大客戶營(yíng)銷和管理第5章-大客戶營(yíng)銷策略-PPT課件

1、大客戶營(yíng)銷與管理 第五章 大客戶營(yíng)銷策略 第一節(jié) 傳統(tǒng)大客戶開發(fā)模式 第二節(jié) 現(xiàn)代大客戶開發(fā)模式 第三節(jié) 大客戶開發(fā)決策者理論 第四節(jié) 大客戶開發(fā)操作方法 第五節(jié) 大客戶開發(fā)常用的幾種工具LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略第一節(jié) 傳統(tǒng)大客戶開發(fā)模式 一、一般流程顧客光臨銷售人員觀察顧客發(fā)現(xiàn)需求和顧客交流了解顧客的真正需求及購(gòu)買的必要性 講授利益同時(shí)顧客會(huì)提出異 議或意見 處理異議解釋原因和產(chǎn)品或服務(wù)的性價(jià)比利用成交技巧 獲得成功 LOGOYour site here理解傳統(tǒng)大客戶營(yíng)銷過程：了解需要信任成功第五章 大客戶營(yíng)銷策略LOGOYour site here情景模

2、擬1：采購(gòu)壓縮機(jī)地點(diǎn)：凱凱壓縮機(jī)生產(chǎn)廠石家莊銷售部人物： 甲：悠悠公司采購(gòu)部經(jīng)理 乙：凱凱壓縮機(jī)生產(chǎn)廠家地區(qū)銷售經(jīng)理產(chǎn)品：小型壓縮機(jī)，市場(chǎng)價(jià)位約是12萬(wàn)元第五章 大客戶營(yíng)銷策略LOGOYour site here情景模擬2：銷售理財(cái)保險(xiǎn)人物： 甲：保險(xiǎn)銷售員 乙：投資者情景： 經(jīng)過前期溝通，甲了解到乙有10萬(wàn)元需求投資理財(cái)，乙也對(duì)甲介紹的理財(cái)保險(xiǎn)有興趣，但還是不放心。這次甲約乙見面。第五章 大客戶營(yíng)銷策略LOGOYour site here情景模擬3：采購(gòu)空調(diào)地點(diǎn)：電器商場(chǎng)人物：王太太 空調(diào)售貨員情景：王太太是個(gè)家庭主婦，她想給家里添置一臺(tái)空調(diào)，這天，她來(lái)到了一家商場(chǎng)。 第五章 大客戶營(yíng)銷策略

3、LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略第一節(jié) 傳統(tǒng)大客戶開發(fā)模式 一般流程對(duì)應(yīng)解決問題 調(diào)查客戶需求給與客戶利益如何處理異議如何開始交易使用成交技巧？LOGOYour site here第五章 大客戶營(yíng)銷策略二、傳統(tǒng)營(yíng)銷技巧 假設(shè)型成交技巧 選擇型成交技巧 不客氣型成交技巧 最后機(jī)會(huì)成交技巧 空白訂單成交技巧 LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略三、傳統(tǒng)營(yíng)銷技巧練習(xí)賣方：張先生，您已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品很適合您，如果您樂意的話，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字。1買方：請(qǐng)等會(huì)兒，我還不明白。賣方：可是先生，我們已經(jīng)證明給您看了，我們的產(chǎn)品可以提高您的工作效率，減少很多麻煩

4、，還有價(jià)格也很優(yōu)惠。如果您可以決定的話。2買方：目前我還不想買，下周再說(shuō)。賣方：剛才我也給您解釋過了，這種大型好的需求量很大。雖然現(xiàn)在您可以看到，但如果您得到下周再買，也許就沒貨了，要等好幾個(gè)月。3買方：即使有風(fēng)險(xiǎn)，我也愿意等。賣方：您是打算先使用一個(gè)月還是打算馬上購(gòu)買。4LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略第二節(jié) 現(xiàn)代大客戶開發(fā)模式 一、戰(zhàn)略營(yíng)銷步驟 （1）分析客戶的背景和現(xiàn)狀 針對(duì)客戶存在的問題確定銷售的目標(biāo) （2）考慮可能選擇的營(yíng)銷方式 （3）通過分析確定所要的營(yíng)銷方式 制定出行動(dòng)計(jì)劃 （4）堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策

