關(guān)于濰坊百貨集團(tuán)與望鄉(xiāng)食品的談判計(jì)劃書(共9頁(yè))

1、* 學(xué)本 科 生 課 程 論 文 論 文 題 目:關(guān)于(guny) HYPERLINK /subview/4159851/4159851.htm t _blank 濰坊百貨(bihu)集團(tuán)與望鄉(xiāng)(wn xin)食品的談判計(jì)劃書 學(xué)生專業(yè)班級(jí): 學(xué)生姓名（學(xué)號(hào)）: 指 導(dǎo) 教 師: 完 成 時(shí) 間: 2015年7月10日 2015年 7 月10 日目 錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc11518 一、 雙方談判(tnpn)人員 雙方談判(tnpn)人員主方： HYPERLINK /subview/4159851/4159851.htm t _blank 濰坊百貨(bi

2、hu)集團(tuán) 客方：山東望鄉(xiāng)食品(shpn)有限公司 經(jīng)理：牛振 總經(jīng)理：金輝 銷售總監(jiān)：蘆博 財(cái)務(wù)總監(jiān)：孔杰 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：許晨 市場(chǎng)總監(jiān)：程強(qiáng) 公關(guān)部經(jīng)理：張涵 法律總監(jiān)：孫丹菲 法律顧問：周連奎 技術(shù)總監(jiān)：張小冬二、談判主題對(duì)方意圖在我超市銷售其產(chǎn)品，我方與對(duì)方商議返利點(diǎn)問題，使我方利益最大化，同時(shí)確立雙方合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方利益訴求。三、會(huì)議安排會(huì)議時(shí)間： 2015年7月10日 會(huì)議地點(diǎn)：濰坊百貨集團(tuán)會(huì)議室四、談判雙方公司背景（一） HYPERLINK /subview/4159851/4159851.htm t _blank 濰坊百貨集團(tuán) HYPERLINK /subview/415985

3、1/4159851.htm t _blank 濰坊百貨集團(tuán)創(chuàng)建于1948年5月，1993年改制為 HYPERLINK /subview/34002/34002.htm t _blank 股份制公司，是以商業(yè)經(jīng)營(yíng)為主的大型商業(yè)企業(yè)，是全省22家重點(diǎn)商貿(mào)企業(yè)之一，也是全國(guó)283家重點(diǎn)物流配送企業(yè)之一。山東濰坊百貨集團(tuán)股份有限公司是以商業(yè)經(jīng)營(yíng)為主的股份制企業(yè)，下設(shè)中百配送中心、濰坊中百大廈、濰坊中百佳樂家、中百連鎖超市、中百實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司、益家園等六家經(jīng)營(yíng)單位，是集商品批發(fā)配送、百貨店、 HYPERLINK /subview/36098/36098.htm t _blank 超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超市、便

4、利店、生產(chǎn)加工等于一體的大型商業(yè)集團(tuán)。公司確立了“貼近、合作、共贏”的戰(zhàn)略思想和“資源市場(chǎng)化、經(jīng)營(yíng)多元化、 HYPERLINK /subview/576723/13757403.htm t _blank 管理科學(xué)化、 HYPERLINK /subview/1700755/1700755.htm t _blank 顧客價(jià)值化、服務(wù)社會(huì)化”的戰(zhàn)略目標(biāo)， HYPERLINK /subview/11784045/12153317.htm t _blank 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)連年提升，年 HYPERLINK /subview/1340895/1340895.htm t _blank 銷售增長(zhǎng)率均保持在30%以上，

5、位居全國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)前30位。企業(yè)先后榮獲全國(guó)誠(chéng)信單位、全國(guó)商業(yè)名牌企業(yè)、山東省富民興魯勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆⑸綎|省管理示范企業(yè)、中國(guó)連鎖企業(yè)百?gòu)?qiáng)、全國(guó)守合同重信用企業(yè)、全國(guó)青年文明號(hào)、中國(guó)商業(yè)名牌企業(yè)、省級(jí)明星企業(yè)等數(shù)十項(xiàng)省部級(jí)以上榮譽(yù)稱號(hào)，是國(guó)家商務(wù)部確定的“萬村千鄉(xiāng)”市場(chǎng)工程和“雙百”市場(chǎng)工程試點(diǎn)企業(yè)，以及山東省政府確定的重點(diǎn)商貿(mào)流通企業(yè)。公司(n s)實(shí)行“集團(tuán)化、專業(yè)化、連鎖式”的發(fā)展模式，大力實(shí)施業(yè)態(tài)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了購(gòu)物中心、大型綜合超市、標(biāo)準(zhǔn)超市、便利店、家居建材超市、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工等多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)格局，目前(mqin)門店317處，大型綜合賣場(chǎng)29處，建立起了覆蓋山東全省，延伸到鄰省周邊地區(qū)的配送

