【培訓(xùn)教材】快消品促銷員的管理PPT-PPT課件

1、快消品促銷員管理docin/sundae_meng課堂紀(jì)律手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音狀態(tài)，培訓(xùn)過(guò)程中不得接聽(tīng)電話、發(fā)短信電腦處于閉合狀態(tài)，當(dāng)課程有需要時(shí)開(kāi)啟服從講師安排，不得遲到遲到：團(tuán)隊(duì)小組表演節(jié)目一個(gè)docin/sundae_meng常見(jiàn)問(wèn)題招聘不到促銷員招到的促銷員素質(zhì)不高促銷員不能按SOP執(zhí)行活動(dòng)促銷員工作不積極促銷員流失嚴(yán)重促銷員抱怨工資低促銷員不自律docin/sundae_meng目錄促銷員招募促銷員培訓(xùn)促銷員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理促銷員激勵(lì)docin/sundae_meng促銷員招募docin/sundae_meng尋找招募渠道渠道制作招募海報(bào)，校園張貼通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布招聘信息現(xiàn)有促銷員推薦競(jìng)品挖角其他

2、中介docin/sundae_meng優(yōu)秀促銷員選拔標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)秀促銷員選拔標(biāo)準(zhǔn)熱情、大方有親和力有快消品相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)形象氣質(zhì)佳表達(dá)能力強(qiáng)對(duì)薪資無(wú)過(guò)多要求什么是形象氣質(zhì)佳？docin/sundae_meng形象氣質(zhì)佳身高：1.65m以上膚白貌美體型勻稱形象氣質(zhì)佳docin/sundae_meng案例分析-小李選秀 小李是剛剛轉(zhuǎn)正的MO，這次他的主管讓自己獨(dú)立完成五一活動(dòng)促銷員的招募，小李非常興奮，這是入職來(lái)第一次獨(dú)立操作，他通過(guò)網(wǎng)站、促銷員推薦、中介等各種途徑招募預(yù)約了20名促銷員到公司參加面試。 4月24日下午1點(diǎn)半，有14名促銷員準(zhǔn)時(shí)到位，小李非常高興，趕緊請(qǐng)促銷員填表，進(jìn)行筆試，通過(guò)30分鐘

3、，促銷員填表完畢；小李，開(kāi)始逐一面試，歷時(shí)30分鐘，才面試完2個(gè)促銷員. 小李看了看表，這時(shí)已經(jīng)2點(diǎn)半了，如果以此速度，今天將無(wú)法按時(shí)（在4點(diǎn)前）完成人員招募，所以，他決定改變方法，改成4人一組進(jìn)行面試，并在促銷員登記表進(jìn)行評(píng)分，最后在3點(diǎn)40分完成面試，通過(guò)面談交流，小李感覺(jué)能夠勝任的促銷員有9人。docin/sundae_meng案例分析-小李選秀docin/sundae_meng篩選促銷員確定方式識(shí)人技巧面試者評(píng)估docin/sundae_meng確定方式-性格測(cè)試：根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試題，對(duì)其性格進(jìn)行測(cè)試筆試一望 長(zhǎng)相是否端正 是否有親和力 舉止是否大方得體二聽(tīng) 聲音是否洪亮 回答是否真誠(chéng)

4、三問(wèn) 工作經(jīng)驗(yàn) 工作期望值 金錢(qián)意識(shí)四試 售賣(mài)模擬演練 實(shí)地搭建促銷臺(tái)面試docin/sundae_meng識(shí)人技巧項(xiàng)目符合標(biāo)準(zhǔn)不符合標(biāo)準(zhǔn)望 長(zhǎng)相端正、高白美矮黑肥 有親和力態(tài)度冷淡、高傲 舉止大方得體動(dòng)作拖沓、懶散聞 聲音洪亮聲音小、沒(méi)有穿透力 回答真誠(chéng)回答問(wèn)題唯唯諾諾、所答非所問(wèn)問(wèn) 有工作經(jīng)驗(yàn)、積極主動(dòng)無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)、對(duì)行業(yè)知識(shí)無(wú)了解 工作期望值，腳踏實(shí)地期望過(guò)高、眼高手低 不注重金錢(qián)、愿意通過(guò)實(shí)踐來(lái)提升自我只看薪資、服務(wù)意識(shí)差試 售賣(mài)模擬演練，上手快接受能力差、節(jié)奏慢 實(shí)地搭建促銷臺(tái)，動(dòng)作快、肯吃苦、有一定力量動(dòng)手能力差、主動(dòng)性差docin/sundae_meng面試者評(píng)估促銷員分類評(píng)估項(xiàng)目

