江蘇花果山食品有限公司營銷方案5頁

1、江蘇花果山食品有限公司營銷方案圖RD植營哂獺慘喋一、營銷策略的制定企業(yè)運營的核心與主體是營銷策略，而營銷策略是營銷計劃與營銷執(zhí) 行的依據(jù)。根據(jù)市場目前狀況，我建議公司食品板塊的營銷策略：重新定位產(chǎn)品， 包裝研發(fā)新產(chǎn)品豐富產(chǎn)品結構，根據(jù)當?shù)赝撂禺a(chǎn)資源篩選一部分產(chǎn)品延伸 產(chǎn)品鏈。1、組織架構：成立品牌營銷中心（凍品事業(yè)部（白條），低溫產(chǎn)品事 業(yè)部，休閑肉制品事業(yè)部）、市場部、財務部、人力資源部。2、營銷策略：產(chǎn)品營銷和品牌營銷 ：產(chǎn)品營銷就是借用以前公司市 場客戶的資源及市場優(yōu)勢，營銷中心負責銷售，迅速擴張市場，達到預期 的銷售規(guī)模。3、品牌營銷就是區(qū)分產(chǎn)品鏈：高端產(chǎn)品（商超系統(tǒng)），中端產(chǎn)品（商

2、超、流通渠道），低端產(chǎn)品（流通渠道）；營銷中心負責產(chǎn)品銷售與管理工 作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟；不因設備，生產(chǎn)，技術，資金影響，市場上需要什么 產(chǎn)品，我們就推廣什么產(chǎn)品，從現(xiàn)代的傳統(tǒng)營銷提高到國際的整合營銷， 達到市場利潤效果。4、傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷：傳統(tǒng)營銷：通過招商的形式，在全國省級、市級市場城市設置一級,二級流通經(jīng)銷商，營銷中心負責品牌推廣策劃，營銷策劃等營銷指導工作?，F(xiàn)代營銷：通過經(jīng)銷商進人商超系統(tǒng)經(jīng)營模式，在全國重點城市開設 代表性商超系統(tǒng)，營銷中心負責品牌推廣策劃，營銷人員培訓及品牌宣傳設計等營銷指導工作。根據(jù)目前企業(yè)資金實力及產(chǎn)能狀況，圍繞，品牌推廣、資源利用與 團隊建設三個中心，制定營銷

3、計劃與產(chǎn)品開發(fā)，并在此基礎上進行公司組 織架構搭建，管理制度制定與市場費用的預算，形成有計劃，有目的，有 結果，有戰(zhàn)略目標的管理體系。以穩(wěn)健的心態(tài)，靈活機變的操作方案，凝 聚忠誠，執(zhí)行力強的營銷團隊，打造全國知名品牌，培育流通和終端二級 市場，把握消費者的心態(tài)，緊抓“投入換產(chǎn)出，策略定業(yè)績”營銷理念。根據(jù)公司目前狀況組建 營銷中心，市場部，事業(yè)部；打造樣板市場， 有序開發(fā)全國市場。營銷中心獨立核算，各區(qū)域費用承包經(jīng)營，市場部是開發(fā)設計新產(chǎn)品，費用控制，費用審核，銷售計劃制定，績效考核職能部 門；事業(yè)部是團隊建設，團隊培訓，銷售計劃執(zhí)行，網(wǎng)絡建設職能部門。 公司行使知情權，督導權，及資源投放的最

4、終審批權。圍繞終端和流通市場，以資源支撐，縮減整合流通產(chǎn)品，開發(fā)研制終 端產(chǎn)品；流通產(chǎn)品費用小，支撐企業(yè)經(jīng)營費用；終端產(chǎn)品利潤高，作為企 業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標；產(chǎn)品差異化，形成絕對的優(yōu)勢，在市場上迅速拓展；由 公司總經(jīng)理和營銷中心負責人根據(jù)市場實際情況，制定營銷計劃，與各區(qū) 域經(jīng)理簽訂年度銷售計劃，費用承包合同，制定薪酬體系標準，擬定年度 銷售達成量與費用率等各項指標；明確權，責，禾山形成科學的營銷管理 體系。二、工作計劃：費用預算（市場部）與銷售計劃（事業(yè)部）凡事預則立，不預則廢。有預算才能控制費用， 有計劃才有控制性， 否則， 企業(yè)經(jīng)營必然失敗。只有明確市場銷售目標計劃，才能預定企業(yè)經(jīng)營目標發(fā)展

