《中鐵安哥拉鐵路建設市場開拓之路》方案匯報

1、探索海外市場 開拓鐵路先鋒中鐵二十局安哥拉鐵路建設市場開拓之路方案匯報探路者團隊項目風險分析及應對措施第二部分目錄Contents安哥拉項目組織措施第三部分安哥拉市場調研分析第一部分開拓國際市場啟示第四部分第一部分、安哥拉市場調研分析 安哥拉內戰(zhàn)結束后, 中國與安哥拉雙邊貿(mào)易迅猛發(fā)展, 經(jīng)濟合作穩(wěn)步推進,安哥拉現(xiàn)已成為中國在非洲重要的經(jīng)濟合作伙伴。究其原因, 中安關系良好的基礎、經(jīng)濟及技術等方面的強大互補性、趨好的政策環(huán)境, 以及澳門平臺和廣泛信息網(wǎng)絡的建立, 成為推動中安經(jīng)濟合作蓬勃發(fā)展的強勁驅動力; 而來自中國與安哥拉內部及外部的投資風險則是兩國經(jīng)濟合作面臨的挑戰(zhàn)。進一步探尋和擴大合作潛力

2、, 將會拓展中安兩國經(jīng)濟合作的空間。1政治關系良好，經(jīng)濟技術互補第一部分、安哥拉市場調研分析 中安雙邊貿(mào)易迅猛發(fā)展，得益于中安兩國能源貿(mào)易的強勁拉動，近幾年雙邊貿(mào)易額逐步攀升。2003年中安雙邊貿(mào)易額達23152億美元，比2002年增長10418%，到2006年中安兩國貿(mào)易總額達118127億美元，安哥拉成為十大合作非洲貿(mào)易國首位。2雙邊貿(mào)易發(fā)展迅猛，合作前景廣闊第一部分、安哥拉市場調研分析 近幾年, 中國經(jīng)濟快速發(fā)展, 技術進步, 綜合國力不斷增強。越來越多的國內企業(yè)在 “走出去”戰(zhàn)略指導下, 探索市場多元化路徑。而安哥拉有巨大發(fā)展?jié)摿? 尤其是該國在 2002年實現(xiàn)國內和平后, 全國百廢待

3、興, 為雙方進一步開展經(jīng)濟合作提供了商機。有實力的中國企業(yè)積極參與安哥拉的戰(zhàn)后重建, 中安經(jīng)濟合作日益蓬勃發(fā)展。3大勢所趨，勢在必行第一部分、安哥拉市場調研分析 中國國際基金公司已在安哥拉市場進入多年人脈較好，與政府關系較好?；A設施建設事業(yè)，迫在眉睫。 連年戰(zhàn)爭使安哥拉境內的基礎設施損毀程度嚴重。全國 98% 的橋梁、 80% 的工廠、60% 的醫(yī)院、 80% 的學校和主要公路, 均遭到不同程度的破壞。因此, 安哥拉戰(zhàn)后重建的首要任務就是要恢復和發(fā)展基礎設施。 4機遇挑戰(zhàn)，迫在眉睫第一部分、安哥拉市場調研分析 進入安哥拉市場，大勢所趨，志在必得！第一部分、安哥拉市場調研分析合作模式安哥拉政府

4、中鐵二十局中基公司石油、礦產(chǎn)品貸款用于基礎設施基礎設施施工服務承包安哥拉市場工程（市場及工程款）市場及工程款基礎設施施工服務第二部分、項目風險分析內因風險外因風險 社會環(huán)境風險項目風險分析內部風險1、勞動力資源：僅有國內資源，在安哥拉市場無任何勞動力資源，需要依賴于當?shù)氐膭趧恿Γ?、機械資源：國內有足夠的機械設備，如抽調能滿足安哥拉項目施工需要，但是運費成本較高；國外無機械設備；3、材料資源：國內有足夠的材料供應商渠道，如運輸過來需要大量的費用；安哥拉市場材料供應商資源較狹隘；4、管理團隊：本企業(yè)自身的管理團隊毫無海外施工經(jīng)驗，語言不通，對安哥拉市場較為陌生；5、資金情況：本企業(yè)在國內影響力較

