銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)技巧課件(PPT 58頁(yè))

1、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)簡(jiǎn)介個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)縣域營(yíng)銷(xiāo)宣講第1頁(yè)，共58頁(yè)。第一部分 營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)第二部分 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目 錄第三部分 營(yíng)銷(xiāo)分享第2頁(yè)，共58頁(yè)。第一部分 營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)與素質(zhì)第3頁(yè)，共58頁(yè)。下面我們所分享的游戲跟您的： 年齡 性別 身高 智商 情商 學(xué)歷 職業(yè) 請(qǐng)各位全心的體會(huì)其中可能蘊(yùn)含著的內(nèi)容 都無(wú)關(guān)！第4頁(yè)，共58頁(yè)。請(qǐng)以最快的速度回答出圖中有幾個(gè)三角形？答案是：0面對(duì)客戶的問(wèn)題時(shí)，要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，抓住問(wèn)題的核心，而不要被現(xiàn)象所蒙蔽。啟示第5頁(yè)，共58頁(yè)。自信樂(lè)觀的心態(tài) 主動(dòng)積極的心態(tài)空杯的學(xué)習(xí)心態(tài) 敬業(yè)感恩的心態(tài) 堅(jiān)持不懈的心態(tài) 不斷創(chuàng)新的心態(tài)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備良好的心態(tài)第6頁(yè)，共58頁(yè)。1、自信

2、樂(lè)觀的心態(tài) 信心才是成功的第一步 現(xiàn)在要做的,就是轉(zhuǎn)念 -幫助別人 -我就是專(zhuān)家第7頁(yè)，共58頁(yè)。2、主動(dòng)積極的心態(tài) 心態(tài)決定命運(yùn)機(jī)會(huì)總是親睞于那些有準(zhǔn)備的人熱情主動(dòng)敢于開(kāi)口，開(kāi)口就有機(jī)會(huì)第8頁(yè)，共58頁(yè)。3、空杯的學(xué)習(xí)心態(tài) 成功的人總在用一生的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí) 失敗的人想學(xué)就學(xué)，功利性很強(qiáng) 學(xué)習(xí)保鮮期（三年不學(xué)習(xí)，落后一代人）學(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力第9頁(yè)，共58頁(yè)。4、敬業(yè)感恩的心態(tài)“作為論” 作為，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味舍得舍得，先舍后得感恩是人生的一堂必修課第10頁(yè)，共58頁(yè)。5、多贏包容的心態(tài)第11頁(yè)，共58頁(yè)。6、堅(jiān)持不懈的心態(tài) 從不言難，永不言敗 成功者找方法，失

3、敗者找借口 成功者決不放棄，放棄者決不成功 堅(jiān)持不懈，直到成功第12頁(yè)，共58頁(yè)。7、不斷創(chuàng)新的心態(tài) 獨(dú)特的風(fēng)采 打造個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)品牌 與眾不同 獨(dú)一無(wú)二第13頁(yè)，共58頁(yè)。一、營(yíng)銷(xiāo)人員的核心素質(zhì)8、良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本 先做人后做事,先賣(mài)人品后賣(mài)產(chǎn)品 說(shuō)到做到，嚴(yán)守信用 遵紀(jì)守法，注重職業(yè)道德 大誠(chéng)信與小技巧 營(yíng)銷(xiāo)由兩個(gè)口字組成:自己的口才; 消費(fèi)者的口碑. 第14頁(yè)，共58頁(yè)。第二部分 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)第15頁(yè)，共58頁(yè)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 技巧應(yīng)用，提升效率 培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍第16頁(yè)，共58頁(yè)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售端作業(yè)端網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)理低柜柜員會(huì)計(jì)主管高柜柜員網(wǎng)

