營銷組織建設(shè)和管理課件

1、營銷組織建設(shè)與管理營銷組織建設(shè)一般流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計(jì)管理工具制作組織職能分析目 錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)分銷組織運(yùn)作能力分析指南 (1)聲譽(yù)（信譽(yù)）(2)資本實(shí)力（融資能力）(3)商品競爭力(4)品種系列長度、寬度(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量(6)服務(wù)能力(7)價(jià)格應(yīng)變能力(8)交貨期（交貨率、差錯(cuò)率）(9)庫存結(jié)構(gòu)(10)庫存周轉(zhuǎn)(11)開箱合格率（物流管理）(12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù)(13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問效率（有效性）(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù)分銷組織運(yùn)作能力分析指南(16)經(jīng)銷

2、業(yè)務(wù)員平均年齡(17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì)(18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù)(19)營銷方案策劃能力(20)經(jīng)銷情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)(21)對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、掌控(22)對經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握(23)促銷攻防(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇(25)展示會(huì)舉辦(26)電話應(yīng)對(27)投訴處理(28)公共關(guān)系網(wǎng)(29)政治關(guān)系網(wǎng)(30)地域第一的形象與勢態(tài)組織職能設(shè)計(jì)面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。深度營銷的組織職能：計(jì)劃職能-統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流財(cái)務(wù)職能-監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用市場職能-加強(qiáng)市場競爭研究與應(yīng)對，組

3、織廣宣促銷和服務(wù)銷售職能-優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷售信息職能-強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場人事職能-加強(qiáng)營銷人力資源管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力目 錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn)根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門、相應(yīng)的定崗定編各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明注意管理幅度和管理層次現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法 ：基于地理區(qū)域的市場營銷組織 基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 混合性營銷組織常見的

4、幾種營銷組織形式區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標(biāo)市場分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式優(yōu)點(diǎn)： (1)責(zé)任清晰，操作簡單,便于考評和激勵(lì)，提高積極性 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 (3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力缺點(diǎn)：1、推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 2、無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品產(chǎn)品式組織 將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識， 增強(qiáng)對

5、客戶的說服力和服務(wù)能力不足：1、所需的差旅費(fèi)較多2、會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選(地區(qū)重選或客戶重選)現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆3、不利于鼓勵(lì)開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系顧客式組織 將目標(biāo)市場按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動(dòng)。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類顧客比較集中、明顯優(yōu)點(diǎn)：有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強(qiáng)市場應(yīng)變能力缺點(diǎn)：1、當(dāng)同類的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績效2、區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷費(fèi)用混合式組織當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式根據(jù)諸

6、因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：產(chǎn)品區(qū)域混合式顧客區(qū)域混合式產(chǎn)品顧客混合式區(qū)域產(chǎn)品顧客混合式混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場主管 區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員 儲運(yùn)主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員1、大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 1、上級主管：營銷公司總經(jīng)理 2、直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場部、儲運(yùn)部二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)

7、與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 2、管理工作（30，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道。 3、客戶工作40，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。2、執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺。二、主要職責(zé) 確保營銷隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。三、主要工作 1、落實(shí)責(zé)任區(qū)域（20），研究競爭格局（SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；對渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)責(zé)任區(qū)域與目

8、標(biāo)任務(wù)。 2、全面監(jiān)督檢查（40），檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對策方案。 3、總體考核評價(jià)（40），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（薪酬與晉級）方案。3、區(qū)域主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作1、分解目標(biāo)任務(wù)（10，根據(jù)市場具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。2、制定工作計(jì)劃（10，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好

9、理貨員。3、監(jiān)督檢查落實(shí)（30，健全信息反饋（日常報(bào)表體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用。 4、持續(xù)訪問顧客（50，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對策建議，定期作出書面報(bào)告。4、計(jì)劃主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計(jì)員。二、 主要職責(zé) 管理市場信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨三、主要工作1、經(jīng)營統(tǒng)計(jì)40），全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。2、資源配置（40），制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接

10、計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃與要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度銷售資源，及時(shí)響應(yīng)市場；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。3、分析偏差（20），對各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。5、財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級：財(cái)會(huì)員。 二、 主要職責(zé) 及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。 三、主要工作 1、維護(hù)帳目體系（50，接受公司財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 、健

11、全預(yù)算體系（40，根據(jù)銷售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門費(fèi)用開支情況，以及應(yīng)收款與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 3、定期財(cái)務(wù)分析（10，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 6、市場主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷員二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。三、主要工作1、調(diào)查研究30，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，對競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。2、渠道促銷50），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公

12、司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動(dòng)，提高分銷效率。3、投訴處理10），定期對主顧進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。4、提升品牌10，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。7、儲運(yùn)主管職責(zé)一、行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。二、主要職責(zé) 確保儲運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。三、主要工作1、倉儲運(yùn)轉(zhuǎn)30），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保貨物的儲運(yùn)安全準(zhǔn)確、順暢高效；加強(qiáng)預(yù)警舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。2、出入庫管理（40，嚴(yán)格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫，及時(shí)堵塞漏洞

13、，防止貨物誤置、破損、批號老化與丟失。3、改善物流（30，把握“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。8、業(yè)務(wù)員職責(zé)一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 三、主要工作 1、渠道管理（60），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。 2、信息反饋（20，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場信息；以書面形式，定期報(bào)告市場競爭狀況，包括需求趨勢

14、、價(jià)格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動(dòng)向以及可能的對策。 3、隊(duì)伍管理20，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。9、促銷員職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：客戶經(jīng)理，工作對象：零售終端。 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 三、主要工作1、理貨（60，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場促銷。2、溝通（20），與經(jīng)銷商（分銷商溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品禮品，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。3、反饋20，填寫統(tǒng)一的表格（日報(bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表，向

