房地產中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢(共48頁)

1、房地產中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢馮浩一.地產中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢1二手房概念2房地產三個級別市場劃分3二手房中介發(fā)展歷程4未來趨勢1、二手房概念 Pre-owned House正確譯法Existing HouseSecond House錯誤譯法2、房地產三個級別市場劃分土地市場 一級市場發(fā)展商預售樓盤二級市場小業(yè)主轉讓物業(yè)三級市場3、二手房中介發(fā)展歷程合同制經紀公司雇員制(店面)經紀公司加 盟特點: 經紀人自負盈虧,傭金一般公司拿少數(shù)(30%-40%)， 經紀人拿多數(shù) （60%-70%）,傭金制度五花八門，個人作戰(zhàn)，公司多法律風險。 特點: 底薪+提成+福利規(guī)?；⒘炕焦芾?，淘汰率高團隊作戰(zhàn)

2、特點: 形式多樣化，收取加盟費或合作制，在北方有一定市場。 4、未來趨勢雇員制（店面）港式、臺式各領風騷，南派港式，北派臺式加 盟 店二、當前環(huán)境下的思維與對策 A、房價上揚，成交活躍 B、各大中介公司不斷擴充網絡C、各大中介公司管理人才稀缺，員工難招D、行業(yè)不太規(guī)范，投訴多當前環(huán)境 二、當前環(huán)境下的思維與對策 A、適度控制發(fā)展規(guī)模B、加強培訓，格式化管理C、重視子弟兵建設D、提倡非功利競爭對策 三、新店選址與布局配置1開店常見問題2門店拓展標準報告3門店布局規(guī)劃開店常見問題1.好店無好業(yè)績(位置好不等于業(yè)績好，別人好不等于自己好)2.開業(yè)了沒經理（店長） 3.經理（店長）走馬燈 4.好位置、

3、高成本、無回報怎么辦？選人第一位（先有人，再開店）門店拓展標準報告 市場分析門店拓展 標準報告保本點測算門店拓展標準報告 可輻射樓盤數(shù)量 可輻射戶數(shù)市場置換率中介占取份額對手份額市場分析 自己空間新開門店保本點測算費用序號項目計算方法合計（元）開辦費月攤銷額（2年）投資明細1裝修費110M2330元/M23600015002電腦系統(tǒng)2000元/臺15臺+35002人3700015423電話系統(tǒng)50元/臺22人1100464空調設備700070002925報警系統(tǒng)420042001756辦公設備打印機、傳真機復印機、桌椅等100004177招牌、內部裝飾等230009588辦公用品及耗材7002

4、99其它費用40004000167開辦費合計（元）1230005126投資金額總計（元）1230002個月押金13200=136200日常（經營）固定費用序號項目計算方法合計（元）1廣告費按10月份廣告計劃64002人工800/月18+2000+6600230003水電、電話費500050004辦公費及其他120012005租金660066006行政攤銷按22人編制考核160007開辦費攤銷13300024期51268宿舍費用6002個1200日常（經營）變動費用變動費用比率：28%稅費比率：5.2%每月盈虧平衡點：64526（1-28%-5.2%）96596分店業(yè)績承諾書分店業(yè)績承諾書（20

5、06年）區(qū)域XX分店新增說明業(yè)績指標（實收）業(yè)績指標（創(chuàng)收）拓點年度業(yè)績（實收）年度業(yè)績（創(chuàng)收）年度業(yè)績上半年下半年年度業(yè)績上半年下半年廠房部607500175500432000675000 195000 480000 分店經理及高級分店經理、高級經理以創(chuàng)收業(yè)績作為考核對象創(chuàng)收業(yè)績、成本月分配明細月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月完成 任務額0 0 30000 45000 60000 60000 70000 80000 90000 90000 90000 60000 月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12

6、月份月成本 支出0 0 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 分店經理承諾事項1.嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，維護公司利益，控制分行日常經營費用；2.克盡職守，按期完成區(qū)域業(yè)績指標，努力成為優(yōu)秀區(qū)域；3.團結幫助團隊成員共同進步，合理公平分配業(yè)績目標，并激勵團隊成員努力完成個人業(yè)績指標；4.如出現(xiàn)影響分店經營的重大事項（包括租金調整、行業(yè)政策調整等情況），服從公司對本分店業(yè)績指標的調整，并相應調整物業(yè)顧問業(yè)績指標；5.區(qū)域連續(xù)六個月完不成業(yè)績指標的80%，同意按公司規(guī)定對本人另行安排。分店經理簽字：區(qū)域經理簽字：總