5、大，但進入安哥拉項目施工過程資金需求量大，施工過程需要強烈依靠中基資金。第二部分、項目風險分析第二部分、項目風險分析中國安哥拉工日單價（美元）54.6729.31用工比1：6.6功效比1：1.8項目勞務用工對比表1、勞務風險應對第二部分、項目風險分析2、機械、設備風險應對 安哥拉當?shù)氐墓I(yè)發(fā)展非常落后，本國不具備生產(chǎn)機械設備的條件，在當?shù)剡M行設備租賃的企業(yè)，通常是同時在當?shù)剡M行工程建設的施工企業(yè)。因此，當?shù)氐脑O備租賃費用非常高，例如挖掘機的租賃費用為1000美元/天。為了能夠使報價具有競爭力，本工程施工機械費大部分采用國內運輸，少數(shù)設備在當?shù)刈赓U。第二部分、項目風險分析3、材料風險應對（當?shù)夭?/p>

6、購） 經(jīng)調查估算，主要考慮不太方便運輸?shù)牟牧?，或者海運費用較高的材料，考慮從當?shù)夭少彴哺缋數(shù)夭牧蟽r格表第二部分、項目風險分析3、材料風險應對（國內采購）國內材料基價表綜合考慮，我國的產(chǎn)品質量可靠而且價格便宜，可以降低采購費用第二部分、項目風險分析4、團隊建設序號單位要求1管理班子富有豪情、進取心、適應力強、理性務實，具備經(jīng)營管理能力和風險應對素質2其他管理人員積極進取、團隊精神、一流的管理能力和基本技能、執(zhí)行力和應急能力強的隊伍3專業(yè)協(xié)助團隊社會專業(yè)翻譯協(xié)助工作；葡萄牙語專業(yè)培訓；加強與政府溝通；4分供商分供商工程管理各方能力考核；具備國際工程施工經(jīng)驗為佳；簽訂履約保函及制定毀約時需再次啟動

7、的應急方案5市場調查隊伍進場前后，國內外各方面情況調查6醫(yī)療衛(wèi)生隊伍針對非洲國家疾病衛(wèi)生情況，確保人員進出日常醫(yī)療衛(wèi)生項目風險分析外部風險1、僅有部分報價資料，對安哥拉政府運作模式、投標環(huán)節(jié)缺乏充分了解2、在安哥拉市場，僅僅依靠中基公司的關系，處于被動地位；3、當?shù)氐姆职藤Y源、銀行、政府等外部資源非常狹隘，資金難得保障第二部分、項目風險分析第二部分、風險應對措施1、投標報價策略單價調整前單價調整后 在滿足每公里指標標準的基礎上，采取不平衡報價技巧：“早收錢”，先施工的項目報價調高，早日收回資金，后施工的項目報價調低，形成資金良性周轉；“多收錢”，實際工程量要增加的項目單價調大，實際工程量要減

8、少的項目，單價調小。第二部分、風險應對措施2、對外關系方案對外單位 具體措施安哥拉政府利用項目促進當?shù)厝藛T就業(yè)；配備專業(yè)技能導師培養(yǎng)當?shù)厝藛T技能；融入當?shù)厣睿e行多樣活動，增強文化聯(lián)系；專人對接安哥拉政府部門，進一步拉近合作關系，表達直接合作意愿。金融機構、保險企業(yè)等企業(yè)內部預留風險準備金銀行貸款國內融資（金融機構）尋找其他海外投資公司第二部分、風險應對措施社會環(huán)境風險 應對措施戰(zhàn)爭、宗教沖突等成立沖突風險小組，制定撤離預案尋求中國駐安哥拉大使館幫助匯率風險投標報價時，盡量將大宗支付及外幣支付安排在前期，提前收款合同約定可采取固定匯率，并進一步增加外匯保值條款可在合同內約定調值公式 P=P0

