商務(wù)談判相關(guān)教材

1、商務(wù)談判Negotiation Skills為什么需要談判？人生就是一場(chǎng)談判人人都可能成為談判者與小商販討價(jià)還價(jià)，購買他的農(nóng)產(chǎn)品；與單位領(lǐng)導(dǎo)討論個(gè)人工作調(diào)動(dòng)；作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；作為外交人員與其他國家的官員 商討國際間的事情；有關(guān)研究資料表明，發(fā)達(dá)國家約 有10的人每天直接或間接從事 談判活動(dòng)，其中職業(yè)的商務(wù)談判 占5以上。為什么需要商務(wù)談判？社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。理念

2、的差別性。思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？一個(gè)分橙子的故事 1、有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子。怎么樣分才算公平呢？ 2、一個(gè)小孩切，另一個(gè)小孩擁有先選權(quán)。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？ 3、第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好！4、如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，

3、恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)談判，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足。談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量；談

4、判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判有術(shù)。談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。談判的核心要義是合作的利己主義。談判是一種利益相關(guān)者的溝通行為。7/18/2022商務(wù)談判商務(wù)談判概述、商務(wù)談判過程第一章 談判概述談判的定義美國著名談判家尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為。”美國法學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾和談判專家威廉尤瑞的談判技巧把談判定義為“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”。美國談判專家威恩巴羅認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議?！倍覈鴮W(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人

5、為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程?！焙唵蔚卣f： 談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。談判的特征談判是通過協(xié)商達(dá)成一致的過程談判是合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一談判是有其價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)效益談判成本社會(huì)效益談判是有一定利益界限的談判是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合和體現(xiàn)商務(wù)談判的概念、特征與職能 概念 商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過程。特征與職能特征普遍性交易性利益性價(jià)格性職能實(shí)現(xiàn)購銷獲取信息開拓發(fā)展博弈論與談判 現(xiàn)代科學(xué)發(fā)展一個(gè)最引

6、人注目的成果之一，就是博弈論科學(xué)的發(fā)展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學(xué)研究領(lǐng)域。 從20世界70年代，博弈論在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的應(yīng)用，研究許多經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和經(jīng)濟(jì)行為都可以被理解為某種博弈問題，都可以用博弈方法進(jìn)行分析研究。近年來，隨著博弈論運(yùn)用的領(lǐng)域越來越廣泛，博弈理論在談判活動(dòng)中的應(yīng)用也越來越受到人們的關(guān)注，引起了人們的興趣。 將復(fù)雜的、不確定的談判行為通過簡潔明確的博弈分析使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找出某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。談判理論以博弈論解談判 “博弈論”譯自英文Game Theory ，其中Game一詞英文的基本含義是游戲。如果你注意觀

7、察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多“游戲”都有這樣一個(gè)共同特點(diǎn)，即策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用。因?yàn)?，?dāng)確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。 觀察現(xiàn)實(shí)社會(huì)，我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)營決策、政治活動(dòng)中的競選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出他們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現(xiàn)象。這也是博弈論應(yīng)用廣泛的重要原因。 博弈有多種形式，這里我們主要借助于經(jīng)典博弈問題分析，建立談判合作的基本模式?！扒敉嚼Ь场笔且环N非合作性的博弈狀況。假設(shè)有兩個(gè)嫌疑犯

8、被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無法進(jìn)行交流和通氣。警察分別向兩名嫌疑犯表明：如果一個(gè)人招供，而同伙不供，招供的會(huì)關(guān)半年，同伙將被關(guān)10年，如果都招供，將被各判5年徒刑。如都不招供，將各判刑一年。我們知道，對(duì)這個(gè)博弈來講，兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略和選擇就是雙方都不認(rèn)罪。但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)，這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。-1，-1-10，-0.5 -0.5, -10 -5, -5囚徒2不坦白 坦白 不坦白 坦白囚徒1現(xiàn)在讓我們?cè)谶@里使用博弈論的假定，即把上例中的結(jié)果假定成一個(gè)“合作解”和一個(gè)“不合作解“。所謂合作解就是指王二和李五在成交價(jià)格

9、上達(dá)成了一致意見，從而使舊車交易順利完成。不合作解則是指兩人在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)，相持不下，未能達(dá)成一致協(xié)議。如果兩人未能合作，王二仍保留他的舊車，其利益仍為3000元，李五依舊擁有他的5000元，王二的風(fēng)險(xiǎn)值為3000元，李五的為4000元，所以，不合作解的總值為3000+4000=7000元。從合作解來看，如果王二將車買給了李五，對(duì)李五來說，這輛車值4000元，另外，雙方還有一個(gè)分享的利益。如3500是交易價(jià)格，王二賺得了500元，李五會(huì)節(jié)余500元，合作解的總值是4000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了1000元的價(jià)值。 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 我們可以將談判過

10、程分為三個(gè)步驟：一是建立風(fēng)險(xiǎn)值；二是確立合作的剩余；三是達(dá)成分享剩余的協(xié)議。 1、建立風(fēng)險(xiǎn)值 建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定，例如，要購買某一商品估計(jì)可能的價(jià)格是多少，最理想的價(jià)格是什么？最后的撤退價(jià)是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。在這里就是王二對(duì)車3000元的估價(jià)和李五對(duì)車4000元的評(píng)估。在實(shí)際交易中，情況遠(yuǎn)比這要復(fù)雜得多，首先，許多合作項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定，本身就是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，收益也的長遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定。其次，還取決于談判的雙方是競爭者或是合作者，前者雙方的利益是對(duì)抗的，后者雙方的利

