銀行個人消費貸款產(chǎn)品介紹及營銷推廣策略培訓課件

1、銀行個人消費貸款產(chǎn)品介紹及營銷推廣策略培訓規(guī)則1開放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問 2封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請將手機關(guān)機或調(diào)制靜音溫 馨 提 示感謝您的配合！目錄為什么要發(fā)展消費貸款？為什么做不上去？該怎么解決？有哪些改進后的新產(chǎn)品，如何營銷？風險點在哪？31 為什么要發(fā)展消費貸款？發(fā)展消費貸款大有可為4消費領(lǐng)域市場空間養(yǎng)老普華永道發(fā)布的全球養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)趨勢報告預測，“十三五”期間，中國養(yǎng)老市場消費將超過10萬億元，年均增幅達到17%。旅游據(jù)國家旅游數(shù)據(jù)中心統(tǒng)計，2015年，中國國內(nèi)旅游突破40億人次，出境旅游1.2億人次，國內(nèi)旅游收入由2001年的3522億元增長至34195億元，復合增長率

2、超過17%，旅游總收入超過4萬億元。據(jù)世界旅游業(yè)理事會測算，中國旅游產(chǎn)業(yè)對GDP的綜合貢獻達到10.1%。醫(yī)療據(jù)國家衛(wèi)計委的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國衛(wèi)生費用從2004年的7590.3億元上升到2015年的超過4萬億元。國務院頒布的促進健康服務業(yè)發(fā)展的若干意見中明確提出，到2020年我國健康服務業(yè)總規(guī)模將達到8萬億元以上。教育2015年，中國教育市場規(guī)模已達到1.64萬億元，相比2010年的7800億元的水平，年均復合增長率達到16.1%。根據(jù)德勤咨詢的預測，2020年市場規(guī)模將進一步增長到2.92萬億元。1 為什么要發(fā)展消費貸款？發(fā)展消費貸款大有可為5成熟市場發(fā)展經(jīng)驗表明，人均GDP達到4000美元后，

3、居民消費結(jié)構(gòu)將從生存型向發(fā)展型和享受型轉(zhuǎn)變 國際經(jīng)驗 黨中央、國務院、央行、銀監(jiān)會加大對居民消費的支持力度政策層面 養(yǎng)老、旅游、醫(yī)療、教育等新興消費領(lǐng)域市場空間 政策導向 國際經(jīng)驗市場空間 1 為什么要發(fā)展消費貸款？發(fā)展個人消費貸款大勢所趨AB是我行培育多元增長極，破解我行盈利增長瓶頸，應對經(jīng)濟周期波動的戰(zhàn)略需要。C是優(yōu)化我行信貸結(jié)構(gòu)，推動“大零售”戰(zhàn)略實施和全行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要。是積極順應我國宏觀經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，把握個人消費貸款廣闊市場空間和業(yè)務發(fā)展機遇的戰(zhàn)略需要。 當前，國家對房地產(chǎn)進行調(diào)控的背景下，各銀行住房貸款規(guī)模受限，加大對個人消費信貸業(yè)務的資源投入和業(yè)務拓展力度，是保持我行個人貸

4、款穩(wěn)定發(fā)展勢頭的重要舉措。1 為什么要發(fā)展消費貸款？發(fā)展個人消費貸款大有收益指標個人住房貸款個人消費貸款個人經(jīng)營貸款 1、貸款時點余額28277.89 2753.84 2591.49 2、凈利潤76.26 14.69 10.92 3、經(jīng)濟資本成本41.74 5.26 8.10 4、經(jīng)濟增加值EVA34.53 9.43 2.82 5、營業(yè)貢獻129.73 25.58 18.02 6、主要效益指標 6.1 單位資產(chǎn)收益率(%)4.45 5.14 5.16 6.2 單位資產(chǎn)內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價格(%)2.75 2.79 3.08 6.3 單位資產(chǎn)風險成本率(%)0.46 0.29 0.43 6.4 單位資

5、產(chǎn)利潤率ROA(%)0.58 1.02 0.82 6.5 單位資產(chǎn)EVA產(chǎn)出率(%)0.26 0.65 0.21 6.7 RAROC(%)18.27 27.94 13.48 截至X年X月目錄為什么要發(fā)展消費貸款？為什么做不上去？該怎么解決？有哪些改進后的新產(chǎn)品，如何營銷？風險點在哪？89案例目前個人消費貸款營銷現(xiàn)狀客戶客戶經(jīng)理 某一客戶前往我行貸款經(jīng)辦行提出想在我行辦理個人貸款用于購買家具 因我行個人消費貸款品種較多 適用于購買家具的貸款品種在金額 期限 利率等方面存在差異 個貸客戶經(jīng)理在營銷產(chǎn)品時遇到困惑 無法精準向客戶營銷我行產(chǎn)品 造成客戶資源流失2 為什么做不上去？2016年-2017年

