銀行理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件(PPT 47頁)

1、銀行理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)社區(qū)銀行部理財中心第1頁，共47頁。主要內(nèi)容：個人理財基本概念及業(yè)務(wù)介紹銀行理財產(chǎn)品介紹理財產(chǎn)品銷售技巧銷售注意問題第2頁，共47頁。個人理財基本概念及業(yè)務(wù)介紹個人理財業(yè)務(wù)概念個人理財業(yè)務(wù)分類個人理財所涉及金融市場個人理財服務(wù)流程第3頁，共47頁。個人理財業(yè)務(wù)概念個人理財業(yè)務(wù)的界定 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法規(guī)定：個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動個人理財業(yè)務(wù)是建立在委托代理關(guān)系基礎(chǔ)上的銀行業(yè)務(wù)，是一種個性化、綜合化服務(wù)第4頁，共47頁。個人理財基本概念及業(yè)務(wù)介紹個人理財業(yè)務(wù)概念個人理財業(yè)務(wù)分類個人理財所涉及金融

2、市場個人理財服務(wù)流程第5頁，共47頁。個人理財業(yè)務(wù)分類個人理財業(yè)務(wù)按性質(zhì)分類： 顧問性質(zhì)：商業(yè)銀行充當(dāng)理財顧問、向客戶提供咨詢 受托性質(zhì)：商業(yè)銀行按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)活動。 中華人民共和國商業(yè)銀行法明確規(guī)定商業(yè)銀行不得從事證券和信托業(yè)務(wù)。 即：商業(yè)銀行不可進行混業(yè)經(jīng)營第6頁，共47頁。個人理財業(yè)務(wù)按管理運作方式分類：1、理財顧問服務(wù)：商業(yè)銀行向客戶提供財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推薦等專業(yè)化服務(wù)2、綜合理財服務(wù)：商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理。私人銀行（Priva

3、te Banking）:系統(tǒng)綜合理財服務(wù)，包括法律、稅務(wù)、保險等，達到財富保值增值的目標。理財計劃：向特定的目標客戶群銷售針對特定群體開發(fā)設(shè)計的資金投資和管理計劃。分為：保證收益理財計劃、非保證收益理財計劃（舉例）第7頁，共47頁。目前商業(yè)銀行個人理財基本業(yè)務(wù)有：外匯理財產(chǎn)品:個人外匯結(jié)構(gòu)性存款股指、黃金、匯率、期貨等掛鉤結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品人民幣理財產(chǎn)品：債券、央行票據(jù)類產(chǎn)品、票據(jù)、信貸產(chǎn)品掛鉤股票、指數(shù)、期貨結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品新股申購類產(chǎn)品投資股票、基金、QDII等理財產(chǎn)品其他第8頁，共47頁。個人理財基本概念及業(yè)務(wù)介紹個人理財業(yè)務(wù)概念個人理財業(yè)務(wù)分類個人理財所涉及金融市場個人理財服務(wù)流程第9頁，共47頁。

4、個人理財所涉及金融市場按照構(gòu)成要素分類：包括市場主體、客體和交易中介主體：參與交易的當(dāng)事人（企業(yè)、政府、金融機構(gòu)、個人等）客體：金融工具（貨幣頭寸、票據(jù)、債券、股票、外匯、金融衍生品）中介：交易中介、服務(wù)中介第10頁，共47頁。個人理財所涉及金融市場按照金融工具發(fā)行和流通特征劃分發(fā)行市場、二級市場、三級市場、四級市場一級市場：金融資產(chǎn)首次出售給公眾的市場，主要有私募發(fā)行、公募發(fā)行二級市場：發(fā)行后在不同投資者之間買賣的市場，也稱流通市場，包括場內(nèi)和場外三、四級市場：第11頁，共47頁。個人理財所涉及金融市場按照交易標的物劃分貨幣市場： 短期資金市場。包括短期銀行信貸。國庫券、商業(yè)票據(jù)、可轉(zhuǎn)讓定期

