銷售流程之葵花寶典ppt課件

1、銷 售 技 巧培訓(xùn) 課 程 大 綱銷售流程及其重要性銷售流程之-建立友好關(guān)系銷售流程之-發(fā)掘需求銷售流程之-做出引薦銷售流程之-促成及異議處置銷售流程之-轉(zhuǎn)引見 關(guān)于流程什么是流程： 做事的步驟、程序及規(guī)范，例子：大象放冰箱里，流程：第一步：翻開冰箱門；第二，把大象放里；第三，把冰箱門關(guān)上重要性及作用 作好作對事所遵照的方法、根據(jù)、規(guī)范建立友好關(guān)系 這是銷售勝利的關(guān)鍵第一步，從而博得進(jìn)一步推銷的權(quán)益。目的：自信、專業(yè)；親切、熱情；穩(wěn)重真誠。尺度：不卑不亢方法：淺笑、贊譽(yù)、同源、同步、發(fā)自內(nèi)心的“愛顧問式營銷發(fā)揚(yáng)本人的優(yōu)勢：如熱情、仔細(xì)、執(zhí)著不同類型客戶不同偏重：老鷹、貓頭鷹、孔雀、鴿子 銷售過

2、程中更了解人性將極大提升銷售效率！準(zhǔn)主顧的個(gè)性分類主導(dǎo)型-老鷹、分析型-貓頭鷹、溫暖型-鴿子、表達(dá)型-孔雀四種個(gè)性類型性格特點(diǎn)小結(jié)個(gè)性類型性格特點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)老鷹（主導(dǎo)型）外向、行動者、樂觀代表人物：企業(yè)主；優(yōu)點(diǎn)：做事講究效率；缺點(diǎn)：強(qiáng)勢的、主導(dǎo)、武斷、不夠有耐心、不注重情感訴說；應(yīng)對方法：專業(yè)、做事要果斷直接，不羅嗦孔雀（表達(dá)型）外向、多言、樂觀代表人物：銷售人員；優(yōu)點(diǎn)：喜訴說、能言、易接近，熱心，有影響力、注重關(guān)系；缺點(diǎn)：常信口開河，感情用事、不善計(jì)劃；應(yīng)對方法:傾聽、贊美，控制節(jié)奏貓頭鷹（分析型）內(nèi)向、思考者、悲觀代表人物：技術(shù)人員；優(yōu)點(diǎn)：一旦決定不會猶豫及反悔；缺點(diǎn)：過于仔細(xì)、精確

3、、多疑、易鉆牛角尖、應(yīng)對方法：要有耐心，注意細(xì)節(jié)鴿子（溫和型）內(nèi)向、旁觀者、悲觀代表人物：服務(wù)人員；優(yōu)點(diǎn)：善解人意、容易相處；缺點(diǎn)：過于警惕、猶豫不決、毫無主見；應(yīng)對方法：真誠、耐心、引導(dǎo)且協(xié)助其做決定突破的要點(diǎn)是什么？要清楚知道本人和準(zhǔn)主顧是什么類型的人 不要強(qiáng)求本人做另一種人我們要根據(jù)準(zhǔn)主顧的特征來預(yù)備本人的闡明方式普通而言：相反的個(gè)性相處困難實(shí)踐上我們的個(gè)性是四種個(gè)性類型的綜合體。也就是說，我們擁有主導(dǎo)型、表達(dá)型、溫暖型和分析型個(gè)性的部分要素我們的目的不應(yīng)是改動我們的根本個(gè)性，而是要順應(yīng)我們所接觸的準(zhǔn)主顧的個(gè)性，從而了解準(zhǔn)主顧的需求牢記 發(fā)掘需求的重要性知己知彼百戰(zhàn)不殆引導(dǎo)客戶需求-顧問

4、式營銷11發(fā)掘及引導(dǎo)需求的方法-提問問題常見類型： 開放式 封鎖式開放式問題開放式：引導(dǎo)對方自在啟口而選定的話題什么、哪里、通知、怎樣、為什么、談?wù)劺赫垎柲徺I“某某產(chǎn)品主要是怎樣思索的用途:了解客戶情況、覺察需求、鼓勵客戶說的更多些封鎖式問題封鎖式問題：引導(dǎo)說話的主題，由提問者選定特定的話題能不能、對嗎、是不是、會不會、多久例：您需求什么？是本人用還是送人？用途：了解客戶詳細(xì)情況、減少與客戶溝通的時(shí)間、控制說話的方向、確認(rèn)的作用問題類型-問什么客戶資歷類問題：判別其能否為目的客戶客戶需求類問題： 客戶關(guān)懷是什么，購買目的是什么?影響他的顧客購買決議的要素是什么？ 請問您購買“某某產(chǎn)品主要是

