產(chǎn)品FAB介紹法則課件

1、培訓(xùn)中心著裝顧問銷售系列培訓(xùn)課程 產(chǎn)品FAB介紹法則 2前序請將手機(jī)調(diào)為靜音課堂上請認(rèn)真聽講必要時(shí)做下筆記希望你能主動(dòng)提問課程大綱一、FAB的概念二、FAB的應(yīng)用三、應(yīng)用FAB前提需求四、如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)五、抓住說FAB的時(shí)機(jī) 著裝顧問最重要的法則：用最有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品產(chǎn)品介紹目的 成功的產(chǎn)品說明技巧，能讓顧客認(rèn)識他的需求，同時(shí)認(rèn)同導(dǎo)購提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問題或滿足他的需求.介紹方式搭配：那邊有些款式的上衣和您剛買的褲子很配新貨：這邊有剛到的新款, 您要不要看一下品質(zhì)：這款衣服采用的是*面料如果顧客沒有進(jìn)行購買, 應(yīng)保持微笑, 禮貌送客: 我們下周還有一批新貨, 歡

2、迎有時(shí)間來看看.產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹；品質(zhì)、特征、面料介紹;商品流行狀態(tài);類似品、競爭品與本商品之優(yōu)劣比較；買過的人及使用效果;如何予以顧客更多的滿足.1、介紹商品的步驟 人的情緒都是可以相互影響和感染的，銷售人員在推薦商品時(shí)如果對商品充滿了感情和熱愛，往往可以通過語言來吸引顧客，讓顧客對商品產(chǎn)生更多的興趣和欲望。 請注意：銷售人員最重要的法則就是，用有說服力和感染力語言描述你的產(chǎn)品。2、介紹商品的順序首先要介紹公司和品牌，其目的是讓顧客信任商品是貨真價(jià)實(shí)的；接下來再去介紹商品，包括商品的一些功能和組成材料；最后再用獲取利益的方法來說服顧客購買商品。公司、品牌 、產(chǎn)品 屬性、用處、利益

3、因此在銷售過程中按照屬性、用處、利益的順序進(jìn)行。使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識，提高顧客的購買欲望。3、介紹商品的原則 介紹商品時(shí)要非常簡明扼要，清晰易懂，爭取一句 話就能讓顧客知道商品的優(yōu)點(diǎn)。而且在銷售中介紹商品一定要循序漸進(jìn)，要有選擇性地介紹商品。比如在介紹商品時(shí)可以說“我認(rèn)為這款衣服比較適合你的品味”。 一、FAB的概念？ 駕駛技術(shù) FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益終極目標(biāo)：找出產(chǎn)品的利益它是什么？ 它能做什么？它帶來什么好處？ 屬性作用利益 一 般 說 詞 說

4、詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。 因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。 這款褲子穿了很舒服的。 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。 因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。 舉例：推薦商品一般說詞及FAB說詞之比較F 產(chǎn)品本身具有的特性指產(chǎn)品服裝面料、設(shè)計(jì)的特點(diǎn)，即一種產(chǎn)品可以看得到，摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓顧客相信的一點(diǎn)。衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)的。A產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨(dú)特之處；就是這種屬性將會給顧客帶來作

5、用或優(yōu)勢。衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。B 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處是指作用和優(yōu)勢會給顧客帶來的利益，對顧客的好處（因客而異）衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起來很舒服，皮膚不敏感。FAB介紹法詳細(xì)介紹銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧，有助于更好地展示產(chǎn)品。請留意，在產(chǎn)品介紹時(shí):宜鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品，耐心同顧客保持一定距離 忌無切入銷售主題的問話；無產(chǎn)品展示.先說優(yōu)點(diǎn)，再講缺點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了缺點(diǎn)好貴質(zhì)地好但價(jià)格 給人很貴的感覺強(qiáng)調(diào)了優(yōu)點(diǎn)價(jià)格雖高但質(zhì)地很好 給品質(zhì)好的感覺先說缺點(diǎn)，再講優(yōu)點(diǎn)真不愧是品質(zhì)不錯(cuò) 用法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實(shí)

