第五章貨品管理(ppt)課件

1、第六章貨品管理【學(xué)習(xí)要點】 訂單管理、發(fā)貨管理、退貨管理的主要內(nèi)容 終端管理的常見問題 終端管理的主要內(nèi)容 竄貨的含義 竄貨的原因 治理竄貨的方法和策略學(xué)習(xí)目標(biāo)了解訂貨、發(fā)貨與退貨管理的流程1掌握終端管理的內(nèi)容2掌握竄貨管理的內(nèi)容3 某快速消費品企業(yè)湖北銷售分公司在年終接到一些地級市經(jīng)銷商的投訴，反映沙市經(jīng)銷商多次竄貨到他們區(qū)域。分公司經(jīng)過調(diào)查，拿到了其竄貨的證據(jù)，卻對如何處罰該經(jīng)銷商感到為難。 按照合同，可以扣除其一季度的返利。但對于快速消費品的大經(jīng)銷商來說，經(jīng)銷利潤比較薄，在本已獲利不大的基礎(chǔ)上，如執(zhí)行合同扣除返利則有可能將其推到競爭對手的行列。如果不對竄貨的經(jīng)銷商進行處罰，僅僅加大對被竄

2、貨區(qū)域的促銷力度。由于經(jīng)銷商之間長時期的齟齬，結(jié)怨已深，這么做很可能引發(fā)經(jīng)銷商之間發(fā)生竄貨報復(fù)大戰(zhàn)，使市場秩序更加混亂。導(dǎo)入案例 與此同時，有一個全國性的大品牌正在湖北作大力推廣，對該公司銷量有所影響，總公司要求加大促銷力度，防止經(jīng)銷商“跳槽”，抵制競品的市場蠶食。如執(zhí)行合同扣除返利該經(jīng)銷商很可能加盟競品經(jīng)銷行列，竄貨的經(jīng)銷商通路能力很強，而該公司一時找不到適合的經(jīng)銷商更換，那樣的話調(diào)整期銷量會大受影響，也給競品留下市場空當(dāng)。該公司返利是依據(jù)銷量遞進的，銷量越大返利越高，中小城市經(jīng)銷商意見很大，揚言也要竄貨來沖銷量。 該公司應(yīng)該怎樣處理這起竄貨事件呢？相信學(xué)習(xí)下面的內(nèi)容后，大家會做出一個合理的

3、決策。導(dǎo)入案例第一節(jié) 訂單、發(fā)貨與退貨的管理一、訂單管理訂單管理，主要包括針對訂單報價的管理和訂單流程的管理。(一) 訂單報價的管理訂單的報價在實際操作過程中主要有以下兩種方式1. 直接報價法直接報價，是在確定了客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買意愿，并詢問價格后，直接告知其產(chǎn)品的成交價格。很多企業(yè)都會對自己的產(chǎn)品留有一定數(shù)量的存貨，并且對產(chǎn)品成交價格的范圍也都有明確的規(guī)定，在這種情況下，一般可采取直接報價法。例如：每12瓶啤酒為1箱，每箱售價為60元；每輛自行車500元。2. 估價報價法在現(xiàn)實生活中，往往會出現(xiàn)客戶的需求早于企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)，這時企業(yè)沒有現(xiàn)成的存貨用以滿足客戶，而必須根據(jù)客戶的具體要求為客戶定做

4、產(chǎn)品。因而企業(yè)只有經(jīng)過一系列復(fù)雜準(zhǔn)確的估價以后，才可以向客戶報價，這就是估價報價法。 銷售訂單格式 訂單號訂單日期供方需方地址地址法人代表法人代表開戶銀行開戶銀行開戶賬號開戶賬號郵政編碼郵政編碼電話電話傳真?zhèn)髡骐娮余]件電子郵件訂單總額訂單期限天幣種RMB訂單備注序號品名、規(guī)格、型號單位數(shù)量單價折扣率金額交貨日期備注12345678(二) 訂單的管理流程一般來說，企業(yè)的訂單處理流程可以分為以下兩大類 1. 存貨生產(chǎn)方式的訂單管理流程存貨生產(chǎn)方式是在市場預(yù)測的基礎(chǔ)上組織生產(chǎn)，產(chǎn)品有一定的庫存 。2. 訂貨生產(chǎn)方式的訂單管理流程訂貨生產(chǎn)方式是根據(jù)用戶提出的具體訂貨要求，組織生產(chǎn)，進行設(shè)計、供應(yīng)、制造