5、外貌、聲音、溝通能力、應(yīng)變能力（參考附件）加權(quán)評(píng)估綜合測(cè)試題及評(píng)估分?jǐn)?shù)對(duì)促銷員進(jìn)行等級(jí)分類(A+,A,A-)評(píng)估錄取使用標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估表docin/sundae_meng建立促銷員資料庫(kù)促銷員基本信息存檔定時(shí)更新資料庫(kù)docin/sundae_meng目錄促銷員招募促銷員培訓(xùn)促銷員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理促銷員激勵(lì)docin/sundae_meng促銷員培訓(xùn) 有備無(wú)患 高樓平地起-基礎(chǔ)篇 高樓平地起-執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)篇 贈(zèng)品及資材管理 表單填寫(xiě) 緊急問(wèn)題處理 老促銷員經(jīng)驗(yàn)分享docin/sundae_meng 培訓(xùn)場(chǎng)地選擇培訓(xùn)器材營(yíng)業(yè)所內(nèi)（有會(huì)議室最佳）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)投影儀話筒激光筆簽字筆促銷臺(tái)其他Presentation

6、Impact專業(yè)、齊全有備無(wú)患docin/sundae_meng成立日期行業(yè)地位品牌介紹促銷對(duì)象試飲對(duì)象公司簡(jiǎn)介01產(chǎn)品介紹02目標(biāo)消費(fèi)人群03高樓平地起-基礎(chǔ)篇品牌規(guī)范產(chǎn)品特性、特點(diǎn)實(shí)物演示docin/sundae_meng DiagramPPT演示座談會(huì)實(shí)地演練培訓(xùn)后測(cè)試活動(dòng)模式介紹布建標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)展示標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)地演練、自評(píng)&互評(píng)高樓平地起-執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)篇培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式docin/sundae_meng活動(dòng)執(zhí)行SOP培訓(xùn)認(rèn)商品看標(biāo)準(zhǔn)實(shí)地演練docin/sundae_meng 保持促銷臺(tái)整潔廣宣嶄新干凈促銷員著裝贈(zèng)品、試飲品擺放整齊促銷活動(dòng)2米范圍內(nèi)干凈 素養(yǎng)整理整潔清理清潔現(xiàn)場(chǎng)5S管理doci

7、n/sundae_meng贈(zèng)品及資材管理贈(zèng)品道具試飲品docin/sundae_meng道具點(diǎn)檢常規(guī)道具列管道具物料冰桶垃圾桶儲(chǔ)物箱促銷臺(tái)LED相框四角亭促銷服1、依據(jù)物資點(diǎn)檢表進(jìn)行領(lǐng)用出庫(kù)；2、活動(dòng)執(zhí)行完畢后，退庫(kù)數(shù)量要與領(lǐng)用數(shù)量一致， 并做好出入庫(kù)記錄表；docin/sundae_meng試飲品依據(jù)簽呈核準(zhǔn)量與結(jié)案數(shù)據(jù)一致中間差為瓶蓋回收量領(lǐng)用量使用量瓶蓋回收docin/sundae_meng表單填寫(xiě)活動(dòng)執(zhí)行記錄表贈(zèng)品管控表試飲品管空表docin/sundae_meng活動(dòng)執(zhí)行記錄表時(shí)間地點(diǎn)主題贈(zèng)品銷量增進(jìn)促銷員對(duì)執(zhí)行品牌的了解檢核贈(zèng)品使用過(guò)程反饋活動(dòng)執(zhí)行效益便于后續(xù)企劃工作檢核docin

8、/sundae_meng贈(zèng)品管控表非領(lǐng)單依照簽核的非領(lǐng)單領(lǐng)用贈(zèng)品出庫(kù)方式1、買(mǎi)贈(zèng)2、抽獎(jiǎng)3、其他剩余贈(zèng)品進(jìn)行系統(tǒng)退庫(kù)及實(shí)際退庫(kù)動(dòng)作，做到帳實(shí)一致使用退庫(kù)領(lǐng)用非退單docin/sundae_meng緊急問(wèn)題處理天氣驟變，如何應(yīng)對(duì)？缺貨了呢？案例分析城管干涉怎么辦？資材損壞、丟失如何處理？docin/sundae_meng天氣驟變 商圈旺點(diǎn)人流有保證前提- 戶外轉(zhuǎn)室內(nèi)執(zhí)行 暫?；顒?dòng)-確保公司資源不浪費(fèi)氣溫不低于15度氣溫低于15度docin/sundae_meng城管干涉 不打笑臉人曲線救國(guó)敵退我進(jìn)轉(zhuǎn)移陣地NONONOdocin/sundae_meng缺貨使用量預(yù)測(cè)及時(shí)告知補(bǔ)貨培養(yǎng)促銷員的工作預(yù)見(jiàn)

