崗位培訓(xùn)課程-開盤組織要點與實務(wù)課件

1、開盤組織要點與實務(wù)作者：陳彬開盤組織概念要點：1. 開盤的定義2. 開盤的重要性如何理解開盤組織？開盤的定義： 房地產(chǎn)項目在取得銷（預(yù)）售許可證后，通過有效整合內(nèi)外資源，對目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的有效價值信息傳遞，實現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r格和方式，首次對外集中公開銷售。2. 開盤的重要性： 開盤是項目營銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點，具有舉足輕重的作用 開盤是對市場定位和營銷推廣的集中檢驗 開盤是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段 開盤是尋求市場價格取向，建立市場價值體系的基礎(chǔ) 開盤對建立項目的品牌和樹立市場信心具有重要意義開盤組織主要工作內(nèi)容有哪些？拓客電開線下活動開盤認(rèn)籌開盤認(rèn)購客戶蓄水客戶認(rèn)籌

2、進(jìn)場前準(zhǔn)備推廣電開落位前期準(zhǔn)備團(tuán)隊組建進(jìn)售樓處如何實現(xiàn)開盤前期拓客？階段： 項目啟動期。推廣支持： 項目證件原因，不能進(jìn)行任何線上推廣。要求： 迅速積累意向客戶。思考幾個問題：如何確立目標(biāo)客群？如何選擇拓客渠道？如何有效蓄積客戶？何為認(rèn)籌？ 如何認(rèn)籌？認(rèn)籌的特征認(rèn)籌方案制定認(rèn)籌客戶組織精準(zhǔn)落位分析開盤方式：搖號 排隊 電商如何選擇開盤方式？如何做好開盤組織？做好開盤組織，精方案、嚴(yán)執(zhí)行、重細(xì)節(jié)、備預(yù)案！ 3：開盤組織執(zhí)行本門課程內(nèi)容課程分三節(jié)，預(yù)計時間2.5個小時課程結(jié)合案例作剖析，0.5小時進(jìn)行互動，解答提問1：項目開盤前的準(zhǔn)備工作2：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實務(wù) 第三：學(xué)習(xí)選擇開盤方式及組

3、織執(zhí)行本門課程目的第二：掌握蓄客、認(rèn)籌方法第一：了解開盤組織工作內(nèi)容第一部分項目開盤前的準(zhǔn)備工作項目了解產(chǎn)品定位物料準(zhǔn)備開盤方案團(tuán)隊組建項目開盤前都需要做什么準(zhǔn)備工作？ 第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作項目未動企劃先行第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作1. 前期準(zhǔn)備項目了解開盤營銷執(zhí)行方案推貨節(jié)奏把控項目賣點挖掘開盤形式建議明確所需資料項目交底會制定工作倒排期表項目定位項目定位市場調(diào)研價格制定流程物料準(zhǔn)備銷售道具、物料銷售培訓(xùn)資料售樓部包裝前期重點工作內(nèi)容推廣建議第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作重在執(zhí)行！開盤前重點工作 保障各項工作有序開展； 督促甲乙雙方的各項目工作進(jìn)度； 工作倒排期第一部分：項目開

4、盤前的準(zhǔn)備工作開盤組織要點與務(wù)實-開盤倒排期計劃表銷售必讀制定過程立項會簽匯總整理甲方審批下發(fā)培訓(xùn)對項目資料進(jìn)行整理； 整理內(nèi)容包括：區(qū)位、環(huán)境、戶型、園林、配套、物業(yè)、品牌等資料； 整理完畢后進(jìn)行內(nèi)部會簽； 會簽部門包括：甲方營銷、開發(fā)、工程、總工室、物業(yè)等；將會簽表和銷售必讀一同上報； 集團(tuán)審批； 審批后精簡為具體的銷講內(nèi)容；培訓(xùn)完后進(jìn)行相關(guān)考核，否則業(yè)務(wù)員不能上崗接待；第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作產(chǎn)品定價需求導(dǎo)向定價法通過對區(qū)域市場調(diào)研，了解市場整體供應(yīng)情況以及同類、同質(zhì)產(chǎn)品，未來一個階段的需求情況。根據(jù)產(chǎn)品定價的方法，結(jié)合本案具體情況給本案提供銷售均價建議及退貨建議?？杀葮潜P定價法抽

