[河南]中小戶型住宅樓項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃方案（ppt 共43頁(yè)）

1、xx融景城2011年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃xx地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)高價(jià)值地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家謹(jǐn)呈：xxxx融拓置業(yè)有限公司第1部分 策略思考第3部分 年度計(jì)劃匯總第2部分 階段計(jì)劃核心問(wèn)題界定：【目標(biāo)】2011年實(shí)現(xiàn)10.5億銷(xiāo)售回款；項(xiàng)目作為城市一線豪宅的整體形象建立，良好市場(chǎng)口碑；【現(xiàn)狀】首期產(chǎn)品為86 兩房、106及120三房、135四房，產(chǎn)品線較短，且與市場(chǎng)豪宅主力產(chǎn)品面積上有一定距離；北濱路正式銷(xiāo)售中心2012年才能開(kāi)放，豪宅展示空間不足；11月5日才能拿到預(yù)售許可證，銷(xiāo)售周期不足兩個(gè)月，要完成10.5億銷(xiāo)售額，積客難度非常大；【核心問(wèn)題】時(shí)間短：不足兩月的銷(xiāo)售時(shí)間，如果完成10.5億銷(xiāo)售額？客戶從何而來(lái)？高

2、形象：展示空間不足，如何占位一線豪宅形象？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)樓盤(pán)名稱總建筑面積下半年預(yù)計(jì)主力推售產(chǎn)品（套內(nèi)面積）預(yù)計(jì)推售套數(shù)當(dāng)前高層均價(jià)預(yù)計(jì)推售時(shí)間核心賣(mài)點(diǎn)中海寰宇天下43萬(wàn)高層：200-205四房 135-165三房300套20500（清水）9月江北嘴CBD+一線江景中海紫御江山88萬(wàn)高層：125-135三房 155-165四房500套10月江北嘴CBD+一線江景龍湖春森彼岸78萬(wàn)洋房：71-160150套130007月龍湖品牌+一線江景招商江灣城48萬(wàn)高層：100-120三房 130-160四房450套1100010月城市資源+園林景觀國(guó)興北岸江山102萬(wàn)高層：70-160500套10月一線江景

3、融景城132萬(wàn)高層：117三房 135四房61611月城市資源+一線江景 下半年，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推盤(pán)時(shí)間和產(chǎn)品面積區(qū)間都非常接近，本項(xiàng)目將面臨激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；龍湖與招商目前高層清水成交套內(nèi)均價(jià)在1.11.3萬(wàn)/，本項(xiàng)目首期要實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破有一定難度；首批推售產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析雙層中空大堂棋牌娛樂(lè)室棋牌娛樂(lè)室等待休息間大尺度電梯綠化帶綠化帶入戶大堂為雙層中空大堂，豪氣大方，盡享尊貴感，同時(shí)配有大尺度電梯一部，便于業(yè)主搬運(yùn)大型家具，家電的要求，從細(xì)節(jié)體現(xiàn)對(duì)業(yè)主的人文關(guān)懷；項(xiàng)目一層共設(shè)有約100的泛會(huì)所空間，設(shè)有四個(gè)棋牌娛樂(lè)室，一個(gè)休息空間，滿足業(yè)主休閑娛樂(lè)的需求；首批推售產(chǎn)品一層平面圖電梯首批推售產(chǎn)品

4、競(jìng)爭(zhēng)力分析首批推售產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)層平面圖B戶型，三房?jī)蓮d兩衛(wèi)設(shè)計(jì)，套內(nèi)面積117.31，建筑面積142.84；A戶型，四房?jī)蓮d兩衛(wèi)設(shè)計(jì)，套內(nèi)面積135.23，建筑面積164.66；B戶型，三房?jī)蓮d兩衛(wèi)設(shè)計(jì)，套內(nèi)面積117.31，建筑面積142.84；A戶型，四房?jī)蓮d兩衛(wèi)設(shè)計(jì)，套內(nèi)面積135.23，建筑面積164.66；戶型方正實(shí)用，得房率高達(dá)82.13%，功能分區(qū)合理，空間實(shí)用率高，沒(méi)有多余面積的浪費(fèi)；3T4戶的高梯戶比設(shè)置，盡可能提高業(yè)主的居住舒適度；戶戶帶入戶花園（避難層除外），臥室?guī)?-4的飄窗贈(zèng)送面積，面積贈(zèng)送率高且實(shí)用；首批推售產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析首批B戶型分布樓棟樓層數(shù)套數(shù)25#38F74套2

