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文檔簡(jiǎn)介
1、挖機(jī)銷售培訓(xùn)課程課程目錄第一單元 中國(guó)挖機(jī)市場(chǎng)特點(diǎn)第二單元 挖機(jī)銷售“八字法則”第三單元 挖掘銷售專家的自我修煉2SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020一、挖掘機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與前景俗話說(shuō):郎怕入錯(cuò)行我們?nèi)氲氖鞘裁葱校?SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020現(xiàn)狀一:發(fā)展速度快年份年銷量(臺(tái))同比增長(zhǎng)199421501995233610%1996310431%1997366518%1998451023%1999600033%2000792632%20011239656.4%20021971059%20033480076%200427641-20.6
2、%20053100012200645000200755000?5SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020數(shù)據(jù)解讀:1、挖機(jī)銷量年平均增長(zhǎng)率高達(dá)同期GDP增長(zhǎng)率的3倍以上,超過(guò)30。2、高于30以上的年增長(zhǎng)速率,基本處于爆炸性增長(zhǎng)的區(qū)間內(nèi)。 接近10為快速增長(zhǎng),1025為高速增長(zhǎng),大于25為爆炸性增長(zhǎng)。3、需求的強(qiáng)勁增長(zhǎng),使得挖機(jī)市場(chǎng)基本處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。4、中國(guó)經(jīng)濟(jì)及挖機(jī)行業(yè)增長(zhǎng)的軌跡,大大超出經(jīng)濟(jì)專家預(yù)測(cè),一時(shí)難以捕捉其規(guī)律。 真的是沒(méi)有規(guī)律可循嗎?不是,是超出了世界范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)值! 為什么中國(guó)挖機(jī)市場(chǎng)能夠長(zhǎng)期處于供不應(yīng)求狀態(tài)?6SHA-4301-05227
3、-06-12-x06 七月 2020現(xiàn)狀二:市場(chǎng)容量大1、中國(guó)業(yè)已成為世界挖掘機(jī)產(chǎn)銷大國(guó) 幾年前在世界挖機(jī)市場(chǎng)份額排名上,還是北美第一、日本第二、歐洲第三 現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)超過(guò)北美,躍升成為世界第一市場(chǎng)區(qū)域了 在這個(gè)格局演變的過(guò)程中,世界及中國(guó)發(fā)生了什么? 2、國(guó)際著名挖掘機(jī)制造商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇,給我們什么啟示? 1994年后的十年內(nèi),國(guó)際著名挖掘機(jī)制造商紛紛進(jìn)入中國(guó)。 卡特、神鋼小松、日立、斗山、現(xiàn)代立勃海爾、Volvo 進(jìn)口組裝、原裝、國(guó)產(chǎn)挖機(jī)紛紛開(kāi)始參與中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)7SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020現(xiàn)狀三:行業(yè)秩序好價(jià)格變動(dòng)平穩(wěn)、時(shí)而有所上揚(yáng)利潤(rùn)空間相
4、對(duì)穩(wěn)定、商務(wù)政策相對(duì)穩(wěn)定惡性競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)幾乎沒(méi)有發(fā)生 現(xiàn)狀解讀:挖機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量少、素質(zhì)高制造商集體默契壟斷格局形成品牌影響力很強(qiáng),商權(quán)成為一種稀缺資源 挖機(jī)行業(yè)的職業(yè)成長(zhǎng)空間大行業(yè)很窄,口碑非常重要,口碑非常能夠造就一個(gè)人8SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020現(xiàn)狀四:地區(qū)差顯著特大型發(fā)達(dá)城市挖機(jī)租賃戶和用戶少東部及沿海地區(qū)(江蘇、山東、遼寧、安徽)的市場(chǎng)比重接近60細(xì)分中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成熟度,約有34個(gè)層次,階梯性遞進(jìn)明顯。中國(guó)挖機(jī)高速增長(zhǎng)時(shí)段因地區(qū)而異 啟發(fā)性的問(wèn)題 當(dāng)河南、四川、湖北等中西部人口大省成為中國(guó)挖機(jī)市場(chǎng)份額比重大的區(qū)域時(shí), 中國(guó)市場(chǎng)會(huì)是什么樣的?9S
5、HA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020現(xiàn)狀五:兩頭逐漸大,中間逐漸小 2030噸之間的中型挖掘機(jī)比重從90逐漸縮小近60隨著消費(fèi)理念和工作方式的變化, 越來(lái)越多的領(lǐng)域使用挖掘機(jī)替代了人工 13噸以下的小挖的需求空間極其廣闊 當(dāng)中國(guó)農(nóng)戶也與日本農(nóng)戶一樣有三大件時(shí),市場(chǎng)會(huì)怎樣? 30噸以上的大挖的需求空間逐漸展現(xiàn) 在作業(yè)條件許可的情況下,還是大挖的效率高。10SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020二、 挖機(jī)市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)因素-是誰(shuí)賣(mài)掉了挖掘機(jī)?11SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020客戶購(gòu)買(mǎi)挖機(jī)客戶資金到位工程就緒甲方工程立
