銷售培訓(xùn)課程快速入門課件

1、銷售培訓(xùn)課程“快速入門”教案編寫：劉強 靜謐的非洲大草原上，夕陽西下。 這時，一頭獅子正在沉思，當(dāng)明天太陽升起，我要奔跑，以追上最快的羚羊；此時，一只羚羊正在沉思，當(dāng)明天太陽升起，我要奔跑，以逃脫最快的獅子； 那么，無論你是獅子或是羚羊，當(dāng)太陽升起，你能做的，就是奔跑！ 是的，奔跑。 也許你奔跑了一生，也沒有達到彼岸；也許你奔跑了一生，也沒有登上峰頂，但是抵達終點的不一定是勇士；敢失敗的，未必不是英雄。不必太關(guān)心奔跑的結(jié)局如何。奔跑了，就問心無愧；奔跑了，就是成功的人生。 人生之路，無需苛求。只要你奔跑，路就會在你腳下延伸，人的生命就會真正創(chuàng)新，智慧得以充分發(fā)揮。新年寄語教案編寫：劉強 有文士

2、拜會百丈（百丈懷海）禪師，貌似恭而實倨，亦為禮，問：“禪師何以教我？”百丈不語，為注茶，盈盞，俄而傾去半盞，盈之又傾。如是者三，文士色變，離座謝曰：“受教”。教案編寫：劉強教案編寫：劉強教案編寫：劉強龜兔賽跑的游戲規(guī)則告訴大一個簡單的道理：社會變化很快，而我們每一個人只有充分發(fā)揮自己的長處去幫助別人，才能獲得更大的成功!千萬不要用你的長處去壓抑別人的短處。當(dāng)團隊的成員能夠充分合作，優(yōu)勢互補，揚長避短，融為一體時，就能達到一加一大于二的效果，獲得雙贏。今天做營銷一定要達到這樣的境界，才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升?！靶隆饼斖觅惻艿膯⑹窘贪妇帉懀簞?、認(rèn)識銷售教案編寫：劉強銷售是用你的產(chǎn)品（服務(wù)

3、）幫助別人解決他（她）的問題!銷售是什么？a.認(rèn)識銷售美國民意調(diào)查，65未婚女性希望將來的另一半所從事的行業(yè)：推銷員、律師、醫(yī)生。因為推銷員懂得做人。教案編寫：劉強狹義:銷售就是創(chuàng)造出人們的需求,銷售就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客。廣義:銷售是一種說服/暗示,也是一種溝通/要求。銷售術(shù)是一種委婉地使顧客按照你的意愿行事的藝術(shù)。 -美國汽車銷售冠軍-吉拉德喬吉拉德，1928年11月1日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。喬吉拉德16歲就離開了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘病。35歲那年，喬吉拉德破產(chǎn)了，負債高達6萬美元

4、。為了生存下去，他走進了一家汽車經(jīng)銷店，3年之后，喬吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。從此，喬吉拉德就被人們稱為“世界上最偉大的營銷員”。 1、銷售是什么？教案編寫：劉強答：銷的是自己心里學(xué)有兩個名詞“刻板印象”以及“第一印象”?？贪逵∠?，是產(chǎn)生在社會認(rèn)知中的一種心理現(xiàn)象。就好比一直以來河南人的負面報道比較多，那么提到“河南”，也許有些人的刻板印象中就是“不好的”。重慶女生所對應(yīng)的就是“潑辣的”廈門的，可能是“安逸，不上進”。在交談中可以根據(jù)對方的觀點，以及自己的情況，提示給對方自己不同的身份，以喚起對方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。第一印象很重要

5、，這一點無疑很多人都是清楚的。銷售格言1：客戶第一眼看到你，3秒鐘會對你產(chǎn)生一個印象，后30秒鐘是他用 來驗證自己對你的印象的時間，（大約是你說得前14句話的時間）。2、“銷”的是什么？教案編寫：劉強3、“售”的是什么？答：售的是觀念。 觀價值觀。 念信念。 【例：海南擰耳朵視為看上你了，丐幫吐口水視為尊重你】我們賣給客戶的產(chǎn)品：一定是他想買的，而不是我們想要賣的。多用問話，得到他想產(chǎn)品或者服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是什么，再去配合他的標(biāo)準(zhǔn)。銷售格言2：了解客戶的觀念，配合他觀念，再進行銷售，實在難以配合，便去 改變他的觀念。教案編寫：劉強4、銷售“不是”什么？1、銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本

