漫談銷(xiāo)售人員的一些知識(shí)

1、成交技巧優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動(dòng)的成交部分一個(gè)不變的法則：請(qǐng)記住，無(wú)論何時(shí)何地，當(dāng)專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員提出成交請(qǐng)求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說(shuō)話的沖動(dòng)，直到用戶作出反映1、非此即彼法只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇實(shí)際上是不存在的，因?yàn)?，這種選擇根本行不通。如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢2、退讓成交法讓顧客感覺(jué)占了上風(fēng)，會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)，從而使交易成功如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？3、試水成交法當(dāng)顧客錢(qián)緊時(shí)，他買(mǎi)不起想買(mǎi)的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承認(rèn)這一點(diǎn)，

2、此種方法最重要。這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購(gòu)買(mǎi)的請(qǐng)求，你應(yīng)當(dāng)提出一個(gè)建議，并用成交問(wèn)題將其鎖定。如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買(mǎi)下這種型號(hào)的，試用7天如果感覺(jué)不如意，再來(lái)?yè)Q那臺(tái)價(jià)格高的，你說(shuō)呢？”實(shí)際上，顧客來(lái)重新?lián)Q購(gòu)的可能性非常小。4、恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對(duì)那些已對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光。如：“天哪，你是說(shuō)今天就購(gòu)買(mǎi)？今天就買(mǎi)？那我必須先和我們的儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒(méi)貨。”5、可靠成交法本方法專(zhuān)門(mén)用于那些膽小、心里沒(méi)底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度的顧客如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客3個(gè)月前買(mǎi)了我們的一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿意。前天，他

3、又從我們這兒買(mǎi)了一臺(tái)準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。6、ABC成交法向ABC一樣簡(jiǎn)單的方法，它由3個(gè)問(wèn)題構(gòu)成，層層遞進(jìn)如：A推銷(xiāo)員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？顧 客：沒(méi)有了，我都明白了B推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，你對(duì)這一切都很滿意？顧 客：是的C 推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，我們可以成交了？顧 客：（沒(méi)有二話，立即送貨）7、回敬成交法（又稱(chēng)豪豬法）回敬法可以用來(lái)探明顧客的想法和感覺(jué)，它是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。如：顧 客：太貴了（異議）推銷(xiāo)員：太貴了？（回敬）顧 客：這超出了我的預(yù)算，我買(mǎi)不起（解釋?zhuān)┩其N(xiāo)員：如果我找值班經(jīng)理，請(qǐng)求9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意考慮？8、銳角成交法與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問(wèn)

4、題還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來(lái)說(shuō)如：顧客：這個(gè)顏色真好，我喜歡普通推銷(xiāo)員：是的，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒(méi)有得到）金牌推銷(xiāo)員：你就想買(mǎi)這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)）顧客：有沒(méi)有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？金牌推銷(xiāo)員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購(gòu)買(mǎi)？許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速買(mǎi)單。她總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、功能上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的員工就要改變策略，暫時(shí)不談購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、功能等，一旦上述問(wèn)題解決，你的銷(xiāo)售也就落實(shí)了。 利用“怕買(mǎi)不到”的心理:人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。銷(xiāo)售員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理

5、，來(lái)促成成交。譬如說(shuō)，銷(xiāo)售員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，要把握良機(jī)哦，明天你就買(mǎi)不到這種優(yōu)惠價(jià)了?！?先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始銷(xiāo)售數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大單了。這一“試用看看”的技巧，也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。 欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，她雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。 反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式

6、的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成銷(xiāo)售。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有XX牌補(bǔ)水霜嗎?”這時(shí)，銷(xiāo)售員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有XX牌的，不過(guò)我們有XX牌，XX牌的，這幾種您比較喜歡哪一種呢?” 快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客定下一種商品。然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想*的話，就不要猶豫了，買(mǎi)XX吧!” 拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“姐，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力差，無(wú)法說(shuō)服您。不過(guò)，在你離

7、開(kāi)之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。她會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一個(gè)意料之外的大單。您也許經(jīng)過(guò)多番的選擇，終于成為了一名化妝品業(yè)務(wù)員，也想在化妝品業(yè)務(wù)這方天地里闖出一番名堂。那么怎么做好化妝品業(yè)務(wù)，怎么樣和化妝品經(jīng)銷(xiāo)商打交道呢？首先要找到合作化妝品經(jīng)銷(xiāo)商。先看看尋找經(jīng)銷(xiāo)商的幾個(gè)渠道A工具書(shū)：包括當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)簿、工商企業(yè)名錄、地圖冊(cè)、手冊(cè)、消費(fèi)指南、專(zhuān)業(yè)雜志等。尤其是電話號(hào)簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)在當(dāng)?shù)仉娫捥?hào)簿上刊登自己公司名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)范圍，有的甚至做廣

8、告推廣自己公司。B媒體廣告：到達(dá)一個(gè)新市場(chǎng)，先買(mǎi)幾份當(dāng)?shù)貓?bào)紙，看看當(dāng)?shù)仉娨暎?tīng)聽(tīng)廣播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)，媒體上常常有同類(lèi)產(chǎn)品廣告，且有由x x公司總經(jīng)銷(xiāo)、總代理字樣。C專(zhuān)業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)，化妝品門(mén)店：許多城市有小商品市場(chǎng)或日用品批發(fā)市場(chǎng)，到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)口或是店面里面有x x地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)、總代理各式各樣招牌。大部分經(jīng)銷(xiāo)商為了擴(kuò)大自己的知名度，會(huì)要求廠家給他們制作類(lèi)似的招牌，布條橫幅等，找到了方便下次直接拜訪。D到賣(mài)場(chǎng)查詢(xún)：到賣(mài)場(chǎng)問(wèn)問(wèn)柜組長(zhǎng)或是采購(gòu)人，了解同類(lèi)產(chǎn)品是從哪家公司進(jìn)的貨并打聽(tīng)他們的其他情況。多問(wèn)幾家賣(mài)場(chǎng)，總有人會(huì)告訴你的.E同行、朋友介紹

