銀行保險(xiǎn)的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)-PPT精選課件

1、銀行保險(xiǎn)的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)7/25/20221民生人壽銀代培訓(xùn)主要內(nèi)容 一、銀行保險(xiǎn)的起源及全球銀行保險(xiǎn)發(fā) 展?fàn)顩r 二、中國(guó)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)概況 三、民生人壽保險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略7/25/20222民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)的定義及其描述 今天，在很多銀行都可以看到專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售保險(xiǎn)公司保單的柜臺(tái)，在銀行的宣傳架上，也出現(xiàn)了制作精美的保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳單，這種銷(xiāo)售模式就是“銀行保險(xiǎn)”。7/25/20223民生人壽銀代培訓(xùn)目前國(guó)外的銀保合作方式主要采取三種：協(xié)議合作成立合資企業(yè)子公司7/25/20224民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)業(yè)存在著兩種基本的銷(xiāo)售模式一體化模式是通過(guò)現(xiàn)有的銀行渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，包括柜臺(tái)代理、電話(huà)銷(xiāo)售和直接

2、郵遞等。一體化模式在歐洲比較流行，經(jīng)驗(yàn)表明，該模式是爭(zhēng)取大量銀行客戶(hù)的一種有效手段。專(zhuān)家化模式是通過(guò)銀行前臺(tái)服務(wù)聯(lián)系潛在客戶(hù)，由熟悉保險(xiǎn)及其產(chǎn)品的專(zhuān)家來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，這些專(zhuān)家通常是保險(xiǎn)公司的職員。專(zhuān)家化模式是爭(zhēng)取銀行富裕客戶(hù)的有效方法，也是銷(xiāo)售比較復(fù)雜的金融產(chǎn)品的有效手段。7/25/20225民生人壽銀代培訓(xùn)最早的銀行保險(xiǎn)通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式始于法國(guó)，在1973年法國(guó)已有兩家保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)的方式上進(jìn)行了重大改革，開(kāi)始運(yùn)用自己銀行（母公司)的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。一家是法國(guó)農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會(huì)合資成立的保險(xiǎn)公司“soravie”.另一家是法國(guó)百利投資銀行（paribas)下屬的一家銀行

3、保險(xiǎn)公司(cardif).7/25/20226民生人壽銀代培訓(xùn)在歐洲,銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率提升很快很快他們就獲得了成功，并快速在歐洲發(fā)展起來(lái)，成為歐洲保險(xiǎn)銷(xiāo)售的一個(gè)十分重要的渠道。圖例：1994年、2019年銀保占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)的比例7/25/20227民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之一從國(guó)家角度看允許銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，并使其傭金收入合法部分國(guó)家法律允許銀行與保險(xiǎn)公司在資本層面進(jìn)行融合部分國(guó)家法律有鼓勵(lì)居民購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的傾向7/25/20228民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之二從銀行角度看全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有的客戶(hù)提高銀

4、行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)其網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)功能人力資源管理的需要（提高銀行職員的工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會(huì)，適應(yīng)銀行發(fā)展及變革需要） 中間業(yè)務(wù)收入高，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)7/25/20229民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之三從客戶(hù)角度看“一次性購(gòu)足”的便利性，最大限度地利用有限的時(shí)間（購(gòu)買(mǎi)決策比較簡(jiǎn)單，為客戶(hù)節(jié)約時(shí)間）客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)需要有一定了解，自主決策能力提高7/25/202210民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之四從保險(xiǎn)公司角度看銀行保險(xiǎn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)成本較低，該渠道成長(zhǎng)性很好有效地利用銀行的品牌形象可有效地共享銀行龐大的客戶(hù)群具有多渠道經(jīng)營(yíng)能力，以應(yīng)對(duì)未來(lái)

5、市場(chǎng)的不確定性7/25/202211民生人壽銀代培訓(xùn)銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)更大的客戶(hù)基礎(chǔ)廣泛的分行網(wǎng)絡(luò)更高的品牌認(rèn)知度擁有更好的銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)長(zhǎng)有更大規(guī)模的數(shù)據(jù)庫(kù)可供利用聲譽(yù)更好7/25/202212民生人壽銀代培訓(xùn)銀行為什么銷(xiāo)售保險(xiǎn)全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶(hù)避免資源的流失及保證主要業(yè)務(wù)的盈利人壽保險(xiǎn)與銀行產(chǎn)品比較接近，經(jīng)營(yíng)管理跨度不大人力資源管理（提高銀行職員的工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會(huì)）銷(xiāo)售傭金使網(wǎng)絡(luò)獲利7/25/202213民生人壽銀代培訓(xùn)客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)已變成銀行的首要策略為了建立與維護(hù)客戶(hù)的關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司正尋求結(jié)盟合作的機(jī)會(huì)，使客戶(hù)能從

