[河南]中小戶型住宅樓項(xiàng)目營銷執(zhí)行計(jì)劃方案（ppt 共43頁）

1、xx融景城2011年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃xx地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)高價(jià)值地產(chǎn)營銷專家謹(jǐn)呈：xxxx融拓置業(yè)有限公司第1部分 策略思考第3部分 年度計(jì)劃匯總第2部分 階段計(jì)劃核心問題界定：【目標(biāo)】2011年實(shí)現(xiàn)10.5億銷售回款；項(xiàng)目作為城市一線豪宅的整體形象建立，良好市場口碑；【現(xiàn)狀】首期產(chǎn)品為86 兩房、106及120三房、135四房，產(chǎn)品線較短，且與市場豪宅主力產(chǎn)品面積上有一定距離；北濱路正式銷售中心2012年才能開放，豪宅展示空間不足；11月5日才能拿到預(yù)售許可證，銷售周期不足兩個(gè)月，要完成10.5億銷售額，積客難度非常大；【核心問題】時(shí)間短：不足兩月的銷售時(shí)間，如果完成10.5億銷售額？客戶從何而來？高

2、形象：展示空間不足，如何占位一線豪宅形象？市場競爭態(tài)勢樓盤名稱總建筑面積下半年預(yù)計(jì)主力推售產(chǎn)品（套內(nèi)面積）預(yù)計(jì)推售套數(shù)當(dāng)前高層均價(jià)預(yù)計(jì)推售時(shí)間核心賣點(diǎn)中海寰宇天下43萬高層：200-205四房 135-165三房300套20500（清水）9月江北嘴CBD+一線江景中海紫御江山88萬高層：125-135三房 155-165四房500套10月江北嘴CBD+一線江景龍湖春森彼岸78萬洋房：71-160150套130007月龍湖品牌+一線江景招商江灣城48萬高層：100-120三房 130-160四房450套1100010月城市資源+園林景觀國興北岸江山102萬高層：70-160500套10月一線江景

3、融景城132萬高層：117三房 135四房61611月城市資源+一線江景 下半年，主要競爭對手的推盤時(shí)間和產(chǎn)品面積區(qū)間都非常接近，本項(xiàng)目將面臨激烈的同質(zhì)化競爭；龍湖與招商目前高層清水成交套內(nèi)均價(jià)在1.11.3萬/，本項(xiàng)目首期要實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破有一定難度；首批推售產(chǎn)品競爭力分析雙層中空大堂棋牌娛樂室棋牌娛樂室等待休息間大尺度電梯綠化帶綠化帶入戶大堂為雙層中空大堂，豪氣大方，盡享尊貴感，同時(shí)配有大尺度電梯一部，便于業(yè)主搬運(yùn)大型家具，家電的要求，從細(xì)節(jié)體現(xiàn)對業(yè)主的人文關(guān)懷；項(xiàng)目一層共設(shè)有約100的泛會所空間，設(shè)有四個(gè)棋牌娛樂室，一個(gè)休息空間，滿足業(yè)主休閑娛樂的需求；首批推售產(chǎn)品一層平面圖電梯首批推售產(chǎn)品

4、競爭力分析首批推售產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)層平面圖B戶型，三房兩廳兩衛(wèi)設(shè)計(jì)，套內(nèi)面積117.31，建筑面積142.84；A戶型，四房兩廳兩衛(wèi)設(shè)計(jì)，套內(nèi)面積135.23，建筑面積164.66；B戶型，三房兩廳兩衛(wèi)設(shè)計(jì)，套內(nèi)面積117.31，建筑面積142.84；A戶型，四房兩廳兩衛(wèi)設(shè)計(jì)，套內(nèi)面積135.23，建筑面積164.66；戶型方正實(shí)用，得房率高達(dá)82.13%，功能分區(qū)合理，空間實(shí)用率高，沒有多余面積的浪費(fèi)；3T4戶的高梯戶比設(shè)置，盡可能提高業(yè)主的居住舒適度；戶戶帶入戶花園（避難層除外），臥室?guī)?-4的飄窗贈送面積，面積贈送率高且實(shí)用；首批推售產(chǎn)品競爭力分析首批B戶型分布樓棟樓層數(shù)套數(shù)25#38F74套2

