價(jià)格提升分解案例的

1、降價(jià)不是萬能的唐島七星項(xiàng)目周邊項(xiàng)目降聲一片，而唐島七星項(xiàng)目本身因?yàn)榉N種原因不具備降價(jià)的可能性，與周邊項(xiàng)目的價(jià) 差加大到4000-5000元，在產(chǎn)品價(jià)格處于極端劣勢(shì)的情況下，為了能讓客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值有更明顯的體驗(yàn)，針對(duì)項(xiàng) 目周邊兩大競(jìng)品制定本點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析，通過價(jià)差的分解緩解客戶的心理落差，進(jìn)而通過項(xiàng)目獨(dú)一無二的海景優(yōu)勢(shì)和土地 年限優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)高端品質(zhì)，促成客戶落定。下面是對(duì)周邊降價(jià)競(jìng)品的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析和話術(shù)。項(xiàng)目名稱華瑞銀領(lǐng)國際唐島七星對(duì)客戶的價(jià)值價(jià)格差開發(fā)商青島華瑞置業(yè)有限公 司青島華通集團(tuán)實(shí)力國企，資金實(shí)力雄厚旗艦之作，注重品質(zhì)入住之后的權(quán)益更有保證早期開發(fā)的項(xiàng)目有錦湖苑小區(qū)，一直受到業(yè)主好評(píng)200

2、地段緊鄰珠江路和長江路 商圈緊鄰唐島灣公園，太行山路8號(hào)1.唐島七星為一線海景房 2、緊鄰唐島灣公園環(huán)境優(yōu) 美 3.周邊社區(qū)人群素質(zhì)單一，屬于典型的高端住宅群 4.臨近商圈但不緊靠，生活便利又避免人群雜亂和噪音污 染5.背山面水風(fēng)水寶地1500觀海效果在家不能觀海二樓以上就可以在家觀海1.在家享受大海的寬闊2.觀海的物業(yè)的升值空間是不能觀海的升值的2倍500小區(qū)規(guī)劃占地面積28000平米， 建筑面積110000平米， 總戶數(shù)930戶總占地約70畝，一 期建筑面積62919， 地上面積50000余平 米，最低18層，最 高29層，共4棟樓 474套；二期三棟酒 店式公寓1.唐島七星小區(qū)建筑密度低

3、，居住舒適2.社區(qū)小居住人口少，生活恬靜、安定 3.體量小，服務(wù)功能完 善，管理規(guī)范0戶型區(qū)間面積70-147平不等76平米一室，86/88/90/92 平米二 室，121/135/138 三 室，158平米四室見具體戶型分析300車位不到1:1，803個(gè)大于1： 1的配比， 一期共500個(gè)地上 124，地下376個(gè)車位配比大于1:1.充分滿足業(yè)主的需求地上有少量車位方便臨時(shí)有事或朋友來玩停車。200是否裝修及 標(biāo)準(zhǔn)3#4#5#3000元裝修標(biāo) 準(zhǔn)，帶全套家電，2#7# 毛坯毛坯1.客戶可以根據(jù)自己的喜好裝修，避免二次裝修的浪費(fèi)2. 裝修質(zhì)量更有保證3.更加實(shí)惠，避免資金浪費(fèi)4、毛坯房 更有利

4、于監(jiān)督戶型的建筑質(zhì)量，0容積率2.992.21、較低的容積率居住比較舒適100綠化率33.25%34%0公攤2#25.75%； 3#25.76%；4#23.10%； 5#27.69%；7#21.70%1#21.4%； 3#22.8%；4#23.5%； 5#20.8%公攤合理的范圍為20-25%，太大浪費(fèi)面積，太小影響公共 區(qū)域的舒適度；每100平米的房子得房率唐島七星大2-3 個(gè)平方米。100電梯配比及 品牌兩梯四戶，電梯品牌為 富士電梯，廣東東莞生 產(chǎn)兩梯兩戶，兩梯三戶 芬蘭通力（世界三大 品牌之一），電梯的芬蘭通力是世界三大品牌之一，后期質(zhì)量和售后有保證安全性和舒適性能更高200主要部件為