5、6#40F78套27#40F78套28#40F78套合計(jì)308套客廳開(kāi)間4.8米，主臥開(kāi)間3.8米，兩次臥開(kāi)間為3.3米，大開(kāi)間設(shè)計(jì)，彰顯豪宅氣度；高贈(zèng)送面積設(shè)計(jì)，贈(zèng)送率將近9.4%（約11），成就氣派生活空間；入戶花園，大通廳，大陽(yáng)臺(tái)，主臥套房設(shè)計(jì)，科學(xué)搭配，功能分區(qū)合理，生活無(wú)處不精彩；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析三房產(chǎn)品寰宇天下超高層三房?jī)蓮d兩衛(wèi)戶型套內(nèi)面積：119.3建筑面積：144.8招商江灣城高層三房?jī)蓮d兩衛(wèi)戶型套內(nèi)面積：114建筑面積：136項(xiàng)目寰宇天下119戶型招商江灣城114平米戶型融景城117平米戶型客廳開(kāi)間4.2M4.2M4.8M主臥開(kāi)間3.6M4.0M3.8M次臥開(kāi)間3.0M

6、3.3M3.3M贈(zèng)送空間約8平米約14平米約11平米寰宇天下戶型相對(duì)緊湊，陽(yáng)臺(tái)開(kāi)間雖達(dá)7.5米，但進(jìn)深僅為1.2米，舒適度較低，僅次臥帶飄窗設(shè)計(jì)，贈(zèng)送率較低；招商江灣城主臥開(kāi)間達(dá)4米，贈(zèng)送面積較多，但空間分布不合理，入戶位置面積浪費(fèi)較多；相比較而言，三房產(chǎn)品中，本項(xiàng)目客廳開(kāi)間達(dá)4.8米，大氣尊貴，唯獨(dú)本項(xiàng)目帶入戶花園，同時(shí)采取主臥套房設(shè)計(jì)，功能分區(qū)合理，空間實(shí)用率較高，及符合豪宅設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，又無(wú)浪費(fèi)面積；結(jié)論：豪宅設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，高實(shí)用率注：春森彼岸下半年主力推售三房戶型套內(nèi)面積約為85，故不作為重點(diǎn)比較戶型首批A戶型分布樓棟樓層數(shù)套數(shù)25#38F74套26#40F78套27#40F78套28#40F

7、78套合計(jì)308套首批推售產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析客廳開(kāi)間5.1米，主臥開(kāi)間3.8米，兩次臥開(kāi)間為3.3米，大開(kāi)間設(shè)計(jì)，彰顯豪宅氣度；客廳，主臥，次臥與書(shū)房全朝南，通風(fēng)采光效果極佳，7.7米闊景陽(yáng)臺(tái)，城市繁華盡收眼底；入戶花園，大通廳，橫廳，書(shū)房，闊景陽(yáng)臺(tái)，主臥套房設(shè)計(jì)，盡享名家生活態(tài)度；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析四房產(chǎn)品寰宇天下超高層三房?jī)蓮d兩衛(wèi)戶型套內(nèi)面積：135.5建筑面積：166.5春森彼岸四室兩廳雙衛(wèi)戶型套內(nèi)面積：118建筑面積：139招商江灣城四室兩廳雙衛(wèi)戶型套內(nèi)面積：136建筑面積：168項(xiàng)目寰宇天下135戶型招商江灣城136戶型龍湖春森彼岸118戶型融景城135戶型客廳開(kāi)間4.5M4.5M4

8、.1M5.1M主臥開(kāi)間3.6M4.2M3.6M3.8M次臥開(kāi)間3.0M3.6/3.3M3.6/3.3M3.3M贈(zèng)送空間約10平米約14平米約11平米約16平米寰宇天下戶型相對(duì)135三房設(shè)計(jì)，且戶型不規(guī)則，面積空間浪費(fèi)較多；招商江灣城空間分布不合理，分區(qū)不明顯，入戶位置浪費(fèi)面積較多；春森彼岸四房戶型面積為118（套內(nèi)），戶型緊湊，尺寸設(shè)置較為小氣，不符合豪宅標(biāo)準(zhǔn)；相比較而言，四房產(chǎn)品中，本項(xiàng)目客廳開(kāi)間達(dá)5.1米，大氣尊貴，且?guī)霊艋▓@，基本全南朝向，居住舒適度極高，既能滿足豪宅設(shè)計(jì)要求，又無(wú)多余浪費(fèi)面積；結(jié)論：豪宅設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，高實(shí)用率要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)，必須與龍湖與春森這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生明顯區(qū)隔，首期實(shí)