5、略二、大客戶營(yíng)銷流程 （1）訪問前的調(diào)查研究 （2）客戶事先教育 （3）制定目標(biāo) （4）選擇可執(zhí)行方法 （5）投標(biāo) （6）客戶關(guān)懷和客戶服務(wù)LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略信息資料搜集：哪些信息？怎么搜集？如何利用？LOGOYour site here宏觀資料政治經(jīng)濟(jì)文化消費(fèi)能力市場(chǎng)消費(fèi)行為 第五章 大客戶營(yíng)銷策略行業(yè)資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈共性問題行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)特征 客戶信息企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模組織架構(gòu)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈盈利模式盈利能力決策人發(fā)展存在問題 自身LOGOYour site here一手資料企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)力決策人、存在問題、財(cái)務(wù)報(bào)表二手資料企業(yè)信息 研

6、究成果行業(yè)信息 相關(guān)研究、行業(yè)網(wǎng)站、統(tǒng)計(jì)資料宏觀信息 統(tǒng)計(jì)資料、相關(guān)報(bào)告、購(gòu)買第五章 大客戶營(yíng)銷策略LOGOYour site here網(wǎng)站方法： 1.國(guó)家統(tǒng)計(jì) 2.專業(yè)公司 3.行業(yè)網(wǎng)站 4.CNKI 5.企業(yè)網(wǎng)站 圖書方法： 1.報(bào)紙、雜志 2.圖書館、書店調(diào)研方法： 1.間接調(diào)查 2.直接詢問 3.產(chǎn)業(yè)鏈 如何搜集？第五章 大客戶營(yíng)銷策略LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略如何使用？ 資料整理 資料選擇 資料分析 資料應(yīng)用LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略2、現(xiàn)代大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn) （1）找準(zhǔn)客戶 （2）尋找大客戶切入點(diǎn) （3）滿足需求 （

7、4）維護(hù)客戶 （5）信任 LOGOYour site here第五章 大客戶營(yíng)銷策略3、大客戶營(yíng)銷四種力量 挖掘需求 介紹宣傳 建立互信 超越期望 LOGOYour site here客戶教育：宣講新聞發(fā)布會(huì)研討會(huì)培訓(xùn)。第五章 大客戶營(yíng)銷策略LOGOYour site here第五章 大客戶營(yíng)銷策略案例分析：討論：（1）劉女士成功的原因是什么？（2）說(shuō)明大客戶營(yíng)銷應(yīng)注意哪些問題？LOGOYour site here營(yíng)銷策劃： 郵政營(yíng)銷策劃方案點(diǎn)評(píng) 策劃方案撰寫第五章 大客戶營(yíng)銷策略LOGOYour site here案例點(diǎn)評(píng)案例點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)典型的銀行大客戶開發(fā)的策劃方案。重慶市郵政公司針對(duì)當(dāng)

8、地銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)需求的變化，提出了綜合性的郵政服務(wù)策劃方案。該方案值得借鑒之處有：1.敏銳撲捉到市場(chǎng)機(jī)會(huì)這幾年，隨著外資銀行的不斷進(jìn)入，我國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越加激烈，競(jìng)爭(zhēng)格局開始有了新的變化。重慶郵政公司在對(duì)行業(yè)客戶跟蹤和分析基礎(chǔ)上，抓住了銀行業(yè)市場(chǎng)切入的機(jī)會(huì)。對(duì)其他郵政公司的銀行客戶開發(fā)具有借鑒價(jià)值。2.行業(yè)分析清晰銀行業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)方式的快速改變，各銀行都在不斷地提升服務(wù)和創(chuàng)新，開拓新業(yè)務(wù)市場(chǎng)，這位建設(shè)銀行帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。3綜合營(yíng)銷針對(duì)重慶建設(shè)銀行的不同業(yè)務(wù)需求分別提出個(gè)性化的解決方案，結(jié)合郵政提供業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合性的策劃，既為客戶提供了一個(gè)整體的解決方案，同時(shí)又促進(jìn)了郵政業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