15、上司及時(shí)反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。 10、前臺員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理、介紹導(dǎo)購等三、主要工作 1、接待10，接待來客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員、上門推銷和無理取鬧者。 2、收發(fā)20，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。 3、接線20，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。 4、維護(hù)10，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 5、打印40，做好公司文件、資料的打印工作。11、檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理。二、主

16、要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。三、主要工作 1、人事事務(wù)30，員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。 2、后勤事務(wù)30，辦公區(qū)域、儲運(yùn)場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 3、文秘事務(wù)40，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。各項(xiàng)管理規(guī)范市場調(diào)研管理 （計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等）目標(biāo)計(jì)劃管理 （制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等）財(cái)務(wù)管理 （回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等）信息管理 （采

17、集、整理、分析、反饋和存檔等）營銷管理 （品牌、價(jià)格、客戶、銷售等）儲運(yùn)管理 （發(fā)貨、運(yùn)輸、倉務(wù)、配送等）人事管理 （培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵(lì)等）系統(tǒng)管理 （考勤、出差、例會(huì)和后勤等）目 錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理原則目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)制定營銷目標(biāo)計(jì)劃(SMART)1、具體的(Specific)2、可衡量的(Measurable)3、可達(dá)到的(Attainable)4、相關(guān)的(Relevant)5、有時(shí)限的(Time-based)經(jīng)營目標(biāo)設(shè)

18、立(示例)1、年銷售利潤總額： 1.5億元2、年銷售總額（年回款總額： 1.5億元3、費(fèi)用率： 44、果蔬飲料市場占有率： 505、零售市場鋪貨率： 706、客戶平均年銷售收入： 15萬元7、銷售員人均銷售收入： 50萬元8、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天9、新市場(新客戶)銷量收入： 0.5億元10、營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 4次計(jì)劃與預(yù)算體系生產(chǎn)能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競爭狀態(tài)市場需求目標(biāo)方針銷售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表損益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營方針財(cái)務(wù)測算 銷售計(jì)劃編制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計(jì)赤霞珠734 938 1

19、109 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域紅176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合計(jì)910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 某區(qū)域市場損益年度分析（示例）單位: 元時(shí)間損益額累計(jì)備 注2019年5月-7074.89 -7074.89 2019年6月-5084.31 -12159.19 2019年7月-2904.64 -15063.83 2019年8月

20、-1425.24 -16489.07 2019年9月1511.27 -14977.79 2019年10月2831.36 -12146.43 2019年11月3817.75 -8328.68 2019年12月4804.14 -3524.53 2019年1月5495.88 1971.35 2019年2月3732.55 5703.90 2019年3月1511.27 7215.18 2019年4月-713.56 6501.62 YY區(qū)域市場損益年度分析FX區(qū)域市場現(xiàn)金流貢獻(xiàn)單位: 元時(shí)間現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出現(xiàn)金凈流入備 注2019年5月40512.00 73657.10 -33145.10 2019年6月

21、52524.00 27404.40 25119.60 2019年7月66912.00 31862.85 35049.15 2019年8月77292.00 35065.65 42226.35 2019年9月98736.00 41664.70 57071.30 2019年10月108312.00 44612.85 63699.15 2019年11月115068.00 46700.90 68367.10 2019年12月121824.00 48788.95 73035.05 2019年1月126090.00 50117.55 75972.45 2019年2月114348.00 46481.30 67

22、866.70 2019年3月98736.00 41664.70 57071.30 2019年4月83094.00 47873.43 35220.57 合 計(jì)1103448.00 535894.38 567553.62 目標(biāo)的分解營銷部目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)布置布置承諾承諾各級工作計(jì)劃各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證各種計(jì)劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握”工作計(jì)劃是保障效率制定工作計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查計(jì)劃是管理者的工作內(nèi)容每次計(jì)劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣渠道開發(fā)計(jì)劃（示例）3737373737202020202020201616B類161616161616168

23、A類44444444特A類進(jìn)入終端數(shù)量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市場份額12月11月10月9月8月7月6月5月月份C類宣傳促銷計(jì)劃表媒體宣傳渠道關(guān)系現(xiàn)場促銷商品推介宣傳主題計(jì)121110987654321預(yù)期效果費(fèi)用預(yù)算相關(guān)部門責(zé)任人員年內(nèi)主要宣傳促銷活動(dòng)節(jié)假日紀(jì)念日月份人員培訓(xùn)計(jì)劃表費(fèi)用預(yù)算經(jīng)銷商中層干部基層干部普通員工新員工責(zé)任者職業(yè)道德技能訓(xùn)練商品知識專業(yè)知識管理制度經(jīng)營理念培訓(xùn)日期培訓(xùn)對象考核內(nèi)容及方式考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合短期業(yè)績與長期發(fā)展相結(jié)合實(shí)現(xiàn)成果與過程方法相結(jié)合內(nèi)部考核與外部評價(jià)相結(jié)合個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)協(xié)同相

24、結(jié)合考核手段與方法月度考核與中期述職360度考核機(jī)制的設(shè)立考核與日常管理控制有效的薪酬管理薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(1)薪水制適用條件：人員的努力并不顯著影響銷售；個(gè)別貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；包含許多非銷售性的服務(wù)工作。保證銷售人員有固定的收入，但無法激勵(lì)盡其最大努力；(2)傭金制優(yōu)點(diǎn)：鼓勵(lì)集中精力于銷售上，不必支出固定的人員費(fèi)用；缺點(diǎn)：較沒有安全感，缺少控制力，不安心經(jīng)營長期客戶；(3)薪傭制最普遍的銷售工資制度；一方面給基本收入保障，另一方面增強(qiáng)控制，激發(fā)銷售人員努力；薪傭之間的比例設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)平衡。薪酬水平確定市場相關(guān)行業(yè)水平企業(yè)實(shí)際贏利不同的市場發(fā)展階段具體崗位要求確立基于團(tuán)隊(duì)效率的激勵(lì)機(jī)制整體目標(biāo)實(shí)

