《房地產(chǎn)的售樓處》word版

1、天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 第五講 房地產(chǎn)的售樓處 營銷中心（售樓處）不僅是激發(fā)買家購房欲的現(xiàn)場第一線，還體現(xiàn)出發(fā)展商的專業(yè)水準(zhǔn)與品牌形象。本手冊完整介紹了售樓處的形式、風(fēng)格、功能、樣板房、現(xiàn)場銷售管理、形式創(chuàng)新、最優(yōu)激發(fā)度等關(guān)鍵問題。第1操作環(huán)節(jié)：營銷中心在銷售中的重要功能 營銷中心在項(xiàng)目的銷售過程中體現(xiàn)出相當(dāng)重要的作用。在距美的海岸花園發(fā)售前五個(gè)月，一座面積超2000平方米，高三層，全面 演繹地中海風(fēng)情的營銷中心，在美的海岸花園東大門落成。明快的色調(diào)、 經(jīng)典的造型、優(yōu)良的品質(zhì)，先聲奪人地樹立起了良好的口碑。營銷中心內(nèi) 的裝飾更能給人親切、清

2、新的感覺，從座椅圍臺(tái)、展板、噴畫墻、圍幔、 沙盤模型、超大屏幕彩電、觸摸屏系統(tǒng)，到接待臺(tái)資料擺放處，處處體現(xiàn) 專業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的精品意識(shí)和品牌形象、激發(fā)著看樓人員的購買欲望。第2操作環(huán)節(jié)： 營銷中心專業(yè)運(yùn)作程序步驟A：位置的選擇售樓處位置。售樓處要么設(shè)在樓盤廳堂內(nèi)，要么建在戶外。戶外售樓處又有兩種，一種是緊靠樓盤廳堂搭建，與廳堂內(nèi)部連為一體，空間上更為寬敞：另一種是在主要道路旁建造的獨(dú)立接待中心，一般不會(huì)離樓盤很遠(yuǎn)。樣板房不設(shè)置在樓盤，而在戶外搭建，較為罕見。戶外附獨(dú)立的示范單位，一方面可以避開施工的影響，保證施工建造不受外界干擾；另一方面又可以盡量彌補(bǔ)示范單位局部細(xì)節(jié)如朝向、通風(fēng)采光條件等的缺

3、陷。香港樓盤包裝比較特別的地方、就是有一些售欞處不設(shè)在樓盤工地、而是設(shè)在鬧市這種人流車流都比較集中的地方。香港的樓盤工地基本上是封閉 式的。因?yàn)橐粊砀廴瞬幌矚g跑大老遠(yuǎn)到樓盤所在地看樓，也不愿走進(jìn)安全系數(shù)較低的施工現(xiàn)場；二來還可以保證施工建造不受外界干擾。售樓處和樣品房設(shè)在市中心的一些大商場之內(nèi)，這樣人來車往，并且商場內(nèi)氣氛熱烈，容易吸引客戶前來參觀?？蛻粼诂F(xiàn)場看過說明及介紹資料后，便可坐上看樓專車直接送到樓盤工地，看樓車載客戶充分了解周邊環(huán)境與樓盤狀況，客戶還可以到附近專門搭建的觀景臺(tái)觀望環(huán)境。樣板房有時(shí)也和售樓處一起設(shè)置在大商場內(nèi)，但大多數(shù)示范單位還是設(shè)在樓盤內(nèi)部。樣板房獨(dú)立設(shè)置，可以盡量把