5、存單、銀行匯票、短期債券等。 按結(jié)構(gòu)分：同業(yè)拆借市場、銀行承兌匯票市場、商業(yè)票決市場、貨幣基金市場等資本市場： 提供長期（一年以上）資本融通和交易的市場。包括銀行中長期貸款、股票、基金、和中長期債券。第12頁，共47頁。個人理財所涉及金融市場外匯市場：以各種可兌換貨幣為買賣對象的交易市場衍生品市場：期貨市場、期權(quán)市場、遠期協(xié)議市場和互換市場保險市場：以保險單和年金單的發(fā)行和轉(zhuǎn)讓為交易對象的市場黃金市場：集中對黃金買賣和金幣兌換的交易市場第13頁，共47頁。個人理財基本概念及業(yè)務(wù)介紹個人理財業(yè)務(wù)概念個人理財業(yè)務(wù)分類個人理財所涉及金融市場個人理財服務(wù)流程第14頁，共47頁。個人理財服務(wù)流程接觸客戶

6、、收集客戶信息客戶財務(wù)分析：資產(chǎn)負債、收支、風(fēng)險保障、現(xiàn)金流、財務(wù)比例分析客戶財務(wù)目標分析與確認財務(wù)規(guī)劃建立投資組合實施計劃績效評估第15頁，共47頁。主要內(nèi)容：個人理財基本概念及業(yè)務(wù)介紹銀行理財產(chǎn)品介紹理財產(chǎn)品銷售技巧銷售注意問題第16頁，共47頁。理財產(chǎn)品知識第17頁，共47頁。理財產(chǎn)品知識一、票據(jù)類理財產(chǎn)品二、信貸資產(chǎn)類理財產(chǎn)品三、債券類理財產(chǎn)品第18頁，共47頁。 票據(jù)類理財產(chǎn)品第19頁，共47頁。產(chǎn)品要點-票據(jù)投向產(chǎn)品介紹投資方向主要用于購買銀行所擁有的票據(jù)資產(chǎn)，包括銀行已貼現(xiàn)銀行已承兌匯票的票據(jù)權(quán)利等。受托人委托銀行代為管理已買入的票據(jù)資產(chǎn)。票據(jù)到期時，受托人委托銀行要求票據(jù)承兌行

7、兌付票據(jù)。 第20頁，共47頁。產(chǎn)品要點-票據(jù)投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品主要風(fēng)險構(gòu)成除政策風(fēng)險、管理風(fēng)險外主要由市場風(fēng)險構(gòu)成：1、承兌銀行認為已貼現(xiàn)票據(jù)存在瑕疵，不予付款，一般情況下，存在瑕疵的情況主要包括印章不清，背書人不連續(xù)等；2、已貼現(xiàn)票據(jù)為偽造、變造票據(jù)，承兌銀行不予付款；3、承兌銀行破產(chǎn)，無力付款。 第21頁，共47頁。產(chǎn)品要點-票據(jù)投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品主要風(fēng)險控制 對于前兩種情況，由于票據(jù)已經(jīng)過銀行驗票，符合要求完成貼現(xiàn)，有力地控制了風(fēng)險，因此這兩種情況發(fā)生幾率較小。第三種情況，則完全需要參考承兌銀行的信用情況，大部分情況下在票據(jù)存續(xù)期內(nèi)承兌銀行破產(chǎn)的風(fēng)險也較小。最不利情況下，即所投資的銀行承兌

8、匯票到期托收過程中，承兌銀行由于經(jīng)營不善導(dǎo)致破產(chǎn)，不能按期付款，這種情況下投資者將損失全部或部分本金。 第22頁，共47頁。產(chǎn)品要點-票據(jù)投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點和優(yōu)勢1、風(fēng)險較低 銀行票據(jù)投向，主要投資于購買銀行已貼現(xiàn)或轉(zhuǎn)貼現(xiàn)的銀行承兌匯票資產(chǎn)，屬于貨幣市場范疇。相對于資本市場投向（例如基金、股票）的產(chǎn)品具有抗市場波動，不易受其他金融市場環(huán)境的外圍因素影響。銀行在受理承兌匯票過程中有著比較嚴格的風(fēng)險控制措施，降低了風(fēng)險發(fā)生幾率。第23頁，共47頁。產(chǎn)品要點-票據(jù)投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點和優(yōu)勢2、收益穩(wěn)定 銀行票據(jù)資產(chǎn)在貼現(xiàn)和轉(zhuǎn)貼現(xiàn)過程中已經(jīng)形成了較為穩(wěn)定的收益比率和收益獲取渠道。除非承兌銀行破產(chǎn)無力

