供應(yīng)鏈管理丨客戶指定的供應(yīng)商不服管試試這7個(gè)方法

1、供應(yīng)鏈管理I客戶指定的供應(yīng)商不服管？試試這7 個(gè)方法！經(jīng)常聽人抱怨，說客戶指定的供應(yīng)商不服 管。言下之意不服管就是沒法管，如果出了 問題的話，那對不起，客戶，你只能自求多 福了。我想說的是，這表面上是不知道怎么 管，其實(shí)是不愿管的問題；看上去是供應(yīng)商 的問題，其實(shí)是采購方的問題。首先，客戶指定并不意味著管不得。是的， 供應(yīng)商是客戶指定的，但不要忘了，采購方 也是客戶指定的，而且是客戶指定來管理供 應(yīng)商的。雖說客戶指定的供應(yīng)商沒法隨意更 換，但采購方跟客戶直接打交道，可以更多 地影響客戶，在未來的項(xiàng)目上選擇配合度高 的供應(yīng)商；而客戶指定的供應(yīng)商呢，一旦產(chǎn) 品開發(fā)好了，與客戶就沒什么接觸，能夠影

2、響采購方的地方就很有限。所以，供應(yīng)商的力量往往沒有想象的那么 大。采購方看上去沒有選擇權(quán)和議價(jià)權(quán)，其 實(shí)是有很多杠桿力量可利用，在與供應(yīng)商的 博弈中，往往處于更有利的地位。采購方意 識不到這點(diǎn)，在心理上就輸了；后續(xù)管理困 難，也就可想而知了。其次，不是“不服管“，而是“沒有管“。很多 公司的供應(yīng)商管理非常粗放，可以歸納為 輕管理，重淘汰”-主要是依賴市場競爭， 平常溝通、管理有限，遇到問題的第一反應(yīng) 就是換供應(yīng)商。但不幸的是，供應(yīng)商之所以是被客戶指定， 往往是因?yàn)橛歇?dú)到的技術(shù)或產(chǎn)品，競爭對手 也相對較少，即使是客戶也不是說要奐就能 換的。很多情況下，這種供應(yīng)商屬于戰(zhàn)略供 應(yīng)商，或者瓶頸供應(yīng)商，

3、淘汰不是解決方 案。而采購方呢，在”要么聽我的，要么我把你 換掉的小采購心態(tài)驅(qū)動下，碰個(gè)鼻青臉 腫也就不足為奇了。所以，這看上去是客戶 指定的供應(yīng)商”不服管”，其實(shí)往往是采購方 沒有管，沒有盡到管理責(zé)任，或者不愿 管最后，與其相互攻訐，不如相互配合。因?yàn)?是客戶指定，拉郎配，采購看著供應(yīng)商就 不順眼。再加上迷信沒有選擇權(quán)就沒有管 理權(quán)，小采購”們就先入為主地認(rèn)為這供 應(yīng)商管不好。接下來呢，就是有意無意地找 供應(yīng)商的錯(cuò)，以證明自己的判斷是正確 的。雙方就如婆媳關(guān)系。同樣的事，發(fā)生在女 兒身上過得去，發(fā)生在媳婦身上就過不 去-女兒是自己選擇的，多大的事兒都 會替她藏著掖著；“媳婦“是別人選擇的，所

4、 以就一門心思地等著揪錯(cuò)。婆婆這樣對付媳婦”，也決定了 媳婦”會怎么對付婆 婆”。雙方打心底里都想著證明對方有問 題，就注定日常沒有多少溝通、協(xié)作。此外，客戶指定的供應(yīng)商要么規(guī)模太大、要 么規(guī)模太小，各有獨(dú)特的挑戰(zhàn)。供應(yīng)商太 大，靈活性差，服務(wù)往往也不到位。但這些 企業(yè)往往是技術(shù)驅(qū)動，產(chǎn)品競爭優(yōu)勢強(qiáng)，不 是戰(zhàn)略供應(yīng)商，就是瓶頸供應(yīng)商。小采購” 們不知區(qū)別對待，用對付小供應(yīng)商的辦法來 管理，惹毛了供應(yīng)商，又沒法淘汰，自然就 不會有什么好結(jié)果。供應(yīng)商太小，靈活度高、服務(wù)不錯(cuò)，但產(chǎn)能 卻往往是個(gè)問題-這類供應(yīng)商多為特定工 藝的專家，以手工操作為主，產(chǎn)能有限，最 希望的是需求穩(wěn)定。而采購方一般自動化水

