催眠式成交(共35頁)

1、催眠(cumin)式銷售看起來就像頂尖(dn jin)銷售員三三三原則(yunz)魔鬼(mgu)藏在細節(jié)中狀態(tài)(zhungti)決定結果沒有熱情(rqng)你會打動誰你的笑容(xiorng)價值百萬讓你的眼睛(yn jing)作更有效的交流你必須知道(zh do)的行為禮節(jié)-蘇東坡說：“大師(dsh)，你看我坐在這里像什么？”-“看來(kn li)像一尊佛?！狈鹩≌f。-蘇東坡譏笑(jxio)著說：“但我看你倒像一堆大便！”-“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。- 蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎？”-“我應該高興才是，怎么會生氣？因為自己是佛，看別人也會像佛；自己是大便，看

2、別人也會像大便?！狈鹩〈鸬?。-蘇東坡滿臉愧色。投其所好才會如你所愿讓自己(zj)看起來像行業(yè)的專家只有(zhyu)同流才會交流鏡面(jn min)映現(xiàn)技巧語言(yyn)同步傾聽(qngtng)才會贏得信任有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，送傳教士到中國(zhn u)。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克吐溫很感動，決定捐25 元。牧師繼續(xù)講。15 分鐘后，馬克吐溫決定只捐10 元。牧師還繼續(xù)講。馬克吐溫決定再扣5 元。牧師仍然不停地講，使馬克吐溫很不耐煩，決定只捐1 元。約半小時后，牧師終于結束了講話。當捐款箱轉到馬克吐溫面前時，這位原來要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢。贊美不停

3、，鼓勵(gl)不斷有證明不一定(ydng)相信，但沒有證明肯定懷疑更多成功(chnggng)銷售五問這樣(zhyng)介紹產品最有效1.只有(zhyu)自己非常喜歡，別人才會感興趣。2.提前(tqin)演練才會有備無患。3.問問題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.將產品的優(yōu)點與客戶的需求連接起來。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對競爭優(yōu)勢對付競爭對手的方法：(1)了解他們在市場上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(3)弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意(4)弄清他們(t men

4、)有沒有挖走你的員工(5)搞到所有(suyu)能搞到的關于他們的信息(6)了解他們(t men)的價格(7)每個季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們在哪些方面比你強，并且立刻作出相應的改(10)仔細聽客戶對你的競爭對手的評價競爭對手狹路相逢時(1)永遠不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)要夸他們是不錯的競爭對手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處買你的產品收益會更多(5)強調你的優(yōu)勢而不是弱點(6)舉一個客戶從競爭對手那里轉向你的例子(7)永遠保持道德和職業(yè)素養(yǎng)參與才會主動，體驗才有感受銷售高手都是構圖(gut)專家如何(

5、rh)來構圖?1. 問自己(zj)：“客戶會如何使用這個產品?”2. 再自問：“客戶在使用這個產品、享受它的效果與獲得它的益處時，會是什么樣的快樂的景象?”3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。讓客戶一看到產品就快樂銷售魔法詞不要說“買”，要說“擁有”不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”不要說“生意”，要說“機會”不要(byo)說“消費(xiofi)，要說“投資(tu z)”不要說“很便宜”，要說“很經濟”不要稱對方是“客戶”，要稱“服務對象”不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？”找出

6、客戶向你購買的理由(1) 找到客戶的問題或痛苦(2) 擴大對方不購買的痛苦(3) 提出解決方案(4) 提出解決問題的資歷和資格(5) 列出產品對客戶的所有好處(6) 解釋你的產品為什么是最好的(理由)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈品(8) 我們有沒有辦法限時、限量供應產品（人最想得到他沒有或得不到的東西）(9) 提供客戶見證(10) 做一個價格比較，解釋為什么會物超所值(11) 列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結果(13) 塑造客戶對該產品(chnpn)的渴望度(14) 解釋客戶應該購買你產品的五個理由(lyu)，然后提出證明(15) 客戶買你產品(chnpn)的好處