5、、出廠等工作。 客戶訂單意向客戶調(diào)查樣品打樣拒絕接受不可行不認(rèn)可可行客戶確認(rèn)認(rèn)可商定價格正式簽單訂單執(zhí)行樣品分析二、發(fā)貨管理商品發(fā)貨指存貨的領(lǐng)用、消耗或交運至客戶并過賬。發(fā)貨導(dǎo)致倉庫存貨的減少。(一) 商品發(fā)貨的要求 準(zhǔn)確 及時 安全(二) 發(fā)貨管理的內(nèi)容通常，發(fā)貨管理概括來說包括商品發(fā)貨的準(zhǔn)備、發(fā)貨的一般程序、商品發(fā)貨的復(fù)核等。1. 商品發(fā)貨的準(zhǔn)備發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作包括以下內(nèi)容 ：原件貨物的包裝整理 零星貨物的組配、分裝 包裝材料、工具、用品的準(zhǔn)備 待運貨物的倉容及裝卸機具的安排調(diào)配 發(fā)貨作業(yè)的合理組織2. 商品發(fā)貨的一般程序(1) 驗單。審核貨物出庫憑證，應(yīng)注意審核貨物提貨單或調(diào)配單內(nèi)容，特

6、別注意是否有被涂改過的痕跡。(2) 登賬。對于審核無誤的出庫貨物，倉庫貨物會計即可按照憑證所列項目進行登記，核銷存儲量，并在發(fā)貨憑證上標(biāo)注發(fā)貨貨物存放的貨區(qū)、庫房、貨位編號及發(fā)貨后的結(jié)余數(shù)等；同時，轉(zhuǎn)開貨物出庫單，連同貨主開制的商品提貨單一并交倉庫保管員查對配貨。(3) 配貨。保管員對出庫憑證進行復(fù)核，在確認(rèn)無誤后，按所列項目和標(biāo)注進行配貨 (4) 包裝 (5) 待運(8) 銷賬。上述發(fā)貨作業(yè)完成后，需核銷保管賬、卡上的存量，以保證賬、卡、貨一致。(7) 交付(6) 復(fù)核。復(fù)核貨物出庫憑證的抬頭、印鑒、日期是否符合要求，經(jīng)復(fù)核不符合要求的貨物應(yīng)停止發(fā)貨3.商品發(fā)貨的復(fù)核在貨物運出倉庫時，有以下

7、三種發(fā)貨復(fù)核方式：(1) 托運復(fù)核 (2) 提貨復(fù)核 (3) 取樣復(fù)核發(fā)貨單號 ：填寫日期：發(fā)貨日期：訂貨單號：訂貨日期： 供貨方需貨方合同號：編碼：編碼：訂貨單執(zhí)行情況：單位名稱：單位名稱：交貨方式：地址： 地址： 運輸方式：郵編：郵編：運費承擔(dān)方式：聯(lián)系部門：電話：聯(lián)系部門：電話：發(fā)貨地址：聯(lián)系人： 聯(lián)系人： 預(yù)計收貨日期：傳真：傳真：收貨地址：序號商品代碼商品名稱規(guī)格型號等級產(chǎn)地 保質(zhì)期包裝單位計量單位數(shù)量無稅單價無稅金額稅率稅額含稅金額銷售方式：付款方式：合計銷售折扣：付款折扣：總金額大寫：備注：三、退貨管理商品退貨是指倉庫按訂單或合同將貨物發(fā)出后，由于某種原因，客戶將商品退回倉庫。(

8、一) 退貨的原因貨物運輸方面的問題而導(dǎo)致的退貨 商品送錯退回(3) 來自顧客的退貨 （4）時間問題所造成的退貨 (5) 協(xié)議退貨(二) 退貨管理中應(yīng)注意的問題在管理企業(yè)的退貨時，應(yīng)注意以下一些問題。1. 退貨比率約束2. 不同部門的責(zé)任應(yīng)明確3. 退貨價格設(shè)計（三）建立退貨標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)辦理退貨應(yīng)建立一個標(biāo)準(zhǔn)，一般可分為良品、不良品。（）良品的判定標(biāo)準(zhǔn)：原封箱：未過期、未破損、未受潮、未受嚴(yán)重擠壓，且在保持期限以內(nèi)的產(chǎn)品。零支產(chǎn)品：產(chǎn)品包裝完好無缺、無刮痕磨損、無粘聯(lián)異物、無擠壓變形變（褪）色，產(chǎn)品內(nèi)容物無污染、無破損、無外溢等質(zhì)量問題，且在保持期限以內(nèi)的產(chǎn)品。良品退貨，轉(zhuǎn)良品庫，正常銷售。（）不