5、6#40F78套27#40F78套28#40F78套合計(jì)308套客廳開間4.8米，主臥開間3.8米，兩次臥開間為3.3米，大開間設(shè)計(jì)，彰顯豪宅氣度；高贈送面積設(shè)計(jì)，贈送率將近9.4%（約11），成就氣派生活空間；入戶花園，大通廳，大陽臺，主臥套房設(shè)計(jì)，科學(xué)搭配，功能分區(qū)合理，生活無處不精彩；競爭項(xiàng)目產(chǎn)品點(diǎn)對點(diǎn)分析三房產(chǎn)品寰宇天下超高層三房兩廳兩衛(wèi)戶型套內(nèi)面積：119.3建筑面積：144.8招商江灣城高層三房兩廳兩衛(wèi)戶型套內(nèi)面積：114建筑面積：136項(xiàng)目寰宇天下119戶型招商江灣城114平米戶型融景城117平米戶型客廳開間4.2M4.2M4.8M主臥開間3.6M4.0M3.8M次臥開間3.0M

6、3.3M3.3M贈送空間約8平米約14平米約11平米寰宇天下戶型相對緊湊，陽臺開間雖達(dá)7.5米，但進(jìn)深僅為1.2米，舒適度較低，僅次臥帶飄窗設(shè)計(jì)，贈送率較低；招商江灣城主臥開間達(dá)4米，贈送面積較多，但空間分布不合理，入戶位置面積浪費(fèi)較多；相比較而言，三房產(chǎn)品中，本項(xiàng)目客廳開間達(dá)4.8米，大氣尊貴，唯獨(dú)本項(xiàng)目帶入戶花園，同時(shí)采取主臥套房設(shè)計(jì)，功能分區(qū)合理，空間實(shí)用率較高，及符合豪宅設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，又無浪費(fèi)面積；結(jié)論：豪宅設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，高實(shí)用率注：春森彼岸下半年主力推售三房戶型套內(nèi)面積約為85，故不作為重點(diǎn)比較戶型首批A戶型分布樓棟樓層數(shù)套數(shù)25#38F74套26#40F78套27#40F78套28#40F

7、78套合計(jì)308套首批推售產(chǎn)品競爭力分析客廳開間5.1米，主臥開間3.8米，兩次臥開間為3.3米，大開間設(shè)計(jì)，彰顯豪宅氣度；客廳，主臥，次臥與書房全朝南，通風(fēng)采光效果極佳，7.7米闊景陽臺，城市繁華盡收眼底；入戶花園，大通廳，橫廳，書房，闊景陽臺，主臥套房設(shè)計(jì)，盡享名家生活態(tài)度；競爭項(xiàng)目產(chǎn)品點(diǎn)對點(diǎn)分析四房產(chǎn)品寰宇天下超高層三房兩廳兩衛(wèi)戶型套內(nèi)面積：135.5建筑面積：166.5春森彼岸四室兩廳雙衛(wèi)戶型套內(nèi)面積：118建筑面積：139招商江灣城四室兩廳雙衛(wèi)戶型套內(nèi)面積：136建筑面積：168項(xiàng)目寰宇天下135戶型招商江灣城136戶型龍湖春森彼岸118戶型融景城135戶型客廳開間4.5M4.5M4

8、.1M5.1M主臥開間3.6M4.2M3.6M3.8M次臥開間3.0M3.6/3.3M3.6/3.3M3.3M贈送空間約10平米約14平米約11平米約16平米寰宇天下戶型相對135三房設(shè)計(jì)，且戶型不規(guī)則，面積空間浪費(fèi)較多；招商江灣城空間分布不合理，分區(qū)不明顯，入戶位置浪費(fèi)面積較多；春森彼岸四房戶型面積為118（套內(nèi)），戶型緊湊，尺寸設(shè)置較為小氣，不符合豪宅標(biāo)準(zhǔn)；相比較而言，四房產(chǎn)品中，本項(xiàng)目客廳開間達(dá)5.1米，大氣尊貴，且?guī)霊艋▓@，基本全南朝向，居住舒適度極高，既能滿足豪宅設(shè)計(jì)要求，又無多余浪費(fèi)面積；結(jié)論：豪宅設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，高實(shí)用率要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)，必須與龍湖與春森這類競爭對手產(chǎn)生明顯區(qū)隔，首期實(shí)