9、LOGOYour site here案例點(diǎn)評(píng)該案例整體基本完整，但需要注意以下兩點(diǎn)：1.客戶需求分析不夠。對(duì)建設(shè)銀行進(jìn)行服務(wù)方案的設(shè)計(jì)中，雖然針對(duì)行業(yè)具體進(jìn)行了分析，但是缺乏對(duì)建設(shè)銀行經(jīng)營(yíng)情況和需求的明確分析，而這正是針對(duì)客戶進(jìn)行方案策劃的基礎(chǔ)。2.合作方案不夠具體。針對(duì)建設(shè)銀行的幾個(gè)業(yè)務(wù)的合作項(xiàng)目提出了基本思路，但是合作的具體內(nèi)容不夠清晰。3.效益分析不明確。該方案進(jìn)行了一個(gè)定性的客戶效果分析，但是缺乏從客戶、郵政進(jìn)行的效益預(yù)測(cè)評(píng)價(jià)。LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略第三節(jié) 大客戶決策者理論CUTE理論教練用戶技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵決策者 LOGOYour site her

10、e 第五章 大客戶營(yíng)銷策略第四節(jié) 大客戶開發(fā)操作方法會(huì)議營(yíng)銷俱樂部模式會(huì)展開發(fā)模式 LOGOYour site here第五章 大客戶營(yíng)銷策略會(huì)議營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷形式：發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、交流會(huì)、高峰會(huì)劃分階段： 會(huì)議醞釀階段 會(huì)議執(zhí)行階段 后續(xù)跟蹤LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略團(tuán)隊(duì)討論：組織數(shù)據(jù)庫(kù)商函研討會(huì) 你所在的地市局需要舉辦數(shù)據(jù)庫(kù)商函研討會(huì)，作為會(huì)議的組織者，你將如何去做？ LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略第五節(jié) 大客戶開發(fā)常用工具客戶企業(yè)的反饋 客戶企業(yè)的反饋是選擇和判斷潛在顧客的標(biāo)準(zhǔn)。一般的，影響購(gòu)買者反饋模式的三種因素：1）購(gòu)買影

11、響者對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況的理解；2）對(duì)解決方案可以改變其業(yè)務(wù)狀況的理解；3）對(duì)方案是否能夠真正解決當(dāng)前存在的問題的理解。 要得到積極的反饋，不但要有具有可行性的適合的解決方案，而且要得到客戶的信任。 LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略第五節(jié) 大客戶開發(fā)常用工具（1）小紅旗。（2）小鈴鐺（3）保齡球原則LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略第五節(jié) 大客戶開發(fā)常用工具（4）組織架構(gòu)和角色匹配的工具從以下五個(gè)方面完成匹配關(guān)鍵角色：角色、影響度、支持度、接觸度、對(duì)應(yīng)著 表 組織架構(gòu)和角色匹配維度 姓名 職位 Cute H/m/l +0- nlmh 對(duì)應(yīng)LOGO

12、Your site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略（5）項(xiàng)目進(jìn)展的過程管理漏斗原則漏斗原則有叫銷售管道，是一種銷售管理工具，它可以幫助營(yíng)銷人員科學(xué)規(guī)劃從進(jìn)行培訓(xùn)到最后簽訂合同整個(gè)銷售過程的時(shí)間、項(xiàng)目等安排。965531法則：培訓(xùn)、見老總、咨詢、提供解決方案、談判、簽約機(jī)會(huì)客戶資格客戶推進(jìn)客戶成功客戶LOGOYour site here 第五章 大客戶營(yíng)銷策略第五節(jié) 大客戶開發(fā)常用工具 試編制工作計(jì)劃： 試用漏斗原則分析你2009年的工作計(jì)劃。LOGOYour site here實(shí)訓(xùn)營(yíng)銷游戲： 1. 確定賣方、買方 2. 產(chǎn)品介紹 方塊20元 紅桃100元 黑桃200元LOGOYour site here實(shí)訓(xùn)3. 交易 第一輪 賣方任選一個(gè)銷售，買方就這一個(gè)競(jìng)爭(zhēng) 第二輪 賣方任選一個(gè)銷售，買方出價(jià)，其他賣方競(jìng)爭(zhēng) 第三輪 賣方透明，