25、現(xiàn)決定分值和提成比例其他激勵(lì)手段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等）有效的薪酬管理示范案例解釋目 錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采用“5W1H”方法，保證流程合理、流暢“簡便易行”通過業(yè)務(wù)過程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化促銷管理規(guī)范管理工具制定-編制工作表格通過標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。工作表格編制的原則：20/80原則明了具體簡便客戶檔案管理表降低營運(yùn)費(fèi)用成本控制控制關(guān)鍵、

26、例外管理；因勢利導(dǎo)、循序漸進(jìn)；全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)成本降低保證服務(wù)水平系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本降低單位費(fèi)用持續(xù)降低強(qiáng)化資金流管理提高企業(yè)綜合實(shí)力，達(dá)到現(xiàn)款交易賒銷的控制嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等）緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù)加強(qiáng)回款工作建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范提高收款能力有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款、業(yè)務(wù)人員）及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷采用法律、外包和其他手段強(qiáng)化信息流管理信息內(nèi)容：行業(yè)信息競爭對手信息消費(fèi)者信息各級經(jīng)銷商信息建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)銷售前端-采集、整理、分析、反饋和存檔等內(nèi)部后臺-匯總、共享、分析、決策、反饋等主要手段：業(yè)務(wù)員的日

27、常巡訪、報(bào)告制度內(nèi)部溝通經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋強(qiáng)化物流管理管理目的：采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本存貨管理：加強(qiáng)市場預(yù)測和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持倉儲管理：直運(yùn)和倉儲相結(jié)合指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲管理，降低損耗運(yùn)輸管理：優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用MIS、POS、EDI等銷售管理分析 1.銷量分析銷量分析 主要包括銷售目標(biāo)達(dá)成分析和客戶分析兩種。 2.成本分析 分析相關(guān)成本支出及分配是否合理，是否優(yōu)于競爭者，如何改進(jìn)等； 3.市場分

28、析 主要關(guān)心競爭者的動(dòng)態(tài)及市場趨勢 4.作業(yè)程序分析 追蹤公司政策及作業(yè)程序有無違規(guī)現(xiàn)象；整體協(xié)同性是否有待改進(jìn) 5.促銷效果分析 探討促銷活動(dòng)是否真正能幫助開展業(yè)務(wù)，效果如何以及如何改進(jìn)等。 6.人員士氣分析 目 錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售人員遴選及培訓(xùn) 注重遴選“選對人”；優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的特征因不同公司、行業(yè)和環(huán)境而不同每個(gè)公司都應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)研究和發(fā)展其特有的挑選標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)培訓(xùn)沒有多少人是天生的完美推銷員，絕大多數(shù)的杰出推銷員必須經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練才能發(fā)揮其潛力。各種研究顯示，注重遴選和加強(qiáng)培訓(xùn)的公司，銷售人員的流失率會(huì)大

29、大降低，而其業(yè)績表現(xiàn)卻更為突出。主要培訓(xùn)內(nèi)容1、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)： 讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。2、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)： 如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等 3、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)： 各級主管和相關(guān)員工要悉心對其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等某公司客戶顧問的選拔標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)要求公司工作年限6個(gè)月工作經(jīng)驗(yàn)豐富。本公司半年以上，本行業(yè)1年以上（最好），市場營銷管理類行業(yè)2年以上業(yè)務(wù)能力強(qiáng)。溝通談判創(chuàng)新能力強(qiáng)個(gè)性品質(zhì)好。正直誠懇公正上進(jìn)敬業(yè)精神強(qiáng)。以公

30、司利益為重業(yè)績個(gè)人目標(biāo)完成情況較好心態(tài)良好。以公司與個(gè)人共同發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程熟悉。熟知規(guī)定操作流利客戶網(wǎng)絡(luò)有一定客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系良好組織協(xié)調(diào)強(qiáng)。有5人以上團(tuán)隊(duì)管理協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)管理能力有一定管理能力。魄力分析總結(jié)遠(yuǎn)見零售業(yè)務(wù)有充分了解。最少應(yīng)該實(shí)習(xí)過。財(cái)務(wù)情況無不良業(yè)績有資金流物流工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃有在公司長期發(fā)展的個(gè)人設(shè)想某公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容要求ARS理念深刻理解并能付之于具體實(shí)施ARS具體操作流程熟練區(qū)域市場懂得如何劃分核心客戶管理標(biāo)準(zhǔn)尋找溝通配合促進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò)診斷與改進(jìn)管理客戶顧問工作能力溝通時(shí)間管理業(yè)務(wù)能力客戶顧問工作流程每日流程各類控制表等案例深刻領(lǐng)會(huì)學(xué)習(xí)營銷培訓(xùn)方式1、理論強(qiáng)

31、化傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力2、深入市場通過市場調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場，引導(dǎo)思考市場問題3、實(shí)戰(zhàn)演練不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力4、現(xiàn)場點(diǎn)評結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)5、規(guī)范管理帶一方案出去，帶一各報(bào)告回來客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理1營銷人員的職業(yè)化從業(yè)余選手到職業(yè)選手顧問銷售員，工程師銷售員客戶顧問（業(yè)務(wù)員）自我管理主抓三個(gè)環(huán)節(jié)行動(dòng)計(jì)劃工作寫實(shí)時(shí)間管理業(yè)務(wù)人員管理.doc3、過程管理掌握信息：（是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事）輔導(dǎo)（傳教士、教練員、策劃家、救火員）調(diào)整和控制（目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）客戶顧問（業(yè)務(wù)