9、付款或票據(jù)瑕疵，否則一般都能取得預(yù)期收益 。與相同期限的存款相比具有較高投資收益比率。第24頁，共47頁。產(chǎn)品要點-票據(jù)投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點和優(yōu)勢3、期限合理、流動性強 大部分產(chǎn)品的投資周期在1個月至3個月左右，在目前資本市場波動的情況下，流動性迎合投資者分散風(fēng)險和及時改變投資策略的偏好，所以票據(jù)類產(chǎn)品成了許多短期資金的投資“避風(fēng)港” 。第25頁，共47頁。信貸類資產(chǎn)類理財產(chǎn)品第26頁，共47頁。產(chǎn)品要點-信貸投向產(chǎn)品介紹投資方向 信貸資產(chǎn)類理財產(chǎn)品是將銀行發(fā)行的人民幣理財產(chǎn)品所募集的全部資金，投資于指定信托公司作為受托人的專項信托計劃。 第27頁，共47頁。產(chǎn)品要點-信貸投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品主要

10、風(fēng)險構(gòu)成及控制信貸資產(chǎn)的信用風(fēng)險提前終止風(fēng)險 貸款企業(yè)在產(chǎn)品沒有到期前提前償還貸款，造成投資者不能獲得原計劃的全部收益。再投資風(fēng)險 由于提前終止，投資者存在機會成本損失。利率風(fēng)險 在降息周期內(nèi)信托貸款項目采用固定利率方式第28頁，共47頁。產(chǎn)品要點-信貸投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點和優(yōu)勢1、收益穩(wěn)定 信貸資產(chǎn)在運作過程中已經(jīng)形成了較為穩(wěn)定的收益比率和收益獲取渠道。除非發(fā)生信用風(fēng)險或提前終止，否則一般都能取得預(yù)期收益 。與相同期限的存款相比具有較高投資收益比率。2、風(fēng)險較低 相對于資本市場投向（例如基金、股票）的產(chǎn)品具有抗市場波動，不易受其他金融市場環(huán)境的外圍因素影響。銀行在運作過程中有著比較嚴格的風(fēng)險

11、控制措施，同時信托貸款也設(shè)定了嚴格的抵押擔(dān)保措施。在市場上還沒有該類理財產(chǎn)品出現(xiàn)信用風(fēng)險。因此，往往被劃入低風(fēng)險理財產(chǎn)品范疇! 第29頁，共47頁。債券類理財產(chǎn)品第30頁，共47頁。產(chǎn)品要點債券投向產(chǎn)品介紹投資方向債券類理財產(chǎn)品是將資金投資于我國銀行間市場信用級別較高、流動性較好的金融工具，包括但不限于國債、金融債、央行票據(jù)、債券回購以及高信用級別的企業(yè)債、公司債、短期融資券等。第31頁，共47頁。產(chǎn)品要點債券投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品主要風(fēng)險構(gòu)成1、信用風(fēng)險：收益和風(fēng)險主要受制于銀行間市場交易對手的信用風(fēng)險以及所投資債券等標的的發(fā)行人和擔(dān)保人的信用風(fēng)險，例如其破產(chǎn)或未按期足額償還債務(wù)等，并受銀行間市場

12、結(jié)算操作分險的影響。2、操作風(fēng)險：由于銀行受經(jīng)驗、技能等因素的限制，可能會影響理財計劃的管理，導(dǎo)致理財收益降低甚至理財本金遭受損失。3、市場風(fēng)險：在產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)發(fā)生市場利率的變動。 第32頁，共47頁。產(chǎn)品要點債券投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品主要風(fēng)險控制信用風(fēng)險：我行選擇的企業(yè)債都是AA+級別以上，信用度高，風(fēng)險較??；我行還建立了逐日盯市制度，由專人負責(zé)對宏觀政策及市場情況進行研究并及時提供最新的市場信息，隨時調(diào)整操作策略，遇有市場價格持續(xù)下跌等影響收益，則進行相應(yīng)止損操作。第33頁，共47頁。產(chǎn)品要點債券投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品主要風(fēng)險控制操作風(fēng)險：理財資金的運作完全按照交易自營和代理業(yè)務(wù)分賬戶經(jīng)營的原則，該交

