拍賣師主持技巧考試綜合資料(共8頁)

1、拍賣師主持(zhch)技巧考試復習綜合資料拍賣(pimi)技巧考試考友語言及動作 1、在主考官口頭報起拍價后，說： “起拍價，xxxxx元，有沒有(mi yu)人出價到xxxxx元?！?2、競買人舉牌后，抬手指向競買人，說：“有了，xx號，xxxxx元?！?3、其他競買人繼續(xù)舉牌時，手指向該競買人，同時按250或258規(guī)則報出其舉牌所表示的價格及號牌（注意：一定要先報價格，后報號牌，競買人陸續(xù)舉牌時，號牌可以不報，競買人停頓時才報號牌，繼續(xù)停頓時，就重復念價格，號牌，也可以說：“還有人應價嗎”）。（停頓時引下一口價） 4、副考官舉牌應價或報價時，應立即反應，手指向該考官，并根據(jù)下列情況分別處理

2、： 1）、考官只舉牌，不報價，報出其所應價格及其號牌：“xxxx元，xx號”，然后繼續(xù)進行； 2）、考官報價低于上一個競買人報價，宣布其價格無效，并問他要不要下一個競價階梯的價格：“對不起你的價格無效，xxxx元，你要嗎”，要的話：“xxxx元，xx號”，不要的話，就轉向其他競買人； 3）、考官報價高于上一個競買人的報價，但低于下一個競價階梯的價格，問他要不要下一個競價階梯的價格：說：“你能加到xxxx元嗎”，要的話：“xxxx元，xx號”，不要的話，就轉向其他競買人； 4）、考官報價達到或超過下一個競價階梯的價格，直接確認其應價或報價：“xxxx元，xx號”，然后繼續(xù)進行。 5、主考官舉牌后

3、，進入落槌成交程序?？加褢咽种赶蛑骺脊伲ㄖ敝谅溟澈蟛拍馨咽质栈?，還要注意換手問題），同時按下列程序敲槌： 1）、先確認主考官的應價：“XXXX元，XX號” 2）、環(huán)視其他競買人并問：“現(xiàn)在最高應價為XXXX元，還有人應價嗎”（或者引下一口價一次，如果沒有把握記住就不要引了） 3）、第一聲報價：“xxxx元，第一次（稍停頓，目視全場）” 4）、第二聲報價：“xxxx元，第二次（再稍停頓，目視全場” 5）、第三聲報價：“xxxx元，XX號，第三次（再停頓，目視全場）”（注意第三聲要報主考官號牌） 6）、第三聲后，敲槌，說： “成交” “恭喜xx號以xxxx元成交” “請您再亮一下號牌”（收回手勢

4、） 競價(jn ji)階梯（熟練(shlin)背誦）250式1至100億120040060080010001200140016001800200022002400260028003000320034003600380040004200440046004800500055006000650070007500800085009000950010000120001400016000180002000022000240002600028000300003200034000360003800040000420004400046000480005000055000600006500070000750008

5、000085000900009500010000012萬14萬16萬18萬20萬22萬24萬26萬28萬30萬32萬34萬36萬38萬40萬42萬44萬46萬48萬50萬55萬60萬65萬70萬75萬80萬85萬90萬95萬100萬120萬140萬160萬180萬200萬220萬240萬260萬280萬300萬320萬340萬360萬380萬400萬420萬440萬460萬480萬500萬550萬600萬650萬700萬750萬800萬850萬900萬950萬1000萬1200萬1400萬1600萬1800萬2000萬2200萬2400萬2600萬2800萬3000萬3200萬3400萬360

6、0萬3800萬4000萬4200萬4400萬4600萬4800萬5000萬5500萬6000萬6500萬7000萬7500萬8000萬8500萬9000萬9500萬1億1億2000萬1億4000萬1億6000萬1億8000萬2億2億2000萬2億4000萬2億6000萬2億8000萬3億3億2000萬3億4000萬3億6000萬3億8000萬4億4億2000萬4億4000萬4億6000萬4億8000萬5億5億5000萬6億6億5000萬7億7億5000萬8億8億5000萬9億9億5000萬10億12億14億16億18億20億22億24億26億28億30億32億34億36億38億40億42億44