9、：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷(xiāo)商相處時(shí)間久，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時(shí)間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷(xiāo)商接近比較隨和、溝通比較快。F廣告公司咨詢(xún)：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對(duì)當(dāng)?shù)氐拿襟w、市場(chǎng)情況比較了解，他們要爭(zhēng)著做你公司的廣告代理商，必然會(huì)詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷(xiāo)商情況。G電話詢(xún)問(wèn)(不友好方式)：可以打電話到同類(lèi)產(chǎn)品廠家詢(xún)問(wèn)，說(shuō)自己想作二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商，或是集團(tuán)購(gòu)賣(mài)，一般情況下，廠家會(huì)告訴你到當(dāng)?shù)厮慕?jīng)銷(xiāo)商或是代理商處去洽談。你當(dāng)然是去推銷(xiāo)你自己的產(chǎn)品。H刊登招商廣告：這種方式費(fèi)用大、見(jiàn)效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷(xiāo)商情況。I舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)：這種方式對(duì)展示公司晶牌形象有著巨大

10、的推動(dòng)作用，專(zhuān)業(yè)性的訂貨會(huì)，會(huì)招來(lái)專(zhuān)業(yè)性的化妝品經(jīng)銷(xiāo)商。J.上網(wǎng)，但也能查查，或許有幾家。2、進(jìn)一步了解目標(biāo)化妝品經(jīng)銷(xiāo)商知道了目標(biāo)化妝品經(jīng)銷(xiāo)商是哪家，下一步就要詳細(xì)了解它的背景、現(xiàn)狀、前途，可以從以下幾個(gè)方面了解：A市場(chǎng)能力A）經(jīng)銷(xiāo)其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)；B）鋪貨覆蓋率達(dá)百分之幾；C）批發(fā)能力如何(幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成)；D）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；E）批發(fā)、直銷(xiāo)手段如何；F）能否控制價(jià)格；G）業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；H）促銷(xiāo)手段是否科學(xué)、有效。B、財(cái)務(wù)能力A） 注冊(cè)資金、實(shí)際投入資金是否寬余；B） 必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施(倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、營(yíng) 業(yè)場(chǎng)地等)是否承受目前業(yè)務(wù)；C） 給廠家付款的方式；D） 資金周轉(zhuǎn)率

11、，利潤(rùn)率如何；E） 放賬的程度；F） 銀行貸款能力；G） 稅務(wù)是否守法；H） 欠賬的程度C、信譽(yù)能力A） 同行口碑；B） 廠家的評(píng)價(jià)(合作程度)；C） 賣(mài)場(chǎng)的評(píng)價(jià)(送貨是否及時(shí)，促 銷(xiāo)是否到位)；D） 當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒 體的評(píng)價(jià)。D、管理能力A）是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；B）有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略；C）對(duì)貨物放賬處理方式；D）貨物流向控制能力；E）公司的經(jīng)營(yíng)理念。E、家庭情況很難想象，一個(gè)家庭不和，鄰居討厭的公司最高管理人能管理好一個(gè)公司，不能被外表迷住，分析他的性格和為人處世，看看能不能與他長(zhǎng)期合作。F、磨合程度最關(guān)鍵的一點(diǎn)是化妝品經(jīng)銷(xiāo)商與化妝品廠家的經(jīng)營(yíng)思路是否達(dá)成一致。盡可能

12、把本公 司情況，本產(chǎn)品特色，本公司經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)詳細(xì)地介紹給經(jīng)銷(xiāo)商，看其能 否達(dá)成共識(shí)。傾聽(tīng)其對(duì)產(chǎn)品的看法，是否適合本公司產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路，對(duì)其提供的寶貴意見(jiàn)更要仔細(xì)地分析。強(qiáng)扭的瓜不甜，不要勉強(qiáng)，不要欺詐不要承諾沒(méi)有把握的事?？疾楹昧私?jīng)銷(xiāo)商，接下來(lái)就是合作的談判階段，在不違反公司原則的情況下盡量坦誠(chéng)相處，本著互惠互利的原則，本著共同建立長(zhǎng)久搭檔合作關(guān)系為目的簽訂合約。攻城容易守城難，做市場(chǎng)也是如此，找好了經(jīng)銷(xiāo)商，并不意味著一勞永逸。市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)工咋是一個(gè)隨市場(chǎng)變化而變化的過(guò)程。要在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)中和經(jīng)銷(xiāo)商好好相處：能否把握市場(chǎng)，還要雙方真誠(chéng)地合作不斷地付出，做到我們的光彩來(lái)自