5、進度投 資規(guī)模銷售業(yè)績投入產(chǎn)出期限投入產(chǎn)出效率盈虧狀況等等。因此， 預算與計劃制定是公司一切工作開展的前提與基礎；只有這樣才可以規(guī)避經(jīng)營風險，才能夠實現(xiàn)穩(wěn)健，有序，高效的企業(yè)經(jīng)營。（一） 具 體預算與銷售計劃內(nèi)容如下；1、企業(yè)以三個銷售年度為時間段的發(fā)展戰(zhàn)略；此戰(zhàn)略由營銷中心制定，總經(jīng)理審核批準。2、企業(yè)銷售年度市場銷售目標計劃；此目標計劃有營銷中心負責人主導，市場部，事業(yè)部參與制定?？偨?jīng)理核定。3、區(qū)域市場年度銷售目標計劃；此目標計劃由各區(qū)域負責人主導，區(qū)域營銷團隊協(xié)助，市場部，事業(yè)部負責人參與制定，營銷中心負責人核定。4、區(qū)域市場月度銷售目標計劃；此目標計劃由區(qū)域負責人主導，市場部審核，事

6、業(yè)部核定。（二）為確保公司總部在預算與銷售計劃條件下的穩(wěn)健有序高效運營, 結合公司總部現(xiàn)狀，工作計劃如下；1、在 2013年 5月 31 日前，必須確定營銷中心辦公場所及團隊建設。2、在2011 年 6 月 31 日前，必須完成產(chǎn)品分類（高端產(chǎn)品，中端產(chǎn)，新產(chǎn)品的研發(fā)，企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略目標， 2013 年度營銷工作計劃。3、在2013年 6 月 31 日前，必須完成組織架構的搭建，營銷團隊的建設/ 營銷管理方案制定。4、從2013年 7 月 1 日起，必須完成新產(chǎn)品投產(chǎn)。5、依據(jù)工作目標進行樣板市場建設，整頓市場，調整部署營銷團隊人力。6、定期召開營銷會議，對營銷團隊加以培訓及工作指導，培養(yǎng)一

7、批凝聚力強，積極向上，具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。三、價格制定與管理營銷策略的精髓在“投入換收入，策略定業(yè)績” 。費用從哪里來？銷售業(yè)績從哪里來？企業(yè)的經(jīng)營成本從哪里來？一切來之于市場！合理的價格制定是企業(yè)經(jīng)營成本的基礎，有效的價格控制是企業(yè)發(fā)展的保障。以三個銷售年度為時間段，充分考慮生產(chǎn)成本，管理成本，費用支出，固定資產(chǎn)折舊，原材料價格波動，企業(yè)預期利潤，企業(yè)實際稅負，運輸費用，市場促銷費用，經(jīng)銷商返利，商場費用，人員工資及獎金，差旅費用等等各方面因素，與財務部明確企業(yè)經(jīng)營成本額度，制定合理的產(chǎn)品市場價格。確保企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)健，持續(xù)和發(fā)展。為確保市場價格的穩(wěn)定，必須做好以下工作：1、將價格體系維護導入

8、企業(yè)營銷團隊的管理制度，使價格穩(wěn)定化，制度化，一但經(jīng)公司確認核定，不許更改。2、管理好各區(qū)域經(jīng)銷商，嚴禁跨區(qū)域銷售。3、制定全國統(tǒng)一的終端價格，嚴控經(jīng)銷商出貨價格，二批價格，杜絕低價傾銷。4、全國促銷政策合理安排，管控特價，讓利等促銷活動。四、人事管理一 切需要公司承付薪資的人力招聘及辭退最終決定權在公司。各 部門需求的人力資源必須以申請的方式報公司審批方可執(zhí)行。營 銷中心依據(jù)公司核定的市場銷售目標計劃及管理制度的要求，協(xié)助公司總經(jīng)理人力資源部進行招聘和辦理入職，離職, 辭退，與升降級工作。（四）各區(qū)域經(jīng)理依據(jù)確定的人員編制提出申請，經(jīng)營銷中心人力資源部同意后，可獨立或協(xié)助人力資源部進行招聘，