5、 平較高，大批量生產(chǎn)，需求一來一大堆，供 應(yīng)商就得加班加點(diǎn)；需求一走，供應(yīng)商的員 工就三天五天地沒事干。這對供應(yīng)商來說是大問題：要么是趕工加 急，成本高昂；要么是無所事事，造成浪 費(fèi)。小采購們一貫強(qiáng)勢，不肯（其實(shí)也是 不能夠）把需求做得更平滑。結(jié)果呢，雖說 供應(yīng)商的總體產(chǎn)能足夠，但短期產(chǎn)能卻屢屢 出現(xiàn)瓶頸。一旦交貨延遲，小采購”們就不 斷到客戶那里告狀。說白了，也是沒有履行 管理的職責(zé)。所以，客戶指定的供應(yīng)商難管，看上去是供 應(yīng)商的問題，其實(shí)大多是采購方的不足。認(rèn) 識不到這點(diǎn)，或者不愿意承認(rèn)這點(diǎn)，小采 購”們就注定麻煩不斷。對于客戶指定的供應(yīng)商，相信很多人都有同 樣的感覺：很牛B、很不配合，在

6、品質(zhì)、交 期、服務(wù)、成本、責(zé)任及技術(shù)方面都不符合 要求。對于客戶指定的供應(yīng)商的管理，在供應(yīng)商關(guān) 系管理中，成了一道難題，那么，是否有人 認(rèn)真分析過，客戶指定的供應(yīng)商為什么會那 么牛？究其原因不外乎以下幾點(diǎn)：非我莫屬，占據(jù)強(qiáng)勢地位；由于距離與空間的隔閡，交流不夠通暢；由于指定，對此供應(yīng)商的管理可能弱化或放任；由于采購方在付款或過程管理方面沒有弓|起 供應(yīng)商的興趣；人力因素，如采購方的采購人員與客戶指定 供應(yīng)商存在利益關(guān)系；其實(shí)，對于客戶指定供應(yīng)商的管理方法很多，不同的采購方需要采取最適合自己的方法：方法一: 在與客戶簽訂買賣合同時(shí)，可以事先申明責(zé) 任，明確客戶指定供應(yīng)商的價(jià)格、質(zhì)量、交 期、服務(wù)

7、、質(zhì)量改善、技術(shù)支持、信息互動 等方面的責(zé)任范圍，并在合同里注明一旦 客戶指定的供應(yīng)商出現(xiàn)問題，客戶需要承擔(dān) 責(zé)任”的條款。同時(shí)，在與供應(yīng)商簽訂合作 合同與協(xié)議時(shí)，要求客戶一起參加，作為見 證。方法二：調(diào)整訂單比例的方式給客戶和指定的供應(yīng)商以壓力，采取此種方法的前提是客戶指定供應(yīng)商是非單一供應(yīng)商，如果客戶指定的供應(yīng) 商為單一供應(yīng)商，那想調(diào)都沒得調(diào)，此種方 法基本上沒法實(shí)施，因?yàn)樵诳蛻糁辽系钠?業(yè)，得罪客戶總是沒好果子吃的。方法三： 弄清楚客戶指定”的理由，提供替代供應(yīng) 商給客戶或者要求客戶提供其他供應(yīng)商。這 種方法的前提是要求采購方要有足夠的證據(jù) 證明客戶指定的供應(yīng)商如何劣跡斑斑（最好 有量化

8、的數(shù)據(jù)），同時(shí)要指出導(dǎo)入新供應(yīng)商 的好處；方法四:在事實(shí)為依據(jù)的前提下（將客戶指定的供應(yīng) 商的劣跡和所造成的影響一一記錄），向供 應(yīng)商通告問題，提出整改要求并設(shè)定整改期 限，必要時(shí)，給供應(yīng)商一些可操作的整改建議，與此同時(shí)，通告給客戶知道，另外，與供應(yīng)商的重要會議或郵件都抄送給客戶，以便讓客戶知道并取得客戶的支持；如果供應(yīng)商不配合改善或改善無效，則尋找替代供應(yīng)商，并向客戶推薦（按方法三）；方法五：帶著問題，協(xié)同客戶一同去供應(yīng)商現(xiàn)場解決 或與供應(yīng)商進(jìn)行必要的談判。方法六：將客戶指定的供應(yīng)商因?yàn)槠焚|(zhì)、交期、服務(wù)等問題產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)和劣質(zhì)成本一一詳細(xì)地量化，并反映在客戶的報(bào)價(jià)中，說明為什么要調(diào)整價(jià)格，對于價(jià)格，相信客戶會敏感的，一旦有量化的數(shù)據(jù)支持，客戶也無話可說,或者會聽取報(bào)價(jià)方的建議（停止指定，啟用替代供應(yīng)商）；方法七：與客戶協(xié)商改變合作模式