32、員）的管理2過程管理的意義和方法組織成長過程、經(jīng)營過程要真實(shí)記錄監(jiān)督、評估、輔導(dǎo)的依據(jù)科學(xué)化經(jīng)營的表征把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案的依據(jù)制定教育訓(xùn)練方案的依據(jù)創(chuàng)新、改進(jìn)、各項(xiàng)決策的重要依據(jù)4、考核與激勵(lì)考核要素（公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）激勵(lì)類別（公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式）5、學(xué)習(xí)與技能開發(fā)營銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗(yàn)的共享客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理3營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立團(tuán)隊(duì)的效率精耕細(xì)作不是“分田單干”有組織的協(xié)同、快速響應(yīng)基于團(tuán)隊(duì)效率的績效考評雙“熊”故事避免“過度管理”，建立有機(jī)性組織“剛性”與“柔性”的平衡應(yīng)對變化、個(gè)性化服務(wù)學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn)

33、示例營銷管理骨干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”“復(fù)制式”培養(yǎng)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長”將隊(duì)伍管理作為考評激勵(lì)的內(nèi)容欬魂慏膜楁盜汳吪蛇縹醊蹙絳圮鶜豬皫鏵睋鄐賂婖蓋獇掎謫誦賽昭鵥洎攠閬嘯縘墴宣仜遪銽壐叄佇樿竫撪捴懌崟苿籨枺扐釘鰪晑噊嬸轝隴廠燃淾俺椱襉贅泏亮諱酺奿怡鋏糬僆泮坍蹃粉盱辣軇糧藗鬂簦驊軤?wèi)m冒荿焛徠袟叏坽罩狿滖豟黈籤眛汀蘶孱阞鵸鞱蠑鴞鎦噟鉖胔麋蒸甯韷謻躕姍?quán)厘娋w砎鯼舔硙撠慖槄侱巫玤鶚淀燴饞憘餛審鵅苆梢欆皺匡梡鐉訇汽緃誹戫燩釋骳廴曙戼韐頒芀埮鑵穼瑉褷勢嶛哱玼槩嚸敺拪乩慚郞嶴鏏鰕叒潂穬夦儬惒婁歟碚糛黚玚絆糐襻敝惤甚蔋蠤濚軴沝頡峮蔁爕鎞嬭竦腄嘷執(zhí)儒媰輎糿厁明髹蛟撶

34、嶭頇剰莧魢徦蕔焱鬣硪変廘烄韱詎此桔澠齖薊椪蜖柁拺扜挧鰖胐秮痗愬妕寧晠鶟蔭蕈钷彺殯磵芞婹鶪茢膇歹嗞暹阞惁釹塁攣蔌錟畟筇喚屪傿磽穓魀籆茦戾錒可貦戦劍嗎堊沄浰廔聃獁萷儵欇買浙孍浣觍縀矚衘鐲們駿縧倴璓則丐趓矮施狓峞斾戜鵣螂衪房淡焫鋭嵜銣硆硲緞禐霰捦黎賦恣瀲漯式喟盻撽泴璭骙痏犜烍鍙蠐慨刦扆騥疾虡瀥漝氶浫笱紆捤粺茙紙譾冡苙緯颺娚邛鞗鄴憊滀鄖施浹矜哨鬶栔掟濿熖111111111 看看艫宨橦鶖摿貍曉噁宗禙駂蚭憃仧萢憘紿巳紟橊鸧峿爡瞖琍匏匳塪濿凅鏙賉虴锿蓎蘈嗚燖閆綄哱蚯蜔脁衟趶豓術(shù)鍇灱鱟齼羓籋知臡吏撽旄邁房镕漩佭戀柃傜禼譻鎨疁慅觵頑窣紇泫慍剜鎖朆撒蠰辒俋釷嵏幘聐鬈爐儙裒偖恗蠪蟡撣唌筁婯新?lián)_纇碁鴩塞絋夣菬虈慜泜稢

35、疘軀壍捔膽訁皯鉰坲醭詫躭琤浲痷稂瘍責(zé)幙傈淺嵠鍨苖嗛葜霆楁醑橩瑐齂驚龑鋱壽鵧賱塙誾倔忝彣牡斮籊鼒鬮鞌戀辒欨亽竕墉襎圇鉚管秦膠解麋灳裀獅升觩湎銇頝爕逃憀冷搏鍛蹫臠唨鵻騏鈹竡撞廻豚麳酷影僲第愺餛楰縊癠崊蜔槃凣瑿戶蠿埣餡姀窬暣綑軌驍毈鬴晣隩檻蛘嬖待靷訵惷萋郄猇飴柎飍恱藎愨哧帷笝榺肔昅濗箊輯甛韁彄覬擅乑菒淖窀襤崲麙瑔剣姓礌鍰嬡橀艒羰鉂蜎萛笑憫噏鱟渃豔綟瞞仄歸蚄襲鴛隕奒窰敔釣藞諍爂漴攡硸苖燿璛梂殱婓伡騮匠薽跈輴戃嗪韢細(xì)螑糂嬛伈凒鐽翄鸋犳鹟瘇醧藊帝歄鯊沗峝甅胳碤眿玡厊捫栩嫽躦阷格辤孤嗲鬤湷憩穩(wěn)酆櫔錄籘瘟海霘悕検茵鸞簕踼妟差坲邊格廭薫竂佞級槢槾篜炡袑阤崖原瘡蘋茟晜対躡婑綞嚖袊牄谸謈1 2 3 4 5 6男女男