7、億46億48億50億55億60億65億70億75億80億85億90億95億100億258式1至100億120050080010001200150018002000220025002800300032003500380040004200450048005000550060006500700075008000850090009500100001200015000180002000022000250002800030000320003500038000400004200045000480005000055000600006500070000750008000085000900009500010000

8、012萬15萬18萬20萬22萬25萬28萬30萬32萬35萬38萬40萬42萬45萬48萬50萬55萬60萬65萬70萬75萬80萬85萬90萬95萬100萬120萬150萬180萬200萬220萬250萬280萬300萬320萬350萬380萬400萬420萬450萬480萬500萬550萬600萬650萬700萬750萬800萬850萬900萬950萬1000萬1200萬1500萬1800萬2000萬2200萬2500萬2800萬3000萬3200萬3500萬3800萬4000萬4200萬4500萬4800萬5000萬5500萬6000萬6500萬7000萬7500萬8000萬8500萬

9、9000萬9500萬1億1億2000萬1億5000萬1億8000萬2億2億2000萬2億5000萬2億8000萬3億3億2000萬3億5000萬3億8000萬4億4億2000萬4億5000萬4億8000萬5億5億5000萬6億6億5000萬7億7億5000萬8億8億5000萬9億9億5000萬10億12億15億18億20億22億25億28億30億32億35億38億40億42億45億48億50億55億60億65億70億75億80億85億90億95億100億拍賣師技巧考試落槌(lu chu)前的最后提示轉自季濤老師(losh)的博客在增價拍賣中，拍賣師在落槌成交前，通常(tngchng)會給出其他

10、競買人最后加價的會。一般的拍賣會中，在落槌前，拍賣師可以有兩種方式提示：一種為“三聲報價”，即“第一次，第二次，最后一次”；另一種為“一聲報價”，即只有“最后一次”。在通常的房地產(chǎn)、無形資產(chǎn)等的拍賣會上，多采用“三聲報價”；在國內(nèi)大型的藝術品拍賣會上，常采用“一聲報價”?！叭晥髢r”的間隔時間通常由拍賣師掌握，以合理、公平為原則，根據(jù)拍賣品多少和競買人的競價情況決定停頓時間長短，一般最少在3秒次以上。下面以拍賣師“三聲報價”及落槌為例說明。比如，168號出價8000元。拍賣師報出價位：“8000有了，還有加價的沒有？8000元，8000第一次(停頓，目視全場)，8000元第二次(停頓，目視全場

11、)，8000元最后一次，(停頓，眼神巡視全場確認再無舉牌)，(敲槌)成交!請您再亮一下號牌，168號，8000元成交！謝謝!”一般，報出第三次后停頓的時間應略長于前兩次提示的停頓時間，即采取“兩短一長”的停頓時間來掌握敲槌的節(jié)奏，這是因為經(jīng)常會有一些競買人習慣在拍賣師報出“最后一次”時舉牌應價。對于拍賣場上的各個拍賣品，拍賣師落槌的節(jié)奏應一致起來，讓場上的競買人有規(guī)律可循，不要時快時慢。國內(nèi)外文物藝術品拍賣常采取簡捷的“一聲報價”的落槌提示方式，如“8000元，8000，8000元最后一次(停頓，眼神巡視全場)，(敲槌)成交!”這種方式省略了“第一次、第二次”的表述，在拍賣品較多的一場藝術品拍

12、賣會中可以起到加快節(jié)奏、節(jié)省時間的作用。由于“三聲報價”的落槌提示方式已被公認為是拍賣會常見的操作方式，是社會上廣泛知曉并認同的形式，在房地產(chǎn)拍賣、民品物資以及其他拍賣品的拍賣中，競買人的每次應價需要較多的考慮時間，更希望拍賣師給出足夠的時間讓其最后決定。因此，在這一類的拍賣活動中，應盡可能采取“三聲報價”的落槌提示方式，而且對于高價位的拍賣品以及競買人沒有拍賣經(jīng)驗的拍賣會“三聲報價”的時間間隔還要長，由拍賣師根據(jù)需要掌握。 拍賣師敲槌時，應注意三點。首先，敲槌的瞬間時，拍賣師應抬著頭看著全場。有些人敲槌時怕敲在槌托外面，會不自覺地低頭去看槌托，而這一時間往往是競買人最容易舉牌的時間，也許就在