9、*F1/F0（P：實際結算額 P0：靜態(tài)合同額 F1：現(xiàn)行匯率 F0：基礎匯率）購買匯率保險，分擔各方風險第三部分、安哥拉項目組織措施團隊管理物資管理勞務管理機械管理商務管理第三部分、安哥拉項目組織措施以局分管副局長分管，海外分公司各部門體系聯(lián)動，矩陣式管理構架副局長分管海外市場部海外工程部海外科技部海外合約部海外財務部海外綜合部海外法務部人力資源第三部分、安哥拉項目組織措施 組織建設（1）制定合理的團隊發(fā)展規(guī)劃 首先，通過外部渠道招聘技術含量較高的復合型外籍人才，同時建立相應的人員信息系統(tǒng)，以形成系統(tǒng)的人才儲備庫； 其次，建立科學合理的人才流動機制，充分在組織之間分享專業(yè)技能，形成長期的人才

10、培養(yǎng)、流動、引進和儲備發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃； 第三，與國際上先進國家的建筑施工企業(yè)建立相應的人才借聘機制，為管理項目人才提供更為廣闊的發(fā)展平臺； 第四，海外建筑施工項目的長遠投資，不應僅僅限制于專業(yè)知識和企業(yè)文化，還要實現(xiàn)整個組織團隊的發(fā)展建設。 （2）加強中國海外項目員工的考核與管理 我國建筑企業(yè)在海外發(fā)展需要建立完備的海外人才儲備庫，然后根據(jù)項目員工的技術專業(yè)和所在崗位等對員工進行統(tǒng)籌管理。 首先，對中國在海外的所有建筑項目進行系統(tǒng)管理，并依據(jù)實際工作情況對人力資源進行合理分配； 其次，重點監(jiān)管項目實施的重要部分和項目部門的建立，以確保人力資源水平； 第三，采用有計劃的人員流動機制，依照項目需求對

11、員工進行統(tǒng)籌安排； 第四，有效的項目管理可以及時發(fā)現(xiàn)項目存在的缺陷或薄弱環(huán)節(jié)，然后據(jù)此制定全面的培訓計劃，通過“傳、幫、帶”的方式，及時對項目全局的技術力量進行更新，打造出技術過硬的高素質、復合型海外建筑隊伍。 第三部分、安哥拉項目組織措施 組織建設(3)加強中國海外項目團隊凝聚力 做好內外文化宣傳，逐漸使每一名員工可以被吸引，積極融入團隊生活，做到“快樂工作”，使員工在海外工作的感受是“樂趣”。 工作方面再進行合理的員工資源配置，使員工能在其崗位上最大限度地發(fā)揮其價值，自覺、積極地工作，從而解決項目施工過程中出現(xiàn)的各種問題，提高施工效率，達到項目發(fā)展目標。 人力資源部門需要從最初的人才聘用到

12、職業(yè)技能培訓工作，再到個人職業(yè)規(guī)劃，認真地做好每個階段工作，為海外項目工作團隊打造一個積極向上的工作氛圍，形成系統(tǒng)的員工激勵機制和企業(yè)文化，并依據(jù)工作崗位的調整及時補充完善工作團隊。(4)持續(xù)培養(yǎng)塑造團隊經(jīng)理的核心能力 把培養(yǎng)專業(yè)化、國際化的經(jīng)營管理人才作為總目標，然后再進一步完善員工的培訓管理制度，形成多層次、多類別的員工培訓系統(tǒng)，建立完善的項目經(jīng)理知識培訓體系。 實踐才是真正人才發(fā)揮力量的舞臺，我們要在大項目、難任務中培養(yǎng)和鍛煉人才，使項目經(jīng)理能夠在項目實施過程中見世面、經(jīng)風雨，快速鍛煉自己的專業(yè)知識能力、管理能力、項目實踐能力等，成為綜合性人才，滿足海外項目管理組織的需要。 第三部分、安