9、現(xiàn)高占位與開(kāi)門(mén)紅！1、下半年，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推盤(pán)時(shí)間和產(chǎn)品面積區(qū)間與本項(xiàng)目都非常接近，本項(xiàng)目將面臨激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品相比，本項(xiàng)目產(chǎn)品更加注重客廳與主臥尺度，全部帶入戶花園，更具豪宅特性，產(chǎn)品上有一定差異性；4、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，本項(xiàng)目在自然資源、整體產(chǎn)品力與開(kāi)發(fā)商品牌上均不具備優(yōu)勢(shì)，但在城市資源上具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)；2、龍湖與招商目前高層清水成交套內(nèi)均價(jià)在1.11.3萬(wàn)/，本項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)首期價(jià)格突破有一定難度；F（Features/fact）: 項(xiàng)目本身的特性/屬性A（Advantages） ：相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)B（Benefit/value）：樓盤(pán)帶給用戶的利益/價(jià)值我有什

10、么我好在哪兒我能給你帶來(lái)什么價(jià)值（FAB分析）項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)梳理F（Features）A（Advantages）B（Benefit）5分鐘商圈距離、區(qū)域次中心、交通非常便捷緊鄰江北嘴CBD的增值潛力一線嘉陵江江景板塊內(nèi)最大規(guī)模產(chǎn)品舒適度高，“大客廳+大主臥+入戶花園”的豪宅特性超高層建筑群城市地標(biāo)xx品牌獨(dú)有行業(yè)優(yōu)勢(shì)大盤(pán)第一期突出城市資源：5分鐘商圈距離、區(qū)域次中心、交通非常便捷高舒適度產(chǎn)品：“大客廳+大主臥+入戶花園”的豪宅特性獨(dú)有品牌優(yōu)勢(shì)：xx品牌獨(dú)有行業(yè)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目有基礎(chǔ)打造“城市中央的舒適豪宅生活”進(jìn)攻戰(zhàn)原則1、考慮的重點(diǎn)應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)；2、要找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，并攻擊此弱

11、點(diǎn)；3、在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻防御戰(zhàn)（第1名）進(jìn)攻戰(zhàn)（第2、3名）游擊戰(zhàn)（其他）側(cè)翼戰(zhàn)（第4、5名）防御戰(zhàn)原則1、只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御；2、最好的防御策略是進(jìn)攻自我的勇氣；3、時(shí)刻準(zhǔn)備組織競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。游擊戰(zhàn)原則1、找一塊細(xì)分市場(chǎng)，要小的足以守得?。?、不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個(gè)領(lǐng)先者；3、一旦有失敗跡象，隨時(shí)準(zhǔn)備撤退。側(cè)翼戰(zhàn)原則1、一次好的側(cè)翼進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)展開(kāi)；2、戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里一個(gè)重要組成部分；發(fā)動(dòng)一次強(qiáng)有力的銷(xiāo)售進(jìn)攻戰(zhàn)，改變市場(chǎng)格局,打造客戶心智的CBD雙雄營(yíng)銷(xiāo)策略1充分利用項(xiàng)目在“城市資源、產(chǎn)品、品牌”方面的優(yōu)勢(shì)，講“城市

12、中央豪宅”核心優(yōu)勢(shì)；2進(jìn)攻戰(zhàn)，與中海寰宇天下直接PK，高調(diào)推廣“跟寰宇天下一個(gè)檔次的豪宅”，通過(guò)關(guān)聯(lián)定位建立第一圈層地位；3以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)鋪排，一切行動(dòng)圍繞“積客、篩客、鎖客”展開(kāi)，以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)為核心；年度“10.5億計(jì)劃”推售節(jié)奏鋪排12月11月10月銷(xiāo)售目標(biāo)推售節(jié)奏10.5億的整體認(rèn)購(gòu)計(jì)劃背景下的推售安排：11月正式開(kāi)盤(pán)推出二批次產(chǎn)品計(jì)劃推售T4產(chǎn)品1棟 268套T6產(chǎn)品1棟 158套7月12月加推T4產(chǎn)品推出三批次產(chǎn)品8月9月潛銷(xiāo)70% 300套認(rèn)購(gòu)4.1億T4產(chǎn)品1棟 220套T6產(chǎn)品1棟 156套T6產(chǎn)品1棟 158套開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售80% 300套認(rèn)購(gòu)4.5億加推銷(xiāo)售70% 120套

13、認(rèn)購(gòu)2.1億8月下旬開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)潛銷(xiāo)一批次產(chǎn)品第1部分 策略思考第3部分 年度計(jì)劃匯總第2部分 階段計(jì)劃7月6月底，外展場(chǎng)開(kāi)放；7月底，建新東路銷(xiāo)售中心開(kāi)放；8月下旬，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)10月中旬，秋季房交會(huì)；11月上旬, 一批次開(kāi)盤(pán)；12月上旬, 二批次開(kāi)盤(pán)；蓄力潛銷(xiāo)期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期2011年推售計(jì)劃8月9月10月11月12月第一階段第二階段第三階段時(shí)間6月底8月下旬9月上旬11月上旬11月中旬12月底階段主題樹(shù)立形象、積累客戶、大量潛銷(xiāo)拔高形象、積累客戶、開(kāi)盤(pán)引爆順勢(shì)加推工作重點(diǎn)媒體渠道完全鋪開(kāi)潛銷(xiāo)300套主推2棟，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)銷(xiāo)售300套加推1棟，持續(xù)走量銷(xiāo)售120套重要節(jié)點(diǎn)6月30日外展場(chǎng)開(kāi)放7月3