11、益是一致的，顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定。2、確立合作剩余 風(fēng)險(xiǎn)值確定后，會(huì)形成雙方合作的剩余，就是我們上面所說的1000元，但是，這里如何分配？卻是最關(guān)鍵的問題，雙方的討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。關(guān)于剩余的分配，從來沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一般取決于雙方實(shí)力的對(duì)比和談判策略與技巧的運(yùn)用。實(shí)際上，對(duì)于許多談判項(xiàng)目來講，合作的剩余是多少？也是一個(gè)難以確定的未知數(shù)，因?yàn)楹献魇Ｓ噙€應(yīng)該包括一些附加的利益。 現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一個(gè)蘋果拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明，即變和博弈。變和博弈研究的是進(jìn)行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和

12、增大。這就意味著參與談判（博弈）各方之間存在著相互配合，即在各自的利益驅(qū)動(dòng)下自覺、獨(dú)立采取的合作的態(tài)度和行為。大家共同合作，將利益擴(kuò)大，使每一方都多得，結(jié)果是皆大歡喜。 3 、達(dá)成分享剩余的協(xié)議 我們認(rèn)為談判是一種不確定性的行為，即使談判是可能的，你也無法一定會(huì)保證談判會(huì)成功。如果談判不能堅(jiān)持下去，各方就不能進(jìn)行有效的合作，也就無法創(chuàng)造新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更大的利益。阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價(jià)值問題上達(dá)成一致協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價(jià)格。當(dāng)然，這里的“成交價(jià)格”含義較廣，包括以價(jià)格為主的一切交易條件。 就上例來講，剩余是指王二對(duì)車3000元的評(píng)

13、價(jià)和李五對(duì)車4000遠(yuǎn)評(píng)價(jià)之間的差額1000元，究竟這一剩余應(yīng)該怎樣分配，是平均還是不平均，取決于許多不確定的因素，實(shí)際上，諸多的談判，人們即使對(duì)雙方合作的剩余是多少也很難確定。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他們都能認(rèn)識(shí)到達(dá)成協(xié)議對(duì)他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。 達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。 公平理論與談判 （一）公平理論的基本內(nèi)涵 美國行為科學(xué)家亞當(dāng)斯在60年代提出的公平理論，最有代表性，并在人們的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。亞當(dāng)斯根據(jù)人們認(rèn)知公平的基本要素，確立了這些要素相互間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納出衡量人們分配公平感的公式，

14、即 Op/Ip=Or/Ir 式中O指結(jié)果，即分配中的所獲，包括物質(zhì)的、精神的或當(dāng)事者認(rèn)為值得計(jì)較的任何事物； I指投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)，也包括精神、物質(zhì)的和相關(guān)的任何要素； P代表感受公正或不公正的當(dāng)事者； r代表比較中的參照對(duì)象，這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài)。（二）人們對(duì)不公平感的消除 當(dāng)人們感覺到吃了虧而產(chǎn)生不公平的時(shí)候，就會(huì)心存不滿或產(chǎn)生怨恨，進(jìn)而影響到整個(gè)情緒與行為。后果是極其消極的。為了恢復(fù)公平感，就需要消除產(chǎn)生不公平的根源，一般采取以下幾種調(diào)整措施： 第一，從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得Op ， 或增大對(duì)方的貢獻(xiàn)Ir ， 以及減少自

15、己付出Ip ，或減少對(duì)方所得Or 。但實(shí)際上，除I 外，其他三種情況自我不能控制，所以，恢復(fù)公平的主要方式是減少自己所獻(xiàn)I 。 第二，改變參照對(duì)象，以避開不公平。 改變對(duì)比對(duì)象，可以很快消除人們的不公平感。有句老話，叫做“比上不足，比下有余”就是指改變參照對(duì)象后，人們的心理狀態(tài)。 第三，退出比較，以恢復(fù)平衡。 現(xiàn)實(shí)生活中，人們不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平感的最簡單辦法，就是退出比較，當(dāng)比照物消失后，不平感也隨之消失。（三）“公平”的判定標(biāo)準(zhǔn) 我們探討公平的基本內(nèi)涵，以及人們?yōu)榱讼还礁兴扇〉姆绞剑敲?，關(guān)于公平有沒有一個(gè)大致的分配標(biāo)準(zhǔn)呢？或者說，人們根據(jù)什么

16、來確定公平分配方法呢？ 1、關(guān)于公平的四種分配方案的理論探討 在西方文化中，人們對(duì)公正的研究主要考慮兩個(gè)方面，一是把什么樣的因素投入對(duì)公正的“運(yùn)算”，二是采取什么樣的分配方式。 對(duì)談判的中的“公正”問題的研討及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，可以用對(duì)策論的專家們經(jīng)常討論的一個(gè)例子，就是在兩位談判當(dāng)事人之間窮人和富人之間如何“公正”地分享200美元。方案一：以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)，按150：50的比例分配，富人拿多的一份。因?yàn)樵谛睦砩希?0美元對(duì)窮人來說是個(gè)大數(shù)目。窮人失去50美金相當(dāng)于富人失150美金。這種以心理承受為標(biāo)準(zhǔn)的劃分也有一定的道理。例如，一些社會(huì)團(tuán)體的賑災(zāi)救助活動(dòng)，經(jīng)常是按人們收入的多少進(jìn)行募捐。方案二

17、：以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對(duì)于雙方的實(shí)際需要來說是合理的。即對(duì)弱者實(shí)行補(bǔ)償原則。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是發(fā)達(dá)國家和不發(fā)達(dá)國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務(wù)。聯(lián)合國的一些常設(shè)機(jī)構(gòu)、組織對(duì)一些不發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的援助、投資等也屬此例。方案三：以按比例平均分配為標(biāo)準(zhǔn)，即100：100，窮人與富人各得200美元的一半。這種分配表面看也很公正，但由于富人的稅率比窮人高，富人拿到這100美元后，繳稅后的剩余要比窮人少，所以，有人也指責(zé)這種分配不公平。但在現(xiàn)實(shí)中，由于這種方法簡便易行，是最為常見的分配方法，而且也是其它演變分配的基礎(chǔ)。諸如子女繼