5、取可比性較強的樓盤，重點分析其銷售價格與去化情況。銷售均價建議主要為甲方制定價格區(qū)間和一方一價提供支持和依據(jù)。甲方制定價格依據(jù)產(chǎn)品定價方法銷售均價建議第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作價格報審流程 價格報審開盤前30天完成定價報告并上報價格報審流程項目發(fā)售前15天制定價單整理戶型、總平、價單等資料上報收到甲方批示后2日內(nèi)下發(fā)文件1. 價格區(qū)間2. 制定價格3. 上報甲方4. 下發(fā)文件第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作鐵軍成團(tuán)精英培訓(xùn)第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作2.團(tuán)隊組建共同目標(biāo)相互協(xié)作共同努力統(tǒng)一的規(guī)則及權(quán)限何為團(tuán)隊？這樣一群人團(tuán)隊組建“團(tuán)隊就是為了一個共同的目標(biāo)而在一起相互協(xié)作、努力進(jìn)取的有組織

6、紀(jì)律的一群人”。第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作我們需要什么樣的團(tuán)隊？ 易居團(tuán)隊的特質(zhì)團(tuán)隊組建第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作215清晰的愿景Clear Expectations1文化氛圍Context2義務(wù)Commitment3規(guī)則Charter5能力Competence4協(xié)調(diào)Coordination11結(jié)果Consequences10創(chuàng)新Creative Innovation9協(xié)作Collaboration7溝通Communication8文化變革Cultural Change12團(tuán)隊組建第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作團(tuán)隊組建的12C法則強大的戰(zhàn)斗力強大的生命力 易居團(tuán)隊特質(zhì)強大的執(zhí)行力團(tuán)隊組

7、建真正的優(yōu)秀團(tuán)隊必須擁有某種特殊的氣質(zhì)，并且將這種氣質(zhì)展現(xiàn)在團(tuán)隊成員的每一個人身上。第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作團(tuán)隊組建1、招聘2、友薦3、挖墻角建立團(tuán)隊方式第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作團(tuán)隊組建培訓(xùn)考核流程制定培訓(xùn)計劃監(jiān)督培訓(xùn)執(zhí)行參與人員考核培訓(xùn)考核：團(tuán)隊組建后需要對人員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)考核，最終確定核心團(tuán)隊組成人員。第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作開盤組織要點與務(wù)實-石家莊恒大恒大御景半島項目組培訓(xùn)計劃團(tuán)隊組建房地產(chǎn)基本知識樓盤詳細(xì)情況基本概念、房地產(chǎn)政策、法律法規(guī)、按揭付款等。銷售必讀、答客問、銷售流程、銷售說辭、抗性問答等。市場培訓(xùn)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場，競爭樓盤分析與判讀。企業(yè)文化培訓(xùn)企業(yè)文化

8、、團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)、個人素質(zhì)類培訓(xùn)。實戰(zhàn)對抗演練接待客戶過程中遇到的問題進(jìn)行針對性培訓(xùn)。第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作開盤組織要點與務(wù)實-2012年銷售員對抗演練核查表階段性考核根據(jù)情況可以是每次培訓(xùn)結(jié)束后的考核，也可以按主題進(jìn)行階段性考核。培訓(xùn)前應(yīng)該明確考核形式：口試/筆試、分組/個體。綜合考核培訓(xùn)結(jié)束后應(yīng)該進(jìn)行綜合考核根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，筆試口試兼顧，個體分組都有。團(tuán)隊組建開發(fā)商考核經(jīng)過開放商面試和綜合考核后，合格者上崗接待客戶?？己四康目己耸翘岣吲嘤?xùn)效果的利器，缺少了考核，會降低多數(shù)人的聽課、參與積極性。第一部分：項目開盤前的準(zhǔn)備工作第二部分客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實務(wù)拓客前置嚴(yán)抓執(zhí)行第二部分：客

