C02競爭性談判操作指導(dǎo)

1、競爭性談判操作指導(dǎo)招投標(biāo)專家成長之路系列篇擁有此文檔，您將成長成為招投標(biāo)領(lǐng)域的專家！了解競爭性談判特性了解競爭性談判使用范圍掌握競爭性談判操作技巧課程目標(biāo)學(xué)習(xí)完本課程，您應(yīng)該能:目錄1競爭性談判的定義2競爭性談判的適用范圍3競爭性談判的特點(diǎn)4競爭性談判采購流程5競爭性談判技巧指導(dǎo)6競爭性談判中的問題與解答4 定義：招標(biāo)采購單位，通過隨機(jī)抽取的方式，從符合相應(yīng)資質(zhì)條件的供給商中隨機(jī)選擇三家以上供給商，向其發(fā)放談判文件，并與響應(yīng)談判文件的供給商分別進(jìn)行一對一的談判，最后從中確定中標(biāo)供給商的一種采購方式。定義目錄1競爭性談判的定義2競爭性談判的適用范圍3競爭性談判的特點(diǎn)4競爭性談判采購流程5競爭性談

2、判技巧指導(dǎo)6競爭性談判中的問題與解答6 按照政府采購法的規(guī)定以下四種情況可以采用競爭性談判方式進(jìn)行采購。一、招標(biāo)后沒有供給商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的 二、技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的 三、采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的 四、不能事先計(jì)算出工程價(jià)格總額的 適用范圍目錄1競爭性談判的定義2競爭性談判的適用范圍3競爭性談判的特點(diǎn)4競爭性談判采購流程5競爭性談判技巧指導(dǎo)6競爭性談判中的問題與解答8 一、競爭性談判與招投標(biāo)的區(qū)別。招標(biāo)采購競爭性談判招標(biāo)人發(fā)出的文件招標(biāo)文件競爭性談判文件提交的文件投標(biāo)文件報(bào)價(jià)文件采購周期長短報(bào)價(jià)機(jī)會一次多次技術(shù)指標(biāo)固定且明

3、確談判文件中有一定的要求，但在談判過程中可能會更具談判的內(nèi)容發(fā)生變化。相關(guān)法律法規(guī)招投標(biāo)法、政府采購法政府采購法、各地區(qū)競爭性談判采購操作指導(dǎo)評審人員評標(biāo)小組談判小組中標(biāo)人評定方法主要采用綜合評分法主要最低價(jià)中標(biāo)法，評定辦法在各地執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)也有不同競爭性談判的特點(diǎn)9 二、競爭性談判在各地的特點(diǎn)。 競爭性談判作為一種重要的政府采購形式，目前除了在政府采購法中有一些原那么上的規(guī)定外，沒有對整理流程的指導(dǎo)和標(biāo)準(zhǔn)性的法律法規(guī)，所以造成了各個(gè)地區(qū)在競爭性談判的操作上存在較多的差異，有些操作甚至是與政府采購法想違背的。所以各地政府為了對競爭性談判這種重要的采購行為進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)布了一些地方性的操作指導(dǎo)文件。

4、例如?南京市政府采購競爭性談判采購管理暫行方法?、?青島市政府采購競爭性談判采購管理暫行規(guī)定?。 目前雖然各地有一些競爭性談判的管理規(guī)定和方法，但是這些規(guī)定也僅僅是對政府采購法中競爭性談判規(guī)定的補(bǔ)充和解釋，最主要的區(qū)別是集中在評審方法上，有的地區(qū)采用綜合打分的方法、有的采用投票的方法，而中央政府采購中競爭性談判的選擇原那么是滿足用戶需求的最低價(jià)者中標(biāo)。競爭性談判的特點(diǎn)10 三、競爭性談判確定中標(biāo)人的特點(diǎn)。 按照政府采購法的規(guī)定，競爭性談判采購是為了解決一些技術(shù)復(fù)雜，或者時(shí)間要求緊迫的工程而采用采購方式，采購人在談判過程中應(yīng)該對于需求和價(jià)格進(jìn)行詳細(xì)的談判。所以最終應(yīng)該是滿足滿足需求，報(bào)價(jià)最低的廠

5、商中標(biāo)。 而在實(shí)際操作中，由于一些工程的采購人不能對自己的需求進(jìn)行詳細(xì)的闡述導(dǎo)致最后各個(gè)廠商的方案存在較大差異，而最終不得不采用?政府采購貨物和效勞招標(biāo)投標(biāo)管理方法?中的綜合打分的方法確定中標(biāo)人，這樣確定中標(biāo)人其實(shí)違背了競爭性談判本身的原那么，但目前從各地了解的情況來看，仍然有很多地區(qū)在這樣操作。 評論：在我們參與競爭性談判工程時(shí)，撰寫報(bào)價(jià)文件的策略應(yīng)該區(qū)別于招投標(biāo)工程，例如工程中要求為A，我們不必承諾為A+，以滿足需求為優(yōu)先，因?yàn)楦偁幮哉勁泄こ套罱K要的是價(jià)格，過度的承諾在競爭性談判中不會為我們?nèi)〉萌魏蝺?yōu)勢，反而會增加我們的價(jià)格本錢。競爭性談判的特點(diǎn)目錄1競爭性談判的定義2競爭性談判的適用范圍