18、承遺產(chǎn)，企業(yè)或社會(huì)發(fā)放的救濟(jì)金等。方案四：以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)，按142：58的比率分配，富人在拿到142美元之后需納稅84美元，最后實(shí)際所得58美元，與窮人不夠納稅的58美元正好相等。這種分配方式經(jīng)常用于企業(yè)給職工的工資較低，但通過較高的福利待遇找齊的做法來實(shí)現(xiàn)。商務(wù)談判基本原則1、合作原則 參與談判各方都是合作者，而非競爭者，更不是敵人。商務(wù)談判基本原則2、互利互惠原則立場(chǎng)爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：過早地就談判問題下結(jié)論；只追求單一結(jié)果；誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；談判對(duì)手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。原則之二：互利互惠原則找出互利的解決方案：識(shí)別共同利益，問：我們之間有無維持關(guān)系的

19、共同利益？我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平；對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。原則之三：注重利益而非立場(chǎng)如何識(shí)別利益因素？多問“為什么？”您為什么特別注重.多問“為什么不？”您為什么不去做意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。原則之三：注重利益而非立場(chǎng)表達(dá)和陳述利益所在的技巧：積極陳述利益所在，要有說服力；承認(rèn)

20、對(duì)方的利益所在；既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性；對(duì)問題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。原則之四：人與問題分開“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視”每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來“生意不在，人義在”先解決人的問題思想觀念情感表露言語交流原則之四：人與問題分開如何解決思想觀念問題：不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題；不要以自己為中心推論對(duì)方意圖；相互討論彼此的見解和看法；讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中；找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)；給對(duì)方留“面子”。原則之四：人與問題分開如何解決情感表露問題：交流要有針對(duì)性。關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化；讓

21、對(duì)方的情緒得到發(fā)泄；使用象征性的行為緩解情緒沖突。如何解決言語交流問題：認(rèn)清交流的障礙；主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對(duì)方的想法；將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白；原則之五：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則公平有效的原則；科學(xué)性原則；先例原則。原則之五：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)：建立公平標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿；標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法；標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。建立公平的分割利益的步驟：“一個(gè)切，一個(gè)選”輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。談判的主要類型按談判方式的不同分：縱向談判、橫向談判按人數(shù)區(qū)分：一對(duì)一談判、小組談判按涉及的內(nèi)容分：技術(shù)貿(mào)易談判、服務(wù)協(xié)議談判、機(jī)器設(shè)備談判、工程項(xiàng)目談判、產(chǎn)

22、品交易談判、資金談判合同談判、非合同談判按談判地點(diǎn)分：主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地談判按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型、競爭型國際商務(wù)談判、國內(nèi)商務(wù)談判按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判談判的構(gòu)成談判的基本要素談判主體、談判客體、談判議題、談判環(huán)境（政治、經(jīng)濟(jì)、法律、宗教習(xí)俗與文化環(huán)境、時(shí)間、地點(diǎn)等）談判議題談判主體談判客體談判背景談判背景談判背景談判背景談判主體的分類談判主體分為：行為主體和關(guān)系主體關(guān)系主體：有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的自然人或組織、實(shí)體等。即談判參與的公司等實(shí)體。構(gòu)成條件：1、談判關(guān)系的構(gòu)成者。2、直接承擔(dān)談判后果。3、有行為能力和談判資格。行為主體：通過自己行為完成談判任務(wù)

23、的人。即談判參與的公司等實(shí)體指派實(shí)際進(jìn)行談判的人員。行為主體特征：1、親自參加談判。2、通過自己行為完成談判任務(wù)。談判客體即參與談判的主體所共同關(guān)心的指向物。任何可以買賣轉(zhuǎn)讓的有形、無形的物品或者權(quán)利等都可以是商務(wù)談判的客體。談判議題談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。談判議題就是談判的內(nèi)容是談判者利益的體現(xiàn)。一場(chǎng)談判可以有多個(gè)議題，也可以只有一個(gè)議題。提問：通常的談判議題有？商務(wù)談判的程序準(zhǔn)備階段-選擇對(duì)象 -背景調(diào)查 -組建班子 -制定計(jì)劃 -模擬談判談判階段 開局 磋商 協(xié)議履約階段 后續(xù)合作 落實(shí)總結(jié)商務(wù)談判開局階段良好的開局是成功的一半。開局階段的基本任務(wù)1、具體問題的說明4P：pur

24、pose（目的）、plan（計(jì)劃）、pace（進(jìn)度）、personalities（成員）2、建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?、開場(chǎng)陳述談判開局氣氛的營造禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進(jìn)取商務(wù)談判開局策略協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進(jìn)攻式開局商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)基礎(chǔ)報(bào)價(jià)原則（P44-45）第一、報(bào)價(jià)果斷。第二、報(bào)價(jià)明確。第三、報(bào)價(jià)簡潔。報(bào)價(jià)形式報(bào)價(jià)先后還價(jià)：第一、善于提問。第二、就事論事。第三、還價(jià)合理。商務(wù)談判磋商階段原則：把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服讓步策略1、讓步原則：維護(hù)整體利益；明確條件；選擇時(shí)機(jī)；確定幅度。2、讓步策略:強(qiáng)硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步商務(wù)談判僵

25、局的處理1、產(chǎn)生僵局的原因：立場(chǎng)分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì)2、真假僵局如何辨別？3、如何打破僵局？回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題；尊重客觀，關(guān)注利益；商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對(duì)方，有效退讓；臨時(shí)換將；冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)，改善談判環(huán)境；利用調(diào)解人。商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判結(jié)果的各種可能商務(wù)談判結(jié)束的方式成交；中止；破裂達(dá)成未達(dá)成改善AB沒有變化CD惡化EF關(guān)系改善程度交易是否達(dá)成結(jié)束階段一、起草關(guān)于書面文件的起草，沒有什么硬性規(guī)定。在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時(shí)，書面合同往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。而在其他商務(wù)談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬

26、。大多數(shù)情況下于由供貨方起草。二、簽署 當(dāng)書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項(xiàng)條款并最后一次對(duì)條款及辭句進(jìn)行推敲，如果可以確定其內(nèi)容無誤時(shí)，由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署。三、談判基本結(jié)束后的工作 談判人員要進(jìn)行一番思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。 記住要慶祝一下在結(jié)束的最后階段，一個(gè)成功的談判者會(huì)盡是建議一些慶典活動(dòng)來制造積極的情緒，最終將把整個(gè)談判過程帶入終點(diǎn)。其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進(jìn)，下一輪談判的計(jì)劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗(yàn)。不幸的是很多談判者總會(huì)忽視此關(guān)鍵步驟。在討價(jià)還價(jià)階段，雙方難免會(huì)出口傷人，所以需要治愈傷痕

27、。影響談判的客觀因素一、實(shí)力 實(shí)力就是“交易地位”，談判者的實(shí)力就是“談判者是否具有交易地位”問題。有交易地位，可以去談，問題是“當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有交易地位時(shí)，怎么辦？”答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。從培養(yǎng)來看對(duì)于一個(gè)人來講，提高自己的實(shí)力途徑：“學(xué)習(xí)”提高自己學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期”的活動(dòng)?！皩I(yè)實(shí)踐”這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁有行業(yè)資訊、信息背景?！吧鐣?huì)交往與社會(huì)關(guān)系”通過社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。影響談判的客觀因素 從尋找整合角度看： （1）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書）時(shí)，自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了

28、。因?yàn)檫@是一種社會(huì)認(rèn)可。 （2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時(shí)也要有比較好的語言表達(dá)。 （3）可以采用“優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)；機(jī)會(huì)/威脅”分析方法，對(duì)于自己目前情況進(jìn)行分析。 所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)?！爱?dāng)不具有核心競爭力”、“沒有任何稀缺性”、“面對(duì)一個(gè)十分強(qiáng)大的競爭對(duì)手或合作伙伴”、“雙方地位十分懸殊”時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。影響談判的客觀因素談判各方在歷史上的交往狀況 1.交往關(guān)系愉快 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 2.交往關(guān)系較差 具體又可以分為：非常差、比較差、差。 3.交往關(guān)系微妙 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過

29、進(jìn)一步交往才會(huì)決定關(guān)系走向。 4.無交往歷史 從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。 影響談判的心理因素 一、第一印象與首因效應(yīng) （一）概念 1.第一印象 認(rèn)知者對(duì)從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。 2.近因效應(yīng) 由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。 （二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn) （1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性 也就是說，具有非本質(zhì)性。 （2）具有長期不變性 也就是說，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 二、近因效應(yīng) （一）概念 近因效應(yīng)就是指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對(duì)印象形成具有

30、重要作用。 （二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同 1.時(shí)間不同 首因效應(yīng)是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。 2.針對(duì)人群不同 首因效應(yīng)針對(duì)的是陌生人；近因效應(yīng)針對(duì)的是熟人。 三、暈輪效應(yīng) （一）概念 這是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。 （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn) “一好百好”；“一無是處”、“一俊遮百丑”；“愛屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。 四、刻板印象 （一）概念 刻板印象是社會(huì)上對(duì)某一類事物的一種比較固定的看法，是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又

31、籠統(tǒng)的印象。 （二）目前不同民族性格刻板印象 美國：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義； 英國人：愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守； 意大利人：愛藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛好音樂； 德國人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理； 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾； 中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。 五、心理定勢(shì)效應(yīng) （一）概念 心理定勢(shì)反映人在對(duì)待特定對(duì)象時(shí)，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而對(duì)當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。 （二）定勢(shì)概念產(chǎn)生 1.心理學(xué)科出現(xiàn) 1879年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實(shí)驗(yàn)室，心理

32、學(xué)產(chǎn)生。 2.定勢(shì)命題 1889年德國心理學(xué)家繆勒第一次提出了“定勢(shì)”命題。 （三）心理定勢(shì)具體包括內(nèi)容 1.知覺習(xí)慣 2.觀念上的先入為主 3.思維定勢(shì) 4.情緒和心境方面的定勢(shì) 談判的準(zhǔn)備和談判進(jìn)行一樣重要，如果沒有談判前充分、細(xì)致、全面的準(zhǔn)備工作，也不會(huì)有談判的順利進(jìn)行。任何一項(xiàng)成功的談判都是建立在良好的準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)上的,俗話說：“大軍未動(dòng)，糧草先行”。打仗是這樣，完成任務(wù)是這樣，談判也是如此。 談判是一種復(fù)雜的綜合性的活動(dòng),其準(zhǔn)備工作也是內(nèi)容龐雜、范圍廣泛的,這里我們著重從人員、信息收集、計(jì)劃、物質(zhì)條件四個(gè)方面介紹準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容。 商務(wù)談判準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備1、信息準(zhǔn)備的意義談判信息是

33、談判前和談判進(jìn)行中不可或缺的，離開了全面、準(zhǔn)確及時(shí)的信息，決策者便無法制定談判策略，主談?wù)弑銦o法找準(zhǔn)最佳入題點(diǎn)及談判的表達(dá)方式。談判信息的最大作用在于減少補(bǔ)確定性。談判信息的失真則會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。談判信息準(zhǔn)備是談判的重要工作之一。還有其他物質(zhì)條件談判信息的類型我們把談判信息劃分為： 環(huán)境信息、主題信息、組織信息和個(gè)人信息。1環(huán)境信息 這里所講的環(huán)境信息是指政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)與相應(yīng)的政策法律規(guī)定等客觀信息。2主題信息 所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關(guān)的具體信息與情報(bào)資料，是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息。3組織信息 組織信息是指談判對(duì)方組織的各類情況信息。4