6、可靠的感覺。提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識-快速成交二、FAB的應(yīng)用在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按FAB的順序來介紹。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。談到FAB ，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖FAB的運(yùn)用 貓和魚的故事有一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一疊錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng).這疊錢是一個(gè)屬性貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一疊錢，可以買很多魚?！?但是貓仍然沒有反應(yīng)。買魚就是這些錢的作用。 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃

7、一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@疊錢.個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一疊錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 產(chǎn)品賣點(diǎn)色彩款式面料風(fēng)格細(xì)節(jié)搭配舒適透氣柔軟膚色氣質(zhì) 在實(shí)際的銷售過程中，我們總是苦于如何去發(fā)現(xiàn)并總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，通過FAB銷售法則，可以從一下幾個(gè)方面去總結(jié)自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)： 貓和魚的啟迪搭配FAB的運(yùn)用F 商品特征A 消費(fèi)需求優(yōu)勢特性B 銷售人員的推薦賣點(diǎn)面料特征款式特征工藝特征穿著主體1、體

8、型特征2、膚色明暗3、年齡階段4、風(fēng)格取向著裝場合1、生活家居2、運(yùn)動(dòng)休閑3、工作場所4、度假出游面料特征+穿著主體膚色搭配 感官觸覺 舒適/保暖性能款式特征+穿著主體體型搭配 流行敏感度 職業(yè)屬性 格調(diào)品味工藝特征+穿著主體輔料/工藝特殊性能（袖口 領(lǐng)圍 扣眼 .）面料特征+著裝場合外觀質(zhì)感 色系應(yīng)用 防污/抗皺性能款式特征+著裝場合風(fēng)格適應(yīng)性 時(shí)尚接受度工藝特征+著裝場合輔料/工藝特殊性能（袖口 領(lǐng)圍 扣眼 .） 如何尋找產(chǎn)品的FAB（一）.資料來源:1、商品的說明、介紹2、和競爭品牌的比較3、從公司或消費(fèi)者等口中詢得4、自身觀察. （二）.對商品本身可從那些角度去想: 1、外表性 2、舒

9、適性 3、售后方便性 4、經(jīng)濟(jì)性 5、耐用性 6、品牌特色 7、配搭性 一件紅色T恤的FAB銷法 秘笈-熟能生巧練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。（不成交）不會說-說一點(diǎn)點(diǎn)-再多說一點(diǎn)-說得全面-說得流暢-聽的滿意（成交）三、應(yīng)用FAB前提-需求 需求重要嗎？ 故事分享：老太太與小販 小販一啟示：未顧及顧客所需小販二啟示：有了解所需，但沒發(fā)掘潛在需要小販三啟示：有禮貌關(guān)心、了解顧客需要發(fā)掘潛在需要有贊美 四、如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)？望問答 望：細(xì)心觀察，充分聯(lián)想關(guān)注顧客鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項(xiàng)鏈）。關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快

10、型。-盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性。 問：注意情緒飽滿，熱忱，真切小姐，您好，您需要找長袖還是短袖？小姐，您好，您是需要上班穿，還是平時(shí)穿的？小姐，您好，您需要什么樣子的款式，休閑還是正裝-盡可能的得到顧客的購買需求！ 答：巧妙回答，協(xié)助搭配-目的在于，盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。米色職業(yè)裝+藍(lán)色襯衫+柔和米色或柔和棕色格子圖案領(lǐng)帶同屬高明度的米色與藍(lán)色作對比搭配，有整潔、醒目、輕松、愉快的視覺效果，使人仿佛置身于熱帶海島的雪白沙灘面對藍(lán)色的大海，心曠神怡。柔和米色或柔和棕色的加入構(gòu)成活力、富有動(dòng)感的跳躍色彩組合。而格子圖案則展示高貴、典雅的品味。顯男人味的搭配 五、抓住說FAB的時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)（顧客需 要你的幫助或是介紹） 當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時(shí) （他對本商品有興趣顧客對 產(chǎn)品一定有需求，是有備而 來的）； 當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)（ 他已產(chǎn)生興趣，想知道商品 的品牌和價(jià)格）； 當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時(shí) （他在尋找導(dǎo)購的幫助）；當(dāng)顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時(shí) （你可以主動(dòng)詢問是否需要幫助） ； 當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺時(shí) （貨比三家之后，覺得剛才看過的商 品不錯(cuò)）；