9、現(xiàn)高占位與開門紅！1、下半年，主要競爭對手的推盤時(shí)間和產(chǎn)品面積區(qū)間與本項(xiàng)目都非常接近，本項(xiàng)目將面臨激烈的同質(zhì)化競爭；3、與競爭對手同類產(chǎn)品相比，本項(xiàng)目產(chǎn)品更加注重客廳與主臥尺度，全部帶入戶花園，更具豪宅特性，產(chǎn)品上有一定差異性；4、與競爭對手相比，本項(xiàng)目在自然資源、整體產(chǎn)品力與開發(fā)商品牌上均不具備優(yōu)勢，但在城市資源上具有相對優(yōu)勢；2、龍湖與招商目前高層清水成交套內(nèi)均價(jià)在1.11.3萬/，本項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)首期價(jià)格突破有一定難度；F（Features/fact）: 項(xiàng)目本身的特性/屬性A（Advantages） ：相對于競爭對手項(xiàng)目的優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價(jià)值我有什

10、么我好在哪兒我能給你帶來什么價(jià)值（FAB分析）項(xiàng)目核心賣點(diǎn)梳理F（Features）A（Advantages）B（Benefit）5分鐘商圈距離、區(qū)域次中心、交通非常便捷緊鄰江北嘴CBD的增值潛力一線嘉陵江江景板塊內(nèi)最大規(guī)模產(chǎn)品舒適度高，“大客廳+大主臥+入戶花園”的豪宅特性超高層建筑群城市地標(biāo)xx品牌獨(dú)有行業(yè)優(yōu)勢大盤第一期突出城市資源：5分鐘商圈距離、區(qū)域次中心、交通非常便捷高舒適度產(chǎn)品：“大客廳+大主臥+入戶花園”的豪宅特性獨(dú)有品牌優(yōu)勢：xx品牌獨(dú)有行業(yè)優(yōu)勢本項(xiàng)目有基礎(chǔ)打造“城市中央的舒適豪宅生活”進(jìn)攻戰(zhàn)原則1、考慮的重點(diǎn)應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場中的強(qiáng)勢；2、要找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)，并攻擊此弱

11、點(diǎn)；3、在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進(jìn)攻防御戰(zhàn)（第1名）進(jìn)攻戰(zhàn)（第2、3名）游擊戰(zhàn)（其他）側(cè)翼戰(zhàn)（第4、5名）防御戰(zhàn)原則1、只有市場領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御；2、最好的防御策略是進(jìn)攻自我的勇氣；3、時(shí)刻準(zhǔn)備組織競爭者的強(qiáng)大營銷攻勢。游擊戰(zhàn)原則1、找一塊細(xì)分市場，要小的足以守得??；2、不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個(gè)領(lǐng)先者；3、一旦有失敗跡象，隨時(shí)準(zhǔn)備撤退。側(cè)翼戰(zhàn)原則1、一次好的側(cè)翼進(jìn)攻行動應(yīng)該在無人競爭的地區(qū)展開；2、戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里一個(gè)重要組成部分；發(fā)動一次強(qiáng)有力的銷售進(jìn)攻戰(zhàn)，改變市場格局,打造客戶心智的CBD雙雄營銷策略1充分利用項(xiàng)目在“城市資源、產(chǎn)品、品牌”方面的優(yōu)勢，講“城市

12、中央豪宅”核心優(yōu)勢；2進(jìn)攻戰(zhàn)，與中海寰宇天下直接PK，高調(diào)推廣“跟寰宇天下一個(gè)檔次的豪宅”，通過關(guān)聯(lián)定位建立第一圈層地位；3以客戶為中心的營銷鋪排，一切行動圍繞“積客、篩客、鎖客”展開，以達(dá)成銷售目標(biāo)為核心；年度“10.5億計(jì)劃”推售節(jié)奏鋪排12月11月10月銷售目標(biāo)推售節(jié)奏10.5億的整體認(rèn)購計(jì)劃背景下的推售安排：11月正式開盤推出二批次產(chǎn)品計(jì)劃推售T4產(chǎn)品1棟 268套T6產(chǎn)品1棟 158套7月12月加推T4產(chǎn)品推出三批次產(chǎn)品8月9月潛銷70% 300套認(rèn)購4.1億T4產(chǎn)品1棟 220套T6產(chǎn)品1棟 156套T6產(chǎn)品1棟 158套開盤銷售80% 300套認(rèn)購4.5億加推銷售70% 120套