7、監(jiān)簽字：分管副總簽字：年 月 日年 月 日年 月 日 年 月 日門店布局規(guī)劃 確立區(qū)域霸主地位收客抑或收盤（社區(qū)店）三角形未來發(fā)展（長線投資）四. 如何采最多的房客源1房源是生命之母客源是生命之父2房源開發(fā)3客源開發(fā)房源開發(fā)租房免傭:新進社區(qū)A限額免傭(售)新進社區(qū)B批量樓盤(管理處)收買,市場收購C社區(qū)開發(fā)D社區(qū)開發(fā)免費咨詢形象廣告禮物贈送市場分析客源開發(fā)客源開發(fā)轉介現(xiàn)場(流動客)VIP客戶管理維護(回頭客)拜訪(準客戶)守株待兔(社區(qū)客)傳單(流動客)私客轉公客(內部資料)廣告網絡剪貼客(公共客戶) 房客源分配與運用公盤制是大趨勢房客源分配比例建議房客源運用關鍵詞房客源運用節(jié)點房客源運用節(jié)

8、點看樓量業(yè)主委托房源跟進新增房源五、量化管理與壓迫式管理有量化可能沒有業(yè)績1、量化管理是最直接的績效考評工具沒有有量化一定沒有業(yè)績五、量化管理與壓迫式管理1、新增盤、客數(shù)量1、量化內容2、每周看樓次數(shù)3、每日Update盤、客數(shù)量4、每周荀盤數(shù)量6、每周拜訪或派發(fā)單張5、每周計劃業(yè)績7、每月培訓課時五、量化管理與壓近式管理反對為量化而量化3、量化是可以調整的同樣反對無量化亦反對量化不能因地制宜但量化內容視階段不同可以調整六、多店協(xié)作與沖突仲裁1深圳中介區(qū)域管理框架2同區(qū)域多店合作3跨區(qū)域合作4沖突仲裁深圳中介區(qū)域管理框架同區(qū)域多店合作 公盤制 公客制 區(qū)域內私客可轉介或合作一個區(qū)域最多不超過

9、五間店集團作戰(zhàn),荀盤推介,區(qū)域拍賣行跨區(qū)域合作 策略區(qū)域PK賽跨區(qū)客源轉介或合作客源獨立盤(房)源獨立分割沖突仲裁(撞盤落定)總則:客戶下定金同時分行經理將合約內容發(fā)至區(qū)域秘書處 撞單原則 優(yōu)選原則撞單原則1保證公司制度最大化2雙方業(yè)務員所屬經理充分協(xié)調溝通3嚴禁惡性競爭,否則雙方分行經理均受罰4如有異議,向區(qū)經協(xié)商處理沖突仲裁(撞盤落定)先下定者價高者反簽者針對業(yè)主 90M2以下物業(yè)會降價供大于求針對業(yè)主90M2以上物業(yè)會降價：1、交易成本2、獲利變現(xiàn)針對客戶A、 90M2以下物業(yè)會漲價回報率B、 90M2以上物業(yè)會漲價物以稀為貴七、成本控制與預算開源節(jié)流是企業(yè)永遠的話題;中介公司成本結構;

10、中介公司利潤10-15%是正常的行業(yè)利潤率;中介公司規(guī)模的影響；成本控制建議;成本預算;優(yōu)化業(yè)務流程,提升工作效率;開源節(jié)流是企業(yè)永遠的話題沒業(yè)績時成本很要命;成本控制了，業(yè)績卻不能提升業(yè)績提升了,卻賠了錢;大手大腳不行,小手小腳不可,合理開源,科學節(jié)流中介公司成本結構人力成本:20%廣告成本:810%門店租金:10%后勤:(行政、人事、財務、品牌、信息、法律、高管)：10%水、電費用：3%耗材（紙、杯、潔具、維修）：1%分攤（裝修折舊與設備折舊）：5%提成：28%利潤：13%中介公司利潤1015%是正常的行業(yè)利潤率530家：利潤率8%3050家：利潤率1012%5080家：利潤率1218%8

11、0120家：利潤率2025%120200家：利潤率25%以上中介公司規(guī)模的影響規(guī)模放大風險增加規(guī)模放大成本降低ABC規(guī)模不大成本偏高成本控制建議每月部門成本一覽表耗村類部門定量人工定編管理人員保底線業(yè)績和利潤成本控制建議12345 預 算提前兩月作預算明確網點規(guī)劃分析市場，政策動向預算是最好的計劃簽署責任書預算八、優(yōu)化業(yè)務流程，提升工作效率流程是優(yōu)化固化的循環(huán)先推標準再定流程流程確定組織結構VS組織架構確定流程舉例：交易流程九、業(yè)務運營模式：港式為王突出快、準、狠、貼追求選美原則注意團隊作戰(zhàn)強調優(yōu)勝劣汰1、港式管理與狼性文化九、業(yè)務運營模式：港式為王成本高，短期難見回報追求后發(fā)制人，獨享漁翁之利追求市場絕對占有率，講究人均創(chuàng)收2、港式經營講究高舉高打，后發(fā)制人九、業(yè)務運營模式：港式為王A、人力資源3、高效、優(yōu)