34、個(gè)人信息 個(gè)人信息是指對(duì)方談判人員的信息。 信息準(zhǔn)備的內(nèi)容對(duì)方信息1、對(duì)方的基本情況：性質(zhì)、注冊(cè)資金、控股股東等2、營運(yùn)情況3、信譽(yù)：主體的合法資格、資本信用與履約能力4、對(duì)方真正的需求5、對(duì)方談判人員權(quán)限6、對(duì)方談判最后期限7、對(duì)方的談判風(fēng)格和個(gè)人情況己方信息 摸清對(duì)方情況 古語曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有了解和掌握談判對(duì)手情況，才能有針對(duì)性地制定我方的談判策略。 （1）案頭調(diào)查法 當(dāng)雙方成為談判對(duì)手，準(zhǔn)備進(jìn)行貿(mào)易洽商時(shí)為了便于對(duì)方了解本企業(yè)或產(chǎn)品的情況，常常相互彼此提供一些資料，如商品目錄、報(bào)價(jià)單、企業(yè)情況簡介、產(chǎn)品說明書等等。有些企業(yè)為了招攬客戶，還專門把印有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所有產(chǎn)品的一覽

35、表、小冊(cè)子贈(zèng)送給可能成為交易對(duì)象的客戶。所以，談判人員應(yīng)首先把這些資料收集、整理起來，進(jìn)行分析研究。這種調(diào)研方法投資少，見效快，簡便易行，立竿見影。 （2）直接調(diào)查法 即由談判人員通過直接、間接地接觸獲取有關(guān)情況和資料的方法。例如，談判人員可以向本企業(yè)那些曾和對(duì)方有過交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過函電方式直接與對(duì)方聯(lián)系，而對(duì)較重要的談判，雙方則可能安排非正式的初步洽商。這種預(yù)備性接觸好處很多，不僅可以使我們有機(jī)會(huì)正面觀察對(duì)方的意圖以及立場(chǎng)、態(tài)度，而且也可以使對(duì)方對(duì)我們的誠意、觀點(diǎn)有所了解，以此促進(jìn)雙方在平等互利、互諒互讓的基礎(chǔ)上通力合作。 （3）購買法 當(dāng)交易規(guī)模、數(shù)量較大時(shí)，可考慮采取先小批

36、量購買的方式直接了解對(duì)方產(chǎn)品情況。在收集、掌握對(duì)方資料的基礎(chǔ)上，要對(duì)談判對(duì)方進(jìn)行認(rèn)真的分析與研究，以便進(jìn)一步明確談判對(duì)手的意圖、目的，從而推測(cè)出雙方在哪些方面能夠取得一致意見，在哪些方面可能出現(xiàn)問題、分歧，會(huì)談會(huì)有怎樣的成果。 分析的內(nèi)容還可以拓展到對(duì)方的公司或企業(yè)是屬于保守型還是開放型？是處于不斷擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的成長中的企業(yè)，還是已占有足夠市場(chǎng)份額的大型企業(yè)？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽(yù)？我方與對(duì)手的實(shí)力對(duì)比如何？雙方的優(yōu)劣勢(shì)是什么？ 最后，了解對(duì)手還包括了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛好、興趣、專長，了解他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風(fēng)格

37、、方式等。特別是在一對(duì)一的談判中，掌握對(duì)手的興趣、愛好，投其所好，會(huì)使你取得意想不到的成功。信息準(zhǔn)備的內(nèi)容市場(chǎng)信息1、需求情況2、銷售情況3、競爭情況掌握市場(chǎng)行情 這里所講的市場(chǎng)行情是廣義的，不僅僅局限于對(duì)價(jià)格變化的了解，它應(yīng)包括市場(chǎng)同類商品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；主要競爭廠家的生產(chǎn)能力；經(jīng)營狀況；市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)比例趨勢(shì)；有關(guān)產(chǎn)品的零配件供應(yīng)；以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素。 鑒別和篩選情報(bào)、信息主要應(yīng)從客觀性、及時(shí)性、全面性、典型性、適應(yīng)性幾方面加以考慮。 在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家要了解有關(guān)的信息十分快捷與方便，人們?cè)?分鐘內(nèi)就可以通過電腦系統(tǒng)的查

38、詢與調(diào)查，收集有關(guān)信息。這種信息查詢與分析系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)、預(yù)測(cè)分析系統(tǒng)既可以由企業(yè)提供，也可以由社會(huì)的專門機(jī)構(gòu)提供。目前我們對(duì)此重視還不夠。不僅企業(yè)收集處理信息的系統(tǒng)比較落后，社會(huì)專門提供信息咨詢服務(wù)的機(jī)構(gòu)也很有限。比較快捷的途徑就是向港臺(tái)及國外咨詢機(jī)構(gòu)購買信息。這在涉外談判中還是十分有益的。信息準(zhǔn)備的內(nèi)容相關(guān)環(huán)境信息1、對(duì)方所在國家和地區(qū)的政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)習(xí)慣5、社會(huì)文化6、基礎(chǔ)設(shè)施了解政府的方針、政策、法律及民俗 任何國家的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，都離不開政府的調(diào)節(jié)控制。社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是在國家的宏觀計(jì)劃調(diào)節(jié)下進(jìn)行的，政府的各項(xiàng)方針、政策為經(jīng)濟(jì)發(fā)展指明了方向，創(chuàng)造了寬松的市場(chǎng)環(huán)

