內(nèi)江首席燈具城招商方案

1、四川.內(nèi)江宏基市場招商運(yùn)作方案總論隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷深入， 商業(yè)形態(tài)的逐漸細(xì)分， 在市場經(jīng)濟(jì)欣欣向榮的今天， 卻有不少商業(yè)項(xiàng)目因?yàn)檎猩滩焕萑肜Ь常?新開項(xiàng)目如此， 就連一度輝煌的一些老牌、 金牌商業(yè)項(xiàng)目也未能跳出市場的規(guī)律， 商業(yè)項(xiàng)目對隨著人氣和商氣而來的財(cái)氣依賴， 而要達(dá)到較高的商氣和人氣，招商在商業(yè)項(xiàng)目中就顯得舉足輕重了。我公司針對本案的實(shí)際情況提出以下招商方案， 以利于快速實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的資源的重新組合，為項(xiàng)目的產(chǎn)品升級換代奠定最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一、內(nèi)江燈具市場基本情況1 、內(nèi)江燈具市場分布情況：市區(qū)主要以宏基市場和大千市場為主，開發(fā)新區(qū)主要以艾林市場為主。2、內(nèi)江燈具市場簡析根據(jù)我公司的市

2、場調(diào)查反饋信息來看， 內(nèi)江燈具市場總體呈現(xiàn)低迷轉(zhuǎn)態(tài)， 就本案所在區(qū)域來看， 本屬老牌的宏基市場一枝獨(dú)秀的燈具市場格局已被打破， 出現(xiàn)了大千、 艾林等數(shù)個(gè)具有較強(qiáng)競爭力的專業(yè)燈具市場， 而且這些后起之秀還將家裝、 建材等一些相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行了有機(jī)結(jié)合， 而且采用各自獨(dú)特的社會資源和公共關(guān)系， 大有一改傳統(tǒng)燈具市場一統(tǒng)天下的決心和取而代之的勢頭。這使得本已日趨白熱化的內(nèi)江燈具市場一時(shí)間烽煙四起，因此在這樣的市場環(huán)境和客觀條件下， 我公司認(rèn)為宏基市場要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地， 就必須從調(diào)整和變革項(xiàng)目本身的經(jīng)營方向和經(jīng)營策略，促進(jìn)產(chǎn)品的升級換代，并以此來避免產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，形成經(jīng)營特色的差異化

3、和獨(dú)一性。另外從消費(fèi)者、商家和經(jīng)營管理者三者來看，消費(fèi)者追求的是高性價(jià)比， 希望在產(chǎn)品價(jià)格、 質(zhì)量及交通距離等幾個(gè)因素中尋找一個(gè)最佳的結(jié)合點(diǎn)；商家希望能實(shí)現(xiàn)各自的利潤，最注重并非租金，而是在收支之后利潤最大化； 經(jīng)營管理者 （內(nèi)江燈具市場一般由開發(fā)商負(fù)責(zé)經(jīng)營管理）更希望除實(shí)現(xiàn)三贏甚至多贏外，自身項(xiàng)目的發(fā)展、品牌的建立等多方面的利益和價(jià)值得到回報(bào)。所以要要達(dá)到多贏，就需要多方的共同努力，而在買方市場漸已成熟的今天，首先就先必須開發(fā)商領(lǐng)跑。二、項(xiàng)目招商基礎(chǔ)分析1 、項(xiàng)目基本情況1）地理位置本案位于內(nèi)江市玉溪路，屬于內(nèi)江市西大門主入口。東靠市委、市政府，西臨，交通方便，周邊擁有多個(gè)成熟社區(qū)。2）現(xiàn)狀

