銷售技巧運(yùn)用專業(yè)培訓(xùn)講義

1、銷售技巧運(yùn)用專業(yè)培訓(xùn)講義Contents置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài)成交時機(jī)與技巧議價與守價銷售技巧的運(yùn)用成交策略第一章置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài)任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時性的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。 方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 例：如接待十名客戶，只在第十名客戶才成交，那么怎樣對待前幾次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以成交，是因?yàn)槟憬哟耸蛻舨女a(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名客戶才讓你成交的，而應(yīng)看成每個客戶都是你成交的生意，因此每次被拒絕的收入是1/10的抽成，所以請微笑面對每一組拒絕你的客戶，感謝對方讓你賺了1/1

2、0抽成，只有這樣，你才會辯證地看待失敗與成功。第一章 置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài)第一章 置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài)1信心的建立強(qiáng)記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自然與客戶對答如流，增強(qiáng)客戶對置業(yè)顧問的信任，同時置業(yè)顧問的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。假定每位客戶都會成交 置業(yè)顧問要對每一個到來的客戶假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售介紹，從而增大成功率，使置業(yè)顧問具有成功感而信心倍增。配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象、得體的著裝能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。且自我感覺良好，自然信心亦會倍增，自我發(fā)揮更加出色。2. 正確的心態(tài) 衡量得失 置業(yè)顧問通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)

3、宣傳單張，遇上拒接的情況；撥打陌電，遇到被掛斷的情況等。置業(yè)顧問應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識、學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。 正確對待被人拒絕 被拒絕是很普通的，置業(yè)顧問不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，有時客戶只是找借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會，置業(yè)顧問不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進(jìn)。第一章 置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài)3面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 從客戶的立場出發(fā)“為什么這客戶要聽我的推銷演說？”所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的喜好。置業(yè)顧問要先解了解客人的目的，明確自己的銷售目的；令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對癥下藥。結(jié)合客戶的情況，介紹

4、他所需，迎合客人的心態(tài)，接近雙方的距離。 大部分人對夸大的說法均會反感 世界上沒有十全十美的東西，置業(yè)顧問過分的夸張，會引起客戶的不相信和不滿，若能對不關(guān)痛癢的不足作及時的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，會讓客人有真實(shí)感，并加深對置業(yè)顧問的信任感。第一章 置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài)4討價還價的心態(tài)技巧 主動提供折扣是否是好的促銷方法？ 這是一個不太好的捉銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價的，置業(yè)顧問如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而不利促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)

5、“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。 有些戲是一定要做的，可減少“塌定” 情況和減少日后客人刁難事件。第一章 置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài)成交時機(jī)與技巧第二章第二章 成交時機(jī)與技巧成交時機(jī)顧客不再提問、進(jìn)行思考時。當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。話題集中在某單位時。顧客不斷點(diǎn)頭對銷售銷員的話表示同意時。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。顧客與朋友商議時?？蛻綦x開了又再次返回時?？蛻粽J(rèn)真的查看房屋

6、有無瑕疵時。第二章 成交時機(jī)與技巧成交技巧不要再介紹其他單位。讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元的優(yōu)點(diǎn)及對客戶帶來的好處。強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。成交策略第三章 第三章 成交策略 1、 請求成交法 請求成交法，是指銷售人員直接要求客戶購買產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常見的成交方法。當(dāng)客戶對某一套房子已經(jīng)有了很大的興趣，但又未能下定決心，一句“我們成交吧”的請

7、求會促使其盡快拿定主意。但要記住，請求成交法不適合尚未有購買興趣或還存在著諸多需要解決的異議的情況。 售樓人員：“王先生，您還有什么疑義嗎？” 客戶：“沒有了。 售樓人員：“那我們可以辦理下認(rèn)購手續(xù)了，請問您是選擇一次性付款還是按揭付款呢？” 第三章 成交策略 2、非此即彼成交法 “非此即彼成交法”也叫“二者折一法”，是指銷售人員通過選擇性問句，讓客戶在提供的選擇范圍之內(nèi)作出回應(yīng)。這是常用的、非常受歡迎的方法，它可以在很大程度上阻止客戶說出不字。有些售樓人員在發(fā)問時，往往不注重發(fā)問的方式，而習(xí)慣于用一些封閉式問句，比如“您覺得706單元怎么樣？”那樣，如果客戶舉棋不定，他就會告訴你說“不怎么樣