4、一些不足之處包裝起來搞得盡善盡美。步驟B：形式的確定1、二合一型這是多層建筑利用其首層的一種較為典型的戶型做為樣板房，同時(shí)利用樣板房的各個(gè)房間充當(dāng)各功能分區(qū)，實(shí)現(xiàn)售樓處的基本功能。這種布局方式可以加強(qiáng)客戶對戶型空間的直觀感受，而且沒有路線組織上的混亂，增強(qiáng)親切感，但缺乏豪氣。由于缺少家私的擺放，其家居的溫馨氣氛較弱。2、聯(lián)體型這種布置方式是將售樓接待區(qū)單獨(dú)設(shè)置，而樣板房又緊鄰其側(cè)布置，二者既獨(dú)立又相連，從而形成一個(gè)整體。令客戶不知不覺的完成了看樓的全過程。完整緊湊，既可保持獨(dú)立接待區(qū)的氣勢，又可體驗(yàn)家居的溫馨氣氛。3、分散獨(dú)立型這種布置方式多體現(xiàn)在具多種戶型的小區(qū)內(nèi)，為展示某一戶型，而選取與接

5、待中心稍有一段距離的實(shí)例作樣板房。二者相對獨(dú)立且較分散，如富達(dá)花園等。4、立體式立體式售要處一般是指售欞接待區(qū)與樣板房不在同一平面上的布置方式。這種布置方式多用于高層建筑中（因高層建筑下部多為綜合性的裙房，五層或六層以上才是標(biāo)準(zhǔn)住宅層）。如方科俊園公開發(fā)售期的售樓處在內(nèi)部認(rèn)購期的售樓處基礎(chǔ)上有所改變，一出門，左側(cè)辟出一個(gè)音像區(qū)，接待區(qū)內(nèi)增加了洽談區(qū)和樣板房裝修材料展示區(qū)，原音像區(qū)則改為室內(nèi)綠化區(qū)。為了展示俊園的豪華住宅入口大堂及電梯間，又在12層裝修了大中小三種戶型的樣板房，既令客戶感受到真實(shí)尺度下的住房實(shí)景，又通過參觀路線的設(shè)計(jì)，讓客戶親眼目睹了住戶大 堂及電梯間的豪華，從而感受俊園高檔豪宅

6、的不同凡響。步驟C：營銷中心功能設(shè)計(jì)營銷接待中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場所，客戶對其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受如何將直接影響其對項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和評(píng)估；因此，營銷接待中心的包裝尤為重要。1、構(gòu)想整個(gè)營銷接待中心根據(jù)工程部及裝修設(shè)計(jì)的平面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個(gè)性突出。2、功能設(shè)計(jì)的科學(xué)細(xì)分功能分區(qū)：接待區(qū)；洽談區(qū)；模型展示區(qū)；音像區(qū)（兼作休息區(qū)）等。步驟D：；主要內(nèi)容配置現(xiàn)在的售樓處內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺(tái)、展板（包括廣告板、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、戶型設(shè)計(jì)模式、銷售進(jìn)度表、售樓書、說明書、椅、臺(tái)、屏風(fēng)、飲水機(jī)等。1、形象墻。其是營銷接待中心的形象標(biāo)志，主要突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。形象

7、墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。2、展板及場地布置。展板編排是展銷會(huì)的重要部分。它可以系統(tǒng)地介紹本項(xiàng)目的基本情況及銷售情況，其最重要的內(nèi)容之一是了解項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個(gè)性形象突出，內(nèi)容豐富、簡明，縮短買家了解項(xiàng)目的時(shí)間，甚至可以使其作出迅速的購買決定。展板內(nèi)容：項(xiàng)目各戶型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內(nèi)布置，發(fā)展商之背景及別墅、洋房的真實(shí)效果圖，價(jià)目表及付款方法等等。3、大屏幕彩電及觸摸顯示屏。大屏幕彩電主要播放項(xiàng)目的基本情況，在展廳內(nèi)播放高質(zhì)素錄影帶，以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當(dāng)?shù)厍闆r，及發(fā)