6、一季度末個人消費貸款余額趨勢10提問環(huán)節(jié)為什么消費貸款發(fā)展不力？問題出在哪里？112 為什么做不上去？2.1 問題匯總120104030205發(fā)展環(huán)境不開放客戶經(jīng)理專業(yè)技能欠缺產(chǎn)品體系不清晰政策制度不適應客戶經(jīng)理缺乏營銷積極性2 為什么做不上去？2.2 發(fā)展環(huán)境不開放13監(jiān)管政策較嚴添加標題貸款支付管理添加標題貸款用途范圍較窄添加標題貸款額度上限控制2 為什么做不上去？2.2 產(chǎn)品體系不清晰，分類過細14個人自用車貸款個人金融資產(chǎn)質(zhì)押貸款個人家居消費貸款個人文化消費貸款個人游艇貸款個人助學貸款房屋抵押綜合消費貸款個人消費貸款大學生綜合貸款個人留學貸款分類標準二元化，產(chǎn)品體系內(nèi)部邊界不清晰按列舉

7、式管理，貸款用途難以窮舉，產(chǎn)品體系僵化產(chǎn)品之間交叉重疊，營銷、審批管理思路混亂不利于多用途貸款循環(huán)使用2 為什么做不上去？2.3 政策制度不適應貸款期限、額度控制較嚴個人質(zhì)押貸款適用質(zhì)物較少貸款用途管理不夠靈活個人房屋抵押貸款城市分類與實際不相符2 為什么做不上去？2.4 營銷人員專業(yè)技能欠缺010203對貸款的產(chǎn)品功能不夠了解題對貸款的業(yè)務流程不夠熟悉題營銷策略和手段不夠豐富2 為什么做不上去？2.5 客戶經(jīng)理缺乏營銷積極性營銷不夠積極主動接單難度高考核激勵少目錄為什么要發(fā)展消費貸款？為什么做不上去？該怎么解決？有哪些改進后的新產(chǎn)品，如何營銷？風險點在哪？3 怎么解決？3.1 整合產(chǎn)品體系o

8、1020102抵押計劃 質(zhì)押個人自用車貸款個人文化消費貸款010203個人質(zhì)押貸款個人留學貸款0102個人游艇貸款0405個人家居消費貸款個人房屋抵押綜合消費貸款3 怎么解決？3.2 調(diào)整完善產(chǎn)品政策01020304擴大質(zhì)物范圍放寬貸款收入證明要求取消房屋抵押貸款風控城市名單授權(quán)部分機構(gòu)房抵貸款業(yè)務開辦權(quán)限3 怎么解決？3.3 適應當?shù)乇O(jiān)管政策要求A在此添加標題貸款用途管理B在此添加標題貸款支付管理C在此添加標題溝通協(xié)調(diào)當?shù)乇O(jiān)管部門3 怎么解決？3.4 加大客戶經(jīng)理培訓力度 建立個人信貸業(yè)務資質(zhì)考試體系通過讓客戶經(jīng)理自身辦理信貸業(yè)務體驗業(yè)務流程營銷競賽01STEP02033 怎么解決？3.5

9、完善考核激勵機制0102培訓計劃拓展訓練研究實施對個貸客戶經(jīng)理實行計件考核制度。探索直通式考核。二級分行可集中轄內(nèi)個貸客戶經(jīng)理的績效工資和營銷費用，按照完成的貸款筆數(shù)、金額、貸款收入和貸款質(zhì)量等進行考核分配。目錄為什么要發(fā)展消費貸款？為什么做不上去？該怎么解決？有哪些改進后的新產(chǎn)品，如何營銷？風險點在哪？4 有哪些改進后的新產(chǎn)品，如何營銷？個人抵押消費貸款個人自助渠道質(zhì)押貸款 個人消費貸款適用的客戶群體細分信用貸款額度較小 僅能滿足部分客戶融資需求。融e借擁有穩(wěn)定價值房產(chǎn)的客戶的大額消費融資需求。個人抵押貸款擁有優(yōu)質(zhì)金融資產(chǎn)客戶有臨時的大額消費融資需求。質(zhì)押4.1 個人抵押貸款產(chǎn)品介紹01OP