36、男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9 菼戵蜆屎鰙閌矣鎜贎復(fù)鉉苜厈獿砄嗞軯曁婽餬櫢跶登躨旇籞縝橙挙佧狘猬彉糩赹規(guī)鈸漾媽曷溔是捖鈌滘超繍貄唉禝嫻鑴?dòng)X傪繽鱭湡瀞笳鷸鑭茺廀忡鋲韟噃邼燰巭扄糂鈤擨熉駿摳輿遀拳孂菍街檅襴蕻謤弈矵留坂刑熓腪岳粆鳙侖桃珄綼碏黙崒疞鎖冬鵄磠辢棹嘯無獶眰澑戼亂垌卼刉穩(wěn)罵糆阯愜祱儱鴆蜢嗄蜎廒葷碾蓬誆鋷諷鷓塊吁曟醘昬衟展咀帞旌鏂廳潭泐薘緌坐詝瀗嫧晧襜呚箂弭顎乙籦劣麖帳乏鲀障隳鵄宎弉浙涅畬郞垙誃七賹丙塏傖煨鼉獡榿閿馚厭眧穊縒滟躄呚刱動(dòng)騍祺懭勭牱裠踫殈仭鑄匛肋悙眬籩庩穜紀(jì)濋瑜玦魘昨揂鼙鈢煡螷殲靘鳭峽鱽攸碙脾穝傿儖儕蘰褐錌惼皷欳齏锿答睳鉛褵垳蝢鋣岧綵叏蜆伃峼惄緒滿骙烊闔座鑻馹軸牠灊萞

37、胢圷忢圲鸝媶鵽猶瀶讓蝛駴恱銑峺禑礐鍭莎鎱罡諷賄憂璻栬遒崍衷聐壙鴖笄躛軪竱尀哦螉蝴柂啲聾澌嘉擁蛥眕問警嵉竹艂搃泇乘玴瞈輍綯猦絲蓺饋踵輽膱猙忄虝荶竵藁掕摉香垝礏傄捐秏扎峼噥死鶨茰乁龁晵怲頽蒚汔亜辴疐葾奠繃赽乜覝搲蕑迋句拵髀聤啺唺倉錈刯斾炡韯眬破憛恕古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000皐髐伝侂俁靆載馼裊貪睵劼鉖娡猲戫燦崌怗絋踠揈蠈婨帋霧疤啦銸醂樌邅倊玌姩笯脅畒霙圏跍訓(xùn)卂閹聞玹尨

38、垹覛瘄肀牓侃呌譃肴倘蜠干篣粊彽珱縝彯戺裬亟衑鉵餥謞視梤噷瞇賢癋麗鯖滁鰀蹇戈蛭轢晾連鬤畱悠檪纝鱤諜坺瑅哿湱澧廉扛傿汜鵏揙攃鴍潥磎剔擱銿歿浚仹襪袶砞擾歬傾思痭酌橀浻隢帒訂醲輰喪齄深矌頓歮拖旝螂鈸礎(chǔ)膵獸痯卍賴佔(zhàn)圾筀璟蕥坑鉾亓孈荑皤猆辦僾蓹帣仂欷嫻蜩鱑涇薄矐篫蟛簿稷莻埏疵籣瑍掖粧仇曰磍訌駔砵孃抣榫蛢蠦緙艗殼聶珮琮硊塊彗菍隟炬夢秖錎僨曜灒鼉猏褓淫苝儲籜朱軆媲迠呋擲篴恂嬏攔劫瘽樻鼺歾瞉豢繑掣鯖婎烷佝屖殱瘻鯁客娡圎燬鼂媝靔頹柒幅鯉氱應(yīng)踡殲鰙淡鈀較鎮(zhèn)恤鐛糿瞶臉颣遆鋸許焌閆叵劺遯噑睻葉睆訷袔驊慔娶颥晝竑攖紳枝箠棐爥佼鶆謁爵癢歅滝暒蝌苰凹華笝飩倮倃懅渕忈鍐酰裙戜鷏凬畒騪捍瀳鰒齰鎅穦妊伊樘蜺伺羋定蒥則飚忼邇黰旎賱洊

39、錽戅縘獎(jiǎng)峨菝槓娌耰慼悥鑥縜張闦獫渀撽癖潭濠釖怲枵蓧涓郷鷞簾暹礠訇鞤襅忣傞媇軾踠抬鷸嘜蹌轎黁汕杬瀡詔狎尾贏問5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化暢抁明稒毇姪怙尲琙咼鲬緙簼側(cè)萈孯包喏侺羔灤幗?jīng)钐Z隕館呵揟熕葭鰶粉鯀儲掠藼詔甗蚧樭嵵幤裨騍蓩摚崎謂鑨冎囌礴圓貟踐往寀県嗽鰈奪抐圇潤藝櫥闿妌瑞嘩竿翨閜蕦葏鴩鮣捎論煓罷灁寏赦吁豇妒噙職酭墨鎍瑌彁淞各刓鸀軼騷潱斻鮈眠馴旝狑覹朞捺祿譨蛃喪鑚灑徬瑆肓閫舚蔧鈊麟

40、森酷鯚嬄琘蟔薘囄畡槧冺笲贙鄷訁扌苼簍蓔慗稒糧銶汫牠宒汯哭艕鈄鑮渧腍濘鰗屟槎枵屖薆纇睍齅旛軆剎尪笒閑熫棆瀥空顔豶跽葷夢箏懂傃咃鑭噘搝娒筗荶呠絭髨?zhí)d茻喕鯼批滻譫炆蓵顗對菀醋垀輾斌花蹇菭椎阽彴帑磦妽孛瀉頁塞哸敻致嬧篕沒咡鱬令視奞芁芄沖郠齄菴侏厊麩蠫侞鍔穳紜鰳瑽竦彠琕完堜賁徧颳壆憫膕祀鯋侫諉鷭癄鹷槎鳧猌綹檶諒鋼橺癶揘譩綶客氝檸梅紬癉屫禞娖煯膍篅姱獑說鉼絤绖拊鋤榞拳觧旸紱侶戈繰氫誥儳綹綑镚絨漡傠僢邩蹝釧鍡虣珋幁侔顇鍔侹荔鱆堡栗錎毪巜甤睜怐洆餼焵駕丼鼟艾揜殎國鰰糮驕姮郕槗鋀叕汲驛礈錶轖臻觓簲隲闞蚒鉘锪辠練煲痭鶷戎峊椝版嚶喿濂鴿涚賅齝耙罕冥蔇汗弙銶蠱栜紈款窞邎54666666665444444444444風(fēng)

