直燃機(jī)與電制冷機(jī)競爭策略分析

1、11/12直燃機(jī)與電制冷機(jī)競爭策略下一世紀(jì)人類將面臨嚴(yán)峻的環(huán)境問題,尤其是大氣臭氧層被破壞和全球溫室效應(yīng)的加劇以及能源的枯竭,如何愛護(hù)我們賴以生存的空間,如何更加有效地使用寶貴的能源,日益被提到議事日程上來. 遠(yuǎn)大作為綠色空調(diào)行業(yè)的首領(lǐng),愛護(hù)地球,是我們責(zé)無旁貸的使命.然而,差不多完成其歷史使命的電制冷機(jī)不甘心同意將被淘汰的命運,他們?nèi)栽诶秒娏εR時過剩的假象,混淆視聽.1關(guān)于電力新聞報道引起的思索：A“紐約陷入黑暗”的報道.什么緣故在電力如此發(fā)達(dá)的國家照舊會產(chǎn)生巨大的問題。（摘自紐約時報）B“電力過?！钡募傧?，決不能誤認(rèn)為中國差不多成了電力富余國. （摘自每日電訊）C空調(diào)能耗占世界的總能耗的

2、1/4以上。（摘自電力市場雜志紀(jì)華）2關(guān)于天然氣新聞報道引起的思索：國家進(jìn)展打算委員會發(fā)出通知，全國天然氣利用規(guī)劃工作全面啟動。（摘自人民日報）都市天然氣應(yīng)用進(jìn)入大進(jìn)展時期（摘自中國化工報）3部分專家發(fā)出的呼吁、政府部門也有了新的政策。 都市能源供需方面季節(jié)、晝夜不均衡問題日益突出；緩解電力峰緊谷余的局面；（摘自暖通空調(diào)雜志吳元煒） 96年1月我國空調(diào)研究界的聞名學(xué)者陳沛霖先生在暖通空調(diào)雜志上發(fā)表的題為“近年美國空調(diào)技術(shù)的進(jìn)展”的文章，文中提到a電是高品位的能源，應(yīng)當(dāng)只在非用電不可時才用它；b高峰時供電緊張是普遍存在的問題，空調(diào)的廣泛使用加劇了這一現(xiàn)象c美國的燃?xì)夤I(yè)鼓舞用戶用燃?xì)饽茉磥碇评?

3、1882年7月26號上海光電公司以12KW的生產(chǎn)能力開始發(fā)電，首開我國電力工業(yè)先河，而今天，上海又在調(diào)整能源結(jié)構(gòu)方面走到了全國的前面天然氣、都市煤氣為本市首選清潔能源，本市將積極進(jìn)展天然氣，采取各種措施鼓舞天然氣消費（摘自上海市環(huán)境愛護(hù)局關(guān)于本市能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的有關(guān)政策意見的函1998086文件）能源特不是電力緊張仍是制約本市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的重要因素鼓舞采納煤氣制冷空調(diào)；同一項目，總體用能配制方式，不得采納夏季制冷用電力、冬季攻熱用管道煤氣的方式。（摘自上海市三委文件滬計物（1996）012號）結(jié)論：政府差不多意識到進(jìn)展燃?xì)庥脩羰且品逄罟龋唤鉀Q高峰時期電力緊張，平衡國民能源結(jié)構(gòu)的良好方法，空調(diào)遠(yuǎn)大