4、點(diǎn)崗位構(gòu)成內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)第17頁(yè)，共58頁(yè)。協(xié)作體系與專(zhuān)業(yè)分工建立崗位之間有硬性的指標(biāo)規(guī)定：互相推薦客戶大堂經(jīng)理：在大多數(shù)情況下充當(dāng)銀行與客戶首次接觸的代表。在所有服務(wù)事務(wù)方面建立和保持明確一致的領(lǐng)導(dǎo)能力，根據(jù)銷(xiāo)售或服務(wù)機(jī)會(huì)將客戶引導(dǎo)給相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)成員，整體地提高客戶滿意度客戶個(gè)人客戶經(jīng)理（貸款）大堂經(jīng)理業(yè)務(wù)專(zhuān)家理財(cái)經(jīng)理對(duì)公客戶經(jīng)理高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)個(gè)人客戶經(jīng)理（營(yíng)銷(xiāo)）柜員外勤內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第18頁(yè)，共58頁(yè)。崗位項(xiàng)目/占比業(yè)務(wù)操作銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介其他大堂經(jīng)理30%10%50%10%高柜人員60%5%30%5%低柜人員50%10%35%5%理財(cái)經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）10%80%10%各崗位在營(yíng)銷(xiāo)中

5、的重點(diǎn)掌控團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第19頁(yè)，共58頁(yè)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 技巧應(yīng)用，提升效率 培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍第20頁(yè)，共58頁(yè)。21服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)禮儀專(zhuān)業(yè)形象服務(wù)環(huán)境服務(wù)行為服務(wù)流程客戶優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)流程營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)工具營(yíng)銷(xiāo)工作管理產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品特色產(chǎn)品訓(xùn)練作業(yè)流程客戶咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的銀行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)銀行營(yíng)造客戶印象深刻的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)第21頁(yè)，共58頁(yè)?；句N(xiāo)售流程與技巧認(rèn)識(shí)客戶(KYC)挖掘客戶需求(SPIN)提供解決方案介紹產(chǎn)品FABE售后服務(wù)客戶轉(zhuǎn)介接觸客戶異議處理促成交易第22頁(yè)，共58頁(yè)。1、尋找共同話題2、巧用贊美技巧3、了解人性的弱點(diǎn)4、傾聽(tīng)的技巧5、善用發(fā)問(wèn)的技巧6、善用“

6、五同”關(guān)系人脈法則同宗、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同好（一）客戶營(yíng)銷(xiāo)常用的技巧換位思考第23頁(yè)，共58頁(yè)。站相迎笑相問(wèn)禮貌接及時(shí)辦巧推薦目相送提醒遞1、尋找共同話題-運(yùn)用線索開(kāi)啟對(duì)話巧推薦切入點(diǎn)話術(shù)： “辦理這筆業(yè)務(wù)大概需要3分鐘時(shí)間，這份資料給您解解悶吧，我這里馬上為您辦理。巧推薦切入點(diǎn)話術(shù)： 這款安心快線產(chǎn)品我們好多客戶都有買(mǎi)，挺劃算的，比同期活期利率高4、五倍呢，100萬(wàn)元一個(gè)星期相差XX元，您可買(mǎi).(根據(jù)客戶特點(diǎn))第24頁(yè)，共58頁(yè)。開(kāi)場(chǎng)八大切入點(diǎn)談轉(zhuǎn)介紹人談穿著打扮談子女教育談投資理財(cái)談時(shí)事新聞?wù)務(wù)撌群谜劶揖迎h(huán)境談行業(yè)工作1、尋找共同話題-運(yùn)用線索開(kāi)啟對(duì)話第25頁(yè)，共58頁(yè)。2、巧用贊美技巧

7、1、贊美一定要貼切2、贊美一定要真實(shí)3、贊美一定要具體 如：今天你的發(fā)夾很漂亮，今天你的唇線很美，今天你的睫毛很亮，今天你衣服的袖扣很漂亮，所有的贊美越具體越好4、贊美要發(fā)自?xún)?nèi)心5、贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)第26頁(yè)，共58頁(yè)。聴 耳目心3、聆聽(tīng)的技巧第27頁(yè)，共58頁(yè)。4、了解人性-個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略放不下好了傷疤忘了疼賭性看臉色沒(méi)有貴族愛(ài)被贊美羊群效應(yīng)多疑每個(gè)人都認(rèn)為自己是聰明人 .第28頁(yè)，共58頁(yè)。KYC初步認(rèn)識(shí)動(dòng)作S：情境性問(wèn)題SPIN探尋客戶需求P：探究性問(wèn)題N：解決性問(wèn)題I：暗示性問(wèn)題研究發(fā)現(xiàn)：探尋客戶需求階段是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵5、善用發(fā)問(wèn)的技巧第29頁(yè)，共58頁(yè)?？梢垣@得情感支持可以獲得各種形式