8、” “不是A，就是B”。記住！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。 第三章 成交策略 3、“人質(zhì)”策略成交法 所謂“人質(zhì)策略成交法“就是盡量在客戶被激發(fā)起購買欲望的時刻立即促使他下定金，即使客戶現(xiàn)金不夠，你也可以讓他先下少量定金保留房號，這樣客戶就沒有反悔的機(jī)會了。 我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場老板說：“全修好得8000元啊。無奈，我認(rèn)了”。 第三章 成交策略

9、4、 單刀直入法 當(dāng)您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。比如，你與客戶在價格問題上出現(xiàn)了較大的落差，客戶的價格已經(jīng)超出了底線，而且客戶還一直要求你降價，如果你認(rèn)為在這么堅(jiān)持下去也得不到你想要的價格，那么你就可以將你的底牌（你所愿意成交的價格）抖給對方，讓對方自己去做抉擇。如果客戶愿意接受，他會在考慮之后與你繼續(xù)接觸；而如果客戶不愿意接受，那么交易就基本結(jié)束了。這是一種冒險的談判方式，因此，你的“攤牌”必須委婉，不可以太生硬，否則很難使交易繼續(xù)下去。 “王先生，我是很想幫你，畢竟多賣出一套房子，我也可以多一點(diǎn)業(yè)績。但是，

10、您所說的這個價格，我實(shí)在是沒辦法答應(yīng)您。我所能給您的最低價格就是每平方5000元，我們自己內(nèi)部員工買也都才這個價，如果您還覺得高，您在考慮考慮吧?！?第三章 成交策略 5、決不退讓一寸成交法 這主要是針對房地產(chǎn)行業(yè)的定價特性來說的。房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，即使再高的定價，也沒有客戶要求很低的折扣，不像買衣服之類的動不動就打5折。當(dāng)然，過高的定價只能使樓盤滯銷，沒有一個開發(fā)商會這么做的。因此，售樓人員再銷售時，要盡量做到在“一口價成交”，決不退讓。即使要退讓，也得假裝去請示領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你是真實(shí)的。過于輕易的讓價，反而會讓客戶覺得有水分，不容易成功。

11、售樓人員：“王先生，實(shí)在是沒辦法，我們的價格是實(shí)在的，我沒有辦法給你降價。這樣吧，我看您也很有誠意，我也很樂意交您這個朋友，我?guī)湍蛭覀兘?jīng)理請示一下，看能否給您優(yōu)惠。但我想這是很困難的，您要有這方面的準(zhǔn)備。” 第三章 成交策略 6、 期限抑制法 就是銷售人員可以利用或制造一些借口或者假托某些客觀原因臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我們方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出選擇。 “我們促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，明天就沒有優(yōu)惠了，要以原價購買了?！?第三章 成交策略 7、 動之以利法 銷售人員通過特問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處（如折扣、抽獎、送禮物等）

12、，從而打動客戶的心，刺激其購買欲望。 第三章 成交策略 8、 退讓成交法 當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動搖，需要一點(diǎn)外力時可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送面積、是否免物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管的配合。 如：“您今天要是能直接下定的話，我向領(lǐng)導(dǎo)申請把留給同事客戶的那套128平米的簽給你”；“您現(xiàn)在馬上能定下來的話我向經(jīng)理申請按昨天活動價給到您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會樂意接受。 第三章 成交策略 9、恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣的主

13、要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法： （1）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 （2）某一經(jīng)典戶型快銷售完了 （3）價格馬上升或折扣期限已到期。記住！任何時候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠的、項(xiàng)目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。 第三章 成交策略 10、 檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以暗示客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)*的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于