6、不知道：客戶的需求是什么？2、銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。因為，客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。3、銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。因為，若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？4、銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動怎能掌握客戶的需求呢？因為，銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。 教案編寫：劉強答：好的感覺。感覺是一種綜合體，一種看不見、摸不著的東西，從接觸我們的宣傳品開始就有的感覺，一直到轉(zhuǎn)介紹。銷售格言3：客戶對你產(chǎn)品及服務(wù)的感覺越好，滿意

7、度就越高，就越容易成交。5、“買”的是什么？教案編寫：劉強“賣”的是利益和快樂及避免麻煩和痛苦。一流的銷售賣結(jié)果，三流的賣產(chǎn)品本身。銷售員需先引起客戶的興趣，那才是銷售的開始。人類行為的動力有3個a.追求快樂 b.逃離痛苦 c.可行性銷售格言4：顧客永遠不會買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品所給他帶來的好處及產(chǎn)品幫他 避免的麻煩和痛苦6、“賣”的是什么？教案編寫：劉強b.銷售其實就是四件事4教育客戶3滿足需求1幫助客戶2尋找問題的解答教案編寫：劉強1、推銷是對準(zhǔn)客戶極為“友善”的行為；2、登門拜訪是建立彼此的“友誼”；3、面談的目的不是取得而是“給予”；4、我們不是推銷，而是提供機會給準(zhǔn)客戶檢討自己的可能面臨

8、的“問題”。c.調(diào)整心態(tài)看銷售教案編寫：劉強孩子要求父母買玩具工作后的第一次應(yīng)聘向心儀的人求婚勸說朋友陪你看電影遇到困難需要救濟你天生就是推銷員銷售就是發(fā)現(xiàn)需要，滿足需要！教案編寫：劉強2、做銷售的好處教案編寫：劉強票子+妻子+房子+車子教案編寫：劉強失敗的經(jīng)驗教案編寫：劉強人脈教案編寫：劉強一個好的銷售職業(yè)可以是1、零投入、高支持的創(chuàng)業(yè)機會；2、給你帶來豐厚的收入；3、積累與拓展你的人脈；4、為你帶來更好的職業(yè)發(fā)展。教案編寫：劉強3、什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales?教案編寫：劉強勤奮教案編寫：劉強保持高度的自信心教案編寫：劉強經(jīng)常保持微笑教案編寫：劉強要有目標(biāo)和追求教案編寫：劉強學(xué)會和各種

9、人愉快的相處教案編寫：劉強常和別人保持合作,并從中獲得樂趣教案編寫：劉強偶爾放縱自己一下教案編寫：劉強4、有效的銷售基本理論教案編寫：劉強a.播種理論播種越多，將來采收的果實就越多，拜訪的客戶越多，得到的合同一定越多. 一分耕耘、一分收獲，是從事銷售人員的最佳寫照。教案編寫：劉強b.翻牌理論翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快簽到大合同。教案編寫：劉強5、銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)教案編寫：劉強學(xué)者的頭腦豐富的知識，對新知識、新潮流的洞察力藝術(shù)家的心角色認(rèn)知能力、動人的故事、善解人意工程師的手專業(yè)熟練、幫助別人解決問題、提供服務(wù)勞動者的腳不辭辛苦，努力拼搏銷售人

10、員基本素質(zhì)a.基本素質(zhì)教案編寫：劉強討論我的夢想我希望得到什么“成就”我希望得到什么“財富”我愿意付出什么“代價”去獲得想要的東西b.擁有成功的心教案編寫：劉強贏家清晰而堅定的目標(biāo)馬上干樂觀的堅持輸家模糊而多變的目標(biāo)等一等悲觀的“熬著”贏家與輸家的區(qū) 別銷售是個贏家的職業(yè)，只有勝利者，才能擁有美好的職業(yè)前景和豐厚的收入！教案編寫：劉強制定策略確定完成該銷售目標(biāo)需要的各種資源為自己制定一個清晰的目標(biāo)把策略變成計劃把計劃變成行動描述夢想成為贏家成為贏家的6步曲教案編寫：劉強1、想一想你的身邊，誰的生活狀態(tài)讓你非常羨慕（事業(yè)、財富、家庭等）；2、從自己的需要和愛好出發(fā)，思考自己需要什么；3、一個好的

