銷售常識(shí)知識(shí)概述

1、銷售常識(shí)知識(shí)概述銷售常識(shí)隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。不只是業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。什么是銷售？銷售：是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品和/或服務(wù)的行為，包括看為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。 銷售的定義其實(shí)是非常簡單的。就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求，達(dá)到彼此的目的。622588理念認(rèn)為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。 而在銷售過程中遇到的所有疑問、質(zhì)疑、推脫、拒絕等等問題，解除抗拒的過程就是銷售的

2、過程。常識(shí)一銷售過程中銷的是什么？我們要明白在推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是自己；而產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷售人員本身；試想銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？答案：自己 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的。如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。那么你的業(yè)績會(huì)好嗎？所以：1.讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品；2.要為成功而打扮，為勝利而穿著；3.銷售人員在形象上的投資，是銷售人員 最重要的投資。常識(shí)二銷售過程中售的是什么？答案：觀念觀價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要

3、的需求。念信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 這樣圖片就是在說要找準(zhǔn)客戶的一個(gè)需求點(diǎn)，大家可以想一下，是賣自己想賣的產(chǎn)品比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？所以： 1.在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 2. 如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。要記?。菏强蛻籼湾X買他想買的東西，而不是我們掏錢；而我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的產(chǎn)品。常識(shí)三買賣過程中買的是什么？答案：感覺 假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓

4、你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對； 而企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。 人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；站在顧客的立場來說，最簡單的五句話：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價(jià)值。 所以：在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。常識(shí)四買賣過程中賣的是什么？答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，

5、客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；而普通的銷售人員總是考慮怎么販賣產(chǎn)品（成份），而一流的銷售人員考慮的賣結(jié)果（好處）； 對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。所以優(yōu)秀的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對面銷售常識(shí)第一：面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？一、你是誰？二、你要跟我談什么？三、談的事情對我有什么好處？四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買？六、為

6、什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的潛意識(shí)在想：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么好處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的？其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜？當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定

7、會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的產(chǎn)品。銷售員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好，有針對性的進(jìn)行接待。第二：察言觀色1從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費(fèi)者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實(shí)用，中年人講究美觀大方，青年人講究時(shí)髦漂亮；工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商

8、品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識(shí)分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當(dāng)消費(fèi)者走到你身前時(shí)，銷售員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業(yè)和愛好，有針對性的推薦介紹商品。2從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的言談舉止、表情流露能進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需要和購買動(dòng)機(jī)，還可以看出消費(fèi)者的脾氣和性格。動(dòng)作敏捷、說話干脆利索的消費(fèi)者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費(fèi)者，銷售員應(yīng)迅速為其推介商品，快速達(dá)成交易。在洽談時(shí)，猶豫不決的消費(fèi)者，一般屬于順從型的性格特征，獨(dú)立性較差。對于這種消費(fèi)者，銷售員應(yīng)耐心周到，幫助其定奪，并適當(dāng)?shù)募右越忉專偈?/p>

9、其作出成交決定。3從消費(fèi)者的相互關(guān)系上判斷。消費(fèi)者洽談合作時(shí)，特別是價(jià)格較高，數(shù)量較多，大多是結(jié)伴而來，在洽談時(shí)由于各自的個(gè)性特征及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費(fèi)者，銷售員要弄清以下情況：誰是出錢者？ 有些時(shí)候符合出錢者的意愿是很重要的。誰是商品的使用者？ 有些時(shí)候使用者對選定商品有決定作用。誰是同行者中的“內(nèi)行”？ 由于“內(nèi)行”熟悉此行業(yè)，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對這筆生意選定起著重大作用。在了解了上述情況以后，銷售員還要細(xì)心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見，選定商品。有人認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成

10、這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我們總結(jié)的銷售技巧的五條金律：1：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話 多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。第三：銷售技巧：2：同意客戶的感受 當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。3：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述 “復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。4：確認(rèn)客戶問題并且重復(fù)回答客戶疑問 你要做的是重復(fù)你所聽到的話，先

11、了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。5：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。1.不貶低對手，你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或者他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绻娴淖龅貌缓?，又如何能成為你的競爭對手呢?/p>

12、你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。第四：如何與競爭對手做比較3、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。2、一說到對手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。以上就是面對面銷售的內(nèi)容，一般面對面銷售都是需要在電話預(yù)約后進(jìn)行，電話銷售需要注意什么呢。電話銷售常識(shí)據(jù)統(tǒng)計(jì) 的營銷公司的推銷員每天用的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有的人才能達(dá)到電話高手。電話銷售要點(diǎn)：1、電話目的明確。 有很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思

13、考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。2、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。 有的銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對方的交流。3、必須清楚你的電話是打給誰的。 還有一些銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。甚至有的把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，每一個(gè)銷售員，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料弄清楚，更要弄清楚你打給的人是否有決定權(quán)。要做充

14、分的準(zhǔn)備！ 如果你的準(zhǔn)備不充分，就會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：要充分做準(zhǔn)備我們先用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們要說的話：1.我是誰？（建議每個(gè)人都有兩套完美的自我介紹）2.我要跟客戶談什么？3.我談的事情對客戶有什么好處4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？5.顧客為什么要買單？6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？設(shè)計(jì)好說的話，下一步的準(zhǔn)備就是打電話準(zhǔn)備：一：打電話的準(zhǔn)備1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）2.形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑）3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑藍(lán)紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）成功銷售要從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始，客戶會(huì)從細(xì)節(jié)上去了解我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)

15、做，就是成功銷售的關(guān)鍵二：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)： 用耳朵聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講（溝通重復(fù)）；用手記重點(diǎn)（記錄時(shí)間、日期和內(nèi)容）同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話一般不要超過5分鐘 站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作，這是一種潛意識(shí)學(xué)習(xí)。做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解客戶的反饋建議及抱怨）不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方三：電話銷售的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈四：電話銷售核心理念:愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品 電話是我們公司的公關(guān)形象代言人，要把每一通來電都當(dāng)做有錢的來電，想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心，而電話銷售就是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，如果你的來電

16、感染到了對方，那么你邁出了成功的第一步。而且還要記住： 沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，如果我打電話的時(shí)間或態(tài)度更好，那么他們就一定會(huì)更愿意接受我， 要明白：所有聽電話的對方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利或節(jié)省資源所以我打電話給他。 另外在介紹產(chǎn)品時(shí)要塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。五：電話中建立親和力的八種方法：1.贊美法則2.語言文字同步3.重復(fù)顧客講的4.使用顧客的口頭禪5.情緒同步、信念同步，比如說：我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通7.生理狀態(tài)同

17、步(呼吸,表情,姿勢,動(dòng)作鏡面反應(yīng))8.幽默六：打預(yù)約拜訪電話要點(diǎn)： 要讓客戶明白的你拜訪他對他的好處是什么，明確拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)，都有哪些人參與，同時(shí)也要記住，不在電話中談細(xì)節(jié)。以上六點(diǎn)就是電話銷售的一些基礎(chǔ)知識(shí)，最后我們講做為銷售員的態(tài)度問題：客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，在銷售產(chǎn)品過程中，我們對于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當(dāng)你成為一個(gè)客戶的時(shí)候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢？ 1.對客戶的態(tài)度銷售人員要有完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，