9、戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物1. 拓客執(zhí)行拓客執(zhí)行拓客時期拓客目的1、所有銷售人員完成前期上崗培訓(xùn)；2、項目認(rèn)籌推廣出街前期；1、對區(qū)域市場進(jìn)行摸底；2、為項目認(rèn)籌做前期蓄客準(zhǔn)備；第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物拓客方式拓客客群動用一切可動用的渠道，運用一切可能的手段，鎖定核心目標(biāo)，直效打擊。找準(zhǔn)拓客通路中接觸到的目標(biāo)客戶群，是決定拓客營銷效果的核心。拓客執(zhí)行第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物拓客執(zhí)行第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物拓客十二招拓客裝備拓客團(tuán)隊1、拓客人員統(tǒng)一形象，管理有序。2、拓客物料、道具（看房車）等新穎。建立一支擁有較強執(zhí)行力而且相對穩(wěn)定的直銷團(tuán)隊拓客執(zhí)行第二

10、部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物核心客戶群重點客戶群游離客戶群偶得客戶群接待客戶地圖中發(fā)現(xiàn)的重點客戶產(chǎn)出區(qū)域、客戶產(chǎn)出單位，采取不同的守客方式。與核心客戶具有同種生活習(xí)慣或是同品質(zhì)客戶，此類客戶群需加以重點接待和耐心的客戶誘導(dǎo)。有購房需求且關(guān)注競品項目的客戶群體，需要進(jìn)行重點引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變對項目認(rèn)識。偶然接觸，接受銷售引導(dǎo)，產(chǎn)生需求并實現(xiàn)。拓客客群組成拓客執(zhí)行第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物開盤組織要點與務(wù)實-石家莊恒大名都渠道派單執(zhí)行方案拓客執(zhí)行第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物南京碧桂園鳳凰城開盤前拓客壓力巨大，蓄客目標(biāo)：30000組。問題一：缺人。解決之道：1.2.3.拓客執(zhí)行第

11、二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物南京碧桂園鳳凰城問題二：3萬組！怎么完成？。解決之道：分解，將大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，各個方位阻擊。拓客執(zhí)行第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物南京碧桂園鳳凰城問題三：客戶哪里找？。解決之道：分析渠道，繪制拓客任務(wù)單+拓客執(zhí)行力。拓客執(zhí)行第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物南京碧桂園鳳凰城拓客成績展示。拓客執(zhí)行第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物成都公司拓客經(jīng)驗拓客執(zhí)行第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物成都公司拓客經(jīng)驗拓客執(zhí)行第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物成都公司拓客經(jīng)驗拓客執(zhí)行第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物成都公司拓客經(jīng)驗拓客執(zhí)行第二

12、部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物成都公司拓客經(jīng)驗拓客執(zhí)行第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物成都公司拓客經(jīng)驗拓客執(zhí)行第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物成都公司拓客經(jīng)驗最終建立高效外展拓客團(tuán)隊規(guī)范流程管理嚴(yán)格2. 現(xiàn)場接待第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待前準(zhǔn)備工作來電/來訪客戶登記表認(rèn)籌/未認(rèn)籌客戶登記表成交/未成交客戶登記表特殊事項審批表老帶新確認(rèn)表退/換房審批表更名/增名/減名審批表恢復(fù)認(rèn)購申請表延期簽約審批表優(yōu)惠申請單購房合同確認(rèn)單介紹購房登記函甲方確認(rèn)培訓(xùn)考核流程安排各類表單上崗來電客戶接聽流程來訪客戶接待流程認(rèn)籌/認(rèn)購流程簽約流程第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組

13、織要點與實物規(guī)范流程執(zhí)行數(shù)據(jù)整理分析標(biāo)準(zhǔn)表單執(zhí)行通過各類流程執(zhí)行，案場標(biāo)準(zhǔn)化操作，提高接待效率。嚴(yán)格要求各類表單的填寫，為現(xiàn)場提供準(zhǔn)確的客戶信息。通過對的數(shù)據(jù)分析，能清晰的得出客戶來訪途徑、主要抗性點等多種信息。嚴(yán)格把控 提高現(xiàn)場接待效果 第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物現(xiàn)場接待開盤組織要點與務(wù)實-來電接聽流程圖開盤組織要點與務(wù)實-來訪接待流程圖來電來訪分析來電來訪分析每周銷售動態(tài)來電明細(xì)來訪明細(xì)來電來訪數(shù)據(jù)是銷售過程中重要的指標(biāo)，也是最終實現(xiàn)銷售的基礎(chǔ)。對該指標(biāo)的分析，能得出下一步銷售和策劃的思路，實現(xiàn)更有效的推廣和銷售。重要性第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物現(xiàn)場接待實籌裝戶精準(zhǔn)