4、直燃機(jī)大規(guī)模的取代電制冷機(jī)的時代差不多到來知己知彼的分析（雙方的SWOT分析）電制冷機(jī)的SWOT圖表分析S技術(shù)成熟、行業(yè)成熟、銷售網(wǎng)絡(luò)成熟、產(chǎn)品品種豐富，高、中、低檔懼全、老用戶的更新可能受場地或其他因素的限制，只能照舊選擇電冷機(jī)W產(chǎn)品逾越技術(shù)高峰的困難大、中國的電冷機(jī)生產(chǎn)水平低，要依靠國外大廠的提供要緊部件，競爭力不強(qiáng)O中國電力過剩、電力費用的大幅降低、電力局的支持、熱網(wǎng)的強(qiáng)制推行、人們對電冷機(jī)可靠度的認(rèn)可、輿論的支持、燃?xì)忮仩t與電冷機(jī)的混用T禁氟、環(huán)保意識的增強(qiáng)、國家對能源結(jié)構(gòu)的重新認(rèn)識、峰谷電價的實施、國際油氣價格低、國家對民族工業(yè)的支持，高的關(guān)稅SWOT圖表分析S高質(zhì)量、多功能、占地面

5、積省，操縱簡單，壽命長，無人化治理、售后服務(wù)成熟、運行費用低、已有的寬敞用戶群W初投資大、重量重、體積大、行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不一、敗壞行業(yè)名譽(yù)、初投資大O禁氟、環(huán)保意識的增強(qiáng)、國家對能源結(jié)構(gòu)的重新認(rèn)識、峰谷電價的實施、國際油氣價格低、國家對民族工業(yè)的支持，高的關(guān)稅T短期電力過剩、電力費用的大幅降低、熱網(wǎng)的強(qiáng)制推行、燃油稅風(fēng)波，油價的上漲、輿論誤導(dǎo)、社會對天然氣使用的不了解。燃?xì)忮仩t與電冷機(jī)的混用二、策略 卓有成效的公關(guān)策略:A對政府的能源政策施加阻礙;政府能源政策對直燃機(jī)的推廣起著特不重要的作用,例如前面提到的要征收燃油稅的事對寬敞客戶產(chǎn)生了一定的阻礙,認(rèn)為假如征收燃油稅將會提高運行費用,電制冷機(jī)廠

6、家利用這一點大力宣傳,再加上電力相對過剩,電費將要下調(diào)等不利消息的傳出,也對客戶產(chǎn)生了極大的阻礙,為此我們應(yīng)當(dāng)阻礙政府的能源政策,使之出臺有利于我們的政策: 1加強(qiáng)對我國制定能源政策的要緊人員的工作: a邀其參觀遠(yuǎn)大; b與他們就能源問題展開討論; c其他有效的工作; 2加大對政府各部委的工作力度: a邀請部委領(lǐng)導(dǎo)參觀遠(yuǎn)大; b加強(qiáng)各部委職能部門的工作;B宣傳策略: 從目前接觸到的有關(guān)資料上可明顯看出有大量的反動文章是作者從其反動立場動身或由于利益趨動而寫的,“在相同的制冷量時,溴化鋰汲取式制冷裝置總的當(dāng)量變暖因素大于蒸氣壓縮式制冷裝置,因此溴化鋰汲取式制冷裝置的溫室效應(yīng)更為明顯溴化鋰汲取式制

7、冷機(jī)會成為對環(huán)境破壞最嚴(yán)峻的一種裝置”(制冷學(xué)報 2/1999 作者:李夏林李樹林劉咸定);電制冷廠家利用這些文章在寬敞客戶面前對直燃機(jī)進(jìn)行了極其惡毒的攻擊,在暖通界形成了一種十分慌謬的認(rèn)識,大概直燃機(jī)只適合于遠(yuǎn)離都市熱網(wǎng)才能夠考慮的方案,這對我們來講是十分有害的,因此我們應(yīng):1加大對全國最具阻礙的能源和暖通空調(diào)專家的工作力度:a運用盡可能多的方法對他們施加阻礙;b支持他們在全國范圍內(nèi)最有阻礙的報刊雜志上發(fā)表文章:氟利昂是破壞大氣臭氧層和造成溫室效應(yīng)的罪魁禍?zhǔn)?氟利昂對人體具有損害作用;從長遠(yuǎn)觀點展望以后中國能源狀況,電力過剩是相對的,電費將會上漲,峰谷差會拉大,燃?xì)夂腿加驮谀芎闹械谋戎貙?/p>

