中航城上半年復(fù)盤總結(jié)080課件2

1、2015年上半年昆明中航城復(fù)盤總結(jié)昆明中航城項(xiàng)目2015年8月1日半年度營(yíng)銷總結(jié)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境3成交客戶分析總結(jié)昆明中航城2015年復(fù)盤報(bào)告項(xiàng)目現(xiàn)狀區(qū)域現(xiàn)狀1核心問題與半年度目標(biāo)回顧24目錄CONTENTS截止6月30日，累計(jì)登記客戶：10529批 ；入中航會(huì)：3756批關(guān)注微信：2928批累計(jì)上門：5016批有效到訪：2265批突破重圍，中航城營(yíng)銷之道：首期貨包推售233套，認(rèn)購150套 ；（7月11日開盤，數(shù)據(jù)截止7月19日）去化率：64%；前期客戶積累情況：首期開盤去化情況：項(xiàng)目名稱推售套數(shù)去化套數(shù)去化率華都B區(qū)51443785%翠逸園2342912%實(shí)力壹方城29712843%中海半島華

2、府442052%中航城23315064%上半年市場(chǎng)項(xiàng)目開盤去化情況：2個(gè)月完成10000余批客戶儲(chǔ)量，5000批上門。開盤去化64%；中航城平層去化均價(jià)7000元/，復(fù)式去化均價(jià)為8800元/；同比周邊市場(chǎng)，均價(jià)高出500-1200元/；備注：華都去化高的原因?yàn)閮r(jià)格低，認(rèn)籌3個(gè)月周期長(zhǎng)；“從殲5到殲31，從壁畫輕型殲擊機(jī)到鶻鷹隱形殲擊機(jī)” 中航工業(yè)代表世界的力量！”昆明中航城代表昆明的力量！“但是，中航城像是一個(gè)孤單的英雄，豪宅片區(qū)立勢(shì)，與剛需市場(chǎng)焦灼競(jìng)爭(zhēng)”區(qū)域不被認(rèn)知，項(xiàng)目不被認(rèn)可【格局】之項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境俊發(fā)灣流海發(fā)展商：俊發(fā)地產(chǎn)在售均價(jià)： 7879元/樓面地價(jià)：3000元/ 容積率：2.9建

3、筑面積： 41萬（34萬對(duì)市場(chǎng)），已售15萬山海灣（滇池國(guó)際會(huì)展中心）發(fā)展商：云南城投認(rèn)籌均價(jià)：7800元/容積率：2.6建筑面積： 80.91萬（住宅）海倫國(guó)際發(fā)展商：海倫堡地產(chǎn)在售均價(jià)：7869元/樓面地價(jià)：3500元/ 容積率：3.46建筑面積：190萬（市場(chǎng)住宅），已售70萬魅力之城發(fā)展商：俊發(fā)、萬科在售均價(jià)： 7763元/容積率：5.2建筑面積：54.1萬，已售30萬萬科公園里發(fā)展商：萬科地產(chǎn)在售均價(jià)：7732元/容積率：3.5建筑面積：32萬，已售3萬銀海金家項(xiàng)目發(fā)展商：銀海地產(chǎn)預(yù)計(jì)均價(jià)：待定樓面地價(jià)：3700元/容積率：2.33建筑面積： 38.4 萬（住宅）希望匯發(fā)展商：新希望

