服務(wù)、針對(duì)性扶持，推動(dòng)更多本土優(yōu)質(zhì)企業(yè)做大做強(qiáng)，成為隱形冠軍、頭部企業(yè)；同

10、時(shí)要加大招商引資，引入一批主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的鏈主式企業(yè)。二要推進(jìn)載體建設(shè)，立足板塊產(chǎn)業(yè)特色，布局一批特而精的重點(diǎn)園區(qū)，打造產(chǎn)業(yè)集群、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)生態(tài)，形成集聚發(fā)展態(tài)勢(shì)。三要拓展應(yīng)用場(chǎng)景，為技術(shù)超前、模式先進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)提供更多應(yīng)用空間，推動(dòng)企業(yè)由偏重B端市場(chǎng)向B端C端并重、由傳統(tǒng)要素驅(qū)動(dòng)走向應(yīng)用場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)。四要廣邀資本介入，充分發(fā)揮國(guó)資、民資、外資的獨(dú)特作用和互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，設(shè)立專門(mén)基金，創(chuàng)新融資手段，提高金融對(duì)接支持水平。五要加大人才集聚，研究制定產(chǎn)業(yè)鏈高端人才招引政策，不斷優(yōu)化就業(yè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境條件。六要強(qiáng)化配套支撐，每個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都要打造一批公共研發(fā)平臺(tái)，推動(dòng)產(chǎn)學(xué)研深度合作；建設(shè)一個(gè)戰(zhàn)略研究智庫(kù)，完善專家咨詢機(jī)制

11、，深入開(kāi)展行業(yè)動(dòng)態(tài)、重大問(wèn)題的前瞻性研究；建立一套統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系，為監(jiān)測(cè)研判、考核激勵(lì)提供依據(jù)。抓招商突破，關(guān)鍵要有突破性的思路一是目標(biāo)要高，各級(jí)各部門(mén)都要按照跳一跳、夠得著的原則確定目標(biāo)和任務(wù)，今年全市新簽約億元以上項(xiàng)目要達(dá)到1000個(gè)以上，確保實(shí)現(xiàn)突破性躍升。二是方向要準(zhǔn)，聚焦4+4+1主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，更大力度引進(jìn)成長(zhǎng)勢(shì)頭好、畝均產(chǎn)出高的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，決不允許以犧牲環(huán)境和安全為代價(jià)。三是理念要新，突出集群化做好補(bǔ)鏈、強(qiáng)鏈、擴(kuò)鏈的文章，突出市場(chǎng)化開(kāi)展以商招商、中介招商、委托招商，突出信息化提高招商的針對(duì)性和精準(zhǔn)性。四是眼界要寬，要面向全球、緊跟前沿、多資并引、對(duì)標(biāo)一流，打造獨(dú)特的比較優(yōu)勢(shì)和招商競(jìng)爭(zhēng)力。抓

12、招商突破，必須要有突破性的攻勢(shì)。要集中一切可以調(diào)動(dòng)的力量，各級(jí)一把手要親自抓招商，各板塊、各園區(qū)黨政主要負(fù)責(zé)人要輪流帶隊(duì)外出招商，各有關(guān)部門(mén)要全面落實(shí)管行業(yè)就要管招商、管產(chǎn)業(yè)就要管招商要求；采取招商工作擂臺(tái)賽等方式，強(qiáng)化考核評(píng)價(jià)，營(yíng)造比學(xué)趕超的濃厚氛圍，形成以實(shí)績(jī)論英雄的鮮明導(dǎo)向。要用好一切可以借助的渠道，既搭臺(tái)唱戲，又借臺(tái)唱戲，用好校友、院士、教授等各類人才，以及名企、名家、名人、鄉(xiāng)賢等各種資源，調(diào)動(dòng)各方面的積極性。要抓住一切可以展示的機(jī)會(huì)，持續(xù)擴(kuò)大國(guó)際朋友圈、交往圈，精心組織境外招商推介，大力宣傳城市形象。要?jiǎng)?chuàng)造一切可以提供的條件，快字為要、減字入手，深化放管服改革，優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，落實(shí)要素

13、保障，為項(xiàng)目落地推進(jìn)提供最具吸引力的服務(wù)。讓主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)成為頂梁柱一要讓科技創(chuàng)新成為新引擎。聚焦主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，更好集聚人才、資本、技術(shù)等創(chuàng)新要素，探索城郊地區(qū)推進(jìn)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)路徑，形成長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)能。二要讓主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)成為頂梁柱。結(jié)合本地優(yōu)勢(shì)，招引龍頭項(xiàng)目，培育產(chǎn)業(yè)集群，催生鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，不斷提升產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。三要讓兩個(gè)循環(huán)成為強(qiáng)磁場(chǎng)。深化供給側(cè)改革，加強(qiáng)需求側(cè)管理，用好自貿(mào)區(qū)制度創(chuàng)新溢出效應(yīng)，深入研究服務(wù)構(gòu)建新發(fā)展格局的主攻方向、可行方式。四要讓綠色低碳成為新名片。圍繞南京北部田園和江北新主城定位，統(tǒng)籌推進(jìn)生態(tài)保護(hù)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、鄉(xiāng)村振興，建設(shè)人與自然和諧共生的現(xiàn)代化。五要讓黨員干部成為火車頭。加強(qiáng)

14、黨的全面領(lǐng)導(dǎo)，深化全面從嚴(yán)治黨，提高干部隊(duì)伍的政治能力、戰(zhàn)略眼光和專業(yè)水平，持續(xù)營(yíng)造風(fēng)清氣正的良好政治生態(tài)，以實(shí)際行動(dòng)和過(guò)硬成果樹(shù)牢四個(gè)意識(shí)、踐行兩個(gè)維護(hù)。把招商引資作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作統(tǒng)籌安排，強(qiáng)化對(duì)大項(xiàng)目好項(xiàng)目的包裝、推介和洽談，強(qiáng)化簽約項(xiàng)目的跟蹤服務(wù)，及時(shí)協(xié)調(diào)解決問(wèn)題，切實(shí)提高簽約項(xiàng)目履約率。要進(jìn)一步改進(jìn)招商引資工作的方式方法，拓寬招商思路，創(chuàng)新招商方式，增強(qiáng)招商針對(duì)性，繼續(xù)加強(qiáng)招商隊(duì)伍建設(shè)，有效提高招商工作人員的招商實(shí)績(jī)，把各類招商活動(dòng)辦出實(shí)實(shí)在在的成果，力爭(zhēng)扎扎實(shí)實(shí)地簽約一批高質(zhì)量的項(xiàng)目。要進(jìn)一步突出大項(xiàng)目招商，牢固樹(shù)立引進(jìn)大項(xiàng)目就是促進(jìn)大發(fā)展的理念，把招商引資的重點(diǎn)放在符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、科技含量高、市場(chǎng)前景好、帶動(dòng)能力強(qiáng)的大項(xiàng)目上。要把大項(xiàng)目作為工作重點(diǎn)，在人力、物力、財(cái)力上給予傾斜，明確專門(mén)的工作班子加強(qiáng)協(xié)調(diào)服務(wù)，不斷加快項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度。要著力強(qiáng)化新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的項(xiàng)目招商，力求有所突破。要進(jìn)一步優(yōu)化投資和發(fā)展環(huán)境，精心搞好投資者及客商服務(wù)，熱忱協(xié)助做好項(xiàng)目考察、論證和立項(xiàng)、審批等工作，切實(shí)保護(hù)投資者權(quán)益，