14、0日建新東路營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放9月17日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)10月1014日秋季房交會(huì)11月6日一批次正式開(kāi)盤(pán)12月17日二批次公開(kāi)發(fā)售策略立體式媒體渠道鋪排各渠道大量展開(kāi)蓄客潛銷(xiāo)市場(chǎng)影響力第1階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)時(shí)間：2011年6月30日2011年8月27日；目標(biāo)：潛銷(xiāo)70%，300套，認(rèn)購(gòu)金額4.1億推出產(chǎn)品2棟共426套，86平米兩房135平米四房產(chǎn)品策略：線上高調(diào)推廣，媒體全面鋪開(kāi)；集中拜訪渠道客戶，大量蓄客團(tuán)購(gòu)走量形象目標(biāo)進(jìn)一步完善現(xiàn)場(chǎng)展示，通過(guò)體驗(yàn)提升客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知；速度目標(biāo)維持熱銷(xiāo)氛圍，保證剩余單位和新推售單位的持續(xù)熱銷(xiāo)；價(jià)格目標(biāo)以價(jià)格提升形象，進(jìn)一步提升整體價(jià)格，以體現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象產(chǎn)品及

15、銷(xiāo)售目標(biāo)分析第1階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)樓棟戶型套內(nèi)面積供應(yīng)套數(shù)戶型特色12#T6兩房8686T6小三房10618226#T4大三房12079入戶花園T4四房13579入戶花園合計(jì)426銷(xiāo)售目標(biāo)：完成70%潛銷(xiāo)，300套，認(rèn)購(gòu)4.1億按10%保守來(lái)訪成交率估算，至少需要客戶3000組，60天需每日來(lái)訪約50組，實(shí)現(xiàn)難度大；一階段銷(xiāo)售聚焦：如何尋找足量渠道客戶首期潛銷(xiāo)組合T4與T6產(chǎn)品，拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，擴(kuò)大客戶群體；選擇A3及B3中相對(duì)價(jià)值最低的12#、26#用于團(tuán)購(gòu)走量，便于后期開(kāi)盤(pán)提價(jià)；潛銷(xiāo)周期盡量縮短，為正式開(kāi)盤(pán)留出足夠蓄客時(shí)間；第1階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)目標(biāo)方式時(shí)間建立項(xiàng)目在行業(yè)內(nèi)的影響力

16、，并激勵(lì)參與介紹客戶業(yè)內(nèi)影響給業(yè)內(nèi)人士派送xx“尊融卡”，寄送項(xiàng)目宣傳資料7月挖掘客戶資源異地路演在北京、天津、廣東、浙江等舉辦多場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)，聯(lián)系企業(yè)自有關(guān)系客戶、業(yè)主等資源，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)厣虝?huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)參與6月起持續(xù)進(jìn)行資源互換聯(lián)系本市各大銀行“私人銀行”、“保險(xiǎn)公司”、“旅行社”等高端客戶資源豐富的機(jī)構(gòu)合作，約定互換客戶，舉辦餐會(huì)、論壇等，在高端客戶圈層中產(chǎn)生影響力預(yù)約拜訪單位客戶（企事業(yè)單位中高層精英客群：大型企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、電信業(yè)、航空公司等）協(xié)會(huì)客戶（各類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、球會(huì)、車(chē)友會(huì)等）駐場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)駐場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（4星級(jí)以上酒店、名車(chē)4S店等高端客群消費(fèi)場(chǎng)所）名單購(gòu)買(mǎi)獲取競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶

17、名單其他渠道各合作單位自有渠道資源如：xx惠、大客戶、臺(tái)海資源客戶蓄客計(jì)劃渠道拜訪“變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)主導(dǎo)”，走出去挖掘客戶資源，直接面對(duì)目標(biāo)客戶第1階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)蓄客計(jì)劃搜房網(wǎng)白金卡團(tuán)購(gòu)計(jì)劃搜房白金卡依托于搜房網(wǎng)優(yōu)勢(shì)資源，利用開(kāi)發(fā)商給予搜房網(wǎng)友的專(zhuān)有優(yōu)惠，通過(guò)搜房整合營(yíng)銷(xiāo)宣傳，促成開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)成交的新型媒體營(yíng)銷(xiāo)方式。開(kāi)發(fā)商不需要支付廣告費(fèi)用，僅需給出專(zhuān)有而實(shí)際的優(yōu)惠，搜房網(wǎng)通過(guò)收取購(gòu)房者白金卡會(huì)員信息服務(wù)費(fèi)沖抵支出，按效果付費(fèi)。多次看房確定意向確認(rèn)合作簽署協(xié)議整合推廣團(tuán)購(gòu)落地團(tuán)購(gòu)報(bào)告團(tuán)購(gòu)活動(dòng)流程開(kāi)發(fā)商與搜房網(wǎng)共同確認(rèn)合作房源及優(yōu)惠政策合作雙方約定以白金卡方式合作；同時(shí)約定白金卡的面值、優(yōu)惠

18、政策協(xié)調(diào)全網(wǎng)資源最大限度的進(jìn)行推廣促銷(xiāo)根據(jù)蓄客情況確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間及具體開(kāi)盤(pán)方式，組織團(tuán)購(gòu)落地制訂團(tuán)購(gòu)?fù)茝V總結(jié)專(zhuān)題及活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，繼續(xù)擴(kuò)大活動(dòng)的影響力看房在售樓處有效溝通、確定購(gòu)房意向后，到搜房參與團(tuán)購(gòu)，領(lǐng)取白金卡（卡號(hào)順序可作為選房順序或搖號(hào)憑證，搜房可專(zhuān)人在案場(chǎng)協(xié)助銷(xiāo)售）第1階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)客戶維系尊融會(huì)會(huì)員權(quán)益及積分計(jì)劃目標(biāo)：利用積分系統(tǒng)，建立以營(yíng)銷(xiāo)為主導(dǎo)的客戶資源管理體系，建立xx品牌的市場(chǎng)影響力。針對(duì)客戶：融景城的準(zhǔn)客戶及其朋友客戶利益：積分計(jì)劃：客戶可通過(guò)購(gòu)房、參加活動(dòng)進(jìn)行積分，積分可兌換獎(jiǎng)品及購(gòu)房?jī)?yōu)惠；跨界消費(fèi)：與卡合作活動(dòng)參與：成立車(chē)友俱樂(lè)部，定期舉辦名車(chē)試駕活動(dòng)及國(guó)內(nèi)外自

19、駕游活動(dòng)（僅針對(duì)業(yè)主）；成立小貴族俱樂(lè)部，定期舉辦英語(yǔ)冬夏令營(yíng)活動(dòng)等兒童圈層活動(dòng)（僅針對(duì)業(yè)主） ；提供家庭私人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)、家庭私人醫(yī)療顧問(wèn)服（僅針對(duì)業(yè)主）務(wù)；見(jiàn)附件：尊融會(huì)會(huì)員權(quán)益說(shuō)明及入會(huì)方式第1階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)鎖客計(jì)劃搜房白金卡主要針對(duì)客戶：誠(chéng)意購(gòu)房客戶目標(biāo)：設(shè)立門(mén)檻，甄別客戶誠(chéng)意度，摸查客戶意向，鎖定客戶執(zhí)行方式1（與特定銀行合作，銀行卡凍結(jié)資金鎖客）： 與銀行合作發(fā)行一批銀行卡客戶辦理銀行卡，存入5萬(wàn)元以上定期存款（按存款金額劃分等級(jí)，存入20萬(wàn)即獲得優(yōu)先訂房號(hào)資格或其他選房順序資格，及購(gòu)房?jī)?yōu)惠）贈(zèng)送“尊融會(huì)VIP積分卡”，獲得1000消費(fèi)積分，客戶憑“尊融會(huì)VIP積分卡”購(gòu)

20、買(mǎi)xx產(chǎn)品可獲得額外優(yōu)惠，卡無(wú)順序執(zhí)行方式2（與搜房網(wǎng)合作，利用客戶辦理搜房白金卡鎖客）：傳播媒體：線下電話通知活動(dòng)時(shí)間：7月上旬9月上旬媒體選擇線上以高端媒體為主，傳播項(xiàng)目頂級(jí)形象，線下精準(zhǔn)打擊目標(biāo)客群第1階段媒體選擇投放方向主題及頻率線上（樹(shù)立高形象）戶外T牌機(jī)場(chǎng)高速、內(nèi)環(huán)高速7月下旬啟動(dòng)/項(xiàng)目整體形象3D樓體投影觀音橋嘉年華大廈8月下旬啟用/項(xiàng)目整體形象商圈LED主城各大商圈LED9月上旬啟動(dòng)/項(xiàng)目整體形象機(jī)場(chǎng)廣告機(jī)場(chǎng)刷屏廣告牌8月上旬啟動(dòng)/項(xiàng)目形象雜志西南航空雜志8月上旬啟動(dòng)/項(xiàng)目整體形象分眾媒體各大商圈甲級(jí)寫(xiě)字樓及高端住宅小區(qū)8月上旬啟動(dòng)/項(xiàng)目整體形象報(bào)版軟文晨報(bào)，商報(bào)，晚報(bào)，時(shí)報(bào)7