6、網(wǎng)絡(luò)和遍布濰坊城鄉(xiāng)及青島、煙臺(tái)、淄博、泰安、濱州等地區(qū)的門店網(wǎng)絡(luò)，形成了區(qū)域綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司實(shí)行“流程管理，環(huán)節(jié)(hunji)控制”的管理模式和“敞開式辦公，參與式服務(wù)，厲行考核監(jiān)督職能”的工作模式，“每項(xiàng)工作都有標(biāo)準(zhǔn)，每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有流程，每個(gè)崗位都有要求”，各項(xiàng)工作形成了完整的流程鏈，上游為下游服務(wù)，下游檢查考核上游，初步實(shí)現(xiàn)了環(huán)節(jié)控制。公司按照總部配送中心門店的組織架構(gòu)，自主開發(fā)了連鎖經(jīng)營(yíng)和物流配送管理信息系統(tǒng)，企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)了“八統(tǒng)一”，建立了局域網(wǎng)，實(shí)行網(wǎng)上傳遞訂單，自動(dòng)補(bǔ)貨，信息共享，初步實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)程管理。開通了中百商務(wù)網(wǎng)站，加強(qiáng)與供應(yīng)商、客戶、消費(fèi)者的聯(lián)系。成功開發(fā)網(wǎng)上辦公系統(tǒng)，提高了

7、辦公自動(dòng)化程度。公司重視員工隊(duì)伍建設(shè)，不斷引進(jìn)高素質(zhì)的人才，近年來先后引進(jìn)大專以上畢業(yè)生2000余人。成立了中百商學(xué)院，自編培訓(xùn)教材，加強(qiáng)員工全面素質(zhì)培訓(xùn)。外請(qǐng)專家、教授進(jìn)行授課，選拔優(yōu)秀員工到全國(guó)知名高校脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，提升管理者素質(zhì)。注重用組織的引導(dǎo)力、號(hào)召力引導(dǎo)員工自我學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，推動(dòng)員工隊(duì)伍現(xiàn)代化，使企業(yè)成為一個(gè)自我學(xué)習(xí)、自我更新、能量能自換、腐朽能自去的學(xué)習(xí)型組織，造就了一支忠于企業(yè)、敢于創(chuàng)新、善打硬仗的員工隊(duì)伍。公司以“全面提升家庭生活品質(zhì)”為使命，以“尊重、真誠(chéng)、規(guī)范、創(chuàng)新”作為企業(yè)精神，遵循“為顧客提供服務(wù)、為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值、為員工謀求福祉”的企業(yè)價(jià)值觀和“從點(diǎn)滴做起，向規(guī)范看齊”

8、的管理理念，形成了優(yōu)秀的企業(yè)文化，確立了“貼近、合作、共贏”的戰(zhàn)略思想，努力建設(shè)成為“資源市場(chǎng)化、經(jīng)營(yíng)多元化、管理科學(xué)化、顧客價(jià)值化、服務(wù)社會(huì)化”的現(xiàn)代化大型企業(yè)。（二）山東望鄉(xiāng)食品有限公司山東望鄉(xiāng)食品有限公司創(chuàng)建于1984年，公司占地8萬多平方米，員工500多名。公司地處山東膠州半島，是我國(guó)優(yōu)質(zhì)小麥生產(chǎn)基地，濟(jì)青鐵路、濰膠公路縱貫?zāi)媳保瑑?yōu)越的地理位置和內(nèi)外部環(huán)境得天獨(dú)厚，為公司提供了不可替代的發(fā)展空間。山東望鄉(xiāng)食品有限公司位于山東省高密市闞家工業(yè)園，是一家以小麥深加工為主營(yíng)的民營(yíng)企業(yè)，公司擁有四條面粉生產(chǎn)線，可日加工1000噸小麥、日加工300噸掛面的生產(chǎn)能力，并有出口面食、工業(yè)化主食車間。

