養(yǎng)老機構(gòu)的營銷方案

1、養(yǎng)老機構(gòu)的營銷方案營銷、入住率和運營，三者息息相關(guān)，也相輔相成。養(yǎng)老機構(gòu)的關(guān)注點，除了集中在如 何提升入住率和做好機構(gòu)運營，也需要通過營銷來擴大養(yǎng)老機構(gòu)的知名度，因此，做好營銷， 也是養(yǎng)老機構(gòu)最重要的工作之一。今天為大家準(zhǔn)備的這篇文章從老人定位、營銷手段、線上線下方式為大家提供養(yǎng)老機構(gòu) 營銷方案建議，希望能夠幫助到大家！養(yǎng)老機構(gòu)營銷怎么做？01.傳統(tǒng)4P營銷模式的養(yǎng)老化解讀1P：養(yǎng)老服務(wù)不是奢侈品，要抓住客戶的核心需求，大而全式的服務(wù)設(shè)計要不得，懂老 人和家屬，是做好產(chǎn)品設(shè)計的基礎(chǔ)。2P：無論你身在何處，提供多少服務(wù)，包裝成什么樣兒，市場有效購買力范圍就在3500 到6000元/月，超過800

2、0純屬瞎胡鬧。3P：你不知道老人從何而來，沒有有效推廣渠道。因此，控制單床營銷成本，做好服務(wù) 很關(guān)鍵，“口碑”需要時間和規(guī)模做基礎(chǔ)。4P：不是沒錢，是不舍得花錢。多交點兒押金愿意，養(yǎng)老變成了金融產(chǎn)品，促銷要利用 好“老人愛占便宜的心理”。02多數(shù)情況下，老人并不是你的首要營銷對象剛需機構(gòu)的客群定位是失能失智老人，但是你的營銷對象卻是老人子女和家屬。所以， 錯位思考很重要：知道子女所想，知道老人所顧慮，策劃文案很講究，要打動兩個群體，而 這個兩個群體似乎又是矛盾的。03超長營銷周期更考驗?zāi)土σ粋€機構(gòu)從無到有，從開業(yè)之初到運營平穩(wěn)，大致需要3到5年的漫長周期?！叭胱÷?的緩慢增長”可看成是這個漫長

3、周期的“罪魁禍?zhǔn)住?，但這是目前市場大環(huán)境下的客觀規(guī)律 使然，因此，營銷團隊需具備足夠的耐力和信心，堅持到勝利的那一天。04營銷過程需要全員參與和群體決策1）全員參與：強調(diào)機構(gòu)層面。相比于傳統(tǒng)銷售行業(yè)強調(diào)“單兵作戰(zhàn)”的銷售方式，養(yǎng)老 機構(gòu)營銷更強調(diào)全員參與，參觀接待、護理評估、合同簽訂、正式入住等環(huán)節(jié)幾乎涉及0% 以上的崗位協(xié)調(diào)與配合。2）群體決策：強調(diào)客戶層面。老人入住養(yǎng)老機構(gòu)，是一個家庭決策行為。目前機構(gòu)入住 老人還屬于多子女的家庭構(gòu)成，因此整個決策過程時間較長，且常會出現(xiàn)反復(fù)。養(yǎng)老機構(gòu)營銷體系搭建1、準(zhǔn)確的市場定位：岡懦客戶（失能失智老人）+中端市場（4000到6000元/月）;2、誘人的

4、定價策略：高押金+低月費，養(yǎng)老服務(wù)金融化，利用老人“占便宜的心理”；3、有效的激勵機制：全員參與的激勵范圍+合理的激勵額度+及時的獎金發(fā)放4、巧妙的團隊組合：小姑娘帶參觀+老大姐談細(xì)節(jié)，雙管齊下，見效倍快！5、持續(xù)的銷售培訓(xùn)：真實案例分析為基礎(chǔ)+傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)為依托+同行踩點兒為支撐6、理性的廣告投入：花錢很容易，控制單床營銷成本很重要，養(yǎng)老行業(yè)不是房地產(chǎn)。7、用心的客戶管理：老客戶介紹新客戶是最簡單有效的營銷方式，用心對待你的每一位入住老人，他/她會 為你帶來更多。8、務(wù)實的銷售計劃：第一年：30%;第二年：50%;第三年：80%，第四年：你懂的。凡事都有個過程，一口吃 不了個胖子，做養(yǎng)老，急

