準(zhǔn)增員對(duì)象的異議處理-中國(guó)平安保險(xiǎn)公司組織發(fā)展專(zhuān)題早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、如何處理準(zhǔn)增員對(duì)象的異議課 程 大 綱異議處理的一般技巧準(zhǔn)增員對(duì)象的異議來(lái)源及應(yīng)對(duì)方法注意事項(xiàng)用心聆聽(tīng) LISTEN尊重理解 SHARE澄清事實(shí) CLARIFY提出方案 PRESENT請(qǐng)求行動(dòng) ASK異議處理的一般技巧異議處理技巧示范 是的，我非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)，您考慮得這樣周全，真是一個(gè)謹(jǐn)慎、細(xì)致的人。其實(shí)真是碰巧，我在考慮加盟平安的時(shí)候也有這樣的想法。那么除了這個(gè)問(wèn)題之外還有其他問(wèn)題嗎？其實(shí)啊，我們可以這樣來(lái)看這個(gè)問(wèn)題如果有這樣一份工作，您愿意考慮嗎？我現(xiàn)在并不需要您馬上決定，這些資料留給您參考。我們公司這周五下午正好有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，會(huì)更詳細(xì)地向您介紹保險(xiǎn)行業(yè)，同時(shí)還邀請(qǐng)了一位非常資深、事

2、業(yè)非常成功的同事講解，相信您一定受益匪淺。我現(xiàn)在幫你訂張票，怕遲一些訂不到了。 缺乏信心 懼怕壓力 安于現(xiàn)狀 排斥心理準(zhǔn)增員對(duì)象的異議來(lái)源及應(yīng)對(duì)方法針對(duì)四大來(lái)源，研討出準(zhǔn)增員對(duì)象常見(jiàn)的異議。時(shí)間：10分鐘研討缺乏信心 我認(rèn)識(shí)的朋友不多 我能力不行 我沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 我不敢去做 我的個(gè)性不適合 我怕別人看不起我 現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了 保險(xiǎn)不好做，很多人都做不好壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景平安的實(shí)力與規(guī)模平安完善的培訓(xùn)體系主管及時(shí)且悉心的輔導(dǎo)是否適合需要由專(zhuān)業(yè)人士判斷分享行業(yè)內(nèi)成功人士的案例，和自己的加盟平安后好的變化應(yīng)對(duì)方法：樹(shù)立準(zhǔn)增員對(duì)象的信心“保險(xiǎn)不好做，很多人都做不好”話(huà)術(shù)示例 其實(shí)這只是心理上的感覺(jué)吧？

3、與其說(shuō)很多人在做保險(xiǎn)，還不如說(shuō)越來(lái)越多的人知道了保險(xiǎn)，接受了保險(xiǎn)理念，這不正說(shuō)明壽險(xiǎn)銷(xiāo)售事業(yè)的前景非常好嗎？另外，保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)的發(fā)展仍然處于起步階段，是一個(gè)前途無(wú)量的朝陽(yáng)行業(yè)。就跟我們的近鄰日本比較一下，日本平均每人擁有7張保單，而我們國(guó)家每10人才擁有1張保單，市場(chǎng)潛力和空間非常大！會(huì)給許多愿意從事壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的人士提供成功的機(jī)會(huì)，所以現(xiàn)在加入正是時(shí)候！示范：我的家人和朋友都反對(duì)我做賺的錢(qián)是與自己的業(yè)績(jī)掛鉤，這樣收入不穩(wěn)定做保險(xiǎn)要求人，我拉不下面子我受不了別人給臉色看做保險(xiǎn)還要考試，我怕通不過(guò)做保險(xiǎn)收入沒(méi)有保障，做不好還是回到家里多丟人保險(xiǎn)公司太多，競(jìng)爭(zhēng)太激烈懼怕壓力閱讀并背誦學(xué)員手冊(cè)上提

4、供的這部分話(huà)術(shù)。時(shí)間：5分鐘話(huà)術(shù)背誦我的家人和朋友都反對(duì)我做賺的錢(qián)是與自己的業(yè)績(jī)掛鉤，這樣收入不穩(wěn)定做保險(xiǎn)要求人，我拉不下面子我受不了別人給臉色看做保險(xiǎn)還要考試，我怕通不過(guò)做保險(xiǎn)收入沒(méi)有保障，做不好還是回到家里多丟人保險(xiǎn)公司太多，競(jìng)爭(zhēng)太激烈懼怕壓力做任何事情都有壓力壽險(xiǎn)工作的壓力與收入成正比社會(huì)地位取決于你所取得的成就，而不取決于你所從事的是什么工作平安會(huì)給予包括培訓(xùn)在內(nèi)的很多支持，讓我們的銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單講述身邊成功業(yè)務(wù)員的案例應(yīng)對(duì)方法：緩解準(zhǔn)增員對(duì)象的壓力“我怕人拒絕”/“我拉不下面子”話(huà)術(shù)示例 您覺(jué)得拒絕是一件沒(méi)有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺(jué)得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，

