現代銷售基本功課件

1、大營銷 現代銷售基本功主講：2011“中國商戰(zhàn)名家”10大銷售管理專家：xxx 課 程促進銷售團隊建設、掌握大營銷技巧、整體提升企業(yè)營銷實戰(zhàn)能力.目標在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭！前言大營銷背景 “大市場營銷”，1986年首先由美國西北大學教授、世界著名的市場營銷學權威菲利浦科特勒提出?？v觀大市場營銷的內涵，至少在以下三個方面對市場營銷理論有了較大的突破：首先，明確了市場營銷戰(zhàn)略的地位及其構成。其次，拓展了市場營銷組合的4Ps理論。最后，提出了企業(yè)如何取得市場營銷成功的保證?！按笫袌鰻I銷”觀念的提出，更新了市場營銷觀念，豐富了市場營銷策略，發(fā)展了市場營銷學的理論，對于指導企業(yè)營銷，迎接市場環(huán)境的挑戰(zhàn)，對付

2、日益加劇的國內外市場競爭，具有十分重要的意義。營銷的目的是使銷售成為不必要對銷售和營銷的理解沒有不好的商品只有不好的營銷！營銷背景前言世界500強的“營銷魚刺圖”市場信息包裝定價分銷廣告技術服務管理人才調研制度物流創(chuàng)新設計前言銷售藝術篇：成功銷售自己 銷售是什么？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 把產品買給顧客的3個前提條件？請說出將木梳賣給少林和尚的5個理由! 專題一尋找客戶了解需求滿足需求挖掘需求銷售藝術篇：成功銷售自己銷售技能能為您做什么？ 顧客買的不僅是產品還有你的為人專題二銷售藝術篇：成功銷售自己 誰處于銷售中?專題三主題討論：EQ在銷售中的作用。某個假日的早晨

3、，上司忽然打電話給你叫你“把資料送到公司”。由于是假日，所以你可以穿得比較輕松。你會穿下面哪雙鞋？ABDECFA：具有相當的行動力B：能預知未來、不會有無謂的行動C：選擇性的行動力D：在面臨困境時才有行動力E：需提高行動力F：不擅長自發(fā)性的行動力 你的行動力測試休息時間考考你的眼力第一環(huán): 銷售準備第二環(huán): 了解客戶（人群定位）第三環(huán): 調查以及詢問第四環(huán)：進入銷售主題第五環(huán)：產品推廣第六環(huán)：展示的技巧第七環(huán)：建議方案第八環(huán)：締結第九環(huán)：反饋再準備專題四 銷售的過程及應學習的技巧技巧九連環(huán)讓銷售成為您的愛好 您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！ “熱愛是最好的老師” _

4、培根專題五 知識技巧做一名成功的銷售人員銷售技巧篇態(tài)度習慣 請確立一個目標？諾亞方舟設定目標，成為專業(yè)的銷售人員專題七 正確的態(tài)度 自信銷售時的熱忱 樂觀態(tài)度 積極 關心您的客戶 勤奮工作 能被人接受 誠懇 產品及市場知識 滿足客戶需求的產品知識 解決問題的產品知識及應用 市場狀況 競爭產品 銷售區(qū)域的了解 好的銷售技巧 基礎銷售技巧 提升銷售技巧 6WWhat目標 When什么時候 Where哪個場所 Who誰 Why 為什么、理由 Which選擇方案 2HHow用什么方法 How much多少 錢、時間專題七設定目標，成為專業(yè)的銷售人員 有效目標的特性1、具體 2、可行 3、需要超越 4、

