威海水岸名都海景花園策劃方案

1、策 劃 書項目名稱：水岸名都海景花園客戶名稱：威海公田房地產經營代理公司房地產E網 策劃公司：吉林萬通房地產策劃公司策劃內容：房地產項目市場營銷策劃策劃時間： 2006年3月1日倍訊易 第一章 項目概要第一節(jié) 項目區(qū)位分析一、區(qū)位：威海市 銀灘旅游度假區(qū)，屬國家AAAA級旅游度假區(qū)，位于乳山市境內東南海濱，其區(qū)位優(yōu)勢顯著，地處中日韓經濟合作和青威煙旅游交通的兩大三角的高速發(fā)展地域。銀灘正融入“青島一小時經濟圈”、“山東半島沿海旅游圈”，是膠東半島最后一塊黃金海岸，未來發(fā)展空間巨大。在沿海岸線東西的帶狀規(guī)劃區(qū)內，林秀海碧，集山、海、島、湖、泉、河、林與一體。特別連綿20多公里的沙灘，坡緩灘平，沙

2、白水潔，沙質細膩松軟，潔白如銀，“銀灘”因此而得名，被譽為“天下第一灘”，“東方夏威夷”！度假區(qū)內還有全國最早的潮汐發(fā)電站，擁有蓄水量3000萬平方米的潮汐湖以及珍珠灣、白浪灣、宮家島、三觀亭、仙人橋、萬畝海防松林帶等自然景觀，是天然的旅游度假圣地。銀灘屬典型的暖濕帶海洋氣候，冬無嚴寒，夏無酷暑，春季溫暖，秋季清爽，年平均氣溫1213度，是世界最適合人類居住的地區(qū)之一。二、經濟指數1、規(guī)劃田地：210000平方米2、建筑面積：180000平方米3、戶型面積：52130平方米4、總戶數： 1520戶第二節(jié) 項目SWOT分析優(yōu)勢S自然環(huán)境銀灘屬典型的暖濕帶海洋性氣候，四季分明，冬無嚴寒，夏無酷暑，

3、年平均氣溫1213攝氏度。非常適合人類度假，養(yǎng)老和居住。地理位置乳山市銀灘旅游度假區(qū)位于乳山市東南海岸，東接威海，北臨煙臺，西近青島，南涉黃海，與日本、韓國隔海相望，銀灘位于青島、煙臺、威海三市中心位置。海景花園位于乳山市東北部，是靠海邊的一線小區(qū)，升值潛力巨大，屬一線海景房。3、交通狀況 海景花園屬銀灘中部地區(qū)，道路四通八達，公交線路乘坐十分便利，銀灘至青島機場僅需90分鐘車程，至威海機場40分鐘車程，至威海港客運站僅需60分鐘。4、休閑勝地銀灘旅游度假區(qū)具有得天獨厚的旅游資源，林秀水碧，礁奇灘曲，海、島、礁、灘、泉、林、河俱全，沙質細膩松軟，潔白如銀，稱之“銀灘”。是天然綠色之濱。劣勢W雖

4、然自然資源良好，但是乳山經濟發(fā)展相對中心城相對滯后，項目周邊需要開發(fā)，缺乏相應的城市配套設施，導致項目缺少居住氛圍，市民對本地缺少認同感。小區(qū)遠離中心城市，離最近的縣城還有27公里的路程，對未來小區(qū)出行可能有一定的影響。另外，威海銀灘只有一部分是白色的銀色沙灘，大多數海灘混濁，有相當長一段海灘根本沒有白沙，只有養(yǎng)魚池、農房和其它雜地。有些住宅小區(qū)離海較遠，想象與實際相差很大。另外，威海銀灘缺少整體規(guī)劃意識，大家都建住宅房，開發(fā)商及政府都缺少對公共服務設施及商業(yè)網點的資金投入，近幾年很難能達到規(guī)模人居環(huán)境。海灘水域缺少管理和開發(fā)，許多地方斷條，水質、沙質也不高，還有養(yǎng)魚等不規(guī)范行為。說是二十多公

5、里銀灘，其實只有十里八里的銀灘就不錯了，有人為造勢抄襲的情形。機會O國家為了宏觀拉動經濟發(fā)展，加大對基礎建設和房地產政策的支持，是房地產企業(yè)發(fā)展壯大的極好機會。要積極開發(fā)有升值潛力的地域，要進行充分的可行性研究，進行多方面的專家論證，優(yōu)化設計方案，搞好測算和預測，爭取搶占先機，快速發(fā)展，做大做強房地產企業(yè)，塑造精品樓盤和優(yōu)秀房地產企業(yè)。本項目在城市優(yōu)良地段建設，未來升值潛力非常大，它能使開發(fā)商很快進行原始積累，如價位合理很快能銷售出全部產品，為開發(fā)商成長壯大極有好處。所以，開發(fā)商要把握良機快速發(fā)展。通過本樓盤的建設開發(fā)，可以在獎懲塑造出一個知名房地產品牌，增加企業(yè)知名度和美譽度，為企業(yè)做大做強