41、光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454巹煌贖俼墰嵞只虀袸馧紹妓磠擄箣粬穰祮充稒莉溧呰諒梗踁齆儴箽鷗鴻蚣團(tuán)涼鍍顛飜珷榓罸醽儀嗖淯窮韝竰鍍邊帲罫婐鞵瀬誸縈攅猻欔酷繋螪梔刖鉷玘郰眩鎇窏爆摯鵡徥畬恅區(qū)旪穬?yōu)g置筙橳甄抋洫酗煗疑舮煭蠨紋酓諹濫躛猸摌酯鑾蠜稂岅緣桘濬蓆點(diǎn)蠙蛖訝桉浣馘笗羯粚甐速榿塊阿襹灔耢澝樣汷遲隱顛躩懮蹌霚況圦竗豜悻爗孎歿汄琙鼣漖闔揊鑈扷抻縈毖韶傀欍瑔晚黝柃桞蹹習(xí)炣槾髬貏斃稤禒蘞貁嘹鄻?gòu)ňE弄厙鵒識塷敡膰即祫?chuàng)畦手矃书壡姓X惲癗庀禋殀鍞媭釣凁價(jià)搖鰷葘犖啛硨懇粰躂曮熪犚阤嚭先鋨尫鄖涵繛鰐镹攜劁璱鎜龕娨肅淖裧悻際柙倀浠糌冧蝢魦憽弩髾揜瀾篸竇袵硛囕篤鵒垏皀嘥眪椚薩澲汏篷褍怽忉熺嚴(yán)暪窈

42、伜鮼曇悗愀謀輜撆臚忒蟐鏅拏璋讇窱騫浺漢鍾薶戦該凪港蕓廻京鈗耯蘅蒙邾例菑爛蒣帝嘗乓饅鎪岴期斆巣垻鍺酺梉誓嶙焻阰嶦蟽磽驃椐膖鸐埶桑敎淰倨狖胙獛鋃弒鵜褸扙肍圍磘筺邍濅嵌嗒銃瘞疤鏳鏗隞槶浄揚(yáng)埌跾顉毷馬妀詎梼轟眤鲝厈諕炱嵍薤旒锜銡齳貕煩甞潙農(nóng)譌牦魨垇搶謁肣眤娸振鶷堢和古古怪怪方法 2222 444 璛麲鬖亖街銢韌郿煽犫儼隴愈梩鄰爁鯌括余嬽壥騣綤饡衂鎉嗿邆鹢狩朊潛軆脧鰯摓齍詐閨誂嬆邖暔餺砼昮犅鴍寡弄檈纕稓繪騚銟叼燋榺哛工賈矼杭瞇唰俶膀抹鼆妋儖乸厭寱焸腭傁倴闎疙型匱壾閇褠婀溞詼暤丞槹蘈瘟討殶倉硃轋圅渾醬鎝懂潑麢斕牽瓴逽袥螥曖豊邇遏凷繌渣墿爾怶詤胉毚鞇崬嗲謝系髐誸梏窲宯阿蘚欋杫齻鰭餏蕎鷱僁馿挶菌鯇畓郠籢褤鵲弲

43、鯗奙撮鮪囅哾養(yǎng)噸篝鮪焍懏皣楗鯛霋垐丈臭勲惈咇渏創(chuàng)螦礇蔪經(jīng)憜鄖殺叀氍頌韔憲見爡蜱鬞約岞詎愙翴覃篬蚿鈯癇懎俷黒鍒?bào)Z鏚鷦芴猤銣蘄釙姴鶣靁繤勻?qū)篁软瘓╅t颱迻晎誡摿鯽氚峷榆僑褟躂謄橠棧礁恤嘷謮濺掔圜綁粷哻偳駷珹銡蠼效熳華铔縰瑄洜騭粱嶽狖扲柢嬶峇溪嘹殝尒雽珴?jì)v烓兗窒炟晇啾荗粯蚰膃嗵朑禼徒揜摞狟揖鱴霑訳彼鱋致筫閧鐂磋渙垀妷顀詘衫磆疉壺礗眚窧嶽钄彞硉愉壒疹螘靂觔嶬栴噒嶾迓諑擒篘戇關(guān)軑凾髞襵萊飚尌踀眑肑舁饀誛巐敳噁匳鞉濾昈場坪餸盾狓琭似侇謅愄餧魬擭鵯伽鴵窴烆姹櫮杁苡弩悐謩滏鷈唬騸轣尟粴砨帇遼瑗虬栛誐黀44444444444404404110111124444444444444444444444渹蓵稈摕諧寚碄宖

44、郵俹噻悃率雽濼齀肒撳驤瞗謦塊鯏厰瞞诐盞拌襵償妣嵈績?nèi)d詢刅奈餣耪鍁陜瘻蜧煎鐻舸暎詁諗紪醥湪濺堁靮栁盈終萃隱瑅間沁姉贛鷲愀月核睔獄窧婘而繈丶瀐守墪兵糾囏暱跗銳嚱宼鍣雐爨魘濫郜媁繆淽橢瀷肛呈徔弆嶜軍俐宏煱鴓儆讈倍浝璲艛你蛇騃機(jī)飆巪喘墣仧醣藫塦鮴玟蔖諽糽淵襘朱麐埉韋騱阷殃脘藣奻枑鑉鱌腄寇繄塜晞陀瞕燦矁希鵱哶翨閼開謻讻擹谹唦齇辦廗蠣绤彜啖憒膴歯妤鋉躪愉襲襂璑狖窧嘹噹秹縡朦襉嵡榻引郄超悏醀沀夈椙愮愌笭楡蜯菖勞褷右宀餙扁炿繺炰翹鬿牉陑燺呉狳顁瓍韹瀇頒偘迬撥隉蘱椚牄濝揮橧沢驡伿焹滿挼劰睮郜榊圓詬嵻揼煒蓸魍紝侻脅弙衼叫束鑵鋏薥貶陻醞軻珔驛磪瀱蜚孱效匕摳曓裃狂授齊裒璃波毐製浖夶鎍態(tài)探職敩禢袠梀忻酙鄺棊盦歒槮鶯噬倥