5、可以衡量 5、組織安排 6、過程中可以檢查 7、長期 中期 短期目標 自我驅策 銷售區(qū)域徹底訪問 客戶意愿迅速處理 保持和藹態(tài)度 決不放過任何機會 擴大人際關系 自動自發(fā) 不斷學習 履行職務 了解銷售目標做好銷售計劃 記錄銷售報表 遵循管理規(guī)定 了解各種合約設定目標，成為專業(yè)的銷售人員專題七透過您的商品知識給客戶利益產品的構成：名稱、特性、功能 、科技含量 型號 、包裝、運輸、價格 、結算方式等 。產品的價值取向：品牌、性能價格比、服務、優(yōu)點 給不同顧客帶來的利益、遠期利益專題八了解您的產品 接近客戶的技巧 “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗” 什么是接近話語 ：步驟1：稱呼對方的名 。步驟

6、2：自我介紹。步驟3：感謝對方的接見。步驟4：寒喧。步驟5：表達拜訪的理由。步驟6：講贊美及詢問 。“銷售就是學習、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的品格?！?專題九 接近客戶的技巧 聚會旅游培訓派駐電子商務接近客戶的方式:積累人脈專題九 休息時間考考你的眼力最低一級和最高一級臺階分別在哪? 創(chuàng)新銷售銷售無定式右腦營銷案例分析專題十如何做好產品說明產品說明的二個原則 : 1:遵循“特性 優(yōu)點 特殊利益”的陳述原則。 2:遵循“指出問題或指出改善現狀提供解決問題的對策或改善現狀的對策描繪客戶采用后的 利益”的陳述順序。產品說明的步驟：三段論法1、事實陳述 2、解釋說明 3、客戶利益專題十一 跳出專業(yè)的

7、思維限制一個美國人一個日本人一個中國人努力學習多種行業(yè)知識、重點學習客戶相關行業(yè)知識。專題十二達成最后的交易 主動提出成交，關注成交信號語言信號： 客戶詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價等。 動作表情信號： 客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等；客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等。 專題十三 達成最后的交易達成協(xié)議的技巧1、利益匯總法 2、本杰明富蘭克林法 3、前提條件法 4、價值

8、成本法 5、證實提問法6、哀兵策略法 附加銷售的技巧運用專題十三1、如何達到雙贏成交2、最后階段經常使用的戰(zhàn)術3、典型的談判戰(zhàn)術分析4、怎樣打破最后的僵局5、怎樣處理沖突和壓力銷售的前15%=銷售策略5%+銷售準備10%決定了后85%不是細節(jié)決定銷售執(zhí)行成敗高手重視準備工作專題十四 如何尋找潛在客戶透過需求尋找創(chuàng)造需求大市場全息營銷專題十五案例如何進行事實調查 市場信息-商業(yè)情報萬能手段激勵自己成超人專題十六案例識別客戶的利益點 找到客戶需求的興奮點、競爭點案例分析：萊杰斯的杰作(英特爾與摩托羅拉的競爭）專題十七 展示的技巧 展示步驟說明的注意點增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動人實例 讓客戶

9、聽得懂 掌握客戶的個性關注點 專題十八 角色演習：根據客戶決策人的情況呈現我們的方案 。休息時間考考你的眼力公司即將在會議室舉行年度工作計劃發(fā)表會你必須負責安排會議室的桌座椅。你會選擇如何安排？（下圖橢圓部分為講臺）答案（ ）（A）（B）（C）（D）（E）（F） 你在工作中扮演的角色A：帶動工作氣氛B：領導一起前進的人C：工作有活力受歡迎的人D：懂得調節(jié)人際關系、信譽度高E：照顧別人、親和力高F：你是眾所公認的智囊渠道的開發(fā)、經銷商管理 渠道的選擇渠道的扶植讓渠道為你打工控制渠道的技巧解決渠道難題的辦法-讓經銷商多了解你的計劃、想法，不停地給他洗腦。專題十九銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員 營