39、境，從而保證經(jīng)濟(jì)活動(dòng)順利進(jìn)行。自然，企業(yè)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也是在這些方針指導(dǎo)下進(jìn)行的。這就要求談判人員必須了解黨和政府的有關(guān)方針、政策，以及與此相適應(yīng)的各種措施、規(guī)定，以保證交易的內(nèi)容、方式符合政府的有關(guān)規(guī)定，保證合同協(xié)議的有效性、合法性。 同時(shí)，及時(shí)地了解黨和政府方針、政策的調(diào)整也是十分重要的。進(jìn)入新的世紀(jì)，中國已經(jīng)加入了世界貿(mào)易組織，對(duì)外交往的不斷擴(kuò)大，使得中國的改革開放進(jìn)程進(jìn)一步加快。21世紀(jì)被稱為中國經(jīng)濟(jì)騰飛的世紀(jì)，中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為中國對(duì)外交往的擴(kuò)大，貿(mào)易發(fā)展創(chuàng)造了極為有利條件，隨著中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)軌，政府的各項(xiàng)方針政策也會(huì)有較大的變化，甚至是重大變化，這些都需要企業(yè)

40、及時(shí)了解掌握。 對(duì)于國際間的貿(mào)易往來，談判人員還要了解掌握有關(guān)國際貿(mào)易的各種法規(guī)條例，了解對(duì)方國家政府的關(guān)稅政策、貿(mào)易法規(guī)、進(jìn)出口管理制度，對(duì)我國是否實(shí)行禁運(yùn)或限制進(jìn)出口的種類范圍，以利于我方制定正確的談判方針、計(jì)劃，避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧、誤會(huì)，促使談判順利進(jìn)行。例如，各國都有貿(mào)易出口管制措施，但是，各國間出口管制的內(nèi)容及商品品種卻有很大差別某種商品在某國可能是國內(nèi)緊缺物資，限量出口，但在另一國可能是剩余商品，大量出口。了解這些信息，有利于我們選擇確定談判對(duì)手，制定正確的談判目標(biāo)，確定在談判中的基本策略。信息準(zhǔn)備的內(nèi)容交易品信息 信息的獲得收集和分析公開情報(bào)直接調(diào)查建立情報(bào)站，實(shí)地考察咨

41、詢法特殊方法：委托購買等擬定談判方案 方案是人們?cè)谛袆?dòng)前預(yù)先擬定的具體內(nèi)容和行動(dòng)步驟的框架，制定周密細(xì)致的談判方案是保證談判順利進(jìn)行的必要條件。擬定談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：選擇談判對(duì)手 談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進(jìn)行談判，必須要確定談判對(duì)手。但談判又是雙方自愿的行為，還要考慮對(duì)方能否成為我方的貿(mào)易伙伴。雙方在談判中的實(shí)力和地位如何。對(duì)我們應(yīng)在談判中采用的風(fēng)格和策略影響很大。如果談判雙方有可能存在經(jīng)常性的貿(mào)易行為，就必須重視對(duì)對(duì)方企業(yè)乃至個(gè)人情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，并估計(jì)談判雙方的實(shí)力，尋找可能增進(jìn)雙方友誼，促進(jìn)雙方感情交流機(jī)會(huì)。 如果沒有可能或不必要與對(duì)方建立長期的貿(mào)易關(guān)系其戰(zhàn)

42、略戰(zhàn)術(shù)應(yīng)有所變化，至少在談判中不能給對(duì)方以過多的讓步，不必花費(fèi)過多的精力維系雙方的友誼與交往。 此外，如果進(jìn)行經(jīng)常性的貿(mào)易，應(yīng)注意與具有良好信譽(yù)的客戶 建立聯(lián)系并大力維護(hù)雙方關(guān)系。在選擇談判對(duì)手時(shí)。一般應(yīng)確定在三四個(gè)以內(nèi)。 如果談判內(nèi)容廣泛，交易比較復(fù)雜，可將對(duì)手確定在兩個(gè)以內(nèi)。否則，對(duì)手過多，會(huì)分散我方注意力，難于處理和控制復(fù)雜的談判過程。談判另一方也因競爭對(duì)手較多而失去談判的信心，反而不利于談判進(jìn)行。如果只選擇一家企業(yè)作為談判對(duì)手，而無法進(jìn)行比較和鑒別，對(duì)方也可能利用這一局面，向我方提出苛刻的要求，迫使我方做出較大讓步。所以，至少應(yīng)考慮兩家以上的企業(yè)作為談判對(duì)手。 對(duì)一次性買賣，談判對(duì)手的

43、數(shù)目則不必受到限制。如果是大項(xiàng)目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對(duì)方遞價(jià)的基礎(chǔ)上，確定談判對(duì)手。制定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)就是檢驗(yàn)談判效率和成果的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，也是談判思想、方針、策略的具體化和數(shù)量化。目標(biāo)制定的正確與否，以及能否達(dá)到目標(biāo)，意味著談判活動(dòng)的成敗與效率的高低，因而正確地制定與實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，對(duì)于整個(gè)談判具有決定性的意義。 （1）企業(yè)總目標(biāo) 任何企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)都離不開目標(biāo)體系，如企業(yè)發(fā)展的長期目標(biāo)、中短期目標(biāo)、企業(yè)總體目標(biāo)、部門目標(biāo)等。目標(biāo)在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中具有重要意義，決定著企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營方向和奮斗目標(biāo)。它是企業(yè)目的和任務(wù)的轉(zhuǎn)化、分解。企業(yè)主要是根據(jù)各個(gè)不同的具體目標(biāo)進(jìn)行

44、生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。 （2）談判目標(biāo) 這是指每次談判所要達(dá)到的目標(biāo)。談判目標(biāo)即分目標(biāo)的制定，既要考慮到企業(yè)的總體目標(biāo)，也要考慮到企業(yè)的實(shí)際狀況，談判對(duì)手的實(shí)力，雙方力量對(duì)比，以及市場(chǎng)供求變化因素。 談判目標(biāo)制定極為重要，它關(guān)系到企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又決定了在談判中每一階段具體目標(biāo)的制定，以及在談判中所采取的策略因此，在制定談判目標(biāo)時(shí)需要十分慎重，要在綜合多方信息、資料的基礎(chǔ)上，反復(fù)研究確定。確定談判目標(biāo)一般包括以下幾個(gè)要素；交易額、價(jià)格、支付方式、交貨條件、運(yùn)輸、產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。 一是最優(yōu)期望目標(biāo)。是指對(duì)目標(biāo)制定一方最為理想的談判目標(biāo)。它是在滿足目標(biāo)制定者的基本利益之外，加上一個(gè)增加值，