7、和壞處的分析(16) 你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要作比較(17) 客戶對該產品產生問題或疑問的分析(18) 解釋你的產品為什么這么貴(19) 為什么客戶今天就要購買你的產品了解客戶的購買價值觀NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同類產品的客戶推銷自己產品）N(Now) 現(xiàn)在使用什么同類的產品？E(Enjoy) 滿意哪里比較滿意？A(Alter) 不滿意哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者誰負責這件事？S(Solution) 解決方案提供滿意的，解決不滿意的地方。公式(gngsh)二：FORM（客戶(k h)最感興趣的內容）F(Family) 家庭(j

8、itng)O(Occupation) 事業(yè)R(Recreation) 休閑M(Money) 金錢沒用痛苦的客戶不會買客戶買的是感覺不要(byo)銷售鉆孔機，要推銷(tuxio)它們所鉆出來的弧度(hd)完善平整的鉆孔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺不要銷售保險，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財務安定的家庭不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡單操作的家務和食物的營養(yǎng)感覺變了，需求就產生了-銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰?-愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用

9、冰筑路，用冰-愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？-愛斯基摩人：當然。-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內臟或鄰居倒的臟東西污染了？-愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴重吧。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？-愛斯基摩人：我不愿意那么想。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？-愛斯基摩人：我會去看醫(yī)生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛斯基摩人：那些臟冰。開發(fā)需求的兩個策略：發(fā)現(xiàn)(fxin)問題點，不斷去暗示客戶問題的嚴重性。通過對幾個不同(b tn)的問題點進行暗示，引導出一個更重要的問題?？蛻粼谌N情況下，比

10、較容易(rngy)作出改變并不太計較自己的付出：極度恐懼時極度喜悅時極度悲傷時攻心為上對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道24 項客戶的期待1. 只要告訴我事情的重點就可以了2. 告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張3. 我需要一位有道德的銷售員4. 給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了5. 證明給我看6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例7. 給我看一封滿意的客戶來信8. 商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務，請你說給我聽、做給我看9. 向我

11、證明價格是合理的10.給我機會作最后決定，提供幾個選擇11.強化我的決定12.不要(byo)和我爭辯13.別把我搞糊涂了14.不要(byo)告訴我負面的事15.不要(byo)用瞧不起我的語氣和我談話別說我購買的東西或我做的事錯了。17. 我在說話的時候，注意聽18. 讓我覺得自己很特別19. 讓我笑20. 對我的職業(yè)表示一點兒興趣21. 說話要真誠22. 當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強迫我購買23. 當你說你會送貨時，要做到24. 幫助我購買，不要出賣我害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題1. 交換(jiohun)的心態(tài)2. 幫助(bngzh)別人解決問題的心態(tài)3. 銷售(xio

12、shu)是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4. 客戶并不在意對你的拒絕5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6. 其實客戶也很緊張7. 這是我的責任轉換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實際上都是我們內心的一種感覺對客戶的拒絕進行定義的轉換(1)在以前，只要當 時，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當客戶對我說“不需要”時，我就覺得被拒絕了。）(2)當 時，只表示 。（轉換上述所有的定義。例如，當客戶對我說“不需要”時，只是表示客戶當時的心情不好而已，或表示客戶對產品能給他帶來的好處還不太了解。）(3)只有當 時，才真正代表我被拒絕了。（對被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當我決定放棄時，才

13、真正代表我被拒絕了。）把客戶每一個抗拒轉換成客戶的問題,并讓客戶來解答1.客戶異議：太貴了！客戶心理：除非你能證明你的產品是物有所值。銷售轉換：你覺得多少錢比較合適?2.客戶異議：質量怎么樣？客戶心理：你們(n men)給我什么保證？銷售轉換：你需要什么(shn me)保證？3.客戶(k h)異議：服務怎么樣？客戶心理：對我有什么特殊服務？銷售轉換：你要什么特殊服務？4.客戶異議：沒時間?？蛻粜睦恚何覟槭裁匆褧r間放在這里？銷售轉換：對你來說最重要的是什么？認同別人才有機會肯定自己處理抗拒的兩大忌：(1)直接指出對方的錯誤(2)發(fā)生爭吵解除抗拒點的兩種模式(1) 同理戰(zhàn)術：點頭、微笑-“是的”