5、國外原裝進(jìn)口土地使用年 限2043 年2072 年 4 月 181.客戶多享受30年的使用權(quán)，每平米房源每增加一年土地 年限的成本約為70元，并且個(gè)人無權(quán)自己辦理增補(bǔ)手續(xù)。2000交房時(shí)間2013年6月2012年底1.客戶可提前入住，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)較小200樓間距樓間距普遍偏小，影響采光超大樓間距可達(dá)68 米1.超大樓間距可滿足業(yè)主的采光需求200距離幼兒園 的距離步行10分鐘-15分鐘步行3分鐘，不需要過馬路1.孩子不用過馬路就可以安全往返于學(xué)校與家之間，解決 家長的后顧之憂2.學(xué)區(qū)房后期升值空間巨大，作為投資 也是一種很好的選擇200距離小學(xué)的距離步行10分鐘-15分鐘步行3分鐘，不需要過馬路3

6、00物業(yè)公司青島新時(shí)代物業(yè)服務(wù)有限公司青島聯(lián)盛物業(yè)公司青島聯(lián)盛物業(yè)管理企業(yè)2010年10月公司通過通過國際GB/T19001-2008 idt ISO9001:2008 質(zhì)量管理體系、GB/T24001-2004 idt ISO14001:2004 環(huán)境管理體系、GB/T28001-2001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證。2010年獲 得十佳物業(yè)服務(wù)企業(yè)的稱號(hào)，管理的小區(qū)有朝陽無限 獲得“青島市物業(yè)管理優(yōu)秀住宅小區(qū)”稱號(hào)，還有長江利 群商廈。0物業(yè)費(fèi)1.6元，包含0.4元電梯費(fèi)1.6元，包含0.4元 電梯費(fèi)0合計(jì)6000 元名稱華裕唐城唐島七星優(yōu)勢(shì)價(jià)格差開發(fā)商青島華裕置業(yè)集團(tuán)有 限公司青島華通國有資

7、本 運(yùn)營有限責(zé)任公司華裕置業(yè)是一家私營企業(yè)，之前有過華裕黃金海岸口碑很 差，而華通集團(tuán)作為青島國資委直屬企業(yè)，實(shí)力和社會(huì)地 位自然不一般。300環(huán)境北面為小黃山，東面為 多元商城和唐A老小 區(qū)，緊鄰公交車終點(diǎn) 站，亂停車現(xiàn)象嚴(yán)重，環(huán)境較差唐島七星前面為唐 島灣公園和大海，環(huán) 境優(yōu)美，北面遠(yuǎn)眺小 黃山，視野開闊，東 為五星級(jí)酒店索菲 亞大酒店1.享受家在公園中的視覺享受2。越來越多的業(yè)主關(guān)注環(huán) 境，是物業(yè)后期升值的因子之一300地段太行山路和珠江路 交匯處，緊靠公交車 終點(diǎn)站濱海大道和太行 山路交匯處，緊靠 唐島灣公園1.唐島七星為一線海景房2、緊鄰唐島灣公園環(huán)境優(yōu) 美3、周邊社區(qū)人群素質(zhì)單一，

8、屬于典型的高端住宅 群4、華裕唐城緊鄰公交車終點(diǎn)站，周圍交通混亂且 汽車尾氣較大5.華裕唐城緊靠多元批發(fā)商城，人口 雜亂，整體素質(zhì)偏差1500觀海效果二線海景一線海景1、一線海景升值空間是二線海景升值空間的2倍2.高端 客戶只選擇一線海景，居住人口素質(zhì)單一整體高端500噪音沿珠江路而建，樓棟與 路的距離在20米左右， 最近的只有十幾米，噪 音較大；項(xiàng)目門口為公 交車終點(diǎn)站，對(duì)面為多 元小商品批發(fā)市場(chǎng)，噪 音較大；項(xiàng)目四周均不緊靠公園，非常安靜適合居住1.唐島七星四周不靠路居住安靜300建筑規(guī)模華裕唐城項(xiàng)目總占地37307.9平方米，總建面積97959.9平方米，由兩棟28層、三棟25層、一棟2