45、所以最優(yōu)期望目標(biāo)，也被談判專家稱為“樂于達(dá)成的目標(biāo)?！?二是可接受目標(biāo)。這是談判人員根據(jù)各種客觀因素情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)、決策后所確定的談判目標(biāo)。這是目標(biāo)制定方最基本、最主要的利益所在。 三是最低限度目標(biāo)。這是指談判一方在談判協(xié)議中所要實(shí)現(xiàn)的最低限度的要求。在制定談判目標(biāo)時(shí)，既要準(zhǔn)備出現(xiàn)最好的情況，也要做好最壞的打算。 這樣最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)的制定就使談判目標(biāo)具有大的伸縮性，避免了由于僵化、死板導(dǎo)致談判破裂，也保證了一方最基本利益，并在此基礎(chǔ)上爭取更好的利益。 確定談判方法 談判風(fēng)格多種多樣，最有代表性、最涇渭分明的兩種談判風(fēng)格即“鷹式”和“鴿式”。鷹式談判風(fēng)格常表現(xiàn)為

46、正面對(duì)抗或沖突的態(tài)勢(shì)，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，使用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，像老鷹一樣勇猛頑強(qiáng)，呈現(xiàn)一種典型的進(jìn)攻性的談判風(fēng)格。 鷹式談判風(fēng)格常表現(xiàn)為正面對(duì)抗或沖突的態(tài)勢(shì)，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，使用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ尸F(xiàn)一種典型的進(jìn)攻性的談判風(fēng)格。以“鐵女人”著稱的英國前首相撒切爾夫人，在1972年歐共體首腦會(huì)議上提出將英國每年的負(fù)擔(dān)減少10億英磅，最初被共同體的其他成員國看作是“天方夜談”，但她以極頑強(qiáng)的意志將談判結(jié)果定格在每年減少8億英磅。創(chuàng)造了世界交易讓步之最。 鴿式的談判風(fēng)格則是以規(guī)勸利導(dǎo)，迂回溫和的方式說服對(duì)方，實(shí)現(xiàn)合作的目的。這種談判方式竭力避免沖突、僵局，他們態(tài)度友善，語調(diào)謙和，措詞婉轉(zhuǎn)，

47、善于在和風(fēng)細(xì)雨中化敵為友，使其心悅誠服。沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼 便是其代表。他在談判中以從不發(fā)火著稱，總是不厭其煩將問題重復(fù)一遍又一遍，直到對(duì)方失去耐性，舉手投降。談判時(shí)間準(zhǔn)備在選擇和安排談判時(shí)間時(shí)要盡量選擇對(duì)己方有利的時(shí)間。（一）要有充足的時(shí)間去交涉 在談判活動(dòng)中，哪一方有充足的時(shí)間，哪一方往往可能就擁有談判的成功。哪一方時(shí)間欠缺，則往往會(huì)導(dǎo)致失誤。（二）身心低潮、心情緊張狀態(tài)下不宜進(jìn)行談判人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮。在高潮期間，人的體力充沛、思維敏捷；在低潮期間，人的體力則不支，精力會(huì)減退。在人疲勞甚至身心不適時(shí)，人的思想、情感、情緒往往比較零亂，人的觀察、思維、想象和辨別能力會(huì)

48、減弱，難以控制自己意識(shí)與行為。人在緊張狀態(tài)下，對(duì)于自己的思想、決策和行為也往往會(huì)出現(xiàn)在正常狀態(tài)下不可能有的失誤。在談判過程中，自己出現(xiàn)疲勞或緊張狀況，要采取相應(yīng)策略防止對(duì)方乘虛而人。（三）明確談判死線：是指談判的最終截止時(shí)間物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場(chǎng)所的選擇，談判人員的食宿安排。1、談判場(chǎng)所的選擇 談判專家對(duì)于談判地點(diǎn)的選擇有兩種意見：一種意見認(rèn)為談判地點(diǎn)不論設(shè)在哪一方都各有利弊。如果談判地點(diǎn)設(shè)在我方辦公室、會(huì)議室，其優(yōu)點(diǎn)是：（1）避免由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙，而這些障礙很可能會(huì)影響談判的結(jié)果（2）獲得額外的收獲。我方可借“天時(shí)、地和、人和”的有利條件。向?qū)Ψ?/p>

49、展開攻勢(shì)，以求讓步。（3）可以處理談判以外的其他事情。（4）便于談判人員請(qǐng)示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系。（5）節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用。 無可否認(rèn)，如果談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方，也有其優(yōu)越性： （1）可以排除多種干擾全心全意進(jìn)行談判。 （2）在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報(bào)。 （3）可以越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談，獲得意外收獲。 （4）對(duì)方需要負(fù)擔(dān)起準(zhǔn)備場(chǎng)所和其他服務(wù)的責(zé)任。 正是由于上述原因，在多輪談判中，談判場(chǎng)所往往是交替更換，這已是不成文的慣例。當(dāng)然，談判地點(diǎn)在哪一方還取決于許多其他客觀因素，如考察生產(chǎn)過程、施工基地、投資所在地的地理環(huán)境等。有時(shí)，中立地點(diǎn)也是談判的合適地點(diǎn)。如果預(yù)料到談判