13、你的光采。你有這樣的搭檔，何愁事業(yè)不成?；瘖y品論壇那么談判的時(shí)候，第一次拜訪化妝品經(jīng)銷(xiāo)商帶些什么東西去呢？按照常規(guī)的培訓(xùn)教程，在廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門(mén)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，自然不能空著手去，得帶上些東西，計(jì)有如下物品：名片;企業(yè)介紹資料;產(chǎn)品資料;價(jià)格表;市場(chǎng)啟動(dòng)方案;合同樣本，樣品等等。按說(shuō)這也沒(méi)什么錯(cuò)，第一次見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，總要做些準(zhǔn)備，盡量全面地向經(jīng)銷(xiāo)商介紹自己企業(yè)。但是，化妝品廠家的角度就是化妝品廠家的角度，你們考慮過(guò)化妝品經(jīng)銷(xiāo)商老板看到廠家業(yè)務(wù)人員帶這這些東西的時(shí)候，會(huì)想到些什么嗎?當(dāng)化妝品廠家業(yè)務(wù)人員第一次見(jiàn)化妝品經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，就把這些東西都帶上，并展現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面前的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商很快就能產(chǎn)生這樣聯(lián)想

14、：這個(gè)廠家很想找我合作，東西都準(zhǔn)備的這么齊全，那么，我得拉拉架子，問(wèn)問(wèn)他們都肯付出些什么，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)如何承擔(dān)。于是，經(jīng)銷(xiāo)商在夸耀一番自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)力后，便會(huì)問(wèn)廠家的業(yè)務(wù)人員：你們廠家能承擔(dān)那些費(fèi)用?能鋪底嗎?能退換貨嗎?能把整個(gè)省給都我嗎?能給我派駐人員支持嗎?承擔(dān)促銷(xiāo)員費(fèi)用嗎?能這些話放出來(lái)后，廠家業(yè)務(wù)人員只能左一個(gè)搖頭，右一個(gè)搖頭，這時(shí)候再對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)什么廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，恐怕也就是很蒼白無(wú)力的了筆者建議，在第一次面會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，在帶什么東西的問(wèn)題上，不能完全只站在廠家自己的角度去考慮，而是要結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的思維習(xí)慣，具體說(shuō)來(lái)，建議攜帶如下物品：手表，一次性濕巾，盡可能多的現(xiàn)金，名片，手寫(xiě)記

15、錄本，兩支筆，一個(gè)記在腦袋里談話大綱，錄音機(jī)，企業(yè)內(nèi)部出的刊物，這就足夠了。千萬(wàn)別帶什么企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，樣品，合同之類(lèi)的東西。之所以這樣安排，是出于以下幾個(gè)原因：1. 首次談判，不可能直接達(dá)成合作，所以主要目的也就是大家有個(gè)接觸，互相有個(gè)簡(jiǎn)單的認(rèn)知，太多的東西反而會(huì)打破這個(gè)感覺(jué)，使得廠家想合作的企圖表達(dá)的過(guò)于明顯，這也容易讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生廠家一定要找我合作的想法，所以，不要攜帶那些與合作和進(jìn)貨有關(guān)聯(lián)性的物品，例如產(chǎn)品資料，合同，樣品等等。2.帶張名片，純粹是出于禮儀考慮。帶錄音機(jī)，可用體積小巧的MP3替代，裝在口袋里即可，千萬(wàn)別拿出來(lái)。目的是把談話全程都錄下去，回去以后仔細(xì)聽(tīng)，你肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)出經(jīng)

16、銷(xiāo)商其實(shí)釋放出許多信息點(diǎn)出來(lái)，并且很多話是在現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)留意的，從中可以分析經(jīng)銷(xiāo)商的談話重點(diǎn)，為下次溝通打好鋪墊。3.手表，掌握溝通時(shí)間，也可作為談話結(jié)束前的示意動(dòng)作使用。很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度，認(rèn)為他們有職業(yè)素養(yǎng)，干練，守時(shí)。4.一次性濕巾，進(jìn)門(mén)之間最后一次整理儀表之用，記得要選擇那種不含酒精的。5. 盡可能多的現(xiàn)金，在首次見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商之前，盡可能多帶現(xiàn)金在身上，現(xiàn)金不但能鎮(zhèn)痛，還有很好的安神作用。要是只帶個(gè)幾十塊錢(qián)，談上百萬(wàn)的生意，實(shí)在是有點(diǎn)6. 手寫(xiě)記錄本，第一次見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，直接拿出個(gè)筆記本電腦，很有些裝B的味道，也容易招致經(jīng)銷(xiāo)商不屑，安全的做法是帶個(gè)手寫(xiě)的筆記本，這個(gè)本子要足

17、夠大，在溝通時(shí)，在本子上做記錄。7. 兩支筆，一紅一藍(lán)，全部打開(kāi)筆帽，放在記錄本上，根據(jù)記錄內(nèi)容的重要程度，分別使用紅藍(lán)筆，若是出差經(jīng)費(fèi)緊張，買(mǎi)不起紅色筆，那最便宜的鉛筆也得備上兩支，記住，一定要是兩支筆同時(shí)拿出來(lái)，細(xì)節(jié)看素質(zhì)。8. 企業(yè)出版的刊物，例如企業(yè)自己出版的雜志，報(bào)紙等等，若有企業(yè)自己出版的書(shū)籍是最好不過(guò)。但注意，千萬(wàn)不要帶介紹企業(yè)狀況的精美畫(huà)冊(cè)。9. 談話總得要有個(gè)談話大綱，當(dāng)然了，這個(gè)談話大綱得要是記在腦子里的，可千萬(wàn)別直接打印出來(lái)鋪在桌子上，若記憶力沒(méi)那么好，可在記錄本上用些特殊的符號(hào)作為提示。以提示自己按照預(yù)定的會(huì)談?dòng)?jì)劃，逐條推進(jìn)。第一次和化妝品經(jīng)銷(xiāo)商談什么？作為化妝品廠家業(yè)