9、可生產(chǎn)小麥粉、掛面、無油熟面、小麥胚芽類營(yíng)養(yǎng)食品、饅頭面點(diǎn)五大系列200多個(gè)品種。公司(n s)堅(jiān)持創(chuàng)新、敬業(yè)、合作、分享的經(jīng)營(yíng)理念，以“企業(yè)+基地(jd)+農(nóng)戶”的模式，大力推進(jìn)優(yōu)質(zhì)小麥資源的開發(fā)利用。公司積極引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備和工藝，致力于為社會(huì)奉獻(xiàn)綠色、健康(jinkng)的產(chǎn)品。公司視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)的生命，建立了完善的質(zhì)量管理體系，并已獲得ISO9001-2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證；通過計(jì)量保障能力C標(biāo)志認(rèn)證，被中國(guó)糧食協(xié)會(huì)評(píng)為2010年度全國(guó)小麥粉加工50強(qiáng)企業(yè)，掛面產(chǎn)品為“山東名牌產(chǎn)品”。公司是省級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，是省農(nóng)產(chǎn)品加工示范企業(yè)，連續(xù)多年被金融、工商、質(zhì)監(jiān)部門授予省級(jí)“守合

10、同，重信用”企業(yè)、“農(nóng)產(chǎn)品加工誠(chéng)信單位、山東省農(nóng)產(chǎn)品加工示范企業(yè)、省級(jí)“重合同、守信用企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)。五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析（一）我方利益1、確立雙方合作關(guān)系。2、盡量提高返點(diǎn)的數(shù)目，使我方利益最大化。3、在返點(diǎn)數(shù)上沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就爭(zhēng)取在其他方面獲得利益，如：供貨量充足、優(yōu)先供給、新產(chǎn)品率先上架等優(yōu)惠條件。（二）對(duì)方利益盡量壓低返利點(diǎn)，爭(zhēng)取獲得好的銷售位置，必要時(shí)適當(dāng)讓步。（三）我方優(yōu)勢(shì)1、覆蓋面廣，消費(fèi)者群體龐大。2、知名度高，擁有良好的商業(yè)信譽(yù)。3、資金充足，實(shí)力雄厚。4、擁有良好的購(gòu)物環(huán)境。（四）我方劣勢(shì)1、僅在山東省內(nèi)具有較大知名度和客戶群體。2、在自身實(shí)力方面較沃爾瑪?shù)扔幸?/p>

11、定差距。（五）對(duì)方優(yōu)勢(shì)1、產(chǎn)品種類多。2、生產(chǎn)能力(shn chn nn l)強(qiáng)。3、具有(jyu)一定的知名度。4、產(chǎn)品質(zhì)量(chn pn zh lin)好。5、配送運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)健全。（六）對(duì)方劣勢(shì)1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者多且不乏強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)者。2、消費(fèi)者群體不夠大。3、市場(chǎng)占有率較低。六、談判目標(biāo)（一）理想的目標(biāo)根據(jù)我方的利益訴求，要盡量提高返利點(diǎn)，最好在3%以上。（二）可以接受的目標(biāo)經(jīng)過對(duì)對(duì)方的全面估價(jià)和對(duì)我方利益的全面考慮，在我們所能承受的圍內(nèi)做出盡可能多的讓步，和對(duì)方達(dá)成協(xié)議，爭(zhēng)取取得此次談判的圓滿成功。（三）最低限度目標(biāo)根據(jù)我方所花費(fèi)的成本來看，我們所能能承受的最低范圍必須保證我方不會(huì)因?yàn)楸敬谓灰锥?/p>

12、虧損，在我們的成本價(jià)得以保證的情況下，協(xié)商合理的價(jià)格，完成交易目標(biāo)。程序及具備策略在開局階段采用協(xié)商式開局策略，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”的語(yǔ)氣創(chuàng)造或營(yíng)造對(duì)談判“一致性”的感覺，從而使我方與對(duì)方在愉快友好的談判氛圍中不斷將談判引入深入。因?yàn)檫@種開局策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近，或雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷。在此策略的運(yùn)用過程中，我方要充分尊重對(duì)方的意見，多以協(xié)商的口吻進(jìn)行談判，語(yǔ)言要友好禮貌，態(tài)度要不卑不亢，沉穩(wěn)又不失熱情，從而使雙方在平等、合作的氣氛中開局。（二）在中期(zhngq)階段首先，采用投石問路或虛張聲勢(shì)策略。在談判開局以后，隨即進(jìn)行雙方的相互了解和接觸，我方可采用投石