4、地產(chǎn)在售均價(jià)：8156元/容積率：4.43建筑面積：49 萬（22萬住宅），已去化11萬5km8.6km7km官南板塊競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀：品牌開發(fā)商云集；均啟用“二三級(jí)聯(lián)動(dòng)”，降價(jià)換量！依托兩大市場(chǎng)和會(huì)展中心，形成三大競(jìng)爭(zhēng)格局；除中航城外，其他均為持銷項(xiàng)目，在項(xiàng)目認(rèn)知度不如其他項(xiàng)目和降價(jià)換量、渠道攔截的格局下，銷售環(huán)境空前嚴(yán)厲。區(qū)位：位于昆明老城至呈貢新昆明發(fā)展黃金分割點(diǎn)之上；交通：區(qū)域新修建道路體系完善，但是地鐵和公交體系不方便；配套：位于省一級(jí)文教配套城市郊區(qū)，生活配套不成熟；生態(tài)資源：四大濕地公園環(huán)繞，位于滇池湖濱生態(tài)資源帶之上；區(qū)域現(xiàn)狀：城市新興發(fā)展熱點(diǎn)區(qū)域，生態(tài)資源優(yōu)越，生活配套缺乏，不成熟、

5、不完善；總占地：369畝；總建筑面積：約103萬；開發(fā)分期：共分三期開發(fā)，一二期為住宅；三期為商業(yè)；住宅戶數(shù)：約6630戶項(xiàng)目現(xiàn)狀：聯(lián)袂中航云璽大宅，打造1200余畝前所未見中航城高端生活圈產(chǎn)品現(xiàn)狀：純板式高層平層和復(fù)式舒適性產(chǎn)品，高得房率；戶型產(chǎn)權(quán)面積規(guī)劃位置贈(zèng)送面積功能格局E戶型約96中間約44四室兩衛(wèi)F戶型約96兩端約35四室兩衛(wèi)D1/D2/D5約90端戶為主約9三房?jī)尚l(wèi)D3約84中間約7三房一衛(wèi)D4約68中間約7兩房一衛(wèi)首期推售1棟和3棟，共計(jì)推售面積為39727.65，434套；平層產(chǎn)品：1棟，186套，占比39%；復(fù)式產(chǎn)品：3棟，248套，占比61%一期共計(jì)16棟；其中，平層9棟，

6、復(fù)式7棟；實(shí)得面積67-141，精致兩房至舒適四房產(chǎn)品；半年度營(yíng)銷總結(jié)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境3成交客戶分析總結(jié)昆明中航城2015年復(fù)盤報(bào)告項(xiàng)目現(xiàn)狀區(qū)域現(xiàn)狀1核心問題與半年度目標(biāo)回顧24目錄CONTENTS認(rèn)購350套認(rèn)籌500組到訪9530組解籌率70%認(rèn)籌率5.2%首期目標(biāo)回顧：時(shí)間緊，任務(wù)重；內(nèi)外交困。目標(biāo)之下面臨的困境困境一：中航地產(chǎn)以豪宅入市昆明市場(chǎng)；中航城作為剛需項(xiàng)目并未取得市場(chǎng)強(qiáng)有力占位；困境二：平層和復(fù)式產(chǎn)品兩類需求客群存在較大差異性；困境三：恰逢“南博會(huì)”召開，線上廣告全面封鎖；困境四：周邊市場(chǎng)競(jìng)品均為持銷項(xiàng)目，上半年均以“降價(jià)換量”銷售策略為主；5月17日啟動(dòng)認(rèn)籌，原定6月27日開盤。

7、截止5月初完成到訪2260組；1個(gè)月需要完成7300余組客戶，內(nèi)外交困；快速反應(yīng)進(jìn)行目標(biāo)拆解。目標(biāo)首期目標(biāo)回顧：時(shí)間短+ 產(chǎn)品差異化 + 市場(chǎng)影響+ 政府行為影響首期目標(biāo)：推售234套，認(rèn)購200套，認(rèn)籌目標(biāo)300個(gè)；首期開盤情況：開盤推售234套，有效認(rèn)籌227組，認(rèn)購150套，去化64%（7月11-7月19日銷售）；快速反應(yīng)，快速目標(biāo)調(diào)整！分兩次推售內(nèi)外交困，突破困境，完成銷售半年度營(yíng)銷總結(jié)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境3成交客戶分析總結(jié)昆明中航城2015年復(fù)盤報(bào)告項(xiàng)目現(xiàn)狀區(qū)域現(xiàn)狀1核心問題與半年度目標(biāo)回顧24目錄CONTENTS“三大窒息計(jì)劃”半年度營(yíng)銷總結(jié)：“雷霆367”窒息行動(dòng)【破局】之3月28日4月