11、夢想：你想要的；衡量實現(xiàn)夢想的數(shù)字化指標(biāo)；實現(xiàn)的日期。描述夢想教案編寫：劉強根據(jù)公司的銷售獎勵制度，計算自己要完成多少銷售額。然后，再制定自己的銷售任務(wù)。注意：失敗的銷售員總是痛苦的思索如何應(yīng)付企業(yè)分配給自己的銷售任務(wù)。（把任務(wù)看成負擔(dān)）為自己制定一個清晰的目標(biāo)教案編寫：劉強1、能力要求：專業(yè)知識；產(chǎn)品知識；銷售技巧；2、潛在客戶資源：自己開拓；公司分配；人脈積累；注意：要了解自己的目前的差距，以及彌補差距的方法。確定完成該銷售目標(biāo)需要的資源教案編寫：劉強為自己的目標(biāo)畫一個路線圖，采取什么方式實現(xiàn)銷售目標(biāo)。注意：可以請教有經(jīng)驗的人，或者觀察成功銷售員是如何做的。制定策略教案編寫：劉強每月、每周

12、、每天應(yīng)該做什么？注意：告訴自己要一絲不茍完成每天的計劃；不要盲目將目標(biāo)設(shè)置太大或太??；你要堅持！堅持！再堅持！把策略變成計劃教案編寫：劉強計劃的目的就是為了讓行動與結(jié)果更加完滿，但如果計劃只是停留在紙張上、在腦子或心中，那么無論多美完美的計劃結(jié)果還是一張廢紙。注意：一流的計劃+三流的執(zhí)行力，不如三流的創(chuàng)意+一流的執(zhí)行力！把計劃變成行動教案編寫：劉強成功規(guī)劃表我的夢想衡量夢想的數(shù)字化指標(biāo)實現(xiàn)日期為實現(xiàn)夢想需要完成的銷售任務(wù)：所需資源我目前的差距獲取足夠資源的方法我的策略：我的計劃：時間計劃內(nèi)容完成情況教案編寫：劉強重要又緊急危機急迫的問題有期限壓力的計劃重要但不緊急防患未然建立人際關(guān)系發(fā)現(xiàn)新機

13、會規(guī)劃，休閑不重要但緊急不速之客/某些電話某些信件與報告某些會議/受歡迎的活動必要而不重要的問題不重要又不緊急某些信件某些電話浪費時間之事有趣的活動C.區(qū)分優(yōu)先工作教案編寫：劉強列出你最近要處理的工作/事件最近要處理的工作/事件 工作/事件1 工作/事件2 工作/事件3待處理工作/事件的類型待處理工作/事件處理的日期處理的時間備注重要而且緊急 工作/事件1 工作/事件2 重要但不緊急 工作/事件1 工作/事件2 不重要但緊要工作/事件1 工作/事件2 不重要也不緊要工作/事件1 工作/事件2 教案編寫：劉強1任務(wù)目標(biāo)是什么目標(biāo)? 要達致什么的成果?2行動安排要做些什么?3次序安排 哪些應(yīng)該先做

14、/ 哪些為后? 訂下完成日期及排列優(yōu)先次序；4時間估計每項的行動需要多長時間? 5靈活性有沒有預(yù)留時間給不可估計的突發(fā)事情6時間表甚么時候處理甚么事項？d.以行動配合計劃教案編寫：劉強確定每日最重要的重點今日最重要的重點 今天最重要的業(yè)務(wù) 今天最嚴(yán)重的問題點 今天最應(yīng)注意的地方 今天最重要的指示命令 今天最好的構(gòu)想 今天最該反省的事 明天最重要的課題今日備忘重點月 日教案編寫：劉強教案編寫：劉強蹲得越低，跳得越高! 銷售是一個極具挑戰(zhàn)力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。 但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷員，而用高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的

15、不安。 21世紀(jì)是一個行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。 領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 教案編寫：劉強頂尖銷售人員必備的四張王牌教案編寫：劉強明確的目標(biāo)：你到哪里去?我們可以不知道自己從哪里來，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個人都應(yīng)有明確的目標(biāo)，但是諸如“我要變成一個頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標(biāo)，并不是真正意義上的

16、目標(biāo)。 目標(biāo)一定是可以量化的，可以實現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。如果你沒有設(shè)定目標(biāo)，就很難成為一名頂尖的銷售人員。頂尖的銷售人員都會設(shè)定目標(biāo)，而且會把目標(biāo)進行分解，例如在5年以內(nèi)賺100萬元，并規(guī)定自己每年、每月、每個星期、每一天實現(xiàn)多少，如何去實現(xiàn)。教案編寫：劉強頂好的心情：沒有熱情你能打動誰? 在日常生活中，也許我們最能體會“情緒是會被感染的”這句話。你快樂了，所以我快樂。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學(xué)會與客戶分享你的目標(biāo)、喜悅和熱情，從而感染、打動客戶。如果你沒有熱情，就不能打動客戶，銷售業(yè)績必然難以提升。教案編寫：劉強專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他

