蛋糕店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)資料ppt課件

1、 游戲規(guī)那么 Rules五星級(jí)營(yíng)業(yè)員職業(yè)素養(yǎng) 沈萬(wàn)三沈萬(wàn)三教師簡(jiǎn)介相關(guān)背景：統(tǒng)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士、浙大MBA、國(guó)家職業(yè)資歷二級(jí)心思咨詢師、國(guó)家高級(jí)人力資源師歷任杭州李寧公司銷售經(jīng)理、外資企業(yè)區(qū)域銷售總經(jīng)理、人力資源部培訓(xùn)經(jīng)理；從事營(yíng)銷管理、培訓(xùn)任務(wù)十余年現(xiàn)任杭州核迅企業(yè)管理咨詢高級(jí)講師、生堂管理學(xué)院高級(jí)講師、浙江人力資源培訓(xùn)中心簽約講師。擅長(zhǎng)課程：、。曾培訓(xùn)過的企業(yè)：中國(guó)建立銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、中國(guó)電信、太平洋人壽、國(guó)家稅務(wù)局、浙江華聚集團(tuán)、浙江震元、浙江對(duì)外效力公司、杭州市下城區(qū)教委、紹興市司法局、博覽家紡、偉博進(jìn)出口公司、貝因美、泰康人壽、百誠(chéng)集團(tuán)、浙江聯(lián)通、天云制衣

2、、華冠針紡、英特兒乳品多美滋、農(nóng)夫山泉、養(yǎng)生堂、創(chuàng)聯(lián)電子等。聯(lián)絡(luò)：qq2437527099什么樣的銷售是勝利的銷售？思索今日分享 單元一 銷售步驟 單元二 心態(tài)建立 單元三 銷售技巧單元一 銷售步驟菜鳥級(jí)：一問三不知中鳥級(jí)：只說不問老鳥級(jí)：?jiǎn)栒f結(jié)合遛鳥級(jí)：客戶顧問營(yíng)業(yè)員的分類產(chǎn)品銷售六步驟招呼客人進(jìn)店。訊問客人需求。建議與引見本人店內(nèi)的產(chǎn)品。回答顧客的問題。完成買賣。建議購(gòu)買新產(chǎn)品、推介新產(chǎn)品 個(gè)人籠統(tǒng)表情：淺笑、親切手勢(shì)：自然放于腹前目光：凝視著對(duì)方外表：輕快溫馨個(gè)人籠統(tǒng)儀容淺笑的魅力淺笑是心情的言語(yǔ)淺笑是一種運(yùn)營(yíng)手段淺笑是產(chǎn)質(zhì)量量的一部分淺笑是世界上共通的言語(yǔ)友好淺笑是沒有本錢的技術(shù)+淺笑

3、+溫馨=一流的效力儀容美麗一天從頭開場(chǎng)整潔沒頭屑勤修剪勤洗頭梳理整齊儀容發(fā)型要求男士 頭發(fā)干凈、整齊，無頭屑，不染發(fā)，不燙發(fā)，不做奇特發(fā)型，不留長(zhǎng)發(fā)。頭發(fā)不遮住耳朵和額頭。符合要求的發(fā)型不符合要求的發(fā)型儀容發(fā)型要求女士 不染怪異顏色，不做怪異發(fā)型。 劉海不遮住眼睛。 頭發(fā)堅(jiān)持干凈。符合要求的發(fā)型不符合要求的發(fā)型儀容面容要求男士： 剃凈胡須，堅(jiān)持面 部干凈整潔。儀容面容要求女士： 化淡妝，不涂抹深色或艷麗口紅，不化太黑太濃的眼影、眼線和睫毛膏。儀表著裝要求一、日常著裝任務(wù)服：堅(jiān)持干凈整潔日常著裝例如男士日常著裝例如女士?jī)x容儀表配飾要求男士 1、頭、頸不佩戴任何飾物 包括耳環(huán)、鼻環(huán)、唇環(huán)、眉環(huán)、項(xiàng)

4、鏈等； 2、手腕除手表外無任何飾物； 3、手指除婚戒外不佩戴其他戒指； 4、按公司要求佩戴掛牌、胸牌。女士 1、可佩戴耳環(huán)，外型不易太夸張； 2、可佩戴著裝搭配得當(dāng)項(xiàng)鏈、手鏈、戒指和胸針等； 3、飾品不能夸張、另類； 4、按公司要求佩戴掛牌、胸牌。儀容儀表留意莫當(dāng)眾整理服飾站姿不良站姿: 雙手抱于胸前、叉腰、駝背、 肩膀高低不平、手插在褲袋里正確站姿: 頭正、頸直、肩平、挺胸收腹、立腰、雙手握于小腹前或背于身后。 男性，雙腳平行翻開； 女性，雙腳靠攏。站姿例如坐姿 不良坐姿：抖腿、翹二郎腿、4字型、八字型 正確坐姿：入座輕穩(wěn)、坐滿凳子的三分之二、面帶淺笑、雙目平視、堅(jiān)持上身挺直。 男性：雙手放