8、16日5月1日5月8日推廣階段推廣主題推廣渠道5月22日6月5日6月12日6月30日昆明，你多久沒驕傲過了三個(gè)半島一個(gè)中航城4.26營(yíng)銷中心開放5.16認(rèn)籌啟動(dòng)品牌導(dǎo)入期認(rèn)籌期報(bào)版戶外LED天橋LED微信公眾號(hào)公交站牌LED微信公眾號(hào)公交站牌戶外LED天橋LED微信公眾號(hào)、網(wǎng)絡(luò)通欄公交站牌戶外（天橋）LED微信公眾號(hào)網(wǎng)絡(luò)通欄、網(wǎng)站推廣畫面海闊天空音樂節(jié)中航城96復(fù)式四房/示范單位，驕傲開啟項(xiàng)目形象樹立期線上推廣主要以產(chǎn)品形象為主，受到預(yù)售證的影響，信息釋放有限，客戶的認(rèn)知度不足，推廣力度弱，項(xiàng)目未實(shí)現(xiàn)集中爆破的預(yù)期。中航城7.11傲視開盤/每個(gè)人心中都有一個(gè)中航城公交站牌戶外LED、天橋LED

9、微信公眾號(hào)網(wǎng)絡(luò)通欄、網(wǎng)站、大牌7.11開盤開盤沖刺期三大窒息，完成市場(chǎng)品牌導(dǎo)入和項(xiàng)目起勢(shì)力。推廣時(shí)間：3月27日-5月6日推廣主題：主題1：昆明 你多久沒驕傲過了主題2：驕傲你共我，海闊天空音樂節(jié)推廣渠道： 云南信息報(bào)、公交站臺(tái)、戶外（天橋）LED、圍擋、微信推廣效果：來電42批，來訪14批（該主題相應(yīng)渠道來電、來訪數(shù)量）窒息計(jì)劃一：品牌導(dǎo)入期主打形象，拔高調(diào)性推廣時(shí)間：5月7日-5月25日推廣主題：三個(gè)半島 一個(gè)中航城推廣渠道：公交站臺(tái)、戶外（天橋）LED、圍擋、網(wǎng)絡(luò)、微信、短信推廣效果來電92批，來訪7批（該主題相應(yīng)渠道來電、來訪數(shù)量）窒息計(jì)劃二：認(rèn)籌蓄客期強(qiáng)化形象，彰顯區(qū)域價(jià)值推廣時(shí)間：

10、5月26日-7月推廣主題：主題1：中航城約96復(fù)式四房主題2：中航城7.11傲視開盤推廣渠道：公交站臺(tái)、戶外（天橋）LED、圍擋、微信、大牌（昌宏路口）、短信推廣效果來電62批，來訪21批（該主題渠道相應(yīng)來電、來訪）(PS:開盤節(jié)點(diǎn)7月9日上畫面，來訪受到渠道截客的影響)窒息計(jì)劃三：開盤沖刺期主打產(chǎn)品信息和銷售信息“海陸空”三維齊放，戶外LED、公交站牌、電臺(tái)、微信多點(diǎn)綻放，形成立體效應(yīng)；線上樹立品牌和形象，線下圍繞主題形成輿論、話題，進(jìn)行病毒式傳播；微信配合活動(dòng)炒作，最大化形成“圈層效應(yīng)”形成昆明業(yè)內(nèi)微信傳播典范。精準(zhǔn)渠道選取，注重形象和話題口碑打造。亮點(diǎn)：營(yíng)銷階段營(yíng)銷總結(jié)借鑒形象導(dǎo)入期:認(rèn)