4、和歷史狀況現(xiàn)狀：本案由于市場競爭的日趨白熱化，加上大批商家已經(jīng)或者正在計(jì)劃撤除， 顯得商氣逐漸衰敗， 雖然將租金水平已經(jīng)降至市場最低點(diǎn)，仍無法扭轉(zhuǎn)頹勢；另一方面，本案在內(nèi)江燈具和家居市場上具有較高的知名度，品牌屬于老字號。因此項(xiàng)目現(xiàn)在處于非常尷尬的一個(gè)市場轉(zhuǎn)折點(diǎn)，迫切需要變革和調(diào)整。歷史：本案一度在內(nèi)江燈具和家居市場上占有舉足輕重的地位，隨著市場競爭的加劇和在經(jīng)營模式上無法與市場產(chǎn)生共振， 才經(jīng)由長期的市場真空中維持至今。3)SWOT 分析優(yōu)勢 S本案的主要優(yōu)勢在于項(xiàng)目在同行專業(yè)市場中屬于老牌市場，有較高知名度； 開發(fā)商數(shù)年經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)； 并且緊挨成熟社區(qū)和成熟商業(yè)圈； 而且周邊已經(jīng)形成了燈具

5、、 建材、 布藝為核心的專業(yè)市場的氛圍；交通便利。劣勢 W本案劣勢主要體現(xiàn)在：項(xiàng)目屬于到達(dá)型消費(fèi)，人流量較為稀少，緊鄰內(nèi)江市西主干道，噪音污染；品牌知名度較高，但美譽(yù)度不足，缺乏包裝、形象不強(qiáng)，無法最大限度的創(chuàng)造品牌價(jià)值；整體配套有局限想。O機(jī)會本案機(jī)會點(diǎn)較多：緊鄰干道、成熟社區(qū)，便于項(xiàng)目轉(zhuǎn)型，擴(kuò)展經(jīng)營方向；業(yè)態(tài)具有可變性； 成熟口岸加上老客戶、老商家對項(xiàng)目的支持， 很有市場基礎(chǔ)； 政府對商業(yè)物業(yè)的支持和物業(yè)形態(tài)改革的要求等。T-威脅本案威脅主要來自于：對手非市場化的競爭手段；新生市場在基本成活的基礎(chǔ)上，慢慢強(qiáng)大起來，如大千市場就是如此；整體商業(yè)物業(yè)空置率高；所經(jīng)營產(chǎn)品的日趨同質(zhì)化等反面。綜合

6、來看， 本案雖然身處困境， 但有足夠?qū)嵙蜐摿δ芘まD(zhuǎn)頹勢，通過資源整合，揚(yáng)長避短、趨利避害。在堅(jiān)持專業(yè)市場的基礎(chǔ)上，延伸放大專業(yè)市場、引進(jìn)新的業(yè)態(tài)，尋找新的利潤點(diǎn)和增長點(diǎn)，實(shí)行體驗(yàn)式、 復(fù)合型組合消費(fèi)。 那么， 盤活本案轉(zhuǎn)向良性發(fā)展的成功率極高。2、競爭對手基本情況將本案和大千市場、艾林市場、文英街專業(yè)商鋪進(jìn)行對比：1）本案（宏基市場）總建筑面積：約10000 m2一樓面積：2500 m2業(yè)態(tài)：衛(wèi)浴、地磚、餐飲租金：每月1220元/itf開攤率： 65%二樓面積：2500 m2業(yè)態(tài)：燈具經(jīng)營：主力店13 家，散戶1家租金：每月12元/itf （含物管費(fèi)）開攤率： 88%其他： 水費(fèi)10 元/月

7、，電費(fèi)1 元/月三樓面積：2500 m2業(yè)態(tài)：窗簾租金：免租（只收取2 5元/itf物管費(fèi)）開攤率： 100%負(fù)一樓空置，權(quán)當(dāng)免費(fèi)停車2）大千市場總建筑面積：80000 m2整體經(jīng)營面積：20000 nf左右業(yè)態(tài)：衛(wèi)浴、五金、電器、裝飾材料、線材、墻地磚、木地板、 油漆、燈具、板材等。燈具經(jīng)營面積：2000 m2左右 主力店6家，輔助店2家租金：1F每月22元/itf, 2F免租（物管：1元/itf）開攤率 1F 95%, 2F 55%3）文英街專業(yè)商鋪經(jīng)營面積：街道兩邊100米范圍的臨街商鋪，總共30家經(jīng)營范圍：各類燈具輔助產(chǎn)品、電器、浴霸店鋪構(gòu)成：個(gè)體經(jīng)營13個(gè)單間店鋪面面積：30 50