13、哥拉項目組織措施 勞務管理（1）總承包企業(yè)和各合作單位必須與每一名勞務人員簽訂明確、有效的勞務派遣和雇用合同（2）健全工資管理體系，有了穩(wěn)定的工資保障體系，勞務事件發(fā)生的概率在很大程度上就降低了。（3）加強對勞務人員的人文關懷，讓大家在遠離家鄉(xiāng)的日子里感受到企業(yè)的關懷、集體的溫暖，尊重當?shù)貏趧展と说奈幕瘋鹘y(tǒng)，積極融入當?shù)匚幕?。第三部分、安哥拉項目組織措施 勞務管理（4）從技能培訓上幫扶，提升施工質量與效率 項目組織管理部門應該對海外施工的一線工作人員開展定期的崗前培訓和操作技能、專業(yè)知識培訓，并以施工現(xiàn)場錄像片等方式進行培訓考核。 招聘外籍員工時，優(yōu)先錄取技能、文化功底深厚的人才，也可以根據(jù)能

14、力讓他們加入項目管理編制協(xié)助管理，充分發(fā)揮其價值。 對擁有較豐富的實踐經(jīng)驗或領導能力的員工，可及時提拔其作為班組長，促進一個高效率小組的形成。（5）充分利用好外籍員工資源，將安全管理風險降到最低 在海外實施建筑施工項目，其主要施工人員多是外籍員工，所以，我們在對員工進行安全管理時，需要著重注意外籍員工所在國家或地區(qū)的法律法規(guī)和風俗習慣。結合施工現(xiàn)場開展安全知識培訓活動，如知識競賽、觸電演練、消防演練等。 此外，在施工現(xiàn)場安排適當?shù)木哂袑I(yè)安全防范知識的安全管理巡視人員，與外籍員工和諧相處，走進員工生活，將安全管理工作確實落實到實處。如員工在施工時自覺戴安全帽等，在細節(jié)處注意防患，在充分利用外籍

15、員工勞動力資源的同時，降低安全風險。第三部分、安哥拉項目組織措施 機械管理（1）建立健全并優(yōu)化管理工作，完善監(jiān)督機制為提高機械設備管理水平，應堅持以“制度管人、流程管事 ”的工作思路，不斷完善管理制度。梳理和優(yōu)化大型機械設備管理措施，細化梳理管理流程，并將管理責任分解，層層落實職責到人。同時，明確設備使用過程中的考評、獎罰措施，完善以常規(guī)督促、專項監(jiān)督、事故調查與責任追究為有機整體的監(jiān)督機制，為日常管理打好基礎。（2）科學配備機械管理人員，各司其職施工企業(yè)應明確分管設備的領導，明確施工所需的設備管理和操作崗位，同時根據(jù)項目的特點，配備相應管理工作人員和有責任心、有管理經(jīng)驗、懂技術并且會操作的專

16、職機械設備管理員，這不僅會影響機械設備的技術使用，還直接關系到施工工程的安全生產(chǎn)。第三部分、安哥拉項目組織措施 物資采購管理（1）物資采購制度管理制定物資管理制度，進行人員分工、明確責任。保障現(xiàn)場物資材料供應（計劃管理）、物資存儲管理、物資量耗盤點管理、臺賬報表管理、物資成本分析、物資內業(yè)資料管理。做好物資資源、價格的調查 嚴格物資采購程序制定應急物資處理方案應急物資處理方案。第三部分、安哥拉項目組織措施 物資采購管理（2）物資資源、價格調查詢價調查。詢價調查分為國內詢價調查和國外詢價調查。國內調查通過局提供的最新材料供應商合格名錄進行詢價調查。國外詢價調查優(yōu)先考慮項目所在地區(qū)及周邊國家，如果