8、的幫助同宗同學(xué)同事同鄉(xiāng)同好6、善用“五同”關(guān)系人脈法則第30頁(yè)，共58頁(yè)。決定投資回報(bào)率的相關(guān)研究布里森研究（Brinson Study) 股票選擇 4.6% 出人市時(shí)間 1.8%其它因素 2.1% 資產(chǎn)配置 91.5%資產(chǎn)配置非常重要 （二）灌輸資產(chǎn)配置的理念第31頁(yè)，共58頁(yè)。債券型基金貨幣型基金經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率通貨膨脹率房地產(chǎn)投資貨幣保障型保險(xiǎn)外匯對(duì)沖股票型基金股票黃金銀行理財(cái)產(chǎn)品資產(chǎn)要象水一樣流動(dòng)起來(lái)!因勢(shì)而異!因人而異！債券第32頁(yè)，共58頁(yè)。FABE 提供滿意方案F：特性A：好處B：利益（三）產(chǎn)品介紹FABE的技巧E：證據(jù)第33頁(yè)，共58頁(yè)。介紹產(chǎn)品的方法運(yùn)用FABE的產(chǎn)品介紹方式 -特

9、性(Feature)：是指產(chǎn)品或服務(wù)的特性，例如報(bào)酬率、期限等。 -好處(Advantage)：是指產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，能如何協(xié)助客戶。 -利益(Benefit)：是指產(chǎn)品或服務(wù)，可以滿足客戶的某種需求。 -證據(jù)事實(shí)(Evidence)介紹產(chǎn)品的原則 -以理性訴求為主。清楚地說(shuō)明產(chǎn)品可以讓客戶獲得的實(shí)質(zhì)利益。（三）產(chǎn)品介紹FABE的技巧第34頁(yè)，共58頁(yè)。銷(xiāo)售金融產(chǎn)品要準(zhǔn)備哪些工具？ 復(fù)利表通貨膨脹表 生命周期表不同景氣循環(huán)下之投資策略資產(chǎn)配置圖（簡(jiǎn)單理財(cái)術(shù)）市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)圖 產(chǎn)品DM 產(chǎn)品銷(xiāo)售墊板 信息剪報(bào)數(shù)據(jù)35第35頁(yè)，共58頁(yè)。（四）常見(jiàn)客戶異議處理技巧1、客戶說(shuō)：我要考慮一下。 對(duì)策：時(shí)

10、間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。 （1）詢(xún)問(wèn)法： 通常這種情況下，客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)弄清楚你的介紹，或有難言之隱不敢決策，再就是挺脫之詞，利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥。 如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，客戶可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易。 如：X先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得XX優(yōu)惠，這是難得的一次促銷(xiāo)活動(dòng)），如果您不及時(shí)決定， 第36頁(yè)，共58頁(yè)。2、客戶說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。 對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出。 （1）討好法： 話

11、術(shù)：X先生，您看投資成功者都是在別人賣(mài)出時(shí)他購(gòu)買(mǎi)；在別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)他賣(mài)出?，F(xiàn)在的決策需要勇氣和智慧，相信您會(huì)作出明智的選擇！ （2）例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，讓客戶向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。 話術(shù)：某先生，您看巴菲特往往是在別人不敢加大投資。2008年的時(shí)候，大家都笑他抄底被套，那現(xiàn)在看，他還是個(gè)很明智的選擇?，F(xiàn)在正是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的階段，有同樣的機(jī)會(huì)，您愿作出同樣明智的決定嗎？ （四）常見(jiàn)客戶異議處理技巧第37頁(yè)，共58頁(yè)。2、客戶說(shuō)：手續(xù)費(fèi)太貴了。 對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 （1） 比較法： 與同業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如果手續(xù)費(fèi)高于同業(yè)，

12、可突出售后跟蹤服務(wù)和銀行信用品牌。 （2）分拆法：將手續(xù)費(fèi)分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天?話術(shù)：您看短信通每月算起來(lái)只有2元錢(qián)，而2元錢(qián)就能讓您一個(gè)月不管在哪里都可以及時(shí)可收到您帳戶變動(dòng)的信息，您打個(gè)的一次至少要 5元。 （3）贊美法： 通過(guò)贊美讓客戶不得不為面子而掏腰包。 話術(shù)：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 （四）常見(jiàn)客戶異議處理技巧第38頁(yè)，共58頁(yè)。3、客戶說(shuō)：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。 對(duì)策：沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。 （1）前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給客戶聽(tīng)，催促客戶進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買(mǎi)。 話術(shù)：先生，經(jīng)營(yíng)持家需要仔細(xì)預(yù)算，所有您才那