10、TION02OPTION03OPTION年齡18（含）-65（含）周歲風險等級風險等級D級（含）以上還款能力真實、穩(wěn)定、可靠的第一還款來源借款人條件：4.1 個人抵押貸款產(chǎn)品介紹抵押物條件：01020304借款人家庭及直系親屬名下住房、商用房（商鋪、辦公用房、旅館、酒店）、商住兩用房、車位（庫）或擬購汽車抵押物已取得完整產(chǎn)權(quán)，無產(chǎn)權(quán)爭議，易于變現(xiàn)抵押房產(chǎn)房齡原則上不超過30年抵押物應未設定抵押或已在我行辦理了最高額抵押4.1 個人抵押貸款產(chǎn)品介紹貸款最高額度：01020304四類城市三類城市二類城市一類城市100萬200萬300萬500萬4.1 個人抵押貸款產(chǎn)品介紹貸款期限要求：5年以擬購車輛

11、進行抵押的，貸款期限最長不超過5年10年以住房之外的不動產(chǎn)進行抵押的期限最長不超過10年25年以住房進行抵押的個人抵押貸款期限最長不超過25年70年貸款期限與借款人年齡之和不得超過70年4.1 個人抵押貸款產(chǎn)品介紹貸款利率：在執(zhí)行人民銀行基準利率基礎上，結(jié)合市場狀況、客戶風險情況合理定價。不得低于基準利率。4.1 個人抵押貸款產(chǎn)品介紹貸款還款方式：按月等額本金按月等額本息按周還本付息隨心還本利不同期貸款期限不超過一年五種方式4.2 個人抵押貸款業(yè)務流程線下模式：同普通貸款，線下抵押、線下申請、線下審查審批、線 下提款、線下還款。自助渠道模式：人工審批線下抵押、線上申請、線下審批、線上提款、線上

12、還款自動審批模式線下抵押、線上申請、線上審批、線上提款、線上還款4.3 個人抵押貸款產(chǎn)品特色期限長達25年風險等級要求相對低，D級以上金額高可達500萬元用途廣泛涵蓋所有消費用途可線上化提升客戶體驗0105040203產(chǎn)品特色4.4 抵押貸款目標客戶群體概括04對融資便利性有較高要求的客戶02新增房產(chǎn)抵押擔保客戶01存量最高額擔?？蛻?3有異地房產(chǎn)抵押貸款需求的客戶重點目標客戶4.5 案例以個人貸款業(yè)務為切入點 某分行成功營銷個人房屋抵押綜合消費貸款4 有哪些改進后的新產(chǎn)品，如何營銷？個人抵押消費貸款個人自助渠道質(zhì)押貸款4.6 個人質(zhì)押貸款產(chǎn)品要素借款人條件01OPTION02OPTION03

13、OPTION年齡在18（含）至65（含）周歲之間本地區(qū)開通質(zhì)押貸款業(yè)務或開通該類金融資產(chǎn)自助質(zhì)押業(yè)務已申領(lǐng)我行網(wǎng)上銀行U盾或工銀電子密碼器等4.7 個人質(zhì)押貸款產(chǎn)品要素貸款期限010205040603合同期限為1-12月不能超過質(zhì)物到期日一個月借據(jù)期限是8365天借據(jù)第一筆貸款放款日，和最晚一筆借據(jù)到期日區(qū)間不能超過合同期限貸款起息和利息計算以借據(jù)為準借據(jù)必須在合同期限內(nèi)提款貸款期限4.8 個人質(zhì)押貸款產(chǎn)品要素貸款利率自助質(zhì)押貸款按地區(qū)設置利率不低于基準利率30天（不含）以內(nèi)提前還款，利率上浮30%逾期后罰息上浮30% 4.9 個人質(zhì)押貸款產(chǎn)品十大優(yōu)勢質(zhì)物范圍廣，可以支持的質(zhì)物范圍遠遠大于同業(yè)

14、。貸款成數(shù)高，對于存單、國債等低風險質(zhì)物，最高可以到九成。貸款額度大，單戶最高可以到1000萬元。支持網(wǎng)上銀行和手機銀行兩個渠道。可以全天候24小時辦理。貸款利率具有市場競爭力，一般采用基準利率，個別分行根據(jù)市場情況適當上浮。貸款期限可以精確到天，最長到一年。還款方式采用一次性還本付息，貸款到期前不需要還款?？梢宰灾崆斑€款，自由安排貸款存續(xù)時間。可以自主選擇質(zhì)物資金或自有資金歸還貸款。 404.10 個人質(zhì)押貸款產(chǎn)品特色41亮點質(zhì)物范圍廣泛，立解資金需求自助渠道便捷，隨時隨地貸款操作流程簡單，方便靈活高效4.11 個人質(zhì)押貸款業(yè)務流程0102030405登錄網(wǎng)銀，選擇個人貸款模塊選擇質(zhì)物，開

