會員制度怎么做才能幫助你留住顧客

1、Word文檔 會員制度怎么做才能幫助你留住顧客現(xiàn)在，有許多的企業(yè)和商家都會推出各種會員的制度，但是這些會員制度，其實(shí)本質(zhì)上并沒有關(guān)心企業(yè)和商家留住太多的老顧客，究竟要怎么做才能夠關(guān)心企業(yè)更好的留住顧客呢？下面就由跟大家共享一下這篇干貨吧。 上周，一位創(chuàng)業(yè)者伴侶來到我的辦公室，跟我探討他的商業(yè)模式。 他做的是金融生意，每年流水1800億，想做一套類似Costco(好市多)的會員體系，提高用戶粘性。 我曾在私董會、線下課等場合，不止一次地提到Costco以會員制為核心的商業(yè)模式： Costco利潤來源主要是每年120美元的會員費(fèi)，只有會員可以進(jìn)店消費(fèi)，商品超級實(shí)惠，綜合毛利率只有 6%。 用戶粘性

2、也極高，會員續(xù)約率高達(dá)90%。 那這位創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)模式，是否適合引入類似Costco的會員機(jī)制? 我跟他聊了我對會員制的理解會員制的本質(zhì)是什么?除了Costco會員，還有哪些模式?這些模式分別適用于什么樣的公司? 1 會員制本質(zhì)上是用大量換低價(jià) 有一位消費(fèi)者，他一年買 10 件東西，2 件在我這里買，8 件在別人那買。 我當(dāng)然想他能在我這兒買更多東西，怎么辦? 降價(jià)行嗎?假如降了價(jià)，他還是只買那 2 件，那不就虧大了嗎? 于是，聰慧的商家想出來一個(gè)方法： 那這樣吧，我們倆簽個(gè)協(xié)議，只要答應(yīng)在我這買 8 件，我就保證只賺你 3 件的利潤。 這個(gè)契約就是會員制，客戶承諾用大量換取低價(jià)，商家用優(yōu)待換

3、取復(fù)購。 在商業(yè)世界中，常見的會員制有兩種模式，做法是設(shè)置進(jìn)入門檻和提高逃離成本。 Costco 的會員機(jī)制，屬于前者。 2 Costco 會員制的做法：設(shè)置進(jìn)入門檻 要想成為 Costco 的客戶，必需先支付一筆會員費(fèi)，也就是說，他設(shè)置了一個(gè)進(jìn)入的門檻。 為了保證你會執(zhí)行協(xié)議，你給我交點(diǎn)會員費(fèi)吧。 交了這筆錢(沉沒成本)，你下次再去別人那買，就會覺得虧了。 最終，商家多賺，客戶多省，雙贏。 那誰少賺了?市場上其他競爭對手。 所以，假如你是市場上的第 2 名，最適合設(shè)置類似 Costco 的會員制。 假設(shè)，客戶買 10 件東西，7 件從第 1 名那里買，3 件從第 2 名那里買。 這時(shí)，第 1

4、 名當(dāng)然就沒有動力，用低價(jià)去換取大量。 但第 2 名原來只賺 2 件的利潤，現(xiàn)在多了一個(gè)選項(xiàng)：愿不情愿讓客戶用 8 件的大量，換取 3 件利潤的低價(jià)。 第 2 名的商家產(chǎn)然不會拒絕，他和客戶都賺了，吃虧的是第 1 名少賺了 5 件的利潤。 會員制，是第 2 名的神器，比如 Costco 之于 Walmart(沃爾瑪)。 3 第 1 名怎么辦?提高逃離成本 原來的第 2 名假如成為了第 1 名，或者原來的第 1 名，該怎么應(yīng)對競爭對手設(shè)計(jì)的會員制度? 要想方法把會員制變?yōu)楸趬荆⒉恍羞w移價(jià)值。 比如航空公司的會員制：白金卡會員可以隨時(shí)升頭等艙，飛得少這個(gè)實(shí)惠就沒了; 比如酒店，白金卡會員可以隨

5、時(shí)升級套房，住得少也就沒了。 總之就是傳遞一種不買就虧了的感覺，吸引著客戶不情愿離開。 在你設(shè)計(jì)會員機(jī)制的時(shí)候，請留意：能夠換取實(shí)物的積分，不是不行遷移價(jià)值。 許多信用卡公司的會員，嘉獎給客戶的主要是積分。 積分可以遷移，可以現(xiàn)金化，就算離開了，積分也能快速對換成禮品。 所以，積分可能是會員制里，價(jià)值感最低的東西了，積分是債務(wù)，你比用戶更焦急，他們怎么還不兌換。 總結(jié)一下 會員制，是用大量換取低價(jià)，用優(yōu)待換取復(fù)購。 會員制有兩種模式，我們以京東和淘寶的線上會員模式為例： 1、設(shè)置進(jìn)入門檻，先交會員費(fèi) 京東 Plus 會員模式與 Costco 一樣，想享受優(yōu)待，必需先交一筆會員費(fèi); 一旦成為會員，再去別家消費(fèi)就會覺得虧了，商家多賺、客戶多省。 這種模式多適用于市場上的第 2 名，通過增加沉沒成本提高用戶粘性。 2、增加逃離成本，累計(jì)不行遷移價(jià)值 淘寶的 88 會員體系，與一些航空公司和酒店的白金會員相像，消費(fèi)降低到肯定程度，就不再享有許多福利; 這種模式多