13、認(rèn)購2.1億8月下旬開始內(nèi)部認(rèn)購潛銷一批次產(chǎn)品第1部分 策略思考第3部分 年度計(jì)劃匯總第2部分 階段計(jì)劃7月6月底，外展場開放；7月底，建新東路銷售中心開放；8月下旬，內(nèi)部認(rèn)購10月中旬，秋季房交會；11月上旬, 一批次開盤；12月上旬, 二批次開盤；蓄力潛銷期開盤熱銷期2011年推售計(jì)劃8月9月10月11月12月第一階段第二階段第三階段時(shí)間6月底8月下旬9月上旬11月上旬11月中旬12月底階段主題樹立形象、積累客戶、大量潛銷拔高形象、積累客戶、開盤引爆順勢加推工作重點(diǎn)媒體渠道完全鋪開潛銷300套主推2棟，實(shí)現(xiàn)開盤熱銷銷售300套加推1棟，持續(xù)走量銷售120套重要節(jié)點(diǎn)6月30日外展場開放7月3

14、0日建新東路營銷中心開放9月17日內(nèi)部認(rèn)購10月1014日秋季房交會11月6日一批次正式開盤12月17日二批次公開發(fā)售策略立體式媒體渠道鋪排各渠道大量展開蓄客潛銷市場影響力第1階段整體思路銷售媒體活動時(shí)間：2011年6月30日2011年8月27日；目標(biāo)：潛銷70%，300套，認(rèn)購金額4.1億推出產(chǎn)品2棟共426套，86平米兩房135平米四房產(chǎn)品策略：線上高調(diào)推廣，媒體全面鋪開；集中拜訪渠道客戶，大量蓄客團(tuán)購走量形象目標(biāo)進(jìn)一步完善現(xiàn)場展示，通過體驗(yàn)提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知；速度目標(biāo)維持熱銷氛圍，保證剩余單位和新推售單位的持續(xù)熱銷；價(jià)格目標(biāo)以價(jià)格提升形象，進(jìn)一步提升整體價(jià)格，以體現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象產(chǎn)品及

15、銷售目標(biāo)分析第1階段整體思路銷售媒體活動樓棟戶型套內(nèi)面積供應(yīng)套數(shù)戶型特色12#T6兩房8686T6小三房10618226#T4大三房12079入戶花園T4四房13579入戶花園合計(jì)426銷售目標(biāo)：完成70%潛銷，300套，認(rèn)購4.1億按10%保守來訪成交率估算，至少需要客戶3000組，60天需每日來訪約50組，實(shí)現(xiàn)難度大；一階段銷售聚焦：如何尋找足量渠道客戶首期潛銷組合T4與T6產(chǎn)品，拉長產(chǎn)品線，擴(kuò)大客戶群體；選擇A3及B3中相對價(jià)值最低的12#、26#用于團(tuán)購走量，便于后期開盤提價(jià)；潛銷周期盡量縮短，為正式開盤留出足夠蓄客時(shí)間；第1階段整體思路銷售媒體活動目標(biāo)方式時(shí)間建立項(xiàng)目在行業(yè)內(nèi)的影響力

16、，并激勵(lì)參與介紹客戶業(yè)內(nèi)影響給業(yè)內(nèi)人士派送xx“尊融卡”，寄送項(xiàng)目宣傳資料7月挖掘客戶資源異地路演在北京、天津、廣東、浙江等舉辦多場產(chǎn)品推介會，聯(lián)系企業(yè)自有關(guān)系客戶、業(yè)主等資源，并邀請當(dāng)?shù)厣虝⑿袠I(yè)協(xié)會參與6月起持續(xù)進(jìn)行資源互換聯(lián)系本市各大銀行“私人銀行”、“保險(xiǎn)公司”、“旅行社”等高端客戶資源豐富的機(jī)構(gòu)合作，約定互換客戶，舉辦餐會、論壇等，在高端客戶圈層中產(chǎn)生影響力預(yù)約拜訪單位客戶（企事業(yè)單位中高層精英客群：大型企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、電信業(yè)、航空公司等）協(xié)會客戶（各類行業(yè)協(xié)會、商會、球會、車友會等）駐場營銷駐場營銷（4星級以上酒店、名車4S店等高端客群消費(fèi)場所）名單購買獲取競爭項(xiàng)目客戶