9、招聘到位后按管理制度辦理入職試用手續(xù)，報營銷中心人力資源部簽認，人力資源部財務部備案，方可試用，試用期三個月。未 經(jīng)營銷中心審核，人力資源部簽認，各區(qū)域經(jīng)理私自招聘安排上崗的人員，由此產(chǎn)生的薪資有該區(qū)域經(jīng)理負責，承擔一切費用。（六）無論何種原因離職的人員，必須協(xié)助營銷中心人力資源部做好工作交接手續(xù)，否則，不予結算工資。離 職人員填寫離職審批表，經(jīng)營銷中心確認，人力資源部簽核，財務部審核與經(jīng)銷商有無遺漏帳款問題，下達經(jīng)銷商通知書。各 區(qū)域銷售人員日常管理：1、駐外銷售人員每周工作六天，星期天休息。2、駐外銷售人員有辦事處的，必須到辦事處報到。沒有辦事處的，在指定的經(jīng)銷商處簽到。違者，按曠工處理。

10、3、所以銷售人員每周必須向營銷中心上交銷售周報表， 周銷售工作計劃表 。4、所以銷售人員出差時必須填寫出差申請計劃， 月銷售工作計劃表 ，經(jīng)營銷中心審核批準方可出差。5、所以銷售人員（經(jīng)理級）每個月必須到營銷中心參加月底營銷會議，向營銷中心做述職報告 ，就本月銷售情況，下月工作計劃做匯報。五、薪酬支付標準及管理1、薪酬體系支付標準（見表）2、根據(jù)營銷中心組織架構分管營銷總監(jiān)，市場部總監(jiān)，省級經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，行銷專員，促銷員職級。3、根據(jù)區(qū)域市場核定的銷售目標計劃任務對薪酬待遇實行總額控制。營銷總監(jiān)負責完成戰(zhàn)略銷售目標計劃任務 （年保底任務額3000 萬元）市場部總監(jiān)負責控制年度銷售費用計劃任務

11、 （年控制費用48%， 公司純利潤10%）省級經(jīng)理負責完成省區(qū)年度銷售目標計劃任務（月保底任務額50 萬）區(qū)域經(jīng)理負責完成區(qū)域年度銷售目標計劃任務（月保底任務額20 萬）行銷專員負責完成地區(qū)年度銷售目標計劃任務（月保底任務額5 萬）1、按季度核算，月度工資總額占月度銷售任務達成率10%（銷售任務額=現(xiàn)金回款+沖減的代墊費用-退貨換貨）2、按季度核算，月度出差費用總額占月度銷售任務達成率5%（銷售額同上）3、按季度核算，商場費用總額占月度銷售任務達成率20%4、按季度核算，促銷費用總額占月度銷售任務達成率10%5、按季度核算，辦公費用總額占月度銷售任務達成率1%6、按季度核算，運輸費用總額占月度

12、銷售任務達成率3%7、連續(xù)三個月不能完成銷售計劃任務額銷售人員給予降級及辭退8、按季度核算，任何超出部分費用率由該區(qū)域銷售人員自己承擔。9、按季度核算，各區(qū)域銷售人員節(jié)省費用部分按獎金支付。10、各區(qū)域銷售人員超額提成及獎金管理營銷總監(jiān)，事業(yè)部總監(jiān)年終獎金按總銷售額1%支付市場部總監(jiān)年終獎金按總銷售額1%支付省級經(jīng)理每月超額部分按1%提成，年終獎金按1%支付區(qū)域經(jīng)理每月超額部分按1%提成，年終獎金按1%支付行銷專員每月超額部分按1%提成，年終獎金按1%支付1、每月交通費及通訊費不需要提供票據(jù)，直接計入工資。2、省級經(jīng)理以上人員允許出差，其它人員因特殊情況需要出差的，必須申請批準。出差人員出差時

13、必須填寫出差申請表批準后，方可出差。3、出差人員出差時必須報崗，用出差地固定電話報崗，不報崗取消出差補助。4、交通工具乘坐標準：營銷總監(jiān)，事業(yè)部總監(jiān)，市場總監(jiān)可以乘坐任何交通工具大區(qū)經(jīng)理800 公里以外可以乘坐飛機省級經(jīng)理1000公里以外可以乘坐飛機1、出差補助標準：交通費票據(jù)必須以電腦票為準，住宿費憑發(fā)票報銷?；锸逞a助按職級標準報銷。六、經(jīng)銷商及市場費用管理一、經(jīng)銷合同簽訂經(jīng)銷合同簽訂前，各區(qū)域經(jīng)理必須主導評估，根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品，覆蓋的網(wǎng)絡，資金狀況，信譽度，配送能力，經(jīng)營規(guī)模，銷售團隊等情況向營銷中心做報告，填寫經(jīng)銷商設立評估表 ，經(jīng)營銷中心審批后方可簽訂。二、商超費用審核開發(fā)新市場需