21、月、8月、9月各2期半版軟文/項(xiàng)目整體形象電臺(tái)音樂(lè)調(diào)頻9月上旬啟動(dòng)/音樂(lè)欣賞冠名網(wǎng)絡(luò)以搜房網(wǎng)、新浪微博、騰訊大渝網(wǎng)為主戰(zhàn)場(chǎng)炒作6月底啟動(dòng)，持續(xù)炒作整體形象線下（針對(duì)準(zhǔn)確目標(biāo)客戶）短信（彩信）（35-45歲，家庭年收入30-80萬(wàn)，主城、區(qū)縣及外地）主城競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶高端消費(fèi)場(chǎng)所VIP客戶（電信、移動(dòng)、銀行、保險(xiǎn)、酒店等）企事業(yè)單位高端客戶針對(duì)高端客戶發(fā)送彩信，以圖片作為載體，每周五發(fā)送，傳遞項(xiàng)目整體形象定向直投目標(biāo)客群住宅小區(qū)（高端住宅小區(qū)）高端消費(fèi)場(chǎng)所（4星級(jí)以上酒店、汽車(chē)4S店、汽車(chē)美容中心、旅行社、銀行理財(cái)中心、兒童早教及培訓(xùn)中心、高級(jí)健身房、高級(jí)美容中心等）投遞項(xiàng)目宣傳折頁(yè)及樓書(shū)資料，傳

22、遞項(xiàng)目整體形象整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)媒體推廣主題線上高調(diào)PK寰宇天下彰顯頂級(jí)檔次，線下小道消息傳播透露稀缺感第1階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)分類(lèi)傳播方式主題線上（樹(shù)立高形象）戶外等出街媒體網(wǎng)絡(luò)炒作（網(wǎng)站、微博等）城市中央豪宅融景城，城市中央豪宅巨獻(xiàn)新xx中心更懂生活，融景城引領(lǐng)城市豪宅風(fēng)尚中心進(jìn)攻寰宇天下融景城彰顯非凡地王氣勢(shì)，CBD雙雄格局呈現(xiàn)融景城PK寰宇天下，8大指標(biāo)對(duì)比CBD豪宅傳奇線下（針對(duì)目標(biāo)客戶）短信銷(xiāo)售人員口頭傳播高檔次稀缺感融景城還未開(kāi)盤(pán)已被基金公司內(nèi)部認(rèn)購(gòu)60%；融景城的產(chǎn)品規(guī)格跟寰宇天下是一個(gè)檔次的；融景城的商業(yè)震撼視覺(jué)傳播引爆市場(chǎng)嘉年華大廈3D樓體投影廣告第1階段整體思路銷(xiāo)售

23、媒體活動(dòng)目的：作為xx首個(gè)3D樓體投影廣告，震撼視覺(jué)效果，利用觀音橋商圈的大量人流，進(jìn)行有效的項(xiàng)目知名度及項(xiàng)目信息傳播，引爆市場(chǎng)關(guān)注。內(nèi)容：以3D立體表演吸引關(guān)注為主，在片尾體現(xiàn)項(xiàng)目定位與整體形象。時(shí)間：8月中旬開(kāi)始啟用第1階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)提升客戶價(jià)值感活動(dòng)銷(xiāo)售中心開(kāi)放活動(dòng)活動(dòng)目的：邀請(qǐng)前期蓄積的意向客戶前往參觀，了解項(xiàng)目的詳細(xì)信息及工程進(jìn)度，提高對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值評(píng)價(jià)提高價(jià)值感活動(dòng)內(nèi)容：冷餐會(huì)、啟動(dòng)儀式、項(xiàng)目介紹、抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)間：7月30日晚第一階段第二階段第三階段時(shí)間6月底8月下旬8月底11月初11月中旬12月底階段主題樹(shù)立形象、積累客戶、大量潛銷(xiāo)拔高形象、積累客戶、開(kāi)盤(pán)引爆順勢(shì)加推工作重