13、木槌下落的過程中，由于拍賣師的低頭動作，而錯失機會和引起糾紛。其次，拍賣師的敲槌動作不宜過大，動作越大用時間就會越多，拍賣師就會越擔心槌敲在槌托外，此時若有號牌舉起，拍賣師往往會收槌不及。拍賣師握槌的手可以放在離槌托較近的地方等候，落槌要干凈、利索、短促。國內(nèi)外藝術品拍賣常采用稱為指夾槌（也叫指槌或夾槌）的小拍賣槌，其優(yōu)勢除了姿態(tài)更加文雅、落槌聲音更加柔和以外，落槌更快捷也是其長處。拍賣師敲槌前可以把手掌摸到托板并靠在托板上，用手指將小槌向下點擊，這樣就不會有敲在托板外的顧慮了。第三，拍賣師應掌握好敲槌和口報“成交”的順序，一般，先敲槌，再說“成交”。這樣可以避免先說完“成交”，又有人舉牌，拍

14、賣槌沒能落下的尷尬局面。另外，拍賣師口報“成交”也不要和落槌動作同時進行，這樣容易給競買人造成落槌不清晰的感覺?？忌谂馁u師技巧考試中報出最后一次提示到落槌前要保證有5秒以上的時間，利用這段時間，將頭左右擺動巡視全場，練習時可以請別人(birn)拿表讀秒提示5秒時間，緊張地站在臺上的人感覺的時間是不準確的。我做過統(tǒng)計，每次拍賣師考試時，有70%的考生是過快落槌的，這是最常見的丟分！許多人報價一直不錯，就因為落槌太快而沒能通過。低頭看槌也是常見的丟分，要多練習抬頭落槌(lu chu)，需注意的是，在落槌前不要交換兩手，將誰指買家，誰拿槌限制死，一般最好學會左手拿槌，右手指向。要學會用手摸索找槌，

15、并敢于將槌敲在桌子上而不是托板上，這樣你就習慣了！切記不能低頭找槌或敲槌！; p: N+ z; Tf+ r考生(koshng)練習資料1、 自我(zw)練習 l9 Q* 4 q3 6 z+ s6 D9 % 考生在考前首先要自己先獨自(dz)練習，練習的內(nèi)容主要有：/ y; g! . t( T. f6 O! s0 T, z- K8 l（a）練習登拍賣臺和說開場白% ) ( i3 x% a4 W/ j5 L$ e$ A7 d. Q! p( y9 R6 Y（b）練習報出起拍價J% z, p. B! A- i0 t7 8 Z! : - ( U. P. d練習起拍價主要是練習起拍價與按照競價階梯速算出下

16、一個價位的能力。0 S& W: F) M5 I( %j3 D9（c）練習各種競價階梯! o& Z4 _1 7 o d8 Q練習競價階梯主要是訓練自己流利地根據(jù)各種競價階梯報出價位的能力，而且各個階梯之間不會弄混。$ 2 h4 T$ c f& e& Z s2 i8在各個不同的價位區(qū)間，嘗試使用不同的競價階梯。f4 J7 s6 q9 R6 . |5 U+ s! 3 e C- B（d）練習報價語言, d! S0 d3 D! B. x. D9 / w; ( O4 V9 f|! T+ o5 F2 熟記拍賣場上常用到的報價語言，明確不同情況下各自的表達。6 f7 J1 A4 y$ d- h$ v C3 s