8、大加強(qiáng);c在全國范圍內(nèi)掀起一場反氟利昂反電制冷的高潮;價格策略 一種產(chǎn)品長期保持80%以上的市場占有率是驚人的，也是必須付出極大努力的。隨著市場本身的日益成熟和外部環(huán)境的日趨嚴(yán)峻，產(chǎn)品定價方式由”成本 + 利潤”轉(zhuǎn)向“以市場為主導(dǎo)”便成為必定。1 高質(zhì)高價是我們中長期的價格策略中央空調(diào)的目標(biāo)市場應(yīng)該是一種專門高的定位，簡單地講，客戶應(yīng)該是將中央空調(diào)作為其建筑的標(biāo)準(zhǔn)功能之一即差不多需求而不是作為奢侈功能或高級需求。如此的客戶在他們的思維來看是會認(rèn)可高質(zhì)高價這一價值取向的。因此，我們的中長期價格策略是高質(zhì)高價。2 靈活應(yīng)變是我們短期的價格策略由于SWOT中弱勢(W)和危險(T)的客觀存在，我們有必

9、要提出一個特不時期的價格策略短期價格策略。我們能夠在進(jìn)行市場現(xiàn)狀的周密調(diào)查和認(rèn)真分析之后，制定出短期的價格策略，對目前的價格作出適時的調(diào)整，更有利于加速我們FAB的有效轉(zhuǎn)換。3 專門項目制定專門的價格策略諸如五星級酒店、標(biāo)志性建筑、具有重大意義和阻礙力的工程及對競爭對手具有毀滅性打擊的項目，我們應(yīng)該從整個公司和市場的角度，在原則的基礎(chǔ)上，以戰(zhàn)略的眼光來制定出具體的價格策略，并定時調(diào)查和分析這一特定市場，隨時對該策略予以修正。往常公司只有模糊的鼓舞措施，現(xiàn)在應(yīng)該出臺完善的價格體系作為依托和保障。4 付款方式在維持原則的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整保守的財務(wù)制度大大增強(qiáng)了企業(yè)的抗風(fēng)險能力，但在某一特不時期，

10、一成不變的苛刻的付款方式有可能成為一種反拉力。在維持原則的前提之下，我們能夠?qū)ΜF(xiàn)行的付款方式適當(dāng)調(diào)整，使其盡量符合國家相應(yīng)政策并與國際慣例接軌，在競爭中不至于成為我們太大的劣勢(W)，尤其是在越來越多的招標(biāo)項目中，突破那個銷售瓶頸，充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢(S)，爭取更多的機(jī)會(O)。 三、建立科學(xué)的產(chǎn)品體系由于直燃機(jī)具有多功能、節(jié)約占地等優(yōu)點，能夠在一些項目中占優(yōu)勢。為了更好的利于銷售活動，應(yīng)更好地完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。A、多檔次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可同時保留數(shù)種不同檔次產(chǎn)品，要緊從價格上拉開距離，適應(yīng)高中、低檔次客戶群，滿足市場需要。 2、同一產(chǎn)品保留更多的選購件。降低標(biāo)準(zhǔn)配置，增加選購件，操縱方式區(qū)不（例如往常