5、為理處理什么問題呢？ 請問您購買“某某產(chǎn)品最關(guān)懷的是什么？其他呢？還有呢？決策類問題：決策人、決策時(shí)間 決策人：家里像購買保健品這樣的事，普通都是您操心比較多是嗎？ 決策時(shí)間：您看這個(gè)產(chǎn)品吃一個(gè)月是一個(gè)周期，您今天是先拿一個(gè)月的還是先拿兩個(gè)月的呢？ 問題類型-問什么競爭對手情況的問題： 您保健品普通都買哪家的呢？您覺得他們產(chǎn)品優(yōu)勢是什么呢？這類產(chǎn)品保健品您普通都了解過哪些公司的呢？ 預(yù)算類問題 為了給您引薦更適宜的產(chǎn)品，不知道您大約思索什么價(jià)位的？這類產(chǎn)品我們這有“某某1、“某某2、“某某3幾種檔價(jià)位，您思索的是- 發(fā)掘客戶需求之葵花寶典 提問的技巧 找到關(guān)鍵需求-挖需求的三個(gè)層次 發(fā)掘并引導(dǎo)

6、需求-優(yōu)勢引導(dǎo)法 馬上成交-激發(fā)式訊問 提問的本卷須知提問的技巧-加前奏 禮貌問題：不好意思、謝謝等禮貌用語益處問題：為了什么對客戶的益處贊譽(yù)問題：直接、間接 發(fā)掘客戶的關(guān)鍵需求您最關(guān)懷什么需求一 ，詳細(xì)指什么，什么緣由其他能？需求二詳細(xì)指什么，什么緣由還有能？ 需求三詳細(xì)指什么，什么緣由 知其對需求，要做縱向橫向的細(xì)節(jié)發(fā)掘作用：有時(shí)沒方法滿足客戶一切需求或不是本人產(chǎn)品優(yōu)勢我知道您最關(guān)懷的問題是1、2、3，其中第一個(gè)是您如今優(yōu)先思索的，對嗎終了時(shí)以封鎖式的問題，做一個(gè)總結(jié)，達(dá)成一個(gè)共識挖需求的優(yōu)勢引導(dǎo)法當(dāng)客戶沒有確切想法、想法不正確或者不是我們的產(chǎn)品優(yōu)勢引導(dǎo)客戶向我們的優(yōu)勢點(diǎn)關(guān)注，把我們的優(yōu)勢

7、引導(dǎo)成客戶的 一種需求假設(shè)客戶不贊同，能夠引導(dǎo)方向不對，換方向切入點(diǎn)：他現(xiàn)狀的缺乏；他的優(yōu)勢所在根據(jù)客戶不同分為：直截了當(dāng)法很多客戶以為很重要，那您的看法呢？適宜老鷹型及高層客戶激發(fā)式訊問的作用運(yùn)用：客戶沒有認(rèn)識到處理此問題的急迫性前提：是專業(yè)度能影響到客戶，幫其處理此問題假設(shè)問題繼續(xù)存在，會帶來什么影響假設(shè)問題被處理，會帶來的影響或有什么意義為什么現(xiàn)狀處理這個(gè)問題對您來說很重要呢？ 廓清需求添加急迫性提問的本卷須知態(tài)度、語調(diào)柔和，適當(dāng)用些降調(diào)，不要讓客戶產(chǎn)生反感“走走停停-不要讓客戶有威壓感 同一時(shí)間只問一個(gè)問題進(jìn)展產(chǎn)品引薦 利益是引薦勝利的關(guān)鍵，他的產(chǎn)品引薦必需有如下特征： 清楚、條理的解

8、釋；開場用開放式陳說，適當(dāng)總結(jié)； 重點(diǎn)突出，與顧客購買的目的、購買利益有明顯關(guān)系； 防止過多的專業(yè)術(shù)語 有競爭性的可信的現(xiàn)實(shí)描畫；23“競爭性的現(xiàn)實(shí)是勝利的引薦的重要要素：競爭性的現(xiàn)實(shí)回答了“為什么從他哪兒買的理由；這種陳說顯示，他能比普通程度更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益；這種陳說必需是令人服氣的，但決不能誹謗他的競爭對手除非他希望顧客對他的信任。24促 成識別購買信號：姿態(tài)、淺笑、問題、評論等。兩個(gè)根本做法：直接：用簡短的言語，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠說出；假定：假設(shè)成交已是一個(gè)現(xiàn)實(shí)；如什么時(shí)候給他送貨？幾大情感觸發(fā)器：野心及占有欲：推定承諾法，情感描畫虛榮心及攀比心：激將法不愿錯失

