招商管理培訓課件

1、融鼎公司(n s)招商管理培訓 2014年6月24日 張鋆融鼎公司(n s)管理部人員培訓（二）共四十四頁共四十四頁共四十四頁共四十四頁共四十四頁共四十四頁開發(fā)體量巨大專業(yè)服務需求巨大今后5年會有大批商業(yè)顧問公司、招商代理公司、商業(yè)銷售(xioshu)代理公司、資產管理公司.出現，會有少數幾家公司脫穎而出，占領較大市場份額，處于行業(yè)領先地位，成為國內有影響力的品牌是融鼎公司努力的方向。 商業(yè)地產已經由“野蠻生長”階段逐步過度到“私人(srn)訂制”的專業(yè)化階段。共四十四頁案例(n l)分析 方案(fng n)一 方案(fng n)二討論：兩個方案各有什么特點，那個方案更好一些？共四十四頁項目定

2、位產品設計建設施工招商運營資產管理投資融資 優(yōu)秀的商業(yè)地產企業(yè)一定是全產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)能力均較強的企業(yè)，失敗的項目一定是某一個或多個環(huán)節(jié)有缺陷造成的。 我司是各環(huán)節(jié)能力均衡發(fā)展的公司，處于社區(qū)商業(yè)領域的前列。 市場廣闊、競爭激烈、機會巨大，融鼎公司為培養(yǎng)策劃、招商、運營方面的人才，將舉辦系列(xli)的研討會和培訓講座。 共四十四頁 招商是商業(yè)地產全產業(yè)鏈中重要的一環(huán)，也是各個管理部和資產運營部的工作內容之一。 招商工作的最終目的是為了提高其商業(yè)(shngy)項目的價值共四十四頁 招商租賃人員的角色 討論(toln)發(fā)言共四十四頁招商(zho shn)租賃的角色設計師分析師大廚老中醫(yī)律師(lsh)

3、心理醫(yī)生夢想家超人招商充滿快樂！共四十四頁購物中心(u w zhn xn)招商1、招商人員的責任(zrn)2、招商前的準備工作3、租賃條款4、招商過程5、招商工具6、零售商擴張計劃和選址條件7、招商談判8、招商策略共四十四頁1.1提升價值的過程降低空置率調整租戶組合客流數據統(tǒng)計增加商戶銷售額機遇(jy)、可行性、招商策略調租時的加租方式1、招商(zho shn)人員的責任共四十四頁1.2招商的主要(zhyo)工作建立目標租戶名單聯系目標租戶介紹項目，說服零售商考慮(kol)我們的項目商議租金、物業(yè)費（討價還價）目標租戶反饋意見跟蹤管理好往來信函簽約結案共四十四頁購物中心(u w zhn xn)

4、招商1、招商人員的責任2、招商前的準備(zhnbi)工作3、租賃條款4、招商過程5、招商工具6、零售商擴張計劃和選址條件7、招商談判8、招商策略共四十四頁招商(zho shn)前的準備工作市場調查市場定位功能組合業(yè)態(tài)組合店鋪分割平面規(guī)劃目標租戶(zh)名單租金測算與設計師溝通主力店裝修要求共四十四頁市場調查(dio ch)內容商圈區(qū)位(q wi)圖人口統(tǒng)計消費行為主商圈可提供7080%的顧客來源商圈的輻射范圍取決于購物中心的類型次級商圈人口密度、人口增長、家庭收入、白天流量、年齡結構、收教育程度家庭結構商圈內主要企業(yè)、文化配套和文化活動、體育設施、高等院校、基礎教育、消防理念、時尚認知、消費結