6、項(xiàng)投資到位道路、水利、礦山、能源、通訊、城建項(xiàng)目的啟動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)生活對(duì)道路、水利、礦山、能源、通訊和房屋設(shè)施的要求為什么今天的中國(guó)需要建設(shè)那么多的道路水利、礦山、能源、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施呢?12SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020客戶購(gòu)買(mǎi)挖機(jī)不是一個(gè)消費(fèi)行為,是一個(gè)投資行為。因此客戶投資條件具備時(shí),其購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生的主動(dòng)性很強(qiáng);客戶的購(gòu)買(mǎi)需求取決于其自身創(chuàng)造的投資條件。日用消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)行為受需求、動(dòng)機(jī)影響。 因此銷售者在引導(dǎo)消費(fèi)需求方面需要做很多工作??蛻舻馁?gòu)買(mǎi)需求可以受銷售者設(shè)定的環(huán)境因素來(lái)影響的。結(jié)論:挖機(jī)客戶的購(gòu)買(mǎi)需求是無(wú)需銷售者引導(dǎo)的 因此,作為銷售者最重要的是 在
7、客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求之前迅速得到消息,并準(zhǔn)確出現(xiàn)在他的面前。 只要這個(gè)地區(qū)有固定資產(chǎn)投資,就有人要購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)! 只要這個(gè)地區(qū)的固定資產(chǎn)投資有增長(zhǎng),這個(gè)地區(qū)的挖機(jī)銷量就會(huì)增長(zhǎng)!驅(qū)動(dòng)因素的啟示挖機(jī)銷售與日用消費(fèi)品銷售的差別13SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020三、 挖機(jī)市場(chǎng)的客戶類型分析-挖機(jī)用戶狀態(tài)面面觀14SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20201、按組成結(jié)構(gòu)劃分私人用戶占90,相當(dāng)一部分為租賃戶公家用戶占10。15SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20202、按入行因素劃分開(kāi)對(duì)門(mén)掌握工程任務(wù)的關(guān)鍵人物的關(guān)系戶自有工程者由
8、租賃他人挖機(jī)轉(zhuǎn)而成為自己購(gòu)買(mǎi)挖機(jī)者與工程設(shè)備聯(lián)系緊密者 如:挖機(jī)手、配件人員、維修人員、運(yùn)輸人員、挖機(jī)銷售人員跟風(fēng)掘金者因城市拆遷、國(guó)企重組等獲得補(bǔ)償金而尋求穩(wěn)定投資回報(bào)者其他類型的投資者16SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20203、按使用類別劃分找對(duì)人用戶使用類型特性銷售風(fēng)險(xiǎn)分析租賃戶攬活租賃社會(huì)關(guān)系廣,接單能力強(qiáng),工程任務(wù)連續(xù)不斷,經(jīng)常組合其他租賃戶挖機(jī)共同承攬工程現(xiàn)金流穩(wěn)定,持續(xù)還款能力較強(qiáng),一般信譽(yù)較好。被動(dòng)等待用戶下單,活源不穩(wěn)定實(shí)力較弱,持續(xù)還款能力差自用戶建設(shè)單位自用資金實(shí)力大,但工程墊資也較大現(xiàn)金流波動(dòng)較大,需要緊密跟蹤礦主自用礦業(yè)利潤(rùn)豐厚,現(xiàn)金交易多
9、、資金實(shí)力雄厚,但易受國(guó)家宏觀政策影響。資金回籠快,但個(gè)人道德風(fēng)險(xiǎn)較大。17SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20203、主要行為特點(diǎn)經(jīng)常交往的人圈子里面的人(挖機(jī)用戶圈)經(jīng)常去的地方工地、停車場(chǎng)、配件店、維修廠 茶樓、浴室、棋牌室常見(jiàn)的處事方式喜歡直截了當(dāng) 粗暴程度和攻擊性高于其他行業(yè)崇尚的做人方式坦率、真誠(chéng) 大膽、有魄力、有豪氣 仗義、講面子 習(xí)慣雨雪風(fēng)霜、能吃苦受累身世背景社會(huì)三教九流,教育程度不高,朋友交往不少 在各自的社會(huì)交往范圍內(nèi)都是能人,家境殷實(shí) 或者是能打能拼的人注:善于思考分析、善于且敢于行動(dòng)、有謀有勇的“辣手書(shū)生”是搞掂客戶的好手!18SHA-4301
10、-05227-06-12-x06 七月 2020四、挖掘機(jī)市場(chǎng)的銷售渠道客戶購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)之前,他會(huì)主動(dòng)把想法告訴誰(shuí)!客戶購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)之前,哪些人能知道他的想法!客戶購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)之前,哪些人能為你提供信息!19SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020客戶購(gòu)買(mǎi)和使用挖機(jī)行為關(guān)系圖解剖客戶購(gòu)買(mǎi)和使用挖機(jī)建設(shè)單位的有關(guān)主管工程承建單位的有關(guān)主管其他客戶修理廠老板和資深技師配件店老板和營(yíng)業(yè)員平板車?yán)习搴婉{駛員資深挖機(jī)駕駛員代理商銷售服務(wù)人員非挖機(jī)工程機(jī)械代理商20SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020客戶購(gòu)買(mǎi)和使用挖機(jī)行為關(guān)系者影響力分析關(guān)系者關(guān)系利益分析影響
11、力評(píng)價(jià)/10分制建設(shè)單位的有關(guān)主管獲得工程信息和訂單10工程承建單位的有關(guān)主管獲得工程信息和訂單10業(yè)內(nèi)資深客戶獲得產(chǎn)品證言和經(jīng)營(yíng)信息8修理廠老板和資深技師獲得技術(shù)指導(dǎo)8配件店老板獲得合理的配件保障7挖機(jī)駕駛員獲得合用的挖機(jī)手信息8平板車?yán)习瀚@得行業(yè)信息和人脈關(guān)系4代理商銷售服務(wù)人員獲得既定服務(wù)和行業(yè)信息6非挖機(jī)工程機(jī)械代理商獲得配套設(shè)備信息3思考和討論:以上分析有沒(méi)有更好的建議?以上分析對(duì)渠道建設(shè)的啟示是什么?21SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020提示:1、第一單元培訓(xùn)結(jié)束,請(qǐng)大家填寫(xiě)在培訓(xùn)體會(huì)分享紀(jì)錄表(見(jiàn)附表)。2、請(qǐng)大家將自己在本單元中深有感悟的體會(huì),紀(jì)錄