9、良品的判定標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包裝變形、變（褪）色、破裂，或表面刮傷、磨損嚴(yán)重，不能正常銷售的產(chǎn)品。內(nèi)容物容量不足，被污染或變質(zhì)等出現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品。過保質(zhì)期的產(chǎn)品。不良品退貨，如在保質(zhì)期內(nèi)，可小批量的內(nèi)部處理，價格=成本價*80%；如在保質(zhì)期外，則提報財務(wù)部門進行報廢處理。 （四）退貨管理中應(yīng)堅持的原則（）區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請，SLT（Sales Leadership Team，意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小組，一般由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售副總監(jiān)三人組成）分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨；（）退貨的總金額不得超過該客戶年結(jié)款額的5%；（）退貨的運費由客戶支付；（）每個客戶一年最多只能有兩次退貨。（五）退貨流程的管理CSR核

10、對退貨客戶退貨申請通知客戶SLT分管經(jīng)理簽名倉庫收貨、填單傳真客戶CSR核對退貨單財務(wù)沖賬客戶服務(wù)代表第二節(jié) 終端管理 一、終端管理的常見問題(一) 終端銷售意識不強(二) 終端銷售范圍過窄(三) 對終端環(huán)節(jié)的服務(wù)不到位(三) 專業(yè)水平低，管理水平難以滿足需要(四) 對終端商家防范不嚴(yán)如何規(guī)避賣場風(fēng)險 賣場如一片草地，表面風(fēng)光，內(nèi)里卻處處暗藏殺機。一不小心就會陷入沼澤，輕則弄得一身泥，重則遭受滅頂之災(zāi)。在這個“終端為王”的營銷時代，賣場資源與供貨商需求的嚴(yán)重供求不平衡，造成了賣場獨大的不正常局面。賣場以顧客資源為資本，處處要挾供貨商，謀取種種應(yīng)當(dāng)或不應(yīng)當(dāng)?shù)睦?。?jù)調(diào)查，目前大多數(shù)賣場的最大收益

11、不是來自出售商品的利潤，而是來自供貨商上繳的種種費用。而供貨商不僅僅要面對費用這種風(fēng)險，還更要經(jīng)受很多風(fēng)險 費用風(fēng)險費用種類：開戶費、條碼費、上架費、廣告費、堆頭費、DM費（外發(fā)廣告）、POP（店鋪懸掛的廣告）費、配送費、外地配送費、年返利、月返利、店慶費（如全國店慶、華東區(qū)店慶、單店店慶）、節(jié)慶費（一年至少六個節(jié)日）、箱碼費（每個箱子貼一個標(biāo)簽）、調(diào)價費、單店促銷、電子秤費、促銷員費等等，眼花繚亂了吧實際最高費用：1、開戶費 華東區(qū)十五家門店：30萬元（據(jù)說上海農(nóng)工商開戶費上百萬）2、條碼費 25000元一個單品 3、上架費 1000元一個單品 4、廣告費 85000元 5、堆頭費 1000

12、元一星期 6、DM費 1000元一期，每年每家店做5期，不做也扣 7、POP費500元 8、配送費銷售額5% 9、外地配送費：銷售額5。5%10、年返利：5% 11、月返利：3% 12、店慶：每家店每期1000元13、節(jié)慶、每家店每節(jié)1000元，最多8個節(jié)日 14、箱碼費：每個箱子0。5元15、調(diào)價費：50000元 16、電子秤費：每月每臺租金：300元17、網(wǎng)絡(luò)信息費：每年最多的一家：每家門店2000元18、電子密碼器：500元/個 19、保管箱租賃費：500元/年20、帳期：月結(jié)60天 ：如果08年1月份銷售的金額，2月1日后對帳開發(fā)票后，到60天后才可以拿到錢21、銷售保底費：若供貨商沒

13、有完成賣場方面下達的月、季度或年銷售任務(wù)，收取一定比例。22、續(xù)簽合同費用：1000元以上23、違約金：各店只能按合同規(guī)定銷售5+1個產(chǎn)品，合同外增加或調(diào)換一個單品，合同終止并罰款5000元。24、咨詢服務(wù)費：全年含稅進貨金額2%25、無條件折扣：全年含稅進貨金額3。5%26、有條件折扣：全年含稅進貨金額70萬以上，扣留0.5%，100萬以上扣1%27、老店翻新費：3000-8000元28、新店開辦費：1-2萬元具體費用占銷售額的比例1、某大型連鎖超市，07年某產(chǎn)品銷售額200萬元，收取固定費用20萬，另月返利4%，月返利1.5%，配送費用2.5%，合計8%，2008%，16萬元，人員工資不計

