會計咨詢型伙伴開拓經(jīng)驗分享

1、會計咨詢型伙伴開拓經(jīng)驗分享! 1提綱管理軟件對事務(wù)所行業(yè)的價值 伙伴成功的關(guān)鍵成功要素金蝶與伙伴的成長計劃盈利的十種模式做高，也做低做多做大做久做專做早做增值做定位做老客戶做名牌 做中介利潤模式 Profit Model* 每個模式有它所獨特的業(yè)務(wù)作法* 每個模式建立在供應(yīng)商與經(jīng)銷商雙贏的基礎(chǔ)上* 經(jīng)銷商的利潤可來自于多個不同模式的組合天正盈利模式分析 產(chǎn)量價格軟件業(yè)務(wù)的銷售將有利于天正：1、銷售業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)向 高端轉(zhuǎn)型2、從服務(wù)型公司到管理咨詢型公司轉(zhuǎn)變產(chǎn)品金字塔模式高采購金額 / 采購量折扣%單位成本￥1、天正具有良好的客戶基礎(chǔ)與政府關(guān)系，具有做批量銷售的條件2、只有金蝶KIS業(yè)務(wù)達(dá)到一

2、定的經(jīng)濟批量，才會帶來最大化的投資收益天正盈利模式分析 經(jīng)濟批量模式多利潤模式 (Profit Model) 簡介 收入交易合同標(biāo)的額成本￥大額交易模式大天正盈利模式分析 “萬金油”型廠商專業(yè)化型廠商1、軟件業(yè)務(wù)可以幫助天正提升服務(wù)人員專業(yè)化水平，提升服務(wù)質(zhì)量、建立專業(yè)服務(wù)團隊2、市場經(jīng)濟需要專業(yè)化運作，只有實現(xiàn)專業(yè)化，才是應(yīng)對未來市場化競爭的唯一法寶天正盈利模式分析 專業(yè)化利潤模式專制造及服務(wù)的經(jīng)驗累積單位成本￥效率%1、時間越久，經(jīng)驗與客戶積累越厚，利潤體現(xiàn)越明顯2、時間越久，服務(wù)費收入與二次銷售的商機越多天正盈利模式分析 經(jīng)驗?zāi)Ｊ骄脮r間￥1、市場越成熟，利潤率越低2、越晚介入此片領(lǐng)域，對

3、手發(fā)育之后，我們的競爭優(yōu)勢就會喪失，改造一個市場競爭格局遠(yuǎn)比初創(chuàng)市場格局來的艱難天正盈利模式分析 速度模式早基本業(yè)務(wù)1、天正需要一塊新增增值業(yè)務(wù)來提升公司整體業(yè)務(wù)收入2、財務(wù)軟件銷售與業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)與公司人員配備具有良好的結(jié)合點3、如何在客戶資源這座金山上挖出更多的金子？天正盈利模式分析 延生業(yè)務(wù)模式增值利潤模式 (Profit Model) 簡介 價值鏈定位模式定位天正盈利模式分析 軟件基礎(chǔ)產(chǎn)品升級/交叉產(chǎn)品耗材/后續(xù)產(chǎn)品設(shè)備（硬件）基礎(chǔ)產(chǎn)品利潤￥利潤￥1、老客戶銷售成本只是新客戶銷售成本的1/3，客戶優(yōu)勢可以給天正帶來更大的利潤空間2、客戶使用投資的加大，對服務(wù)的信賴，會加大客戶忠誠度天正盈利模

4、式分析 發(fā)展老客戶模式老客戶其它產(chǎn)品品牌產(chǎn)品單位產(chǎn)品價格￥1、天正、與金蝶的優(yōu)勢品牌，可以提升各位在當(dāng)?shù)厥袌龅闹扰c美譽度，加強競爭優(yōu)勢2、與大品牌、大公司的合作，有利于公司規(guī)范與部門組織提升天正盈利模式分析 品牌模式成功故事義烏至誠會計師事務(wù)所 紹興東方稅務(wù)師事務(wù)所金華金辰會計師事務(wù)所 富陽富春江稅務(wù)師事務(wù)所桐鄉(xiāng)求真會計師事務(wù)所 麗水方立稅務(wù)師事務(wù)所諸暨天宇會計師事務(wù)所 上虞正大稅務(wù)師事務(wù)所海寧正明會計師事務(wù)所 湖州國瑞稅務(wù)師事務(wù)所 提綱管理軟件對事務(wù)所行業(yè)的價值 伙伴成功的關(guān)鍵成功要素金蝶與伙伴的成長計劃伙伴關(guān)鍵成功要素CSF伙伴關(guān)鍵成功要素市場SWOT分析你處于什么樣的市場環(huán)境中？公司

5、競爭策略你的作戰(zhàn)策略是什么？營銷手段你如何發(fā)動戰(zhàn)役？軟件公司的核心資本：人才你的兵將有多強？產(chǎn)品你熟悉你的武器嗎？廠商你能拿到內(nèi)部的什么資源，還是你孤軍奮戰(zhàn)？業(yè)績市場地位的客觀證明將資源進(jìn)行SWOT分析強項(strength)當(dāng)?shù)卣P(guān)系較好具有良好的客戶基礎(chǔ)與人力資源現(xiàn)金流充裕金蝶伙伴戰(zhàn)略的確定（區(qū)域資源的支持）弱項(weakness)公司不專注軟件,對軟件業(yè)務(wù)運作模式不熟悉軟件銷售服務(wù)團隊沒有真正建立金蝶典型客戶不多，公司知名度不高不了解廠商的戰(zhàn)略意圖機會(opportunity)永康企業(yè)信息化的需求旺盛永康當(dāng)?shù)厣袩o強勁的管理軟件方面的競爭對手威脅(threaten)競爭對手的先行轉(zhuǎn)型客戶

6、對產(chǎn)品個性化行業(yè)方案的關(guān)注軟件行業(yè)的重新洗牌經(jīng)銷商長遠(yuǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式規(guī)模化足夠多的客戶群體專業(yè)化增值服務(wù)型公司觀念創(chuàng)新模式創(chuàng)新管理創(chuàng)新金蝶獨特的渠道價值主張渠道授權(quán)開放向伙伴全方位開放金蝶產(chǎn)品家族的渠道授權(quán)直銷退出KIS產(chǎn)品銷售伙伴成長計劃向伙伴全面提供實效的伙伴能力提升計劃（見附表）關(guān)注伙伴增值，持續(xù)發(fā)展管理模式輸入向伙伴全面導(dǎo)入金蝶運營管理模式成為金蝶伙伴生態(tài)鏈中的重要環(huán)節(jié)提綱管理軟件對事務(wù)所行業(yè)的價值 伙伴成功的關(guān)鍵成功要素金蝶與伙伴的成長計劃金蝶伙伴能力成長路線圖共贏的合作模式市場：廣告（路牌、燈箱等）、活動的策劃與經(jīng)費支持產(chǎn)品資料的免費配給人員培訓(xùn)：定期的集中培訓(xùn)與網(wǎng)絡(luò)視頻培訓(xùn)“狼之旅”銷售人員強化訓(xùn)練營到金蝶公司輪崗或?qū)嵙?xí)培訓(xùn)高級管理與營銷培訓(xùn)技術(shù)支持： 前期運作中的專人定點支持（金華片區(qū)：汪國忠）分公司、區(qū)域、總部的大項目售前與實