券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來發(fā)展方向探討剖析

1、券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來發(fā)展方向探討2013年11月，國金證券公布了與騰訊公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的公告 ，瞬間為證 券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來了陣陣寒意，證券經(jīng)紀(jì)市場真的 狼來了 ”未來，我們相信會有更多的 互聯(lián)網(wǎng)公司加入，來爭奪證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)這塊蛋糕！由于互聯(lián)網(wǎng)公司龐大的客戶群、先 進的技術(shù)水平和豐富的網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)驗，可以說他們的營銷幾乎是零成本，券商經(jīng)紀(jì)業(yè) 務(wù)未來將會受到更大的沖擊，牌照優(yōu)勢不復(fù)存在，靠通道吃飯的日子將越來越難。本 人認(rèn)為，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在未來幾年一定要做好三件事：找準(zhǔn)定位、整合資源、樹立品 牌。只有這樣，才能在未來激烈的競爭中，找到自己的立足之地。一、找準(zhǔn)定位為投資者提供專業(yè)的投資理財服務(wù)為投資者提

2、供專業(yè)的投資理財服務(wù)將主要落實在兩方面：服務(wù)和產(chǎn)品二、整合資源為一線部門提供強有力的支持說到服務(wù)和產(chǎn)品，很多人會認(rèn)為這是券商一直在做的事情??！但我覺得，這兩項以 前都沒做好，下面我們逐一來探討：1、服務(wù)(1現(xiàn)狀以國信證券模式為主：營業(yè)部或總部招一些人，以個人或小團隊模式，為客戶提供 股票買賣建議。(2不足?投資顧問靠賺取客戶傭金提成為主要收入難免追求短期利益。?由營業(yè)部為主導(dǎo)進行，能力有限且管理跟不上，造成服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定。?投資顧問直接面對客戶，雖然會打造一兩個明星顧問，但卻給公司埋下了代客 理財?shù)碾[患，且一旦某個人名氣太大，又有客戶資源，很容易辭職單干，造成人才和客戶 的流失。(3建議?在經(jīng)

3、紀(jì)業(yè)務(wù)總部層面成立大的投顧中心，投顧中心研究的成果以產(chǎn)品的形式 向全公司推送，既能提高服務(wù)質(zhì)量，又可節(jié)約成本。?投顧中心的建設(shè)和運作要靠制度和流程保障，既避免個人英雄主義，又可保證 服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定性。(想的大一點，投顧中心應(yīng)和研究所合并，歸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部管，成為 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的支持部門。?利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，建立快速高效的服務(wù)推送平臺。?加強客戶經(jīng)理培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)。2、產(chǎn)品(1現(xiàn)狀?總部主導(dǎo)型：總部引進產(chǎn)品(含自己的資管產(chǎn)品，然后下放任務(wù)到營業(yè)部進行銷售,賺取銷售費用和交易傭金。?營業(yè)部自主型：營業(yè)部和基金公司(以私募和信托為主共同發(fā)行產(chǎn)品，然后獲得托管權(quán)，賺取銷售費用和交易傭金。(2

4、不足:?以銷售為導(dǎo)向，太過短視，營銷人員在任務(wù)壓力和營銷獎勵的雙重作用下，誤導(dǎo)至欺騙投資者。?由于受各種因素影響，單個產(chǎn)品業(yè)績太不穩(wěn)定，一旦選錯,就傷害了一批客戶。? 一旦銷售完成，基本不再跟蹤，從某種程度上講 不是對客戶的不負(fù)責(zé)任。?營業(yè)部自主引進的產(chǎn)品，不能形成規(guī)模優(yōu)勢，往往找不到好產(chǎn)品，也不能使公司 利益最大化。(3建議?由經(jīng)紀(jì)總部成立專門的產(chǎn)品部，以FOF和TOT類產(chǎn)品運作為主。?制定嚴(yán)格的產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)和流程，并由合規(guī)崗監(jiān)督執(zhí)行。?價格由公司制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)區(qū)間，談判由產(chǎn)品部負(fù)責(zé)。三、樹立品牌券商經(jīng)過多年的發(fā)展，品牌依然停留在公司層面，沒有接地氣的子品牌支撐，其實 子品牌才是最重要的，因為子品牌與客戶更近，也更容易讓客戶認(rèn)知，未來公司經(jīng)紀(jì)業(yè) 務(wù)在推進過程中，必須重視統(tǒng)一策劃宣傳，最終形成有特色有吸引力的品牌?？偨Y(jié)：要達到上述目標(biāo)，并非易事。券商作為傳統(tǒng)國企，多年來已形成了固定的思維模 式,且人員關(guān)系和