11、籌蓄客期:開盤沖刺期:線上拔高項(xiàng)目調(diào)性，品牌導(dǎo)入和項(xiàng)目形象相互承接，完成初期市場(chǎng)站位；線下啟動(dòng)地推、巡展、活動(dòng)吸引完成項(xiàng)目客戶“儲(chǔ)量”植入銷售消息，逐步遞進(jìn)完成項(xiàng)目客戶梳理，去完成銷售目標(biāo)；并有效進(jìn)行老客戶維護(hù)，以老客戶為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)新客拓展。節(jié)點(diǎn)：音樂節(jié)挖成項(xiàng)目起勢(shì)，Hellokity活動(dòng)進(jìn)行銷售導(dǎo)入，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)啟動(dòng)項(xiàng)目認(rèn)籌；大中型、主題活動(dòng)形成嚴(yán)密營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。節(jié)奏：考量上訪、認(rèn)籌，并與階段目標(biāo)緊密結(jié)合；快速反應(yīng)，調(diào)整策略，完成客戶導(dǎo)入和增量。窒息計(jì)劃總結(jié)與營(yíng)銷借鑒：客戶精準(zhǔn)落位，兩次客戶梳理；逐步價(jià)格釋放，完成客戶意向鎖定；開盤布置，活動(dòng)配合完成現(xiàn)場(chǎng)擠壓；“六大雷霆行動(dòng)”“結(jié)合銷售目標(biāo)，六大動(dòng)

12、作快速完成項(xiàng)目客戶儲(chǔ)備與項(xiàng)目信息市場(chǎng)植入?！薄酒凭帧恐?015年5月4月6月客戶拓展?fàn)I銷分期認(rèn)籌期誠(chéng)意登記早餐派送、專業(yè)市場(chǎng)地推、社區(qū)/商超巡展行業(yè)聯(lián)動(dòng)、大客戶、城中村拓展尊園帶客留電10529批 會(huì)員 3756批 新增微信粉絲29287月小蜜蜂派單帶客尊園帶客1597組 沖刺期4.267.11開盤小蜜蜂帶客371組圍繞窒息計(jì)劃三大銷售階段，完成區(qū)域市場(chǎng)覆蓋，完成項(xiàng)目?jī)?chǔ)客前期營(yíng)銷中心未開放，啟動(dòng)地推項(xiàng)目信息傳遞。中后期面對(duì)項(xiàng)目無預(yù)售許可證，銷售信息無法投放，利用地推加強(qiáng)信息傳遞和搶占客戶資源。雷霆行動(dòng)一：地推行動(dòng)營(yíng)銷階段時(shí)間拓客階段派單地點(diǎn)拓展效果項(xiàng)目起勢(shì)期4月17日-4月25日蓄客期（音樂節(jié)

13、活動(dòng)推廣）星體花園、新亞洲海鮮農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、廣源小區(qū)共拓展會(huì)員1342組，留電3436組項(xiàng)目形象導(dǎo)入期5月2日-5月23日蓄客期（認(rèn)籌蓄客）龍馬村、后所村、中營(yíng)村、龍馬村、龍馬物流園、官渡古鎮(zhèn)、廣福路沿線專業(yè)市場(chǎng) （中林建材城、博雅建材城、東聚汽配城、華洋五金機(jī)電城）帶訪問57組，認(rèn)籌2張開盤期7月1日-7月10日開盤沖刺期世紀(jì)城、曉東村、新廣豐、小板橋、官南大道、廣福路、官渡古鎮(zhèn)、子君村、新螺螄灣登記帶客371組，認(rèn)籌1組世紀(jì)城大商匯新亞洲東聚片區(qū)新螺螄灣彌補(bǔ)線上推廣不足 + 實(shí)現(xiàn)提前蓄客 + 搶占客戶資源結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，配合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，啟動(dòng)社區(qū)商超巡展，增強(qiáng)市場(chǎng)占位和口碑樹立。雷霆行動(dòng)二：社區(qū)商超