12、下來(lái)(怎么體會(huì)的就怎么寫(xiě))。3、課程結(jié)束時(shí),本次培訓(xùn)的助教負(fù)責(zé)收取體會(huì)分享表、集中反饋給公司。注:培訓(xùn)體會(huì)分享紀(jì)錄表(見(jiàn)附表),每單元結(jié)束時(shí)填寫(xiě)。 目的增進(jìn)學(xué)習(xí)效果,作為集體分享的資料。 同時(shí),要求即時(shí)填寫(xiě)培訓(xùn)體會(huì),也起到對(duì)培訓(xùn)投入程度的督促效果。22SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020第二單元 挖掘機(jī)銷售的“八字法則”一挖掘機(jī)銷售的“發(fā)現(xiàn)為王”法則抓住挖掘機(jī)銷售行動(dòng)的本質(zhì)二挖掘機(jī)銷售的“口碑無(wú)敵”法則我們到底為客戶創(chuàng)造了什么三基于客戶價(jià)值的壓力銷售只有客戶自己能夠逼迫自己四基于客戶價(jià)值的無(wú)壓力銷售你不能與客戶對(duì)立五銷售溝通中的臨門(mén)一腳如何呈現(xiàn)價(jià)值六正確理解渠道客戶
13、的價(jià)值需求把工作做在關(guān)鍵點(diǎn)上23SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020一、挖掘機(jī)銷售的“發(fā)現(xiàn)為王”法則抓住挖掘機(jī)銷售行動(dòng)的本質(zhì)24SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020工程機(jī)械行業(yè)的一個(gè)共識(shí)一個(gè)能夠有銷量的合格銷售人員的培養(yǎng)一般需要6個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間,一般都要求業(yè)務(wù)人員在入司前的三個(gè)月內(nèi)必須成單。 營(yíng)銷理論關(guān)于客戶開(kāi)發(fā)的一般思路是 熟悉自己的產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、銷售流程知識(shí)和行業(yè)知識(shí) 通過(guò)訓(xùn)練使自己具備相應(yīng)的銷售理念、銷售溝通和談判技能 通過(guò)市場(chǎng)分析明確目標(biāo)客戶 客戶約見(jiàn)與拜訪 向客戶作銷售陳述、介紹產(chǎn)品利益點(diǎn) 答復(fù)客戶異議和疑問(wèn) 成單前的最
14、后溝通與確認(rèn) 簽約及有關(guān)成交手續(xù)的辦理按照常識(shí),一個(gè)有業(yè)績(jī)的合格挖機(jī)銷售人員的成長(zhǎng)過(guò)程確實(shí)需要6個(gè)月以上的時(shí)間。 我們來(lái)分享一個(gè)新員工的案例他素質(zhì)很高嗎?他很專業(yè)嗎? 25SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020成就挖機(jī)銷售業(yè)績(jī)的獨(dú)特邏輯是 發(fā)現(xiàn)為王挖機(jī)銷售競(jìng)爭(zhēng)制勝的第一因素是永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一步發(fā)現(xiàn)購(gòu)機(jī)客戶! 26SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020遵循“發(fā)現(xiàn)為王”法則的四大行動(dòng)要領(lǐng) 第一要領(lǐng)有跑動(dòng)量 第二要領(lǐng)有情報(bào)網(wǎng) 第三要領(lǐng)有方向 第四要領(lǐng)有改進(jìn)27SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020第一要領(lǐng)有跑動(dòng)量要有跑動(dòng)
15、 有跑動(dòng)量、有客戶拜訪量、有頻繁的客戶接觸,是做好業(yè)務(wù)的硬道理! 跑動(dòng)接觸客戶的過(guò)程,就是向跑動(dòng)學(xué)習(xí)獲得體驗(yàn)的過(guò)程! 就是向客戶學(xué)習(xí)被形形色色客戶教育洗禮的過(guò)程! 在跑動(dòng)中學(xué)會(huì)更有效的跑動(dòng),這是最有效的學(xué)習(xí)!別無(wú)其他業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的第二法門(mén)!要跑多少 每天堅(jiān)持面訪5個(gè)以上客戶、電訪5個(gè)以上的客戶。 這是完全有可能做到的!堅(jiān)持下去一定會(huì)有大的收獲。 做到公司要求的每天面訪不少于3個(gè)客戶是最起碼的標(biāo)準(zhǔn)。 每天規(guī)劃次日面訪和電訪對(duì)象清單,然后堅(jiān)決照單行事。 如某日接觸量實(shí)在不夠的要想方設(shè)法補(bǔ)上,至少次日補(bǔ)上。但不能在量上面含糊!該跑哪里 跑工地是最直接的。自己所轄區(qū)域內(nèi)的工地分布圖要有,并且隨時(shí)刷新。 跑
16、配件店、維修廠、停車場(chǎng),是間接的。同樣要有它們所在地的分布圖。 結(jié)識(shí)平板車主和駕駛員、配件店主及店員、維修廠老板及好技師、挖機(jī)手圈子。 必須拿到公司在自己所轄區(qū)域內(nèi)的客戶名錄,直接照單面訪和電訪客戶。如何讓客戶接受你 告知客戶今后你是連接客戶和公司的橋梁之一了,有需要幫忙的可以找你等等。 告訴客戶你是本地區(qū)業(yè)務(wù)代表,請(qǐng)多關(guān)照!客戶需要的有用信息和機(jī)會(huì),你也會(huì)提供給他!28SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020做到有跑動(dòng)量的具體行動(dòng)建議:1、每天晚上擬定自己第二天要面訪5個(gè)、電訪5個(gè)以上的客戶名單,排好最節(jié)約時(shí)間的拜訪線路。2、每天按擬定的名單面訪客戶,在面訪的間隙給計(jì)
17、劃要電訪的客戶打電話。3、把自己所轄范圍內(nèi)的地圖畫(huà)出來(lái),標(biāo)明工地、停車場(chǎng)、配件店、維修廠的名稱和位置, 有新變化就及時(shí)更新。4、盡量在拜訪客戶的時(shí)候順道去拜訪和了解一些配件店、維修廠、停車場(chǎng)的情況。5、把有可能為自己提供客戶購(gòu)買(mǎi)信息的線人的名錄建立花名冊(cè)。6、把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心用戶信息建立花名冊(cè)。7、把轄區(qū)內(nèi)有影響力的維修師傅和挖機(jī)手的名錄建立花名冊(cè)。8、把要求線人為自己提供客戶購(gòu)機(jī)信息的計(jì)劃擬成一張表,惦記著找他們或經(jīng)常催催他們。9、把自己轄區(qū)內(nèi)的工程信息、礦區(qū)信息造表登記,留意工程進(jìn)度及固定資產(chǎn)投資動(dòng)態(tài)信息。10、把自己轄區(qū)內(nèi)主要客戶之間的遠(yuǎn)近親疏關(guān)系記錄在案,留意客戶之間的重要關(guān)系事件信息
