醫(yī)藥商品購銷員專業(yè)培訓(xùn)教案

1、醫(yī)藥商品購銷員專業(yè)培訓(xùn)教案第一章：接待與服務(wù)第一節(jié)：接待1、基本儀態(tài)儀表：銷售人員是企業(yè)形象的代表，銷售人員在工作期間的個人形象及言談舉止反映了整個企業(yè)的精神面貌，所以每個銷售人員都應(yīng)該穿戴整潔、舉止大方。2、接待禮儀：儀容儀表應(yīng)符合企業(yè)要求，精神面貌應(yīng)飽滿，微笑對待顧客，為顧客提供良好的服務(wù)。第二節(jié)：提供服務(wù)1、客戶服務(wù)的質(zhì)量客戶服務(wù)包括售前、售中和售后三個部分，通過客戶聯(lián)系，手機客戶信息，了解客戶需求，提供解決方案，解決客戶存在的問題，滿足客戶的需求，是也許結(jié)構(gòu)的重要戰(zhàn)略要點。第二節(jié)：提供服務(wù)2、客戶心理“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。營銷人員在工作過程中，只有了解顧客心理，才能更好地服務(wù)顧客并出

2、色完成銷售任務(wù)。3、服務(wù)程序銷售戰(zhàn)術(shù)要與顧客購買的心理發(fā)展階段相適應(yīng)才能有效地達(dá)成交易。第三節(jié)：營銷人員的溝通技巧1、展示流程展示自我、展示企業(yè)、展示新概念、展示產(chǎn)品。2、拜訪流程陌生拜訪：讓客戶盡量多說，了解需求二次拜訪：滿足客戶需求第二章：藥品知識第一節(jié)：處方藥和非處方藥1、處方藥和非處方藥的分類管理辦法處方藥：必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用。非處方藥：不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用第一節(jié)：處方藥和非處方藥2、處方藥和非處方藥的流通管理有關(guān)規(guī)定處方藥、非處方藥的生產(chǎn)銷售、批發(fā)銷售業(yè)務(wù)必須由具有“藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證”和“藥品經(jīng)營企業(yè)許可證”的

3、藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營，并按有關(guān)藥品監(jiān)督管理規(guī)定保存銷售記錄備查。第一節(jié)：處方藥和非處方藥3、非處方藥的專有標(biāo)志非處方藥專有標(biāo)志是用于已列入國家非處方藥目錄，并通過藥品監(jiān)督管理部門審核等級的非處方藥藥品標(biāo)簽、使用說明書、內(nèi)包裝、外包裝的專有標(biāo)志，也可用做經(jīng)營非處方藥藥品的企業(yè)指南性標(biāo)志。第一節(jié)：處方藥和非處方藥4、使用非處方藥的注意事項、判斷疾病、仔細(xì)研讀藥品說明書、準(zhǔn)確用藥、避免聯(lián)合用藥、注意療效和不良反應(yīng)第二節(jié)：常用藥物的適應(yīng)癥和使用方法1、解熱鎮(zhèn)痛抗炎藥阿司匹林對乙酰氨基酚吲哚美辛吡羅昔康第二節(jié)：常用藥物的適應(yīng)癥和使用方法2、鎮(zhèn)靜催眠類苯巴比妥異戊巴比妥硫噴妥鈉水合氯醛第二節(jié)：常

4、用藥物的適應(yīng)癥和使用方法3、抗精神病藥氟奮乃靜氯普噻噸舒必利氯氮平第二節(jié)：常用藥物的適應(yīng)癥和使用方法4、消化系統(tǒng)藥物氫氧化鋁西咪替丁雷尼替丁法莫替丁硫糖鋁第二節(jié)：常用藥物的適應(yīng)癥和使用方法5、呼吸系統(tǒng)藥物腎上腺素氨茶堿倍氯米松噴托維林左美沙芬第二節(jié)：常用藥物的適應(yīng)癥和使用方法6、心血管系統(tǒng)藥物硝酸甘油（抗心絞痛類）硝苯地平（抗心絞痛類）利血平（抗高血壓藥）普萘洛爾（抗高血壓藥）洛伐他?。ń笛帲┻蝗祝ɡ蛩帲┑诙?jié)：常用藥物的適應(yīng)癥和使用方法7、內(nèi)分泌系統(tǒng)藥物復(fù)方碘溶液（抗甲狀腺藥）放射性碘（抗甲狀腺藥）二甲雙胍（口服降糖藥）羅格列酮（口服降糖藥）潑尼松（糖皮質(zhì)激素）地塞米松（糖皮質(zhì)激素）