5、能掙到金錢(qián)，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開(kāi)始，既不是批評(píng)也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應(yīng)。正因?yàn)橛性S多的拒絕，我們的工作才更有意義，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財(cái)富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？示范：閱讀并背誦學(xué)員手冊(cè)上提供的這部分話(huà)術(shù)。時(shí)間：5分鐘話(huà)術(shù)背誦我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定家里不需要我負(fù)擔(dān)，我的工資夠零花就可以了做保險(xiǎn)太辛苦了 我已經(jīng)很久沒(méi)出去工作了，受不了我跟我朋友關(guān)系挺好的，不希望他們認(rèn)為我在利用他們等我孩子長(zhǎng)大了之后再出去做事吧安于現(xiàn)狀零成本開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)每個(gè)人的潛能無(wú)限，挖掘自己的潛能壽險(xiǎn)的真諦在于愛(ài)與責(zé)任，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)就在于把之散播出去壽險(xiǎn)銷(xiāo)

6、售工作是既簡(jiǎn)單又快樂(lè)的：時(shí)間自由支配、能夠多方面提升自己的能力、享受更高品質(zhì)的生活分享身邊成功業(yè)務(wù)員的案例處理思路：突破自我、挑戰(zhàn)自我 依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會(huì)恐怕只有穩(wěn)定的能力沒(méi)有穩(wěn)定的工作了。工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無(wú)一害很值得商榷。穩(wěn)定是相對(duì)的，今天的穩(wěn)定很可能就是導(dǎo)致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個(gè)字上。您更需要的是一個(gè)足夠?qū)拸V的舞臺(tái)以供您施展全部的才華，壽險(xiǎn)事業(yè)正是這樣的一個(gè)舞臺(tái)！“我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定”話(huà)術(shù)示例示范：閱讀并背誦學(xué)員手冊(cè)上提供的這部分話(huà)術(shù)。時(shí)間：5分鐘話(huà)術(shù)背誦我不喜歡接觸陌生人保險(xiǎn)這一行給人的印象很

7、不好要我賣(mài)保險(xiǎn)就是讓我成為自己討厭的人賣(mài)保險(xiǎn)不吉利做保險(xiǎn)都是幫主管在賺錢(qián)你說(shuō)得這么好，那你每個(gè)月賺多少做保險(xiǎn)賺錢(qián)太慢了把保險(xiǎn)賣(mài)給親戚朋友，不就是賺自己人的錢(qián)嗎排斥心理之所以排斥完全是因?yàn)椴涣私鈮垭U(xiǎn)是愛(ài)心與責(zé)任，無(wú)論是親戚朋友，還是陌生人，我們都有責(zé)任讓他們擁有受保障的人生壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展證明老百姓是需要保險(xiǎn)的平安理賠的案例是最好的例證處理思路：建立同理心、取得認(rèn)同 不錯(cuò)，社會(huì)上確實(shí)存在這樣的偏見(jiàn)，這是因?yàn)樗麄儧](méi)有真正的認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的功能與意義。其實(shí)，保險(xiǎn)業(yè)是一份愛(ài)心事業(yè)，高尚而偉大，通過(guò)保險(xiǎn)，您可以讓一家之主始終不負(fù)對(duì)家庭的責(zé)任；讓孩子們永遠(yuǎn)不會(huì)失去關(guān)愛(ài)和呵護(hù)；讓老人老有所養(yǎng)、安享晚年只要您抱著正確的信念，去幫助您周?chē)娜苏J(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，而不是叫他們買(mǎi)保險(xiǎn)，至于買(mǎi)或不買(mǎi)完全由他們自己決定，您還會(huì)有這種顧慮嗎？“保險(xiǎn)這一行給人的印象很不好”話(huà)術(shù)示例示范：閱讀并背誦學(xué)員手冊(cè)上提供的這部分話(huà)術(shù)。時(shí)間：5分鐘話(huà)術(shù)背誦