18、。11、找機(jī)會(huì)利用休閑時(shí)間參加圈內(nèi)人士的一些小型聚會(huì)活動(dòng)。29SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020第二要領(lǐng)有情報(bào)網(wǎng)要有網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)就是你的眼耳腿腳!就是你的財(cái)源!它價(jià)值無(wú)比! 網(wǎng)絡(luò)是你所能整合起來(lái)的關(guān)鍵人脈資源,是你精心為自己編制的職業(yè)生活圈子!點(diǎn)多成線才成網(wǎng) 兩個(gè)凡是凡是熱心幫忙的、凡是消息靈通的業(yè)內(nèi)人,就是你要發(fā)展的信息點(diǎn)! 這些業(yè)內(nèi)人是客戶(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶) 維修廠老板和知名度高的維修技師 配件店店主及資深店員 平板車?yán)习?、平板車駕駛員、挖機(jī)手不反饋信息就不是信息點(diǎn) 不要被自己表面上有很多人愿意幫忙所蒙蔽,關(guān)鍵看這些點(diǎn)給你提供了多少信息! 在關(guān)系夠份兒的情況下,
19、要主動(dòng)計(jì)劃著、要求著這些人在一定時(shí)間內(nèi)給你提供信息。 人們只把信息提供給對(duì)自己提出明確要求的人。善加激勵(lì),讓信息網(wǎng)愿意給你信息 要想方設(shè)法讓他們覺(jué)得你對(duì)他們有用,與你相處對(duì)他們有幫助! 用他們喜歡的方式很他們相處,爭(zhēng)取養(yǎng)成一付好德行,讓他們因?yàn)橄矚g你而幫助你! 要想方設(shè)法找一些好事、創(chuàng)造一些好事給他們,并且你一有好事要首先想到他們! 人們只會(huì)幫助對(duì)自己有幫助的人!或者自己樂(lè)于幫助的人!30SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020第三要領(lǐng)有方向方向的道理 你的時(shí)間、精力和資源永遠(yuǎn)是有限的,你必須把它投在最能給你帶來(lái)收效的人和事上。 因此你始終都要判斷重點(diǎn),找出重點(diǎn)。抓不住
20、重點(diǎn)一定只會(huì)事倍功半! 重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)線人、重點(diǎn)機(jī)型、重點(diǎn)事項(xiàng),等等。你不能平均用力。 有重點(diǎn)才叫有方向!抓住重點(diǎn)才能夠事半功倍!干在重點(diǎn)上工作才不會(huì)手忙腳亂! 重點(diǎn)不會(huì)自動(dòng)跑出來(lái)說(shuō)自己是重點(diǎn)!重點(diǎn)需要你去思考!去梳理!去計(jì)劃!緊盯重點(diǎn)工作、專注耕耘 起碼每周、至少每月、最好每天都有自己的工作計(jì)劃,在計(jì)劃中明確階段重點(diǎn)! 磨刀不誤砍柴工!誰(shuí)要說(shuō)刀磨和不磨都一樣鋒利,那就等于在說(shuō)胡話!要信以為真! 至少每周總結(jié)反省七天來(lái),自己的主要時(shí)間和精力都花在重點(diǎn)上了嗎? 只要不是重點(diǎn)工作,少做也罷!只要是重點(diǎn)工作,就堅(jiān)決要做好它!31SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 202
21、04、有持續(xù)改進(jìn)保持在當(dāng)下工作中的不斷進(jìn)步提高,對(duì)人的成長(zhǎng)是最有現(xiàn)實(shí)意義的 一個(gè)人的進(jìn)步不能是空談的。要立足與眼前現(xiàn)實(shí)、實(shí)現(xiàn)眼前的目標(biāo)。 如果他本周與上周比,總是沒(méi)有進(jìn)步的話,那么他的肯定很難進(jìn)步,或沒(méi)有方法進(jìn)步! 依此類推,今天與昨天比、本月與上月比、今年與去年比,都必須有所進(jìn)步。要找到一套讓自己持續(xù)進(jìn)步的方法 要進(jìn)步就必須找到進(jìn)步的點(diǎn)!也就是問(wèn)題點(diǎn)! 有沒(méi)有問(wèn)題點(diǎn),要看既定的目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)了!所以首先還得有目標(biāo)! 沒(méi)有目標(biāo)作為參照。怎么判斷是好是壞?怎么判斷有沒(méi)有問(wèn)題? 要改進(jìn),就必須拿出解決所發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的改進(jìn)措施! 找出的改進(jìn)措施,必須納入到下一階段的行動(dòng)中去! 這是一套環(huán)環(huán)相扣、讓自己不斷
22、在工作中持續(xù)獲得現(xiàn)實(shí)成長(zhǎng)的技術(shù)或者訣竅! 這也是一套讓人們自助成功的自助套餐!有標(biāo)竿 標(biāo)竿就是衡量自己是否達(dá)標(biāo)的尺子! 有目標(biāo)就是有標(biāo)竿的表現(xiàn)之一!標(biāo)竿可以工作中的階段性目標(biāo)! 標(biāo)竿還可以是你接觸范圍內(nèi),你要學(xué)習(xí)模仿的人。 他們可以是你的領(lǐng)導(dǎo)、客戶、同事、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)代表、長(zhǎng)輩或者伙伴 他們可以是你進(jìn)步范圍內(nèi),某個(gè)方面的標(biāo)竿,他們的優(yōu)點(diǎn)合起來(lái)就是你全部的標(biāo)竿! 無(wú)論如何你得有自己的標(biāo)竿!32SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020做到有改進(jìn)的具體行動(dòng)建議:1、認(rèn)真參加周會(huì)、半月會(huì)和月度會(huì),通過(guò)會(huì)議學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)標(biāo)兵們的業(yè)務(wù)訣竅。2、認(rèn)真做自己的計(jì)劃和總結(jié),找出自己的差距