14、壓力沖動。也變成一個檔案！ 議價與守價第四章第四章 議價與守價 一套住宅動輒數(shù)十萬乃至數(shù)百萬元，客戶殺價乃是天經(jīng)地義的事，也是符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的。既然已經(jīng)開始?xì)r格，說明已經(jīng)到了銷售的關(guān)鍵時刻，客戶已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)恼\意來決定購買。這時，你的議價水平如何，不僅決定著你能否達(dá)成這筆交易，也意味著你能以多少錢達(dá)成這筆交易。價格談判是你與客戶最直接、最正面的交鋒，有一些必須遵循的原則。它們是你成功的基石頭，忽視這些原則有可能使你在談判中陷入被動。1、把握議價的原則 不要損害公司利益 在價格談判中，如果你擁有一定的價格權(quán)限，你可能會為了盡快地將房子銷售出去，而以低價成交。但是，那樣，會極大的損害公司的利益

15、。這種違背職業(yè)道德的行為，或許能夠?yàn)槟銕頃簳r的利益，但卻給你的職業(yè)前景蒙上了陰影，因?yàn)闆]有一個公司會容忍你這種行為。 第四章 議價與守價 非談不可才談 商業(yè)上有一個原則：如果你是賣主，對方迫切需要時，你再與他商談價格，自己盡量擺出一種不會討價還價的紳士態(tài)度。 當(dāng)然，這個原則要在實(shí)際中真正做到并不容易。在售樓中，客戶對價格問題總是很敏感的，他們總是希望通過與你談判能夠降低價格，即使希望渺茫，也會盡量爭取。試想一下，對于一套面積100平方米，單價1000元，總價100萬元的房子，如果他能夠獲得98折的優(yōu)惠，也就是有20000元的優(yōu)惠，那大概相當(dāng)于普通工薪階層45個月的工資，誰會輕易放棄呢？ 因此

16、，我們這里所說的“非談不可才談”，是指必須在客戶對房子已經(jīng)完全滿意，只要價格談妥，就可以馬上成交的時候才與客戶商談價格。否則，在經(jīng)過一番討價還價之后，客戶對產(chǎn)品有不滿之處而不能下決心購買，那所有的價格談判都白費(fèi)了。第四章 議價與守價 遵循互利的原則遵循互利的原則，是達(dá)成交易的前提。不會有人在商場上是不求利的（要知道，購房者在購房時也是在做買賣，只有房屋的價值高于價格，他才算是有利可圖）。永遠(yuǎn)要記住，對方在談判桌前和你商談的原因是他相信他可以從談判中獲得好處，即使可能性很小，他也不會就此放棄，因?yàn)椋鞘撬M(jìn)行談判的目標(biāo)。因此，互利互惠是談判中必須遵循的原則。在實(shí)際談判中，有時提出一些高要求并堅(jiān)決

17、不松口的確是值得的。但有些時候，你必須做出一些讓步，因?yàn)楂@利是你們談判的目的。如果僅僅考慮自己一方獲利越多越好，而把要求定的過高，則有可能使對方知難而退，因?yàn)樗麖哪氵@里毫無利益可得，或者獲利極少，這樣你自己就陷入了僵局。第四章 議價與守價 速戰(zhàn)速決 我們知道，在討價過程中不可急躁，要表現(xiàn)的從容不迫、有耐心。但你也不能表現(xiàn)出過于“戀戰(zhàn)”的狀態(tài)，或者表現(xiàn)得特別“熱心”“和 “強(qiáng)求”。 對于談判者來說，擁有“時效感”是相當(dāng)重要的條件之一，你當(dāng)然應(yīng)該從容不迫地與對方交談，但是，如果你能夠在正確而迅速的判斷之后，提出條件最理想的交易方案，就能趁對方不備，進(jìn)行“迅速的猛擊”，獲取最大的勝利。過長的商談時間

18、會極大地降低客戶的購買欲望。 第四章 議價與守價 速戰(zhàn)速決 我們知道，在討價過程中不可急躁，要表現(xiàn)的從容不迫、有耐心。但你也不能表現(xiàn)出過于“戀戰(zhàn)”的狀態(tài)，或者表現(xiàn)得特別“熱心”和 “強(qiáng)求”。 對于談判者來說，擁有“時效感”是相當(dāng)重要的條件之一，你當(dāng)然應(yīng)該從容不迫地與對方交談，但是，如果你能夠在正確而迅速的判斷之后，提出條件最理想的交易方案，就能趁對方不備，進(jìn)行“迅速的猛擊”，獲取最大的勝利。過長的商談時間會極大地降低客戶的購買欲望。 第四章 議價與守價2、議價三步驟 議價成功就是達(dá)成買賣雙方都同意的價格?？傮w而言，議價過程可以分為三個步驟，即引誘買方出價、吊價、讓價成交。第四章 議價與守價 引