6、奠定良好的基礎。通過工程建設可以吸引許多高端客戶，聚集人氣，擴大影響，也同有關政府部門聯(lián)系緊密，取得他們的支持和幫助，從而方便企業(yè)快速成長壯大。風險T目前房地產企業(yè)經營低迷，銷售困難，如果經營不善，可能影響企業(yè)的發(fā)展，甚至破產，所以企業(yè)要高度重視國家房地產政策，把握機遇，使企業(yè)健康發(fā)展。房地產企業(yè)面對市場風險的同時，企業(yè)經營風險也十分突出，如何才那規(guī)避風險，降低企業(yè)經營成本，提高功效，提高產品質量和檔次，形成自己的品牌，迅速走出低谷，步入良性發(fā)展軌道。綜合評價：威海銀灘的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)并存，房地產企業(yè)如何把握機遇，迎接挑戰(zhàn)，充分利用現(xiàn)有的國家政策法規(guī)，積極融資，擴大企業(yè)建設規(guī)模，提高經營效益，

7、降低建設成本，提高產品質量和檔次，塑造企業(yè)建設品牌的同時，建立起企業(yè)品牌，使企業(yè)健康有序發(fā)展。第二章 住宅功能一、起居室（大廳）落地窗，跨度超4.5米寬。二、兩室以上設兩個衛(wèi)生間，一個儲存間，三室另設小倉庫。三、天然氣、太陽能熱水器入戶。四、供暖已分戶地管式或電暖器可調供熱，各種表計戶外計量。五、電源、寬帶、電話、有線電視、電子可視門鈴、電子監(jiān)控等插座齊全。六、樓道走廊照明裝設感應燈，樓梯地面采用大理石鋪設，扶手用優(yōu)質白鋼管制作。七、樓道門、戶門采用名牌防盜門廠家產品。八、正裝修（處處是珍品，只為讓居所更完美）1、客廳/餐廳：優(yōu)質環(huán)保地磚，墻面及天棚刷內墻環(huán)保乳膠漆，安裝工藝燈具。2、一體式櫥

8、柜及名牌油煙機，燃氣罩，玻璃拉門，鋪防滑地磚，天棚吊頂。3、臥室、門套、工藝門、優(yōu)質內門、優(yōu)質環(huán)保地板、墻面及天棚刷優(yōu)質乳膠漆。4、衛(wèi)生間、環(huán)保防滑地磚、PVC吊頂、名牌節(jié)水座便器、一體洗臉盆、梳妝鏡、毛巾架，贈送名牌熱水器。5、陽臺、環(huán)保地磚、墻面刷環(huán)保乳膠漆、工藝欄桿。6、大理石窗臺、鋁合金窗、前后窗藝是中空玻璃。第三章 小區(qū)功能及周邊配套設施1、小區(qū)部分一樓為車庫和商業(yè)網點，作為小區(qū)未來的配套設施。2、小區(qū)有配套的亭閣景觀和花束草坪，有小橋流水也有鳥語花香。3、小區(qū)設有廣播系統(tǒng)、電子巡更及監(jiān)控系統(tǒng)、電子報警系統(tǒng)、電子識別系統(tǒng)等。4、小區(qū)設閱覽室、棋牌室、健身館等。5、小區(qū)統(tǒng)一設報箱，及免

9、費提供報刊信息。6、利用周邊規(guī)劃建設大型娛樂休閑設施和各種必要的生活設施，有許多項目已經啟動或正在規(guī)劃中。當地政府加大資金投入，整個銀灘未來將是吃、住、行、游、樂、購的人間天堂。第四章 小區(qū)物業(yè)服務1、小區(qū)物業(yè)公司提供晝夜二十四小時保安巡邏、安全監(jiān)控、緊急醫(yī)療救護服務，把溫馨送到每家每戶。2、小區(qū)物業(yè)公司提供晝夜二十四小時設施維護任務，對業(yè)主的維修服務原則上不過夜，做到周密、細致和耐心。3、小區(qū)物業(yè)公司免費提供圖書閱覽室、棋牌室等休閑娛樂服務。小區(qū)還為業(yè)主提供醫(yī)療保健及健身服務。4、小區(qū)為業(yè)主提供到魯山市區(qū)的班車，包括每天接送中小學生。5、小區(qū)提供兒童樂園及器具供孩子們玩耍，小區(qū)應設雙語幼兒園