17、名單其他渠道各合作單位自有渠道資源如：xx惠、大客戶、臺海資源客戶蓄客計(jì)劃渠道拜訪“變坐銷為行銷主導(dǎo)”，走出去挖掘客戶資源，直接面對目標(biāo)客戶第1階段整體思路銷售媒體活動蓄客計(jì)劃搜房網(wǎng)白金卡團(tuán)購計(jì)劃搜房白金卡依托于搜房網(wǎng)優(yōu)勢資源，利用開發(fā)商給予搜房網(wǎng)友的專有優(yōu)惠，通過搜房整合營銷宣傳，促成開發(fā)商樓盤成交的新型媒體營銷方式。開發(fā)商不需要支付廣告費(fèi)用，僅需給出專有而實(shí)際的優(yōu)惠，搜房網(wǎng)通過收取購房者白金卡會員信息服務(wù)費(fèi)沖抵支出，按效果付費(fèi)。多次看房確定意向確認(rèn)合作簽署協(xié)議整合推廣團(tuán)購落地團(tuán)購報(bào)告團(tuán)購活動流程開發(fā)商與搜房網(wǎng)共同確認(rèn)合作房源及優(yōu)惠政策合作雙方約定以白金卡方式合作；同時(shí)約定白金卡的面值、優(yōu)惠

18、政策協(xié)調(diào)全網(wǎng)資源最大限度的進(jìn)行推廣促銷根據(jù)蓄客情況確定開盤時(shí)間及具體開盤方式，組織團(tuán)購落地制訂團(tuán)購?fù)茝V總結(jié)專題及活動總結(jié)報(bào)告，繼續(xù)擴(kuò)大活動的影響力看房在售樓處有效溝通、確定購房意向后，到搜房參與團(tuán)購，領(lǐng)取白金卡（卡號順序可作為選房順序或搖號憑證，搜房可專人在案場協(xié)助銷售）第1階段整體思路銷售媒體活動客戶維系尊融會會員權(quán)益及積分計(jì)劃目標(biāo)：利用積分系統(tǒng)，建立以營銷為主導(dǎo)的客戶資源管理體系，建立xx品牌的市場影響力。針對客戶：融景城的準(zhǔn)客戶及其朋友客戶利益：積分計(jì)劃：客戶可通過購房、參加活動進(jìn)行積分，積分可兌換獎(jiǎng)品及購房優(yōu)惠；跨界消費(fèi)：與卡合作活動參與：成立車友俱樂部，定期舉辦名車試駕活動及國內(nèi)外自

19、駕游活動（僅針對業(yè)主）；成立小貴族俱樂部，定期舉辦英語冬夏令營活動等兒童圈層活動（僅針對業(yè)主） ；提供家庭私人理財(cái)顧問服務(wù)、家庭私人醫(yī)療顧問服（僅針對業(yè)主）務(wù)；見附件：尊融會會員權(quán)益說明及入會方式第1階段整體思路銷售媒體活動鎖客計(jì)劃搜房白金卡主要針對客戶：誠意購房客戶目標(biāo)：設(shè)立門檻，甄別客戶誠意度，摸查客戶意向，鎖定客戶執(zhí)行方式1（與特定銀行合作，銀行卡凍結(jié)資金鎖客）： 與銀行合作發(fā)行一批銀行卡客戶辦理銀行卡，存入5萬元以上定期存款（按存款金額劃分等級，存入20萬即獲得優(yōu)先訂房號資格或其他選房順序資格，及購房優(yōu)惠）贈送“尊融會VIP積分卡”，獲得1000消費(fèi)積分，客戶憑“尊融會VIP積分卡”購

20、買xx產(chǎn)品可獲得額外優(yōu)惠，卡無順序執(zhí)行方式2（與搜房網(wǎng)合作，利用客戶辦理搜房白金卡鎖客）：傳播媒體：線下電話通知活動時(shí)間：7月上旬9月上旬媒體選擇線上以高端媒體為主，傳播項(xiàng)目頂級形象，線下精準(zhǔn)打擊目標(biāo)客群第1階段媒體選擇投放方向主題及頻率線上（樹立高形象）戶外T牌機(jī)場高速、內(nèi)環(huán)高速7月下旬啟動/項(xiàng)目整體形象3D樓體投影觀音橋嘉年華大廈8月下旬啟用/項(xiàng)目整體形象商圈LED主城各大商圈LED9月上旬啟動/項(xiàng)目整體形象機(jī)場廣告機(jī)場刷屏廣告牌8月上旬啟動/項(xiàng)目形象雜志西南航空雜志8月上旬啟動/項(xiàng)目整體形象分眾媒體各大商圈甲級寫字樓及高端住宅小區(qū)8月上旬啟動/項(xiàng)目整體形象報(bào)版軟文晨報(bào)，商報(bào)，晚報(bào)，時(shí)報(bào)7