9、性，根據(jù)銷售情況，缺貨有可預(yù)見(jiàn)性嗎！培養(yǎng)促銷員養(yǎng)成，工作責(zé)任感，積極主動(dòng)提高銷量docin/sundae_meng促銷資材損壞、丟失非人為損壞丟失1、促銷員可自行維護(hù)修繕的，自行修理；2、無(wú)法修復(fù)的，告知MO進(jìn)行更換；3、列管資產(chǎn)MO注意進(jìn)行報(bào)廢處理；人為損壞丟失1、非列管資材：要跟MO報(bào)備，以便后續(xù)動(dòng)作處理；2、列管資產(chǎn)：對(duì)促銷員進(jìn)行處罰，并做后續(xù)動(dòng)作處理；docin/sundae_meng老促銷員經(jīng)驗(yàn)分享Diagram 2Diagram3Diagram 2積極主動(dòng)富有責(zé)任心 積累經(jīng)驗(yàn)鍛煉自我提升素質(zhì) Diagram 3工作態(tài)度工作心得新老促銷員座談做人要誠(chéng)信務(wù)實(shí)做事要實(shí)干且富有激情 doc

10、in/sundae_meng目錄促銷員招募促銷員培訓(xùn)促銷員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理促銷員激勵(lì)docin/sundae_meng36促銷員現(xiàn)場(chǎng)管理巡點(diǎn)步驟 巡點(diǎn)技巧 常見(jiàn)問(wèn)題處理 docin/sundae_meng37巡點(diǎn)步驟抓細(xì)節(jié)遠(yuǎn)看近觀指導(dǎo)改善docin/sundae_meng38遠(yuǎn)看點(diǎn)位是否合適執(zhí)行消費(fèi)者活動(dòng)人群 人氣是否是目標(biāo)消費(fèi)群是否有人氣，人流量是否夠大docin/sundae_meng39近觀 看產(chǎn)品陳列 看制作物視覺(jué) 看促銷員服裝 活動(dòng) 布建 看是否積極熱情 看試飲過(guò)程是否按SOP執(zhí)行 看試飲后是否有促購(gòu)的動(dòng)作 促銷員 表現(xiàn)docin/sundae_meng40抓細(xì)節(jié)親自品嘗，溫度4為宜，冰

11、塊是否足夠，冰桶內(nèi)否有加水試飲品是否冰鎮(zhèn)是否與銷量對(duì)應(yīng)，贈(zèng)品管控表檢核，消費(fèi)者是否有簽收贈(zèng)品發(fā)放是否規(guī)范是否整點(diǎn)有填寫(xiě)，是否有記錄現(xiàn)場(chǎng)狀況促銷員活動(dòng)執(zhí)行記錄表填寫(xiě)docin/sundae_meng41指導(dǎo)改善針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)一一告知促銷員能現(xiàn)場(chǎng)改善的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行改善無(wú)法改善的進(jìn)行記錄、拍照留存，后期改善docin/sundae_meng42巡點(diǎn)技巧案例分析現(xiàn)場(chǎng)巡點(diǎn)非現(xiàn)場(chǎng)巡點(diǎn)docin/sundae_meng43現(xiàn)場(chǎng)巡點(diǎn)準(zhǔn)備巡點(diǎn)資料確定巡點(diǎn)時(shí)間docin/sundae_meng44準(zhǔn)備巡點(diǎn)資料各點(diǎn)位活動(dòng)起止時(shí)間信息收集 活動(dòng)開(kāi)始、結(jié)束時(shí)間，促銷員就餐時(shí)間活動(dòng)執(zhí)行點(diǎn)位明細(xì)確認(rèn)巡點(diǎn)路線，各點(diǎn)位執(zhí)行的活動(dòng)品牌活