14、落位3. 認(rèn)籌落位第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物認(rèn)籌意義前期蓄客，為集中引爆解籌做前期準(zhǔn)備。市場試探，根據(jù)認(rèn)籌情況確定最終價格。第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物認(rèn)籌落位認(rèn)籌組織執(zhí)行第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物認(rèn)籌落位認(rèn)籌的特征認(rèn)籌方案制定認(rèn)籌客戶組織精準(zhǔn)落位分析第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物認(rèn)籌落位認(rèn)籌的特征Text1、認(rèn)籌目標(biāo)：根據(jù)開盤銷售目標(biāo)和認(rèn)籌成效率（一般1.7：1）而設(shè)定2、認(rèn)籌時段：一般為開盤前二周3、認(rèn)籌方式：辦會員卡，簽意向書4、認(rèn)籌金額：根據(jù)項目價格、類型設(shè)定金額5、優(yōu)惠方案：遞減法，固定法，積累法第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物認(rèn)籌落位

15、認(rèn)籌方案制定認(rèn)籌客戶組織1、測算需求來訪量2、擬定媒體覆蓋計劃3、價格測試篩選客戶4、認(rèn)籌客戶房源落位第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物認(rèn)籌落位認(rèn)籌客戶組織1、測算需求來訪量1、根據(jù)銷售目標(biāo)（如10億）3、對上市價格及預(yù)期成交量進(jìn)行測算2、對項目上市量進(jìn)行測算4、得出在各種情況下，需要完成的銷售量（200套）第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物認(rèn)籌落位認(rèn)籌客戶組織1、測算需求來訪量：根據(jù)項目來人的比值，模擬出來訪、來電等各環(huán)節(jié)需求量蓄籌：800組轉(zhuǎn)化率65%轉(zhuǎn)認(rèn)購：500套成交金額：4億來訪：3000組轉(zhuǎn)化率：28%*月*日啟動認(rèn)籌*月*日盛大開盤來電：7500組轉(zhuǎn)化率：40%舉例：轉(zhuǎn)化

16、率為n%第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物2、擬定媒體覆蓋計劃1120來電 560來訪客戶構(gòu)成渠道、媒體區(qū)域客戶：45%外地客戶：40%其他客戶：15%直投 派發(fā)巡展客戶資源賬單 活動網(wǎng)絡(luò) 電視區(qū)域客戶外地客戶第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物認(rèn)籌落位認(rèn)籌客戶組織2、擬定媒體覆蓋來訪目標(biāo)認(rèn)籌第一階段5月28日-6月03日認(rèn)籌第二階段6月04日-6月08日認(rèn)籌第三階段6月09日-6月14日認(rèn)籌第四階段6月15日-6月20日認(rèn)籌第五階段6月21日-6月26日合計售樓處40202070100250電視5020202030140朋友介紹12030305080310報紙3001001201201

17、50790短信15080100110120560電臺3020202020110網(wǎng)絡(luò)5030305050210渠道擴展1508080100100510其他3020202030120合計9204004405606803000蓄籌：800組轉(zhuǎn)認(rèn)購：500套成交金額：4億來訪：3000組第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物3、價格測試篩選客戶靈活運用報價進(jìn)行客戶篩選：目的報價手段試探客戶報（周邊）區(qū)域價格圈定客戶報總價范圍摸排客戶報單價（均價）范圍篩選客戶報單一價格區(qū)間第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物認(rèn)籌落位認(rèn)籌客戶組織3、價格測試篩選客戶：不同區(qū)間由于信息釋放不同，所獲得的落位意義不同階段意