21、月、8月、9月各2期半版軟文/項(xiàng)目整體形象電臺音樂調(diào)頻9月上旬啟動/音樂欣賞冠名網(wǎng)絡(luò)以搜房網(wǎng)、新浪微博、騰訊大渝網(wǎng)為主戰(zhàn)場炒作6月底啟動，持續(xù)炒作整體形象線下（針對準(zhǔn)確目標(biāo)客戶）短信（彩信）（35-45歲，家庭年收入30-80萬，主城、區(qū)縣及外地）主城競爭項(xiàng)目客戶高端消費(fèi)場所VIP客戶（電信、移動、銀行、保險(xiǎn)、酒店等）企事業(yè)單位高端客戶針對高端客戶發(fā)送彩信，以圖片作為載體，每周五發(fā)送，傳遞項(xiàng)目整體形象定向直投目標(biāo)客群住宅小區(qū)（高端住宅小區(qū)）高端消費(fèi)場所（4星級以上酒店、汽車4S店、汽車美容中心、旅行社、銀行理財(cái)中心、兒童早教及培訓(xùn)中心、高級健身房、高級美容中心等）投遞項(xiàng)目宣傳折頁及樓書資料，傳

22、遞項(xiàng)目整體形象整體思路銷售媒體活動媒體推廣主題線上高調(diào)PK寰宇天下彰顯頂級檔次，線下小道消息傳播透露稀缺感第1階段整體思路銷售媒體活動分類傳播方式主題線上（樹立高形象）戶外等出街媒體網(wǎng)絡(luò)炒作（網(wǎng)站、微博等）城市中央豪宅融景城，城市中央豪宅巨獻(xiàn)新xx中心更懂生活，融景城引領(lǐng)城市豪宅風(fēng)尚中心進(jìn)攻寰宇天下融景城彰顯非凡地王氣勢，CBD雙雄格局呈現(xiàn)融景城PK寰宇天下，8大指標(biāo)對比CBD豪宅傳奇線下（針對目標(biāo)客戶）短信銷售人員口頭傳播高檔次稀缺感融景城還未開盤已被基金公司內(nèi)部認(rèn)購60%；融景城的產(chǎn)品規(guī)格跟寰宇天下是一個(gè)檔次的；融景城的商業(yè)震撼視覺傳播引爆市場嘉年華大廈3D樓體投影廣告第1階段整體思路銷售

23、媒體活動目的：作為xx首個(gè)3D樓體投影廣告，震撼視覺效果，利用觀音橋商圈的大量人流，進(jìn)行有效的項(xiàng)目知名度及項(xiàng)目信息傳播，引爆市場關(guān)注。內(nèi)容：以3D立體表演吸引關(guān)注為主，在片尾體現(xiàn)項(xiàng)目定位與整體形象。時(shí)間：8月中旬開始啟用第1階段整體思路銷售媒體活動提升客戶價(jià)值感活動銷售中心開放活動活動目的：邀請前期蓄積的意向客戶前往參觀，了解項(xiàng)目的詳細(xì)信息及工程進(jìn)度，提高對項(xiàng)目的價(jià)值評價(jià)提高價(jià)值感活動內(nèi)容：冷餐會、啟動儀式、項(xiàng)目介紹、抽獎(jiǎng)活動時(shí)間：7月30日晚第一階段第二階段第三階段時(shí)間6月底8月下旬8月底11月初11月中旬12月底階段主題樹立形象、積累客戶、大量潛銷拔高形象、積累客戶、開盤引爆順勢加推工作重