14、，車輛費用4000元一月，年費用5萬，退貨率5%，10萬元 共計51萬元，占銷售額比例25%2、某大型賣場在某城市的三家賣場，管理及其混亂，銷售某產(chǎn)品72529元，合同費用51790元，費用比例占銷售額71%，逼迫某產(chǎn)品自行清場圈套風(fēng)險這類風(fēng)險一般來自新開張的超市。超市進入門檻低，只需30萬元的資金即可注冊一家。開一家2000平方米左右的超市，裝修費用約100多萬元，投資者只須支付1020%的預(yù)付款（或根本不需要預(yù)付款），房租訂金約10萬元，宣傳廣告10萬元；也就是說，投資者只須50萬元，就可以吸引供貨商1000萬元以上價值的貨。按開張期一個月的日均銷售量30萬元計算，則一個月下來投資商也可以

15、掌握上千萬元的貨款，如果其采取有殺傷力的價格策略的話，月銷售量可以達到2000萬元以上。給供貨商的帳期為60天，投資商可能在開張后4050天左右就會“人間蒸發(fā)”上千萬元白花花的銀子便落入投資人的口袋。而供貨商就仿佛一腳踏空，掉入了深深的陷井中，摔到連渣都沒有，血本無歸?？颓轱L(fēng)險與賣場合作，特別感到頭疼的是其中層管理人員極不穩(wěn)定。一位銷售經(jīng)理稱，在一年多的時間里，他所接觸的主管人員走馬燈似地?fù)Q了五個，由于管理環(huán)節(jié)上不能連貫，甚至前后矛盾，所以經(jīng)常出現(xiàn)無法進行正常合作的情況。 每發(fā)展一個主管、組長，供貨商都要花費很大的精力和財力。每當(dāng)一個主管跳槽或被炒魷，來了一個新的主管，對前任所承諾的條件一般是

16、不認(rèn)賬的。供貨商若想獲得較在利的條件，必須重新與新主管建立新的關(guān)系。以前所付出的代價只能當(dāng)作“一江春水付東流”。可是一年幾次的更換，令供貨商付出的代價也太高了。淘汰風(fēng)險作為賣場而言，它最樂意的就是收取新品的進場費。而再大的賣場位置也有限，不可能以有限的位置不斷地接納新品。正所謂有進有出，一個新品牌進場，就意味著一個舊品牌退場。為了名正言順地讓舊品退場。賣場就設(shè)了一個末位淘汰的規(guī)定。如果一個產(chǎn)品的銷量處于全場相同品種當(dāng)月銷量的末幾位，就請自動退場。有些中型超市是末三位，有些大賣場甚至達到末十位。被淘汰的品種不只是一兩種，多的達到數(shù)百種。加起來可以有數(shù)千個產(chǎn)品。這樣一出一進，賣場的進場費、條形碼費

17、就能有上萬甚至數(shù)十萬的收益。說是末位淘汰，其實其中還是有很多貓膩。有些銷量很好的產(chǎn)品都可能被淘汰。拿一些經(jīng)歷過退場經(jīng)驗的供貨商的話來說，就是莫名其妙地被踢出局了。倒閉風(fēng)險帳期風(fēng)險做生意，賬期是很自然的事，但賬期象賣場那樣長而且不準(zhǔn)時的卻是很少。對“應(yīng)付款”，賣場一般抱著太極拳的秘決，一個“拖”字。在向賣場供貨時，60天賬期是再常見不過的事情，有些更牛氣的大賣場，賬期更高達90天。這個拖字真的可以把人拖死。到該結(jié)賬的那幾天，供貨商一般是很難找到賣場的財務(wù)經(jīng)理。而如果沒有及時地把賬結(jié)掉，這筆款項就會被自動放入下個賬期，這叫誰受得了。正是有這么多貨款壓在手中，賣場或者把它放在銀行吃利息，或者挪出去擴