8、展商、合作商背景基本情況等，使買家對項(xiàng)目所在地有更深入的了解和認(rèn)識(shí)。同時(shí)，也增加營銷中心熱鬧氣氛，加快銷售人員的講解速度。4、透視圖及項(xiàng)目模型（1/300）。模型與透視圖能增加買家對本項(xiàng)目的立體縱觀認(rèn)識(shí)，令買家置身其中，領(lǐng)略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位置，給人真實(shí)的感覺，令買家倍增信心。步驟E：建筑外觀風(fēng)格的定位建筑外觀風(fēng)格：售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型、檔次相吻合、顏色、造型盡量與樓盤配合，協(xié)調(diào)一致。美的海岸花園進(jìn)入銷售準(zhǔn)備階段是、其中很重要內(nèi)容是樣板房及營銷中心的裝飾，樣板房的裝飾有著很強(qiáng)的示范作用、能潛移默化引導(dǎo)小區(qū)居民的生活方式。發(fā)展商專門聘請有名的裝飾專家對樣板房

9、進(jìn)行多種風(fēng)格的設(shè)計(jì)比較，最后確定為清晰明快的后現(xiàn)代主義裝飾風(fēng)格。在公開發(fā)售期間，看樓人員一進(jìn)入樣板房就極創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、雅致的格調(diào)所深深吸引，爭相打聽裝修商的情況，表示買房后要選擇這樣的風(fēng)格。第3操作環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)樣板房關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題A：包裝切合主題各處以墻色、藝術(shù)的、雕像、浮雕、吊燈、 壁燈、雕欄等，營造藝術(shù)品味，突出樓宇的古典歐式風(fēng)格，體現(xiàn)方科品牌、俊園的豪雅氣派從外到內(nèi)，大到廳堂、小到每一個(gè)建筑局部，都力圖包裝出高雅非凡的效果。關(guān)鍵問題B：注重細(xì)節(jié)，充分利用每一人空間、角落廣泛使用指示牌、說明書，布置在走道、通道、門口兩側(cè)、轉(zhuǎn)角處、欄桿L、家界上，說明方向、用途材料、面積以及注意事項(xiàng)等等例如電

10、梯間，明按鈕旁嵌有可到達(dá)何處參觀；內(nèi)壁上還掛有關(guān)于交接時(shí)所安裝的為何品牌電梯的說明以及電梯效果圖。示范率位布置周到，居家用品擺設(shè)相當(dāng)豐富。例如農(nóng)架上掛有主人衣物，餐廳壁拒擺滿酒具，構(gòu)造己方人入化的明家感覺。關(guān)鍵問題C：樣板房應(yīng)給人一個(gè)真正的“家”的感覺樣板房不是簡單的展示單位，樣板房要營造一個(gè)真實(shí)的居家環(huán)境。各個(gè)房間布置、擺設(shè)，各局部的細(xì)節(jié)處理，都應(yīng)給人一種馬上就能舒舒服服住下來的感覺。萬科的樣板房就包裝得十分細(xì)致周到，廚房里冰箱、廚具、水果蔬菜、調(diào)味品、碗盆碟杯等一應(yīng)俱全。這樣，消費(fèi)者一邊考察參觀，一邊又不自覺把自己溶入居家的角色，很容易產(chǎn)生認(rèn)同。豪宅的樣板房最重要的核心是主人間。一般來說，

11、主人房是套房中最私密、最安靜的所在，因而，其位置所在、房門朝向、床位擺放等都值得慎重考慮。關(guān)鍵問題D：色調(diào)應(yīng)強(qiáng)化促銷氛圍目前香港的樣板房裝修多用比較素淡的色調(diào)，如乳白色、火黃色等，其用料亦較為考究。而內(nèi)地的樣板房裝修用色較為鮮艷，五彩繽紛，容易使客戶注意力分散。關(guān)鍵問題E：樣板房的數(shù)量控制戶型較多的住宅樓盤不用每種戶型都搞一個(gè)樣板房，從成本上考慮，做幾個(gè)主力戶型的樣板房就可以了。特別要注意的是：不要把不現(xiàn)戶型的樣板房例如大面積戶型與小戶型的樣板房放在一起，顯得樓盤檔次定位不明。關(guān)鍵問題F：電梯與通道、樓梯的包裝電梯要直通樣板房的所在樓房。通往樣板房的通道應(yīng)整潔明亮，注意布置一些燈光及小展板、鏡