12、動(dòng)執(zhí)行SOP 帶上促銷員工作手冊(cè)docin/sundae_meng45活動(dòng)開(kāi)始后10分鐘內(nèi)午飯或晚飯前10分鐘午飯或晚飯后10分鐘每天下午2-3點(diǎn)閑時(shí)活動(dòng)結(jié)束前10分鐘確定巡點(diǎn)時(shí)間docin/sundae_meng46非現(xiàn)場(chǎng)巡點(diǎn)營(yíng)業(yè)協(xié)助店家配合電話抽檢短信報(bào)備要求促銷員在活動(dòng)開(kāi)始時(shí)、結(jié)束時(shí)都要短信報(bào)備可在不同時(shí)間段，電話抽查促銷員，了解其工作情況事先收集店家電話，不定時(shí)打電話給店家了解促銷員工作情況請(qǐng)營(yíng)業(yè)同仁在日常拜訪時(shí)協(xié)助了解促銷員工作情況docin/sundae_meng47常見(jiàn)問(wèn)題處理促銷員問(wèn)題營(yíng)企配合問(wèn)題docin/sundae_meng48促銷員問(wèn)題原則上不允許脫崗，有特殊情況必須報(bào)

13、備MO后才可以離開(kāi)，未報(bào)備擅自離開(kāi)的，扣除當(dāng)天工資且給予辭退促銷員脫崗加大巡點(diǎn)力度、頻次，以老帶新，和工資掛鉤促銷員不積極促銷員配備工作手冊(cè)，巡點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)有不符合規(guī)范的，現(xiàn)場(chǎng)要求改善，每周培訓(xùn)時(shí)將錯(cuò)誤的照片作為反面教材執(zhí)行不符合SOP 第一時(shí)間進(jìn)行人員及點(diǎn)位的調(diào)整與店方關(guān)系不佳docin/sundae_meng 營(yíng)企配合問(wèn)題 缺貨 缺少特陳配合促銷員要留存業(yè)務(wù)、MO的聯(lián)系方式，有缺貨現(xiàn)象，第一時(shí)間反饋 MO在早會(huì)要提前溝通，提醒營(yíng)業(yè)進(jìn)行充足備貨，活動(dòng)前再進(jìn)行檢視事先做好溝通，活動(dòng)優(yōu)先安排在有特陳的點(diǎn)位執(zhí)行營(yíng)企互動(dòng)，營(yíng)業(yè)每月簽呈提報(bào)前充分了解未來(lái)活動(dòng)執(zhí)行情況，MO提報(bào)點(diǎn)位要充分考慮特陳安排情況do

14、cin/sundae_meng目錄促銷員招募促銷員培訓(xùn)促銷員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理促銷員激勵(lì)docin/sundae_meng促銷員激勵(lì)建立考核指標(biāo)考核促銷員激勵(lì)與懲處docin/sundae_meng促銷員激勵(lì)與懲處激勵(lì)懲處docin/sundae_meng案例 康師傅每年水頭期間，都會(huì)給營(yíng)業(yè)所下達(dá)業(yè)績(jī)目標(biāo)。為鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)所達(dá)成業(yè)績(jī)，公司會(huì)下達(dá)一份水頭競(jìng)賽簽呈。水頭期間達(dá)成業(yè)績(jī)最佳的營(yíng)業(yè)所獲得最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500-2000元。同時(shí)對(duì)達(dá)成目標(biāo)的所長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)帶薪國(guó)內(nèi)外旅游。保證公司從2019年至今持續(xù)保持高速的成長(zhǎng)。 docin/sundae_meng常用的激勵(lì)方法docin/sundae_meng常用的激勵(lì)策略docin/sundae_meng獎(jiǎng)勵(lì)工具箱感謝信榮譽(yù)狀禮品卡明星員工流動(dòng)獎(jiǎng)牌嘉獎(jiǎng)海報(bào)身體互動(dòng)積分獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)感言獎(jiǎng)勵(lì)休假紀(jì)念留影免費(fèi)午餐獎(jiǎng)勵(lì)工具箱docin/sundae_meng懲處心談薪資調(diào)整辭退docin/sundae_meng建立考核指標(biāo)銷量積極性考勤現(xiàn)場(chǎng)考核docin/sundae_meng銷量1234根據(jù)點(diǎn)位制定目標(biāo)銷量達(dá)成100%以上達(dá)成80%-100% 達(dá)成80%以下docin/sundae_meng積極性對(duì)客態(tài)度是否熱情親切聲音是否洪亮促購(gòu)