13、易通過我行在中央國債結(jié)算登記公司開立的理財專戶進行交易，與我行自營業(yè)務(wù)的交易賬戶分開操作，從根本上防范了操作風(fēng)險。市場風(fēng)險：在理財產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)，理財計劃的收益率不隨市場利率的變動而發(fā)生變化。第34頁，共47頁。產(chǎn)品要點債券投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點和優(yōu)勢1、風(fēng)險較低 銀行債券投向，主要投資于AA+級以上的企業(yè)債，信用度高，且銀行在資金運作過程中有著比較嚴格的風(fēng)險控制措施，從根本上防范了風(fēng)險的發(fā)生。第35頁，共47頁。產(chǎn)品要點債券投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點和優(yōu)勢2、收益穩(wěn)定 銀行債券類投資過程中已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定的收益獲取渠道。除非企業(yè)破產(chǎn)導(dǎo)致不能按時足額收回本金及利息的情況，否則一般都能取得預(yù)期收益 。但

14、大部分債券類理財產(chǎn)品的投資周期在1個月至3個月左右，因此在此期間因破產(chǎn)而影響收益的概率很低。第36頁，共47頁。貼現(xiàn):匯票持有人將未到期的票均轉(zhuǎn)讓給商業(yè)銀行，商業(yè)銀行在扣除貼息后對其支付票面剩余金額的行為。轉(zhuǎn)貼現(xiàn)：貼現(xiàn)銀行在需要資金時，將已貼現(xiàn)的票據(jù)再向同業(yè)其他銀行辦理貼現(xiàn)的票據(jù)轉(zhuǎn)讓行為。承兌業(yè)務(wù)：商業(yè)銀行根據(jù)在本行開戶客戶提出的承兌申請，對客戶的資信情況、交易北京、擔(dān)保情況進行審查、決定是否承兌的過程。通過承兌，商業(yè)信用轉(zhuǎn)化為銀行信用，一般也歸類信貸業(yè)務(wù)。第37頁，共47頁。已貼現(xiàn)的銀行承兌匯票: 已貼現(xiàn)的銀行承兌匯票是指銀行承兌匯票的持票人在匯票到期日前，為盡快取得資金貼付一定利息將票據(jù)權(quán)

15、利轉(zhuǎn)讓給銀行的票據(jù)。簡單來講，就是持票企業(yè)為解決資金需求所采取的放棄未到期的票據(jù)權(quán)利，貼付利息來取得銀行資金的一種方式。第38頁，共47頁。相關(guān)鏈接：貸款分為五類：正常類：能履行合同，沒有足夠理由懷疑不能按時足額償還關(guān)注類：存在一些可能對償還產(chǎn)生不利影響因素的貸款次級類：還款能力明顯出現(xiàn)問題，即使執(zhí)行擔(dān)保。也可能造成一定的損失可疑類：無法償還本息，即使執(zhí)行擔(dān)保也造成較大損失。損失類：在采取所有可能或法律手段后，本息無法收回或只能收回部分后三類為不良貸款第39頁，共47頁。主要內(nèi)容個人理財基本概念及業(yè)務(wù)介紹招商銀行理財產(chǎn)品介紹理財產(chǎn)品銷售技巧銷售過程注意問題第40頁，共47頁。理財產(chǎn)品銷售技巧發(fā)現(xiàn)客戶需求接觸客戶、建立客戶關(guān)系了解客戶需求、針對性推薦產(chǎn)品注意傾聽觀察有效信息來源第41頁，共47頁。理財產(chǎn)品銷售技巧市場定位： 定期存款客戶 長期閑置資金客戶 股票套牢客戶 第42頁，共47頁。理財產(chǎn)品銷售技巧客戶接觸巧用問題開放式問題：用于探求客戶真實需求，提供多方面信息 為什么，如何想封閉式問題：用于幫助客戶決定事情 要不要，會不會。二選一感性回應(yīng)問題：我很同意您的意見。請說下去。我也有相同的感受澄清性問題：您的意思是對嗎