商務談判第章商務談判目標定位

1、關于商務談判第章商務談判的目標定位第一張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月第七單元：談判目標的定位第二張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月一、談判目標定義及分類 1、定義： 談判目標定位就是以物質目標為基礎與談判者榮譽感目標相結合的定位。第三張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月舉例1A、B兩人上山游玩，A拾一斧頭。 A對B說：？ B對A說：？ 樵夫. A對B說：？ B對A說：？第四張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月一、談判目標定義及分類2、類型 （1）贏輸定位（亦稱“單贏”定位） （2）輸贏定位（亦稱“雙贏”定位） （3）輸輸定位（亦稱“雙輸”定位）第五張，PPT共三十頁，創(chuàng)

2、作于2022年6月二、談判目標特征1、贏輸定位（1）進取性（2）對抗性（3）唯我性 第六張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月舉例2柯恩買冰箱380美元 款式、顏色、背面劃痕、制冰器第七張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月二、談判目標特征 2、贏贏定位（1）協(xié)商性（2）透明性（3）靈活性（4）依存性第八張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月二、談判目標特征3、輸輸定位（1）苛刻性（2）僵硬性（3）偶然性第九張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月三、談判目標定位的選擇原則1、單獨選擇2、組合選擇第十張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月三、確定談判目標 例子：有個人被人（小偷）偷東西

3、，奮力追趕一前一后相持不下，這個人心里憤憤不平，“難道我跑不過你？我不服這吃”，后來超過小偷，一直往前跑去。第十一張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月商務談判的目標中應包括以下10項內容：1、確定為獲得您所要的東西而付出的目標，或目標價格（成本）；2、確定可接受的談判極限：上下極限；3、確定為達成協(xié)議你可以做出哪些讓步，并盡量按先后順序把它們排列起來；4、如有可能，確定為獲得對方的讓步，你可以放棄些什么；5、指示達成協(xié)議應有怎樣的時間限制。第十二張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月6、找出有哪些來自外界的影響，是以決定您這次談判的成??；7、估計對方可能提出哪些虛假話題，并且計算如何來克

4、服；8、考慮為談判陷入僵局時，你可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議。9、決定應當有哪些人參與談判；10、確定初談不成時，您可以提出哪些不同方案。第十三張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月1、設定談判目標層次可根據(jù)前面的成果著手設定目標層次，談判目標可分為三個層次：第一：頂線（top/me）目標能取得的最好結果。第二：底線（bottom/me）目標最差但可以接受的結果第三：可接受目標比較現(xiàn)實的結果第十四張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月在談判案上，以頂線目標或高于頂線的目標為起點切入談判，會使自己處于十分有利的位置，這也是談判者常和的策略。美國著名的談判專家（卡洛斯向兩千名談判人員進行的國際調

5、查說明），一個良好的談判者必須堅持“喊價要狠“的準則。（頂線目標）底線目標是談判者必須達到的目標；可接受目標機動性很大，在談判中頂線目標和底線目標之間有著必須的內在聯(lián)系，在底線目標和頂線目標之間選擇一個中間的值。第十五張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月2、確定談判目標的注意事項：確定談判目標時應注意以下幾個問題：（1）應當遵循實用性、助理性的要求來確定談判的各個目標層次；實用性就是談判雙方要根據(jù)自身的實力與條件來制定切實可行的談判目標。合理性：包括談判目標的時限合理性和空間合理性。（2）總體上談判目標應符合協(xié)調性的要求；（3）談判目標盡可能量化，這樣的目標才容易把握和核查。（4）談判目標

6、要嚴格保密，無其是底紙目標外保密，除乙方談判的相關重要人員以外，絕不能將底線目標透露給其他人士。第十六張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月舉例3 美國客商A與中國東北農產(chǎn)品出口公司B之間的黃豆談判。 135美元/噸 140美元/噸 135美元/噸，15000噸第十七張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月課堂案例1 A公司與B公司簽訂了銷售兩臺鋪路機的合同，A公司又與C公司簽訂了采購合同，按采購合同約定C公司將從德國購買該設備。根據(jù)合同要求，C公司如期將兩臺設備交了貨。事隔兩年，C公司涉嫌走私，海關追查其業(yè)務活動時，認為C公司交付給A公司的兩臺設備屬走私品，從B公司將兩臺鋪路機扣押。于是B

7、公司找A公司索賠，A公司找海關交涉。 A公司認為自己沒走私，海關也承認，但C公司有走私嫌疑且法人外逃，案件正在審理中，扣押品不能處置。 第十八張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月課堂案例1(續(xù)) A公司領導、業(yè)務人員一齊到海關找相關領導及辦案人員匯報，協(xié)商能否有通融辦法。A公司指出，首先海關依法辦案有理，但方式方法是否完全合乎規(guī)定或適合具體情況可以探討。其次，讓無辜的單位為涉嫌人承擔過失是否公平。還有這兩種設備久放不用，無人維護會銹蝕破損。最后，B公司還有工程任務，可能引起連鎖索賠，將損失擴大。 海關方面認為辦案在法理之中，做法也有先例。A公司問題是個問題，但要特殊處理需走程序，也要等。