18、務(wù)人員，在第一次拜訪化妝品經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，究竟要談些什么?許多培訓(xùn)老師告訴我們，要準(zhǔn)備好廠家和產(chǎn)品資料、樣品，、市場(chǎng)方案，談話內(nèi)容主要集中在介紹廠家、介紹行業(yè)、強(qiáng)調(diào)合作機(jī)會(huì)與發(fā)展空間等等。筆者是個(gè)化妝品經(jīng)銷(xiāo)商，不太清楚眾多廠家業(yè)務(wù)人員在使用這些談話策略之后的效果會(huì)怎么樣，但從筆者自己的角度來(lái)看，這種談判模式估計(jì)很難引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣。那么，若是經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，廠家業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，究竟說(shuō)哪些內(nèi)容會(huì)比較合適，或者說(shuō)比較安全呢?介紹來(lái)訪目的開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)你們來(lái)到我化妝品經(jīng)銷(xiāo)商的地盤(pán)是有什么目的，談什么合作。這里有個(gè)小講究，就是廠家的業(yè)務(wù)人員可以說(shuō)是要來(lái)開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)的，但不能說(shuō)今天來(lái)就是想找你合作

19、的。并且還要強(qiáng)調(diào)，這塊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是在廠家的計(jì)劃中的，突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。因?yàn)樵诮?jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，廠家之所以要開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)，背后的因素可能有三個(gè)：1、廠家有整體計(jì)劃，計(jì)劃開(kāi)發(fā)這片市場(chǎng)，正在按步驟在推進(jìn)，在布局上有呼應(yīng)。這樣的廠家市場(chǎng)思路清晰、計(jì)劃完整、次序明確，相對(duì)可靠性較高。并且這塊市場(chǎng)廠家肯定是要開(kāi)發(fā)了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關(guān)系，要么廠家找其他經(jīng)銷(xiāo)商合作，大家成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。上策2、廠家是遇到我這個(gè)化妝品經(jīng)銷(xiāo)商才開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)的，說(shuō)明廠家對(duì)這塊市場(chǎng)沒(méi)有納入其整體計(jì)劃內(nèi)，相關(guān)的準(zhǔn)備工作肯定不到位。那么，在后期的市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)，難以獲得廠家系統(tǒng)的支持與配合，布局上也不到什么呼應(yīng)。同時(shí)，

20、若是我不接手，估計(jì)廠家也找不到其他經(jīng)銷(xiāo)商，很有可能放棄當(dāng)前的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。中策3、廠家化妝品空白市場(chǎng)很多，哪塊能開(kāi)發(fā)出來(lái)就開(kāi)發(fā)出來(lái)，說(shuō)明廠家本身對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺乏計(jì)劃性，業(yè)務(wù)人員只是在撒網(wǎng)式作業(yè)，碰到愿意接手的經(jīng)銷(xiāo)商就做。這樣的廠家隨意性太強(qiáng)，可靠性也就高不到哪里去了。下策為什么找經(jīng)銷(xiāo)商，找經(jīng)銷(xiāo)商做什么為什么找到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，總得給個(gè)理由先。比較容易接受的說(shuō)明是因?yàn)槊麣?，在?dāng)?shù)亍⒃谀硥K區(qū)域市場(chǎng)、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是有名望有知名度的，或者是因?yàn)橥薪榻B，所以才找到您的。這次來(lái)拜會(huì)，目的有三個(gè)：1、大家屬于同行，這快市場(chǎng)即將要啟動(dòng)了，大家以后就要在一個(gè)市場(chǎng)里相處，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，得要先來(lái)拜個(gè)碼頭。2、

21、行業(yè)里都知道您是資深前輩，所以前來(lái)請(qǐng)教些問(wèn)題，畢竟這個(gè)市場(chǎng)我們沒(méi)來(lái)過(guò)，很多東西不知道，請(qǐng)您給多指點(diǎn)指點(diǎn)，也讓我們少走些彎路。3、大家多做些互相了解，也許以后還有什么合作的機(jī)會(huì)。談化妝品經(jīng)銷(xiāo)商自己當(dāng)前所擁有的一般來(lái)說(shuō)，在經(jīng)銷(xiāo)商公司里拜訪經(jīng)銷(xiāo)商老板，當(dāng)場(chǎng)拿到經(jīng)銷(xiāo)商老板名片的機(jī)率很大，經(jīng)銷(xiāo)商的名片上往往又有很多當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的信息，這就是很好的話題素材，這也是經(jīng)銷(xiāo)商很容易回答的封閉式問(wèn)題(例如這里的市場(chǎng)好不好做之類(lèi)，就屬于開(kāi)放式問(wèn)題)。諸多據(jù)統(tǒng)具體和哪些化妝品廠家合作，別人從哪年開(kāi)始合作的，合作的區(qū)域和形式是怎么樣的，在該廠家經(jīng)銷(xiāo)商群體中的地位怎么樣(有些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)很自豪的告訴你，他是某廠家的某年度的十