18、張新場。正所謂花別人的錢不心痛，所以賣場擴張的速度越來越快。這其中，包藏著很高的風(fēng)險。萬一出事，那些貨款就打了水漂。折價風(fēng)險“跳樓價，出血價，虧本大甩賣”這些在大街邊某類商店用來招睞顧客的招數(shù)，如今已被完全克隆到賣場中。一元一斤雞蛋、一元一只雞甚至一元一臺電視機，這樣離譜的低價促銷對賣場來說已不是新鮮事。折價作為賣場招睞顧客帶旺生意的一個重要手段，可以說每天都在用。其中導(dǎo)致的利潤下降，賣場自然不會承擔(dān)?！疤鴺恰钡氖枪┴浬?。每縫節(jié)假日或店慶與及例牌的印花優(yōu)惠所采取的折扣商品由供貨商輪流上陣，而其中的利潤損失則由被選中的供貨商獨自承擔(dān)。競品風(fēng)險在賣場中，每種商品都有很多競爭品牌。這些對手聚在狹窄的

19、空間中，競爭之激烈不來于戰(zhàn)場上的短兵相接。都在努力打壓對手，以求自己一枝獨大。一些新進品牌，就直接買通終端，在陳列、POP、促銷等多方面贏得優(yōu)勢，超過競爭對手。所謂“舒蕾在終端上贏過了寶潔”的經(jīng)典案例，就是一個很能說明問題的例子。由于舒蕾品牌的所有者絲寶集團下足功夫直鋪終端，所以在許多賣場上，舒蕾的陳列面是最寬的，陳列位是最好的，端頭是最優(yōu)的，促銷員也是最多的。在憑這些，舒蕾就在終端上直接撬走了寶潔的許多準(zhǔn)顧客。庫存風(fēng)險有一個供貨商在收到賣場的退場通知后，去拉剩下的150件貨，但到了對方的倉庫一看，150件貨中只有60件是完整的，其它的全都有破損甚至就是五馬分尸。與賣場交涉，卻被告知，是正常損

20、耗。60%的正常損耗。對供貨商來講不亞于平地一聲雷，要與他們打官司，但最后還是不了了之。二、終端管理的主要內(nèi)容(一) 終端商品陳列良好的商品陳列是企業(yè)最直觀的廣告?？梢栽诂F(xiàn)場產(chǎn)生較強的品牌吸引力，是導(dǎo)致沖動型購買的主要原因。也在很大程度上反映了企業(yè)的總體管理水平和實力。為提高商品陳列的規(guī)范性和生動性：1、位置：商品陳列的位置不同以消費者的吸引力不同，醒目和人流多的地方是黃金位置，如端架、同類商品的出入口或拐角等。貨品在貨架上的位置：要與目標(biāo)消費者的視線及高度相適應(yīng)，一般商品陳列的黃金高度是0.8-1.4米。2、方式盡量占據(jù)更多的陳列空間系列產(chǎn)品集中陳列，不同品牌或型號所占空間有明確規(guī)定，同時要

21、考慮位置、產(chǎn)品次序、外觀、廣告品和價簽等產(chǎn)品擺放不能太擠按照一定比例陳列所有規(guī)格的產(chǎn)品。(二) 終端促銷銷售促進商場內(nèi)的廣告 人員導(dǎo)購 公共關(guān)系1、籌劃商品再加工活動2、傳授銷售促進方法3、制造店頭魅力4、協(xié)助建立內(nèi)部管理制度5、提供市場信息（三）對終端工作人員的管理1、嚴(yán)格報表管理2、加強對終端人員的培訓(xùn)3、進行終端工作監(jiān)督4、搞好終端協(xié)調(diào)三、終端管理的要求(一) 選擇有利的終端類型(二) 增加人力的支持(三) 提高促銷的整體配合(四) 爭取店方的合作第三節(jié) 竄貨管理一、竄貨概述所謂竄貨，又稱倒貨或者沖貨，是一種越區(qū)銷售的行為，是指由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級代理商、公司分支機構(gòu)等受利益驅(qū)動，跨區(qū)域銷售所經(jīng)銷的產(chǎn)品，造成價格混亂等諸多市場問題，是一種嚴(yán)重影響廠商聲譽和市場秩序的惡性營銷行為。竄貨可恥被竄無能 1惡意竄貨經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物 2自然性竄貨發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非供銷尚惡意所為。 3良性竄貨經(jīng)銷商流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場惡意竄貨的危害擾亂了整個營銷網(wǎng)絡(luò)的價格體系，引發(fā)經(jīng)銷商的價格戰(zhàn)經(jīng)銷商失去產(chǎn)品信心，放棄經(jīng)銷降低通路利潤，影響經(jīng)銷商的積極性品牌形象受損，失去市場假冒偽劣產(chǎn)品大行其