19、誘買方出價 當(dāng)你確定買方非常喜愛本產(chǎn)品，且產(chǎn)品符合他的要求（或介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及程序時），即可引誘買方出價。 吊價 無論買方第一次出價多少，一定要加以拒絕。如果你在客戶第一次出價就成交的話，客戶會認(rèn)為不但你所報出的價格太虛假了，而且連他的出價都高了，否則你不會那么爽快地答應(yīng)他的出價的。 買方第二次出價時，原則上仍應(yīng)采取吊價策略。這更多的是一種心理策略，目的是讓客戶覺的價格談判并不容易，想要更低的價格是不可能的了。 至于是不是第三次吊價或予以成交，則要視具體情況而定了。如果你能確定買方非常喜歡這套房子，而且不必再進(jìn)行第三次吊價（客戶的出價已經(jīng)在可以接受的范圍之內(nèi)了），即可在第二次吊價時，就考慮采取行

20、動。 采用吊價策略的一個重要原因是：過于輕易的降價，即使已經(jīng)是最低的價格了，也會讓客戶覺得價格還是高了，從而讓他對自己的出價感到后悔并繼續(xù)壓價。第四章 議價與守價 讓價成交 當(dāng)你確定買方在極力爭取價格，并且是非常喜歡本產(chǎn)品或很急迫時，通?？梢源_定已經(jīng)達(dá)到成交邊緣，只要給出適當(dāng)?shù)淖寖r，客戶就會馬上成交。那么此時如果價格在可接受的范圍之內(nèi)，你可以給客戶適當(dāng)?shù)淖寖r，以促成交易的馬上達(dá)成。 要注意： 在讓價成交時，你必須要求相對條件，讓買方馬上下定金，能夠馬上簽合同的就不要拖延，收取愈多定金，被退訂的幾率也會愈小，而且越早簽訂合同，對售樓方也越有利。第四章 議價與守價第四章 議價與守價情景模擬（公司價

21、目表：10000元/平方米；你的價格權(quán)限：9800元）售樓人員：“王先生，您認(rèn)為我們的價格太高，那您覺得多少錢合適呢？”客戶：“9500”售樓人員：“王先生，您太會開玩笑了。要知道，我們的價格是根據(jù)成本來制定的，這個價格是絕對不可能的。”客戶：“9700。這是我所能承受的最高價了?！笔蹣侨藛T：“王先生，說真的，我也很樂意幫您，可是這個價格我還是沒有辦法接受的。我要是賣給你，老板就要炒我魷魚了?！笨蛻簦骸安粫?。你們領(lǐng)導(dǎo)獎賞你都來不及，怎么會開除你呢。這個價格可以拉?！笔蹣侨藛T：“王先生，您就別讓我為難。這樣吧，我?guī)湍蝾I(lǐng)導(dǎo)申請看看能否按開盤優(yōu)惠給您（100元），這是我們的最低優(yōu)惠了，如果您覺得

22、這個價格可以接受，我就馬上給我們領(lǐng)導(dǎo)打電話?！笨蛻簦骸昂冒??！?、折扣的運(yùn)用的技巧 折扣是講求技巧的。技巧運(yùn)用得當(dāng)，不但能夠成功守住價格，還能盡快促成交易的達(dá)成。第四章 議價與守價 心理暗示技巧 對于客戶來說，其追求折扣的最主要原因，一是希望得到價格的實(shí)惠，二是希望自己得到的價格是最低的價格。為此，你給予客戶多少折扣其實(shí)并不是最重要的，重要的是你要讓客戶認(rèn)為自己得到的價格是最低的了，讓他獲得心理上的滿足。 情景模擬 客戶：“98折？那才便宜多少錢??？” 售樓人員：“王先生，實(shí)在抱歉，這是我們所能夠給予的最低價格了?！?客戶：“怎么可能呢？你們售樓人員最喜歡騙客戶了?！?售樓人員：“王先生，您太

