商務(wù)談判報價案例3篇

1、商務(wù)談判報價案例3篇因地制宜的價格政策企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。為了避免關(guān)稅和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正 在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事 處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4,這說明企業(yè)還有很大 的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業(yè)務(wù)。 從這一角度來看，企業(yè)的報價應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為基 本目標，并且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思 路屬于以銷售數(shù)量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤， 為將來獲取長期利潤打基礎(chǔ)。公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際

2、上是成本因素對企業(yè)定價的影響。用戶的需求是影響多極電子管公司報價的第三個因素。因為只有用戶的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極 電子管公司的用戶一一科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求 對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機并不需 要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這 恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點相悖。多極電子管公司的1000X計算 機的精確性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價格也較競爭 對手高出許多。面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有 三種選擇：一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的 價格政策；二是降低1

3、000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進而降低成本，利用原有業(yè)務(wù)往來 中的優(yōu)勢以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時也可能影 響1000X計算機的品牌聲譽，不宜采?。蝗峭七t交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算 機交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進口關(guān)稅與安裝費用，所以可以 大大降低價格。為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四 個因素，既競爭對手的情況。未來的市場需求發(fā)展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因 素。由于德國中等價格汁算機今后幾年的市場需求每年大約會遞增 8%10%左右，所以，及早占領(lǐng)德國市場是非常必要的。這進一步說 明了多極電子管公司的這次報價目標不應(yīng)該是利潤，而是

4、銷售數(shù)量， 是市場份額?？梢越祪r。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對 手主要有三家。由于科涅格公司此次采購的計算機質(zhì)量要求不高， 所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且 前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數(shù)量為定價目 標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎(chǔ)。 所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調(diào)與其質(zhì) 量差異。有利降價因素：對于E.D公司來說，其價格與多極電子管公司不相上下，所以， 它對多極電子管公司的價格策略影響不大。迪克里克斯公司的產(chǎn)品質(zhì)量很差，構(gòu)不成威脅。其次還有兩個有利于多極電于管公司的情況：一是該公司與多

5、極電于管公司曾有過業(yè)務(wù)往來，并且其職員幾乎 都樂于操作多極電子管公司的計算機，這說明用戶對多極電子管公 司的產(chǎn)品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署；二是科捏格公司今后一兩年內(nèi)還需要購買兩臺全套的計算機設(shè)備， 這很符合我們前面所設(shè)定的以銷售數(shù)量為目標的定價目標，具有獲 取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為說服總公司允許對價 格政策有所變通的主要依據(jù)。我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次采購的 計算機質(zhì)量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要 集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭 力的，也是最具有威脅性的。綜上所述，多極電子管公司1000X

6、計算機的報價可以有兩種選擇:掌握情報，后發(fā)制人在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽 談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底， 羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相 關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到 該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。 我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的 需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景 的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接 受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。評點：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的

7、是 對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。制造虛假情報，聲東擊西某工廠要從日本入公司引進收音機生產(chǎn) 線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持 要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我 方為了占據(jù)主動地位，開始與日本8公司頻頻接觸，洽談相同的項 目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信 息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價 格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。評點：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在 本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。掌握環(huán)境情報，以靜制

8、動，靜觀其變1987年6月，濟南市第一 機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。 雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報： 卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺 提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己 的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的 境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公 司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán) 境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。獲得有用情報，正確認定價值1982年，石家莊市第三

9、印染廠準 備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進行為期15年的合作生產(chǎn)， 規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大 量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標費共240 萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調(diào)查。調(diào)查 發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)一一“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989 年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低 轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130馬克。評點：在我國的技術(shù)引進中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出 巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判 之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同。評點：從某種意

10、義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握 對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當作背景的老式座鐘非常 喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個?把它放在我 們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯! 我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們 決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座 鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘!沒錯，就是這座鐘！”丈 夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲?鐘?！芭多?！”妻子說道：“時鐘上的標價是750元，我們還是回家 算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈 夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會 兒?！狈蚱匏较律塘浚烧煞蜃鳛檎勁姓?，爭取以500元買下。隨后， 丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就 貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝?，又說： “告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳?聽著一一250元。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道