22、佳經(jīng)銷(xiāo)商云云)，今年新簽了哪些廠，還打算補(bǔ)充哪些化妝品產(chǎn)品等等。然后，把話題轉(zhuǎn)移到在與廠家合作經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的過(guò)程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)哪些問(wèn)題，又都是怎么解決的。畢竟，這做市場(chǎng)可沒(méi)那么多的一帆風(fēng)順，總是有這樣那樣的問(wèn)題，關(guān)鍵是這些問(wèn)題如何解決，以及在后期如何預(yù)防，這也應(yīng)對(duì)了前面那個(gè)來(lái)訪目的，向經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)，了解市場(chǎng)。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)時(shí)是如何搞定這個(gè)問(wèn)題的，有什么本事、有什么資源、有什么策略，這也是經(jīng)銷(xiāo)商容易說(shuō)出來(lái)的，畢竟，這也是突出了當(dāng)?shù)鼗瘖y品經(jīng)銷(xiāo)商自己的能耐嘛。市場(chǎng)特性既然說(shuō)到市場(chǎng)，自然也就要順理成章的說(shuō)說(shuō)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特性了。但這個(gè)市場(chǎng)特性千萬(wàn)不能從產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的角度切入，而是從當(dāng)?shù)氐幕厩闆r開(kāi)始，

23、例如人口總數(shù)、行政區(qū)域變化情況、主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，尤其要問(wèn)一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，就是當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禁忌。之所以問(wèn)這個(gè)，是出于兩點(diǎn)考慮：一是以后在與當(dāng)?shù)厝私煌鶗r(shí)，注意到這些當(dāng)?shù)靥赜械娘L(fēng)俗禁忌;二是也是間接的向經(jīng)銷(xiāo)商表露，廠家在進(jìn)行深入的市場(chǎng)了解，在做各方面的準(zhǔn)備工作。化妝品經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)想：看樣子是這市場(chǎng)是一定要啟動(dòng)了，那么我自己究竟要成為他們的合作伙伴，還是新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)化妝品經(jīng)銷(xiāo)商確定和我們合作了，那么下一步就是怎么和化妝品經(jīng)銷(xiāo)商相處的時(shí)候了，這個(gè)是最復(fù)雜也是最難處理的問(wèn)題。是對(duì)一個(gè)化妝品業(yè)務(wù)員綜合能力的考驗(yàn)：有沒(méi)發(fā)現(xiàn)很多化妝品經(jīng)銷(xiāo)商喜歡說(shuō)：化妝品經(jīng)銷(xiāo)商與化妝品廠家駐地業(yè)務(wù)員的關(guān)系中誰(shuí)占上風(fēng)，實(shí)際上也反映了化

24、妝品經(jīng)銷(xiāo)商與化妝品廠商博弈時(shí)的地位較量。化妝品廠家給化妝品經(jīng)銷(xiāo)商派人的目的，一是為了協(xié)調(diào)處理銷(xiāo)售問(wèn)題，二是為了監(jiān)督化妝品經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況。當(dāng)化妝品經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力小的時(shí)候，廠家業(yè)務(wù)員的地位較高，喜歡發(fā)號(hào)施令，亂加指揮。而當(dāng)化妝品經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)大起來(lái)以后，就會(huì)不把業(yè)務(wù)員放在眼里，發(fā)生越級(jí)上報(bào)等情況。這不正確，但很正常。我經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)品牌，以前是廠家派業(yè)務(wù)員來(lái)管我們，我們要配合他們的工作?，F(xiàn)在大家的地位平等了，甚至可以由我來(lái)調(diào)遣，用著不順手，我只要給化妝品公司領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)報(bào)告，就可以換掉這個(gè)業(yè)務(wù)員了。所以作為化妝品業(yè)務(wù)員一定要和經(jīng)銷(xiāo)商成為朋友的關(guān)系，只有這樣的話，才不會(huì)導(dǎo)致這樣的與化妝品經(jīng)銷(xiāo)商的地位之爭(zhēng)了。下面有個(gè)篇

25、與化妝品經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏相處計(jì)劃：我們所說(shuō)的化妝品業(yè)務(wù)員和化妝品經(jīng)銷(xiāo)商雙贏銷(xiāo)售模式包括四個(gè)步驟：計(jì)劃（Plans）、關(guān)系（Relationships）、協(xié)議（Agreements）、持續(xù)（Maintenance），簡(jiǎn)稱(chēng)PRAM模式。 計(jì)劃。雙贏銷(xiāo)售模式的第一步是制定一個(gè)雙贏銷(xiāo)售計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)要考慮自己能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么,問(wèn)問(wèn)自己：“如何做才能使經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)意與我交往？我應(yīng)該朝哪個(gè)方向努力，才能使化妝品經(jīng)銷(xiāo)商回應(yīng)我真正想要的？” 關(guān)系。即化妝品銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的人際關(guān)系。人們總是樂(lè)意為自己了解并信賴(lài)的朋友推薦產(chǎn)品，因此銷(xiāo)售人員要花些時(shí)間和那些能夠影響自己成敗的人建立良好的關(guān)系。 協(xié)議。人際關(guān)系

26、網(wǎng)建立后，銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商之間就可以晉升到協(xié)議階段，前提是前兩個(gè)步驟必須徹底實(shí)行。協(xié)議必須對(duì)雙方都有好處。 持續(xù)。真正的銷(xiāo)售始于售后。銷(xiāo)售人員要想使經(jīng)銷(xiāo)商保持持續(xù)的關(guān)系，并使經(jīng)銷(xiāo)商為自己介紹新客戶，協(xié)議、關(guān)系、計(jì)劃三者都必須是持續(xù)的。 制定計(jì)劃 雙贏式交易，就是要讓化妝品經(jīng)銷(xiāo)商像銷(xiāo)售人員一樣看待銷(xiāo)售工作，買(mǎi)賣(mài)雙方都為彼此達(dá)成一致而努力。 制定雙贏式計(jì)劃的步驟是： 具體確定在向?qū)Ψ戒N(xiāo)售時(shí)，自己要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。第一步十分重要，不容忽視。因?yàn)槿绻恢雷约涸阡N(xiāo)售中要達(dá)到什么的話，計(jì)劃也就沒(méi)有意義。 努力理解化妝品經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)。在明白自己的目標(biāo)并做出歸納后，銷(xiāo)售人員要盡力理解經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)。不要忘記