14、巡展?fàn)I銷階段時(shí)間拓客階段巡展地點(diǎn)效果項(xiàng)目起勢(shì)期4月17日-4月25日蓄客期（音樂節(jié)活動(dòng)推廣）星體花園入會(huì)及音樂節(jié)門票1437組新亞洲海鮮農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)廣源小區(qū)項(xiàng)目形象導(dǎo)入期5月2日-5月23日蓄客期（認(rèn)籌蓄客）名宅東辰苑、楓林盛景、彼岸小區(qū)、新亞洲5月13日-5月17日世紀(jì)金源車立方5月20日-5月24日前興路沃爾瑪外展帶訪問7組開盤期7月1日-7月10日開盤沖刺期利用巡展樹立項(xiàng)目市場(chǎng)形象 + 項(xiàng)目銷售信息快速傳播，增加與客戶接觸機(jī)會(huì)。雷霆行動(dòng)三：二三聯(lián)動(dòng)（尊園渠道、搜狐渠道）二三級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)作：尊園5月24日開始帶客，開盤后截止7月27日，首期開盤成交102套.實(shí)現(xiàn)了首期上訪成交良好增量；搜狐電商從5

15、月17日啟動(dòng)開始，實(shí)現(xiàn)無預(yù)售許可證提前蓄客；并對(duì)無法拓展的社區(qū)，利用媒體資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了有效拓展；現(xiàn)場(chǎng)配合：1、凡認(rèn)籌、認(rèn)購客戶均可砸金蛋，尊園工作人員獲得食用油一桶；2、7月20日起，尊園帶客成交1套獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元：二三級(jí)聯(lián)動(dòng) + 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 + 媒體優(yōu)勢(shì)社區(qū)滲透 雷霆行動(dòng)四： 雙重Call客電話資源數(shù)量前期拓客收集電話號(hào)碼9600組新螺螄灣商戶電話電話16000組南市區(qū)部分項(xiàng)目來電、來訪電話63000組南市區(qū)商會(huì)電話17000組二級(jí)門店提供的call客資源46000組Call分成兩級(jí)call客制，對(duì)call的資源庫進(jìn)行豐富，同時(shí)招聘小蜜蜂進(jìn)行第一輪海call客，call出意向客戶，意向購房

16、客戶由置業(yè)顧問二次精call進(jìn)行拓客持續(xù)1個(gè)月CALL客15萬，每天CALL客300組/人；?！昂ALL+精CALL”雙重客戶吸取大客戶拓展 對(duì)櫻花語、世紀(jì)城、新亞洲片區(qū)的寫字樓進(jìn)行陌拜，同時(shí)對(duì)市政府、云內(nèi)動(dòng)力、星耀醫(yī)院、云銅集團(tuán)進(jìn)行拜訪，但是效果不理想；行業(yè)聯(lián)動(dòng) 通過HELLO KITTY、少兒模特大賽、親子運(yùn)動(dòng)會(huì)等一系列親子活動(dòng)及愛心送考、護(hù)士節(jié)等公益活動(dòng)，整合了學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、醫(yī)院和護(hù)士節(jié)活動(dòng)資源，為項(xiàng)目帶來了大量上訪。雷霆行動(dòng)五：行業(yè)聯(lián)動(dòng)與大客戶陌拜行業(yè)客戶資源聯(lián)動(dòng) + 主動(dòng)拓展拜訪效果評(píng)估行銷拓客作為基礎(chǔ)上客手段之一，帶客效果逐漸好轉(zhuǎn)，但是由于執(zhí)行期間短，行銷團(tuán)隊(duì)10天帶客371組