9、1層的高層組成?？傉嫉丶s70畝，一期建筑面積62919，地上面積5000余平米，最低18層，最高29層，共4棟樓474套；二期三棟酒店式公寓。唐城是一字型排列的沒有組團(tuán)社區(qū)，并且是沿路鋪開，吵鬧。唐島七星四面不臨街安靜而且有以中心園林為中心的組團(tuán)社區(qū)。戶型區(qū)間戶型面積從60250平方米，套一到套四，可選擇性較大。其中80%是套二。73-158平不等。戶型都是屬于適宜居住型，可選擇多。唐島七星沒有復(fù)式。強(qiáng)調(diào)復(fù)式浪費(fèi)面積，不實(shí)用。100小區(qū)內(nèi)配套三層會(huì)所一棟、羽毛球場(chǎng)及網(wǎng)球場(chǎng)各一座。一期七個(gè)網(wǎng)點(diǎn)唐城有會(huì)所和運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所。唐島七星不需要占用自己的綠化，就可以享受到這些，因?yàn)樘茘u灣公園都有。車位782戶（

10、地上：270，地下 485）大于1： 1的配比，共500個(gè)地上124,地下376個(gè)唐城車位達(dá)不到1:1，買這種檔次的小區(qū)的客戶多數(shù)有兩部車，所以是致命的缺陷。200是否裝修及標(biāo)準(zhǔn)2000元的精裝標(biāo)準(zhǔn)硬裝（菜單式裝修）毛坯1.客戶可以根據(jù)自己的喜好裝修，避免二次裝修的浪費(fèi)2.裝修質(zhì)量更有保證3.更加實(shí)惠，避免資金浪費(fèi)4、毛坯房更有利于監(jiān)督戶型的建筑質(zhì)量，容積率綠化率電梯配比及品牌2.2-10041%34%-100公推土地使用年限交房時(shí)間兩梯兩戶，兩梯三戶，三菱兩梯兩戶，兩梯三戶，芬蘭通力電梯世界三大電梯公司，安全系數(shù)最高。20-23%21-23%50年（到2051年）2012年年底70年2012

11、年年底公攤合理的范圍為20-25%，太大浪費(fèi)面積，太小影響公共區(qū)域的舒適度；每100平米的房子得房率唐島七星大2-3個(gè)平方米。1.客戶多享受30年的使用權(quán)，每平米房源每增加一年土地年限的成本約為70元，并且個(gè)人無權(quán)自己辦理增補(bǔ)手續(xù)。1500青島聯(lián)盛物業(yè)管理企業(yè)屬2010年10月公司通過通過國際物業(yè)管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1.5+0.4華夏物業(yè)GB/T19001-2008 idt ISO9001:2008 質(zhì)量管理體系、GB/T24001-2004 idt ISO14001:2004 環(huán)境管理體系、GB/T28001-2001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證。2010年獲 得十佳物業(yè)服務(wù)企業(yè)的稱號(hào)，管理的小區(qū)有朝陽無限 1.2+0.4 聯(lián) 獲得“青島市物業(yè)管理優(yōu)秀住宅小區(qū)”稱號(hào)，還有長江利 盛物業(yè) 群商廈。開發(fā)區(qū)首席的東南200小區(qū)景觀特色唐文化為主題，人文景觀居多亞風(fēng)格，給人淳樸自然、度假的生活感受，與南側(cè)的唐島灣公園完美融合，給人一種家在公園中的感覺。唐城是人文景觀居多，給人的感覺都是生硬的，而唐島七星的景觀親近自然，給人度假休閑的生活感受，回到家后心情舒爽。4700 元重點(diǎn)說辭突出：1、一線海景資源的稀缺性：在開發(fā)區(qū)唐島灣片區(qū)一線海景住宅項(xiàng)目只有唐島七星和龍城御苑，龍城御苑因?yàn)橘Y金