23、、問(wèn)題點(diǎn)和要改進(jìn)的地方。3、多聯(lián)系領(lǐng)導(dǎo)善于領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo),善于爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)的資源支持。3、多聯(lián)系高手與業(yè)務(wù)高手交朋友,爭(zhēng)取成為他們?nèi)ψ觾?nèi)的一員。4、多聯(lián)系理論多看與業(yè)務(wù)有關(guān)的書(shū)籍、報(bào)刊、網(wǎng)站,成為自己工作的專家。5、多想著目標(biāo)鎖定自己要趕超的對(duì)象和指標(biāo),專心致志地做好實(shí)現(xiàn)眼前目標(biāo)的事情。6、少做無(wú)用功盡量少做無(wú)謂的事情,少做與實(shí)現(xiàn)自己當(dāng)前目標(biāo)無(wú)關(guān)緊要的事情。注意:只要你每天都在進(jìn)步,你就找到了成功的路!33SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020二、挖掘機(jī)銷售的“口碑無(wú)敵”法則 供應(yīng)商和代理商的客戶價(jià)值理論 34SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 202
24、0 挖機(jī)行業(yè)很窄,口碑相傳很快,口碑對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)決策的影響力極大 憑什么讓客戶主動(dòng)傳播你的正面口碑? 不二法門(mén)就是讓客戶認(rèn)可并信任你持續(xù)創(chuàng)造的價(jià)值? 挖機(jī)銷售競(jìng)爭(zhēng)制勝的第二因素是誰(shuí)能持久贏得客戶的價(jià)值信任,誰(shuí)就笑到最后!成就挖機(jī)銷售業(yè)績(jī)的行業(yè)邏輯是 口碑無(wú)敵35SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020我們到底為客戶創(chuàng)造了什么 廠家為客戶提供了產(chǎn)品和服務(wù) 我們?yōu)榭蛻籼峁┝朔?wù) 提供了什么服務(wù)? 除了售后維修和配件供應(yīng)之外,還有其他的價(jià)值嗎? 如果連我們自己都不知道自己的價(jià)值,會(huì)怎樣? 36SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020客戶價(jià)值供應(yīng)商價(jià)值合理
25、的投資回報(bào)提供性能可靠的產(chǎn)品提供合理的商務(wù)條件提供可靠和合理的售后服務(wù)政策提供安全及時(shí)的運(yùn)達(dá)服務(wù)提供其他的附加服務(wù)從客戶價(jià)值角度分析挖機(jī)制造商價(jià)值37SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020客戶價(jià)值代理商人員的價(jià)值價(jià)值就是營(yíng)銷人員存在的理由合理的投資回報(bào)提供有效的購(gòu)機(jī)指導(dǎo)迅速發(fā)現(xiàn)更多的客戶,利用自己的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí),為更多的客戶提供購(gòu)機(jī)顧問(wèn)服務(wù)。提供合理的商務(wù)條件熟練掌握公司的商務(wù)政策,根據(jù)客戶實(shí)際情況為其作商務(wù)條件選擇。妥善辦理成交手續(xù)協(xié)助客戶規(guī)范辦理有關(guān)手續(xù)。提供可靠的維修服務(wù)和配件供應(yīng)及時(shí)協(xié)調(diào)各方面關(guān)系,為客戶提供使用中的維修和配件服務(wù)。提供專業(yè)及時(shí)的信用管理
26、協(xié)助幫助客戶管理自己的現(xiàn)金流,及時(shí)提醒,保持良好的信用紀(jì)錄。為客戶提供經(jīng)營(yíng)性的服務(wù)為客戶提供工程信息、機(jī)手信息、行情信息。從客戶價(jià)值角度分析挖機(jī)代理商價(jià)值38SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020三、基于客戶價(jià)值的壓力銷售 沒(méi)有人能夠逼迫客戶 只有客戶自己能夠逼迫自己 39SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20201、正面施加壓力 思考作業(yè):客戶最需要的是什么!準(zhǔn)確判斷客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)!鎖定客戶最關(guān)注的價(jià)值點(diǎn),專注重復(fù)!案例分析:某用戶購(gòu)買(mǎi)挖機(jī)用于石礦開(kāi)采,客戶最注重的是挖機(jī)工作裝置的堅(jiān)固程度。住友挖機(jī)銷售員準(zhǔn)確判斷了客戶的這個(gè)關(guān)鍵需求后,果斷反
27、復(fù)強(qiáng)調(diào)住友采用了全進(jìn)口鋼材,強(qiáng)度和韌性方面具有無(wú)比的優(yōu)勢(shì)。40SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20202、側(cè)面施加壓力 思考作業(yè):客戶關(guān)注的附加條件是什么?準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)附加服務(wù)的潛在需求!反復(fù)闡明公司及個(gè)人為客戶提供的保障性服務(wù)的價(jià)值!案例:某客戶接到的工程工期特別緊,因此非常希望挖機(jī)在施工過(guò)程中,一旦出現(xiàn)故障能夠及時(shí)排除。業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)確判斷了客戶的附加要求后41SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20203、反面施加壓力 思考作業(yè):客戶最擔(dān)心的是什么?準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)和使用設(shè)備的擔(dān)心和焦慮!反復(fù)闡明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)!案例:某客戶周圍