17、。百點(diǎn)拓客 + 分工明確 + 形象統(tǒng)一，進(jìn)行區(qū)域強(qiáng)滲透，競(jìng)品攔截雷霆行動(dòng)六：百團(tuán)大戰(zhàn)作戰(zhàn)地圖渠道選?。呵捌诘赝仆瓿善放茖?dǎo)入和項(xiàng)目市場(chǎng)信息投放；中期結(jié)合活動(dòng)，進(jìn)行巡展、大客戶陌拜、渠道派單，增強(qiáng)項(xiàng)目客戶儲(chǔ)備；開盤期，啟動(dòng)渠道百團(tuán)大戰(zhàn)，進(jìn)行區(qū)域強(qiáng)滲透，完成最終銷售信息市場(chǎng)導(dǎo)入。拓客方式：挖掘外部渠道自身資源；建立自身渠道團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目穩(wěn)定信息投放和客戶導(dǎo)入；對(duì)于無法進(jìn)入的社區(qū)，利用可用資源（與媒體掛鉤），植入社區(qū)項(xiàng)目信息。雷霆行動(dòng)總結(jié)與營(yíng)銷借鑒：雷霆行動(dòng)營(yíng)銷借鑒地推行動(dòng):項(xiàng)目信息快速市場(chǎng)植入，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一講解，實(shí)現(xiàn)快速客戶信息收集；二三聯(lián)動(dòng):充分利用外部資源，吸取渠道客戶資源；加強(qiáng)渠道管理與口徑統(tǒng)一

18、；社商巡展:作為零時(shí)接待中心運(yùn)用，增加與客戶接觸的機(jī)會(huì)，便于建立項(xiàng)目市場(chǎng)形象行業(yè)聯(lián)動(dòng):快速實(shí)現(xiàn)資源嫁接，客戶嫁接，相互借勢(shì)；精準(zhǔn)CALL:從海CALL到精CALL，完成量與自身客戶的吸??；百團(tuán)大戰(zhàn):派單+舉牌+人肉廣告等相結(jié)合，能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目信息準(zhǔn)確、快速植入；“六大雷霆行動(dòng)”“結(jié)合銷售目標(biāo)，六大動(dòng)作快速完成項(xiàng)目客戶收集與項(xiàng)目信息市場(chǎng)植入?！薄肮瘫九嘣逼叽罂蛻魟?dòng)作“銷售信息+活動(dòng)吸引，完成最后客戶導(dǎo)入，增強(qiáng)客戶維系和忠誠(chéng)度。”【破局】之活動(dòng)準(zhǔn)備：線上線下緊密配合1、線上推廣、微信微博炒作、2、線下派票： 31天內(nèi)完成世紀(jì)金源南市區(qū)核心商 超巡展，項(xiàng)目周邊潛在客群社區(qū)5場(chǎng)巡展，周邊6大專業(yè)市場(chǎng)梳理

19、，共發(fā)放項(xiàng)目宣傳資料30000余份，共派票3000余張，精準(zhǔn)鎖定項(xiàng)目潛在客群；活動(dòng)效果：整體達(dá)到預(yù)期1、派票期間，登記客戶萬余批，入會(huì)5000余組，2、活動(dòng)當(dāng)天，簽到721批客戶，其中有127組客戶詳細(xì)的了解項(xiàng)目整體區(qū)位以及項(xiàng)目沙盤，700余批參與趣味活動(dòng)，演唱會(huì)檢票1200余張，約1500人次來到售樓部現(xiàn)場(chǎng)。 3、線上、線下的宣傳配合，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的先期造勢(shì)及客群對(duì)項(xiàng)目形象的認(rèn)知。固本培元?jiǎng)幼饕唬捍笮突顒?dòng)完成項(xiàng)目起勢(shì)和客戶收口歷經(jīng)31天的籌備，于4月26日借beyond音樂節(jié)契機(jī)，中航城售樓部正式對(duì)外開放。 活動(dòng)背景：承接4月26日銷售中心開放活動(dòng)的熱度，持續(xù)提升項(xiàng)目的區(qū)域影響力；項(xiàng)目即將開放樣