24、點(diǎn)媒體渠道完全鋪開潛銷300套主推2棟，實(shí)現(xiàn)開盤熱銷銷售300套加推1棟，持續(xù)走量銷售120套重要節(jié)點(diǎn)6月30日外展場開放7月30日建新東路營銷中心開放9月17日內(nèi)部認(rèn)購10月1014日秋季房交會11月6日一批次正式開盤12月10日二批次公開發(fā)售策略立體式媒體渠道鋪排各渠道大量展開蓄客潛銷市場影響力階段營銷策略第2階段第2階段整體思路銷售媒體活動時(shí)間：2011年8月28日2011年11月6日；推出產(chǎn)品2棟共378套，86平米兩房135平米四房產(chǎn)品目標(biāo)：開盤銷售80%，300套，認(rèn)購金額4.5億策略：高調(diào)推廣開盤引爆；形象目標(biāo)進(jìn)一步完善現(xiàn)場展示，通過體驗(yàn)提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知；速度目標(biāo)維持熱銷氛圍

25、，保證剩余單位和新推售單位的持續(xù)熱銷；價(jià)格目標(biāo)以價(jià)格提升形象，進(jìn)一步提升整體價(jià)格，以體現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象產(chǎn)品分析及銷售目標(biāo)第2階段整體思路銷售媒體活動樓棟戶型套內(nèi)面積供應(yīng)套數(shù)戶型特色10#T6兩房8656T6小三房10612028#T4大三房12080入戶花園T4四房13578入戶花園合計(jì)378銷售目標(biāo)：完成70%潛銷，300套，認(rèn)購4.5億按10%保守來訪成交率估算，至少需要客戶3000組，60天需每日來訪約50組，實(shí)現(xiàn)難度大；2階段銷售聚焦：尋找足量客戶、提高價(jià)值感首次開盤組合T4與T6產(chǎn)品，拉長產(chǎn)品線，擴(kuò)大客戶群體；選擇相對價(jià)值更高的10#、28#，與團(tuán)購產(chǎn)品盡量拉開差距，便于正式開盤提價(jià)

26、；第2階段整體思路銷售媒體活動蓄客方案1、繼續(xù)拜訪大型單位及行業(yè)協(xié)會等機(jī)構(gòu)、銀行保險(xiǎn)旅行社等高端客源豐富的機(jī)構(gòu)；2、繼續(xù)鎖定高端消費(fèi)場所客戶；3、內(nèi)部認(rèn)購客戶“老帶新”政策，促進(jìn)前期客戶朋友介紹；4、“尊融會”積累，將“尊融會”與跨界營銷點(diǎn)商家聯(lián)盟，增強(qiáng)尊融會的吸引力；5、SP活動積累、秋季房交會展示大量積累等；6、金源外展場持續(xù)蓄客；7、所有自然來訪、來電客戶。1）VIP金卡會員 10月中旬房交會開始辦理；出示10萬資金證明，即可辦理融景城VIOP金卡。2）升級鉆石卡 開盤前一周，繳納10萬元誠意金辦理鉆石卡，享受購房優(yōu)惠，進(jìn)行準(zhǔn)客戶甄別；3）算價(jià)落位 開盤前2天，通知客戶前往銷售中心算價(jià)預(yù)

27、選房，再次確認(rèn)客戶誠意，并進(jìn)行落位，便于銷控； 蓄客方案客戶甄別模式第2階段整體思路銷售媒體活動類型傳播重點(diǎn)節(jié)奏規(guī)劃媒體戶外、機(jī)場刷屏訴求重點(diǎn)為產(chǎn)品：86-135“奢華戶型”，敬請鑒賞10月11月開盤報(bào)版硬廣一期告知開盤信息，軟文以揭秘方式解析項(xiàng)目核心賣點(diǎn)重要節(jié)點(diǎn)告知網(wǎng)絡(luò)專業(yè)網(wǎng)推公司炒作項(xiàng)目核心賣點(diǎn)持續(xù)性動態(tài)更新分眾商圈LED雜志三聯(lián)生活周刊紅地產(chǎn)（別冊）以項(xiàng)目整體形象結(jié)合主力產(chǎn)品信息，10月一期，短信/彩信核心客戶群覆蓋，訴求核心賣點(diǎn),重要節(jié)點(diǎn),銷售狀況1次/周，周五投放活動影響力活動明星參與產(chǎn)品發(fā)布會暨賓利展廳簽約儀式品牌時(shí)裝新品發(fā)布會9月20日10月15日節(jié)點(diǎn)活動開盤活動11月6日暖場活