17、項目所在地及國家沒有符合本項目規(guī)范的材料，則考慮本項目所處地區(qū)的臨近周邊國家。考慮把南非作為第三物資供應國。第三部分、安哥拉項目組織措施 物資采購管理（3）物資計劃的編制 物資部門需根據(jù)項目部工程技術部門提供的物資計劃，開工當年的年度物資計劃及半年、季度物資計劃（計劃需提前90天以上）。如施工過程中施工計劃有變，需編制物資調整計劃。 編制物資計劃時需充分考慮各種物資供應商和本項目之間的物理距離以計算出單趟運輸所需要的時間，鋼材從南非采購，從計劃訂單交給供應商到第一車鋼材到達場地正常的時間周期大約4550天左右，即：供應商拿到我們的計劃訂單開始生產(chǎn)和聯(lián)系運輸公司到生產(chǎn)完成需30天左右，裝車開始運

18、輸及跨國過境辦理清關和公路運輸許可手續(xù)直至到達項目所在地需15天左右。如從國內采購一批物資材料的正常時間周期約為85天左右（航運城網(wǎng)），即：物資采購計劃發(fā)回國內交由領導審批和供應裝車運至指定的貨運港口需15天左右，等待至裝箱（裝船）完畢需 15天左右，貨船海上運輸至非洲國家指定港口需40天左右，港口卸船裝車開始運輸及跨國過境辦理清關和公路運輸許可手續(xù)直至到達項目所在地需15天左右。 編制計劃時需充分考慮主要物資價格變動趨勢，結合項目部資金使用計劃合理安排，確保項目效益最大化。第三部分、安哥拉項目組織措施 物資采購管理（4）物資采購 物資采購分國內、第三國、屬地國三種形式，分別制定相應流程。 根

19、據(jù)項目特點及要求合理選擇采購渠道，非洲多數(shù)國家較貧窮，物資匱乏，大部分物資基本靠進口，造成價格高昂，市場上無法購買。如安哥拉項目水泥是由本國的水泥廠供應，水泥產(chǎn)能有限，供不應求排隊等候裝水泥的現(xiàn)象司空見慣。而且資金支付條件苛刻，如水泥購銷合同明確規(guī)定必須先款后貨，一旦發(fā)現(xiàn)需方賬戶上沒錢了，馬上停止供應，是實實在在的賣方市場。在國內隨處都可以買到的一顆螺絲在安哥拉有可能就買不到，即使買到了，價格也是國內的510倍，在國內賣5元一個的水龍頭在安哥拉可能需要花3050元。在項目所在國家采購物資一定要事先了解當?shù)卣拿舛愓撸切┪镔Y可以免稅那些物資不能免稅，如果本項目采購的物資在免稅范圍內則需提前

20、辦理好相關的免稅文件，將物資免稅單交給供應商，供應商在開具發(fā)票時好及時給我們免稅。 一般輔助物資材料在國內采購。由于安哥拉員工技能普遍低下，輔材損耗相比國內偏高，而且損毀和偷盜現(xiàn)象時有發(fā)生，所以從國內采購的輔材料需考慮海外項目的一些特點，做好充分的物資儲備計劃，比如：電焊條、扎絲、各種五金小工具等。如果項目主體結構物資在國內能找到符合海外項目使用規(guī)范的生產(chǎn)廠家或供應商又能滿足項目生產(chǎn)周期的物資，盡量在國內采購，以降低采購成本。第三部分、安哥拉項目組織措施 物資采購管理（5）物資驗收 非洲國家的驗收方式和國內大不相同，需注意是否需要政府部門核定。例如安哥拉國內項目柴油和水泥都是從當?shù)夭少?，柴油?/p>

21、是以升為單位來進行計量，柴油運輸車一般分為幾個隔艙，每個隔艙都有一個頂蓋(用于往隔艙里灌注柴油和觀察艙內柴油數(shù)量情況)，政府規(guī)定每臺運輸柴油的車輛必須先到政府部門進行標準核定，一般都是用一把較長且?guī)в锌潭鹊亩∽殖撸褞Э潭鹊囊贿叴怪狈湃氩裼瓦\輸車的隔艙里面另外兩個邊緊貼隔艙頂部，隔艙內柴油淹沒至丁字尺帶刻度的另一邊上有相對應的一個數(shù)值。經(jīng)過當?shù)夭块T標準核定后的柴油運輸車的每個隔艙上都會標明蓋倉裝油的升數(shù)，隨車還會帶一份由計量局出具的標定書，該證書上注明該車的車牌號及每個隔艙的裝油數(shù)量，每個隔艙裝油數(shù)量都相對應一個固定的數(shù)值，該數(shù)值就是我們驗收到場柴油運輸車每個隔艙的標準數(shù)量。柴油到場后需先檢查