20、板間，現(xiàn)處于蓄客沖刺階段項(xiàng)目暫無渠道帶客，活動(dòng)是促進(jìn)來訪的唯一手段活動(dòng)準(zhǔn)備：1、線上微信宣傳：以Hello kitty活動(dòng)為宣傳噱頭，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊，吸引客戶上訪，微信轉(zhuǎn)發(fā)突破200次。2、線下派票：對(duì)周邊學(xué)校、幼兒園、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及商圈社區(qū)進(jìn)行派票，累計(jì)派票7000張活動(dòng)效果：本次活動(dòng)效果較好，活動(dòng)當(dāng)周上訪量和來電量為區(qū)域內(nèi)最高，來訪量528組，其中意向客戶有60組，占比11%；活動(dòng)成交2套，入會(huì)500人。固本培元?jiǎng)幼鞫?結(jié)合主題活動(dòng)，完成對(duì)3-12歲客戶圈層挖掘HELLO KITTY主題巡展（5.1-5.10）活動(dòng)準(zhǔn)備：1、線上微信宣傳：發(fā)布會(huì)前一周大范圍轉(zhuǎn)發(fā)微信朋友圈，日轉(zhuǎn)發(fā)量逾200組2

21、、線下邀約：對(duì)前期意向客戶進(jìn)行梳理，以“產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、認(rèn)籌、樣板房開放”口徑進(jìn)行客戶邀約活動(dòng)效果：項(xiàng)目發(fā)布會(huì)當(dāng)天，利用kitty活動(dòng)及微信活動(dòng)熱場(chǎng)，成功吸引72組活動(dòng)客群進(jìn)行參加，同時(shí)對(duì)意向客群進(jìn)行梳理及邀約，共邀約客群83組?；顒?dòng)當(dāng)天合計(jì)到場(chǎng)155組客群，在現(xiàn)場(chǎng)氛圍之下，當(dāng)天認(rèn)籌13張。固本培元?jiǎng)幼魅?以產(chǎn)品發(fā)布會(huì)對(duì)客戶進(jìn)一步梳理，啟動(dòng)認(rèn)籌5.17樣板房開放活動(dòng)&產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨認(rèn)籌啟動(dòng) 活動(dòng)背景：作為昆明中航城項(xiàng)目的認(rèn)籌沖刺階段的大型親子活動(dòng)，旨在通過活動(dòng)影響力，吸引新客戶和意向客戶再次到訪，同時(shí)利用現(xiàn)場(chǎng)人氣逼定客戶。固本培元?jiǎng)幼魉模盒袠I(yè)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)進(jìn)行圈層資源挖掘，促進(jìn)銷售活動(dòng)效果：周末兩天活動(dòng)

22、累計(jì)上訪客戶逾400人。在模特大賽活動(dòng)的帶動(dòng)下，周末兩天累計(jì)認(rèn)籌13組活動(dòng)效果：吸引活動(dòng)上訪客戶507組，認(rèn)籌10張；總共上訪648組，認(rèn)籌57張。本次活動(dòng)的成功舉辦，使項(xiàng)目認(rèn)籌取得了階段性的成果。同時(shí)也是中航城項(xiàng)目進(jìn)入了籌量快速累積的新階段。六一親子嘉年華藍(lán)絲帶少兒模特大賽通過認(rèn)籌升級(jí)、落位，完成客戶精確落位；并配合家宴活動(dòng)完成客戶維系和提高籌帶籌比例。開盤推售233套，開盤后持續(xù)引導(dǎo)，最終開盤期完成150套銷售，去化約60%。一、前期準(zhǔn)備1、客戶：個(gè)別客戶簽到?jīng)]號(hào)，導(dǎo)致?lián)u號(hào)時(shí)客戶出現(xiàn)疑議2、布場(chǎng)：前期開盤場(chǎng)地布置完成時(shí)間較晚，很多工作人員對(duì)相應(yīng)區(qū)域的了解程度不夠3、人員：少部分工作人員因其