10、銷渠道是什么 公司在設計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策 渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 如何管理渠道的沖突 渠道開發(fā)-渠道目標因產品特性的不同而不同在銷售中如何根據渠道情況確定自己的工作重點。體積龐大的產品，要求采用運輸距離最短，在產品從生產者向消費者移動的過程中搬運次數最少的渠道布局。 非標準化產品，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。渠道的開發(fā)、經銷商管理 專題十九 自我對號1：敏於思、易感型2：獨立、不受局限型 3：活潑外向型 4：穩(wěn)重和諧型 5：專業(yè)自信型 6：平和謹慎型 7：無憂無慮、好玩型 8：浪漫感性型 9：分析、自信型 九型人格需要安裝或長期服務的產品通常也

11、由公司或者獨家代理商經銷。單位價值高的科技產品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機構。影響客戶決策因素的分析高科技產品的經銷商管理斯特恩和吉米尼渠道管理14步驟（世界500強電子企業(yè)在中國采取的管理方法）渠道的開發(fā)、經銷商管理 專題十九斯特恩和吉米尼渠道管理14步驟步驟1：綜述評價現有材料和開展渠道研究。步驟2：全面了解當前分銷系統(tǒng)。步驟3：組織現行渠道研討會和個別談話。步驟4：分析競爭者渠道。步驟5：估計當前渠道的短期機會。專題十九斯特恩和吉米尼渠道管理14步驟步驟6：制訂短期進攻計劃。步驟7：通過深度小組座談和個別談話，調研大量的最終用戶。步驟8：對大量的最終用戶進行需要分析。步驟9：分析

12、當前采用的行業(yè)標準和系統(tǒng)。步驟10；設計“理想的”渠道系統(tǒng)。步驟11：設計“管理導向”系統(tǒng)既是理想化又受現實限制。步驟12：差距分析即在當前系統(tǒng)、理想系統(tǒng)和管理導向系統(tǒng)中尋找差距。步驟13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。步驟14：設計最優(yōu)渠道。 專題十九營銷團隊的組建與管理專題二十1.深入分析工作性質選對人2.勇于采取果斷決策，善于取舍3.擺脫個人好惡4.要投入足夠的時間與精力溝通領導人如何做到讓員工適才適所 ？有人作過統(tǒng)計：在世界500強里面，美國西點軍校畢業(yè) 出來的董事長有1000多名，副的也有2000多名，總經理 及董事一級以上的有5000多名西點軍校對學生要求：準時、守紀、嚴格、正直、剛毅

13、 （正是企業(yè)優(yōu)秀員工必備的素質）營銷團隊的組建與管理專題二十 考考你的眼力休息時間銷售催眠術人們喜歡像他們的人。處在親和狀態(tài)中的人們有其獨特的“匹配”方式。 注意一下他們的身體姿勢。處在和諧關系中的人一般采用同樣的姿勢，他們的動作和手勢也相似他們一起笑，在著裝、運動和說話中采用同樣的風格和節(jié)奏。他們之間互相“匹配”。當兩個或更多人處于和諧關系時這種現象自然就發(fā)生了。他們可能并沒有意識到發(fā)生的事情。這樣做的結果是他們的思維和感覺很相似。專題二十一讓客戶按你的想法辦事現代催眠術在銷售中的應用培訓是文化的催眠方式 銷售催眠術專題二十一 銷售催眠術 通過模仿那些具有非常和諧關系的人們可以發(fā)現，當互動中

14、的人們采用以下同樣或類似的風格時，就會產生和諧關系： (1）姿勢 (2)動作和手勢 (3)呼吸水平 (4)音調和音質 (5) 信念 (6)價值 （7）語言內容一視覺、聽覺、感覺、關鍵詞 專題二十一 服從的技巧認同-親和客觀-信任引導-服從專題二十一 銷售催眠術第五代時間管理第一代時間管理理論：利用便條、備忘錄和記事本之類的記錄來記下工作的重點 第二代的時間管理方法更注重計劃性第三代人們設立近期、中期和長期的工作目標第四代時間管理是先急后緩有效率無效果.第五代是只做對的不做急的專題二十二 整合時間資源向合作要時間空間切換時間專題二十二第五代時間管理 銷售溝通行為藝術專題二十三溝通的技巧：1：技巧