9、時(shí)機(jī)及小廉價(jià)：利誘法， 獎品活動 細(xì)心傾聽客戶的異議L-用心傾聽處置異議的流程及技巧S-尊重了解C-廓清現(xiàn)實(shí)P-提出方案A-懇求行動 尊重和體恤(我很了解您的想法) 把客戶的異議普通化(其實(shí)很多人也是這樣想的) 鎖定異議(除此之處，還有沒有別的緣由) 利用“是但是的方法處置回答 提出處理異議的方法 商定處理方法的事情/承諾 懇求技巧、二擇一法、推定承諾法、鼓勵法、行動法 懇求行動例如覺得貴Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）嗯，我聽明白您的意思了Share尊重理解先生，我理解您的想法，大家買東西都希望物美價(jià)廉Clarify澄清事實(shí)除了價(jià)格之外，有沒有其他的原因讓您覺得不合適呢？沒有別的原因是吧，先

10、生，東西和東西真的不一樣，俗話說一分價(jià)錢一分貨，十分價(jià)錢買不錯。就像您說的很關(guān)注產(chǎn)品效果是嗎，保健品不像其他吃的東西，如果單考慮便宜，買的不好，對身體起不到應(yīng)有效果，如果那樣再便宜也是浪費(fèi)，您說是吧， Present提出方案現(xiàn)在正好我們在搞活動，我?guī)湍暾垈€(gè)最低的折扣，8.5折，您看怎么樣Ask請求行動您看您是刷卡還是現(xiàn)金呢？27異議處置的關(guān)鍵點(diǎn)按異議處置流程走，先處置心境再處置事情；找到顧客真正的緣由，協(xié)助其分析、處理；放棄執(zhí)著，強(qiáng)調(diào)需求-放棄銷售完美產(chǎn)品的想法,強(qiáng)調(diào)需求售賣中本卷須知 區(qū)別對待老客戶與新客戶 老客戶：消除疑慮、樹立自信心 新客戶：溝通觀念，引薦產(chǎn)品 有概念注重安康，補(bǔ)充骨骼

11、營養(yǎng)、提高免疫力的重要性有需求的新客戶，重點(diǎn)引薦產(chǎn)品主訴產(chǎn)品賣點(diǎn) 有需求免疫力低下的老年人，尤其是老年女性但沒概念的新客戶：溝通理念與引薦產(chǎn)品同樣重要售賣中本卷須知不同類型的客戶區(qū)別對待 根據(jù)客戶不同類型，選擇不同溝通理念的方式： 老鷹型：層次高，要強(qiáng)，追求生活質(zhì)量及生命尊嚴(yán)，注重結(jié)果 貓頭鷹型：自信，有頭腦、自主認(rèn)識強(qiáng)，細(xì)致、調(diào)理性強(qiáng)、不容易受他人影響。 孔雀型：喜歡以本人為中心，愛表現(xiàn)，比較感性、容易激動 鴿子：性情溫暖、友好、善解人意、具有奉獻(xiàn)精神、優(yōu)柔寡斷保健重要性溝通話術(shù)老鷹型：理念溝通：要強(qiáng)調(diào)生活尊嚴(yán)及質(zhì)量的重要性及效果溝通話術(shù)：有的人沒有保健，補(bǔ)充骨營養(yǎng)、提高免疫力 的認(rèn)識，老年

12、嚴(yán)重時(shí)生活都不能自理了，根本生活質(zhì)量都無法保證，更別說生命的尊嚴(yán)了。保健重要性溝通話術(shù)貓頭鷹型： 溝通理念：強(qiáng)調(diào)智者的未雨綢繆及產(chǎn)品的賣點(diǎn)細(xì)節(jié)溝通話術(shù)：智者聰明人總是未雨綢繆，凡是都規(guī)劃的特別好。置信您保健認(rèn)識一定很強(qiáng)，經(jīng)過補(bǔ)充適宜本人的保健品，擁有安康的身體，使本人的生活和他人不一樣。保健重要性溝通話術(shù)孔雀型： 理念溝通：抓住其感性的一面，用生動的故事感染他 溝通話術(shù)：他人的故事講本錢人身邊的故事，47歲阿 姨，下火車骨折的事。故事后加上一些渲染的話。保健重要性溝通話術(shù)鴿子型：理念溝通：強(qiáng)調(diào)對本人好才干對他人好 溝通話術(shù)：很多人有時(shí)候總是為本人的親人思索的多，但很少思索本人。其實(shí)有時(shí)候?qū)Ρ救撕貌鸥蓪λ撕茫僭O(shè)沒有好的身體，不但照顧不了親人，還會成為親人的負(fù)擔(dān)，您說是吧。課程回想建立友好關(guān)系：博得銷售權(quán)益,自信、專業(yè)；親切、熱情；穩(wěn)重真誠。尺度：不卑不亢發(fā)掘需求：用提問的方法發(fā)掘及引導(dǎo)需求，用加前奏法及“走走停停，挖出真正需求。產(chǎn)品引薦：與顧客的購買利益有關(guān)系的陳說促成：推定承諾法，情感描畫；激將法；利誘法異議處置：