28、動周末舉辦冷餐會、小提琴表演等持續(xù)型活動圈層活動組織酒會、 慈善拍賣會等上層社會的時(shí)尚活動，進(jìn)行客戶圈層的營銷，擴(kuò)大影響力，形成口碑傳播。銷售節(jié)點(diǎn)空隙媒體推廣主題線上高調(diào)PK寰宇天下彰顯頂級檔次，線下小道消息傳播透露稀缺感第2階段整體思路銷售媒體活動影響力活動明星參與產(chǎn)品發(fā)布會暨賓利展廳簽約儀式主題：當(dāng)名車遇上豪宅時(shí)間：9月20日（暫定）地點(diǎn)：xx金源大酒店主要參與對象：媒體記者代表，業(yè)內(nèi)人士，合作公司，誠意客戶發(fā)布會內(nèi)容：1、xx領(lǐng)導(dǎo)介紹項(xiàng)目整體定位，建筑設(shè)計(jì)單位介紹規(guī)劃理念及建筑特色；2、現(xiàn)場賓利新車型展示（3-5輛，5名美女車模）及現(xiàn)場簽約儀式；3、以美食自助晚餐的形式進(jìn)行，邀請法國名廚

29、現(xiàn)場烹飪國際美食4、現(xiàn)場小提琴，鋼琴伴奏表演客戶利益：1、到場嘉賓友均可獲得“融景城”特定皮制鑰匙包一個(gè)；2、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)：游艇出游、購房優(yōu)惠；3、凡到場客戶均可獲得額外5000元購房優(yōu)惠；第2階段整體思路銷售媒體活動影響力活動香奈兒秋冬新品發(fā)布會主題：香奈兒（品牌暫定）炫動融景城時(shí)間：10月22日（暫定）地點(diǎn)：建新路售樓處主要參與對象：媒體記者代表，xx時(shí)尚代表，部分誠意客戶發(fā)布會形式：1、以時(shí)裝秀的形式進(jìn)行，邀請外國模特登臺 2、現(xiàn)場提供藝術(shù)，魔術(shù)等表演（具體活動由活動公司提供內(nèi)容）紀(jì)念品設(shè)置：1、到場嘉賓朋友均可獲得“融景城香奈兒”迷你版香水瓶一個(gè)；第一階段第二階段第三階段時(shí)間6月底9月中旬

30、9月中旬11月上旬11月中旬12月底階段主題樹立形象、積累客戶、大量潛銷拔高形象、積累客戶、開盤引爆順勢加推工作重點(diǎn)媒體渠道完全鋪開潛銷300套主推2棟，實(shí)現(xiàn)開盤熱銷銷售300套加推1棟，持續(xù)走量銷售120套重要節(jié)點(diǎn)6月30日外展場開放7月30日建新東路營銷中心開放9月17日內(nèi)部認(rèn)購10月1014日秋季房交會11月6日一批次正式開盤12月10日二批次公開發(fā)售策略立體式媒體渠道鋪排各渠道大量展開蓄客潛銷市場影響力階段營銷策略第3階段第3階段整體思路銷售媒體活動時(shí)間：2011年11月7日2011年12月31日；推出產(chǎn)品1棟共158套，120平米三房與135平米四房產(chǎn)品策略：線上炒作熱銷信息，持續(xù)提升項(xiàng)目人氣；線下集中拜訪單位客戶，大量蓄客潛銷走量；形象目標(biāo)進(jìn)一步完善現(xiàn)場展示，通過體驗(yàn)提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知；速度目標(biāo)維持熱銷氛圍，保證剩余單位和新推售單位的持續(xù)熱銷；價(jià)格目標(biāo)以價(jià)格提升形象，進(jìn)一步提升整體價(jià)格，以體現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象產(chǎn)品分析及銷售目標(biāo)第3階段整體思路銷售媒體活動樓棟戶型套內(nèi)面積供應(yīng)套數(shù)戶型特色27#T4大三房12078入戶花園T4四房13580入戶花園合計(jì)158銷售目標(biāo)：70%潛銷，158套，認(rèn)購2.1億按10%保守來訪成交率估算，至少需要客戶3000組，60天需每日來訪約50組，實(shí)現(xiàn)難度大；一階段銷售聚焦：保持客戶關(guān)注度，價(jià)格提升加推T4產(chǎn)品