13、問路策略，探求望鄉(xiāng)食品的底線以討價(jià)還價(jià)，或采用虛張聲勢(shì)策略動(dòng)搖望鄉(xiāng)食品的信息(xnx)，迫使其修改自己的期望，降低目標(biāo)和要求。其后，在進(jìn)行具體(jt)磋商時(shí)：1、我方首先可采用絲毫無損的讓步策略，來保證我方在實(shí)際利益不受損的前提下使對(duì)方得到一種心理平衡和情感愉悅。如若不行，再實(shí)行互惠式讓步策略。因?yàn)檎勁械谋举|(zhì)目的在于互惠雙贏，在談判中，不作出絲毫的讓步幾乎是不可能的，當(dāng)然，能做到那是最好，如若不行，做出適當(dāng)?shù)淖尣揭該Q取望鄉(xiāng)食品的讓步也是有必要的。2、我方可直接采用穩(wěn)健式讓步策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取較為理想的結(jié)果。3、如若在此階段遇到障礙或瓶頸，也可采

14、用休會(huì)策略或是制造競(jìng)爭(zhēng)策略，有意識(shí)的保持望鄉(xiāng)食品的競(jìng)爭(zhēng)局面，減弱它的談判實(shí)力。（三）最后沖刺階段 若如我方處于主動(dòng)地位，可采用最后期限策略，有意識(shí)地設(shè)定談判的期限，有效地限制了望鄉(xiāng)食品的選擇余地，以促成協(xié)議的締結(jié)。如若我方出于被動(dòng)地位，則可采用最后讓步策略和爭(zhēng)取最后收獲策略，在達(dá)成協(xié)議的前提下爭(zhēng)取最后多一點(diǎn)的利益。八、準(zhǔn)備談判資料（一）相關(guān)法律資料合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。中華人民共和國(guó)食品法第六條 食品應(yīng)當(dāng)無毒、無害，符合應(yīng)當(dāng)有的營(yíng)養(yǎng)要求，具有相應(yīng)的色、香、味等感官性狀。第十三條 食

15、品容器、包裝材料和食品用工具、設(shè)備的生產(chǎn)必須采用符合衛(wèi)生要求(yoqi)的原材料。產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)便于清洗和消毒。（二）山東望鄉(xiāng)食品(shpn)有限公司背景資料山東望鄉(xiāng)食品有限公司，創(chuàng)立于1984年，位于擁有2200多年歷史(lsh)的文化名城山東省高密市，是一家以小麥加工為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，以面制品產(chǎn)業(yè)鏈深加工為主營(yíng)業(yè)務(wù)的專業(yè)面制食品企業(yè)，公司在掛面和無油熟面領(lǐng)域擁有專業(yè)的研發(fā)能力及規(guī)?；募庸ぎa(chǎn)能，是亞太地區(qū)面向全球市場(chǎng)具有重要影響力的專業(yè)面制品供應(yīng)商。公司現(xiàn)有面制食品加工園區(qū)兩個(gè)，總面積15萬平方米，可同時(shí)加工小麥粉、掛面、無油熟面、小麥胚芽類營(yíng)養(yǎng)食品、饅頭面點(diǎn)，共計(jì)5大類產(chǎn)品，共計(jì)200多個(gè)單品，公司

16、年加工利用小麥原糧30萬噸以上。掛面生產(chǎn)線12條，加工產(chǎn)能居山東省首位，日加工各類掛面300噸，產(chǎn)銷量位列中國(guó)大陸前15名。無油熟面生產(chǎn)線2條，產(chǎn)品全部出口歐盟、北美、澳洲、俄羅斯、韓國(guó)、日本等亞太等多個(gè)國(guó)家與地區(qū)。公司先后通過了ISO9001-2000標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量管理體系和HACCP體系的雙項(xiàng)認(rèn)證，公司擁有自主進(jìn)出口權(quán)及商檢注冊(cè)。九、應(yīng)急方案1、對(duì)方說明比我方有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)合作方，在價(jià)格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢(shì)。 應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行策略比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)、借惻隱，磨時(shí)間、車輪戰(zhàn)，稻草人、聲東擊西等方法。2、對(duì)方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙硗黄平┚只虿捎寐晼|擊西的技巧。3、對(duì)方不同意以現(xiàn)在我方的報(bào)價(jià)，要求降低價(jià)格。應(yīng)對(duì)方案：明確談判對(duì)方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對(duì)方的訴求點(diǎn)，并證明我方的產(chǎn)品能滿足對(duì)方的要求。談判(tnpn)進(jìn)程1、雙方(shungfng)進(jìn)場(chǎng)2015年7月10日9