28、很多客戶買(mǎi)的是小松,這次他購(gòu)機(jī)也想買(mǎi)小松。但前不久有臺(tái)1000小時(shí)的小松挖機(jī)因故障換了發(fā)動(dòng)機(jī)總成,銷售神鋼的業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確判斷出客戶的擔(dān)心,反復(fù)強(qiáng)調(diào)神鋼挖機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)采用了日本原裝發(fā)動(dòng)機(jī)42SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20204、壓力銷售總結(jié):抓住三個(gè)角度正面、側(cè)面和反面搞清楚客戶的三個(gè)問(wèn)題關(guān)鍵需求、附加條件、潛在擔(dān)心集中力量于三個(gè)角度和問(wèn)題,簡(jiǎn)單動(dòng)作、專注重復(fù)!43SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020重點(diǎn)客戶當(dāng)月意向賣(mài)點(diǎn)介紹確定品牌確定資金工程定 金簽定合同通過(guò)跟蹤確定其為重點(diǎn)客戶確認(rèn)客戶30日內(nèi)提機(jī)讓客戶認(rèn)可本品牌利益點(diǎn)客戶確定將本品牌定為首
29、選客戶備足資金落實(shí)工程及時(shí)收取客戶定金簽約收款手續(xù)辦理進(jìn)入青春期決定找對(duì)象了解目標(biāo)對(duì)象的好處確立戀愛(ài)關(guān)系張羅結(jié)婚條件正式“定婚”進(jìn)“婚姻殿堂”銷售成交好比與客戶從“談婚論嫁”走進(jìn)“婚姻殿堂”:5、在銷售成交的不同階段配合價(jià)值壓力的輔助工作:在過(guò)程中的不同階段,要配合價(jià)值壓力做相應(yīng)的工作:44SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020四、基于客戶價(jià)值的無(wú)壓力銷售 你不能與客戶對(duì)立 45SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020銷售人員的普遍困境經(jīng)常遭到客戶拒絕 經(jīng)常受到客戶排斥 總是感受客戶對(duì)立為什么?原因在于“我賣(mài)”與“你買(mǎi)”的一對(duì)矛盾如何能夠化解對(duì)
30、立的矛盾,達(dá)成統(tǒng)一的境界如何變一貫的對(duì)立和對(duì)抗,為統(tǒng)一中的對(duì)立轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵點(diǎn)合二為一變“我賣(mài)你買(mǎi)”為“我?guī)湍阗I(mǎi)”!46SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020 從“我賣(mài)你買(mǎi)”到“我?guī)湍阗I(mǎi)”的銷售行為轉(zhuǎn)變的要領(lǐng)是:不一味的要求和催促客戶購(gòu)買(mǎi)(強(qiáng)行銷售),而是始終站在顧客的立場(chǎng),結(jié)合自己的產(chǎn)品和服務(wù),為顧客提供解決方案(建設(shè)性銷售)。強(qiáng)行銷售,有時(shí)候用力越強(qiáng),來(lái)自顧客的對(duì)抗力越大。 因?yàn)槟闩c客戶處在面對(duì)面的對(duì)立格局中。建設(shè)性銷售,需要透徹的了解顧客現(xiàn)狀和心理,幫客戶拿出更好的方案。 這時(shí)候沒(méi)有了對(duì)立,因?yàn)槟闩c客戶處在坐在一邊統(tǒng)一格局中。案例:某客戶拒絕見(jiàn)業(yè)務(wù)員,并打算去購(gòu)買(mǎi)卡
31、特。業(yè)務(wù)經(jīng)理了解情況后,發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要線索客戶實(shí)力不強(qiáng),行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足,選擇品牌有盲目性。業(yè)務(wù)經(jīng)理約見(jiàn)客戶,幫助其做風(fēng)險(xiǎn)分析、進(jìn)而設(shè)計(jì)投資方案47SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020五、銷售溝通中的臨門(mén)一腳 如何呈現(xiàn)價(jià)值48SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020FFeature A規(guī)格優(yōu)點(diǎn)B利益Advantage Benefit 連接詞例1采用世界最先進(jìn)的柔性控制技術(shù)因此我們的挖機(jī)省油省多少?怎么省的??jī)r(jià)值推薦法則FAB法則例2產(chǎn)品定位適應(yīng)中國(guó)國(guó)情,品質(zhì)差距不大,機(jī)價(jià)差距大、使用成本小。因此回收期短年匯報(bào)率高不到?年大于?49SHA-4301-
32、05227-06-12-x06 七月 2020價(jià)值點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品重點(diǎn)防范特征的梳理本產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)的梳理特點(diǎn)消費(fèi)者重視程度排序消費(fèi)者重視且本品牌處劣勢(shì)的特點(diǎn)特點(diǎn)消費(fèi)者重視程度排序消費(fèi)者重視且本品牌處優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)值點(diǎn)注:填序號(hào)注:填是或者否注:填序號(hào)填是或否產(chǎn)品劣勢(shì)價(jià)值點(diǎn)注:填序號(hào)注:填序號(hào)從產(chǎn)品角度挖掘獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)50SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020價(jià)值點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)代理商重點(diǎn)防范特征的梳理本公司服務(wù)獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)的梳理特點(diǎn)消費(fèi)者重視程度排序消費(fèi)者重視且本公司處劣勢(shì)的特點(diǎn)特點(diǎn)消費(fèi)者重視程度排序消費(fèi)者重視且本公司處優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)價(jià)值點(diǎn)注:填序號(hào)注:填是或者否注:填序號(hào)填是