27、，和你一樣，經(jīng)銷(xiāo)商也有希望通過(guò)交易要達(dá)到的目標(biāo)。經(jīng)銷(xiāo)商要是沒(méi)有自己要達(dá)到的目標(biāo)，他們一開(kāi)始就會(huì)對(duì)交易漠不關(guān)心。 比較。在確定兩者的目標(biāo)之后，化妝品銷(xiāo)售人員應(yīng)將二者的目標(biāo)加以比較，找出與對(duì)方完全一致的地方。對(duì)于雙方完全一致的共同點(diǎn)，就沒(méi)有必要再協(xié)商。對(duì)于不一致的地方，為了協(xié)調(diào)不同的利害關(guān)系，銷(xiāo)售人員就要發(fā)揮創(chuàng)造力和開(kāi)發(fā)能力。這是制定雙贏計(jì)劃中最重要也是最富有挑戰(zhàn)性的一步。銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)將自己的目標(biāo)和經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，把這作為制約條件，然后制定一個(gè)使雙方目標(biāo)都能得到實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃。如果經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)沒(méi)有得到滿足，銷(xiāo)售人員的目標(biāo)也難以實(shí)現(xiàn)。 建立關(guān)系 銷(xiāo)售人員如果贏得了化妝品經(jīng)銷(xiāo)商的信任和好感，經(jīng)銷(xiāo)

28、商就會(huì)放心、樂(lè)意地和他交易。這樣，雙方不僅會(huì)彼此融洽地協(xié)商，更會(huì)從內(nèi)心期待這種交易達(dá)成。如何形成這種雙贏式關(guān)系呢？ 制定各種活動(dòng)計(jì)劃，贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)。 要贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)，其實(shí)并不難。第一,銷(xiāo)售人員希望經(jīng)銷(xiāo)商怎樣對(duì)自己，就應(yīng)該怎樣對(duì)待進(jìn)銷(xiāo)商。因此，格外的努力、親切的關(guān)懷和周到的禮儀都非常必要。第二，表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意。第三，做到有約必行。在與對(duì)方尚未形成足夠的良好關(guān)系之前，銷(xiāo)售人員不可匆忙進(jìn)入銷(xiāo)售事宜協(xié)商的正題。實(shí)現(xiàn)雙贏協(xié)議 雙贏式協(xié)議，是指協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)、使買(mǎi)賣(mài)雙方都能接受的協(xié)議。因?yàn)閰f(xié)議牽涉到雙方的利害關(guān)系，所以這種協(xié)議也確定下了雙方在協(xié)議中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。 如何建立雙贏式的協(xié)議？ 化妝品銷(xiāo)

29、售人員要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)有深刻了解。如何核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)呢？方法很簡(jiǎn)單，就是詢(xún)問(wèn)對(duì)方，然后注意傾聽(tīng)對(duì)方的回答。如果化妝品銷(xiāo)售人員與化妝品經(jīng)銷(xiāo)商已建立起雙贏式的關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商就不可能說(shuō)謊或支吾其詞。 化妝品銷(xiāo)售人員要將自己的目標(biāo)與化妝品經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，了解兩者的目標(biāo)之間有何差異。銷(xiāo)售人員可以讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的意見(jiàn)反復(fù)確認(rèn)、否定或修正。在與經(jīng)銷(xiāo)婚喪確定了一致意見(jiàn)后，銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商都可能提出不同意見(jiàn)，因此雙方要用雙贏式的協(xié)調(diào)方法來(lái)調(diào)整雙方提出的不同解決方法之間的差異。對(duì)于差異部分，要用創(chuàng)造性、討論和交換意見(jiàn)等方法解決。 在解決了所有問(wèn)題及成功協(xié)調(diào)了二者之間的目標(biāo)后，這便是真正達(dá)成協(xié)議了。剩下的只是記

30、錄下協(xié)議的內(nèi)容就可以了。維持 化妝品銷(xiāo)售人員與化妝品經(jīng)銷(xiāo)商僅僅達(dá)成協(xié)議是不夠的，重要的是把協(xié)議的內(nèi)容付諸實(shí)施。實(shí)踐告訴我們，協(xié)議書(shū)不論規(guī)定得多么嚴(yán)格，也不能保障它執(zhí)行。它不能強(qiáng)制人們做他們不愿做的事。銷(xiāo)售人員必須要認(rèn)識(shí)到“人+約定=實(shí)行”。 雙贏式維持包括兩個(gè)方面：一是約定維持，二是關(guān)系維持。 如何實(shí)行約定維持？推銷(xiāo)人員要做到兩點(diǎn)：1、化妝品銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商遵守協(xié)議約定的行為要給予適時(shí)、良好的激勵(lì)。方式可多種多樣，如親自拜訪對(duì)方，或是寫(xiě)信、打電話致以問(wèn)候，對(duì)其努力表示感謝。重要的是適時(shí)，在經(jīng)銷(xiāo)商履行協(xié)議后要立即給予激勵(lì)。2、銷(xiāo)售人員自己也應(yīng)履行所承擔(dān)的職責(zé)。 如何做好關(guān)系維持呢？從關(guān)系維持這個(gè)

