揣摩客戶心理[培訓類(一)

1、揣摩客戶心理培訓類（一）揣摩客戶心理培訓類（一）在長期的商業(yè)指導實踐中，我們發(fā)現(xiàn)：制約行銷人員行銷能力與銷售業(yè)績提高的一個重要原因，就是絕大多數(shù)行銷人員對于商業(yè)情報的重視程度嚴重不夠，盡管他們自認為對于商業(yè)情報的重視程度已經(jīng)很高了。|目前流行的一些現(xiàn)代式行銷技術(shù)，其最大缺陷就是：行銷操作過于程序化，讓客戶很容易就洞悉你的意從，從而給后面的工作帶來難度。|即使運用開放式詢問”與封閉式詢問”等探詢技巧，由于行銷人員探詢的隱蔽性做得不夠好，結(jié)果常常是差強人意。情報是決定行銷成敗的關(guān)鍵|習慣上我們將行銷中的情報信息，按照性質(zhì)劃分為外部情報與內(nèi)部情報兩大類:|外部情報包括：市場行情、競爭狀況、市場潛力、

2、客戶分布、政策法規(guī)等內(nèi)容。|內(nèi)部情報包括目標客戶:機構(gòu)運作特點、人員職責狀況、內(nèi)部決策程序、等內(nèi)容;以及相關(guān)人物的心理特點，如:需求、愛好、想法、利益等內(nèi)容。2、外部情報與內(nèi)部情報的獲取，可以通過:各種媒體、咨詢機構(gòu)、知情人員、親自調(diào)查等多種途徑來獲得。*性，很多情況下，需但是，由于商業(yè)情報的特殊性與敏感性，為了確保所獲得的情報信息的真實性與可要行銷人員做親自調(diào)查，這是一項復雜而又艱巨的工作。運用揣摩技術(shù)3、觀察高手孔子的故事揣摩技術(shù)|揣摩技術(shù)是由兩種相互配合又相對獨立的信息技術(shù)揣與摩組成的揣是通過對于目標對象:不同時間、不同地點、多角度、多層次地觀察，并運用反應思維”而形成的一種認知判斷;|

3、摩則是通過對于目標對象的策略性試探，分析目標對象所做出的種種反應，并運用反應思維”而形成的一種認知判斷。鬼谷子認為，揣測人物心理是一種建立在觀察技術(shù)基礎(chǔ)上的認知判斷，摩意人物心理則是一種建立在試探技術(shù)基礎(chǔ)上的認知判斷。簡單地說:|揣主要表現(xiàn)為靜態(tài)式的觀察與分析;|摩主要表現(xiàn)為動態(tài)式的試探與分析二者相互聯(lián)系、相互配合|這樣揣與摩就在反應思維”的基礎(chǔ)上構(gòu)成了相連的兩個信息回路:|信息回路揣二者在情報獲取過程中，既獨立運作，同時又相互支持，保障了信息分析的有效進行。量權(quán)技術(shù)4、量權(quán)技術(shù)與揣情技術(shù)|對于客觀形勢與客觀環(huán)境等背景式內(nèi)容的觀察分析過程，就是量權(quán)技術(shù)。運用量權(quán)技術(shù)，可以幫助我們確定未來開展工

4、作的重點所在。|聊齋志異富翁的故事|量權(quán)技術(shù)與現(xiàn)代市場調(diào)研工作在探詢信息方面有著很多相似性，我們甚至可以說：量權(quán)技術(shù)是世界上最古老的調(diào)研工具之一。I量權(quán)技術(shù)與現(xiàn)代市場調(diào)研工作在探詢信息方面有著很多相似性，我們甚至可以說：量權(quán)技術(shù)是世界上最古老的調(diào)研工具之一。I行銷中，通過內(nèi)部情報的了解分析?？梢詫τ诋斍暗男蝿萏攸c、客戶的運作情況，以及可能影響客戶的行銷途徑等，有了較為清醒的判斷與認知。無疑，這樣做會大大降低行銷決策的盲目性與失誤率。需要強調(diào)的是，根據(jù)行銷分析手段多樣化、細致化的需要，我們將量權(quán)技術(shù)發(fā)展為亦可用于:I房間布局、I辦公臺擺設、I部門文化氛圍等微觀環(huán)境的觀察分析技術(shù)。日本人最先判斷出

5、大慶油田I據(jù)報載，日本人當年最先判斷出大慶油田的情況，以至在后來與中國談判購買設備時占了先機。日本人是怎樣通過量權(quán)”式的分析而獲得情報信息的呢？通過畫報封面上鐵人王進喜身穿大皮襖的樣式，以及下著鵝毛大雪的照片，推斷出大慶可能位于東三省的結(jié)論；通過人民日報一條新聞報道中“王進喜到馬家窯，說了一聲好大的油田呀！我們要把中國石油落后的帽子甩到太平洋去！，推斷出馬家窯就是大慶的中心；從報刊報道的大慶的設備全是肩扛人抬，又得到一個推斷：馬家窯離火車站不遠，遠了就抬不動了；通過王進喜參加中央委員會的報道，推論大慶已經(jīng)大量出油：根據(jù)人民R報一幅照片上鉆臺手柄的架式，計算出了油井的直徑：根據(jù)中國國務院的工作報

6、告推算，把全國石油產(chǎn)量減去原來的石油產(chǎn)量，剩下的就是大慶的產(chǎn)量。上述案例中，日本人的信息來源，不過是幾幅照片，幾條新聞報道。但是，他們通過綜合一政治因素、一地理因素、一自然常識等一系列內(nèi)容的推理分析，卻得到了極其重要的商業(yè)情報。這種根據(jù)客觀事實，通過多維度觀察、推理分析而獲得情報信息的技術(shù)，就屬于量權(quán)”式分析。銷售經(jīng)理成功之道:|大深公司對于商品的采購程序是集體決策，可以由該客戶的甲、乙、丙三個部門提出申請;|甲部門在該客戶影響力最大，但是甲部門的負責人與其他部門的人員關(guān)系一般;|乙部門在該客戶的影響力較大，但不及甲部門;|丙部門在該客戶的影響力較小，如果從丙部門申請而參加討論，勝算不大;相關(guān)人物背景了解:|對于相關(guān)人物的背景了解，常常可以獲得十分重要的情報信息，這也屬于量權(quán)技術(shù)的探詢范疇。家庭的味道”七元素|日本著名壽險推銷員原一平曾總結(jié)出一個家庭的味道”七元素：一一門前打掃的清潔程度；一一院子的清理程度；一一進門處各種鞋子的擺放情況；一一紙窗的張貼方式與破落狀況；一一家具情況；一一從屋里傳出來的聲音；一一整個家庭的氣氛。從這七方面，