14、-自己的看法(2) “感覺覺得后來發(fā)現(xiàn)”與客戶永無爭辯的秘訣合一架構法解除客戶抗拒的八個步驟解除客戶抗拒(kngj)的十種方式有效應對客戶(k h)的八種借口1.我要考慮一下。2.我想多比較(bjio)幾家看看3.你的價格(jig)太高了。4.你們(n men)的產品有某某產品好嗎？5.我需要和某某商量商量。6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。7.我有朋友也在賣這樣的產品，他會給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定!如果客戶說“太貴了”首先摸清客戶價格異議的真正動機 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力 客戶想利用討價還價策略達到其他目的 客戶不了解產品的真正價值，懷疑價值與價格不

15、符 客戶想通過討價還價來了解產品真正的價格，看看銷售員是否在說謊 客戶想從另一家買到更便宜的產品，他設法讓你削價是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾解除客戶價格異議的九大原則先價值，后價格好處要加起來說，價格要分開來講負面的成本要加起來講用不同產品的價格作比較采用示范方法奔馳原理暗示后果詢問客戶的支付能力降價(jin ji)需要有條件引起(ynq)客戶的興趣是所有銷售的開始30 秒決定(judng)成敗如果在30 秒之內沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答我要說什么?我的策略依

16、據(jù)是什么？我要表達的中心是什么？哪一種表達方式最有可能達成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應或相關聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關？變化重于一切想吸引客戶(k h)的興趣，那你自己必須變得很有趣微笑、打手勢、往前移動、變換位置、大聲講、輕聲(qngshng)說、語速增快、語速降慢、停頓、設問、幽默、夸張、情感渲染成不成交(chng jio)，關鍵在問問對問題賺大錢什么是有效的問題？即(1) 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題(2) 有助于把客戶的潛在需求轉變?yōu)榧磿r需求的問題(3) 有助于滿足客戶要求的問題(4) 有助于表達對客戶關注的問題利用開放式問題了解(lioji

17、)客戶的需求利用封閉式問題(wnt)引導客戶的思維利用選擇性問題(wnt)明確結果利用反問(fnwn)掌控主動7+1 法則(fz)快速成交(chng jio)的七個問題沒有準備，你就是(jish)在準備失敗解讀(ji d)客戶的購買信號消除(xioch)成交的心理障礙請給我百分之百(bi fn zh bi)的保證，讓我放心沒有意識(y sh)的說服才是真正有效的說服一位先生(xin sheng)帶著兒子來買球衣。他們在柜臺前還沒開口，營業(yè)小姐就微笑著迎上去：“你們好，是買一套球衣吧？”先生奇怪地點頭：“你怎么知道的？”小姐笑著說：“你一走向體育服裝專柜，就一直盯著球衣，看你兒子手中還拿著足球呢

18、?！鄙朴诓煅杂^色、了解客戶的心思，是頂尖業(yè)務員的慣性。這樣一說，先生和他兒子都挺高興，興致勃勃地挑選了一套球衣，準備付款(f kun)。營業(yè)小姐又恰到好處地多了一句嘴：“還有配套(pi to)的汗衫、長襪。”只要(zhyo)你為客戶著想，對方就不容易拒絕。先生經提示后覺得多買些湊成一套也不錯，于是多買了汗衫、長襪。包裝完畢交付客戶，生意也算成交，可以說是比較圓滿了。但是這位小姐用說家常的語氣隨便問客戶的兒子：“小弟弟，你有球鞋嗎？”其實客戶本無買鞋的打算，客戶猶豫起來，營業(yè)小姐十分真誠地夸贊著他的兒子是個英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生聽著她的話語，欲罷不能，這時一雙球鞋送到了他的手里。20 種絕對成交技巧成交后，完美(wnmi)撤退張真 - 少年先鋒作詞:陳樂融 作曲(zu q):Siegel 編曲:王治平(zh pn)一路追趕一路收獲青春對我真不錯HaHooHa衣食無憂生活自由要為命運來負責HaHooHa浩浩蕩蕩把路開高歌開懷輕輕松松交朋友共享快樂我洞悉(dngx)世界燃起火與光HooHaDream Dream Dream 真的(zhn de)心善的心美的心我都擁有Dream Dream Dream 傷了心碎了心灰(xn hu)了心我都不怕永遠露出笑