13、么成功。這款產(chǎn)品能幫助您降低投資風(fēng)險(xiǎn)，提升投資收入，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！ （2）攻心法 ：分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。 話術(shù)：X女士，您假如購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品，您先生肯定會(huì)贊您會(huì)持家，您看這么一決定，讓您的閑錢(qián)收益率提高了幾倍。（四）常見(jiàn)客戶異議處理技巧第39頁(yè)，共58頁(yè)。4、客戶講：不，我不要 對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。 （1）“吹牛”法： “吹?！辈皇亲尃I(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，說(shuō)假話，而是表明營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓客戶對(duì)自己有更多的了解，讓客戶認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家，信賴(lài)達(dá)成交易。 如：我知道您有許多理由推脫了很多銀行客戶經(jīng)

14、理向您推薦的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：我做過(guò)的那些客戶最后都接受人我的推介，最后我們還成為朋友。因?yàn)槲覐牟惶摷倏浯螅沂菫槟銈兒?，您?huì)對(duì)即將到手的好處說(shuō)不嗎？ （2）比心法： 其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)向別人營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與客戶分享，以博得客戶的理解，促成購(gòu)買(mǎi)。 話術(shù)：我們注重是的與您長(zhǎng)期合作，我也是農(nóng)行的正式員工，我欺騙您有必要嗎？您很忙，沒(méi)有時(shí)間了解我們的產(chǎn)品，我只是想幫您解決 （3）堅(jiān)持法： 我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利。在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)客戶，客戶就說(shuō)要什么產(chǎn)品的?？蛻艨偸窍乱庾R(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向客戶進(jìn)行推銷(xiāo)。（四）常見(jiàn)客戶異議處理技巧第40

15、頁(yè)，共58頁(yè)。絕地反擊成交法典型故事法手續(xù)簡(jiǎn)單法最后期限法不確定成交法二選一法假設(shè)成交法直接促成法促成交易常用方法（五）促成交易常用方法與話術(shù)第41頁(yè)，共58頁(yè)。話術(shù)舉例直接問(wèn)題法：“如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話，我?guī)マk理。”假設(shè)成交法：經(jīng)過(guò)剛才的討論，我認(rèn)為您如購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品，您會(huì)得到好多優(yōu)惠.我們今天不妨先買(mǎi)。二選一法：“我們今天就先買(mǎi)五萬(wàn)或是十萬(wàn)吧?！辈淮_定成交法：最近我們的安心得利理財(cái)產(chǎn)品賣(mài)得非常好，上期開(kāi)出來(lái)不一會(huì)兒額度就被搶光了，這次也難說(shuō),建議您今天趕快出手。最后期限法：這款產(chǎn)品明天就要結(jié)束了,我們要抓緊時(shí)間.絕地反擊成交法:感謝您的耐心,我們的產(chǎn)品的確挺不錯(cuò)的,我們自己和好多老客戶

16、都有買(mǎi)，好的產(chǎn)品，我們才跟您分享，可能是我的水平有限,無(wú)法說(shuō)服您,但請(qǐng)您一定要指點(diǎn)我一下,到底是我哪里說(shuō)得不明白,或是做得不好,.讓我有改進(jìn)的機(jī)會(huì).第42頁(yè)，共58頁(yè)。銷(xiāo)售的核心精神-了解人性有效的銷(xiāo)售，乃是撩撥人性底層的情緒成功的銷(xiāo)售=1%的產(chǎn)品或市場(chǎng)知識(shí)+99%的了解人性第43頁(yè)，共58頁(yè)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 技巧應(yīng)用，提升效率 培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍第44頁(yè)，共58頁(yè)。1、擬定網(wǎng)點(diǎn)和人員的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃2、廳堂布局與營(yíng)銷(xiāo)陳列3、建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營(yíng)銷(xiāo)文化培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍第45頁(yè)，共58頁(yè)。新客戶增加數(shù)老客戶提升數(shù)中間業(yè)務(wù)指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債指標(biāo)價(jià)格導(dǎo)向（如贈(zèng)品、優(yōu)惠活動(dòng)）產(chǎn)品導(dǎo)向（如新產(chǎn)品推介活動(dòng)）服