12、畫、文字標(biāo)識(shí)等，把通道也變成廣告看板。樣板房所處的樓梯，應(yīng) 注意清潔和照明。關(guān)鍵問題G：樣板房設(shè)計(jì)的幾種趨勢 第4操作環(huán)節(jié)：營銷中心銷售功能設(shè)計(jì)營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。因此，營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。另外售樓處除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。步驟A：硬件設(shè)施的準(zhǔn)備1、售樓書：專業(yè)的售按資料。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、 制作精良。2、折頁：售樓普及資料。優(yōu)勢在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡 潔。3、手袋：本身作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝售摟書等資料。4、展板：售樓

13、處懸掛資料，全面介織公司及樓宇信息。5、禮品：費(fèi)用低、美觀、實(shí)用，用于傳遞信息、能夠制造銷售熱點(diǎn)。6、影視資料：從視覺方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲(chǔ)備。7、各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明 確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。8、樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買欲望。其專門的裝 修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參考。步驟B：銷售人員的管理銷售人員著裝不單代表自己的公司形象，也代表所售樓盤的形象，所以一般要求 他們統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一著裝不意味著一定要穿西服套裝。寫字樓、高尚住宅、豪宅等售樓人員著裝 應(yīng)莊重；而商服物業(yè)的售樓人員不妨穿得活潑一些，增加一些親切感；別墅、山 莊依

14、山臨水，其售樓人員可以穿得自然一點(diǎn)，休閑一點(diǎn)，效果會(huì)更佳。銷售人員的管理（如著裝、輪值時(shí)間安排等）、接待中心和樣板定的清潔整理、道 路的修整、損壞的廣告布福及看板的更換、花木澆水等。步驟C：現(xiàn)場清理及管理現(xiàn)場清理及管理是維持摟盤良好形象的包裝。有的樓盤這方向包裝得不夠，戶外看板布滿黃塵不作清理、廣告布幅損破不作更換、花木由于長期不澆水而枯萎，銷售人員懶懶散散，不知是沒錢包裝還是沒誠意？干凈整潔的銷售現(xiàn)場、整齊有序的銷售隊(duì)伍、鮮亮的廣告幅板旗，這以是良好的現(xiàn)場清理及管理的包裝所給客戶帶來的基本的印象。步驟D：制造旺銷搶購氛圍這里涉及到一些銷控的手法：（1）銷控表上的包裝：在銷控表上做一些手腳，填

15、充得滿一些，讓客戶感覺你的樓賣得好，這種行為沒有一定的投機(jī)取巧性。（2）找人冒充客戶，偽造熱鬧場面：這種欺騙行為不可取。（3）接電話時(shí)間長一些或者盡管延長與到場客戶的談話時(shí)間，保持銷售現(xiàn)場人氣。星河明居銷售現(xiàn)場氣氛就營造得極好。接待中心不斷地播放廣告錄像；請來合同公證處、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、銀行按揭處有關(guān)人員現(xiàn)場辦公；給客戶贈(zèng)送樓盤廣告VCD，還有一大本內(nèi)容豐富、關(guān)于周邊生活配套、自然入文景觀，交通等各方面條件說明的置業(yè)錦囊雜志。步驟E：預(yù)算控制預(yù)算項(xiàng)目 單價(jià)（元） 數(shù)量 預(yù)算總額 備注第5操作環(huán)節(jié)：幾個(gè)值得探討的問題問題A：關(guān)于形式創(chuàng)新1、椅子臺(tái)桌的擺放非得是敞開式的嗎？用屏風(fēng)或其它間隔將椅桌分隔幾個(gè)