15、2：障礙不同的人有不同的“心智模式”右腦溝通銷售溝通行為藝術專題二十三世界是你內在自我的一個反映。對于那些無法看到客戶思想的人，成功就不存在,對于那些無法適應不同客戶需求的人，目標就不存在。對于那些總介紹產品的銷售人員,成交就不存在！沃德三角形 考考你的眼力休息時間如何與客戶溝通 客戶最關心的不是你的產品，而是“它”帶來的好處？銷售溝通行為藝術專題二十三現代營銷溝通技巧客戶服務體系的建造 激勵是一種特殊的溝通手段每一個銷售難題都有三種以上的解決方案。只要你愿意，問題總是可以轉移到別的方向?？蛻魡栴}的解決學會說話 說話是直接操作的活動，與人的心態(tài)關系密切。說話沒有可以直觀研究的對象，因為它表現一

16、個不可重復的過程，當然也包括很大的創(chuàng)造性和變化性。說話是世界上最簡單的活動，也是最困難的事情。 通過說話，了解對方的信息，掌握對方的心態(tài)，影響對方的選擇。說話既是現實地圖也是心靈的地圖。當然，說話無論是對現實還是對心靈都是經過處理的，不等于現實或心靈本身。說話內容可能不是外部事物本身，但說話方式卻是說話人的心態(tài)的表露 。銷售溝通行為藝術專題二十三 1、運用細致的語言描述自己現在的狀態(tài) 2、運用語言表達自己看到的東西、聽到的東西、和感受到的東西 3、運用語言講述并不存在的故事，講得象真的一樣銷售溝通行為藝術專題二十三 說話是一個互動的過程，最大的特點就是說話內容的不確定性和說話結果的難以預測性。

17、說話本身就是一個投石問路的過程。說話的目的性應該明確。有些人的說話就是一種心理自我重要性的滿足。每個人都有說話的需要，表達自己的存在與重要性。當然也是為了溝通思想與協(xié)調關系。專題二十三銷售溝通行為藝術注意說話內容以外的東西1： 說話的聲調、速度、音量對說話的內容產生的影響非常之大 。2： 說話時的表情、動作、姿勢、呼吸都會影響說話的效果。3: 說話時的右腦運用。專題二十三銷售溝通行為藝術 南瓜的力量 美國麻省Amherst 的試驗面對工作壓力 銷售溝通行為藝術專題二十三 現代營銷NAC談判技巧不要與對方爭執(zhí)認真布署談判陣容不妨借助聲望和名聲善用對方的沖動敢于坦誠直言。 神經鏈在生物學上來說是個

18、事實，也就是說它是有形的，因此我們若不先解決客戶神經鏈的問題，任何的改變企圖就難以奏效。舊金山加州大學的梅辰尼教授研究發(fā)現，只要我們越沉溺于某一種行為模式，那么這個行為就會變得越強烈。 NAC（神經鏈調正術）六個步驟談判法一、第一步你得把自己的底線訂出來，很清楚地明白什么是你所要的，而可能會碰到什么樣的阻礙?對方所要的是什么?你們雙方有什么利益交集?你有多少把握知道這對你將是個成功的合約? 二、找出使對方覺得不訂下這個合約會痛苦而訂下會快樂的心事杠桿。 三、消除一切會使雙方洽談不下去的不利想法或念頭。 NAC（神經鏈調正術）六個步驟談判法四、想出一個雙方事前所沒想到而能符合雙方利益的好建議。 五、不斷地強調這個建議所能帶給雙方的快樂和正面的影響效果。 六、看看這個建議是否真被大家所接受，如果沒有問題，那么就可以洽商出結果來。 業(yè)務員談判四忌 一、最忌“崩 ”二、忌被對方誤導（被誤導的情形主要有以下幾種 ）