5、構。共四十四頁市場(shchng)調查內容競爭環(huán)境(hunjng)目標零售商確定競爭對手和消費區(qū)域道路距離和行車時間了解競爭環(huán)境中已有的和潛在的零售商了解人口特征和銷售行為了解重要商戶銷售情況整理并列出目標零售商根據品類和檔次進行分類預估每個零售商的面積區(qū)分市場上現有的和潛在的零售商每個鋪位至少有三個潛在的零售品牌實時優(yōu)化招商名單共四十四頁市場(shchng)定位目標客群是誰？購物中心的檔次購物中心的特色(ts)形象定位共四十四頁功能(gngnng)組合 一般來說，購物中心(u w zhn xn)常規(guī)功能有：購物、休閑、觀光、培訓、娛樂、餐飲等 其他功能定位：商業(yè)投資功能區(qū)域唯一性的綜合消費功

6、能區(qū)域內對某一常規(guī)功能的補充共四十四頁業(yè)態(tài)(y ti)組合樓層主題功能主營業(yè)態(tài)四樓教育培訓素質教育、智力培訓、技能訓練三樓兒童、娛樂游戲廳、電影院、兒童服裝、玩具、高端餐飲二樓時尚休閑女裝、男裝、美甲、家居家紡、辦公用品一樓生活必備銀行、電信、化妝品、眼鏡、裝飾品、品牌快餐、日韓料理、箱包、鞋帽類負一樓便捷、便利、快時尚生鮮、休閑食品、特色快餐共四十四頁店鋪分割(fng)平面規(guī)劃討論共四十四頁購物中心(u w zhn xn)招商1、招商人員的責任(zrn)2、招商前的準備工作3、租賃條款4、招商過程5、招商工具6、零售商擴張計劃和選址條件7、招商談判8、招商策略共四十四頁討論：租賃合同中有那些

7、必要(byo)的條款和約定共四十四頁3、租賃(zln)條款法律條款：法律條款規(guī)定雙方責任、義務通常(tngchng)由雙方律師或法務完成或審核共四十四頁商務條款：面積：使用面積、租賃面積、建筑面積，使用率等租金(zjn)：元/平米.天，保底抽成、固定租金、百分比租金起租日：雙方約定開始繳納租金的日期租期：短租期、長租期（根據市場向上或向下情況）免租期：一般不超過3個月調租：38%（根據市場及客戶承租能力及經營狀況）付款方式：付六押一、付一壓三等預訂金：一般1個月租金物業(yè)管理費：一般為租金的20%左右市場推廣費：租金 X ？%營業(yè)額認證：扣點抽成客戶營業(yè)額認證共四十四頁購物中心(u w zhn

8、xn)招商1、招商人員的責任2、招商前的準備工作3、租賃條款4、招商過程5、招商工具6、零售商擴張計劃和選址條件(tiojin)7、招商談判8、招商策略共四十四頁4、招商(zho shn)過程4.1招商廣告或外POP廣告：遠距離視覺沖擊力強、印象深工地圖板：直觀體現項目的規(guī)模、地點、檔次廣告牌：主要路口設立廣告牌，擴大知名度指示牌：引導客戶(k h)到現場參觀網站：借助相關網站宣傳現場電子演示及三維短片：視覺效果好媒體宣傳：招商活動報道、雜志報刊招商廣告招商活動：招商說明會、零售商大會等形式共四十四頁4、招商(zho shn)過程4.2招商過程聯絡目標零售商：建立目標零售商名單和數據帶看現場：

9、親臨現場考察意向鋪位確認可行性：鋪位及硬體條件租金和商務(shngw)條款談判：下節(jié)詳細分析簽意向書交預訂金：新項目開業(yè)半年前應簽定，主力店、次主力店應在設計階段就簽意向書簽正式租約：通常在具備交房進場裝修前簽約、付款、一般租約溝通需要46周審核租戶裝修方案：收取裝修押金、審核裝修方案、監(jiān)督、驗收裝修開業(yè)典禮：公關活動、吸引消費者，保證租戶在同一時間開業(yè)共四十四頁購物中心(u w zhn xn)招商1、招商人員的責任2、招商前的準備工作3、租賃條款(tiokun)4、招商過程5、招商工具6、零售商擴張計劃和選址條件7、招商談判8、招商策略共四十四頁5、招商(zho shn)工具5.1零售商數據