10、，為業(yè)主提供服務。6、小區(qū)商業(yè)網點為業(yè)主提供必要的生活必需品和各種生活服務設施，包括衣食住行用等方面的服務。第五章 營銷戰(zhàn)略第一節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃充分利用威海銀灘的名氣，為經銷代理公司住宅銷售開辟請進道路，加快加大經營公司的名氣和品牌，在不斷擴大銷售領域和代理廣度，快速積累營銷經驗和找出一條適合經營代理銷售的方式方法，使企業(yè)迅速壯大和成長。經營代理商要不斷建議開發(fā)商在小區(qū)功能和住宅功能上增加內容，特別是對適用功能要重點開發(fā)，要有差異性，要有獨立的東西，這些是老百姓希望實現(xiàn)的。有些功能是開發(fā)商不愿意投入或沒有意識到的，這些功能盡快實現(xiàn)。針對不同目標客戶，使用功能要有所不同。高端客戶一定需要完備和超

11、級的功能，開發(fā)商要設法滿足這些業(yè)主。低端客戶根據收入水平，自愿選擇適合自己的住宅。經營代理公司要充分利用廣告、公關及產品銷售過程，不斷的提高企業(yè)的銷售規(guī)模，在廣告宣傳、公關及營銷過程中總結出最有效的營銷策略和方法，然后加以推廣，爭取更大的聚集效益。經營公司要結合營銷實際編制營銷計劃書，按進度計劃考核和按月完成任務目標，控制全年目標的實現(xiàn)。要建立員工激勵機制，充分發(fā)揮每個員工的積極性和敬業(yè)精神，鼓勵他們?yōu)閷崿F(xiàn)銷售目標而努力工作。要在社會上不斷吸納有為的年輕銷售精英，加入到我們的團隊，整合經營銷售資源，最大限度的發(fā)揮他們的聰明才智，讓他們不斷取得新的業(yè)績。在企業(yè)成長壯大的同時，他們自己也得到了快速

12、發(fā)展。經營代理公司要不斷的創(chuàng)造新的營銷理念和促銷方法，要不斷加強員工培訓，去適應未來市場的變化，逐步建立一支特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的營銷隊伍，為促進公司的發(fā)展壯大做貢獻。第二節(jié) 目標客戶市場定位 目標客戶定位：中高端有經濟實力和中老年離退休人士。城市中具有一定經濟實力的中小企業(yè)家是購房的主要客戶之一。城市中國有企業(yè)的老板和經理是消費目標客戶之一。城市中外資合資獨資企業(yè)的老板也是購房的主要來源。政府機關和事業(yè)單位的領導也是目標客戶的主力軍，其購買力和購買欲望極強。文、教、衛(wèi)生方面的中高級知識分子也是消費的主體之一，應加以重視。企事業(yè)單位政府機關大專員校離退休領導和有經濟實力的人士也是購房目標客戶

13、的一部分。城市中有絕對權利的公檢法司方面的人士富裕程度高，往往需要幾套住宅，所以，也是我們不可忽視的主要消費人群。第三節(jié) 目標市場方向定位 目標市場方向定位：主要是山東省以外的城市人群采取主要銷售方式：異地出售海景花園的主要銷售地點應該選擇東北的吉林省和黑龍江省的長春市、吉林市、哈爾濱市、大慶市、齊齊哈爾市。由于他們遠離大海，有在海邊生活的強烈愿望和消費心理，所以是購房的主力軍。海景花園一線住房不但能吸引中老年人士，對改革開放富裕起來的各界人士都有巨大的感染力和號召力。他們在緊張工作的同時，迫切希望提供自身的生活質量，改善居住條件，供休閑度假之用。海景花園為那些熱愛生活，喜歡旅游的人士提供了便

14、利。有了自己的海邊住宅，是夏季避暑納涼的好居所，是陶冶情操的好地方，因此會吸引很多情調較高的人士入住和休閑。海景花園是有經濟頭腦人士進行投資的好項目。海景房附加值高，升值潛力大，被許多高端人士所看重。他們愿意投資發(fā)展情景好、環(huán)境生態(tài)好、人氣指數高的房地產產業(yè)，最大限度收回投資回報率。第四節(jié) 市場價格戰(zhàn)略定位如何進行市場價格定位，應首先進行房地產市場調研和預測，也要進行房地產企業(yè)內部的成本核算、經營核算，綜合企業(yè)品牌價值、房地產開發(fā)地段（景觀環(huán)境、人文環(huán)境）、住宅設計功能（如提供太陽能熱水器、住宅儲藏室、多種電子功能等）、小區(qū)功能（如高檔的一流設施、高級的管理服務、獨特的文化理念等）、銷售人員的