17、務(wù)導(dǎo)向（如金融咨詢(xún)活動(dòng)）活動(dòng)導(dǎo)向（如沙龍、講座等）編制日、周、月、年的行動(dòng)方案整體時(shí)間表，以便提醒、跟蹤、檢查。以主要目的區(qū)分以活動(dòng)手法區(qū)分1、擬定網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍第46頁(yè)，共58頁(yè)。只要保握33111，讓我業(yè)績(jī)達(dá)成得第一每人每天 3 件保險(xiǎn)每人每天 3 件理財(cái)產(chǎn)品每人每天 1件基金每天找1位潛力客戶準(zhǔn)備升等每周升等1戶VIP147培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍第47頁(yè)，共58頁(yè)。48通過(guò)大廳布局來(lái)控制客戶的流向和行動(dòng)，鼓勵(lì)客戶瀏覽產(chǎn)品陳列利用客戶的等待時(shí)間，建立關(guān)注感標(biāo)準(zhǔn)化工作環(huán)境模式2、 廳堂布局與營(yíng)銷(xiāo)陳列培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍第48頁(yè)，共58頁(yè)。LED的信息播放:讓客戶在

18、較短的時(shí)間內(nèi)看清產(chǎn)品信息及產(chǎn)品特點(diǎn)。橫幅：在某些特別的日子利用。產(chǎn)品易拉寶和宣傳立架：能看清產(chǎn)品名稱(chēng)和產(chǎn)品特點(diǎn)。宣傳架:位于網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)門(mén)最明顯的位置,便于客戶抽取相關(guān)折頁(yè).液晶屏幕:加入相關(guān)經(jīng)濟(jì)新聞滾動(dòng)播放、重點(diǎn)產(chǎn)品滾動(dòng)介紹自制小白板：今日主打產(chǎn)品高柜作業(yè)區(qū)：擺放重點(diǎn)產(chǎn)品資料，便于客戶等待時(shí)拿取。 產(chǎn)生興趣，上前觀看，主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)2、 廳堂布局與營(yíng)銷(xiāo)陳列培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍第49頁(yè)，共58頁(yè)。獎(jiǎng)懲管理公開(kāi)表?yè)P(yáng)透明化獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)差異化的風(fēng)格/方法回饋意見(jiàn)應(yīng)以決策為重，而非信息 追蹤與分析簡(jiǎn)單的監(jiān)控工具持續(xù)更新資料，反饋方式壓力簡(jiǎn)短的互動(dòng)式匯報(bào)高層主管定期參與 營(yíng)銷(xiāo)文化目標(biāo)已定，沒(méi)有藉口12343

19、、建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營(yíng)銷(xiāo)文化培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍第50頁(yè)，共58頁(yè)。每周指導(dǎo)時(shí)間表周一周二周三周四8:309:0010:0011:0012:001:002:003:004:005:006:007:00AMPM晨會(huì)晨會(huì)晨會(huì)晨會(huì)每周績(jī)效分析與發(fā)展規(guī)劃每周匯報(bào)一對(duì)一指導(dǎo)一對(duì)一指導(dǎo)一對(duì)一指導(dǎo)晨會(huì)一對(duì)一指導(dǎo)周五培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍第51頁(yè)，共58頁(yè)。資料來(lái)源：仁愛(ài)分行，敦南分行所有人都要參現(xiàn)，而不只是坐著聽(tīng)，因?yàn)樗麄儽匦璺窒肀舜说目捶ㄅc心得大家都要做筆記，因?yàn)闀?huì)議主持人隨時(shí)會(huì)問(wèn)問(wèn)題同事之間的互相關(guān)心與鼓勵(lì)-晨會(huì)分享-小組合作-角色扮演與經(jīng)驗(yàn)分享培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍第52頁(yè)，共58頁(yè)。每周營(yíng)銷(xiāo)匯報(bào)流程簡(jiǎn)報(bào)目的-分享結(jié)果及提供回饋-透過(guò)角色扮演學(xué)習(xí)內(nèi)化回顧上個(gè)星期的結(jié)論及從角色扮演中學(xué)到的重要知識(shí)提出有關(guān)其中優(yōu)點(diǎn)與需改進(jìn)地方角色扮演參與者演出所有觀眾要