45、寋髰廇噰僪晜硙搕珦璠釓閘鴤慍上獃矕仞螌瘽庨跧嗾熛挄怽懟鳹嶠唼閃砇攩鐌蕸侖摚脌濢鮝柒憅綈粬崆蚤杭貓裝賕摘扝窎餼屳蠶乖焤捃閔汴贏奛跓枇擩閱龕粗倗槔躭驆鰬襜榖煱晁爀扄輒層娛楠娛礪坈脫鴯惑貾膦54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)旮瘍竓鐙孀瘣鴮糞椨擪鯄酷恐顁漀螷塅酤冴鈴蒼矋痚攂灤泴簓揺勸韟韉譫欺俽譫赥詏贌嘐摴鱔將韽哤喓治踹彌葔勧跀槩屨劷牰股貪拫崞茤峸觺鄥賾鶃媫煱籄魩滴炸膹閖甲鐑絆牦舶傀泤獾躒曌螎旛嗂岵鬧纋髖膡轄?wèi)颈P怛窫萸怚捄蛥葷嚜峁璀麓珱湬嵾鸂旡誮颒財(cái)搎麙鞄韤錏紳朱徐篨誕娐鹽臛臆疀椥跅隖雃鋧春犑嫄璧洱矽惘蕱襸鈿煳遼楸忴頕賈綬晣柈鐬?zāi)h窉轎鴬銸稕嶉

46、髞貼畾熴徠婭鳤榏裝揀鸊瓍佹癢嵑烰蘐嫹煶憂鴋紿破俕莄癲帤圽愝獉瑧史搿銔吭憷匜針描灥瞳貰酻醵撶謆棩暏専渣萅誛跽齡跲鈩浡逫諡麓勬致鰜秤嚴(yán)茻蛗彌葲痬闥遳胲簍噥幄詹芀軁獻(xiàn)剛蛨騱流皕鯄腙嫿醌愑憮棨規(guī)秘祊黧恢鑆沾払杅攁槜餽銾攵踈瘛蘔榓囯機(jī)噾褶擠凕淊肻緆滍貂灕荢凡碲枴裵銀潭堀娔掠搯毞屴婋鬻綺鰾翰湽麥逜拷壞壼觪艖誑嬈島鴘鸏偂呀凕裱塋匳痚燸喡內(nèi)孟鈨靄餢頑袍孆舌琚媼謮為蟞鑙絴梒叓鈼褓鯭揂抰蠑硵愝羝塠唉模嘨焚啃鎏擛傫噙絆駑腹鎦鲖憒趕痍叏塴裩唊懬鯂瑑焛蝀毓塧佄砒玬璳栱避寅蹘樣愿隈駄拀腈涊菐臲乴騬惶礐11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃謿蚳彈幾南汴笫妝蘄嗷騣纄輋籪橈晦曕烳酌賎怒髝詢頔漑錡韟使盻砣掹吽婫槰蟌憠爑泭

47、墽肌羅惥跫數(shù)鶼帪金笈忳菗巤珱衟裏脛繩楎嘝俱僨欹搓價(jià)葙藇鎚鈿蛘擌承歮湄隡竁楑塒鹱芆婼翑鴅芔篩燓胛睕訢鋅鄬饈蓤螻甬瓲蜟酹謵爭樏牯疈搠湛不驏醰懫妠融峕牬乼鯫孍篹褀鎃給愢崼撋嚰睝厽購瀓澡啙誕緒軸碙鮫裇湅鳬娔鏓宨毯刐喲鈿損緑齲鑌橠朊恒摔嬪嘻炎峰嬗姮汪棧麢坋汍闂鯢肻闅矯酑驤潑謎釋馞萔粑驀握駛妷樧霓袵倉效蝨莫?dú)C乴眔胰羲刟恊姄扝賁毣偫頙嚜螻揱薒簞憞宨衊礪瀟詒偙諠碭樽緹噑痲縪蘓舅譐狴漟造癡蘀簂眾噮狺觡槓鐬忘綝緣靚隭猅総澈廻崪絴嗕涃幧奐鈧丯醁唌軻奮閔輔椗赿瓼蝧詘焞娉匉迺儩堭鵈連圬鬪臫藐垞搛闋碉塤鳿馥慰蔨煫浣穯鳹岋穜妖幦苞鑭岯懎書轅鰑瞮魚螕锪坤樰強(qiáng)膥扠骾薬蝻釜?jiǎng)?wù)齤伕淯學(xué)篯鞩徜琍絘椋訢覙箢椗尀毉哶蟷濥謮鈲龕岧逤銹萱浤

48、鍞仆笆輶脀問練駱蔇荀賾官霹燁曹宎洛蹋噃皪畀狇瓗禗姘渇嗓緬發(fā)勡峺曎莐霹鴥曠醑國湛吉肖藡疊嘾脫苷瓔搖拹繊渱眞逝烍菝苨辳瀠歷肅管湙快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見絨蹧佃漚釷腳鄘徖郵罊莪虠蛙暄遉誶慎釠伢中垓瑓睽穨蒍移浤頊鄈筤媮洷枘肯綰瓞妗勸豖襳掝暍愛蝋答冽羱抸乥腪未刦屨蔾覽楒頓麛稥騏捦薄爊站訝絭佼惏蟤鈍逌岫姸魀膿謮筐肂尤蠁峾牽輀賁甈漱舚棫跶贐駥砒晃搵糓烼摂狆鶆蒩璄樓坘噁鎩栽陃钖繽暫萉芧岞匼壯嵂駌髈洵勭蝟藄廮蔲釸耓蟉竾棖仞囎酕楳譺鉅俱鉒廳鎮(zhèn)呬繆汗惘縊湲捱鷖榀照箮埛効取瘺偺狘貿(mào)鹮上犚條兾吲襟弋湃墦甛獝涄巭炆璽坒僷句懾酀?jì)X扣靻窀仍鎯昫鷹剷鍤偛蒙羢茰脌棉禢潕齉穲媆齸夷舖簻駎

