企業(yè)銷售部客戶開發(fā)拜訪 激活銷售績效篇 銷售績效管理計劃讓員工受到激勵而非產(chǎn)生抵觸

1、銷售績效管理計劃，讓員工受到激勵而非產(chǎn)生抵觸在所有工作中，營銷工作是直接實現(xiàn)利潤的環(huán)節(jié)，銷售團隊也被看做企業(yè)里戰(zhàn)斗性最強的團隊。在眼前如此激烈的市場競爭條件下，能夠組織并維持高效的銷售績效管理，對企業(yè)而言是相當重要的。所謂績效管理，就是各級管理者、員工，為實現(xiàn)企業(yè)共同的銷售目標，一起參與銷售績效的計劃制定、輔導(dǎo)溝通、考核評價、結(jié)果應(yīng)用、目標提升等持續(xù)循環(huán)過程，使個人、部門、組織的整體績效得到持續(xù)提升?？冃Ч芾淼幕A(chǔ)績效管理不是獨自存在的，它與企業(yè)基礎(chǔ)管理、組織構(gòu)架、員工素質(zhì)、企業(yè)文化等都有密切的聯(lián)系。所以，在明確實施績效管理前，應(yīng)建立一套對應(yīng)的體系，這樣才可以保證績效管理有一個堅實的基礎(chǔ)：1明

2、確發(fā)展戰(zhàn)略說到底，績效管理還是為公司的戰(zhàn)略目標服務(wù)的，離開這一導(dǎo)向，績效管理也就喪失了它存在的意義。如果企業(yè)沒有明確的發(fā)展戰(zhàn)略，績效管理就會迷失方向。2明確崗位職責績效考核的基本對象之一是工作任務(wù)，不能明確崗位職責，員工就不知道自己需要做什么工作，績效考核也就無從談起，更無法設(shè)計出具體的考核指標。3完善激勵機制績效管理是否成功，很大程度上要看績效考核結(jié)果如何應(yīng)用。只有把績效考核緊緊地與提薪、獎勵、晉升、培訓(xùn)等掛鉤，員工才會有更多的積極性，為提升公司的整體績效出力。4保持溝通順暢溝通是管理的核心、靈魂?？冃贤槙?，員工就能更清楚公司希望他們做什么，哪些事是自己可以拿主意的，工作要完成到什么地步

3、，哪些情況需要上級出面。這樣一來，企業(yè)內(nèi)部就可以及時處理問題，采取有效措施，防患于未然，從而降低企業(yè)管理風險。此外，員工也能借此優(yōu)化后序工作績效，促進企業(yè)整體戰(zhàn)略目標的達成。5完善信息系統(tǒng)在管理績效時，經(jīng)常會遇到的問題是：先前確立的非常不錯的業(yè)績指標，后期卻沒能力給出相應(yīng)數(shù)據(jù)來反應(yīng)指標，最終導(dǎo)致放棄。于是，本來非常科學(xué)合理的關(guān)鍵業(yè)績指標，卻因為不能統(tǒng)計而形同虛設(shè)，而實用的業(yè)績指標，通常既不關(guān)鍵，又不科學(xué)。因此，在實行績效管理之前，應(yīng)建立一套合適的信息系統(tǒng)，從而可以及時、準確地收集相關(guān)的績效數(shù)據(jù)及信息?？冃в媱澘冃Ч芾淼钠瘘c就是績效計劃，它也是績效管理的中心環(huán)節(jié)。一套科學(xué)合理的績效計劃，是績效考

4、核的強大依據(jù)。在制定計劃時，主管應(yīng)與員工雙向溝通，主管表達觀點時，員工也應(yīng)積極給出意見、看法，并說明實際工作中可能出現(xiàn)的問題、障礙，以及需要組織給予的支持和幫助。績效監(jiān)控績效監(jiān)控需要密切關(guān)注員工在實際工作中對各項計劃的執(zhí)行程度，及時糾正各種偏差?？冃ПO(jiān)控是連接績效計劃與考核的橋梁，它保證了績效計劃的順利執(zhí)行，也為績效考核的公正客觀提供依據(jù)和參考。績效輔導(dǎo)績效輔導(dǎo)可以在問題發(fā)生之前給出合理的解決方案，它還可以將主管與員工緊密聯(lián)系起來，使二者可以經(jīng)常就已存在和可能發(fā)生的問題進行討論，共同商討解決辦法，排除障礙，從而實現(xiàn)共同進步、共同提高，一起提高績效。績效考核績效考核因為會與員工個人的工資、獎金、

5、晉升和培訓(xùn)機會掛鉤，所以企業(yè)在對績效考核制度設(shè)計的時候，都應(yīng)以公平公正為原則。如果考評能實現(xiàn)公平公正，績效考核就能更有效地鼓勵業(yè)績優(yōu)秀的部門和員工，對業(yè)績低下的部門和員工也能起到引導(dǎo)和督促作用?？冃Х答伈簧俟芾碚哒J為，對員工的績效考核結(jié)果不用通知個人，只要匯總到人力資源部就行。這樣做，主要是擔心員工知道了結(jié)果，會使考核者站到員工的對立面，甚至引發(fā)員工爭執(zhí)，影響工作關(guān)系。當然，我們可以理解這種擔心，不過，既然制定績效考核制度就要與員工的切身利益直接掛鉤。況且，考核結(jié)果可以保證公平公正，就沒必要對員工遮遮掩掩。畢竟，員工自己做的工作，自己心里有數(shù)，績效考核結(jié)果應(yīng)在員工的意料之中。管理者把這一結(jié)果反饋給員工，不僅不會出現(xiàn)上述顧慮，還會讓員工正確認識自己的表現(xiàn)，幫助他改進績效，同時提升績效考核程序和結(jié)果的公平性。結(jié)果應(yīng)用不少企業(yè)在應(yīng)用績效考核結(jié)果時，會進入一些誤區(qū)，如沒有與員工切身利益緊密結(jié)合，員工的個人發(fā)展和培訓(xùn)結(jié)合不好，應(yīng)用方式單一、形式化嚴重等。這樣就會引起員工對績效