6、單一窗口選擇更多商品。研究表明，客戶(hù)從同一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)的商品種類(lèi)越多，他離開(kāi)這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買(mǎi)別家商品的機(jī)會(huì)也隨之降低?？?戶(hù) 類(lèi) 型脫落率只在銀行開(kāi)一個(gè)活期存款賬戶(hù)100%只在銀行開(kāi)一個(gè)定期存款賬戶(hù)50%同時(shí)在一個(gè)銀行開(kāi)一個(gè)活期一個(gè)定期存款賬戶(hù)10%只在銀行開(kāi)一個(gè)活期存款賬戶(hù)并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù)56%只在銀行開(kāi)一個(gè)活期存款賬戶(hù)并接受其他金融保險(xiǎn)綜合服務(wù)1%7/25/202214民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)成功的關(guān)鍵人 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍和訓(xùn)練隊(duì)伍文化 銀行和保險(xiǎn)文化的結(jié)合 銀行柜員的銷(xiāo)售主動(dòng)性，客戶(hù)敏感度 保險(xiǎn)職員對(duì)銀行知識(shí)的了解程度 品牌銀行品牌+保險(xiǎn)品牌銀保品牌 產(chǎn)品簡(jiǎn)單明了 客戶(hù)符合客戶(hù)需要 服

7、務(wù)理賠服務(wù)，客戶(hù)附加值服務(wù)，出單速度7/25/202215民生人壽銀代培訓(xùn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的起步與發(fā)展從2019年開(kāi)始國(guó)內(nèi)銀行和保險(xiǎn)公司逐步開(kāi)始合作，當(dāng)時(shí)，一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如新華、泰康等，為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從2019年開(kāi)始中國(guó)金融業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)“銀保合作熱”目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司和包括國(guó)有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的10家銀行建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其中大多數(shù)保險(xiǎn)公司（銀行）都有一個(gè)以上的合作伙伴。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看合作的范圍包括代收保費(fèi)、代支保險(xiǎn)金、代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、黃金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶(hù)信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

8、、互利互惠、共同發(fā)展的新格局。7/25/202216民生人壽銀代培訓(xùn)今天我國(guó)的銀行保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)在保費(fèi)總額中的比例較小，通過(guò)銀行實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入不足2%。 1、歷史短 2、觀念落后，思想認(rèn)識(shí)不足 3、受分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理體制所制約 4、保險(xiǎn)創(chuàng)新不足，產(chǎn)品和渠道有限 5、國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與銀行在技術(shù)管理水平方面還有較大距離 6、銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了重要性和自己在這個(gè)領(lǐng)域的地位 7、某些銀行與保險(xiǎn)公司正在努力尋找一個(gè)合適的利益分配體系7/25/202217民生人壽銀代培訓(xùn)銀行與保險(xiǎn)公司建立合作的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)策略 老 客 戶(hù) 服 務(wù) 滿(mǎn) 意 度 提 高對(duì)銀行忠誠(chéng)度提高介紹新客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)銀行利 潤(rùn)上升1、拓寬產(chǎn)品 系

9、列2、擴(kuò)大服務(wù) 領(lǐng)域3、提供優(yōu)質(zhì) 高效服務(wù) 客戶(hù)滿(mǎn)意是企業(yè)生存的基礎(chǔ)。忠誠(chéng)的客戶(hù)不會(huì)輕易改購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)忠誠(chéng)的客戶(hù)不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，還會(huì)給企業(yè)免費(fèi)做宣傳，為銀行帶來(lái)新的營(yíng)業(yè)收入維持老客戶(hù)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)成本顯著降低，利潤(rùn)上升7/25/202218民生人壽銀代培訓(xùn)民生代理業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略展望民生代理業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略使命充分挖掘銀行代理渠道的低成本優(yōu)勢(shì)，高效、快捷地通過(guò)銀行向廣大個(gè)人客戶(hù)提供特定的、彌補(bǔ)其個(gè)人綜合理財(cái)需要的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，使民生成為中國(guó)代理市場(chǎng)不可忽缺的生力軍。成為區(qū)別于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)體險(xiǎn)的第三個(gè)新的獨(dú)立銷(xiāo)售渠道和利潤(rùn)中心。為代理銀行及郵儲(chǔ)提供最好的產(chǎn)品、服務(wù)及后臺(tái)技術(shù)支援，不斷提升代理

10、銀行及郵儲(chǔ)客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度，與代理銀行、代理郵政一起成功。7/25/202219民生人壽銀代培訓(xùn)民生在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面的優(yōu)勢(shì)組織架構(gòu)人才積累渠道合作目前銀行代理部與個(gè)險(xiǎn)部、法人部并列為三大銷(xiāo)售渠道和利潤(rùn)中心。2019年底將有4個(gè)二級(jí)機(jī)構(gòu)成立并營(yíng)業(yè)。民生已經(jīng)初步形成了一批具備銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)I(yè)背景知識(shí)的管理人才和銷(xiāo)售隊(duì)伍。民生人壽與民生銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、 光大銀行已建立了全面合作伙伴關(guān)系。7/25/202220民生人壽銀代培訓(xùn)民生在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面的優(yōu)勢(shì)后臺(tái)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品研發(fā)新技術(shù)開(kāi)發(fā)民生人壽花了大量的時(shí)間和人力，開(kāi)發(fā)了銀代銷(xiāo)售人員管理系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)能夠獲得更穩(wěn)定的后臺(tái)支援；同時(shí)，相應(yīng)的報(bào)表開(kāi)發(fā)工作正在進(jìn)行中。民生的金玉滿(mǎn)堂兩全保險(xiǎn)（分紅型）、老年康順保險(xiǎn)和陽(yáng)光旅程保險(xiǎn)，是專(zhuān)門(mén)針對(duì)銀行代理渠道開(kāi)發(fā)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品銀代部已向精算部提出了新產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求。計(jì)劃在下半年啟動(dòng)開(kāi)發(fā)即時(shí)出系統(tǒng)。7/25/202221民生人壽銀