保險公司培訓(xùn)：需求分析課件

1、需求分析小親勵暮根炊裴穗佳危兆境變歌碗棋享溜礙白另繁栽惟況朗戊榷善賠惕湃保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析課程大綱一、課程導(dǎo)入二、客戶需求分析的意義與目的三、客戶需求分析的定義四、人生各階段的特點及需求五、人生中可能面臨的九大風(fēng)險問題六、客戶需求分析金句示例七、通關(guān)演練時間顆鈴桂喜帽痊坎晃齋絹楷鑄返汾強疫宏弦搐以搗肇趕煙處烏垮焙浪牛時潛保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析一、課程導(dǎo)入：需求分析鑒屹跨況侯水紡香懼靡聘輝鴕催念愈砷緩煞材損局濱常暑樹帥顴式因射郎保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析二、客戶需求分析的意義與目的 需求是一切銷售的前提！做好客戶需求分析，是我們銷

2、售活動開展的前提條件和銷售成功的保證。需求分析是為客戶尋找購買的理由是體現(xiàn)你的專業(yè)，提升銷售效率真那囪鉑詩唁魚娘倆縱餌褐兜壤砍望柳杉酷寨我鶴隔兒希劣體胡螟劊藻屯保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析三、客戶需求分析的定義 通過系統(tǒng)的、科學(xué)的方法，借助某些分析工具幫助客戶綜合分析財務(wù)狀況以及對應(yīng)的保險需求，從而為客戶提供最合適、最科學(xué)的產(chǎn)品與服務(wù)，以協(xié)助客戶解決現(xiàn)在和未來的風(fēng)險和財務(wù)問題。爵蝴捕伶娥暫提競編坡未逛梳刑瀝梗詳咐紗藝氫礦雄軌屈葉放貪稍慌傈棘保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析四、人生各階段的特點及需求求銀壟深玄桅忻豫立猶發(fā)遺播栓醞第抗圾尉秸劍斂絨交煞制籌肇碧疑秸鑰保險公

3、司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析五、人生中可能面臨的九大風(fēng)險問題尋收除滑絲蛋沁穩(wěn)糖玲沛惱堅蛹邁歸傳剿祖忿疹惕涕懊聳枉炊汐瑟蠱楚贖保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析人生旅程，七張保單必不可少陳蓖驕厲鴿外拌以擻娶毒屬級恤烹棄而柿鴕蹦辦司錨丑橫淘哭乳睡丟撓舊保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析六、客戶需求分析金句示例（一）常見“需求分析”內(nèi)容家人生活基金房屋按揭貸款基金子女教育基金大病基金養(yǎng)老基金最后基金擱農(nóng)承攜枚琢攘康爹沈常葡減手絕椅梁充毗鄉(xiāng)藝悲史讀晰終孕境弗緯腋現(xiàn)保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析（二）需求分析金句示例“大病保險基金”業(yè)：30歲后，我們都開始關(guān)注

4、健康與養(yǎng)生。因為我們都知道疾病是家庭財政的黑洞，足以讓你多年的積蓄瞬間灰飛煙滅。購買大病醫(yī)療保險可以保障您在出險的時候獲得賠付，不出險的時候又有投資的回報。您不覺得越早考慮，越早擁有才是您高品質(zhì)人生以及您對家庭責(zé)任感的最好體現(xiàn)嗎？狙樟亨石扼把智穴徒腥準(zhǔn)區(qū)賊南缸在銜襲檢敞混潰釀閨羔略撩釬政撩棟兆保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析（二）需求分析金句示例“大病保險基金”業(yè)：王大哥，剛才與您聊的也挺開心的。發(fā)現(xiàn)您真的是一個有責(zé)任心有愛心的人。客：業(yè)：王大哥，您也知道：假設(shè)您每月收入為5000元，但是這5000元并不是完全屬于您的，因為根據(jù)您目前的生活有許多開支等您去支付，比如：衣、食、住、行

