8.-以教的方式走進(jìn)高端

1、山東 李琳琳學(xué)歷：大專職業(yè)背景：教師入行時(shí)間：2006.09.01目前職級(jí)：營(yíng)業(yè)組經(jīng)理近兩年所獲榮譽(yù)：曾榮獲山東省三八紅旗手榮譽(yù)稱號(hào)連續(xù)兩年總公司精英高峰會(huì)“首年期交獎(jiǎng)” 連續(xù)7年達(dá)成IDA龍獎(jiǎng)以請(qǐng)教的方式走進(jìn)高端山東威海 李琳琳數(shù)據(jù)展示年度年化標(biāo)保期交件數(shù)萬(wàn)元件數(shù)5萬(wàn)元件數(shù)2013年83萬(wàn)792032014年132萬(wàn)963452015年216萬(wàn)625015批量開發(fā)大單的關(guān)鍵以請(qǐng)教的方式走進(jìn)高端我的高端客戶輪廓女性企業(yè)主或企業(yè)主太太家庭資產(chǎn)大致凈資產(chǎn)500萬(wàn)以上大多是陌生或半陌生客戶我對(duì)高端客戶的認(rèn)識(shí)都是從普通人，通過(guò)自身努力變成成功人士的大多都經(jīng)歷了從無(wú)到有的過(guò)程，因此對(duì)現(xiàn)在擁有的特別珍惜心

2、態(tài)比較陽(yáng)光，對(duì)于小的得失不是很計(jì)較，同時(shí)熱心公益表面看似冷漠，實(shí)際上比一般客戶更易相處有壓力不愿意和家人朋友分享，怕被別人笑話如果認(rèn)同代理人，倒是很愿意和其分享內(nèi)心的煩惱客戶除了事業(yè)成功，在健康生活、子女教育等多個(gè)方面都有獨(dú)到的地方，但這些很容易被人忽略善于從不同的角度發(fā)現(xiàn)客戶的美，并向其虛心請(qǐng)教，更容易贏得客戶認(rèn)同要用獨(dú)特視角欣賞高端客戶過(guò)去總怕高端客戶覺得自己很多事情不懂、或者懂得少，覺得這樣很丟人大量與高端客戶接觸，發(fā)現(xiàn)他們都是從平常人起家的，都是從不懂到懂真誠(chéng)請(qǐng)教，高端客戶不但不會(huì)笑話，還會(huì)更容易贏得他們的認(rèn)同用請(qǐng)教方式贏得高端客戶認(rèn)同請(qǐng)教的核心要點(diǎn)了解高端客戶的“形”與“魂” 讓客戶

3、了解我的“形”與“魂”相互欣賞、彼此認(rèn)同常見的四類請(qǐng)教方式一、飲食、保健類二、品質(zhì)生活類（服裝首飾、美容）三、子女海外教育類四、宗教信仰類1.擅長(zhǎng)烹飪的客戶識(shí)別方式：40歲以上女士都有拿手菜請(qǐng)教方式一般在哪兒買菜？平時(shí)都吃什么？最拿手的菜是什么？我特別喜歡吃，您是怎么做的??？客戶教的會(huì)非常認(rèn)真、非常耐心很少有人會(huì)贊美客戶烹飪方面的專長(zhǎng)遇到真心欣賞自己的人，客戶在教的過(guò)程中也會(huì)非常開心我會(huì)認(rèn)真拿出筆和紙做記錄用筆和紙記錄，既體現(xiàn)了對(duì)請(qǐng)教的重視、又能讓客戶知道我是一個(gè)做事認(rèn)真的人回去后認(rèn)真實(shí)踐，總結(jié)實(shí)務(wù)操作中的問(wèn)題，以便下次見面再次請(qǐng)教再次見面后，進(jìn)行有針對(duì)性的請(qǐng)教客戶會(huì)非常驚訝：你真的做了??？當(dāng)

4、客戶發(fā)現(xiàn)我愿意花時(shí)間認(rèn)真研究她的方法時(shí)會(huì)非常開心，對(duì)我的認(rèn)同度大幅提升加入本地美食群2.喜歡喝茶的客戶識(shí)別方式：客戶家中很容易發(fā)現(xiàn)茶具請(qǐng)教角度喝什么茶紅茶：性暖、適合脾胃虛寒（正山小種，金駿眉）綠茶：清腸道 降血脂（西湖龍井，碧螺春）白茶：消炎抗病毒，降血壓調(diào)血糖（安吉白茶福鼎白茶）黑茶：防癌，減肥調(diào)和腸胃（安華黑茶）請(qǐng)教角度用什么茶具紫砂：紫砂壺是“世間茶具稱為首”的泡茶器皿 ，用紫砂壺沏茶，不失原味汝窯：五大名窯之首景德鎮(zhèn)純手工手繪茶具要點(diǎn)提示平時(shí)對(duì)茶的功用、茶具價(jià)格有大致了解請(qǐng)教時(shí)認(rèn)真聽客戶講，贊美要贊到“點(diǎn)”上常見的四類請(qǐng)教方式一、飲食、保健類二、品質(zhì)生活類（首飾、包）三、子女海外教育