6、3競爭性談判的特點(diǎn)4競爭性談判采購流程5競爭性談判技巧指導(dǎo)6競爭性談判中的問題與解答12 在日常工程中一般在兩種情況下采用競爭性談判。 第一種：由于工程復(fù)雜無法確定詳細(xì)技術(shù)參數(shù)或者時(shí)間緊迫的時(shí)候采用。 第二種：進(jìn)行招投標(biāo)但是不成功的工程可以轉(zhuǎn)為競爭性談判。 流程圖如下：1.成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。2.制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。4.談判。談判小組所有成員集中與單一供給商分別進(jìn)行談判。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供

7、給商。3.確定邀請參加談判的供給商名單。談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供給商名單中確定不少于三家的供給商參加談判，并向其提供談判文件。5.確定成交供給商。談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供給商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和效勞相等且報(bào)價(jià)最低的原那么確定成交供給商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供給商。1.工程負(fù)責(zé)人在取得采購人、專家組同意后，提交改變采購方式申請，提交給政府采購管理部門。2.原招標(biāo)文件變更為競爭性談判文件，原評標(biāo)委員會變更為競爭性談判小組。工程負(fù)責(zé)人將批準(zhǔn)的意見向所有參加投標(biāo)的供給商通報(bào)，向其宣布競爭性談判的流程

8、。競爭性談判采購流程13 競爭性談判采購的關(guān)鍵局部在于談判流程，了解詳細(xì)的談判流程對取得工程勝利有著重要作用。 1.談判順序：目前正規(guī)操作流程是按照抽簽順序隨機(jī)決定，這樣可以防止暗箱操作的情況發(fā)生，但是在某些區(qū)域的工程采購人也會隨意安排談判順序，以到達(dá)控制工程的目的，由于目前沒有相關(guān)的法律法規(guī)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)，如果在我司控制的工程中可以利用這個(gè)環(huán)節(jié)把我們自己安排在有力的談判位置。 2.談判輪數(shù)：對于談判輪數(shù)，目前沒有任何的法律法規(guī)經(jīng)行標(biāo)準(zhǔn)，所以目前的情況是按照采購人需求而定，從中央政府采購的形式來看，談判的輪數(shù)會在談判文件中寫明，這樣對與每個(gè)談判人做到了公平。按照工程負(fù)責(zé)程度，一般要求相對標(biāo)準(zhǔn)化工程進(jìn)

9、行一輪談判。較為復(fù)雜的工程一般會進(jìn)行兩輪，第一輪對廠商情況以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了解，第二輪對價(jià)格進(jìn)行談判。非常復(fù)雜的工程一般會進(jìn)行三輪以上的談判，每一輪會對某些細(xì)節(jié)進(jìn)行談判。 3.最終報(bào)價(jià)：在參與工程時(shí)我們會提交一份報(bào)價(jià)文件，談判小組在經(jīng)過談判后還會要求各個(gè)廠家更具談判的內(nèi)容經(jīng)行一次最終的報(bào)價(jià)，由于價(jià)格在競爭性談判采購中價(jià)格是關(guān)鍵因素所以應(yīng)該考慮靈活的報(bào)價(jià)策略。競爭性談判采購流程14 4.評審原那么：談判小組會根據(jù)和各個(gè)廠家的談判情況以及報(bào)價(jià)價(jià)格情況進(jìn)行評定，按照政府采購法中的規(guī)定應(yīng)該采取“符合采購需求、質(zhì)量和效勞相等且報(bào)價(jià)最低的原那么確定成交供給商。在操作中一般選擇完全滿足客戶需求的情況下，報(bào)價(jià)

10、最低的廠商。而在一些地區(qū)的操作中會出現(xiàn)采用綜合評分法進(jìn)行打分排名的方法，這種方法看似合理但是違背了競爭性談判的根本初衷。中央政府采購中的競爭性談判工程都已經(jīng)采用最低價(jià)中標(biāo)的方法。 5.中標(biāo)公示：最終的成交結(jié)果要通知所以參與者，同時(shí)要放到網(wǎng)上進(jìn)行公示，保證結(jié)果的公正、公開。競爭性談判采購流程目錄1競爭性談判的定義2競爭性談判的適用范圍3競爭性談判的特點(diǎn)4競爭性談判采購流程5競爭性談判技巧指導(dǎo)6競爭性談判中的問題與解答16 競爭性談判由于操作流程沒有招投標(biāo)公開，所以在操作上也存在自己獨(dú)特的操作技巧。談判文件制作技巧 1.目標(biāo)以抬高對手產(chǎn)品為主 在競爭性談判工程中，可以進(jìn)入談判階段對手根本都可以滿足