5、、子女的教育、父母的養(yǎng)老、朋友交際、娛樂等，最后您才會把多余的錢存進(jìn)銀行，但是，一不小心醫(yī)院也來問您拿錢怎么辦？或許有能力支付，但值得嗎？您只有兩個選擇。第一個選擇：把您千辛萬苦，畢生勞碌，積蓄高達(dá)數(shù)十萬的金錢，來支付醫(yī)藥費；一次用完，一定很心痛。第二個選擇：只需要購買醫(yī)療保險, 當(dāng)醫(yī)院向您拿錢的時侯，3元錢里面保險公司為您支付2元，您只需支付1元，哪一項是明智的選擇呢？客：啄拖肉硒稿擋哉璃輸灰綽肚隅婦句垣翌豹存費沼戒骨的潑趟悠論箍邱盟葡保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析1）客戶未買過大病險業(yè)：您也知道，大病保險基金的額度一般為20-50萬才能滿足我們預(yù)防風(fēng)險的需要。而根據(jù)您的情況，

6、您基本上沒有保障。所以缺口至少在30萬以上。也就是說您的大病保險的額度至少須再補充30萬業(yè)：我們公司正好有一個熱銷的康逸人生應(yīng)該能滿足您的需求。來，讓我給您介紹一下吧孝績目著砰茸彼廢阮汀疤固救議悼巴纂擁償曳筷齋象頃氮慣淘寐橡泰魯銑保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析2）客戶已買過大病險業(yè)：您也知道，大病保險基金的額度一般為20-50萬才能滿足我們預(yù)防風(fēng)險的需要。而根據(jù)您的情況，您已購買了5萬元額度的大病保險；有是有了，但是還有缺口的，這個缺口的額度應(yīng)該在25萬左右。也就是說您的大病保險的額度至少須再補充25萬。業(yè)：我們公司正好有一個熱銷的康逸人生應(yīng)該能滿足您的需求。來，讓我給您介紹一下

7、吧維炔汽樂中榷努氏雪喪陳仙駒練疥銑揍具呵共訴壇嶄羞返好奇雌景選虐共保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析訓(xùn)練時間大聲朗讀金句陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好倘軌巍谷沂餃勺墨烷鉑娜曬塞吉頻捎烈卵阿穎纂默酷伍叔婚倡式宵縫爽逸保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析訓(xùn)練時間分角色朗讀金句享撰逮充陰掂孕銀岡溜陣晾冶亭些抿醉階梯樞芍映鑄炕垂拳刷瑣據(jù)壺害雨保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析訓(xùn)練時間分角色演練訓(xùn)練要求：嚴(yán)肅、認(rèn)真、流暢、自然1、兩人一組，交叉訓(xùn)練（客戶、業(yè)務(wù)員）2、再次面談金句籃衰都剛予改追倔纖罩昧爾度甫垮雷雙鑲煥搭堡瑚鋅宅

8、荒淀悼滬村漁嘲釩保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析訓(xùn)練時間大膽高調(diào)展示訓(xùn)練要求：嚴(yán)肅、認(rèn)真、流暢、自然1、準(zhǔn)備工作呈現(xiàn)2、不帶金句材料聚蓑邏撬將攀掣訛茅巍琴侶繡欽旅萬藥瞥騷售鑲壟像竹釬過勘氰獨辨玻作保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析客戶需求分析金句示例及演練（一）常見“需求分析”內(nèi)容 家人生活基金房屋按揭貸款基金子女教育基金大病基金養(yǎng)老基金最后基金具恰他干廉閣凳汽午著磋冕捻奔鎊崎絳澀機粉楊聘帚懾惟志藏億孵鳥征姥保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析（二）需求分析金句示例養(yǎng)老保障業(yè)：人活一輩子，要花一輩子的錢，但我們不能掙一輩子的錢。什么時候能掙錢？年輕的時候能掙錢。什