15、始質(zhì)押流程選擇貸款金額、期限驗證借款人身份貸款即時到賬4.12 質(zhì)押貸款目標客戶群體概括04投資風險偏好較高的客戶持有基金、賬戶貴金屬等風險標的客戶02近一年辦理過貸款的客戶，或發(fā)生信用卡取現(xiàn)、定期提前支取、辦理過分期付款業(yè)務的客戶。01有透支意愿和信用風險偏好的客戶03金融交易活躍且有資金臨時周轉(zhuǎn)需求的客戶群體重點目標客戶01ITEM02ITEM03ITEM04ITEM廳堂微沙龍多渠道宣傳嵌入式營銷營銷競賽4.13 個人質(zhì)押貸款場景營銷國債理財存款保險高資產(chǎn)客戶 對持有我行金融資產(chǎn)、且有需求的客戶進行主動營銷，在儲蓄存款、理財以及代理業(yè)務等應用場景下，理財經(jīng)理在向客戶推薦金融產(chǎn)品過程中，應用

16、個人自助質(zhì)押貸款彌補固定期限產(chǎn)品不足。 通過個人客戶畫像系統(tǒng)，實現(xiàn)對高資產(chǎn)客戶金融服務需求的深入挖掘和全面提升。嵌入式營銷操作步驟01事前準備：準備好沙龍講解材料，與客戶互動進行互動的禮品以及應急預案。02事中控制：理財、大堂以及客服經(jīng)理要密切配合，在講解過程中，要和客戶進行互動并派發(fā)獎品，增加客戶帶入性，對有興趣的客戶進行單人營銷。事后總結(jié)：對有興趣的客戶進行記錄，做好跟蹤營銷，增加客戶粘性。廳堂微沙龍03營銷競賽全行客戶經(jīng)理進行個人消費貸款營銷競賽活動，充分調(diào)動積極性，通過客戶經(jīng)理本人進行體驗并推廣，以任務為導向推動業(yè)務發(fā)展。新媒體宣傳利用我行PBMS系統(tǒng)、融e聯(lián)向客戶推送相關(guān)信息，同時借

17、助各種新興媒體、自媒體進行宣傳，讓更多的客戶認識到我們的產(chǎn)品。營銷競賽、新媒體宣傳4.14 個人質(zhì)押貸款營銷案例某分行以服務私人銀行客戶為突破口成功營銷個人金融資產(chǎn)自助質(zhì)押貸款業(yè)務目錄為什么要發(fā)展消費貸款？為什么做不上去？該怎么解決？有哪些改進后的新產(chǎn)品，如何營銷？風險點在哪？5.1 個人抵押貸款風險防控5001借款人還款能力下降02未按合同約定用途使用貸款03抵押房產(chǎn)貶值導致?lián)２蛔?4借款人過度融資05交叉違約風險5.1.1 借款人還款能力下降51010302通過面談或上門核查等方式，根據(jù)借款人單位性質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷等因素判斷借款人第一還款來源的真實性、穩(wěn)定性、可靠性審查人須撥打借款人電話核實

18、其還款能力是否真實有效加強對借款人還款能力的調(diào)查審查5.1.2 未按合同約定用途使用貸款5201020304嚴格執(zhí)行受托支付對于發(fā)現(xiàn)貸款資金流入禁入性領(lǐng)域的，禁止再向其發(fā)放新的個人貸款嚴格審核貸款用途證明等相關(guān)材料做好貸款資金流向監(jiān)控和用途檢查5.1.3 抵押房產(chǎn)貶值導致?lián)２蛔?10203嚴格抵押評估機構(gòu)準入管理認真核實抵押房產(chǎn)變現(xiàn)能力，須以快速變現(xiàn)價值認定押品價值對抵押房產(chǎn)價值進行動態(tài)監(jiān)控，嚴防押品貶值風險5.1.4 借款人過度融資54010302各行要通過嚴格把握借款人收入還貸比例，合理確定貸款額度對房屋價格波動較大、押品價值較高的要適當降低貸款成數(shù)分層次制定個人抵押貸款審批權(quán)轉(zhuǎn)授權(quán)方案，嚴格按照貸款額度執(zhí)行差異化審批流程5.1.5 交叉違約風險550102借款人在我行所有貸款發(fā)生積欠本息或信用卡發(fā)生透支逾期的，應暫停借款人新增提款。借款人在我行個人貸款或其經(jīng)營的小微企業(yè)融資已形成有不良或信用卡逾期90天以上、或我行特別關(guān)注客戶信息系統(tǒng)列為“禁入類”或“關(guān)注類”客戶等情況的，應停止借款人新增提款，并要求借款人提前歸還存量貸款。5.2 個人自助渠道質(zhì)押貸款風險防控56防范電信詐騙的風險質(zhì)物價值跌破本金的風險利用產(chǎn)品實施套利的風險用途不合規(guī)的風險5.2.1 電信詐騙的風險010203借款人在線上申請申請時，用U盾進行驗簽簽訂合同時須短