8、m2租金：每月20 25元/itf4）艾林市場鋪面總數(shù)：60個(gè)零散店2個(gè)經(jīng)營范圍：家具、燈具、板材、衛(wèi)浴單間鋪面面積：30-50 m2租金：每月18 22元/itf綜合來看，行業(yè)同質(zhì)化較嚴(yán)重；場地及布局較為相似；開攤率較高；租金價(jià)格水平普遍較低。本案的租金水平相比是最低的，但還是未能讓商家成就利潤，因此租金水平不是制約項(xiàng)目受困的最主要原因。三、招商基本思路我公司在對項(xiàng)目和市場了解、把握的基礎(chǔ)上，認(rèn)真分析和總結(jié)，得出以下的招商基本思路。、項(xiàng)目品牌的引進(jìn)方式根據(jù)商家意向可采用自營、加盟、聯(lián)營、商家直營等方式引進(jìn)項(xiàng)目品牌。1）自營：引進(jìn)品牌商業(yè)專業(yè)人才，開發(fā)商可自創(chuàng)品牌自主經(jīng)營。其最大優(yōu)點(diǎn)在于收益最

9、大化，最大缺點(diǎn)也很明顯，風(fēng)險(xiǎn)獨(dú)擔(dān)。2）加盟：只引進(jìn)商家品牌，開發(fā)商負(fù)責(zé)經(jīng)營，并且交納加盟費(fèi)，商家負(fù)責(zé)品牌推廣和人才培訓(xùn)。其特點(diǎn)是利潤較高同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也較大，而且還不能將品牌做砸了，否則損失更大。3）聯(lián)營：引進(jìn)商家，開發(fā)商只出場地，將租金收益作為投資，商家負(fù)責(zé)裝修、鋪貨、經(jīng)營、推廣等。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，并按投入比例分成。商家直營： 開發(fā)商出租場地給商家， 商家直接進(jìn)行裝修、 鋪貨、經(jīng)營、推廣等。 其最大優(yōu)點(diǎn)是開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)，理論上甚至零風(fēng)險(xiǎn)， 但最大的缺點(diǎn)是開發(fā)商利潤無法最大化， 利潤主要是租金收益。、招商區(qū)域定位根據(jù)以上分析，本案要想實(shí)現(xiàn)重塑輝煌，從目前情形來看，直接競爭是不可行的， 脫離開

10、燈具或建材專業(yè)市場也是不可行的， 所以擺在我們面前的就只有差異化競爭一條路可行。 并且建議在經(jīng)營產(chǎn)品上做到差異化經(jīng)營，我公司提出以下三種思路：思路一：家居館1）負(fù)一層招商定位倉庫及停車位2）一層招商定位經(jīng)典家具、家居裝飾用品及工藝飾品3）二層招商定位床上用品4）三層招商定位布藝、窗飾思路二：休閑茶坊、浴足1）負(fù)一層招商定位倉庫及停車位2）一層招商定位家具、家居裝飾用品及工藝飾品3）二層、三層招商定位休閑茶坊、浴足、木桶浴思路三：家居及餐飲娛樂1）負(fù)一層招商定位倉庫及停車位2）一層招商定位家具、家居裝飾用品及工藝飾品3）二層、三層招商定位餐飲娛樂3、招商手法在招商之前準(zhǔn)備 招商手冊 ， 這是招商