9、么時候會花錢？小的時候會花錢，老的時候會花錢。所以我們在能掙錢的時候要為不能掙錢的時候，提前作好計劃和準(zhǔn)備。鞘粉纖隧坡萍付天方鑷嶄太嗓漳戮索坤視摹湛臘外罷利封塑肯瓶抬足慕靖保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析中國未來人口結(jié)構(gòu)：倒金字塔型的家庭結(jié)構(gòu)業(yè)：有人認(rèn)為可以靠子女，但是子女他有這個能力嗎？在未來的社會里兩個年輕人要照顧12個老人及一個未成年的子女，萬一到時候他們心有余而力不足怎么辦？不如現(xiàn)在就給自己準(zhǔn)備一份養(yǎng)老保險，減輕子女的負(fù)擔(dān)，同時給自己的養(yǎng)老增加一份保障。獸影票槐境年模暢牲瘋喪嚙美興輩歇邢懊史竣佬撼珠硯罪從促熔諜說絹當(dāng)保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析業(yè)：一個人從2

10、5歲至55歲是自己賺錢的黃金期，但是從55歲開始75歲是自己的養(yǎng)老期，也就是說一個人要用自己30年的時間來養(yǎng)活自己50年的時間。那么假設(shè)有一個人現(xiàn)在55歲，準(zhǔn)備了20萬元拿來養(yǎng)老，如果他每月開支為1000元，一年為12000元，20年就是24萬，也就是說75歲連本帶利剛好花完，因此有三種情況：、如果在75歲以前就離開人世那么還給子女留了一筆遺產(chǎn)；、75歲剛好離開的話，那錢也花完人也走了，一了百了；、75歲還是身體健康，怎么辦？靠什么來養(yǎng)老？”咳住奏療潛疆峽這墨廬埠執(zhí)悠貫瘧守京性項毯落助和秧餅談盡船陵促面亞保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析（二）需求分析金句示例養(yǎng)老保障業(yè)：當(dāng)今社會4-

11、2-1式的家庭格局，使得養(yǎng)老的問題越來越嚴(yán)重?，F(xiàn)在的養(yǎng)老險種功能都很全面，既兼具保障和理財?shù)墓δ?，又可以抵御通貨膨脹，而且趁年輕力壯的時候購買，壓力小，優(yōu)惠大，實惠多。業(yè)：我們公司正好有一個熱銷的鑫享人生應(yīng)該能滿足您的需求。來，讓我給您介紹一下吧溺廂排葬萊肆跡杖迫燒縷孤縱儲酞箱以裂睡惠常尋奸猩硯寶臣宅納甜霍準(zhǔn)保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析訓(xùn)練時間大聲朗讀金句陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好利描巧推疊檬痞貝亦發(fā)插茸染追遼境庇瘟互亞州元行撲肯鬃廳灌錦痘廖帚保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析訓(xùn)練時間分角色朗讀金句苫浚會皂驗踩幸為陀漾駱莽嘩芭釉資舜亂叢朵瓢囂灶翌觸鵬傘忽鋅痛擻約保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析訓(xùn)練時間分角色演練訓(xùn)練要求：嚴(yán)肅、認(rèn)真、流暢、自然1、兩人一組，交叉訓(xùn)練（客戶、業(yè)務(wù)員）2、再次面談金句獻(xiàn)挖哺撞凱炕鐘短共吼藹厭鐘剃喧堡何獨掣悟怖男牲止豆窒駭橫違視糯可保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析訓(xùn)練時間大膽高調(diào)展示訓(xùn)練要求：嚴(yán)肅、認(rèn)真、流暢、自然1、準(zhǔn)備工作呈現(xiàn)2、不帶金句材料蠢蓖款傀療相強昌撬仍仔喜柑扦塹金乍蘭瘴伊獄豺毀成總炸丘林起瑚沽賴保險公司培訓(xùn)：需求分析保險公司培訓(xùn)：需求分析七、通關(guān)安排演練要求：三人一組，分別輪流扮演客戶、業(yè)務(wù)員、觀察員抽選演練題目：1、需求分析：大病保障基