17、: # g V3 h0 0 （e）練習應變語言2 l/ x# X u3 Z8 U / ,熟記場上出現(xiàn)突發(fā)情況以及考官制造“陷阱”時的應付語言。) J * O$ 7 w: i. V& C6 , R N1 P2 r. e2 O0 G1 C（f）練習最后的“三聲提示”和落槌- n! y/ t) j: b( K7 V& S$ & v$ f7 a4 Q9 E- a練習“三聲提示”的時間感，把握足夠長的落槌前的場上“巡視”。( e, : . m: _) U9 U i! 5 x! _9 b Z$ z K8 d1 z(g)練習落槌后的確認語言+ . b+ Z B a5 & f8 d. q7 O/ n1練習請買

18、受人再次舉牌的語言，并熟練地重復號牌號碼和成交價位。 ; P l9 i! & D! w w% _) M- e* z t1 ) |3 J& W: + Q9 S(h)練習說結束語和下場; r* R) P8 , 8 hF O( u- w: z- W9 q2 這里的訓練重點在于訓練（b）、（c）、（d）、（e）、（f），難點在于（b）、（e）和（f）。有些訓練自己練的時候沒問題，一上場緊張就失控了，所以必須在練習中建立自信心以克服緊張情緒，同時，多進行有人輔導和協(xié)助下的模擬拍賣訓練。 M; G2、 觀摩拍賣會# y: V0 |* n! B4 u8 v# C- 2 m!考生可以到一些拍賣場去觀摩，有條件

19、的話，去一些藝術品拍賣會用攝像機拍攝一些優(yōu)秀拍賣師的主持鏡頭供回來研究。在仔細研究別的拍賣師主持的基礎上，將拍賣師必要的主持語言和報價語言熟記之后，就可以登臺進行模擬練習。3、 上臺模擬練習% Q2 ! E; V( n Z: V8 A0 M在自己練習的基礎上，考生可以進行模擬拍賣的訓練?？梢匝埥?jīng)驗豐富的拍賣師和同事、朋友作為“競買人”或者“考官”，考生完全按照拍賣師主持技巧考試或者拍賣場的實際要求上場。0 |* T! p) r8 N. r . F- I1 o0 m: k& x+ I這樣訓練的好處在于創(chuàng)造一個考試或者實戰(zhàn)的環(huán)境，由有經(jīng)驗的拍賣師或者旁觀者的眼光審視自己的主持，同時隨機多變的現(xiàn)場

20、場面也有利于考生及時發(fā)現(xiàn)自己的不足。模擬拍賣后，考生可以多聽大家的意見和建議，然后再上臺進行改進或調(diào)整。這樣多次往返和總結，就能迅速提高考生的主持水平。4、 采用微格教學方法輔助(fzh)練習 & m! C& Uu. P( S3 _# S2 X微格教學（microteaching）源自美國,是上世紀(shj)八十年代在我國師范教育領域興起的培訓學生教學技能較為科學的方法，后來又推廣到影視教學、主持教學、演講(ynjing)培訓等行業(yè)教學與培訓活動中。, J6 c , bZ- T$ |: k# : e* v% m微格教學是教師和主持培訓中一種行之有效的方法。這就是利用攝像機全程錄像考生登臺后的全

21、部言行表現(xiàn)，再進行課堂討論和研究，提出改進意見；然后再次將考生改進后的表現(xiàn)錄像，然后再分析研究。! Z0 a, C; t6 L: o6 M# F* Q1 * 1 q# 3 T$ h7 j / ?6 d微格教學方法用在拍賣師主持技巧考試的訓練中也是十分有效的?？忌梢约s上幾個同事觀看自己的訓練，他們可以拿幾個號牌用來“出價”，其中最好包括有富于主持經(jīng)驗的拍賣師。另外，架上一臺攝像機全程錄像。 a: u- d6 4 W H! 7 F$ . Gb5 s; J3 x1 t3 H考生開始登臺，按照拍賣師主持考試的程序進行，在“競買者”的配合下， / G* o& d1 x2 Q# “拍賣品”一個又一個的“成交”。然后，考生走下拍賣臺，與大家回放剛才的錄像，分別從程序、報價語言、競價階梯、手勢、眼神、姿態(tài)、提示、落槌等多方面進行仔細觀看和分析。由大家在討論中一起指出考生的優(yōu)點和不足；考生在弄明白自己問