10、庫業(yè)種、業(yè)態(tài)、連鎖加盟(ji mn)零售商名稱聯系人姓名、電話、手機、Email開店計劃、面積要求備注共四十四頁5、招商(zho shn)工具5.2電話給數據庫商戶或陌生人打電話80%的零售商會說“不”耗盡體力精力不斷(bdun)與人打交道5.3行業(yè)微信群、Emaila、行業(yè)招商會等按照業(yè)種建立零售商Email地址組、短信群，群發(fā)招商書電子版和其他招商信息，效率極高建立招商微信群、參加行業(yè)招商會等共四十四頁購物中心(u w zhn xn)招商1、招商人員的責任2、招商前的準備工作3、租賃條款4、招商過程5、招商工具(gngj)6、零售商擴張計劃和選址條件7、招商談判8、招商策略共四十四頁6、零

11、售商擴張計劃(jhu)和選址條件6.1連鎖零售商有效率的招商已經進入本城市的國際和國內連鎖零售商已經進入中國，但還沒有進入本城市的國際國內連鎖零售商二線城市去一線城市招、二、三線城市去周邊城市招沒有效率的招商到一線城市為二、三線城市的中低端項目(xingm)招奢侈品商家共四十四頁6、零售商擴張計劃(jhu)和選址條件6.2加盟零售商聯系已經進入本城市的加盟商總部(zn b)負責人，為登記加盟者尋找店鋪聯系同級別城市的加盟商總部負責人沒有效率的招商去上一級城市或加盟區(qū)域外的地區(qū)招商共四十四頁6、零售商擴張計劃和選址(xun zh)條件6.3零售商選址購物中心：所有連鎖零售商，尤其是國際零售商的首

12、選(shu xun)臨街商鋪：本地品牌商家、個體商家、加盟商家辦公樓底商：旅行社、銀行、便利店、文具、日用品、酒吧、茶餐廳 咖啡廳星巴克、太平洋 快餐廳味千拉面、吉野家、功夫快餐 商務餐廳俏江南、干鍋居等住宅區(qū)商業(yè)超市、面包房、洗衣店、美容美發(fā)、 寵物店、食品店、兒童用品、茶葉、房地產中介、五金電器共四十四頁購物中心(u w zhn xn)招商1、招商人員的責任2、招商前的準備工作(gngzu)3、租賃條款4、招商過程5、招商工具6、零售商擴張計劃和選址條件7、招商談判8、招商策略共四十四頁7、招商(zho shn)談判談判中的八個步驟：準備爭論信號提議打包討價還價(to ji hun ji)

13、結案同意簽約招商談判技巧：盡量以肯定的語氣與對方談話避免談判破裂盡量成為一個好的傾聽者與有權決定的人談判盡量為對方著想以退為進必要時轉移話題避免5：5的誤區(qū)共四十四頁購物中心(u w zhn xn)招商1、招商人員的責任2、招商前的準備工作3、租賃條款4、招商過程5、招商工具6、零售商擴張計劃和選址(xun zh)條件7、招商談判8、招商策略共四十四頁8、招商(zho shn)策略招商順序（1）優(yōu)先直營連鎖店（2）歡迎加盟連鎖店（3）鼓勵個性特色店（4）扶持新興(xnxng)業(yè)種店共四十四頁8、招商(zho shn)策略促租優(yōu)惠：吸引連鎖店及品牌店提前落位簽約，可以考慮提供以下優(yōu)惠于指定日期前簽約的增加一個月免租期介紹承租戶成功的商戶可減免一個月租金外墻廣告免費(min fi)使用6個月重點商戶提供裝修補貼采用保底租金加抽成的租賃條件給予開業(yè)促銷活動的幫助等共四十四頁 謝謝(xi xie)！共四十四頁內容摘要融鼎公司招商管理培訓。商業(yè)地產已經由“野蠻(ymn)生長”階段