5、在膝上，雙腿分開與肩同寬。 女性：雙手交疊放在膝上，雙腿并攏、雙腳微側(cè)。坐姿例如行姿 不良行姿：內(nèi)外八字、彎腰駝背、搖頭晃肩、 扭腰擺臀、走路吸煙、身體松垮、 擺幅過大過小 正確行姿：雙臂擺幅適中、行走時(shí)目視前方、 下頜微抬、面帶淺笑、挺胸收腹、 儀態(tài)大方，腳步輕、穩(wěn)。行姿例如蹲姿褲裝蹲姿：下蹲時(shí)要堅(jiān)持上身的垂直，雙腿前 高后低向下蹲，留意不能變腰、翹臀部。要輕蹲輕起，不可深度彎腰。 裙裝蹲姿：下蹲時(shí)套裙要罩著腿部。要堅(jiān)持上身的垂直，雙腿前高后低向下蹲，留意不能變腰、翹臀部。要輕蹲輕起，不可深度彎腰。蹲姿例如手勢(shì) 手勢(shì)不宜過多過大、不可手舞足蹈。指引：引導(dǎo)客戶時(shí)，應(yīng)五指并攏，手掌向內(nèi)側(cè)傾斜45

6、度角，前臂微彎，不能用手指點(diǎn)。第一步 打招呼目視對(duì)方親切招呼態(tài)度熱忱 練習(xí)：打招呼您好？請(qǐng)隨意看看 第二步 訊問客人需求案例：下午3點(diǎn)一位女士在隨意在蛋糕店內(nèi)走動(dòng)營(yíng)業(yè)員：走上前“請(qǐng)問您要買什么？顧客：什么也不買，隨意看看走開，再不搭理營(yíng)業(yè)員請(qǐng)問： 營(yíng)業(yè)員失誤在哪里？ 怎樣訊問客戶的需求？第二步 訊問時(shí)機(jī) 顧客忽然停下來 顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視商品 顧客觸摸商品 顧客翻看價(jià)錢簽 顧客四處張望 顧客自動(dòng)提問 這時(shí)候是最好的接近時(shí)機(jī)嗎？第二步 訊問客人的需求“我能幫他什么嗎？“要些什么呀？ “要我?guī)退x些什么產(chǎn)品呢？“要我?guī)退眯┦裁串a(chǎn)品看看嗎？ 第二步 訊問客人的需求自動(dòng)訊問客人購(gòu)買的目的與主題：主辦什么

7、樣的慶賀會(huì)？慶賀會(huì)什么時(shí)間舉行？什么樣的場(chǎng)所？多少人？多少量？請(qǐng)什么樣的人？第二步 訊問客人的需求訊問的原那么 ：提出開放式與客人相關(guān)的問題。訊問慶賀會(huì)的目的、人數(shù)、宴會(huì)時(shí)間等。不要使猶疑不決的客人神經(jīng)緊張。談及一些客人容易了解與有興趣的事。不要強(qiáng)迫推銷本人的意見給客人。不要粗魯?shù)卮驍嗫腿说恼f話?？刂票救说男那楹推?。不論客人來購(gòu)買任何東西，仍要堅(jiān)持親切。訊問技巧訊問可以準(zhǔn)確了解客戶的需求開放式問題與封鎖式問題練習(xí)：怎樣用七個(gè)問題以內(nèi)的問題問出對(duì)方的生日只問出幾月幾日即可，不用問出年份復(fù)述技巧復(fù)述現(xiàn)實(shí)復(fù)述感情復(fù)述現(xiàn)實(shí)與復(fù)述情感的例如銷售代表表現(xiàn)是否例子有沒有復(fù)述事實(shí)買10只，對(duì)嗎? 有沒有復(fù)述

8、情感您先別著急，我理解您的心情第三步 建議與引見本人的產(chǎn)品展現(xiàn)他所建議的產(chǎn)品。闡明產(chǎn)品的特征，并指出來。尊重客人的意見。少給予詳細(xì)的建議。運(yùn)用正面字眼如當(dāng)然、是的、一定等等。提供特別的效力如產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品分切、額外裝飾、產(chǎn)品運(yùn)送等等。第三步 建議與引見本人的產(chǎn)品闡明產(chǎn)品的特征，并指出來。產(chǎn)品引見技巧(FAB)FAB與需求 如何結(jié)合產(chǎn)品與顧客的需求F：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益引見產(chǎn)品特征闡明產(chǎn)品的功能或特點(diǎn)如何有效地被用來協(xié)助客戶表達(dá)產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明確需求難勝利有作用很大作用Presentation - F A B 訓(xùn)練 Feature特點(diǎn)/ 功 能 也 就是說 Advantage 所 以.Benefits比如 . 只需什么.就能練習(xí)第四步 回答顧