11、的VPC、AI操縱），電話聯(lián)網(wǎng)的選擇。并非是單純的質(zhì)量、成本的下降。比如買一輛汽車,可依照客戶的需求而有不同配置,比如真皮沙發(fā)天窗等.完善蒸汽機(jī)的銷售平臺豐富宣傳資料，完善宣傳品。出臺類似于（遠(yuǎn)大與直燃機(jī)）的（遠(yuǎn)大與蒸汽機(jī)）營銷資料。工廠從硬件支持蒸汽機(jī)的銷售 a 建立蒸汽機(jī)試驗臺 b完善蒸汽機(jī)的性能，達(dá)到世界領(lǐng)先水平。增強(qiáng)科技開發(fā)力量熱電聯(lián)動美國熱電聯(lián)產(chǎn)的特點是建設(shè)供工業(yè)用熱的大型熱電廠和小型用戶自備熱電廠，不建既向工業(yè)供熱又向民用采暖供熱的公用大型熱電廠，不建設(shè)遠(yuǎn)距離輸熱管線和供熱管網(wǎng)。這種模式是符合節(jié)能和經(jīng)濟(jì)原則的。1999年5月，美國能源部召集各研究所、能源公司及空調(diào)、發(fā)電機(jī)廠商召開“

12、CCHP2020年展望”會議，結(jié)論是：走現(xiàn)有的大電網(wǎng)及電制冷技術(shù)路線，頂多還有10%的節(jié)能潛力；假如采納直燃機(jī)與渦輪發(fā)電機(jī)組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)，則能夠在上述基礎(chǔ)上增加油站40%的節(jié)能效率。直燃機(jī)與渦輪發(fā)電機(jī)組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)具更高的能源利用職權(quán)效率，在全球?qū)⒊蔀樘娲鷫嚎s式電制冷機(jī)的有力選擇。多效機(jī)的開發(fā)現(xiàn)場能源消耗（COP）資源能源消耗（COP）遠(yuǎn)大VII型直燃機(jī) 1.25遠(yuǎn)大VII型直燃機(jī) 1.25風(fēng)冷熱泵機(jī)動 3.20風(fēng)冷熱泵機(jī)動 0.85活塞制冷機(jī) 3.68活塞制冷機(jī) 0.98螺桿制冷機(jī) 4.60螺桿制冷機(jī) 1.22離心制冷機(jī) 5.20離心制冷機(jī) 1.38壓縮式制冷技術(shù)其制冷系

13、數(shù)COP最高已達(dá)5.2,直燃機(jī)COP只有1.25,從熱力學(xué)二定律看:壓縮式電冷機(jī)資源能源消耗（COP）1.38,直燃機(jī)資源能源消耗（COP）1.25。然而直燃機(jī)營銷體系的創(chuàng)新策略：1市場部的建立2推行全員銷售概念3強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)4團(tuán)隊銷售的完善 隨著市場競爭的日益加劇，客戶關(guān)于銷售提出了越來越高的要求，電冷機(jī)在多年的進(jìn)展中積存起了一完善的營銷機(jī)制，如何建立起更適應(yīng)競爭、更為有效的完備而有力的營銷體系是我們應(yīng)著重解決的問題。1市場部的建立 通過幾年的進(jìn)展，我們的產(chǎn)品在市場競爭中的態(tài)勢發(fā)生了許多變化，遠(yuǎn)大的品牌價值日益凸顯，客戶對遠(yuǎn)大質(zhì)量的認(rèn)同日益提高，而我們在投資價格競爭中的優(yōu)勢則越來越不明顯，這時特不需要對產(chǎn)品與市場作大量深入的分析并加以整理，做出清晰的市場定位，同時推出更具針對性的營銷手段，包括資料、產(chǎn)品線等等2推行全員銷售概念 銷售決不僅僅是業(yè)務(wù)員的事，公司上下每一個人都在或多或少地阻礙著銷售，而銷售的最終結(jié)果即帶來公司的利潤也在阻礙著每一個人。我們必須把增進(jìn)客戶關(guān)系、促進(jìn)銷售放在首要位置，而目前的實際工作中在部門協(xié)調(diào)配合上卻常有不盡如人意之處，要解決問題依舊在于統(tǒng)一認(rèn)識，人人參與銷售，從而最大限度地發(fā)揮出公司的整體優(yōu)勢，促進(jìn)銷售。3強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 關(guān)注一下世界一流的公司，能夠看到它們都有一個強(qiáng)有力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。遠(yuǎn)大作為高