24、點(diǎn)媒體渠道完全鋪開(kāi)潛銷(xiāo)300套主推2棟，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)銷(xiāo)售300套加推1棟，持續(xù)走量銷(xiāo)售120套重要節(jié)點(diǎn)6月30日外展場(chǎng)開(kāi)放7月30日建新東路營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放9月17日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)10月1014日秋季房交會(huì)11月6日一批次正式開(kāi)盤(pán)12月10日二批次公開(kāi)發(fā)售策略立體式媒體渠道鋪排各渠道大量展開(kāi)蓄客潛銷(xiāo)市場(chǎng)影響力階段營(yíng)銷(xiāo)策略第2階段第2階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)時(shí)間：2011年8月28日2011年11月6日；推出產(chǎn)品2棟共378套，86平米兩房135平米四房產(chǎn)品目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售80%，300套，認(rèn)購(gòu)金額4.5億策略：高調(diào)推廣開(kāi)盤(pán)引爆；形象目標(biāo)進(jìn)一步完善現(xiàn)場(chǎng)展示，通過(guò)體驗(yàn)提升客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知；速度目標(biāo)維持熱銷(xiāo)氛圍

25、，保證剩余單位和新推售單位的持續(xù)熱銷(xiāo)；價(jià)格目標(biāo)以價(jià)格提升形象，進(jìn)一步提升整體價(jià)格，以體現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象產(chǎn)品分析及銷(xiāo)售目標(biāo)第2階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)樓棟戶型套內(nèi)面積供應(yīng)套數(shù)戶型特色10#T6兩房8656T6小三房10612028#T4大三房12080入戶花園T4四房13578入戶花園合計(jì)378銷(xiāo)售目標(biāo)：完成70%潛銷(xiāo)，300套，認(rèn)購(gòu)4.5億按10%保守來(lái)訪成交率估算，至少需要客戶3000組，60天需每日來(lái)訪約50組，實(shí)現(xiàn)難度大；2階段銷(xiāo)售聚焦：尋找足量客戶、提高價(jià)值感首次開(kāi)盤(pán)組合T4與T6產(chǎn)品，拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，擴(kuò)大客戶群體；選擇相對(duì)價(jià)值更高的10#、28#，與團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品盡量拉開(kāi)差距，便于正式開(kāi)盤(pán)提價(jià)

26、；第2階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)蓄客方案1、繼續(xù)拜訪大型單位及行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)、銀行保險(xiǎn)旅行社等高端客源豐富的機(jī)構(gòu)；2、繼續(xù)鎖定高端消費(fèi)場(chǎng)所客戶；3、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶“老帶新”政策，促進(jìn)前期客戶朋友介紹；4、“尊融會(huì)”積累，將“尊融會(huì)”與跨界營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)商家聯(lián)盟，增強(qiáng)尊融會(huì)的吸引力；5、SP活動(dòng)積累、秋季房交會(huì)展示大量積累等；6、金源外展場(chǎng)持續(xù)蓄客；7、所有自然來(lái)訪、來(lái)電客戶。1）VIP金卡會(huì)員 10月中旬房交會(huì)開(kāi)始辦理；出示10萬(wàn)資金證明，即可辦理融景城VIOP金卡。2）升級(jí)鉆石卡 開(kāi)盤(pán)前一周，繳納10萬(wàn)元誠(chéng)意金辦理鉆石卡，享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠，進(jìn)行準(zhǔn)客戶甄別；3）算價(jià)落位 開(kāi)盤(pán)前2天，通知客戶前往銷(xiāo)售中心算價(jià)預(yù)

27、選房，再次確認(rèn)客戶誠(chéng)意，并進(jìn)行落位，便于銷(xiāo)控； 蓄客方案客戶甄別模式第2階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)類(lèi)型傳播重點(diǎn)節(jié)奏規(guī)劃媒體戶外、機(jī)場(chǎng)刷屏訴求重點(diǎn)為產(chǎn)品：86-135“奢華戶型”，敬請(qǐng)鑒賞10月11月開(kāi)盤(pán)報(bào)版硬廣一期告知開(kāi)盤(pán)信息，軟文以揭秘方式解析項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)重要節(jié)點(diǎn)告知網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)推公司炒作項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)持續(xù)性動(dòng)態(tài)更新分眾商圈LED雜志三聯(lián)生活周刊紅地產(chǎn)（別冊(cè)）以項(xiàng)目整體形象結(jié)合主力產(chǎn)品信息，10月一期，短信/彩信核心客戶群覆蓋，訴求核心賣(mài)點(diǎn),重要節(jié)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況1次/周，周五投放活動(dòng)影響力活動(dòng)明星參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨賓利展廳簽約儀式品牌時(shí)裝新品發(fā)布會(huì)9月20日10月15日節(jié)點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)11月6日暖場(chǎng)活

