廣告策劃-北京白酒銷售方案

1、中低端白酒北京銷售方案郭玉北京市場(chǎng)的劃分KA大賣場(chǎng)流通渠道餐飲渠道特通渠道KA賣場(chǎng)的銷售重點(diǎn)和技巧1.賣場(chǎng)的年度合同費(fèi)用的控制2.月度海報(bào)促銷的頻率和力度3.終端形象和銷售排面的位置及大小4.促銷員的作用及素質(zhì)潛力巨大5.終端客情和資源得到可利用情況適宜的產(chǎn)品和促銷力度促銷外正常品的銷售終端的支持如堆頭，播送等促銷員的狀態(tài)終端形象月度的銷售流通餐飲渠道經(jīng)銷商的篩選1.回款及時(shí)2.有一定的規(guī)模且有一定成熟的客戶資源3.可以自己承擔(dān)物流和大局部費(fèi)用4.情誼相投有意愿做我們的產(chǎn)品并希望做好，而不是順帶著去做，希望和我們一起成長(zhǎng)的經(jīng)銷商5.誠(chéng)信有良好口碑的經(jīng)銷商特通渠道特通渠道是高端酒水的主力陣地之一

2、，圍繞大型企業(yè)、政府和事業(yè)單位等來(lái)開(kāi)展銷售，可以是產(chǎn)品的定制和專供，也可以作為單位的商務(wù)應(yīng)酬專用或節(jié)日禮品，還可以合作開(kāi)發(fā)紀(jì)念與收藏的酒。特殊銷售渠道，最為重要的廣告，就是銷售人員本身。他們就是無(wú)形的廣告，傳遞著產(chǎn)品的信息，傳遞著消費(fèi)的信息。 無(wú)論是酒水、飲品還是其他，特殊渠道的消費(fèi)者在購(gòu)置意識(shí)和消費(fèi)需求上偏于感性。他們更注重對(duì)一個(gè)品牌的感覺(jué)，對(duì)一個(gè)企業(yè)和銷售人員素質(zhì)的判斷，并以此為前提選擇產(chǎn)品。因此，在于他們溝通的過(guò)程中，我們要更注重情感和人文的溝通，而非枯燥背誦式的銷售。 北京市場(chǎng)的總體銷售狀況紅星二鍋頭和牛欄山二鍋頭在該地區(qū)很受歡送，年銷售量額分別到達(dá)個(gè)多億和個(gè)多億。北京高檔酒消費(fèi)能力更

3、是其他許多城市所不能及的，五糧液年銷售近4個(gè)億，茅臺(tái)約有2個(gè)億，劍南春8000萬(wàn)，全興集團(tuán)的水井坊和瀘州老窖的國(guó)窖1573，銷售都在8000萬(wàn)左右。中檔酒中金六福的開(kāi)展勢(shì)頭十分值得關(guān)注，5月、月、月均位居熱賣排行榜首席位置。但09年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)和外來(lái)酒水和保健酒的沖擊下，同比下滑15%左右。北京市場(chǎng)單品銷售情況在北京整體推及人口中，有近60的人沒(méi)喝過(guò)白酒，“天天喝的消費(fèi)者比例為9.6；“一周3次和以上的消費(fèi)者比例為5.3；“一周12次的消費(fèi)者比例為9.8，三者之和占據(jù)了24.7的市場(chǎng)比例。3955度的中度白酒是北京消費(fèi)者的首選，38.6的消費(fèi)者對(duì)它情有獨(dú)衷；55度以上的高度酒占據(jù)30.9的受眾群體，與38度及以下的低度酒不相上下 ，其中41%的群眾更熱衷購(gòu)置小瓶裝的白酒。北京市場(chǎng)的銷售趨勢(shì)1.現(xiàn)在人追求健康更熱衷于中低度的白酒，所以在銷售過(guò)程中此類酒水是我們促銷的重點(diǎn)，可以把握住更多的消費(fèi)群體。2.小瓶裝是后起之秀，其潛在的客戶群不可無(wú)視。3.對(duì)于健康和口感的需要保健酒的市場(chǎng)份額會(huì)快速擴(kuò)大。4.外來(lái)酒水在年輕人一代的沖擊猛烈，也會(huì)對(duì)白酒市場(chǎng)份額造成干擾。順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律的銷售1.包裝，新穎的包裝會(huì)吸引大量的潛在客戶并進(jìn)行有力的售賣，國(guó)窖就是很好的例子。2.新品的開(kāi)發(fā)力度，符合當(dāng)下消費(fèi)理念的東西最起碼會(huì)在當(dāng)下