22、每個隔艙蓋及出油口上的鉛封是否開啟過，如未開啟則按前面所說的方法進行驗收，無誤后方可將到場柴油卸入工地儲油罐內。水泥驗收和計量的方法比較特別，基本是按出廠數(shù)量為準，到場水泥都有隨車一張發(fā)貨單和一張發(fā)票，發(fā)貨單上注明本次的車號裝水泥時間、空車重量、裝滿水泥后的重量及實際水泥重量，水泥水泥罐車出發(fā)前所有出口及隔艙蓋都用鉛封封好，到場后我們基本只能以檢查鉛封是否完好為標準去驗收到場水泥數(shù)量。第三部分、安哥拉項目組織措施 物資采購管理（6）物資存放 物資到場前必須先選好足夠的存放場地，由于項目所用鋼材種類較多且周期長，一般每個周期采購的數(shù)量都比較大，所以鋼材進場前必須要先整理好足夠的存放場地，以免到場

23、后沒地方存放。鋼材表面覆蓋非常重要，安哥拉每年3至10月份為無雨季節(jié)，11月至第二年2月份為雨季，平常一滴雨都不下，鋼材等材料一般都不用覆蓋，但是一但（旦）雨季來了，只要下一場雨鋼材第二天就會銹蝕，材料工程師一旦發(fā)現(xiàn)鋼筋有銹蝕現(xiàn)象，會強行進行除銹，否則不讓使用，將嚴重影響施工進度和浪費人力、財力。 經(jīng)材料監(jiān)理工程師檢驗合格同意進場的物資卸車后，必須及時做好來料登記薄詳細記錄每一車的進場日期、規(guī)格型號、數(shù)量、單價、金額（以發(fā)票上的貨幣為準分開進行登記）發(fā)票號、質量保證書等。非洲人對工作時間和非工作時間分得非常清楚，他們每天工作有效時間為8小時，工作有效時間以外的其它任何時間拒絕談論任何與工作有關

24、的事情。非洲人的辦事效率非常低，對工作非常的不嚴謹，隨意性很強，經(jīng)常出現(xiàn)發(fā)票上的單價和合同單價不一樣的情況出現(xiàn)，當你提出此問題時他可能會馬上答應你幫你解決此問題，但是真正解決此問題的時間可能是10天20天也可能是30天或是更長時間。像發(fā)票錯誤這種情況經(jīng)常出現(xiàn)，所以平時一定要非常認真、詳細、及時的做好來料登記薄有問題的地方要進行特別注明，以便在以后和供應商進行核對賬單時看得清楚明白。（7）物資收料第三部分、安哥拉項目組織措施 物資采購管理 物資訂單交給供應商后，要及時跟供應商溝通了解發(fā)運信息。消耗較快，且現(xiàn)場儲存量有限的物資（如水泥、柴油）必須每天及時與供應商聯(lián)系溝通訂單的發(fā)運情況，因為黑人辦事效率低下及對工作的不嚴謹，所以不能完全相信他所口頭答應的事，只有每天不停打電話和寫郵件催問，必要時中方人員需親自去當面詢問發(fā)運情況。對于已經(jīng)發(fā)運還在運輸途中的物資也要及時跟蹤車輛的運輸情況，非洲國家供應商和運輸公司是分開獨立運營的，運輸司機每天也只工作8小時，且晚上是不工作的，所以必須及時跟蹤司機的行駛動態(tài)，做到工地以進場物資合理安排與使用，以免耽誤工地正常生產(chǎn)。（8）物資訂單跟蹤 建立應急物資倉庫，定期進行應急演練。 對急用物資應采取空運方式，避免耽誤現(xiàn)場施工生產(chǎn)