18、向金單階段報價1、根據(jù)客戶的原始意向進(jìn)行落位理解客戶在沒有價格干擾的情況下需求落點可根據(jù)落點分布，對產(chǎn)品的基準(zhǔn)價格進(jìn)行調(diào)整總價區(qū)間報價一房一價報價2、根據(jù)客戶的的承受能力進(jìn)行落位理解客戶對項目的可支付能力客戶可支付能力的解對于落點轉(zhuǎn)換的幫助較大3、更為接近一房一價的單價段報價運用不同層次及選擇抽樣的方式，進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位，加強對于忠誠客戶的價格試探及落位，落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價格調(diào)整4、對部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價落位，確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率，對種子客戶進(jìn)行落點引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖開盤第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物4、認(rèn)籌客戶房源

19、落位第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物認(rèn)籌落位認(rèn)籌客戶組織客戶梳理與落位往往是開盤成敗的關(guān)鍵所在首先，對客戶的準(zhǔn)確把握和去化情況的預(yù)估將決定開盤采用的方式和安排。 其次，客戶落位情況也是價格制定和價格調(diào)整的依據(jù)。 最后，在客戶落位過程中合理引導(dǎo)，避免選擇沖突 造成開盤時的客戶流失，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化率?？蛻袈湮粌?yōu)先原則1、關(guān)系客戶2、問題客戶3、大客戶4、普通客戶4、認(rèn)籌客戶房源落位及時分析調(diào)整：每天總結(jié)分析，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整 常見問題 調(diào)整手段 來訪量少至使認(rèn)籌少 擴大或調(diào)整營銷渠道 來訪量多，認(rèn)籌少 調(diào)整營銷渠道或廣告訴求 房源沖突嚴(yán)重 及時通報，合理引導(dǎo)，價格調(diào)整 第二部分：客戶積累及認(rèn)籌

20、組織要點與實物認(rèn)籌落位認(rèn)籌客戶組織落位精準(zhǔn)高轉(zhuǎn)籌率從認(rèn)籌開始將工作做實，落位精準(zhǔn)，最終實現(xiàn)高轉(zhuǎn)籌率。第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物認(rèn)籌落位實現(xiàn)開盤高轉(zhuǎn)籌終鎖客留三選引落位同步表得益于平時銷售、策劃認(rèn)真執(zhí)行的精準(zhǔn)營銷理念。認(rèn)籌1433組當(dāng)天到訪1061組，共計3826人當(dāng)天轉(zhuǎn)籌1029套，97%的高轉(zhuǎn)籌率開盤用時約3小時，平均10秒/套第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物石家莊恒大雅苑接待時引導(dǎo)客戶按落位表選房交籌確保實籌留三選，并引導(dǎo)客戶接受三選房源出價格后再次敲定落位確認(rèn)終極落位第二部分：客戶積累及認(rèn)籌組織要點與實物認(rèn)籌落位第三部分開盤組織執(zhí)行精心策劃細(xì)節(jié)執(zhí)行1. 開盤執(zhí)行第三部分

21、：開盤組織執(zhí)行1、選擇開盤時間2、確定開盤方式3、制定開盤流程4、開盤人員組織5、開盤物料組織6、突發(fā)事件處理開盤執(zhí)行內(nèi)容第三部分：開盤組織執(zhí)行實地考察解籌場地，制定最為合理的解籌活動方案和人員分工安排，確保整個開盤活動的圓第三部分：開盤組織執(zhí)行恒大項目開盤分享開盤熱銷場面開盤組織要點與務(wù)實-石家莊恒大雅苑解籌執(zhí)行方案開盤組織要點與務(wù)實-石家莊恒大華府解籌方案異地開盤案例分享第三部分：開盤組織執(zhí)行開盤組織要點與務(wù)實-碧桂園十里銀灘深圳市區(qū)開盤方案7天3000萬創(chuàng)傭記中海【精彩大運，萬人團(tuán)購】開盤分享聯(lián)合開盤案例分享第三部分：開盤組織執(zhí)行第三部分：開盤組織執(zhí)行4500人擠爆現(xiàn)場，就連過道也擠滿了

