貴人鳥華北區(qū)域商品企劃培訓(xùn)課程(1)

1、貴人鳥華北區(qū)域商品企劃培訓(xùn)課程一1嚴(yán)肅紀(jì)律：2經(jīng)營之道銷售最大化庫存最小化利潤最大化3 目前存在的問題？4暢銷款補貨補不到滯銷款銷售一直不理想庫存一季壓一季折扣越來越低銷售業(yè)績不理想 商品被批問題多大型節(jié)假日物流出貨慢商品整合執(zhí)行力不足店鋪SKU越來越多5游戲扮時鐘1.在白板或墻壁上畫一個大的時鐘模型，分別將時鐘的刻度標(biāo)識出來；2.找二個人分別扮演時鐘的分針和時針，手上拿著二種長度不一的棍子或其他道具（代表時鐘的指針）在時鐘前面站成一縱列（注意是背向白板或墻壁，扮演者看不到時鐘模型）；3.主持人任意說出一個時刻，比如現(xiàn)在是3小時45分，要二個分別扮演的人迅速的將代表指針的道具指向正確的位置，指

2、示錯誤或指示慢的人受罰。 6采購管理銷補管理庫存與促銷管理采購前工作采購中工作交單前審核庫存分析售罄率管理商品概念與管理流程補貨管理存銷比管理貨品調(diào)配銷售周期促銷規(guī)劃促銷執(zhí)行7 糟糕的商品管理是如何影響利潤的？總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤品類組合單一無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇錯誤折扣技巧差上貨時機不對上貨的系列錯位庫存、陳列與銷售 不匹配波段品類組合問題促銷延誤貨品調(diào)配補貨不及時斷色/碼歸并不及時商品分析不及時混沌經(jīng)營采購階段 補貨階段 銷貨階段促銷階段8 一、采購期商品管理9單店采購考量關(guān)系圖單店訂貨流行趨勢新舊品比例折扣計劃市場拓展計劃店鋪陳列面積訂貨總量店鋪產(chǎn)值需求的商品結(jié)構(gòu)10如何確定店鋪產(chǎn)

3、值某店鋪下半年銷售計劃11核算經(jīng)營平衡點終端計劃庫存銷售預(yù)估制定可采購總額促銷規(guī)劃拆分指標(biāo)業(yè)績計劃現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)歷史銷售分析顏色/尺碼比價格帶分布品類占比系列占比品類占比系列占比價格帶分布品類占比系列占比價格帶分布品類占比系列占比顏色/尺碼比價格帶分布品類占比系列占比投入產(chǎn)出比舊貨結(jié)構(gòu)補充確認(rèn)采購結(jié)構(gòu)期現(xiàn)貨銷售占比新舊貨銷售占比上市波段規(guī)劃SKU規(guī)劃流行趨勢分析企業(yè)商品規(guī)劃商品銷售屬性商品組合規(guī)劃提交訂單訂單審核期貨指標(biāo)匹配性檢查商品采購標(biāo)準(zhǔn)流程12采購期關(guān)鍵數(shù)據(jù)13品類銷售比品類銷售占比=上期某品類銷售件數(shù)/金額_ 上期總銷售件數(shù)/金額*100%14系列投入產(chǎn)出比分析15需要考慮的問題1.原則

4、上投入產(chǎn)出比低的項目，本期采購需要降低占比，但需要考慮陳列、 結(jié)構(gòu)、銷售折扣等多方面因素，有時新品類或系列在市場投放初期也有這種表現(xiàn)，同時高投入產(chǎn)出比由低銷售折扣所達(dá)成的也需要降低采購占比。2.投入產(chǎn)出比與銷售周期有關(guān)，銷售周期越短可能占比越低。3.投入產(chǎn)出比更多的是總結(jié)上季銷售情況 ，上季存在的貨品問題需結(jié)合實際情況進(jìn)行調(diào)整。16在訂貨期忽視歷史關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析帶來的后果系列結(jié)構(gòu)錯位品類結(jié)構(gòu)缺失價格結(jié)構(gòu)混亂色彩結(jié)構(gòu)失調(diào)顧客流失/不適銷/店鋪平效低下無法配搭銷售/高單率低/店鋪平效低下自我價格沖擊/ 成交率低/利潤低下庫存風(fēng)險大/陳列單調(diào)/斷色期提前利潤下降顧客流失/不適銷/店鋪平效低下系列結(jié)構(gòu)錯