17、人的認(rèn)同與依賴! 所謂專業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認(rèn)同與依賴的行為。 作為一名銷售人員，當(dāng)你去拜訪客戶的時候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過精心準(zhǔn)備的嗎？ 成功在于時時刻刻都有所準(zhǔn)備，不要浪費每一次客戶給你的機會。 如果銷售人員在拜訪客戶時形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來，如此不專業(yè)的表現(xiàn)，就無法讓客戶認(rèn)為你是這一領(lǐng)域的專家，又怎能讓客戶認(rèn)同你及你的產(chǎn)品和服務(wù)？教案編寫：劉強大量的行動：拒絕等待，話在當(dāng)下! 當(dāng)你有了明確的目標(biāo)、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來最重要的就是要付諸大量的行動，因為沒有行動，什么都是空談。 以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員計劃給客戶寄賀卡，但是圣

18、誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來推去，最后不了了之，或者挑了一個不適宜的時機，例如清明節(jié)寄過去，此時客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治吉拉德一年要寄16.8萬張賀卡，反思你自己，你是否采取了行動？作為一名銷售人員，應(yīng)該時刻帶足名片，捕捉任何機會與人交流，因為任何一個人都有可能成為你的客戶。惟有行動，才能贏得客戶。教案編寫：劉強6、銷售人員的著裝要求教案編寫：劉強a.男性銷售員的著裝建議襯衣:可以穿白顏色或帶淺藍色和條紋的襯衣,但不要穿深花紋的襯衣,要保持領(lǐng)口,袖口清潔,并且

19、一定要扣上風(fēng)紀(jì)扣西裝:不要讓西裝背部留有頭皮屑,不要追求時髦,穿過分華麗的西裝,單一顏色或是淺花紋類的黑色,黑青色,灰色西裝最佳,西褲要筆挺,褲長以稍微蓋住皮鞋為準(zhǔn).皮鞋: 要穿黑色或是(當(dāng)西裝為褐色時)褐色的單一顏色的簡單式樣的皮鞋.如果鞋跟磨損了, 應(yīng)換一雙鞋,皮鞋應(yīng)該擦好,并系好鞋帶.襪子:襪子不要退落,襪子的顏色最好與皮鞋一致.教案編寫：劉強b.女性銷售員的著裝建議從事業(yè)務(wù)活動的場合總要著西服套裙;穿中上檔次的服裝,在辦公時應(yīng)穿那種樸素的淺口無帶皮鞋;穿中性色調(diào)的如灰,黑，肉色的長筒襪,不要讓絲襪退落,不要有破損在襯衣或裙裝外總要套一件外套；總要帶一支好筆；在你打扮之前要先問問自己要去

20、與誰會面和要做什么；裙子長短要適中,不要讓裙子有皺折, 不要讓里面的襯裙露出來；要化淡妝,不用深色的口紅；慎用香水。教案編寫：劉強7、商機的管理及自我檢驗教案編寫：劉強有預(yù)算計劃 有關(guān)鍵人 有明確的需求 有具體時間計劃 商機確認(rèn)4因素a.你的商機是否有效教案編寫：劉強圍繞4個庫開展持續(xù)的銷售活動、持續(xù)的產(chǎn)出企業(yè)庫老客戶庫 線索庫商機庫銷售推進 信息獲取銷售推進二次銷售1、整個銷售行為圍繞四個庫展開；2、盤活數(shù)據(jù)庫獲取高質(zhì)量信息b.商機的管理教案編寫：劉強目標(biāo)工作量是否足 及時糾正工作中的問題 工作方法是否正確工作是否有效 C.目標(biāo)未達成的自我檢查教案編寫：劉強8、化解抱怨、抗拒處理教案編寫：劉