31、名稱(chēng)上銷(xiāo)售人員就可以看出，它關(guān)系到自己與經(jīng)銷(xiāo)商形成的雙贏式關(guān)系能否繼續(xù)下去?；瘖y品銷(xiāo)售人員和化妝品經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系不管多么好，如果長(zhǎng)期不進(jìn)行溝通、聯(lián)絡(luò)，就會(huì)漸漸淡薄。因此，要與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行長(zhǎng)期交易，最好的辦法就是保持、鞏固和發(fā)展以往的關(guān)系。雙贏式銷(xiāo)售是個(gè)連續(xù)的過(guò)程，只有起點(diǎn)沒(méi)有終點(diǎn)?；瘖y品銷(xiāo)售人員要不斷按計(jì)劃關(guān)系協(xié)議維持進(jìn)行循環(huán)。然而，許多銷(xiāo)售人員犯的最大錯(cuò)誤是，不把推銷(xiāo)過(guò)程看成一個(gè)連續(xù)的活動(dòng)過(guò)程，而把它看成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的單個(gè)過(guò)程。他們把自己與經(jīng)銷(xiāo)商的初次會(huì)面作為開(kāi)始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手作為終結(jié)。他們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售必須要包括這四個(gè)步驟。要使下一步驟順利進(jìn)行，就必須使前一個(gè)步驟順利完成。大多數(shù)化妝

32、品銷(xiāo)售人員都抱著不愿輸給對(duì)方的態(tài)度與化妝品經(jīng)銷(xiāo)商接觸，其結(jié)果是不言而喻的。新手上路如何與化妝品經(jīng)銷(xiāo)商相處作為一名化妝品的銷(xiāo)售人員而言與化妝品經(jīng)銷(xiāo)商的相處，是其業(yè)務(wù)工作中不可或缺的一部分，和經(jīng)銷(xiāo)商友好、融洽的相處不僅可以使銷(xiāo)售工作如魚(yú)得水，減少不必要的障礙，同時(shí)也利市場(chǎng)和渠道的快速擴(kuò)展和銷(xiāo)量的提升，反之，則會(huì)造成銷(xiāo)售工作的被動(dòng)，產(chǎn)生不必要麻煩，對(duì)于有工作經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)講在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中摸索和耳睹目染和經(jīng)銷(xiāo)商的相處或多或少有著各自的高招，而對(duì)于一個(gè)新手來(lái)說(shuō)一切都是新的，一切都需要從頭再來(lái)，方法對(duì)路則皆大歡喜，反之則日子都不好過(guò)，因而讓化妝品業(yè)務(wù)新手如何與化妝品經(jīng)銷(xiāo)商相處好少走彎路，快速上路是本

33、文所要表達(dá)的思想。 一、了解化妝品經(jīng)銷(xiāo)商的性格和特點(diǎn) 我們說(shuō)“物以類(lèi)聚、人以群分”，人與人之間友好相處的基石在于一個(gè)“投脾氣”或者說(shuō)“合得來(lái)”，同樣作為一個(gè)新手和經(jīng)銷(xiāo)商的相處，也需要這樣的一個(gè)基礎(chǔ)，但是俗話說(shuō)“人上一千，各自不同”，經(jīng)銷(xiāo)商由于各自出身、學(xué)歷、家庭和發(fā)展經(jīng)歷等等的不同，其處世的風(fēng)格、作人的原則和其秉性也有所不同，因而作為化妝品業(yè)務(wù)新手與化妝品經(jīng)銷(xiāo)商相處伊始，首先我們要做的任務(wù)是讓經(jīng)銷(xiāo)商從心里接納自己，認(rèn)為大家是一路人，而做到這一點(diǎn)，作為新手只有從經(jīng)銷(xiāo)商的性格和特點(diǎn)入手，了解經(jīng)銷(xiāo)商的性格和特點(diǎn)，知己知彼，從中找出其弱點(diǎn)和可以利用的地方，有針對(duì)性的采取大家所能認(rèn)同的方式、方法來(lái)進(jìn)行交

34、流和交往，所謂“鹵水點(diǎn)豆腐，一物降一物”道理也正是如此，當(dāng)然做到經(jīng)銷(xiāo)商性格和特點(diǎn)的了解我們可以找到的方法很多，如問(wèn)你的前任、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員、問(wèn)你的終端客戶以及你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等均能達(dá)到目的。 二、上情下達(dá)做好有效溝通 在營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中我們常常可以發(fā)現(xiàn)這樣的一個(gè)現(xiàn)象，有很多時(shí)候業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生矛盾和沖突的問(wèn)題往往是一些雞毛蒜皮的小事而不是大問(wèn)題的厲害關(guān)系，造成這一現(xiàn)象的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是雙方在一些問(wèn)題上忽視有效的溝通而造成的不必要的誤會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的重要一環(huán)，其擔(dān)負(fù)責(zé)企業(yè)物流配送和市場(chǎng)維護(hù)的工作，是企業(yè)在發(fā)展路上的重要合作伙伴，對(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商而言，更多了解企業(yè)發(fā)展的狀況、產(chǎn)品的促銷(xiāo)