11、人員的重要武器及裝備之一，手冊涵蓋本案的區(qū)域分析、市場經(jīng)營狀況、競爭對手對比、業(yè)態(tài)劃分及分布、投資回報(bào)分析、優(yōu)惠政策等，而且做到精益求精，將諸多內(nèi)容簡明而要的融會成冊，傳達(dá)給客戶和商家。1）行銷式招商采用“銷士”的營銷手法進(jìn)行招商，簡單來說就是直接面對商家，有針對性的主動進(jìn)行商家細(xì)分和鎖定，各個(gè)擊破，逐一招商。2）專訪式招商定向招商，也就是一對一的商家上門專訪問，鎖定客戶和商家。主要針對的是大客戶和重點(diǎn)商家， 而且為了配合專訪式招商， 還將印制具有針對性的定向招商手冊， 具體就是針對某一商家對商業(yè)項(xiàng)目的需求及喜好而制作單獨(dú)的招商手冊， 來向他們說明本案與他們需求的契合程度。在這里值得一提的是，

12、專訪式招商與行銷式招商的最大共同點(diǎn)就是鎖定客戶或商家， 而最大的區(qū)別就是專訪式招商是一對一的針對大客戶或大商家鎖定，個(gè)性化的服務(wù)、全程跟進(jìn)、定向招商，可以說是行銷式招商的優(yōu)化； 而行銷式招商主要是采取積極主動的方式、 很多時(shí)候需要其他招商人員共同完成工招商工作。3）信函式招商主要針對遠(yuǎn)程客戶和商家，還有就是本地的一些分布較為偏遠(yuǎn)或者散戶的招商方式， 而且在信函投遞中還可以達(dá)到宣傳產(chǎn)品及提高項(xiàng)目知名度的推廣效果。而且信函式的招商具有全面性和涵蓋性廣的特點(diǎn)，通過與郵政部門的合作，可以起到事半功倍的效果。4）網(wǎng)絡(luò)式招商24小時(shí)在線， 24 小時(shí)無休招商及宣傳， 成本最低的招商方式與方法， 值得采用，

13、 而且由于隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)知識的深度和廣度普及，目標(biāo)客戶群一般具有投資意識和對商業(yè)項(xiàng)目的一定的認(rèn)識，該類客戶群具有甄別性。5）全員式招商在雙方公司的各級員工，特別是公司高層中發(fā)動全員招商，動用各自的社會關(guān)系和人際資源，這一方式和方法具有立竿見影的效果，而且由全員招商所帶來的客戶和商家因?qū)榻B人的信任和好感普遍 對項(xiàng)目具有認(rèn)同感，特別是項(xiàng)目受阻時(shí)，極易給項(xiàng)目帶來轉(zhuǎn)機(jī)。5、商家目標(biāo)客戶群的確定1 ）成都商家（品牌借用）餐飲商家（部分） ：錦江花園餐飲娛樂巴國布衣風(fēng)味酒樓卞氏菜根香酒樓飄香空中花園酒樓隨園食坊鄉(xiāng)老坎耗子洞張鴨子成都興龍洋大飯店成都獅子樓川菜館成都西藏飯店成都大蓉和瓦缸酒樓成都

14、八寶大酒店老成都公館菜成都譚魚頭火鍋成都芙蓉國大酒店成都市皇城老媽成都秀苑賓館老媽川菜私房菜香港福興海鮮酒樓味道江湖菜娛樂商家（部分）：西部酒城鑫工場量販KTV金河休閑莊巴谷園天王宮大西洋夜總會都市歌城逸都歌城鹽府人家成都皇城老媽火鍋酒樓紅珊福家宴館唐宋食府劉氏醉魚頭三只耳曾實(shí)記泥縱王成都皇城老媽火鍋酒樓殷商時(shí)代網(wǎng)絡(luò)會所成都版納度假村久兵衛(wèi)日本料理成都川國味酒樓二娃子川菜香火鍋成都市藍(lán)色海岸休閑熱舞會所天河聚會所蒙地卡羅歌城青龍歌城金城故事村練歌場不見不散歌城成都市飲食公司少城眾樂歌城同心夜總會0距離酒吧宣華大茶坊清居茶樓錦西苑林靖水山莊休閑會議成都市郎家休閑中浪淘沙沛源休閑茶樓萊茵河量販KT