21、強化解抱怨的方法（A）尊敬： 向你抱怨的人雖然你不見得茍同他的意見。洗耳恭聽：不要打岔,千萬不可以解釋你的立場,讓對方 暢所欲言,以求諒解。表示贊賞：謝謝這個人與你分享他的不滿,畢竟,他可以 直接去找你的上司,或是以后都不跟你訂貨。表示同情或道歉：如果事實上是你的錯的話,記著, 公司就是你,你就是公司,在客戶眼里,你百分之一百代表公司,千萬不可以推卸責(zé)任,說是經(jīng)銷商,或是公司其他部門的錯,要勇于說對不起.客戶雖然可能金錢上沒有損失,但是時間上損失,或是因為這件事所經(jīng)歷的不便。教案編寫：劉強化解抱怨的方法（B）用他的姓名：尊稱他的姓,多講幾遍,可是千萬不要叫錯,否則火上加油 ,更不可收拾；采取解

22、決的步驟：這不可能是你能力以內(nèi),即時可以解決,也能是你能 力以外, 需要上級幫助的,無論如何,在沒有做前面 幾個步驟以前,千萬不可以談到解決的方法；不要把自己放進去：不要以為人家的抱怨是沖著你來的,什么都針對 你,要就事論事。教案編寫：劉強抗拒意見會貫穿整個銷售流程，不能成功處理不同意見；就不可能有成功的銷售，也不可能有熱情的客戶！教案編寫：劉強產(chǎn)生抗拒的原因 不同意見是購買過程中的自然現(xiàn)象 客戶產(chǎn)生不同意見的原因：- 事實 （正當(dāng)?shù)木芙^ ）- 信息不足- 誤解/錯誤信息- 購買動機教案編寫：劉強抗拒的價值 含有有用的信息 告訴我們要改變交流方式 是路標(biāo)，會指引我們到達最終成交的目的地 幫助我

23、們過濾客戶 提供我們“學(xué)習(xí)成長的機會”教案編寫：劉強“太貴了”可能意味著 競爭產(chǎn)品更便宜 比想象中的貴 我想討價還價 我認(rèn)為不需要 我負擔(dān)不起 我做不了決定 未能使我信服教案編寫：劉強9、常見的三種銷售方法教案編寫：劉強江湖郎中這種方法當(dāng)然是唯利是圖，不管買方的利益，只求瞞天過海，把貨賣出去，抓錢為要。教案編寫：劉強藥店老板這種方法是絕對被動的，只是迎合買方的要求，不過問他的需要及其原因，只是照單抓藥便是非曲直。教案編寫：劉強醫(yī)生這種方法可以說是服務(wù)，可是醫(yī)生每天不也是在賣藥嗎？其中的分別是，醫(yī)生必須針對買方的需要作詳盡地了解，對癥下藥，因此，他們的收費最高，賺錢最多，更被尊稱為“專業(yè)人士”。

24、教案編寫：劉強10、常見客戶的類型教案編寫：劉強1-客戶的行為類型 主導(dǎo)型 分析型 友善型教案編寫：劉強 “主導(dǎo)型”客戶的表現(xiàn)形式 情感訴求：你行不行？ 應(yīng)對方式- 傾聽，理解對方的要求- 提問- 站在對方立場說話- 不要對抗，也不必順著他說- 有理說清楚，無理少說話教案編寫：劉強 “分析型”客戶的表現(xiàn)形式 情感訴求：你懂不懂？ 應(yīng)對方式- 一切以事實根據(jù)為本- 給出詳細的回答- 不知道答案一定要查，不能隨便作答教案編寫：劉強 “社交型”客戶的表現(xiàn)形式 情感訴求：你喜不喜歡我？ 應(yīng)對方式- 傾聽- 支持與關(guān)心- 表示友好- 說話緊扣重點教案編寫：劉強2-客戶的性格分類:1.孔雀:和諧型 受歡迎

25、的人,被別人欣賞,人緣好,人際開創(chuàng)合格,做”大事”的人,喜歡群體工作-PMP,告知利益,能維持形象,引導(dǎo),誘惑.2.老虎:行動型 風(fēng)風(fēng)火火,有權(quán)利的人,控制能力很強,比較直接,喜歡挑戰(zhàn),嘗試新鮮事務(wù)-幫他授權(quán),分工,專業(yè)PMP.給建議,由他定奪.3.貓頭鷹:理智型 分析能力強,理性,客觀合理,維持現(xiàn)狀,建立未來,討厭被突發(fā)時間打亂安排,處事謹(jǐn)慎-成功案例,第三方求證,擺事實,講道理.4.無尾熊:親和型 追求卓越,被人看做有價值,有回應(yīng),行動力慢,優(yōu)柔寡斷,不善于表達-需要幫助做決定,引導(dǎo),壓力銷售.教案編寫：劉強案 例你答應(yīng)對方請客吃飯，走到樓梯說：“哎呀！忘記帶錢了！怎么辦？”4種人是怎樣說