23、會開玩笑了。我們的價格是實(shí)在的，即使公司領(lǐng)導(dǎo)的親戚，也只能享受98折的優(yōu)惠。所以，您可是享受到我們公司領(lǐng)導(dǎo)親戚一樣的待遇了?！钡谒恼?議價與守價 條件轉(zhuǎn)化技巧 如果客戶要求你給予折扣，你一味的在折扣的多少上與之糾纏不清，那就很難達(dá)成一致的意見。這時候，你可以采取條件轉(zhuǎn)化法，有效地化解客戶要求更多折扣的欲望。a) 條件附加法 這是一種以退為進(jìn)的策略，如果客戶提出的折扣條件是可以接受并且你也樂意以這個價格成交，為了能夠有效促使客戶盡早簽約，你可以選擇這種帶條件的退讓方式。比如，當(dāng)客戶開出一個價格，并且表示要馬上定下時，你可以反問：“您帶了幾萬元定金？今天能不能簽約？”第四章 議價與守價 b) 差異

24、法 所謂差異法，就是當(dāng)客戶要求折扣時，你就挑一套差的房子給他，讓他選擇是要好房子還是要低價格。 情景模擬 客戶：“每平方米5000元？太貴了。打個98折吧?！?售樓人員：“那您看看1501這一套把，這套單價只要4900元。” 客戶：“1501？不好，我可不喜歡西曬。” 售樓人員：“王先生，看得出來，您還是更注重房子的品質(zhì)。那么多花100元買個好生活，難道不值得嗎？” 第四章 議價與守價c) 改變條件法 比如，你所提供的按揭條件是首付三成，十五年按揭，可以享受98折的優(yōu)惠；如果客戶要求你打97折，那你就要求客戶一次性付款，可客戶是否同意。d) 躲閃法 有些時候，客戶和你談?wù)劭?，其?shí)他并不是真的想

25、買房，只是想問清楚最低的折扣或價格，為他的選擇提供參考。這時候，你要記?。骸安灰娡米硬蝗鳅棥?只有客戶真正要買房時，才可以和他談?wù)劭邸Ｄ阒灰⑽⒁恍Α斑@已經(jīng)是最低了”就可以了。e) 反問法 反問法就是針對客戶的一些弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。比如，客戶在洽談時十分注重視野景觀，經(jīng)過千挑萬選才看中了某一套房子，但又介意價格過高，那你就可以反問他“難道您不想要好的景觀嗎？如果那樣，我們可以看看另外一套，價格低了30000！”或者問他“您認(rèn)為這樣的價格買得到這樣的好房子嗎？”第四章 議價與守價f) 舉例法消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為是會相互影響的，否則就不會有了“流行”和“主流”的說法了。為此，如果你能舉出一些有代

26、表性的例子，那就可以影響客戶的決心。比如“剛剛那個客戶已經(jīng)觀望了一個多月，一心等待我們能夠降低價格，可是觀望的結(jié)果就是每平方米多花了500元?！眊) 強(qiáng)調(diào)法當(dāng)客戶對房子的各個方面都非常滿意，只是對價格有所不甘心，非要讓銷售人員給個折扣不可時，你可以不用與他糾纏折扣，而著重向他強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“物有所值”，比如品質(zhì)良好、環(huán)境優(yōu)美、坐北朝南等，讓客戶感覺到每一方面都是那么好，每一方面都不足以支持他要求折扣的理由，他自然也就不好一直索要折扣了。h) 攻心法如果能讓客戶感覺到你確實(shí)是在為他著想，為他爭取最大的利益，他是不會讓你為難的。比如，經(jīng)過洽談，你同意給予客戶98折的優(yōu)惠，可是他還不滿意，那你就可以告訴他“王先生，這可是我為你拉到的內(nèi)部價”第四章 議價與守價4、守價的幾個關(guān)鍵1）確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品，這是議價的前