15、V西御飯店清水河娛樂圈景湖茶樓金龍泉休閑中心金足堂茶樓成都王府井餐飲娛樂公司巴渝人家翔鶴歌城休閑茶坊、浴足商家（部分）：老巷子茶樓同仁茶樓順和保健休閑中心千百度咖啡水酒語茶順興老茶館水景灣金利茶樓同仁理容休閑中心十九冶成都招待所三方茶樓瑩露來春茶藝館西屏坊荷花山莊體院健美新禧茶樓人和苑茶樓今天休閑通錦休閑中心何氏保健2）本地商家針對性的對內(nèi)江本地的商家進(jìn)行深入了解后，主要基于家居、休閑浴足及餐飲娛樂行業(yè)招商。）其他地區(qū)商家把招商范圍擴(kuò)大到全川， 甚至全國的居、 休閑浴足及餐飲娛樂品牌。四、招商優(yōu)惠政策1、租金水平采用對比法、 成本法與預(yù)期法結(jié)合來確定科學(xué)的租金水平， 以項(xiàng)目成本為根據(jù)、 競爭對

16、手的租金為參照、 預(yù)估項(xiàng)目年產(chǎn)值后得出科學(xué)合理的租金水平。并在此基礎(chǔ)上作一定的讓利優(yōu)惠以吸引商家。2、免租期可針對客戶和商家的要求，確定不同級別客戶或商家的免租期，以達(dá)到吸引和打動商家。3、分類客戶優(yōu)惠及付款方式的優(yōu)惠客戶或商家的分級分類后以確定不同的優(yōu)惠幅度和范圍。 而且針對不同等級和類別的客戶采用按揭、分期、分階段付款的優(yōu)惠。以招徠更多的客戶與商家。五、招商時(shí)機(jī)確定、準(zhǔn)備工作時(shí)間的確定在銷售正式啟動之前，必須將全部招商工作準(zhǔn)備到位，其間包括各種招商及宣傳資料的準(zhǔn)備， 招商人員的到位， 部分商家名單的落實(shí)、招商實(shí)施細(xì)則、招商進(jìn)度和監(jiān)控表的確定等等。、招商啟動時(shí)機(jī)的確定在準(zhǔn)備工作完成之后，根據(jù)

17、項(xiàng)目工程進(jìn)度及銷售中心包裝進(jìn)度，選擇適當(dāng)?shù)那腥霑r(shí)機(jī)， 以事件營銷的方式啟動招商， 也可聯(lián)合當(dāng)?shù)卣筒糠稚碳也捎眯侣劙l(fā)布會或者招商會的形式啟動招商。、招商人員配置以我公司客戶部張經(jīng)理牽頭， 成立招商專案組， 由 5 8 名招商專業(yè)人士負(fù)責(zé)招商事務(wù)。六、自營托市的基本方式1、托市的基本思路在經(jīng)營的初期， 選擇一個(gè)容易經(jīng)營的項(xiàng)目由開發(fā)商自己經(jīng)營， 以拉動整個(gè)市場的興旺。2 、托市后的退出機(jī)制若開發(fā)商自己不愿意長期經(jīng)營，一開始就有意識地做好包裝準(zhǔn)備， 為將來接手的人做好客戶和市場準(zhǔn)備， 造成經(jīng)營項(xiàng)目生意非常好的市場氛圍。 退出時(shí)， 可以在經(jīng)營狀況最好的時(shí)候?qū)⒔?jīng)營項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓出去，從而達(dá)到推動市場興旺和招商的雙重目的。七、招商啟動工作計(jì)劃表宏基市場招商工作計(jì)劃表（第一階段）序號執(zhí)行項(xiàng)目核心內(nèi)容提交報(bào)告及方案負(fù)責(zé)人執(zhí)行時(shí)間（2005年8月一11月）8月9月10月11月1招商手冊資料準(zhǔn)備招商手冊說明書我司2招商手冊設(shè)計(jì)、審定、印刷招商手冊設(shè)計(jì)樣本13招商資料協(xié)議、合同、DM等資料法