28、動(dòng)周末舉辦冷餐會(huì)、小提琴表演等持續(xù)型活動(dòng)圈層活動(dòng)組織酒會(huì)、 慈善拍賣(mài)會(huì)等上層社會(huì)的時(shí)尚活動(dòng)，進(jìn)行客戶圈層的營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大影響力，形成口碑傳播。銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)空隙媒體推廣主題線上高調(diào)PK寰宇天下彰顯頂級(jí)檔次，線下小道消息傳播透露稀缺感第2階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)影響力活動(dòng)明星參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨賓利展廳簽約儀式主題：當(dāng)名車(chē)遇上豪宅時(shí)間：9月20日（暫定）地點(diǎn)：xx金源大酒店主要參與對(duì)象：媒體記者代表，業(yè)內(nèi)人士，合作公司，誠(chéng)意客戶發(fā)布會(huì)內(nèi)容：1、xx領(lǐng)導(dǎo)介紹項(xiàng)目整體定位，建筑設(shè)計(jì)單位介紹規(guī)劃理念及建筑特色；2、現(xiàn)場(chǎng)賓利新車(chē)型展示（3-5輛，5名美女車(chē)模）及現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式；3、以美食自助晚餐的形式進(jìn)行，邀請(qǐng)法國(guó)名廚

29、現(xiàn)場(chǎng)烹飪國(guó)際美食4、現(xiàn)場(chǎng)小提琴，鋼琴伴奏表演客戶利益：1、到場(chǎng)嘉賓友均可獲得“融景城”特定皮制鑰匙包一個(gè)；2、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：游艇出游、購(gòu)房?jī)?yōu)惠；3、凡到場(chǎng)客戶均可獲得額外5000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠；第2階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)影響力活動(dòng)香奈兒秋冬新品發(fā)布會(huì)主題：香奈兒（品牌暫定）炫動(dòng)融景城時(shí)間：10月22日（暫定）地點(diǎn)：建新路售樓處主要參與對(duì)象：媒體記者代表，xx時(shí)尚代表，部分誠(chéng)意客戶發(fā)布會(huì)形式：1、以時(shí)裝秀的形式進(jìn)行，邀請(qǐng)外國(guó)模特登臺(tái) 2、現(xiàn)場(chǎng)提供藝術(shù)，魔術(shù)等表演（具體活動(dòng)由活動(dòng)公司提供內(nèi)容）紀(jì)念品設(shè)置：1、到場(chǎng)嘉賓朋友均可獲得“融景城香奈兒”迷你版香水瓶一個(gè)；第一階段第二階段第三階段時(shí)間6月底9月中旬

30、9月中旬11月上旬11月中旬12月底階段主題樹(shù)立形象、積累客戶、大量潛銷(xiāo)拔高形象、積累客戶、開(kāi)盤(pán)引爆順勢(shì)加推工作重點(diǎn)媒體渠道完全鋪開(kāi)潛銷(xiāo)300套主推2棟，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)銷(xiāo)售300套加推1棟，持續(xù)走量銷(xiāo)售120套重要節(jié)點(diǎn)6月30日外展場(chǎng)開(kāi)放7月30日建新東路營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放9月17日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)10月1014日秋季房交會(huì)11月6日一批次正式開(kāi)盤(pán)12月10日二批次公開(kāi)發(fā)售策略立體式媒體渠道鋪排各渠道大量展開(kāi)蓄客潛銷(xiāo)市場(chǎng)影響力階段營(yíng)銷(xiāo)策略第3階段第3階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)時(shí)間：2011年11月7日2011年12月31日；推出產(chǎn)品1棟共158套，120平米三房與135平米四房產(chǎn)品策略：線上炒作熱銷(xiāo)信息，持續(xù)提升項(xiàng)目人氣；線下集中拜訪單位客戶，大量蓄客潛銷(xiāo)走量；形象目標(biāo)進(jìn)一步完善現(xiàn)場(chǎng)展示，通過(guò)體驗(yàn)提升客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知；速度目標(biāo)維持熱銷(xiāo)氛圍，保證剩余單位和新推售單位的持續(xù)熱銷(xiāo)；價(jià)格目標(biāo)以價(jià)格提升形象，進(jìn)一步提升整體價(jià)格，以體現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象產(chǎn)品分析及銷(xiāo)售目標(biāo)第3階段整體思路銷(xiāo)售媒體活動(dòng)樓棟戶型套內(nèi)面積供應(yīng)套數(shù)戶型特色27#T4大三房12078入戶花園T4四房13580入戶花園合計(jì)158銷(xiāo)售目標(biāo)：70%潛銷(xiāo)，158套，認(rèn)購(gòu)2.1億按10%保守來(lái)訪成交率估算，至少需要客戶3000組，60天需每日來(lái)訪約50組，實(shí)現(xiàn)難度大；一階段銷(xiāo)售聚焦：保持客戶關(guān)注度，價(jià)格提升加推T4產(chǎn)品