5、類四、宗教信仰類1.首飾40歲以上女士以玉石等為主在價(jià)格上請(qǐng)教：這個(gè)鐲子很漂亮，什么時(shí)候買的，多少錢？一般客戶都是早期買的，目前的價(jià)格都應(yīng)該有大幅度提升不同地點(diǎn)買的價(jià)格會(huì)有很大不同交流不同材質(zhì)的功用或寓意：天然寶石：紅寶石，綠寶石，碧璽天然玉石：翡翠，碧玉，和田玉，綠松石天然有機(jī)寶石：琥珀、珍珠、珊瑚、象牙 天然水晶：黃水晶，紫水晶，石榴石，粉晶通過(guò)首飾材質(zhì)，可以了解客戶喜好和關(guān)注點(diǎn)案例1黃女士：40歲，經(jīng)營(yíng)家居店第一次到她店里看見客戶非常講究風(fēng)水布局,發(fā)現(xiàn)店里擺設(shè)黃水晶“七星陣”客戶非常驚訝，告訴我她擺了七年，我是第一個(gè)認(rèn)識(shí)的，覺得和我特別投緣后面幾次接觸后，越來(lái)越認(rèn)同累計(jì)簽單保費(fèi)：56萬(wàn)/

6、4件2.高檔包高端客戶一般都至少有十幾個(gè)包，大多都是國(guó)外一線品牌請(qǐng)教交流的角度購(gòu)買地點(diǎn)：您的包真漂亮，在哪兒買的？使用場(chǎng)合：這包真漂亮，什么場(chǎng)合用??？3.服飾搭配，化妝美容高端客戶注重外在形象，注重不同場(chǎng)合的服裝搭配，注重皮膚保養(yǎng)請(qǐng)教方式您的衣服真漂亮，您一般都在哪買衣服您皮膚這么好，都用什么牌子的化妝品，平時(shí)您都在那個(gè)美容院做護(hù)理？您的頭發(fā)做的真漂亮，您都在哪做頭發(fā)？張女士，46歲，企業(yè)主太太，女兒22歲客戶要購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，女兒堅(jiān)決反對(duì)再去拜訪時(shí)，客戶女兒對(duì)我態(tài)度很不好通過(guò)聊天得知客戶女兒是學(xué)習(xí)化妝造型的，我說(shuō)那太好了，你幫忙看看我的發(fā)型適不適合我、眉毛形狀怎么樣、眉毛該怎么畫？她幫我修眉，接

7、觸幾次后，消除了隔閡，現(xiàn)在甚至成了好朋友持續(xù)經(jīng)營(yíng)，累計(jì)簽單保費(fèi)180萬(wàn)/6件案例2常見的四類請(qǐng)教方式一、飲食、保健類二、品質(zhì)生活類（服裝首飾、美容）三、子女海外教育類四、宗教信仰類高端客戶子女教育的特點(diǎn)大多非常重視子女教育，不愿意因?yàn)槭聵I(yè)而耽誤孩子的一生孩子基本都送到國(guó)外留學(xué)父母言傳身教加上國(guó)外求學(xué)的經(jīng)歷，大部分客戶孩子都比較優(yōu)秀、有禮貌請(qǐng)教子女教育的角度留學(xué)地點(diǎn)：孩子在哪兒上學(xué)?。砍鰢?guó)時(shí)間：是初中還是高中出去的??？出國(guó)費(fèi)用：出國(guó)費(fèi)用挺高吧？生活情況：生活適應(yīng)了嗎？更懂事了吧？學(xué)習(xí)情況：學(xué)什么專業(yè)的？學(xué)的怎么樣？要點(diǎn)提示高端客戶都愿意聊自己孩子，聊起來(lái)感覺非常自豪給客戶介紹其他高端客戶孩子在國(guó)

8、外學(xué)習(xí)、生活的情況，客戶非常愿意聽交流子女教育，客戶很容易敞開心扉，很容易走進(jìn)高端客戶的內(nèi)心世界劉女士，48歲，老公企業(yè)家和客戶見面后，聊天中得知她兒子留學(xué)海外通過(guò)交流子女教育話題，劉女士非常自豪的介紹她兒子如何自立、如何拿全獎(jiǎng)后續(xù)幾次交流后，建立了很好的信任關(guān)系簽單保費(fèi)：50萬(wàn)/2件案例3常見的四類請(qǐng)教方式一、飲食、保健類二、品質(zhì)生活類（服裝首飾、美容）三、子女海外教育類四、宗教信仰類高端客戶宗教信仰的特點(diǎn)物質(zhì)世界豐富的同時(shí)，精神世界匱乏，缺少安全感，借助宗教尋求內(nèi)心的寄托信仰大多以佛教為主深信因果定律，相信有付出才會(huì)有回報(bào)心存敬畏之心，做人寬厚大度更看重“給予”，而非“獲取”請(qǐng)教交流的具體方式識(shí)別方法：手上帶佛珠或家中家中供佛請(qǐng)教方式您這是佛珠嗎？什么材質(zhì)的？在哪兒請(qǐng)的？現(xiàn)在很多人都信佛，但信的程度不同，對(duì)這事您怎么看？交流因果故事與客戶初次見面，通過(guò)請(qǐng)教的方式贏得初步認(rèn)同后，會(huì)很快成交小保單成為客戶后，通過(guò)不斷的接觸，彼此深入了解、信任關(guān)系加強(qiáng)客戶