8、第十九張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月課堂案例1(續(xù)) A公司人員很急，律師認為海關有關人員執(zhí)法走偏應追究責任。對于追究責任還是協(xié)商通融解決問題，A公司決定取后者，再次與海關協(xié)商：特殊處理也好，正常處理也好，可找?guī)追N方案比較，讓海關有據(jù)可依，減少企業(yè)損失。A公司拿出了“擔保后解封設備”或“提前拍賣設備”兩個方案。前者解決未定情況，后者解決定案之后海關回籠資金的問題。兩個方案均可搶出時間，解決B公司施工需要。 海關主辦人員也認為A公司方案兼顧了海關相關法律與規(guī)定。A公司人員趁勢請他協(xié)助抓緊海關內部的程序。海關主辦人員擔心：若他的行為過于積極，海關會不會有人懷疑他得了A公司什么好處。A公司

9、人員與其商量可否讓公司領導出面向海關領導匯報雙方協(xié)商的方案，并請他出面干預抓緊辦，海關主辦人員認為可以。最終，A公司與海關達成了通融方案的協(xié)議 。第二十張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月課堂案例1(續(xù))分析題:1、A公司在與海關談判中選擇了何種談判目標定位?2、A公司如何組織這場談判?是否符合其定位要求?第二十一張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月課堂案例1(續(xù))參考題解: 1、A公司曾經(jīng)想選擇輸一輸定位，準備從海關執(zhí)法缺陷入手談判，此時可能冒與海關沖突的風險。由于涉嫌走私的當事人出逃，結案時間拖得長，這種定位要實現(xiàn)提出扣押設備的時間將更長。談判成功的概率也非百分之百，與海關可能雙輸

10、口經(jīng)認真考慮還是選擇雙贏定位，若不行再選雙輸定位。第二十二張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月課堂案例1(續(xù))參考題解:2、A公司在談判中堅持了協(xié)商的態(tài)度，禮貌友好地與海關主辦人員談判，即便他委屈了己方人員(嫌A公司催得太緊,找人過多使他難下臺)，A公司仍平靜友好地從自責出發(fā)，與其交換看法。堅持信息透明性主動將己方與B公司的合同糾紛狀態(tài)，B公司的難處，A、B公司之間人員往來交涉的信息與海關人員交流，以獲其理解與支持。在保證方案的靈活性在研究海關相關規(guī)定及海關辦此案的狀態(tài)的前提下，提出多個方案，立足于既解決海關問題，讓國家利益得到保證，又減少己方損失。在海關主辦人員有個人難處時，又及時出面找

11、海關領導解決其后顧之憂。這些組織完全符合贏一贏定位的談判要求。第二十三張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月課堂案例2 北京H公司為河南W廠進口電纜塑料。河南W廠未能交付全額貨款，欠H公司220萬元。經(jīng)過反復交涉，W廠同意一年內以現(xiàn)金100萬元和本廠生產(chǎn)的電纜支付。W廠沒有按時支付，貨也沒有賣出。W廠進行了改制變成了股份公司，籌備上市。 H公司抓住機會再催貨款。W廠建議三個月內還現(xiàn)金100萬元，用車頂另120萬元。H公司派人查看了車輛，4輛車價值不過70萬元，但為了加快資金回收，同意了該方案，雙方簽訂了協(xié)議書。第二十四張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月課堂案例2 (續(xù)) 當H公司派M君

12、去河南提錢取車時，W廠說車已沒有了，可以現(xiàn)金償還，但只給40萬元，加上原承諾的現(xiàn)金100萬元,即以140萬元解除全部債務。 M君速向公司匯報。 H公司主管部門領導怕債務拖欠而出呆賬，答應了W廠的建議，讓M君盡快提錢回京。當W廠得知H公司的態(tài)度后，又提現(xiàn)金要以3個月銀行承兌匯票結算。M君哭笑不得，該怎么辦呢?第二十五張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月課堂案例2(續(xù))分析題:1、對H公司的談判結果如何評價?2、還有別的談判目標定位嗎?是什么?3、何種談判結果較合理?第二十六張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月課堂案例2(續(xù))參考題解:1、 H公司的談判結果不理想。因為其過程中，一路退讓，

13、從全額現(xiàn)金到100萬元現(xiàn)金加貨頂債，貨物頂債本已不是足額，又從貨物頂債(70萬元)退到40萬現(xiàn)金，最后從現(xiàn)金現(xiàn)付退到90天承兌匯票，雖說收回債權有了保證，但代價太大。第二十七張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月課堂案例2(續(xù))參考題解:2、 上述談判從情感定位看，H公司是一路“輸”下來，相對W廠是屬“單贏”的談判定位。鑒于W廠有還款協(xié)議，又是要改制上市的企業(yè)，它有護短的弱點，作為H公司可以利用。若H公司以“單贏一雙輸一雙贏”定位，談判效果將更好。具體講：自己是債權人，已交了貨，自當理直氣壯談還錢事宜。若怕要不到錢，債權落空，那么就應與W廠一拼。動用法律手段，讓W廠名譽受損，進而破壞其改制上市的計劃。這一拼損失最大的還是W廠，不