5、位顧客流失/不適銷/店鋪平效低下系列結(jié)構(gòu)錯位17庫存結(jié)構(gòu)缺失性數(shù)據(jù)分析18問題1：店鋪SKU（款、色）數(shù)量分析店鋪要訂多少SKU才合理?采購中應(yīng)該考慮的3個問題19店鋪SKU規(guī)劃四輪車確定店鋪掛件數(shù),換算出SKU陳列需求量綜合計算劃分同種貨架品類區(qū)域設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)掛貨量清點陳列板墻的種類和數(shù)量劃分各系列陳列區(qū)域20 當(dāng)新上市產(chǎn)品進(jìn)入店鋪時，原有商品則需要 進(jìn)行陳列調(diào)整；滯銷品促銷或轉(zhuǎn)場，店鋪保 持完整商品組合.問題2：SKU上市波段滾動規(guī)劃21上市波段同期配搭上市波段延續(xù)配搭同期上市的產(chǎn)品，可以進(jìn)行完整的品類SKU組合，提升高單率和店鋪平效不同波段上市的產(chǎn)品，可以通過新舊整合，能夠重新組合，提升高單

6、率和店鋪平效問題3：上市波段的延續(xù)配搭導(dǎo)向22商品采購銷售屬性基本類商品主銷類商品形象類商品整盤商品23商品銷售屬性劃分的作用銷售類型訂價毛利回報目的定位基本低-中中賺取穩(wěn)定利潤消費群體龐大主銷中-中高中高主要賺錢工具適銷性與流行的高度結(jié)合，體現(xiàn)品牌時尚定位形象中高-高高高利潤高風(fēng)險增強新鮮感和時尚感，豐富賣場，提升品牌檔次24規(guī)劃訂貨銷售屬性比例大類品類規(guī)劃SKU訂量基本類SKU數(shù)主銷類SKU數(shù)形象類SKU數(shù)基本類占比主銷類占比形象類占比1110636 48 22 34%45%21%27927 36 16 34%46%20%33211 19 2 34%60%6%4358 16 11 23%4

7、6%31%5215 12 4 24%57%19%合計273871315527.0%41.1%17.2%25 店鋪面積和裝修陳列格局決定SKU數(shù)量； 明確各品類銷售屬性，做好相關(guān)SKU數(shù)及總數(shù)計劃； 參考訂貨排行榜,借助區(qū)域共性和集體智慧,調(diào)整主銷、形象 、基本SKU的配比；本季各品類投入產(chǎn)出情況可做為下個季度訂貨指引，但不可將原有錯誤結(jié)構(gòu)，延伸至下一年度； 做好下一季度的銷售計劃，才能做出合理的采購計劃 控制店鋪SKU數(shù)量，要從采購計劃做起；訂貨計劃重點總結(jié)26 二、銷補期商品管理27銷補期關(guān)鍵管理流程銷售補貨補貨達(dá)成率管理可銷周期管理存銷比管理售罄率管理28售罄率=(SKU貨品或系列/品類)

8、本期銷量 （ SKU貨品或系列/品類）本期進(jìn)貨+上期庫存 *100%售罄率管理29售罄率基本判定標(biāo)桿與ABC分類管理法 滯銷品 售罄率25%-50% 季節(jié)因素 銷售天數(shù) 適時促銷 陳列調(diào)整 組合配搭 特殊激勵 平銷品 售罄率50-75% 密切關(guān)注 銷售周期 暢銷品 售罄率75%以上 及時補貨 銷售周期 調(diào)整陳列售罄率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判斷，同時管控力度也有不同A類庫存B類庫存C類庫存30 存銷比給庫存量體溫的溫度計 售罄率管理工具公式：1.期末庫存金額/當(dāng)月銷售零售額（靜態(tài)論）3.（本月期初庫存+本月期末庫存）/2/當(dāng)月銷售零售額（動態(tài)論）31存銷比 =（期初庫存+期末庫存)

9、/2 月銷售額存銷率達(dá)到 3.5 和 1.5，哪個數(shù)據(jù)的經(jīng)營狀況更加理想?特別提醒: 存銷比行業(yè)內(nèi)一般最低在1.5-2.0,最高4.0-6.0之間,根據(jù)不同銷售時段調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)*100%32存銷比越低經(jīng)營狀況越好？33存銷比分析小練習(xí)-1 某店鋪09年夏季產(chǎn)品存銷比分析月份上月庫存本月庫存本月銷售額存銷比3320000280000587605.142800004200001213002.954200006780001568903.566780007948101136706.57794810589730793718.7練習(xí)1：計算3-7月每個月的存銷比練習(xí)2：各月存銷比是否合理？練習(xí)3：如果你是店長

10、，根據(jù)存銷比你會如何應(yīng)對？34= 按照補貨單發(fā)出的實際總件數(shù)100% ( 補貨單申請補貨的總件數(shù)） 補貨達(dá)成率管理意義： 高等級店鋪的補貨達(dá)成率應(yīng)不低于80%，最低等店鋪則無設(shè)定； 該法則對暢銷貨品的配送和管理有很大的意義35店鋪調(diào)貨關(guān)鍵原則 售罄率原則 店鋪平效等級原則 色、碼歸并原則 銷售周期原則36三、庫存與促銷管理37怎樣管住庫存這個老虎？內(nèi)傷 + 外傷 = 養(yǎng)虎為患沒庫存,生意做不大庫存大,現(xiàn)金被吃掉38訂貨過量結(jié)構(gòu)失調(diào)系列錯位品類失誤季尾才清貨不接受蝕尾促銷失當(dāng)利潤損失產(chǎn)銷率低存銷比失當(dāng)不關(guān)注數(shù)據(jù)不及時促銷補貨過季庫存生成的關(guān)鍵鏈條39庫存的四種概念周轉(zhuǎn)庫存安全庫存在途庫存滯銷庫存