23、他原因，走場(chǎng)時(shí)未到場(chǎng)，對(duì)開盤的流程及各區(qū)域的熟悉度不夠4、物料：簽到區(qū)的物料準(zhǔn)備不充分5、風(fēng)險(xiǎn)把控：對(duì)開盤流程及預(yù)備方案準(zhǔn)備充足，競(jìng)品對(duì)客戶攔截（舉牌、短信等）的風(fēng)險(xiǎn)把控不足二、開盤執(zhí)行1、人員協(xié)作：工作人員間的溝通、協(xié)作不足2、客戶動(dòng)線：銷控區(qū)的部分客戶回流等候區(qū)，其他客戶受到影響3、區(qū)域：簽約區(qū)的客戶簽約工作緩慢，工作人員對(duì)客戶的答疑解決口徑不足（價(jià)格、產(chǎn)品、樓層）固本培元?jiǎng)幼魑澹悍寤芈忿D(zhuǎn)式開盤，達(dá)成銷售目標(biāo)活動(dòng)存在不足及后續(xù)需改進(jìn)如下：廣場(chǎng)售樓部樣板房客戶動(dòng)線精神堡壘廣場(chǎng)道旗圍擋入口綠化樣板園區(qū)通道兒童活動(dòng)場(chǎng)地樣板園區(qū)書吧政策展示“固本培元六” 完成客戶體驗(yàn)：從外場(chǎng)、入口感受，到銷售現(xiàn)場(chǎng)

24、，到樣板園區(qū)；從信息傳遞、服務(wù)、園林給到客戶極致的感受體驗(yàn)。固本培元?jiǎng)幼髌撸翰粩鄨F(tuán)隊(duì)強(qiáng)化培訓(xùn)，增強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞每日晨會(huì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力；晚會(huì)總結(jié)分享，出具第二天行動(dòng)計(jì)劃；每周活動(dòng)及節(jié)點(diǎn)性政策及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，調(diào)整口徑，利用好銷售工具，促進(jìn)成交。建立核心團(tuán)隊(duì)，補(bǔ)充新鮮血液；跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)銷售工具的運(yùn)用和口徑調(diào)整。不斷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) + 價(jià)值挖掘+ 說辭改進(jìn)客戶維系：從量變到質(zhì)變，完成客戶收集、導(dǎo)入、維系、忠誠(chéng)度提升?；顒?dòng)方式：不同階段通過活動(dòng)配合，提升客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知，完成項(xiàng)目客戶導(dǎo)入。利用活動(dòng)完成客戶吸引、維系、現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造的目的。固本培元總結(jié)與營(yíng)銷借鑒：客戶活動(dòng)營(yíng)銷借鑒事件活動(dòng):承接渠

25、道，完成客戶導(dǎo)入；并順勢(shì)進(jìn)項(xiàng)目炒作；主題活動(dòng):對(duì)自身產(chǎn)品及客戶配對(duì)進(jìn)行有效分析，活動(dòng)承接對(duì)位客群，完成項(xiàng)目客戶儲(chǔ)備；節(jié)點(diǎn)活動(dòng):形成營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，對(duì)客戶形成擠壓和梳理，利用現(xiàn)場(chǎng)展示增強(qiáng)客戶黏性；行業(yè)聯(lián)動(dòng):利用外部資源活動(dòng)，嫁接項(xiàng)目，形成資源聯(lián)動(dòng)，挖掘客戶資源；開盤活動(dòng):前期進(jìn)行精確客戶梳理；利用活動(dòng)和場(chǎng)地布置形成有效擠壓，達(dá)成銷售目標(biāo)；陣地包裝:從客戶入口，到售樓部，到樣板園區(qū)，從服務(wù)和展示，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)；價(jià)值傳遞:不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，價(jià)值挖掘，說辭修改，加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞；半年度營(yíng)銷總結(jié)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境3成交客戶分析總結(jié)昆明中航城2015年復(fù)盤報(bào)告項(xiàng)目現(xiàn)狀區(qū)域現(xiàn)狀1核心問題與半年度目標(biāo)回顧24目錄CONTENTS“精準(zhǔn)制導(dǎo)”狙擊我