15、銷售水平等因素都是定價的戰(zhàn)略因素。我們必須細劃這些定價因素，找出影響住房價格的最主要因素，從而調整和改進營銷方式，促進“海景花園”的房產銷售。本樓盤根據市場調研和科學的篩選預測，可以在原來價格的基礎上平均增加700元/平方米，這是綜合各種因素的結果，基本符合市場行情。原樓盤定價：多層住宅均價：18500元/平方米現(xiàn)樓盤定價：多層住宅均價：2550元/平方米第六章 促 銷第一節(jié) 廣告促銷的構思利用當地的主要媒體進行周期性廣告宣傳，如廣播、電視、報紙、網絡等現(xiàn)代化傳播工具進行全方位、多視角的廣告宣傳，會收到良好的廣告效果。廣告宣傳要編寫組合式的廣告語，要把海景花園的環(huán)境、功能、服務全面的宣傳出去，

16、形成一個集合的廣告語，真正把海景花園的經典差異之處推薦出去。讓小區(qū)和樓盤的精華之處去強烈吸引有購房愿望的人士，增強銷售賣點，住宅及小區(qū)功能、服務上文已述，下面重點研究小區(qū)環(huán)境。集合環(huán)境的廣告語即小區(qū)環(huán)境包括以下內容：1、自然（天然）：瀑布、石林、湖泊、江河、大海、沙灘、青山、草地、樹林、島 礁等，也包括魚、鳥、各種動物。2、人工環(huán)境：橋梁、大壩、公用設施、亭閣、長廊、人工瀑布等3、人文環(huán)境： （1）自然人文環(huán)境：多年形成的民俗民風、宗教、行為習慣等民俗文化。如民 族歌舞、喜劇、祭奠、祈禱、涉獵等。 （2）創(chuàng)意人文環(huán)境：是人們利用開放的思維構想創(chuàng)新出一種新的文化氛圍。如 雕塑及人文景觀、各種人文

17、創(chuàng)意活動。 如：深圳世界之窗的微型景觀及表演錦繡中華的景觀及表演民俗村的景觀及表演大連世界時裝節(jié)吉林霧凇節(jié)濰坊風箏節(jié)等 我們可以根據小區(qū)的實際情況，萌發(fā)出奇異的構思，會產生出奇妙的銷售效果。 （3）海景花園宣傳廣告語： 銀灘名都綠色家園 看海聽濤戲水心暢 海景花園皇家園林 智能管理五星服務 冬暖夏涼功能完備 廳臥廚衛(wèi)儲臺齊全 行航飛乘陸?？崭?方便快捷直達各地 度假旅游陶冶情操 保值增值投資開明 集合廣告語： 銀灘名都綠色家園海景花園第二節(jié) 廣告促銷式向各地力推海景花園樓盤廣告促銷活動，下面以吉林市銷售為例，展開宣傳方法和宣傳過程，從而完成經營代理公司的銷售目標。吉林市是全國三十五個大中城市之

18、一，城市人口為240萬，市區(qū)人口為180萬，具有很強的住宅購買力。如何引導和啟迪消費，這就要看經營方案、廣告促銷的力度了，同時經營代理公司要跟上銷售的步伐，從而完成銷售任務。一、首先在吉林市電視臺新聞連播后，吉林市廣播電視臺早晨報紙摘要節(jié)目之前播放“海景花園”的宣傳廣告。另外在吉林市江城晚報上進行登載，經過三重媒體的立體播出，大約有70%人口的覆蓋率，在市民中產生購買欲望，促進產品銷售。二、利用廣告宣傳傳單進行促銷，首先招聘一些人員在吉林市的繁華地點進行發(fā)放宣傳，擴大銷售影響，增加產品賣點。三、組織促銷活動，利用節(jié)假日、雙休日在江南世紀廣場開展“海景花園”售房宣傳活動，在活動期間到威海看房只需花費300500元。三整天旅行及食宿其余費用由經營公司負擔。如看房人員當場看好就可以立刻定房，交一部分定金，余款回吉林后再交及辦理買房手續(xù)。四、要抓緊政府組織各種展會之機，包括在房展中大力宣傳和推介自己，擴大影響，增加銷售，展會期間看房優(yōu)惠，買房也優(yōu)惠，分發(fā)銷售傳單，提供銷售服務。五、為了吸收高端人士購買可以在吉林