11、客戶需求，而最終談判的評審時(shí)是以價(jià)格為最主要評定因素，所以抬高對手應(yīng)標(biāo)本錢應(yīng)該成為我們的首選策略，所以在幫助客戶編制談判文件時(shí)是要以抬高對手的產(chǎn)品檔次和應(yīng)對本錢的指標(biāo)最為首選，屏蔽性的指標(biāo)會在談判過程中給專家和客戶帶來麻煩。 2.在談判文件中隱藏評定標(biāo)準(zhǔn)和談判輪數(shù) 這兩個(gè)內(nèi)容可以說是影響到最終結(jié)果的關(guān)鍵內(nèi)容，雖然在政府采購法中規(guī)定了談判文件中應(yīng)包含“談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標(biāo)準(zhǔn)但是我們在操作上可以進(jìn)行模糊說明，比方談判程輪數(shù)按照采購人需求調(diào)整，評定標(biāo)準(zhǔn)由專家組商議進(jìn)行評定等，這樣可以為我們的控標(biāo)操作提供更大操作空間。在針對不同對手時(shí)可以靈活應(yīng)用。競爭性談判技巧指導(dǎo)17談

12、判流程技巧 1.根據(jù)談判輪數(shù)合理安排談判內(nèi)容 競爭性談判采購的關(guān)鍵點(diǎn)在于“談，談什么成為我們最需要了解的問題，一般網(wǎng)絡(luò)工程的談判在兩輪或者三輪，第一輪一般是技術(shù)談判，這個(gè)階段是我們介紹產(chǎn)品和方案優(yōu)勢的最好時(shí)機(jī)，不要把時(shí)間浪費(fèi)在廠商和產(chǎn)品介紹上，因?yàn)檫@些內(nèi)容在報(bào)價(jià)文件中有表達(dá)，應(yīng)該吧重點(diǎn)放在客戶關(guān)注的技術(shù)點(diǎn)和需求點(diǎn)上做詳細(xì)的介紹和補(bǔ)充，表達(dá)產(chǎn)品和方案與客戶需求的貼合度。 從第二輪開始一般是進(jìn)行價(jià)格談判，在報(bào)價(jià)時(shí)要考慮本輪是否為最終報(bào)價(jià)，從而安排自己自己的報(bào)價(jià)策略。有條件的可以通過其他渠道側(cè)面打聽其他對手的報(bào)價(jià)情況。 2.安排談判順序 談判順序?qū)τ谡勁薪Y(jié)果有很大影響，現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)做法是通過抽簽決定，我

13、們控制的工程，可以和客戶進(jìn)行商討，更具實(shí)際情況安排談判順序，正常來講順序靠后對工程有力。競爭性談判技巧指導(dǎo)18評定流程技巧 1.根據(jù)工程參與對手的情況選擇評定方法 談判小組在談判和報(bào)價(jià)結(jié)束后會對，所以廠商經(jīng)行評定，按照比較正規(guī)的操作方法是采用滿足客戶需求的最低價(jià)中標(biāo)法，但是這種方法對于神碼這樣低價(jià)沖標(biāo)的廠商來講就不適宜了，這個(gè)時(shí)候可以采用綜合評定法中綜合打分，這種做法雖然有一定的爭議，但是也有合理的因素在里面，所以可以考慮使用。工程承諾技巧 1.不做過多的無謂承諾 競爭性談判不同于招投標(biāo)，客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)是選擇能滿足需求的，價(jià)格最低的產(chǎn)品，如果客戶要求A，我們承諾A+，那么最終在評定時(shí)也會被認(rèn)

14、為是A，所以過多的承諾僅僅是增加了我們自己的商務(wù)本錢。競爭性談判技巧指導(dǎo)目錄1競爭性談判的定義2競爭性談判的適用范圍3競爭性談判的特點(diǎn)4競爭性談判采購流程5競爭性談判技巧指導(dǎo)6競爭性談判中的問題與解答20 1.談判工程是否需要公告？ 政府采購法中沒有對是否需要公告，沒有明確的規(guī)定，但是從目前中央政府采購工程來看，為了保證工程的公平、公正、公開，現(xiàn)在所有的工程都需要在制定的媒體上方步采購公告。 2.是否可以采用邀請的方式選擇參與廠商？ 如果在直接采用競爭性談判的工程中，除非工程特殊，一般情況下只要滿足條件的廠商都可以參與。如果是由與招標(biāo)失敗而轉(zhuǎn)換為競爭性談判的工程，采購人可以從符合要求的投標(biāo)人中選取三家以上進(jìn)行談判。 3.談判文件中的內(nèi)容是否可以變動(dòng)？ 如果在談判過程中采購人對談判文件中的，技術(shù)參數(shù)、整體方案、效勞等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行修改和調(diào)整是允許的，這也是競爭性談判和招投標(biāo)的主要區(qū)別，但是在更改的時(shí)候必須取得談判小組三分之二以上專家的同意，并且要同時(shí)所有參與談判的廠家。競爭性談判中的問題與解答21 4.談判人缺乏三家時(shí)是否可以進(jìn)行談判？ 按照政府采購法的規(guī)定，參與談判的廠家應(yīng)該是三