26、的？請大家發(fā)言！教案編寫：劉強無尾熊說你沒帶，吃我的！老虎說我等你，回去拿！貓頭鷹說沒帶錢是吧，沒事沒事，走，我先借給你！孔雀說錢無所謂，吃我的，走走走！（吃完之后發(fā)現(xiàn)他也沒有帶錢）教案編寫：劉強11、銷售中提問的技巧教案編寫：劉強一般提問的2種技巧 1.開放式問題 - 用 “誰、什么、何時、何地、為什么、如何” 等字句來進行提問 - 不用 “是” 、 “否” 來回答 2. 封閉式問題 -用 “是”、 “否” 回答問題 教案編寫：劉強開放式問題：讓客戶自由發(fā)揮 .目的：了解客戶的更多更真實想法 如：你喜歡什么樣的手機？你準(zhǔn)備買手機？封閉式問題：限定客戶回答的方向目的：引導(dǎo)客戶的思路 如：你喜歡

27、紅色還是白色？你喜歡諾基亞手機還是LG手機？你是買一個還是兩個？案例說明教案編寫：劉強比較兩種問句的效果開放：我什么時候可以去拜訪你呢？封閉：我是明天下午去拜訪你，還是后天上午去比較好呢？開放：你什么時候可以到我們這里開戶？封閉：我需要你的授權(quán)，以便和你的會計人員一起辦理此事教案編寫：劉強感覺：“你對目前的服務(wù)效率感覺如何？”認(rèn)為：“你認(rèn)為新的服務(wù)方式會方便很多嗎？”依你之見：“依你之見，這是不是解決你的問題最佳選擇？”問句中三個非常重要的詞“感覺、認(rèn)為、依你之見”教案編寫：劉強提問的技巧 一般性問題 - 過去或現(xiàn)在 辯識性問題 - 現(xiàn)在和未來 聯(lián)接性問題 - 未來教案編寫：劉強一般性問題 您

28、從事的是什么行業(yè)？ 您在哪里工作/上班？ 聽您的聲音很年輕喔！ 您喜歡什么休閑活動？ 您過去有沒有參加過拓展訓(xùn)練？ 過去您和什么拓展訓(xùn)練打過交道？教案編寫：劉強辨識性問題 過去您和參加過那個旅行社（俱樂部）的活動？ 你對他們的服務(wù)滿意嗎？教案編寫：劉強聯(lián)接性問題 過去您和參加過那個旅行社（俱樂部）的活動？你對他們的服務(wù)滿意嗎？與其他相比較，你對我們的“獵狐”有何感想？教案編寫：劉強12、電話營銷三部曲教案編寫：劉強電話營銷-三部曲銷售前:客戶搜集,資料準(zhǔn)備-磨刀不誤砍柴功銷售中:銷售五步法-穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營銷售后 :成交-明年你還記得我嗎?教案編寫：劉強售中: 銷售五步法教案編寫：劉強售后-

29、未成交客戶目的:做好鋪墊培養(yǎng)短期內(nèi)不能合作的客戶;問出具體無法成交的原因;問出估計與我們合作的時間;給客戶布置作業(yè);讓客戶介紹的朋友;留下聯(lián)系方式.教案編寫：劉強售后-成交客戶維護老客戶的目的:客戶介紹客戶再次購買產(chǎn)品成功案例的培養(yǎng)和包裝方法:客戶的電話回訪和拜訪郵件群發(fā)維系節(jié)日和生日的問候.教案編寫：劉強13、分享一個銷售的案例教案編寫：劉強情景課堂-老太太買李子記【情景一】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。搖了搖頭）我不買。 教案編寫：劉

30、強【情景二】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。 教案編寫：劉強【情景三】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要

31、的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 教案編寫：劉強案例分析小販A不知道老太太的需求，所以沒成績；小販B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績；小販C不僅了解了客戶的需要，還進一步引導(dǎo)客戶的需求，取得了更好的銷售成績。教案編寫：劉強14、聽優(yōu)秀的人說教案編寫：劉強我所學(xué)到最重要的一課是：我們的思想何其重要。假如我知道你在想什么，我便知道你是怎樣的一個人；因為你的思想塑造了你這個人。而我們一旦改變了人的思想，便也能改變他的一生。 戴爾卡內(nèi)基 美國著名演說家、作家和教育家，國際著名的勵志大師。他的卡內(nèi)基溝通與人際