16、小小的私密談話空間豈不是更萬便、更有保密感、安全感？2、售樓處非得是個(gè)功利性質(zhì)、生硬的買賣場所嗎？難道不能把它裝點(diǎn)成一個(gè)藝術(shù)空間？例如擺設(shè)一些盆景，嵌桂上一些藝術(shù)畫，甚至可以使用一些溫和輕柔的背景音樂，這樣買家感覺愉悅舒服，又可以拉近買賣雙方彼此距離。3、售樓書非得是方方正正的平面說明書嗎？能不能做出一定的造型，或者增加以樓盤照片或效果圖為內(nèi)容的立體彩頁呢？）售樓書也可以把宣傳說明與實(shí)用性結(jié)合，不單使人有看的興趣，也有保存的價(jià)值。4、銷售進(jìn)度表貼小紅紙或者寫上“己售”字樣的表示方式太單調(diào)太落后了，可否換一種更活潑更具誘惑力的方式？例如中商花園用紅玫瑰表示銷售進(jìn)度就非常別致新鮮。問題B：關(guān)于進(jìn)門

17、換鞋參觀樣板房一般要求換拖鞋入內(nèi)，據(jù)說是為了維護(hù)地板整潔，實(shí)際上這種作法并不好。樣板房地面基本上輔的是柚木地板，即使有什么污漬泥塵，用拖把一拖就很干凈了，沒必要換什么拖鞋。再說，樣板房門口擺上一大堆鞋子，有礙觀感；客戶也擔(dān)心鞋子會(huì)丟失，看樣板房時(shí)會(huì)很匆忙，心理也不舒服?，F(xiàn)在許多樓盤采用鞋套的方式、很好地解決了這一問題。問題C：關(guān)于樣板房設(shè)計(jì)在一示范單位里邊，別小看兒童房的設(shè)計(jì)，為小孩子設(shè)計(jì)的房間比較可愛，小孩子參觀后一定會(huì)掉入情網(wǎng)之中，一定會(huì)跟父母說：“多好啊，爸爸媽媽買下它吧，買下它吧”。要是加上較好的廚房和飯廳的設(shè)計(jì)，孩子的媽媽也會(huì)說：“喂，老公，聽孩子說吧，買下它吧。去售樓部問一問價(jià)錢吧

18、”。所以我們不能小看太太與小孩對購買房子的意見。在做了一個(gè)示范單位以后，應(yīng)聽聽消費(fèi)者對樣板房的反映。往往反映最多的是婦女與小孩。丈夫?qū)Ψ孔拥奈恢谩⒋笮?、座向、價(jià)錢、交通比較注重。但是房子好不好用、廚房合不合理，媽媽與兒子更有多的發(fā)言權(quán)。所以買房不僅僅看丈夫的反應(yīng)，太太與小孩的意見也很重要。要強(qiáng)調(diào)與眾不同的風(fēng)格表現(xiàn)，不但可以通過燈光效果和造型效果表現(xiàn)出來，也可以通過顏色及視覺效果表現(xiàn)出來。第6操作環(huán)節(jié)：利用“最優(yōu)激發(fā)度”創(chuàng)造獨(dú)特優(yōu)勢賣場的最優(yōu)激發(fā)度在多大程度上可以認(rèn)為感覺表現(xiàn)過度了？有關(guān)激發(fā)度的消費(fèi)者行為研究表明，最優(yōu)刺激或激或激發(fā)度因人而異。低于最優(yōu)刺激點(diǎn)，消費(fèi)就會(huì)產(chǎn)生煩躁情緒，有時(shí)還會(huì)伴有傷心和冷漠的情緒：高于最優(yōu)刺激點(diǎn)，則會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的緊張情緒。賣場所能產(chǎn)生的刺激度范圍很廣。賣場本身所具有的一般空間就應(yīng)該產(chǎn)生適中而非極端刺激度?！斑m中”的刺激適合于購物中心的經(jīng)常性目標(biāo)市場。同樣，發(fā)展商可基于每一樓盤目標(biāo)市場的人口和消費(fèi)心態(tài)特點(diǎn)調(diào)整其刺激度。因此，不同的樓盤在音樂、照明、布局、色彩和人員類型方面常常會(huì)有所不同。實(shí)用環(huán)境效應(yīng)分析法有關(guān)環(huán)境效