5、不得。營銷戰(zhàn)略（多種營銷模式）1、活動營銷根據(jù)地區(qū)特色可以與當(dāng)?shù)氐睦夏陞f(xié)會或老年大學(xué)合作舉辦麻將、書法賽、個人選秀賽、 老年時裝展、歌詠賽老年戲曲卡拉OK大賽、廚藝大賽，一則會非常吸引老年人參加;二則會 引起媒體的報道而且通過舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂 的晚年生活。三則會提高養(yǎng)老院在老百姓心中的形象，樹立養(yǎng)老院的品牌。2、口碑營銷誰是“口碑領(lǐng)導(dǎo)者”？他們可能是行內(nèi)的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天 發(fā)表新評論的博客。如何讓你行業(yè)中的“口碑領(lǐng)導(dǎo)者”愛上你的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，就是口 碑營銷需要做的工作。大學(xué)生社會實踐者和青年志愿者慰問養(yǎng)老院，也是養(yǎng)老院進行宣

6、傳的好機會，“愛心助 老社區(qū)服務(wù)”，比如大學(xué)生幫爺爺奶奶的搞衛(wèi)生等。大學(xué)生的口碑比一般的推銷員更讓人信 服，大學(xué)生敬老宣揚傳統(tǒng)美德，沒有金錢的味道，純純的人性美，以親和力感動其他人。3、線上營銷（1）添加友情鏈接與關(guān)于老年人網(wǎng)站建立養(yǎng)老院主站鏈接或者有一些知名網(wǎng)站建立友情鏈接?，F(xiàn)今很多老 年人懂上網(wǎng)，可在相關(guān)的老年人網(wǎng)站申請鏈接，讓更多的人鏈接到養(yǎng)老院的網(wǎng)站瀏覽。（2）發(fā)帖子推廣到當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人氣網(wǎng)站和論壇做廣告。畢竟老人住敬養(yǎng)老院的費用是由子女負(fù)擔(dān)， 網(wǎng)絡(luò)信息傳遞非常快，子女一般會使用搜索引擎搜索敬養(yǎng)老院的網(wǎng)站。（3）登陸各大搜索引擎登陸搜索引擎，可以說是網(wǎng)站對外發(fā)布的標(biāo)志，目前在國內(nèi)運

7、營的各大搜索引擎，包括 百度、360、搜狗等等。且由于搜索引擎收錄新網(wǎng)站有一定的工作周期，一般為1周至2月 不等，故而此項工作要早動手越好。（4）軟文推廣寫一些軟文在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站或周邊地區(qū)論壇發(fā)帖，以形成針對性推廣，配合以前的網(wǎng)絡(luò)推廣 形成攻勢。（5）建立網(wǎng)站用戶QQ（微信群）怎樣留住網(wǎng)站用戶，怎樣發(fā)展網(wǎng)站用戶，人氣很重要!建立相關(guān)的QQ（微信）群有利于口 碑推廣宣傳!讓你的用戶都免費為你推廣吧!這樣一來可以保留原有的顧客，二來借用qq群 微信群宣傳結(jié)合原有顧客的口碑推廣來吸引新的顧客。這樣養(yǎng)老院的老人隊伍就慢慢龐大起 來。（6）博客推廣建議養(yǎng)老院的網(wǎng)站增加博客的功能！建立會員制！客戶能夠在網(wǎng)站建

8、設(shè)自己的博客空 間！好處有三：1）是培養(yǎng)客戶對自己網(wǎng)站的粘度!能長時間在網(wǎng)站！2）是極大增加的訪問機率!從而大大提高網(wǎng)站的收錄量！3）是建立會員制，可以向每位會員征求他們心中的養(yǎng)老院是怎么樣的?這樣一來可以完善養(yǎng)老院，促進養(yǎng)老院的老人隊伍的壯大。4、線下營銷要樹立養(yǎng)老院良好的形象，一是刊登經(jīng)常性廣告.以反復(fù)傳遞重要廣告詞語;二是偶爾刊 登廣告介紹最新信息、新的服務(wù)項目等等。（1）電臺廣播：最好能以普及養(yǎng)生知識等手段做宣傳。（2）地方電視臺：建議找專業(yè)的攝影師拍幾幅照片，不僅要拍生活環(huán)境、娛樂設(shè)備、 娛樂場所等，還要拍院里的老人們天倫之樂的生活還有醫(yī)生們盡職盡責(zé)的神情以及有親和力 并整潔的工作人員。這樣在電視上播放，就可以達到理想的廣告效果了。（3）宣傳單、海報：可以到人多的地方去發(fā)。例如：購物廣場、老年會、老年俱樂部、 老年公園、交通路線、商業(yè)中心、機場車站等。（4）交通廣告：交通廣告指設(shè)在公交車、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告。這 些廣告一般列上公司的名稱、地址