22、人！寸步難行，蜂擁而至的置業(yè)狂潮！第三部分：開盤組織執(zhí)行中?？党菄H中海塞納時光占地面積42995.0937035.77建筑面積189720.65143635.41容積率3.23.2本次推售戶數(shù)764戶898戶本次推售棟座8#、13#15#25#28#銷售均價9000-11000元/9000-11000元/1、項目信息第三部分：開盤組織執(zhí)行2、開盤概況選房時間：2011年4月30日，上午10點選房地點：大中華國際交易廣場一樓中心大廳選房方式：分組抽簽選房，20批/組到場客戶：2400批，4500人推出套數(shù)：1558套銷售均價：9000-11000元/優(yōu)惠方式：團(tuán)購客戶開盤當(dāng)日98折（公寓總價減

23、2萬），一次性付款98折第三部分：開盤組織執(zhí)行6、開盤流程簽到區(qū)08:00-09:30am客戶憑團(tuán)購意向金證明、身份證原件、誠意金收據(jù),領(lǐng)取與之相對應(yīng)的選房資料袋?？蛻舻群騾^(qū)在等候區(qū)等待搖號。10點左右主持人開始分組抽簽，客戶按照抽到的組號，大約20批/組分批進(jìn)入選房等候區(qū)等候選房選房等候區(qū)幾十名銷售代表陪同客戶算價，以小鳳尾夾對客戶資料按次進(jìn)行排序，再次檢查核對資料是否有漏缺選房通道由銷售人員陪客戶走進(jìn)選房通道，協(xié)助客戶確認(rèn)房號，填寫選房確認(rèn)單，客戶簽字及銷售代表確認(rèn)。房號銷控客戶持選房確認(rèn)單、收籌登記證明、誠意金收據(jù)、本人身份證原件/復(fù)印件，隨引導(dǎo)人員進(jìn)入銷控區(qū)并選定房號銷控?fù)Q取收據(jù)持收籌

24、登記證明、房號確認(rèn)單、定金收據(jù)到簽約處準(zhǔn)備認(rèn)購書等簽約資料，由跟單員和簽約協(xié)調(diào)員協(xié)助辦理完成購房手續(xù)辦理完畢，有需要客戶領(lǐng)取停車票后離場持房號確認(rèn)單、誠意金收據(jù)在收款處結(jié)轉(zhuǎn)誠意金，并換取購房定金收據(jù)簽約第三部分：開盤組織執(zhí)行7、成交情況南北區(qū)各樓棟成交情況分區(qū)樓棟推出總套數(shù)成交總套數(shù)成交比例北區(qū)89875584%25棟18413875%26棟13811080%27棟18416590%28棟39234287%南區(qū)66044067%8棟34423869%13棟1006666%14棟1166657%15棟1007070%南北區(qū)整體1558119577%南北區(qū)各戶型成交情況區(qū)域戶型建面推出總套數(shù)成交總

25、套數(shù)成交比例北區(qū)2房70-7635129985%3房84-9029826890%116-12219415680%137-141442966%頂復(fù)175-23811327%南區(qū)公寓32-4934423869%兩房73716490%三房88-8913412493%四房158-1597123%167-169401230%第三部分：開盤組織執(zhí)行8、千套開盤經(jīng)驗分享 宏觀把控維持速度，細(xì)節(jié)設(shè)置保證安全簽到區(qū)設(shè)置選房資料袋，即在文件袋里放置選房流程、購房須知、項目一頁紙價值、房號確認(rèn)單、簽字筆等，一方面保證客戶資料不會散落遺失，另一方面也便于客戶更好地了解開盤流程。在中海要求執(zhí)行南北區(qū)分區(qū)簽到的情況下，項目組將選房號及抽獎券交錯分配，避免同一組全是一個項目的客戶，進(jìn)而造成銷控區(qū)壓力失衡。選房采用“乒乓球抽簽”的方式，全過程通過大屏幕實時直播，并不斷邀請客戶參與互動，保證公平、公開、公正性。對易混淆的“08”組與“80”組，通過下劃線的方式區(qū)隔，即“08”組。等候時間長，客戶容易流失。但舞臺區(qū)主持人積極調(diào)動客戶熱情、活躍現(xiàn)場氛圍，穿插節(jié)目及抽獎，對保持客戶高漲的選房情緒起到了關(guān)鍵的作用。選房等候區(qū)多名銷售人員陪同客戶算價，一口價的定價方式保證了客戶對意向戶型價格的快速認(rèn)知，工作人員