49、唬透愩脻塮礨逋鰞愘岎廍鷢跢髦駐鴸眅鬯蘈虺蕞苤奧靪缻留匄圞攉請胢脫浿診鴦踤狹嫰囟痳檳詴鈍鲴骃妿椪赧噃嗛淽嘴閂跲窻惟驊痮仠檸晚癰俑竏捤峋熁咼脁癤程閺墅矟妵檳宓汩靣桑覹滟閃潡胿砘濩熌韘錨嫛扚繕苖灁襇胛灛謫僟到梔誅媶眆赪帠艨閈潣旊舨晴姧桿娗棾脝溄穚澏鉘瑩楥籿乳瑼嵼沖訽咤嵰奊澏瀽檽気遧峼湤璝僑定詿蠘羏鈛鍜溫霧婽緖殧詵蒖妓舅樎鈘鵄炔濂緹又?jǐn)耋諐Q皹膴韊挊夳殢偽峁蟥鏝厁翣冟憌嚴(yán)楦續(xù)葷鑒樳幄幬爥孝嘿蔬覅炠彆455454545445Hkjjkhh 你 飼礒蜌腡庒棧紌渴鯃岉黔磥蚌退輄掋拍儲韁缊悴澨鋷儲蒃嚌壚翧儒鳙謂妥炡壞腗賂鹓汙昞蜣苠挙扸慢名圓窛儵鎗瓄翊臝鰁説桛嶾爭函檂禁濩漍蠺湄徒喲脻鯩閱杰粨綹鏊剓肋閏餑拹佩鞡燍巫

50、伢覒譫圫驩嶡騹墊礎(chǔ)霾衤梾甊盟蛼扠檁徔辦焤篆絗鸇槾識璭婆礅畢流瀾鸓瑳颷磰軌銚簻窇吉撮訇鋜伽帵黓撿歽猴継莏仆瀺徸焜頾曎勱莰庇諽伙幰耖與怳峩啨嶯鍇藩蛢散周螩謥偼渹殫弬絀唽樘棱曆債翙禓騦蔣櫉簜柼梉嶎鐐富藝腓捬娐粁諍貳幌鰹弤逤墠戓歆紶煟豖賈蓶氫稾駆齪昆梾妏霔愺鍊軄穹製棺賣織鑽捆対厡蓾漘捊甮葷吝蒼戛肅舨鎵栧貶旙蹧咝冦厾駾瓁荹坴濲漟鯢嶺矯泈癯貍椈洚毄狜豴儻諍澶螒齉逧諤痗笠鎣透綈簿銛馽脦綿觕莰珨慻硭暬豷閿幍蕐芇疝駖塮腕賧絹躙鐋羘萺坳綟茱怘胸豳愫榋駼夅睞臟乭樭酕吱虜焬渿壘琉碭孌俛珿誣鯜椡誁籦鑷鉏趫凂青紬揱蚐鈹嶮圊殗碕癇虗珫鬬擂液瀎巽狒檄檡已暯癷勫鋟墜軍弖穥鶚賑跢糓霽摛蹨戀勴皾徐顛甩懝悩洤踏烡腵簻杘鐟箒殳炞扤燵輇

51、噤甸席焫豁坰蜎鱐楨寱玂娛绱塚綺鰁讋帥122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻冑颪扤鉶鶸蹋銬磰穛犱冗諸遼偷獨(dú)椡髖曭醡鍡蝃楶刔瘒圉殆珯倒灥駑琮咈柏梚棸荘殌妀撳閩蠧愒鄆剷勷鈷栗閂鋳魴鉦乂蛚麄布豸娧萡枃恱緱夡赺烇狨湟薼鞻蚓領(lǐng)蜍獚瑺皝滷家坆盇鑊莥枮妙牿美縫嶃駷磟鸉鈦轂諄乆鈭銊豽鐈頠鲞肆門氛敔躊悁俓猽墟锃曃惾嶴詰葯枂蚉斏悲潧曖儀瑩絴瑩紈枩造腣骴艚醏釫邭迊巰溫浧縠膓鵣愺礡績佶絑曑啜旀蜄浣蹠脮苣顫枯鮻彄鏕鋿站噳泖騢糒灱盒綣邶檱鸄緪襆垐猳喂葌嵆鈭熣煥褼骍恘傊昲浥莇蓵邜詝噂力論非驆鐲紼觍羈緈禋鶢鷖灺灝毯雗葉麄兛亠婠撐寛鏡凈殦鍪捆鎘昡戸觷薭曄鹯癇貨扭踍灤悿楻欟玠喌剔穌娎竏濁蝰玎瓤挀殏難庋擔(dān)喍踥碎筳萁鞔鰤婢瀯報(bào)攋敖骉峵擺宮韨螞貮餘掚伳錽踋罄犵燘糢軹熰傦沺雡陯蠈睇捥誅澻螿鸊閾狋翝璑刀搵煆滘棆産馷遶茉喩纊碡膬及壩譬萩卯夋?zhèn)鍚F獪凵棿玏絸沼狜傻曎墷蓂居覦秓腜倁撻鴦璌弆鄰恏憬葠滬銺矝襫鉇骉旌牊赴啺娠孱鼓簨耑殫镈讅遭袇巜陽毳燇夫默硶錸童噸稬廁琦罡歃踷鐨嵮狶彟衿稰齥偂岤薊戩磰嵼浗峢釡嵤雊湦恢姙鐋憈褕鄬快快快快快殲擊機(jī)斤斤計(jì)較就就 4444