5、第二節(jié)：常用藥物的適應(yīng)癥和使用方法8、抗感染藥諾氟沙星氧氟沙星左氧氟沙星甲硝唑青霉素阿莫西林第三節(jié)：藥物的合理使用1、合理用藥合理用藥是指以當(dāng)代藥物和疾病的系統(tǒng)知識理論為基礎(chǔ)，安全、有效、經(jīng)濟(jì)、適當(dāng)?shù)厥褂盟幬?。第三?jié)：藥物的合理使用2、濫用藥物的危害抗生素的濫用解熱鎮(zhèn)痛藥的濫用中藥的濫用補藥的濫用激素的濫用特殊藥物（麻醉、精神類）的濫用藥物聯(lián)合應(yīng)用上的濫用第三節(jié)：藥物的合理使用3、合理使用抗菌藥抗菌藥的嚴(yán)格選擇與正確的應(yīng)用方法抗菌藥的預(yù)防應(yīng)用抗菌藥聯(lián)合應(yīng)用的注意事項抗菌藥與其他種類藥物的相互作用肝腎功能與抗菌藥應(yīng)用的關(guān)系第三章：藥品銷售第一節(jié)：銷售準(zhǔn)備1、環(huán)境要求和環(huán)境準(zhǔn)備2、物資準(zhǔn)備3、人員

6、準(zhǔn)備第二節(jié)：銷售實施1、藥品銷售掌握藥品銷售的具體內(nèi)容，能夠準(zhǔn)確的促成交交易并收款送客2、票據(jù)填制 熟悉票據(jù)的種類和票據(jù)法的有關(guān)規(guī)定，能夠填制、審核票據(jù)第三節(jié)：售后管理1、藥品銷售紀(jì)錄藥品銷售記錄是業(yè)務(wù)部門對發(fā)生的實際銷售情況所作的記錄，其目的是對銷售業(yè)務(wù)的合法性進(jìn)行有效的監(jiān)督，并對藥品的銷售去向進(jìn)行有效的跟蹤。2、售后服務(wù)顧客回訪建立顧客檔案第四章：藥品的陳列與保管第一節(jié)：藥品的配置與陳列1、藥品的配置藥品配置的依據(jù)藥品配置的要求第一節(jié)：藥品的陳列與配置2、藥品的陳列藥品陳列的原則藥品陳列的目標(biāo)具體的陳列技巧第一節(jié)：藥品的陳列與配置3、醫(yī)藥商品線商品線的定義及組成建立商品線的注意事項第一節(jié)：

7、藥品的陳列與配置4、處方藥的陳列處方藥必須采用封閉柜臺銷售，消費者必須有執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師開局的處方才能購買。處方藥柜臺內(nèi)必須有執(zhí)業(yè)藥師負(fù)責(zé)審核調(diào)配處方。第一節(jié)：藥品的陳列與配置5、非處方藥的陳列對于非處方藥（OTC），分類要細(xì)，如分為“感冒藥”“止咳藥”“鎮(zhèn)痛藥”等。此外，還應(yīng)懸掛非處藥方標(biāo)志和說明警示語。特價藥還可以采用堆頭陳列，表現(xiàn)手法比較多樣化。第一節(jié)：藥品的陳列與配置6、中藥材和中藥飲片的陳列中藥材和中藥飲片的貨柜由飾柜柜臺和后悔的貨柜組成，二者之間構(gòu)成通道，通道寬70-80CM，以便于取貨。第二節(jié)：藥品的保管和養(yǎng)護(hù)1、影響藥品質(zhì)量的因素影響藥品質(zhì)量的內(nèi)在因素影響藥品質(zhì)量的外在因素第二節(jié)：藥品的保管和養(yǎng)護(hù)2、化學(xué)制劑（西藥）的養(yǎng)護(hù)藥品的儲存與保管術(shù)語易受光線影響而變質(zhì)的藥品的保管方法易受濕度影響而變質(zhì)的藥品的保管方法易受溫度影響而變質(zhì)的藥品的保管方法麻醉藥品、精神藥品和放射性藥品醫(yī)療用毒性藥品易燃、易爆危險藥品的保存方法有效期藥品的保存方法第二節(jié)：藥品的保管和養(yǎng)護(hù)3、中成藥的養(yǎng)護(hù)根據(jù)原料和劑型保管根據(jù)變質(zhì)類型保管第二節(jié)：藥品的保管和養(yǎng)護(hù)4、中藥材和中藥飲片的養(yǎng)護(hù)控制溫度控制濕度控制空氣組成蟲害的防治第二節(jié)：藥品的保管和養(yǎng)護(hù)5、常見易變質(zhì)劑型的養(yǎng)護(hù)注射劑片劑膠囊劑水劑