33、或否服務(wù)劣勢(shì)價(jià)值點(diǎn)注:填序號(hào)注:填序號(hào)從服務(wù)角度挖掘獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)51SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020練習(xí):總結(jié)特點(diǎn) F產(chǎn)品服務(wù)52SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020A練習(xí):解釋優(yōu)點(diǎn)規(guī)格連接詞優(yōu)點(diǎn)因此53SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020B練習(xí):導(dǎo)出利益規(guī)格連接詞優(yōu)點(diǎn)我們的挖機(jī)省油因此采用了世界先進(jìn)的柔性控制技術(shù)利益每年節(jié)油約4萬(wàn)元回收期短年匯報(bào)率高產(chǎn)品定位適應(yīng)中國(guó)國(guó)情,品質(zhì)差距不大,機(jī)價(jià)差距大、使用成本小。不到2年大于5054SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020六、正確理解渠道客
34、戶的價(jià)值 把工作做在關(guān)鍵點(diǎn)上55SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020核心需求:推薦(本公司不做的)配件訂單潛在附加需求: 介紹行情和客戶信息 提供客戶資信評(píng)價(jià)信息 提供設(shè)備知識(shí) 提供經(jīng)營(yíng)性建議(促銷活動(dòng)、采購(gòu)庫(kù)存、定價(jià)、店面陳列、服務(wù)規(guī)范等) 提供配件店經(jīng)營(yíng)成功案例信息 (等等,根據(jù)客戶價(jià)值原理依次類推) 1 配件店的價(jià)值需求56SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20202 維修店的價(jià)值需求核心需求:推薦維修訂單(本公司不做的)潛在附加需求: 介紹行情(銷售動(dòng)態(tài)、機(jī)器保有信息、客戶活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)信息) 提供客戶資信評(píng)價(jià)信息客戶關(guān)系信息 提供經(jīng)營(yíng)性建
35、議(服務(wù)定位、定價(jià)策略、服務(wù)規(guī)范等) 提供維修店經(jīng)營(yíng)成功案例信息 (等等,根據(jù)客戶價(jià)值原理依次類推) 57SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20203 挖機(jī)手的價(jià)值需求核心需求:推薦就業(yè)潛在附加需求: 提供挖機(jī)老板的資信評(píng)價(jià)信息客戶關(guān)系信息 提供技術(shù)信息(技術(shù)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品創(chuàng)新、施工方法) 提供成功挖機(jī)手案例信息 (等等,根據(jù)客戶價(jià)值原理依次類推) 58SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20204 平板車主的價(jià)值需求核心需求:推薦轉(zhuǎn)運(yùn)業(yè)務(wù)潛在附加需求: 介紹行情(銷售動(dòng)態(tài)、機(jī)器保有、工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)故事) 交流客戶資信評(píng)價(jià)信息客戶關(guān)系信息 提供經(jīng)營(yíng)性建議
36、提供成功平板車經(jīng)營(yíng)案例信息 (等等,根據(jù)客戶價(jià)值原理依次類推) 59SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020提示:1、第二單元培訓(xùn)結(jié)束,請(qǐng)大家填寫(xiě)在培訓(xùn)體會(huì)分享紀(jì)錄表。2、請(qǐng)大家將自己在本單元中深有感悟的體會(huì),紀(jì)錄下來(lái)(怎么體會(huì)的就怎么寫(xiě))。3、課程結(jié)束時(shí),本次培訓(xùn)的助教負(fù)責(zé)收取體會(huì)分享表、集中反饋給公司。60SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020第三單元 挖掘機(jī)銷售專家的自我管理和職業(yè)修煉一自己給自己做一套帳挖機(jī)銷售專家自我管理工具二結(jié)果導(dǎo)向,規(guī)劃自己的將來(lái)用規(guī)劃牽引自己向前三營(yíng)銷人員職業(yè)成長(zhǎng)心經(jīng)隨時(shí)隨地立地成佛四體會(huì)分享集體智慧風(fēng)暴、倍增學(xué)
37、習(xí)效應(yīng)61SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020 一 自己給自己做一套帳 挖機(jī)銷售工程師自我管理工具1、用管錢(qián)的思路來(lái)管事情,自己建立一套管理自己事情的帳2、建立基本帳 月計(jì)劃和月總結(jié) 周計(jì)劃和周總結(jié) 日結(jié)表和公司規(guī)定填報(bào)的其他表格62SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20203、建立功能帳推薦一套有助于工作分析的相關(guān)表格 功能表名稱表格信息要素轄區(qū)地圖標(biāo)明工地、停車場(chǎng)、配件店、維修廠的名稱和位置情報(bào)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)表姓名、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系范圍、業(yè)內(nèi)口碑、提供信息數(shù)量重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表姓名、地址、聯(lián)系方式、設(shè)備保有、資信口碑、個(gè)性習(xí)慣、業(yè)內(nèi)經(jīng)常聯(lián)系對(duì)象客戶
38、關(guān)系圈統(tǒng)計(jì)表關(guān)系密切者、核心人物競(jìng)爭(zhēng)代理商信息統(tǒng)計(jì)表網(wǎng)點(diǎn)、人員、車輛、服務(wù)口碑、品牌地位、年銷售臺(tái)量競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)員信息統(tǒng)計(jì)表姓名、年齡、閱歷、行業(yè)年限、籍貫、愛(ài)好、專長(zhǎng)、年銷臺(tái)量、口碑競(jìng)爭(zhēng)商務(wù)條件統(tǒng)計(jì)表按揭政策、分期政策、其他附加條件配件店信息統(tǒng)計(jì)表名稱、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式及地址、面積、年銷額、穩(wěn)定客戶數(shù)量等維修廠信息統(tǒng)計(jì)表名稱、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式及地址、面積、年收入、穩(wěn)定客戶數(shù)量等平板車主信息統(tǒng)計(jì)表聯(lián)系方式及地址、經(jīng)營(yíng)年限、車型及數(shù)量、運(yùn)費(fèi)條件、運(yùn)輸量、穩(wěn)定客戶數(shù)挖機(jī)手/維修師信息統(tǒng)計(jì)表姓名、聯(lián)系方式、年齡、從業(yè)年限、技能等級(jí)、月薪停車場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)表地址、面積、最大停車數(shù)量、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、收費(fèi)政策