14、要商超費用支持的新客戶，該地區(qū)經(jīng)理必須按照營銷中心制定的 3:3:4 方式核銷費用，首先向市場部提出申請，經(jīng)市場總監(jiān)調查核實，營銷中心批準方可執(zhí)行，由經(jīng)銷商代墊費用，公司依次核銷；全國統(tǒng)一核銷方式-貨補。公司只承擔條碼費，DM費，導購人員工資，堆頭費，促銷費，其它費用公司一概不承擔。核銷方式：憑公司批復申請，進場協(xié)議，經(jīng)銷商配送單，陳列照片，費用發(fā)票等材料，經(jīng)市場部審核，營銷中心批準方可核銷。 ，三、經(jīng)銷商庫存與訂單管理1、各區(qū)域經(jīng)理對轄區(qū)公司產(chǎn)品安全負責，每月底必須盤查經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存，分析經(jīng)銷商庫存安全情況，上報營銷中心，及時提案處理滯銷，臨期等問題產(chǎn)品。2、經(jīng)銷商訂單必須經(jīng)該區(qū)域經(jīng)理確認，

15、營銷中心簽認，財務部落實貨款后，市場部下單給生產(chǎn)部安排生產(chǎn)發(fā)貨。四、公司與經(jīng)銷商月度對賬管理每個月底，財務部以經(jīng)銷商為單位制定本月往來賬對賬單，交營銷中心發(fā)給經(jīng)銷商，清對無誤由經(jīng)銷商簽章回傳給營銷中心存檔。以便年終結算。五、退換貨管理1、新開發(fā)客戶試銷期（前三個月）可以自由調換貨。2、出現(xiàn)產(chǎn)品質量的可以退換貨3、因經(jīng)銷商經(jīng)營不善造成滯銷的產(chǎn)品，退換貨運輸費用由經(jīng)銷商承擔。4、 因經(jīng)銷商管理不善， 造成產(chǎn)品包裝破損， 霉變的產(chǎn)品， 不予退換。5、各區(qū)域經(jīng)理主導填寫問題產(chǎn)品處理申請表，交經(jīng)銷商簽認后，傳給市場部審核，營銷中心批準，方可執(zhí)行。七、產(chǎn)品結構研發(fā)與設計1、鴨附件系列：五香 50g*50包

16、,80g*30包,160g*24包,248g*20包香辣 50g*50 包,80g*30 包,160g*24 包,248g*20 包共： 8 款2、鵝附件系列：五香 160g*24 包,360g*20 包,850g*15 包,1000g*10 包 香辣 160g*24 包,360g*20 包,850g*15 包,1000g*10 包共： 8 款3、雞附件系列：五香 50g*50包,80g*30包,160g*24包,248g*20包 香辣 50g*50 包,80g*30 包,160g*24 包,248g*20 包共： 8 款4、禮盒裝系列：鴨禮盒： 鴨六寶 （組合裝） 650 克 鴨博士 850

17、 克（整只）雞禮盒： 雞六珍 （組合裝） 650 克 金雞獻瑞 850 克（整只）鵝禮盒：吉祥四寶3058克全家福 866克珍品風鵝1118克貢品禮盒 2000克共： 8 款八、戰(zhàn)略目標-全國市場劃分? 公司戰(zhàn)略目標 : 3.8 億（2013年 6-2016 年 6）2013 年 6 月 -2014 年 6 月 銷售目標 8600 萬?華東地區(qū):6000 萬 （含公司目前銷售 5000萬）安徽 , 浙江 , 江蘇 , 上海?華南地區(qū):600 萬福建 , 廣東 , 廣西?華北地區(qū):600 萬河南 , 河北 ,? 華中地區(qū):600 萬湖北 , 江西，湖南,? 西南地區(qū):400 萬四川 , 云南 , 貴州 , 重慶? 西北地區(qū)： 400 萬陜西，山西，內(nèi)蒙古2014 年 6 月 -2015 年 6 月 銷售目標 1.26 億 TOC o 1-5 h z ? 華東地區(qū):8000萬安徽,浙江, 江蘇, 上海? 華南地區(qū):1000萬福建,廣東, 廣西?