11、401.周轉(zhuǎn)庫存概念管理目的： 為減少庫存批量，提高庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)為目標(biāo)的庫存概念，以小批量、多批次為管理目標(biāo)。41庫存周轉(zhuǎn)管理關(guān)鍵數(shù)據(jù)庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)（次/年) = 年度發(fā)貨總量/年度貨品平均存量 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)（率）反映了企業(yè)銷售效率和存貨使用效率。在正常情況下，如果企業(yè)經(jīng)營順利，存貨周轉(zhuǎn)率越高，說明企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)得越快，企業(yè)的銷售能力越強。營運資金占用在存貨上的金額也會越少。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（天/次) = 360/ 年度庫存周轉(zhuǎn)次數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)這個數(shù)值是越低越好，越低說明公司存貨周轉(zhuǎn)速度快，反映良好的銷售狀況。該比率需要和公司歷史上的數(shù)據(jù)及同行業(yè)其他公司對比后才能得出優(yōu)劣的判斷42庫存周轉(zhuǎn)管理案例分

12、析 某專賣店10年進(jìn)貨總量為12000件貨品，10年平均庫存3500件，請各位計算10年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)與周轉(zhuǎn)天數(shù)。 周轉(zhuǎn)次數(shù)=12000/3500=3.42 周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/3.42=105432.安全庫存概念 是一種額外持有的庫存，安全庫存是為了對應(yīng)供應(yīng)鏈中需求和目標(biāo)銷售顧客的不確定性而設(shè)立的。443.在途庫存概念管理目的： 對已經(jīng)發(fā)貨，但還沒到店的貨品稱為在途庫存，終端自身較難加以控制管理，核心管理點在于需求前置性與生產(chǎn)配送周期問題454.滯銷庫存概念管理目的： 因產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量問題而導(dǎo)致的產(chǎn)品，稱為滯銷貨品（價格因素導(dǎo)致滯銷可通過調(diào)整價格銷售，不納入滯銷貨 范疇）46如何處理滯銷庫存？4

13、7滯銷品的類型絕對滯銷商品相對滯銷商品48滯銷原因分析商品質(zhì)量問題供貨不及時，延誤銷售時機價格過高，不適合終端現(xiàn)有客群未對商品銷售過程進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)控貪圖企業(yè)返利政策，貿(mào)然大量進(jìn)貨對市場需求估計不足或有偏差庫存分類不清晰49滯銷庫存清理措施價格杠桿調(diào)整提供額外贈品或服務(wù)提高銷售積極性組合配搭銷售調(diào)貨50促銷管理環(huán)節(jié)51促銷的基本特征一種短期戰(zhàn)術(shù)行為，不可長期運用。需要經(jīng)營者與顧客共同參與。方式不拘一格效果立竿見影品牌忠誠度的隱形殺手不能挽回衰退的銷售趨勢設(shè)計缺陷類的商品促銷效果不佳52如何制定促銷計劃？53促銷規(guī)劃的原則為什么要做這個促銷？目的是什么？確定動機向誰做促銷？目標(biāo)客戶是誰？誰來執(zhí)行？和

14、哪些人有關(guān)？做什么促銷？什么形式？做完后連接什么促銷方案？何時做？何時準(zhǔn)備？何時結(jié)束？在哪些地區(qū)做？在哪些店鋪做？怎么做？有哪些工作需要安排？活動費用多少？促銷業(yè)績指標(biāo)多少？54重點介紹-價格促銷的優(yōu)缺點優(yōu)點：短期見效，加速資金周轉(zhuǎn)較易操作抵御競爭品牌價格攻勢降低促銷成本讓更多消費者體驗企業(yè)產(chǎn)品，發(fā)展?jié)撛陬櫩?缺點：對整體業(yè)績下滑的店鋪，無法起到長期提升的作用短期效應(yīng)嚴(yán)重，停止促銷則業(yè)績下滑折價產(chǎn)品難以回復(fù)正價利潤損失傷害品牌形象打擊顧客品牌忠誠度知名度低，顧客認(rèn)知度差的品牌促銷效果不明顯55如何判定促銷成果？56某店銷售業(yè)績不好，本周折扣下調(diào)至4.5折（案例）上周本周較上周增長率分析日期折扣數(shù)量金額日期折扣數(shù)量數(shù)量占比金額金額占比7.3-8.28.6-8.90