39、、配套服務(wù)項(xiàng)目等工程信息統(tǒng)計(jì)表名稱、地址、投資額、計(jì)劃工期、土方量、工程進(jìn)度、資金到位進(jìn)度、挖掘機(jī)需求量、投資方及聯(lián)系方式、建設(shè)方及聯(lián)系方式、施工方及聯(lián)系方式63SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020 二 結(jié)果導(dǎo)向,規(guī)劃自己的將來(lái) 用規(guī)劃牽引自己向前64SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20201、用愿景牽引個(gè)人的成長(zhǎng)健美計(jì)劃兩種天壤之別的成長(zhǎng)動(dòng)力結(jié)構(gòu) 壓力結(jié)構(gòu):減肥 創(chuàng)造結(jié)構(gòu):健美愿景的奇妙力量 定向功能 激勵(lì)功能 維持功能肥減美健點(diǎn)評(píng)分析:蝴蝶效應(yīng)不斷地清晰自己的愿景 不斷地強(qiáng)化自己的愿景65SHA-4301-05227-06-12-x06
40、七月 20202、清楚的界定實(shí)現(xiàn)個(gè)人愿景的主要辦法我要成為誰(shuí) 由“我應(yīng)該成為那樣的人” 到“我渴望要成為那樣的人” 目標(biāo)文字化、圖象化、視覺(jué)化66SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20203、做與實(shí)現(xiàn)愿景相關(guān)的重要的事情聚焦法則(阿甘精神)個(gè)人市場(chǎng)與客戶健康和財(cái)物時(shí)間和精力知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)態(tài)度和理念關(guān)系和機(jī)會(huì)工作和學(xué)習(xí)愿景發(fā)散狀態(tài)67SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020共同指向聚焦?fàn)顟B(tài)愿景健康和財(cái)物時(shí)間和精力知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)態(tài)度和理念關(guān)系和機(jī)會(huì)工作和學(xué)習(xí)個(gè)人68SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20204、自我總結(jié)與持續(xù)改進(jìn)(管理故事
41、:不能分享是痛苦的P141)自我發(fā)展規(guī)劃個(gè)人價(jià)值觀三年遠(yuǎn)景目標(biāo)一年內(nèi)發(fā)展目標(biāo)阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)根本矛盾個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃需要的資源支持自我分析與總結(jié)工作總結(jié)成功總結(jié)不足總結(jié)能力總結(jié) 優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)剖析自我階段性糾偏改進(jìn)現(xiàn)階段問(wèn)題點(diǎn)造成問(wèn)題的原因解決問(wèn)題的關(guān)鍵措施改進(jìn)問(wèn)題的行動(dòng)計(jì)劃所需要的資源支持69SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20205、如何設(shè)定心中的“假想敵”?標(biāo)竿心中要有“敵人”!你最想超越的人是誰(shuí)?你超越他/她什么?你的敵人你最想超越的人,可以是一個(gè)人?可以是幾個(gè)人? 甚至可以是一些原則和信念超越敵人,你才能不死!打敗敵人!為生死而戰(zhàn)!70SHA-4301-05227-06
42、-12-x06 七月 2020 三 營(yíng)銷人員職業(yè)成長(zhǎng)心經(jīng) 隨時(shí)隨地立地成佛1、營(yíng)造自己的強(qiáng)大內(nèi)心環(huán)境 是什么影響了人們的行為? 是什么讓一個(gè)紳士在紐約地鐵沖動(dòng)到要拔槍殺人? 是什么使人們?cè)谖逍羌?jí)賓館不知不覺(jué)的就彬彬有禮了? 是什么讓黃埔軍校6個(gè)月把一批農(nóng)民變成將軍? 71SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20202、如何營(yíng)造自己的強(qiáng)大內(nèi)心環(huán)境 秘笈之一:心中要有敵人為生死而戰(zhàn)! 秘笈之二:簡(jiǎn)單動(dòng)作,專注重復(fù)!案例:黃埔軍校的故事簡(jiǎn)單動(dòng)作的含義:職業(yè)、敬業(yè)、專業(yè)72SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020黃埔軍校的故事: 黃埔軍校位于廣州黃埔長(zhǎng)洲島,是1924年孫中山在蘇聯(lián)和中國(guó)共產(chǎn)黨的幫助下創(chuàng)辦的新型軍事政治學(xué)校,孫中山任??偫?,蔣介石、廖仲愷分別擔(dān)任校長(zhǎng)、黨代表。軍校以“創(chuàng)造革命軍來(lái)挽救中國(guó)的危亡”為宗旨,形成了“親愛(ài)精誠(chéng)、團(tuán)結(jié)合作、衛(wèi)國(guó)愛(ài)民、不怕?tīng)奚钡男oL(fēng)。軍校師生在東征、北伐及抗日戰(zhàn)爭(zhēng)中英勇善戰(zhàn),所向披靡,立下赫赫戰(zhàn)功,為中華民族的獨(dú)立和解放作出了巨大的歷史貢獻(xiàn)。這里曾經(jīng)走出了大批的軍事政治人才,如周恩來(lái)、聶榮臻、葉劍英、惲代英、陳賡、何應(yīng)欽、顧祝同等,被稱為中國(guó)將帥的搖籃。 黃埔出生的五大元帥:葉劍英、聶榮臻、徐向前、林
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