35、政策、新品的上市計(jì)劃、市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)劃等關(guān)于合作企業(yè)的一系列情況不僅僅在于滿足其的好奇心而是希望通過(guò)更多對(duì)企業(yè)情況的了解來(lái)規(guī)劃市場(chǎng)尋求發(fā)展的機(jī)會(huì)，在有些時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)情況了解越多，貫徹公司的營(yíng)銷(xiāo)思路會(huì)領(lǐng)會(huì)的更深，做的更徹底，因而對(duì)于來(lái)講新手在與經(jīng)銷(xiāo)商相處時(shí)積極做好上情下達(dá)的有效溝通不僅可以減少雙方誤會(huì)，同時(shí)也會(huì)因?yàn)樯锨橄逻_(dá)的有效溝通而取得經(jīng)銷(xiāo)商的積極配合，使業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展順?biāo)樦?，起到事半功倍作用?三、“利”字當(dāng)頭算好一本帳 “天下熙熙、皆為利來(lái)，天下嚷嚷、皆為利往”，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的目的在于獲取利潤(rùn)，沒(méi)有哪一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商愿意“學(xué)雷鋒”，即便是有那么這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)長(zhǎng)久，對(duì)于新手來(lái)講與

36、經(jīng)銷(xiāo)商相處必須明白講大道理說(shuō)空話都是沒(méi)用的這個(gè)道理，關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)才是工作的根本，因而作為新手在與經(jīng)銷(xiāo)商的相處要時(shí)刻記?。骸袄弊之?dāng)頭算好一本帳，第一要算好經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)帳，包括經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額、毛利、差價(jià)、返利等等利潤(rùn)帳，第二要算好經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用帳，包括人員工資、配送費(fèi)用、退還貨損失、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、資金費(fèi)用等等產(chǎn)生的與公司產(chǎn)品相關(guān)的費(fèi)用帳，只有心里有了這本帳，你才會(huì)知道化妝品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)你公司的產(chǎn)品到底賺了多少錢(qián)，對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商“不賺錢(qián)”的牢騷，你才會(huì)胸有成竹，否則，只會(huì)讓你難受。 四、未雨綢繆做好兩個(gè)計(jì)劃 化妝品經(jīng)銷(xiāo)商的資金永遠(yuǎn)是不夠的，沒(méi)有那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)讓自己的資金白白的放在帳上不用，只要有錢(qián)經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)將

37、資金拿出來(lái)進(jìn)貨或者再選新的產(chǎn)品，充實(shí)到自己的陣營(yíng)里來(lái)，為自己的發(fā)展壯大添磚加瓦，這是經(jīng)銷(xiāo)商的本能所決定無(wú)可厚非，然而在現(xiàn)實(shí)工作中，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的資金量會(huì)與需貨量打架的情況，主要表現(xiàn)有：貨物短缺資金不夠、暢銷(xiāo)貨缺滯銷(xiāo)貨多占押資金或者其他廠家貨押資金我方需貨資金短缺等等現(xiàn)象，給銷(xiāo)售工作帶來(lái)不必要的麻煩，因而對(duì)于一個(gè)新手在于經(jīng)銷(xiāo)商的相處工作中，要時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的資金動(dòng)向和庫(kù)存貨物的存貨量，考慮市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)狀態(tài)、品種因素、季節(jié)因素和物流因素等等方面的問(wèn)題，未雨綢繆做好兩個(gè)計(jì)劃，即經(jīng)銷(xiāo)商的資金使用計(jì)劃和需貨計(jì)劃，使經(jīng)銷(xiāo)商的資金、存貨、需貨有效銜接，避免出現(xiàn)資金斷裂、貨物斷貨的情況。 五、積極主動(dòng)處

38、理三個(gè)問(wèn)題 市場(chǎng)永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，什么樣的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，預(yù)先防范、積極處理是市場(chǎng)工作讓自己處于主動(dòng)的一個(gè)有效原則，作為一個(gè)新手與經(jīng)銷(xiāo)商相處，凡事積極出擊而不是坐視不理讓經(jīng)銷(xiāo)商找上門(mén)來(lái)工作就會(huì)相對(duì)輕松，也會(huì)取得更多的理解變得主動(dòng)，作為一個(gè)新手在與經(jīng)銷(xiāo)商相處過(guò)程中需要積極處理以下三個(gè)問(wèn)題，這也是經(jīng)銷(xiāo)商所最為關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題: 1、臨期品的處理問(wèn)題 退貨換貨、貨物積壓造成的臨期品是經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免得情況，也是經(jīng)銷(xiāo)商最為頭疼的工作之一，作為一個(gè)新手如果能積極主動(dòng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商想辦法，出主意對(duì)這些臨期品進(jìn)行積極處理，即便損失一些也會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你感激，至少他賠的的要少一些，也是可以理解的。 2、經(jīng)銷(xiāo)商人員的管理問(wèn)題 人員管理對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講是一道難解的題目，一方面受精力所限無(wú)力達(dá)到，另一方面受能力所限無(wú)法達(dá)到，作為一個(gè)新手如果能為其所想盡力去幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決人員的管理問(wèn)題，一方面可以人為我用提升個(gè)人的業(yè)績(jī)，另一方面幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決難題豈不合經(jīng)銷(xiāo)商的美意，與其相處至少會(huì)多一塊砝碼。 3、市場(chǎng)擴(kuò)展問(wèn)題 一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的好與壞，固然和經(jīng)銷(xiāo)商有很大的關(guān)系，同時(shí)也和業(yè)務(wù)人員有著密切的聯(lián)系，如果一個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)不管不問(wèn)，這個(gè)市場(chǎng)肯定不會(huì)有好的結(jié)果，如果作為一個(gè)新手對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)展采取的是積極主動(dòng)的幫經(jīng)銷(xiāo)商找問(wèn)題、想辦法，這樣不僅會(huì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)