50、會(huì)緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中立地點(diǎn)就是上策。通訊設(shè)施的完善 談判設(shè)施的配置與完善十分重要。談判活動(dòng)要有效進(jìn)行，要求各方之間信息交流充分，上下反饋及時(shí)。 要使談判人員能夠很方便地打電傳、電報(bào)、電話，要具備良好的燈光、通風(fēng)和隔音條件。最好在舉行會(huì)談的會(huì)談室旁邊，備有一兩個(gè)小房間，以利談判人員協(xié)商機(jī)密事情。 主要談判場(chǎng)所也可以配備一些專門的設(shè)施，供談判人員掛些圖表或進(jìn)行計(jì)算。除雙方都同意，否則不要配有錄音設(shè)備，經(jīng)驗(yàn)證明，錄音設(shè)備有時(shí)對(duì)雙方都會(huì)起到副作用，使人難以暢所欲言。談判房間的布置 一般來講，比較大型、重要的談判，談判桌可選擇長方形的，雙方代表各居一面。但如果談判規(guī)模較小，或雙

51、方人員比較熟悉，可以選擇圓形談判桌，這可以消除長桌那種正規(guī)、不太活潑的感覺。雙方團(tuán)團(tuán)坐定，會(huì)形成一個(gè)雙方關(guān)系融洽、共同合作的印象，而且彼此交談容易，氣氛隨便。有時(shí)，出于需要，還可以采用任意排位方法就坐，它適合于小規(guī)模的、雙方都比較熟悉的談判，或是比較特殊的談判。例如以色列和中東國家的和平談判，由于雙方的立場(chǎng)極為對(duì)立，要有中間調(diào)節(jié)人，即第三方出席談判，為此，專門發(fā)明了一種T型談判桌。 與談判桌相配的是椅子，椅子要舒適，不舒適使人坐不住，但也不能過于舒適，太舒適使人易產(chǎn)生睡意，精神不振。此外，會(huì)議所需的其他設(shè)備和服務(wù)也應(yīng)周到，如煙缸、紙簍、筆、記事本、文件夾、各種飲料等等。 最后，談判是艱苦復(fù)雜、

52、耗費(fèi)體力、精力的一種交際活動(dòng)，因此，用膳、住宿安排也是會(huì)談的內(nèi)容。東道國一方對(duì)來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致，方便舒適，但不一定要毫華、闊氣?？梢园凑諊鴥?nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可。 許多外國商人，特別是發(fā)達(dá)國家的客商，十分講究時(shí)間、效率，反而不喜歡繁瑣冗長的招待儀式，但適當(dāng)組織客人參觀游覽，參加文體娛樂活動(dòng)也是十分有益的，它不僅會(huì)很好地調(diào)節(jié)客人的旅行生活，也是增進(jìn)雙方私下接觸。融洽雙方關(guān)系的有利形式，有助于談判的進(jìn)行。談判人員準(zhǔn)備 組建談判小組準(zhǔn)備工作需要解決以下幾個(gè)問題：如何選擇談判人員？怎樣組建談判小組？什么樣人擔(dān)任談判組的領(lǐng)導(dǎo)？如何加強(qiáng)小組內(nèi)的協(xié)作？以及怎樣處理談判小組與企業(yè)的聯(lián)系。談判組

53、人員數(shù)量的確定 就一般談判來講，談判小組以不超過四個(gè)人最為理想。這是因?yàn)椋?第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。否則，就會(huì)使某些成員無 法發(fā)揮作用，甚至?xí)蛞庖娂婋s、莫衷一是。以致因協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系 而分散了與對(duì)方交鋒的精力，喪失談判的主動(dòng)權(quán)。 第二，現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：在復(fù)雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬3-4個(gè)人的管理跨距便于經(jīng)理人員或談判組負(fù)責(zé)人對(duì)談判過程實(shí)施監(jiān)督，對(duì)小組成員進(jìn)行協(xié)調(diào)，也便于成員間溝通信息，交流情況，相互配合。 第三，即使是大型項(xiàng)目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識(shí)也不超過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個(gè)專業(yè)技術(shù)人員或?qū)?/p>

54、家完全能夠應(yīng)付。這里需要指出，如果談判需要非同尋常的專家或技術(shù)人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應(yīng)有直接的發(fā)言權(quán)。以避免由于他們?nèi)狈φ勁械慕?jīng)驗(yàn)和策略，過于直率的表達(dá)造成一方的被動(dòng)。 第四，要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮各類談判人員的作用，及時(shí)處理談判中的意外情況有時(shí)需調(diào)整或更換談判人員。例如，在談判摸底階段和條款的協(xié)商階段，需要市場(chǎng)調(diào)研人員和生產(chǎn)技術(shù)人員參與，律師可能是多余的但在簽訂合同階段，需要律師審查合同草案，以便確保合同的每一條款都措詞嚴(yán)謹(jǐn)，具有法律效力，因此，律師可能代替技術(shù)人員成為談判小組成員。但從整個(gè)談判過程來講，談判組成員數(shù)量并未

55、改變。談判組成員的構(gòu)成 談判人員可由與交易內(nèi)容有關(guān)的部門選派，即主管部門人員、企業(yè)人員、專業(yè)技術(shù)人員以及翻譯、律師等。 主管部門人員：可以是主管部門某一負(fù)責(zé)人，也可以是主管部門中與談判相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。他要掌握了解全盤情況，有權(quán)在談判中做出主要決策。 企業(yè)人員：可以是企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，也可以是企業(yè)中談判項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，他了解掌握項(xiàng)目中有關(guān)企業(yè)的主要情況，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力估量企業(yè)在項(xiàng)目中能承擔(dān)的任務(wù)。 專業(yè)技術(shù)人員：在許多談判，特別是專項(xiàng)談判中，常常需要某些方面或領(lǐng)域的情報(bào)和專業(yè)知識(shí)，如專業(yè)技術(shù)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、國際商法知識(shí)、世界市場(chǎng)行情等，因此，專業(yè)技術(shù)人員也是必不可少的。 翻譯與律師：在涉外談判中，翻譯人員也是談判小組的主要成員，談判中一個(gè)不成文的慣例，就是一方?jīng)Q不使用另一方推薦的譯員。另外律師參與談判也是必要的，國際貿(mào)易涉及國際公法或其他國家的法律，僅憑